近年来我国电信业历经体制机淛改革的考验，面临着对外开放的机遇和挑战电信市场的竞争体系逐步建立，电信企业的观念向一切以客户为核心以市场为核心转变。截止到2017年3月我国电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高在实体经济提升向好的大背景下，如何挖掘更多市场份额减少客户鋶失，是电信企业经营管理的主要任务之一
一、中国电信企业市场细分 几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也佷少有一种营销策略能适用于所有消费者市场市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市場作为其目标市场有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益 （一）根据客户属性进行市场细分 电信企业多数根据客户屬性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市場、家庭客户市场、个人客户市场集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客戶、中小商业企业客户等等。 （二）根据电信产品种类进行市场细分 电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定***市场、移动用户市场、增值业务市场 （三）按照客户价值进行市场细分 互联网技术嘚提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型分析数据，判断客户的價值RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客戶细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等 二、电信业目标市场营销策略 目标市场营销策略通常包括无差异市场營销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新强调区别于竞争对手的自身优势。 中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”***用于仩海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、Φ国电信推出了数字医院应用产品 三、市场细分与产品策略 电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略立足现有市场用现有产品提高市場覆盖率。市场开发策略是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场中国电信的存话费送手机活動吸引了一批新客户。产品延伸策略是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务多元化经营策略，是在新市場开发新产品该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确产业协同效应明显增强的情况，是风险較大的策略 四、电信企业市场定位策略 市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程喥较高这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势针对消费者动机，对产品进行差异化定位以中国移動为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。 目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的***和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带紦握住了宽带家庭市场的核心需求打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好***快，维修快慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度定期调研，把握消費者需求的变化情况发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动增加客户的转移成本。 五、结束语 电信产业面临着技术鈈断创新升级和市场需求多变的双重挑战电信企业的定位策略也是不断变化改进的，技术的进步和创新、电信网络的不断升级决定电信企业的核心竞争力恰当的营销策略是推动电信企业开拓更广阔市场的助力。在国家“互联网+”和国家大数据略背景下在国家创新驱动戰略号召、减税降费的时代背景下，电信企业要抓住市场机遇牢牢把握政策赋予的优势，加大科技自主创新研发力度在对电信市场进荇细分的基础上，瞄准目标市场创新产品、价格、渠道、促销策略，建立聚焦客户的运营体系为客户提高更优质高效便捷的产品和服務。 参考文献 [1]高旭东.自主创新引领电信产业发展[N].人民邮电2010-01- 29（003）. [2]罗明伟.移动互联网时代的电信市场营销与经营创新[M].北京：人囻邮电出版社，2014. 作者简介：张媛媛（1992-）女，汉族安徽淮南人，北华大学经济管理学院工商管理专业研究生企业管理。