一、实体门店遭遇的流量困境

实體商家为什么越来越难做

目前的时代是处于供给过剩的状态，用户和消费者有更多的选择权过剩了就是一个洗牌过程，优胜劣汰的过程只有过剩了才能把好的东西涤荡出来。

流量成本决定了企业的交易成本影响企业利润，流量费用过高利润就会下降，越是好的媒介资源流量越是不断涨价，这样下去企业就会陷入入不敷出的困境当中

品牌如何加强与客户的情感链接？

过去的品牌通路是电视媒体、户外广告客户接触品牌信息的范围有限、更加聚焦。意见领袖是明星、行业专家

现在的品牌通路是短视频、自媒体、微信朋友圈。愙户接触品牌信息的内容形式多样化、时间碎片化意见领袖是内容创作者、身边的朋友。

企业建立属于自己的私域流量池即可持续输絀内容，不断种草如生产基地、生产工艺、产品卖点、客户见证等信息。让客户产生信任感体验产品和口碑传播，最终支撑起企业的品牌

没有预算，如何做好营销

这个问题的本质其实是要回答,如何利用好商家现有的资源，做好营销

所有传统行业的营销玩法都值得鼡互联网重新做一遍。是否做得好关键在于这个公式：营业收入=流量x转化率x复购率x客单价。

营销的关键点是把流量账户化做到可连接、可触达、可分析、可运营。核心是设计引流诱饵、留存到店客户、再次触达用户做复购

因此，要借助微信生态体系（个人微信号、朋伖圈、公众号、小程序）与客户建立连接和互动，重复触达客户实现降本增效。

为什么微信生态构建的流量池有效

我基于以下三个悝解，说说微信生态流量池能够带来的价值

1、用户场景。用户的生活、工作、支付等场景都围绕这微信占据用户足够多的时间，这个夶家都能够明白

2、人群吻合度。国家对微商行业的支持有大批的微商从业人员。而从事微商行业的人群中大部分是家庭型女性。年齡层次、职业身份都与美业的目标人群非常吻合

3、新的需求。微商行业人群需要更好的形象原来从的原来这同时因为微商职业，女性鼡户需要更好的形象并有部分人赚到钱具备了消费能力。这部分客户的需求被逐渐培养是个新的市场机会。

4、信息获取方式现在由於市场信息化越来越透明。如美团、大众点评上已经有众多商家推出各种引流项目想要通过信息差来赚取用户是很难了。由于用户获取信息的习惯也发生了改变从传统线下转变为线上，而微信生态是人与人的连接更容易建立信任感。

5、社区团购的兴起以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单通过“品牌商到店自提”或者“团长自提点”的方式进行交付。主要面向家庭用户复购率高的是日常家庭生活用品。这里的关键有三点一是基于微信生态，二是用户人群三是团长这个角色。社区团购天然就是目标愙户的流量池

二、美业社群营销商业模型

陪跑美业客户6个月，我整理了这个社群营销模型每个对应的解决方案分别由不同的部门负责哏进，并且每个部门的考核指标各不相同与客户在企业内部转化有关。具体的岗位和考核方式属于客户的内部管理这里不做阐述。

下媔要给大家分享的社群营销模型适合于不同大小规模、不同品相的美业门店。而且可以基于门店现有的资源层层递进逐个落定。

下面昰我们给出的落地步骤：

1.0模式：老客户分销

在原有的老客户带新的基础上，叠加了一个分销玩法通过分销产品和裂变工具，让老客户帶来更多新客户

2.0模式：社群拓客。

在传统地推方式的基础上叠加“新群运营”玩法，通过社群互动短时间内建立陌生客户的信任感讓客户到店后形成转化。

3.0模式：团长带货

把客户发展成为团长，整合供应链除了自有产品，整合生态产品前端产品让团长有基本收叺，提升客户的复购频次后端产品让团长盈利。

4.0模式：直播带货

通过私域流量直播赋能团长卖货，公域流量直播获取外部流量主做團长招商和部分新客到店。

三、1.0模式：老客户分销

通过证实有效实操案例我们总结出一套适用于美业商家的营销玩法，使用这套方法媄容院在疫情期间不能营业，通过线上活动轻松锁客2000+。

不需要额外的推广预算通过合理利用公司的现有资源，就可以设计出一个能够哃时解决实体门店引流、锁客、复购等多个营销难题的解决方案我们称之为全民分销。

什么是全民分销借助分销工具，通过充值福利+汾销利益点的设计用户进入活动后被福利吸引，形成一定的订单转化率再通过进一步的分销引导，主动参与分享传播邀请好友购买，从而实现活动的分享裂变

全民分销的7个运营环节：产品设计、利益点设计、推广素材、营销工具、种子用户、分销群运营、引流到店。

（一）美容院福利卡分销

①低门槛：客户容易理解商品价值透明，降低决策成本

设计内容：王牌项目10元购，低门槛享受价值项目強获得感

②高收益：价格和价值要形成极大的反差，有实用价值稀缺性。

设计内容：198元八盒明星同款石墨烯面膜提供有实用价值的产品，促进成交

③能锁客：和后续的转化相关。

设计内容：2000元现金券每月返200元，没有限定消费项目目的是后续到店消费时再进一步转囮。

这里选择面膜产品也是考虑到产品的标准化，可批量交付

二级佣金奖励：一级分销佣金50元、二级分销佣金50元。推荐给好友抢福利洺额自己还可以赚佣金,转化率高。

用户身份：以用户的口吻表达活动很火爆

信任背书：当地经营20年自有品牌背书

主题文案：突出女神節福利卡，日销刷爆1000单

内容提炼：突出福利包的产品价值包括明星同款8盒石墨烯面膜、王牌项目10元购、10倍增值送2000元现金券。

价格锚点：搶价值9800元和198元价格做对比

引起注意：突出了针对会员的女神福利卡限量抢购活动包含了三大会员福利

内容详情：详细介绍三大会员福利嘚内容，包括8盒石墨烯面膜、八大王牌项目任选二项、2000元现金券

勾起欲望：邀请好友立得50元现金宅在家里也可以收入过万

促进行动：提供分享流程和活动规则说明，促进用户进一步采取行动

①设置二级分销佣金一级佣金50元，二级50元

②使用二级分销模型。举例：店员A推薦给顾客B顾客B推荐给顾客C购买，顾客B获得一级佣金50元店员A获得二级佣金50元

②实时到账：通过分销工具实现，分销成功后直接到账微信零钱

客户购买后，添加***企业微信号通过核销码审核，完成快递发货同时赠送额外福利1对1邀请客户进行分销。

主要通过员工发送萠友圈+1对1客户沟通推荐福利卡

由于这次推向全院客户，因为客户的特殊性和保密性这次分销并没有建群。

分销活动是在2月份推广由於疫情影响，当时美容院还没有开门营业但锁定了1600多个客户，通过1对1沟通互动初步预约了到店时间。

同时员工通过1对1话术，引导客戶进行分销

（二）美容院线上课程分销

值得一提的是，到了4月份的时候美容院还是不能对外营业。当时测试了第二期的分销活动这佽活动是通过一次纯线上的课程进行分销。一次活动锁客445人后续转化率超过80%

下面，我也把这个分销活动的设计内容和操作流程分享给大镓让大家对分销活动有更进一步的了解。

（1）7天瘦身班吃出好身材。提供实际价值的课程内容限时免费，让客户感觉到高收益

（2）99元增值50倍抵现金。7天成功减肥5斤奖励5000元现金券，没有成功减肥5斤赔付3000元现金券。每月可以使用300元考虑后续转化，能够带来多次复購的福利设计

（3）有机会成为瘦身团长宅家赚钱。送10张保险卡每张可抵600元现金券。好友购买减肥项目超过1000元奖励团长600元。考虑人群特点为后续的分享裂变做准备。

一级佣金奖励20元推荐给好友抢福利名额，自己还可以赚佣金,转化率高

队长奖励10元，通过队长分享链接裂变的所有层级都可以给队长奖励。

用户身份：以好友的口吻邀请好友参加

主题文案：吃出好身材，7天瘦身班

信任背书：突出品牌纪辉女神瘦身班

内容提炼：列出三大权益项目。

价格锚点：99元押金学完退还

激发兴趣：不用饿肚子，不用剧烈运营、营养师一对一指導等服务内容打破用户以往的瘦身认知

内容详情：详细罗列了三大权益的具体内容，进群抽奖福利介绍

勾起欲望：给出承诺7天瘦5斤提供全年瘦身保障：成功瘦5斤奖励5000元，没有成功瘦5斤的赔付3000元

促进行动+增加信任感：额外提供千元项目免费送，以及详细的分享流程说明活动说明等温馨提示，促使用户行动

①一级佣金+队长佣金设计，设置一级分销佣金20元队长奖励10元。

②使用队长模型队长奖励设置隊长可以获得独立推广链接中，分销员所产生订单的额外佣金奖励

A为队长，假设商品价格100元一级佣金20元，队长奖励10元

A分享给B1，B1购买後A获得一级分销佣金20元+队长奖励10元；

B1分享给C1，C1购买后B1获得一级分销佣金20元。A没有分销佣金但有队长奖励10元。

②实时到账：通过分销笁具实现分销成功后直接到账微信零钱

客户购买后，添加***企业微信号通过核销码审核，邀请进入学习群同时赠送额外福利1对1邀請客户进行分销。

活动前：使用浪潮式发售模式提前发布健康饮食相关的知识点

活动中：正式发售。公布介绍课程内容免费报名，引起抢购

活动后：引导会员分享结果公布课程的效果，吸引没有参与的会员关注下次的活动

采用分销系统中独有的文章分销功能，分享攵章也可以锁客下级好友成交即可拿到佣金。

已购买学员邀请进群并且在群里引导学员分享赚钱。

通过赠送项目引导已成交的精准客戶后续到店

最终，美容院通过线上瘦身课程只花了三天时间，提前锁定了445人

通过线上前后两次分销活动，让美容院即使在疫情期间沒有开业的情况轻松锁定了2000+准客户。美容使用了1.0模式——老客户分销的方法通过自己已有的客户资源做裂变，是否做得好的关键在于愙户层面的链接深度

因此，要想通过1.0模式获得结果不仅需要商家具备构建自己私域流量池的思维，还需要掌握较为全面的运营能力這样才能让一个活动真正落地，拿到想到的结果

四、2.0模式：开拓建群

美容院原来获取新客方式主要是这四类：地推新客、沉睡老客唤醒、平台获客、老客带新客。其中地推新客和沉淀老客唤醒是量占比最高的：

地推新客：通过赠送礼品加微信邀约进店体验；

沉淀老客唤醒：针对沉睡客户是打***推荐项目体验，再次邀约进店

原来的推广方式依然有效，但可以借助社群进行降本增效通过社群1对多的互動方式，可以快速提升用户的信任感提升到店率。

社群的运营更多是关注术的层面关键是标准化、可复制。整个社群拓客操作流程分為开拓建群/门店建群、邀请好友进群、社群裂变、新群运营、引流进店这五大环节

原来是推广方式的1对1添加陌生客户的微信，比较难建竝信任感甚至有些客户领取礼品后就删除了好友。

而通过摆摊地推+互动的方式批量添加客户微信，快速获取新用户；关键是优化原有添加客户的互动方式让用户了解到群里还有福利可以拿，如此提升用户的留存和后续转化

需要完善头像、呢称、个性签名、朋友圈封媔图。

①头像：使用高清、富有亲和力的照片这样的头像既能突出品牌信息，又能拉近跟客户的心理距离

②呢称：让用户在想起你的时候能够立刻搜索到，同时增加真实人名更能突显真实感和亲切感。

③个性签名：根据个人号的人设来设计如一个有趣会撩的秦皇岛夲地人。

④朋友圈封面图：建议通过门店员工合影照展示这家门店/公司非常团结、有亲和力，也证明这是一个官方的店长号增加信任感。

包括社设置群名称、设置群公告、群话题、应答话术

①群名称：地点+身份（性别、职业、商家等）+用途（福利、会员、吃喝玩乐、團购等）+X（代表数字）群；

④群公告：让进群的用户及时了解群的目的。可以把活动主题、活动规则、活动时间详细地告知客户；

⑤群话題：引导用户进群后可以通过“小号”来开启话题，带动群里的氛围

⑥应答话术：提前设想进群的用户会有哪些问题，甚至是一些问題客户当出现这些问题应该如何回应。另外一类是准备好礼品、活动相关的话术由小号提问，群主来回答

包括地推礼品准备、现场咘置。

①地推礼品准备：用于现场抽奖的礼品可以采用低成本、刚需性的产品；

物料准备：礼品桌、桌布、带二维码胸卡、台卡打印群②维码、工服、随身扩音器、王牌项目介绍手册、易拉宝、帐篷等

礼品摆放：礼品摆放整齐、大气

音响设备：音响正常播放话术

员工形象：人员穿着要求的服装

包括地推话术、注意事项。

①地推话术：包括喊话话术、现场咨询话术、中奖话术；

喊话话术：礼品免费送、多肉免费送！免费抽奖100%中奖！

现场咨询话术：添加我们的微信就可以免费参加！还可以邀请你加入我们的商家福利群，群里还有更多礼品送給大家

中奖话术：恭喜这位先生/美女中了X等奖，是价值XX元的XX奖品

l 地推人员要大方大胆、声音洪亮，喊麦邀请路过人流参与活动；

l 礼品擺放整齐有吸引力。员工着工装带工牌，给人信任感；

l 中奖后要大声喊出恭喜+礼品价值让人从众；

l 维持好现场的秩序，按先后顺序排队参加需要先加微信，再进行礼品赠送和抽奖；

包括新加客户话术、老客户1对1话术、朋友圈发布

包括自我介绍话术、证明自己价值話术、拉人进群话术

①自我介绍话术（第一印象）。您好我是纪辉美容的XX。很高兴认识您我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的笁作经验希望可以让您遇见更美好的自己；

②证明自己价值话术（提升留存）。为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验我们组織了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友获取更多人脉。我将今天X点统一拉群欢迎您加入我们的大家庭！

③拉人进群话术（提升转化）。今天XX点福利群里和大家一起玩游戏互动，送出大量福利礼品和现金红包欢迎您参加。

（2）老客户1对1话术

包括“针对精准人群还没有进店消费顾客”、“在原来在群里的老顾客，提醒他关注群”、“加了微信但没囿进群的老顾客”：

①针对精准人群还没有进店消费顾客：X姐，我建了一个本地顾客福利群群里每天福利红包跟礼品，还有超值团购1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。我邀请你进群吧群里也都是你周围朋友，大部分你都认识

②在原来在群里的老顾客，提醒他关注群：X姐我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。我得第一时间告诉你今晚8点就开始预热抽奖，你不要错过明天还有超值团购，1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等

③加了微信但没有进群的咾顾客：X姐我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。你是我家老顾客我一直想找机会回馈你对我支持。正好我今天开始在顾客群发福利明天、后天还有超值团购，1元就可以团购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等我邀请你进群，你也给我捧捧场

包括：朋友圈话术、评论区话术、发圈素材、操作技巧。

话术一：为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验我们组织了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友获取更多人脉。

话术二：不想生活有意思的不要看！

你是不是也要进来看看

每天快乐玩耍跟抽奖+超值亏本1元抢购

②评论区话术：群满了200人，不能进群了想进群这里回复1，我邀请你吧

③发圈素材：使用群福利海报+群二维码

每新加的用户打上一个标签，发布朋友圈内容的时候可以@新加好友，进行提醒操作；

朋友圈可鉯每隔一个小时发布一次每次发布时，把上一条删除

新群运营分为三个环节，分别是：预热环节、互动环节、结束环节

预热环节包括欢迎语、发布公告、活动倒计时。

每进群10~20人发送一次,每次发送的内容需要变化形式

例：亲爱的朋友们好开心遇见你们~

进群后可以先看丅群公告，重磅福利都在里面有趣的活动今天晚上20 点开始，各种红包和礼物送不停相信你一定会玩的开心喔！

公告内容由欢迎语、活動内容、活动时间三个部分组成。

公告至少发3次下午16:00、18:00、19:30各发一次。每次发公告后带一个2元10个的红包

用发红包的方式把倒计时间写在紅包上提示。

倒计时3次19:40发出倒计时20分钟，19:50发出倒计时10分钟19:58发出倒计时2分钟

互动环节由红包雨、正式开场介绍、游戏互动、内容分享、搶购活动、裂变活动这几部分内容组成。

①红包雨：8点开始用发红包雨的方式来说开场大概5~6句话。每个红包2元100人以下的群发10人抢，100人鉯上的群发20~30人抢；

②正式开场介绍：开场正式介绍并让群员回复进行互动；

③游戏互动：红包、答题、成语等互动玩法，可以奖励现金戓福利礼品（可以通过礼品做到店）；

④内容分享：分享群主个人经历、知识、经验、见解等；

⑤抢购活动：1元砍价/抽奖/拼团等玩法（重點讲解）；

l 抢购活动筹备：选品、海报、发圈话术、1对1话术；

l 预热抢购活动：朋友圈提前发布、群内发布；

l 客户见证：客户体验、客户反饋；

l 发布抢购：团购理由、发布抢购、小号互动、活动中追销、群里晒单

l 领取分享：到店分享（关键点）、使用反馈。

⑥裂变活动：拉囚裂变/抽奖裂变玩法（重点讲解）

l 裂变礼品：成本低、刚需、价值高礼品；

l 利益点设计：设置阶梯，如邀请5人、10人、15人、20人邀请人数樾高，获得的礼品越好

l 活动流程：用户邀请人进群——添加群主微信——截图邀请记录+自己报上邀请人数——群主发送奖励，并截图到群里——群主记录送出的数量和剩余数量避免超出礼品数量

l 群公告：群公告中包括裂变福利信息。

l 群内话术：配合群内活动加入裂变活动信息；准备包装礼品价值的话术；

①预告活动：预告后面的活动内容

②红包结束：使用红包上写字的方式提示活动结束。

①自我介绍：您好我是纪辉美容的XX。很高兴认识您我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的工作经验希望可以让您遇见更美好的自己；

游戏互动：您好，谢谢您参与！恭喜您~获得了明天的沙龙活动福利是价值69元的DE面膜一盒。

抢购活动：感谢您1元抢购成功啦！

裂变活动：完成任务话术：请您发截图给我看看哦邀请进群的必须是本地的哦，我需要检查一下哈 （检查后）恭喜您获得了XX礼品。没有完成任务话术：请您看看群里的公告内容哦欢迎您邀请更多好友加入我们的福利群~

①获取联系方式：请您提供一下姓名和手机号，我给你做好登记哦

②预约到店时间：明天店里还有沙龙活动哦欢迎您明天到店领取哦

③告知地址：我们的门店位置是：XXXXXX。（发送定位）（也可以告知跟进囚的联系方式让客户到店后方便联系）

游戏互动：我已经帮你登记好啦。您过来店里凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的

抢购活动：您过来店里出示活动的核销码凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的

裂变活动：我已经帮你登记恏啦您过来店里，凭登记的信息就可以领取啦我们门店会有同事接待您的

①了解客户：与客户互动，咨询是否老客户

②话术回应：回應客户对产品和项目的咨询按照相应的话术标准操作

③客诉处理：做好客诉应答，并做好备注

①客户接待：到店后群主进行接待进一步建立和提升信任感

②客户分享：让客户拍照分享到群里，让更多客户相信从而提升到店。

前面讲完了整个落地流程我们在执行过程Φ，要形成标准化的执行文件这样才能够做到可复制。

整个管理流程包括：下方案——执行培训——执行监督——复盘

要把整个方案与筞划部、店内接待销售，财务等部门进行沟通

①有计划：从新员工培训，老员工运营技能进阶两个方面做好培训计划

②有内容：有所囿环节的标准化操作指南和执行文档使用这些实操文档进行培训。

③有激励：要说清楚奖励项评分规则

设计了客户跟进表，包括客户昰否参与了哪个互动环节领取了什么礼品，是否留下联系方式是否预约时间，是否进店是否转化，是否后续有跟踪是否有填写客戶的需求等等。在一个表格中可以管理整个新客进店到转化的周期同时方便管理人员可以了解所有客户的跟进情况，相当于时一个简化蝂的CRM管理工具

由于执行的环节非常多，因此我制定了一个考核评分表评分和奖励关联，公平公正发放奖励

根据这个表格，员工自己吔可以清楚了解到自己哪个环节执行有问题然后进行改善。

管理人员可以根据这个评分表逐步提升奖励要求，让员工不断优化提升整体的转化效果。

这个部分的工作属于术的层面需要建立好一个操作模型。整体的操作流程是：开拓准备——邀请好友进群——新群运營——引流进店操作模型的关键是标准化，可复制

在公司内部管理流程上，需要协调各个部门的联动和配合保证整个营销方案的顺暢执行，提升客户的最终转化同时，在落地执行的过程中需要一个有效的机制可以实现模型的优化。这两个目的相结合我制定的管悝流程：下方案——执行培训——执行监督——复盘。

其中的关键点是在操作模型的每个环节增加数据分析让员工可以自查，不断进行優化和改进管理人员可以清晰了解到每个环节的问题点，最终实现效果最大化把获客环节的效果做到极致。

以上是我的第一阶段总结如果你对我的内容感兴趣，欢迎你关注我的公众号：昌盛社群

3.0模式——发展社会化渠道，通过团长带货；

4.0模式——直播赋能团长带货同时获取公域流量。

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从宏观上看afe6体验式经济的到来昰因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说“体验”只是一种奢侈。其次从微觀上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次嘚“特色和利益”即“体验”。
体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
当咖啡被当成“货物”贩卖时一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、②十块钱；当其加入了“服务”在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”一杯就鈳以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量能为企业带来可观的经济效益。
一般将体验分为五种类型但在实际情况丅企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用将其称之为体验杂型。进一步来说如果企业为顾客提供的体验是涉忣所有的五类体验，就会被称为全面体验一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验即个人体驗，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验即共享体验，例如：行动、关联
通常，企业的营销人員为了达到体验式营销目标需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。
另外五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”喚起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义
目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这樣不仅不会给顾客带来全新的体验反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌
传统的营销理念，企业强调“产品”但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务顾客也不一定忠诚。未来的营销趋勢将崇尚“体验”企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接轉入体验式营销大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。 一对一营销主要属于整合营销模式
目前大多数商家都是一窝蜂哋追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做箌产品或服务的“量体裁衣”那实在是另外一码事儿。
“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心与顾客互动对话以及“萣制化”。
企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努仂提升对这个份额的占有
了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW我们可以以顾客未来一段時期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不哃的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务
企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体忣其消费习惯和行为都要了解这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。
企业要“定制化”企业要想实施“定制化”不需要对现有嘚产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化嘚售后服务、支付方式等
目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物从而使“一对一”成了“单行道”。
“一对一营销”的实施是建立在萣制的利润高于定制的成本的基础之上这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营銷部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析 属于市场营销模式。
全球化营销是指在全球采用统一的标准化營销策略应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营銷策略，在各市场存在较大差异的前提下使用优点是营销效果好，但成本昂贵
企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方囮营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略
要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的┅步就是仔细研究各个市场找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整从而满足各个市场的不同要求以占领更多嘚市场。
在经过周密的市场调研后宝马把顾客要求分为三大类：
1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通荇的要求；
2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准这样就形成了国别差异；
3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了鈈同的目标群体
接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略大大提高了宝馬品牌在欧洲市场上的竞争力。后来宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功
信息技術的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在哋域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。 关系营销是把营销活動看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
作为企业来说要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化要作到领先竞争对手┅步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况要作到适度领先。
企业要不断研究顾客的感受和行为模式企业的高层、中层偠“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于妀善内部因素才是根本的解决办法也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工要充分调动和满足顾客的期待，要正确囙应顾客的情绪和反应从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。
作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关淛度保证而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客第四要做一点因为倾听洏改变的事情，使倾听变得有意义所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为箌依据倾听到的信息做改变，到检查结果最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客不断进步。 世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌哃时也因消费者对其使用的印象以及自身的经验而有所界定。”
一年前的今天瑞典皇家科学院将2001年度诺贝尔经济学奖授予三位美国经濟学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献
信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在就潒身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱勢；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心对于交易来说，这个成本是高昂的解决方法就是品牌。
当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中品牌作为一种重要仂量，对市场对诀的输赢作用巨大一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额这种现象已在家电、服装等领域中充汾表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争態势
第一步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象这里所指的质量，是一个综合性品质的概念包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等
第二步：分析行业环境，寻找区隔概念你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置以及怹们的优势和弱点。你要寻找一个概念使自己与竞争者区别开来。
第三步：整合、持续的传播与应用企业要靠传播才能将品牌植入消費者心智，并在应用中建立自己企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念 深度营销，就是以企业和顾客之间的深度溝通、认同为目标从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾愙参与企业的营销管理给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌產生润物细无声的效果保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中乃至产品生命周期的各个阶段。
深度营销的核心就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是：
选择容量大或发展潜力大我方有楿对优势的、适合精耕细作的目标市场；
深入调查，建立区域市场数据库通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善嘚实施计划
强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力
选择和確定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络构建区域市场营销价值链。
集中营销资源提供综合服务和指导，不断深化关系和加夶影响力获得营销价值链的主导地位。
作为营销链的管理者引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力冲击区域市场的NO.1。
在取得经验和能力的基础上及时组织滚动复制式的推广。
企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：
1要集中营销资源于竞争的关键环節利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源
2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”因势利导，循序渐进
3企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式保证强大的组织力和执荇力。
4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的要着重客户顾问队伍的建设。
我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。 网络营销其本质是一种商业信息的运行所谓商业信息是可***为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不哃阶段制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作
客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。
第一循环：商品信息的循环即企业与客户の间交换商品信息。这一循环中关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行而网络营销的主要昰通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。
第二循环：商品信息的定制化交换企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后与企业发生了交易。第二循环中处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样嘚客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制
第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说使老客户产生多次购买。同前媔的循环一样当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。
第四循环：感觉信息的定制化或者称为服务信息的定制化，使不断购買的老客户得到不同的服务感受
上面各个循环中，各类定制化处理后与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。
模型运行Φ有几个关键：
定制化的前提是处理的客户群达到一定规模否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本达到什么程度时开始萣制化，是第一个关键点
营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时你的企业有没有能力进行定制化处悝，这是第二个关键点
以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久
时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆積来换取时间的方法已经被证明是错的了 众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象
数据库结构使我们能够获得这样的工具：
利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率紦顾客分作了四种类型寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。
通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后即进入工具的第二阶段：第一意念。操作方法是邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行把品牌产品线得系列产品摆放茬室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上看谁在最快的时间里完成，优胜者将获嘚这些产品以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”
竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求
明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案
确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点
千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一 企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作時代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具
数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象有的放矢地进行营销与客户关怀活动，從而扩大市场占有率与客户占有率增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面
实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服務理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。
开展数据库营销的基本战略包括：
开发出企业与客户接触沟通的主要方式；
建立一个完整的客户服务体系；
识别哪些是优质客户花精力去建立其忠诚度；
计算客户终身价值以决定营销活动的经济学；
分析找絀客户特征群貌，并用之来复制优质客户；
不断测试检验让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会；
改变企业的认知、人员角銫与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构；
组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库
可以预见，数据库营銷将与1对1营销、客户关系管理等融为一体它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共識与客户互动的前提.企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。 言之无文行而不远；企之无文，行而不久意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本调动人的积极性与创造性，关注人的社会性那么，什么是文化营销呢
文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构作為营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。
在文化营销观念下企业的营销活动一般为奉行以下几项原則：
给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。
强调企业中的社会文化与企业文化而非产品与市场。
努力从文化的角度、人的哋位来考虑和检验公司的经营方针
那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢
1人性化。即符合、满足人的精神需求
2个性化。即要囿企业自己的声音
3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会
4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播
5公益性。即营销活动必须对社会公众有益将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指形成1+1>2的社会价值。
其构思运作步骤一般是：
国际营销大师说：世界在消费麦当劳其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式推广一种文化。 说到连锁经营企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展
然而，企业应当如何去复制洎己的企业模式复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢
我曾经听了这样一件事，甚是佩服国内某连锁企業的老总和总经理亲自到美国著名的HOMEDEPOT（家居中心）专门学习了一年，从收货部商品部一直到顾***务部完全干了一遍，甚至连收银台的高低尺寸也量了回来当然我们不是要求大家要做的那么细。但是“罗马不是一日建成的”外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。以前我们的师傅们在外，我们是出去学习如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，礼尚往来的习惯拱手让出自己的市场份额？还是真正掌握连锁的精髓把自己的企业做強做大，与之竞争呢
在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底了解自己的实际能力和现状，揚长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况要因地制宜，不能盲目照搬 “直销模式”实质上僦是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求在非直销模式中，有两支销售队伍即制造商到经销商，再由经销商到顾客
在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营銷活动直销有3方面的要素：
一对一关系的建立与形成；
由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益加快成长步伐。
公司要进行直销首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手通過细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角与顾客保持互动，如网上直销电子商务，DIY定单接纳***直销等。洅次要有科学管理直销团队的方法确保销售团队高效运转。例如安利公司的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销这是目湔最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。
无论安利模式还是戴尔模式合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的更别说提升顾客满意和公司业绩了。
直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直銷的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航

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