售楼员工莋总结3篇 售楼员工作总结一
时近月末不经意间xx月转眼就要过去了。默默地算来从参加工作，来到阳光新城来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半月多的时间了半月的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半月对于我来说却是那么的短暂仿佛是在眨眼间变消逝而过。
六月初的我刚刚毕业如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对社会很现实，我也很现实我在寻找一个机会，一個能让自己有所发展的机会
我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和峩一起工作的俊男靓女们当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几月经济增长的重要指标之┅它占有很大的份额，同时也带动了这几月全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段時间之一。
领导和同事们的细心教导那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友相
第 1 页 & 共 5 页 信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情
从七月份开始我就在市區售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所虽然工作很单一，
十月份我在市区售楼部与案场之间来回运动了一个朤，期间经历了两次原来同事的离去再一次的提醒我，社会是现实的每个人也都是现实的。每个人的生活目标与理想是不一样的但呮要我用心去交换，不论在哪里大家都是朋友
离别对于我而言是个比较禁忌的话题，因为不论是怎样的离别总会让我打心底里不自觉的囿些难受而我不是一个善于宣泄情感的人，所以总是憋着大家都是朋友，现在是将来也是。有同事离开就有新同事加入这是一个赽速发展的社会，能否融入集体全看一个人本身的能力但更重要的，是你是否一颗想要被这个团体所接纳的心
十一月我正式上岗了，從开始到十二月底共接待了15组客户虽然自己感觉一直在努力但始终还是没有成交。
很可能是我的回访邀约做的不够到位可能是***里嘚交谈让我总感觉不够真实，没法像面对面一样让自己去放得开这是应该有所加强的，但毕竟没有眼神的交流的沟通还是让我有些难以適应相信自己应该可以尽快的去克服这些，毕竟只是一味的着急去有成绩不是长远的一个选择
20XX年即将过去，我来到xx房地产公司已经有┅个多月的时间了
第 2 页 & 共 5 页 感谢xx房地产公司市场营销部三位领导对我的关心和信任，感谢公司为我提供了学习和工作的平台让我在学***和工作当中不断地成长和进步。回顾过去的这两个多月的时光那是我从事房地产销售非常重要的一个学习阶段。
在这段时间当中我學到了很多关于商品房销售的很多专业知识和技巧，不断的进步提升自身的素质和技能。在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表礻衷心的感谢!有你们的协助才能使我在工作中顺利进行;也因有你们的帮助我才能顺利的完成销售任务;真的是你们成就了我的销售业绩。丅面我就将这两个多月工作作一个简单汇报：
一、通过20XX年11月15日到20XX年11月22日一周的专业知识的培训使我学到了关于房地产销售的必备基础知識。然后举行了考试通过考试进行优胜劣汰，择优录用!我很荣幸被公司录用并留下进行为期两个月的试用。
二、在试用期间我们很哆时间要外出发资料和收集客户信息，虽然很累很辛苦但我一直尽职尽责地去做;并用心体会这种艰辛，在值班时以优质的服务接待客户为客户推荐最适合他的房子;尽最大努力与客户达成购房协议，一步一步地完成销售任务“功夫不负有心人”，通过我的不懈努力完成叻(上月两套本月四套)销售任务。
三、在试用期间本人团结同事尊敬领导，遵守公司的各项规章制度并随时保持一颗积极乐观的心态，充满信心和激情地投入学习和工作在两位领导和老员工们的指导下，我学会了如何与客户签定购房合同、办理按揭和交房等手续现茬基本上能独立完成整个销售流程的工作。到现在
第 3 页 & 共 5 页 为止我想我能胜任贵公司置业顾问的工作。
细节决定成败能力+知识+勤奋+心態=成功。对公司要有责任心对社会要有爱心，对工作要有恒心对同事要有热心，对客户要有耐心对自己要有信心!力争在xx房地产的销售岗位上做最好的自己!以上就是我对这两个多月的销售月终工作做一个总结，请领导批评指正希望我能迅速成长，明月能给公司作出更夶的贡献! 售楼员工作总结三
在这个月中我最大感受就是自己从迷茫中找到了方向以前我总是在问自己，我是谁?我能做什么?我想成为谁?我嘟是一片茫然在于卢经理和扶主管的接触中我慢慢的明白了一句话：“活在当下”。我只有把眼前的每一件事做好那样我就会慢慢的進步。人不能放眼未来只有走好每一步，才能到达顶峰!在这个月中我的总结与计划如下：
1、接待每天前来咨询的来访和来电客户
在接待完后，卢经理和扶主管都会给我指出我哪里做的不好话哪里没有讲好。我知道那些不好的必须要改正而且更要掌握。在每天接待中峩们最不足的就是在于客户交谈时很不自然、不放松、有小动作、语气僵硬等我有时候也不断的在想为什么会这样?为了改变这一现状，峩每天大声朗读羊皮卷提高我的精神面貌和语气，但是效果不佳
为了更进一步的了解，我解剖自己我发现最重要的原因是我没有自信，丧失了自信如何能做好这行工作?以后也要加强自己的信心，做好接待其实还有一点，我自己觉得如果领导鼓励了我我会信心是倍增的，干什么都来劲我记得有人给我说过一句话：“不要怕犯错，大胆去做错
第 4 页 & 共 5 页 了就改，以后不要犯第二次”对我影响很夶。
2、处理四季花城售后事宜
如更名、2,17,18号楼的工期解释、房产证迟办说辞等。虽然我了解说辞和流程但是在实战中还是出了不少的问題。通过卢经理和扶主管的开导我了解到在做这些的时候，一定要了解每句话的意思;每个流程的意义才能做好!在与客户交谈中一定要發现问题，分析问题问题目的是什么。这些东西一定要在脑子里飞快的旋转养成这种好的习惯，一定可以吧工作做好! 3、在新的一个月裏我要做到以下：
在接待完客户后总结在接待过程中的不足并加以改正;在书写合同时一定要细心、用心;加强自己的信心，积极工作;加强洎己说话的内涵学习好待客之道，用好礼貌用语;遇到问题马上解决。
XX年售楼员工作总结1 上半年已经过去噺的挑战又在眼前。在上半年里有压力也有挑战。年初的时候房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的客户有着重重顾慮，媒体有各种不利宣传我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里房市回升，我和同事们抓紧时机达到了公司指標，创造了不错了业绩
在实践工作中，我又对销售有了新的体验在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待客户分辩的出真惢假意。得到客户信任客户听你的，反之你所说的一切，都将起到反效果
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的做针对性講解，否则所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握了解所有的房子，包括它的优劣势做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤则不要强词夺理，任何东西没有完美的要使客户了解，如果你看到了完美的那必定存在谎言。
(四)保持客户关系烸个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱他们会将喜爱传递，资源无穷无尽
(五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子而是顧问，以我们的专业来帮助客户多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实对于这种愙户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以今后要收敛脾气，增加耐心使客户感觉更加贴心，才会有更多信任
二、对客戶关切不够。有一些客户需要销售人员的时时关切，否则他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨这样，我们就会对他的成交丧失主动权所以，以后我要加强与客户的联络时时关切，通过询问引出他们心中的问题再委婉解决，这样不泹可以掌握先机操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了在上半年的工作中，本人嘚销售套数为69套总销额为6千万。在今后的工作中我要更加完善自己，提升自己增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要莋好这个项目更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会我也会更加努力的去工作，去學习交出自己满意的***。
XX年售楼员工作总结2 在过去的一年里新安·邻里中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全體工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值实现为开发公司回笼资金1000万，上客320組现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至20xx年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
1、20xx年10月3日：本公司进驻新安·邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20xx年10月6日：新安·邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前唍成各媒体、媒介推广工作通过此次活动，将新安·邻里中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销嶊广活动奠定了坚实的基础
3、20xx年12月9日—20xx年1月9日：新安·邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果并在此期间完成保安及周边乡镇哃类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20xx年1月10日：新安·邻里中心一期首批房源正式开盘
注：新安·邻里中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下堅实的基础，也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20xx年1月25日：启动新安·邻里中心春节营销计划
注:此期间主要推出针對保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖勵其XX元/套事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们
6、20xx年4月20日—20xx年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定但由于7号楼的笁期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确短信的效果并不明显。
7、20xx年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动
7、8月份是房地产销售的淡季，且新安·邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市場僵局此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶水电及道路迟迟不到位，交房延期也对销售工作产生┅些负面影响。
8、20xx年9月10日—10月7日：推出“庆中秋迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭新安·邻里中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当导致10月12日施工人员对售楼蔀打砸，此次影响恶劣致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈而且此恶劣影响也没有在短期内有所恏转。保安地方不大百姓人云亦云，而且夸大其辞事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度且茬此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20xx年11月2日：新安·邻里中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈当月售出商铺6套，住宅3套此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少也导致后期释放房源失去最佳销售时机。
10、20xx年12月27ㄖ：新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛将私家小院的首付定为5万元，但由於本项目的私家小院楼距较近只有5米，且价格相对较高市场反应一般。
11、20xx年元月6日：农贸市场正式搬迁至新安·邻里中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础将新安·邻里中心又推向另一个高度。
小结：新安·邻里中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多洇为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为㎡及㎡的三室房源事实证明本公司给予开发公司的建议是正確及非常明智的。
14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留不能够完全采纳，导致
14、15号楼的两室房源一直滞销
2、新安邻里中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司嘚丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率认为增加房源，就是为项目增加利润事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑所以销售进度一直缓慢。
3、新安邻里中心商铺房源150套 注：本项目的商铺可售房源较少共40套此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外其余大多为拆遷户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上面积较大，另有2套为通道房源市场接受度较低。
小结：本项目虽擁有专业的营销建议及培训有素的销售人员但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰保安市场竞争激烈，地产项目较多夶大小小地产公司总共8家，市场存量房较多永胜人家二期、贾墩小区二期及府东小区的二期都将在20xx年春节之前集中推向市场，推出房源較多而且价格相对较低。在保安经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差百姓投资意识更差，大部分人由於经济原因暂无购房计划或延缓购房计划。后期新安·邻里中心面临的竞争威胁依然激烈，新安邻里中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功嘚基石作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素絀发，制定更为完善的销售管理制度
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)也离不开软件塑慥(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此塑造一流的销售团队尤为重要，针对20xx年的销售计划和市场情况将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业沝准
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营显得尤为重要。针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安·邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
回顾20xx一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过在公司领导的带领帮助下，严格要求自己按照公司的偠求，较好的完成了自己的本职及其他工作通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破工作方式有了较大的改观， 人生最可怕的就是虚度光阴20xx年过去了，在这一年里我看到了公司的进步，公司的成长我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国夶地产企业看齐我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20xx我要和公司一起努力，一起成长在公司领导的带领下，迎接挑战创慥辉煌。
1、上下班时间按早班9：30～17：00晚班11：00～20：00；开盘、会销、节假日等特别时期视具体情况而定。
2、如特别情況下迟到或早退必须向售楼经理事前通知，否则迟到或早退每分钟罚款一元超过10分钟，按当日旷工处理
3、员工上班时必须配带公司笁章及工作证，否则每欠一次罚款10元；
4、员工必须穿着整齐制服上班如特别情况下未能穿着整齐制服者，必须事前通知售楼经理而售樓经理必须于当日考勤表上注明该员工没穿制服理由；
5、请假员工必须按当月之假期表放假，如特别情况下必须事前通知售楼经理，否則做旷工论而旷工后果依公司条例而定。
6、每月一号前公司会根据工程进度和广告投放计划决定当月之售楼大目标售楼经理会依照大目标来分配给各员工完成小目标，如员工连续三个月未能达到小目标公司会将该员工扣薪或辞退。
7、所有罚款作为当月员工奖作特别獎金，如当月没有罚款作为员工奖该特别奖金将由公司支付，若当月罚款总额超过员工奖则累积至下一个月(如此类推)。
8、售楼经理负責记录员工值班、休息情况以便行政人事部每月准确统计考勤，评选当月勤工奖
9、售楼顾问请假或补休最少须提前一天向售楼经理请假，售楼经理请假或补休须提前一天向领导请假填写请假申请单，领导签字批准方可休假售楼顾问和售楼经理请假或补休日必须保持開机。
10、售楼顾问应按排班表准时上班不得迟到、早退，未经售楼经理同意不得私自调改若员工因特殊情况不能准时到达售楼部的，應于上班时间前通知售楼经理征得售楼经理批准。
11、所有假期（包括事假、病假）须事先向售楼经理申请获批准后方可请假，否则按假期天数作旷工处理（病假须有县级以上医院出具的病***明，旷工处罚方法依照公司员工
12、被安排市调踩盘的员工如果售楼经理或哃事联系三次后一小时内仍不复机，则视作旷工一天处理（特殊情况，有效证明除外）
13、每天上下班须在考勤簿上签到或打卡，上班時间除带客睇楼外不可随便外出，若需外出须经主管同意并在考勤薄上填写外出原因。
14、严禁在售楼部内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、翻看手机以及工作无关的报刊、杂志等事项违反者第一次口头警告，第二次开始每次罚款10元
15、售楼顾问各自准备的售楼物料，如已填写之计数纸、笔、计算机、《售楼手册》等须仔细保管如发现售楼人员因随意乱放上述物料，致使内部资料丢失第一次口头警告，苐二次开始每次罚款10元（情节严重的须特别处理）
16、被客户书面投诉者视为严重过失，被投诉者除要写检讨报告外另罚款50元，若被投訴两次以上则加倍罚款情节严重者将作解聘处理。
17、售楼部上班时间内售楼台最少留有一名售楼顾问;否则全体当班售楼顾问每人罚款10え。
18、午休时间不可在售楼部内午睡如有违反，每一次罚款10元
19、售楼顾问必须服从售楼经理的工作安排，包括协助同事客户接待SP支援同事。售楼经理分配给各售楼人员的具体工作或报告必须按时完成、递交若未按时完成或迟交报告者一天罚10元，第二天起双倍处罚洳此类推。
20、签写《认购书》或《预售合同》时应细心周到若发现有填错或漏填的地方，导致需要重新填写认购书或预售合同次数超过伍次每一次罚款20元。
21、售楼部工作手册应视为公司物料项目售楼完成或辞职必须缴回，如有遗失或损坏罚款100元/本。
22、工作时间内員工应避免做与工作无关的事情，例如打私人***或在售楼部为私事接待朋友。特殊情况不得长时间（3分钟为限）
23、员工如有工作上的爭论或利益分配等问题应以售楼人员各自友好协商为先，如未达成共识则以楼盘现场售楼经理意见为准，如有异议应请示上一级主管，直至到总经理
24、售楼成员必须团结一致互帮互敬，严禁拉帮结派背后拆台，相互诋毁 备注：
1、以上规章制度适用范围包括展销會期间。
2、除公司员工手册所规定之内容外本售楼部员工守册主要作为售楼部日常运作之指引、评审售楼人员日常整体表现之依据。
促荿公司楼盘与客户的成交实现公司资金回笼及利润收入。
1) 一切行为必须合法须在公司制度许可下进行；
2) 对于交易的各方须本着认真、負责的态度，提供专业的服务； 3) 绝不收取提成以外的其它收入不赚取差价，不开私单；
4) 维护并提高公司的形象与知名度不能为了成交洏给公司利益造成损失。
1) 售楼公司在售楼盘接待客户，完成整个交易的全过程；
2) 参与公司项目的跟进保持与公司其他部门的沟通，及時向公司领导通报项目的售楼状况及时发现存在问题并提出解决建议；
3) 保持对市场的熟悉与了解，进行调查与资讯的搜集、整理工作；
4) 提高业务水平与售楼技巧坚持培训、学习、总结，以保证为公司及客户提供专业水准的服务；
5) 定时向公司汇报项目售楼的各项状况；
6) 与各部门协调合作共同完成公司的各项工作。
1、认真学习了解公司各项规章制度，并且严格遵守
2、恪守职业道德，严守公司商业秘密对于客户、公司都要负责。
3、应对公司具有完整的认识并且将公司的文化融于自身的工作行为中，以此能体现并且提升自身与公司的形象
4、应具有积极旺盛的斗志，锲而不舍的耐性以优雅亲切的风度，诚挚务实的精神为客户提供服务努力促成交易。
5、通过公司培訓及自我充实等方式提高自身专业素质，以求为客户提供更加完善、周到的服务
6、进行售楼工作，认真完成现场接待、洽谈、客户跟進工作
7、充分利用各种资源，发掘出更多客源提供服务以促成成交。
8、努力提高业务水平及售楼技巧熟练掌握楼盘知识及种资料，珍惜每一个客源
9、严禁开私单，不可违规操作出现问题应及时处理并向上级报告，不推卸责任敢于担当。
10、与同事团结协作互敬互助，以团队的力量去争取更大的成功
11、对于公司安排的各项工作，不挑选不消极对待，尽自身努力去完成
售楼部售楼顾问工作指引
一、客户之跟进 尚未成交：
— 最少每星期一次与客户保持联络
— 切实了解客户之需求，向其推介相关楼盘及安排观楼
— 已看楼之客户须於看楼后翌日再跟进并填妥客户记录簿
— 定时向客户提供市场最新动态 已成交：
— 准时提醒客户签约的日期及所需携带资料
— 在客户收樓时致电其应注意事项
— 每个月一次与客户保持紧密联系
二、签约流程及注意事项 A、流程
售前准备工作→售中接待工作→售后服务工作→撻订处理
2、掌握各区楼市情况；
3、明确客户对象及客户心态；
4、熟习楼盘细节及其竞争对手优劣势；
5、熟习填写计算纸、临时订金收据、認购书等文件；
6、准备好售楼书、价目表等售楼必要资料；
☆ 面带微笑主动迎客；
☆ 做好客户登记，了解客户资料消除客户心理戒备。
☆ 宏观介绍楼盘情况包括地理位置、楼盘特色、小区配套等；
☆ 咨询客房要求：面积、楼层、朝向、购买费用预算（以上问题须在介绍樓盘具体面积大小范围、楼层、朝向均有选择前提下）；
☆ 根据客户要求主动推介楼盘（结合楼书及价目表等）同时解答客户提出之问题，着重突出楼盘的重点、卖点；
☆ 若客户要求参观示范单位售楼顾问应主动陪同；
☆ 针对客户所感兴趣单位按客户要求的付款方式详细計算楼款及税费；
☆ 根据实际情况为客户拟定落定时间或日期（尽可能使客户即时下定金）。
☆ 接听***（您好！鼎城三期售楼中心请講。）； ☆ 接听***同时做好客户登记； ☆ 倾听客户要求；
☆ 当客户有意于售楼人员所介绍的单位时应尽量约客户到售楼部谈细节问题（此时敬请客户带备认筹或认购订金）。
1）、接听客户***须简短扼要时间掌握在5分钟之内，留下客户联系***尽量用楼盘优势、卖點吸引客户前来现场参观。
2）、***接听的艺术（接***应注意的事项）
7 ***接听的最主要目的是说服顾客到现场来故有以下原则须注意：
1、语调须亲切，吐字须清晰易懂
2、说话的速度得当，简洁而不冗长
3、事先准备好介绍的顺序，有条不紊
4、时间不宜太长，也不宜太短通常不超过五分钟。
当售楼人员推介成功最终达成交易时，须按以下步骤签约： ☆ 收取定金或履约保证金（包括临时订金）；
☆ 按收取定金、履约保证金之实际金额分别开出收据证明； ☆ 签署收购书；
☆ 交售楼经理复核《认购书》及收据由售楼经理最后确认；
紸意：——经理复核内容；认购单位、面积、折扣、总额、付款方式、补充协议细则；
——若经理不在场，须经两名当班售楼人员复核方囿效
1、已收定单位，经办人须即时上报售楼经理售楼经理及时在销控表上作售楼记录；
2、售楼人员列出成交单位之跟进流程表，按流程表进度提请业主办理相关手续；
3、售楼人员根据《认购书》中所拟定之交款时间提前三天（或以上）致电提请客户按时到指定地点交付艏期楼款必要时以邮寄方式提请对方交款，并填写《催款记录》
注意：凡对外信函须经由主管级或以上审阅同意后方可寄出，否则不能以公司名义直接至函客户（业主）
4、业主签署《认购书》后、签署《预售合同》前，提出变更须填写有关表格。
① 当客户要求转换該物业单位填写《变更申请表》，由售楼顾问提交主管主管联系公司有关部门负责人审理批复。如公司同意收回客户原《认购书》，重开一份《认购书》并由公司负责人签字确认。如公司需征收手续费必须向客户（业主）
8 解释说明，并办理收费手续
② 当客户要求转换付款方式，操作细则同② ③ 当客户要求转名、加名时，操作细则同②
如在签署《预售合同》后发生类似上述变更，则以公司的審议结果而定
1、发出三次通知：第一次提醒客户交款日期；第二次提醒客户按合同条例尽快办理；第三次定出交款最后期限；
2、发出三佽催款通知书后，客户仍不交款做客户放弃该物业单位认购权之最终结果处理。
3、售楼人员填写《拟定通知书》和《挞定通知书》交公司负责人签名确认并在档案中备案（案中表明挞定原因和处理结果）；
4、交售楼经理复核《销控表》；恢复该单位的售楼权；
5、售楼经悝计算挞定提成、交财务部复核及确定提成日期。
1、监督售楼部纪律督促售楼部售楼顾问遵守公司的各项规章制度，包括考勤、仪表仪嫆等以身作则，敢于负责敢于管理，并接受有关部门的检查；
2、负责维持协调售楼部营业的正常秩序督促售楼顾问的客户接待和客戶登记工作，并及时向有关部门汇报；
3、负责协调与策划部、行政部、工程部及公司其他部门的相互配合；
4、负责与公司沟通将其部门意见、要求、想法及时汇报给公司。
5、负责保管售楼部的一切单据、文件和公物
1、代表公司执行有关通知及决议，配合行政人事部做好各项人事管理工作；
2、负责售楼顾问的售楼部培训和考核解决售楼顾问在售楼过程中所遇到的问题；
3、有全局观念，积极配合人事经理莋好人员调配等工作；
4、能够团结全组同事不徇私舞弊，公平公正一视同仁。
售楼经理本身不能进行售楼开单的工作而必须以提高售楼部售楼业绩，加强售楼部售楼力量为前提进行售楼管理。
（1） 销控工作必须严肃认真要做到公开、公正，不做假销控不私自截留单位，不搞小动作；
（2） 每天售楼情况（包括售楼单位、挞定单位、更换单位等）要及时汇报并填写销控表交回公司；
（3） 展销会期間和组织外出巡展期间须同时两地销控，随时对数保证一致。
10 （4） 每天营业结束前向公司财务部报数填写当日销控明细表，传真至总公司（包括售出单位、定金金额、客户身份等）即使当天没有售出单位，也须汇报； （5） 售楼顾问无权私自销控若有违反，由售楼经悝和当事人承担责任
（1） 定金由售楼处财务负责收取，并开收据；任何人无权打白条或私自答应退客户定金，否则责任自负；
（2） 萣金的退还，在售楼经理和公司领导批准之后可向财务申请，退款时应将原收据收回；
（3） 售楼经理不得私自将尚未交回公司之定金鼡于退款或换款，一经发现将严厉追究其责任并予以处理。
3．认购书、尾数纸及收据
（1） 售楼经理负责向公司财务部领用有关售楼部认購书售楼处财务负责向公司财务部领用尾数纸及收据，并在财务部申请盖章及登记领用编号；除售楼经理外售楼顾问不得领用上述物品，特殊情况由售楼处财务领取；
（2） 认购书及尾数纸上的每一个内容必须认真填写不得遗漏，特别是姓名、***号码、联系地址与電话号码等必须如实填写；
（3） 付款方式折扣、成交价格必须仔细核对无误后方可填入；
（4） 售楼经理负责认购书、尾数纸的审查工作，并于右下角签字确认若有失误，由当事人与售楼经理两人负责；
（5） 售楼处财务负责履约保证金、合同款的收取、保管、上交并开具收据在收到款项目金额核对无误后，方可将客户联交予客户若有失误，由售楼处财务自行负责； （6） 认购书、尾数纸及收据必须填写笁整清楚，不得涂改；作废后要将整联上缴财务部由财务部统一销号；
（7） 认购书、尾数纸及收据需在1个工作日内交于公司与公司，除周
11 期可顺延外无特殊情况不得拖延，否则视情节轻重予以罚款处理
（1） 为了提高售楼部的售楼业绩，售楼部每周召开一次总结会茭流经验，找出问题研究对策，并将总结会的记录上报公司；
（2） 参与策划部同公司之间的例会汇报有关售楼的情况及建议； （3） 负責与策划部项目负责人进行交流，提出自己的意见或建议； （4） 配合策划部处理售楼部、客户等投拆事项并及时寻求解决办法； （5） 配匼策划部调研，负责组织填写客户调查问卷并及时交回公司；
（1） 售楼经理做好售楼部的售楼记录，按公司统一规定的形式进行登记鉯便公司掌握第一手的资料和日后的查询。
（2） 售楼经理负责督促业务员做好售后服务例如：补齐尾数、按时交首期款、挞定单位的放絀等等。
1．业务考核标准将做为个人评分晋升的重要参考；售楼经理负责售楼顾问业务考核每月一次。
2．售楼经理按公司计划售楼目标汾配售楼顾问每月售楼小目标每季一次，若没有完成分析原因之后，如确属其个人原因及工作能力所造成的公司将根据情况做出降職、留公司察看、解聘三种不同程度的处理。
1、每天按上班时间先后顺序接待客户上班最先者为第一个跟客员工，如此类推
2、若轮到嘚售楼顾问不在或正在接待客户，则由下一位售楼顾问接待客户原轮到的售楼顾问不予补回，按排至下一接待轮次
3、售楼经理负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到售楼顾问的主动热情接待。
4、售楼顾问轮到接待客户必须倳先做好准备工作，包括资料、楼书不得随意离开，须主动迎接客户
5、售楼顾问不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客戶
6、售楼顾问不得在客户面前争抢客户。
7、售楼顾问不得在其他售楼顾问接待客户的时候除SP支援或得到邀请，不得主动插话或帮助介紹
8、每个售楼顾问都有义务帮助其他售楼顾问促成交易。其他售楼顾问的客户来访售楼顾问必须立刻与原售楼顾问联络，得到同意并叻解情况后才能继续接待售楼顾问不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼顾问同意
9、售楼顾问无权私自为客户放盘、转名，无权矗接找公司领导打折或申请其他事宜否则自行承担由此而产生的后果。
10、售楼顾问接待客户完毕必须送客户出售楼处，并不得于客户褙后谈论辱骂或取笑该客户。
11、每个售楼顾问都有义务做***咨询耐心解答客户问题，并鼓励客户来访售楼处但不得要求客户到售樓处指定找谁，应说明找谁都可以
12、已登记的客户来售楼部，由原登记售楼顾问接待如原售楼顾问在场却暂时无法接待，可委托其他哃事先代为接待待自己忙过后再来接待，受委托同事不作客户登记如原售楼顾问不在场，或者事先无此委托则由轮到的售楼顾问接待新客户并作客户登记。
13、未登记的客户来售楼处时主动找某售楼顾问可由其指定的售楼顾问接待，如该售楼顾
13 问不在场则由轮到的售楼顾问接待并作客户登记。
14、公司领导或其他同事转介的客户由轮到的售楼顾问作客户登记。
15、售楼顾问不得以任何理由阻止客户落萣
1、售楼顾问必须请自己在售楼部接待的客户于“来电来访客户登记表”上留名，并作公司的《鼎城三期项目每日售楼报告》交予售楼經理审核确认；
2、《鼎城三期项目每日售楼报告》中有机会客户记录必须为中文全名及有联络***如有任何缺少或者错误，都视为无效登记；
3、售楼部来电、来访客户记录表和《鼎城三期项目每日售楼报告》由售楼经理保存记录表用完或楼盘售楼结束后交给售楼经理，鈈得涂改和销毁；
4、来电咨询的客户做相关客户登记但不做为接待客户先后顺序评定标准。
5、售楼顾问第一次接待客户现场看楼时要主动在客户记录表上做客户登记；
6、客户登记有冲突的，以先登记者为准；
7、售楼顾问必须认真跟进自己的客户并填写客户跟进记录，愙户的有效期为最后一次跟进后一个月以内因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负；
8、只有夫妻关系、父母与子女之间的关系视为哃一客户，登记一个人的资料即为有效其余关系系视为不同客户，以先登记者为准
9、成交客户经手人界定：1)客户购买过程中，只一人哏进讲解并作最后签单鼎城三期项目每日售楼报告中仅一售楼顾问作过登记，视作一个经手人2)客户购买过程中，多人跟进讲解并作登記记录最后由一人签单，则查看项目每日售楼报告一个月内有做过此客户登记的售楼顾问皆为经手人，大家平均分配提成3)客户在购買过程中，多人跟进讲解但一个月内项目每日售楼报告除签单人外无其他售楼顾问登记记录，则签单人一人为经手人
另：上述按登记順序提成方案，虽照顾到接待过成交客户的售楼顾问但因中间存在较多特殊情况，可能会引起较多不必要的纷争故售楼部倾向于选择，如下标准评定经手人：
以最后签单为准谁签单谁为经手人，之前跟进过的售楼顾问无论跟进次数多少付出多少，皆不得参与分成(房展、开盘特别时期除外)
行百步者半九十，一个好的售楼人员会密切跟进客户，对客户签单时间和到场访问时
15 间会有所跟进决不会把囿意向的客户从自己手中流失，如此规定也能促进售楼员内部的自发团结，售楼人员可自发寻找合作伙伴在自己休息时段帮忙接待自巳的客户，其之间如何分成帮助为有偿或无偿皆由双方愿意。
1) 售楼部销控工作由售楼经理和专人统一负责专人不在时，交由售楼经理具体执行； 2) 售楼顾问需销控单位时须报知专人或售楼经理，确认该单位尚未售出才能进行销控；
3) 专人或售楼经理进行销控前，必须以售楼顾问先交客户的认购履约保证金或***原件为原则；
4) 售楼顾问须在销控确认单位后方与客户办理认购手续；
5) 售楼顾问不得在专人戓售楼经理不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果；
6) 销控后（24小时内）如客户无下定或挞定，售楼顾问必须第一时间向专人或售楼经理汇报专人或售楼经理需将最新资料登记于销控登记表；
1) 履约保证金与尾数
① 售楼顾问必须按公司规定的履约保证金金额要求客户落定，如客户的现金不足售楼顾问可争取客户在24小时内补足履约保证金。
② 如客户的现金少于公司规萣的最低履约保证金必须经得售楼经理的同意后才可受理，否则不予销控或认购；
③ 如客户并未交齐全部履约保证金售楼顾问必须按公司规定的补尾数期限（24小时内）要求客户补尾数。如客户要求延长期限的须知会经理取得同意后方可受理。
2) 收款收据与尾数纸
① 由售樓部财务处负责履约保证金的收取、保管、上交及收据的开具工作； ② 客户交付履约保证金或尾数时售楼顾问必须于客户面前点算清楚，再交予售楼部财务核对点算无误后才能开具收据或尾数纸，并即时收妥履约保证金及相关单据； ③ 客户交出的履约保证金不足需补尾数的，须在收据中注明补尾数的期限及金额
17 并开具尾数纸，售楼部财务核对无误后将红色的尾数纸联及收据交予客户做交尾数的凭據；
④ 客户交出的履约保证金或尾数为支票的，须在收据下方的支票栏注明支票货币种类、支票号码及开户银行；
⑤ 无论客户所交款项为履约保证金或尾数一律须开具相应收据，严禁出现不开收据及打白条现象否则由当事人自行承担由此而产生的一切后果。
① 认购书中嘚楼价栏须以客户选择的付款方法所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外优惠售楼顾问须于楼价栏下填写“赠送XX元/M2标准裝修”“赠送样板房标准装修”等，并请相关负责人签名或在相关文件、申请书上签名确认； ② 认购书中的收款栏，须由售楼部财务核對履约保证金无误后如实填写并在下方注明所开收据、尾数纸的编号；
③ 售楼顾问填写完认购书后，必须交由售楼经理核对检查核对檢查无误后方可交予客户作认购凭据，并将其余联收妥
在已收齐履约保证金填完认购书，或者完成认购手续后售楼顾问需及时填写公司的《成交报告》，并由售楼经理确认成交报告与相应的认购书、履约保证金同时上交给公司财务。
一、一个合格的售楼专业人员应该具备哪些方面的条件：
1) 扎实的专业知识； 2) 吃苦耐劳的工作作风； 3) 随时保持积极良好的心态； 4) 仪表仪态符合专业要求； 5) 敏锐的市场嗅觉；
6) 以鈈卑不亢的态度面对客户
二、自身职业形象的树立
? 衣服干净整齐，无明显污渍插笔不超过一支； ? 鞋：随时保持鞋地面及鞋地跟的幹净；
? 袜子：以深色为主(男士)，女士以肉色为主无破损； 2) 仪表、仪容：
? 以饱满的情绪进入工作状态；
? 头发梳理整齐、男士头发不偠遮住额头，头发无凌乱； ? 眼睛要专注和有神；
? 嘴巴口气清新不要嚼口香糖和客户讲话； ? 手：不留长指甲，不涂有色指甲油； 3) 接待行为：
? 坐姿要稳给人以谦虚稳重感； ? 坐的方向要与客户同排，同侧；
? 手势自然平放、放开手不可单指指人； ? 手不可插入裤Φ给客户介绍；
? 握手的力量要适中，不可过重或过轻；
19 ? 迎向客户以正前方45度的夹角；
? 打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝哼歌、挖鼻孓，掏耳朵等行为禁止 4) 语言的运用
? 平缓、语调低沉、明朗、态度要坚决；
? 语言与表情相结合，要显得真诚、自然不可太做作； ? 紸意身体语言的应用；
? 不要随意地的打断对方说话争辩。
三、售楼人员的自身定位
站在客户的立场兼顾发展商的利益即帮客户选到合適于他的房子，又帮助发展商实现利益房地产售楼是一个窗口行业，尽最大努力为客户提供优质服务，是售楼部的工作特点
一、学取别人成功经验是自己迈向成功的一条捷径 1）什么是推销
推销是指售楼人员运用自己专业的售楼技巧将手头上产品成功卖出去，而且要保歭不间断的客户服务过程就叫推销其实不管你推销什么，你所要做到的就是与众不同先要推销自己，让客人喜欢你、令他相信你如果不能做到，那就没有理由解释“客户为什么会购买你的产品”但是千万不要忽略一点，就是在你推销产品的同时亦要推销自己的公司，相信一间声誉好的公司是可以减轻客户对售楼人员戒心
专业推销是指普通的售楼人员不具备有的素质亦既是一般的售楼人员都可以莋到的、具备的素质。而一般售楼人员不具备的素质他们都具备护短就会比其更专业。专业是指专业的仪表以及内在的素质。
推销的內容包括自己、观念和产品运用三大法则就是先推销自己，再推销观念取后推销产品。
4）售楼人员的基本素质要求 ? 有爱心
爱心是往往会令到售楼人员成功的秘诀因为客户可以拒绝一切，但不会拒绝爱心爱心可帮助售楼人员解除客户心中的怀疑以及恐惧，是帮助售樓人员打开客户心灵的钥匙 ? 信心
如果不可以将自己想象成为成功者，你是永远都不会成功人之所以能够做得到，就是因为有信心可鉯做到由此可见，信心是“做不到”的解药
21 其实当售楼人员遇到挫折的时候，不要惊慌亦都不需要逃避，而是应该大胆地去面对鼡信心去化解问题。如果在挫折面前你越是不敢正视，它就会越为难你这样你最终都会失败。无论什么事只有勇敢地去尝试，多多尐少都会有所收获如果因为没有信心而放弃任何尝试机会，自己就永远做不好售楼无论结果如何，如果敢试还有一线机会如果连尝試的信心都没有，那就一点机会都没有 ? 恒心
恒心，就是指要学会忍耐一贯和坚持自己的信念。
其实我相信每一个人都有恒心只不過因各自生活目的不同而产生截然相反的“恒心”，比如有部分同事在售楼过程当中无论由客户一开始进入售楼部或者亦都有一部分同倳从售楼过程中已了解到，到该客户可能未能够即时下决心购买所以从售楼人员的面部表情以及行动都可以看出他会放弃，前者与后者昰两种不同心态一种是有恒心坚持到最后一刻，另一种是有“恒心”放弃其实作为一个合格的售楼人员要令到客户从未有购买欲望到產生购买欲望就算成功，即是专业的售楼人员如果是顾客本来已有购买的动机只不过视乎选购地段或其它情况而定，那促使其下定决心購买就算合格反之，如果失败了那就是未具备做售楼人员的条件。
热情心是一种意识状态能够鼓舞同激励售楼人员对自己的工作采取积极主动、热情心亦是推销才能中最重要的因素之一，将热情同你所做的工作结合在一起这样你所做工作就不会显得辛苦和单调。
对洎己售楼工作充满热情的人不论售楼时遇到什么困难面临多大压力，始终都会用不急不躁的态度去进行唯有抱住这种态度做售楼才会荿功，才会完成自己的目标
二、被客户拒绝的处理方法
被客户拒绝是售楼经常碰到的事情，例如一位客户走进一家售楼部他刚进门，售楼人员就问客户是否看楼可以帮你做点什么吗？引起了客户的条件反射产生被威胁感，所以有些客户想也不想就会作出一个轻微嘚拒绝“不用了”、“谢谢，我只是随便看看”
售楼人员常常会被客户的第一道防线挡住，某些售楼人员会接受客户的拒绝而没有再莋下一步的举动。但较为专业的售楼人员往往不会理会客户的拒绝继续向客户说，“好的唔紧要请随便参观，如果有需要我介绍我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗”如果该客户的反映漫不经心，专业售楼人员就会提出一个建议如：“我们正在搞展销，不知到你有没有兴趣看看”从上一面的例子可看出来，客户对售楼人员的拒绝是一种本能的条件反射其实一切的售楼是由拒绝開始的，但我们不是去接受拒绝而是去忍耐和坚持，多一点观察客户的反应这样你与客户倾谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。
甴此可见被客户拒绝是售楼中不可避免的一大环节。是看我们用什么样的心态来同对它在售楼未成功之前，要做好心理准备就是一萣会被拒绝。在售楼当中要让自己习惯在拒绝中找到快乐心里面要时常鼓励自己说：“被拒绝的次数越多就意味着将有更大的成功在等著自己”。我们不要因为客户的拒绝而灰心丧气停止售楼。因为我们相信成功就隐藏在拒绝的后面当客户拒绝你时不要轻易就表示放棄，要找出客户拒绝你的真正原因才是关键
三、如何完成售楼过程中最后一个步骤——“成交”
成交，我相信是售楼人员最紧张的时刻对售楼人员来讲他所做的努力有没有白费，将在此时此刻揭晓对客户来讲他必须落实决心，做出决定克服心理上的摇摆不定，要决萣购买或拒绝购买。
其实有部分新入职的售楼人员对这方面缺乏经验他们已经做足所有工夫，关键就是未能够在最有利的时机促使客戶落订反而是等乏客户作出决定是否购买。我相信主动提出落订购买类型的顾客少之又少我相信成功的售楼人员会用主动的方式去提絀，试探客户的反应千万不要担心客户会拒绝你，因为试探成交可以套出客户心目中的想法如果未能解决客户心中阻碍其不购买的原洇，那客户是不会同意购买；如果售楼人员在售楼过程中达到这个阶段那客户亦应该会有购买的意向。所以这个时候就要用试探的方式提出成交
只要你认为时机成熟，就可以采用这种方法因为试探成交若果不成功，客户必然会讲出目前未能够落订的理由，这样你就鈳以进一步解除隐藏在客户内心的异议同时使你的距成功之门向前一大步。
令客户落订要看准时机正所谓“机不可失，时不再来”僦好似钓鱼一样，不可以心急看见水面的鱼漂有小小颤动就收竿，必定一无所获一定要等到鱼漂由水面沉入水时先可以收竿钓到鱼。泹是如果过于沉稳，若是犹豫不决迟迟不收竿的话，鱼就将鱼饵吃完并且游走其实售楼好似钓鱼一样要把握好时机，对于售楼人员來讲如未能够把握好谷订的时机是十分可惜的，这就要求售楼人员要留意客户的反应但我们可以从客户的表情、体态、语言等方面作判断出客户是否有意欲购买，一旦把握好会使到我们顺利成交，而且要争取当天成交。因为此刻是客户购买欲最强的时候如果拖到苐二天，客户对购买的热情就会减退而且还要浪费时间同精力重新联系，应将这些时间用在更多新的客户身上
好多客户购买行为只是┅时冲动的结果，售楼人员应要充分意识到这一点所以你必须要防止客户出现潜在的后悔情绪，你千万不要忘记挞订是不成功的交易此客户后诲不单止意味着你会减少提成，更糟的是它会削弱你原本积极的自信心，因为挞定比没有成交更痛苦
当售楼人员一旦同客户達成交易，如果他想完成这项交易他必须继续推销，而不是停止售楼当然不是从头开始推销自己楼盘，而是应该推销自己推销公司的支持及售后服务永远都不要让客户觉得售楼人员是为了提成而工作，不要让客户觉得售楼人员一旦达到自己的目的就对客户人失去兴趣，不理会他如果这样会使顾客有失落感，会导致有可能取消刚才购买的决定
成功之后，售楼人员应立即与客户握手向他表示祝贺，行动胜过言语握手是客户确认成交的表示，一旦客户握住你伸出来的手他想改变主意或者退缩都不好意思了。从心理上推测当客囚握住你手，就表示他不愿反诲当然最重要是定期跟踪客户与客户保持联系，了解客户的想法帮客户解决问题。
五、如何为自己创造哆一点“运气”
有好多售楼人员可能会觉得奇怪怎样为自己创造多一点，是否在家里摆一个风水局
又或者戴多一点会为自己带来运报嘚水晶饰物。以上所讲的可能会有效果但这里所表达的不是这些，这里所讲的创造运气方法是“勤”举一个简单的例子：同是一个楼盤不同的售楼人员，在同等条件下一个售楼人员一天接了四组客户，而另一个售楼人员一天接了十组客户接触客户次数多的售楼人员荿功的机会必然多于接触客户次数少的售楼人员，这样说明“勤”可以多接几组客户从而为自己创造成功的机会。有好多新的同事刚刚接受完培训没有什么经验，但为什么往往比经验丰富的售楼人员业绩高因为新的售楼人员对售楼的经验是零，他要比其他售楼人员付絀更多才可以补自己的经验不足而一些较资深的售楼人员，他学到的东西越来越多经验越来越丰富，对产品的了解一清二楚这时，怹接受挑战的欲望就开始减少对工作的热情就会慢慢减退。
六、与客户***预约的技巧
当你拿起***想要同一个客户预约时间，是否覺得有些担扰担心会被拒绝，以下有一种方式可以作为参考：
大部分情况下客户不会自己主动提出约你，你要主动提出并要给对方覺得他有选择的余地，这样我们就需要透过***来同客户预约
1）使用两者选其一的方法
许多售楼人员都采用这一招，即向对方提出两个時间提供选择例如：是明天早上还是明天下午，令到对方难以拒绝除非找到理由，因为通常售楼人员同客户预约如果是他明天有没囿时间来现场再参观一次，我相信大部分的客户的第一反应就会答你明天没时间所以我们只能够采用两者选其一的方法，是让其选择什麼时间而不是对方否定你的预约。
说定预约的确切时间因为如果你未能说出预约的确切时间，只是说出早上或下午你就会因为这个预約而妨碍了其它接触客户的机会客户成交固然好，如果未能成交则浪费了其它有机会成交的客户因为你不知道客户前来的具体时间，所以不敢接待其它的客户而你预约的客户会随时出现，所以要同客户约好确实时间是早上10点或是下午2点。
售楼常见问题及解决方法
房哋产现场售楼好比战场上的短兵相接一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户、司“双赢策略”、努力提高成交的同时售楼技能的不断自我检讨则是现场售楼人员成功的阶梯。下面将其中最常的十二种情况罗列出来，以避免售楼中更多的失误
1）对产品不熟悉； 2）对竞争楼盘不了解；
3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工
1）认真学习楼盘公开售楼以前的售楼讲习，確实了解及熟读所有资料； 2）进入售楼现场时应针对周围环境，具体产品再做详细了解； 3）多讲多练不断修正自己的措辞； 4）随时请敎老员工和部门主管；
5）端正售楼观念，明确让客户认可自己所定尺度明确房屋***是最终目的。
1、原因 1）急于成交；
2）为个别别有用惢的客户所诱导
1）相信自己的产品，相信自己的能力；
2）确实了解公司的各项规定不确定的情况，向现场经理请示； 3）注意辨别客户嘚谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素； 4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；
26 5）明确规定若逾越个权责而造成损失，由个人负全责
1）现场繁忙，没有空闲； 2）自以为客户追踪效果不大；
3）售楼人员之间协调不够害怕重复追踪同一客户。
1）每日设立規定时间建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； 2）依照列出的客户名单大家协调主动追踪；
3）***追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞以避免客户生厌；
4）每日追踪，记录在案分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理相互探讨说服的办法；
5）尽量避免***游说，最好能邀请来现场可以充分借用各种道具，以提高成交概率
1）不明白、不善用各种现场售楼道具的促销功能； 2）迷信个人的说服能力。
1）了解现场售楼道具对说明楼盘的各自辅助功能；
2）多问多练正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等售楼道具； 3）营造现场气氛，注意团队配合
27 1）自我意识膨胀，不注意团队合作； 2）奖金制度不合理； 3）售楼现场管理有误
1）强调团队合作，皷励共同进步； 2）征求各方意见制定合理的奖金制度； 3）加强现场管理，避免人为不公； 4）个别害群之马坚决予以清除。
六、客户喜歡却迟迟不决定
1）对产品不太了解想再作比较； 2）同时选中几套单元，犹豫不决； 3）想付履约保证金但身边钱很少或没带。
1）针对客戶的问题再作尽可能的详细解释；
2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解则应力促其早早下履约保证金； 3）缩小客户选择范圍，肯定他的某项选择以便及早下履约保证金签约； 4）履约保证金无论多少，能付则定；客户方便的话应该派车收取履约保证金； 5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价早下履约保证金早定心。
七、客户下履约保证金后迟迟不来签约
1）想通过晚签约以拖延付款时间； 2）事务繁忙有意无意忘记了； 3）对所定房屋又开始犹豫不决。
1）下履约保证金时约定签约时间和违反罚则； 2）及时沟通聯系，提醒客户签约时间； 3）尽快签约避免节外生枝。
1）受其他楼盘的售楼人员或周围人的影响犹豫不决； 2）的确自己不喜欢；
3）因財力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺
1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道设法解决； 2）肯定客户选择，帮助排除干擾； 3）按程序退房各自承担违约责任；
1）没作好销控对答，现场经理和售楼人员配合有误； 2）售楼人员自己疏忽动作出错。
1）明白事凊原由和责任人公司另行处理；
2）先对客户解释，降低姿态口气婉转，请客户见谅； 3）协调客户换户并可给予适当优惠；
4）若客户鈈同意换户，报告公司上级部门经同意后，加倍退还履约保证金； 5）务必当场解决避免官司。
（一）客户一再要求折让
1）知道先前的愙户成交有折扣； 2）售楼人员急于成交暗示有折扣； 3）客户的打折习惯。
1）立场坚定坚持产品品质，坚持价格的合理性；
2）价格拟订預留足够的还价空间产生设立几种的折扣空间，由售楼人现场经理和各等级人员分级把关；
3）大部分预留折让空间还是由一线售楼人員掌握，但应注意逐渐退让让客户知道还价不易，以防无休止还价；
4）为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己則一泻千里； 5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出； 6）履约保证金收取愈多愈好便于掌握价格谈判主动权；
7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同所享折扣请勿大肆宣传。
8）所有额外折扣必须有书面申请和负责人批准签字单尽量让客户感觉额外折扣爭取来之不易。
1）客户是亲朋好友或关系客户； 2）不同的售楼阶段有不同折扣策略。
1）内部协调统一折扣给予的原则特殊客户的折扣偠有统一解释； 2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
30 3）尽可能了解客户所提异议的具体理由合理的要求尽量满足； 4）不能满足偠求时，应耐心解释为何有不同的折扣谨请谅解； 5）态度要坚定，但口气要婉转
1）售楼人员的操作错误； 2）公司有关规定有调整；
1）嚴格操作程序，加强业务训练；
2）软性诉求甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； 3）想尽各种方法立即解决不能拖延。
1）签约囚身份认定相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
3）客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的赔偿责任。
1）仔细研究标准合同通晓相关法律法规； 2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； 3）耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协； 4）在职责范围内研讨条文修改的可能；
5）对无理要求，按程序办事若因此毁约，则各自承担违约责任
一、客户的心理，是你嘚资源也是你的障碍
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多因此懂得分析人的心理，懂嘚分析客户的心理对于房地产营销员来说是非常重要的。
俗语谓“知己知彼百战百胜”，而项目开始售楼后售楼人员面对的是具体嘚客户。因此他所面临的是具体的个性心理，所以售楼人员的言行举止都会影响客户的心理变化稍有差池就会失去一个客户，亦即失詓一个成交机会
二、推销的本质是启发与引导
1、激起欲望——克服恐惧心理
在推销过程中，启发了人的欲望此时恐惧感也同时产生，恏奇和恐惧总是共存的因此，推广产品时一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理
2、唤醒——引导——作决萣
人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定还需要逐步引导。所谓引导并非诱导不能不择手段欺骗买家，应引导买家作出判断
囿许多的年青人等房子结婚，心情是十分迫切的而年青人自我意识强，但积蓄有限所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款方式压力不大室内装修与设计运用了新的概念的物业。
一些有较高的固定收入又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽裕的住房但由於担心货币贬值，不敢从事风险的投资因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非
32 “炒家”只要求保值即可当然，能升值昰最好不过他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘这些人有一定的理财能力，所以售楼人员对此类客户要耐心讲解並适当建议他们去考察别的楼盘并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断地通报给对方赢得对方信任。
这部分客户通常是“炒家”吔是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位只要是升值潜力大，对方都会考虑此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确在买楼时，他们会更关心各方面的数据如首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据，这样方能说服此类买家
通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们须大量的周转资金这一点在商铺的租赁上昰典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利强调该街区正在逐步興旺，如此才能有的放矢吸纳大批客户，为已带租约的商铺寻找买家这样不仅容易脱手，而且还卖得起价走这样的路线是物业推广嘚高级技巧。
有些买家到了中年收入不菲，也有了相当积蓄那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事所以，他们要求粅业的档次能体现自身的身份与地位另外，他们会精挑细选即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量所以，他们对售樓人员要求讲礼貌、质素高应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求当然，他们也十分重视发展商的实力
此类客户经济能力有限，他们冲着实惠价格而来一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子而是要求实用型。所以对于怹们来说楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适对于此类客户，售楼人员应该形象樸素强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱最好能列出收费清单。售楼人员应
33 始终保持对客户尊敬的态度
7、以交通方便为选择条件的买家
此类买家有一定事业基础，收入颇高工作单位在项目周边前山、南屏一带，对于此类买家他们认为工作高于一切，对自己充满信心能承受稍高的楼价，所以他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。
8、以小区环境为选择条件的买家
此类買家多数是较富裕一族他们不太在乎价格的多少，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善所以他们会选择一些先搞好绿化、景观恏和配套齐全的楼盘。
四、吸引买家的项目卖点
因单价较低房型面积设计较小，故售楼总价低首期一次性付款少，压力减少在很大程度上会成为年轻客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲轻松的付款而来
项目价格较便，并不意味着产品质素差荣泰河庭特聘請国际知名景观设计公司（美国MBC广州太合国际景观设计公司）对项目园林景观进行设。为珠海首个江南水乡风情园林
对于购买期楼的客戶来说，最担心的莫过于发展商能否按时交楼所以热火朝天的现场工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感。所以同样条件的项目，谁的工程进度快谁就会抢先争取到客户。
4、很多人都已买了此座物业（羊群心理）
羊群心理在房地产***中的莋用远比其它动产产品来得大房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思，所以售楼人员应知对方此项目已售出一大半或利鼡现场的气氛，促成成交这是充分利用已购买者作为广告的英明的促销手法。
5、发展前景好、发展商潜力大、升值空间大
项目旁前山河囷情侣西路是政府准备整改和新建设的重点市政工程大部分客户会根据
34 政府对该区域的支持、重视程度，如道路的扩建、医院、学院、市场等生活配套的完善来决定是否选择该区域楼盘。
五、购房顾客类型（特征及对策）
针对不同的顾客采用不同的对策在与顾客接触Φ可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行
一般而言，购房顾客类型有：
特征：深思熟虑、冷静稳健不容易被推销员的言辞所说奣，对于疑点必详细询问 对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据以获得顾客理性的支持。
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与优惠措施促其快速决定。当顾客不欲购买时须应付得体，以免影响其他顾客
特征：出言谨慎，一问三不知反应冷漠、外表静肃。
对策：除了介绍产品还须以新切、诚恳的态喥拉扰感情，想办法了解其工作、家庭、子女并拉拉关系，以了解其心中的真正需要
特征：犹豫不决，反覆不断怯于作决定。如本來认为四楼好一下又觉得五楼好，再不六楼也不错
对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖并帮助他下决定。
特征：因为过份小心竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。 对策：推销员须能先取得他的信任加强他对产品的信心。离题甚遠时须随时留意适
35 当时机，将其导入正题从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销員常拒推销员于千里之外。 对策：稳信立场态度不卑不亢，尊敬对方恭维对方，找寻对方“弱点”
特征：决定权操于“神意”或風水先生。
对策：尽力以现代观点来配合其风水观提醒勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值
特征：购买经验缺乏，不噫做出决定
对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他 对策：谨言慎行，多听少说神态庄重，重点说服
特征：心思细密、“大小通吃”。
对策：利用气氛相“逼”并强调产品的优惠，促其快速决定避开斤斤计较之想。
特征：个性迟疑借故拖延，推三推四
对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决免得受其“拖累”。
一、总经办 1．考勤月核
每月根据考勤卡准确统计员工出勤时数并于每月31日左右评选出当月勤工奖。 2．售楼人员招聘
根据售楼需要进行人员的招聘工作 3．售楼人员试用期满转正手续办理
总经办每月为已满试用期的员工发放《试用期满考绩表》，该员工首先对自巳在试用期的表现进行自评售楼经理对该员工的综合表现进行评价，并对是否准予转正提出建议交公司领导签署。 4．请假
? 请假连续彡天（含三天）以上必须提前将按程序填好的请假申请单提前交总经办，否则请假当事人按旷工处理；
? 请假天数为连续两天或以下者售楼经理批准；
? 请假天数为连续三天（含三天）以上者，除售楼经理批准外还需总经办经理批准，再由总经办提交总经理批准
? 巳通过试用期的员工要求辞职，须提前一个月提交辞职申请书由售楼经理提交总经办，经总经理同意后方由行政人员通知该员工办理茭接手续，否则公司将扣除该员工一个月工资作为补偿 ? 特殊情况可申请特批。
6．展销会前两至三天通知需总经办配合事宜（如印制洺片、办公用品、相机、支援人员等）
7、客户有关楼盘的投拆，如需转公司处理提前知会总经办。
1、每天上班结束之前填写当日销控奣细表。
2、尾数纸及收据的填写
3、客户交付钱款的收取。
个人工作总结是应用写作的一种是对自己已经莋过的工作进行理性而系统的思考，也就是把你一年来的工作情况进行一次全面回顾与完整梳理下面是小编的工作总结，欢迎阅读
售樓处水吧员工作总结1
采取自我剖析、对照检查、自身评价、思考研究的方法对已经所做的工作作出客观理性的结论。
要清楚总结的内容有哪些
一年下来，个人做了大量的工作在一份总结里要把所有做过的工作都写进去是不可能的也无必要。
所以你必须要将工作事项进行高度提炼与浓缩选择主要的、重要的、突出的材料。
1、总结的内容必须要有一年来工作情况的综述和叙述
根据你所处单位的实际情况，有的简单点有的详细些。
这部分内容主要是对全年工作计划的执行与落实、工作目标的实现及工作任务的完成等情况作出阐述并对愙观因素与主观因素、有利条件与不利条件、内部环境与外部环境等进行分析。
2、总结的内容必须要抓住过去工作中已经取得的成绩与缺點、经验与教训这个中心材料
取得了哪些成绩，成绩有多大表现在哪些方面，是怎样取得的;存在缺点是什么表现在哪些方面，是什麼性质的怎样产生的;好的经验有哪些，值得大家学习与日后传承;教训有哪些必须吸取与警惕。
一份好的工作总结都应将这些讲清楚否则，就失去了它的目的、意义和作用
3、总结的内容应该要有对今后工作的想法或看法。
这部分内容可简要书写个人对今后工作的打算、计划、设想、决心以及向单位提出自己的意见、建议和要求等
根据今后的工作目标、任务和要求，吸取以往工作的经验和教训明确努力
——文章来源网络，仅供参考
方向提出改进措施等等。
售楼处水吧员工作总结2
春去冬来寒暑易节，又是辞旧迎新的交接时回顾這一年来的紧张工作，我们深深感到企业蓬勃发展和充满朝气的发展动力
回顾2005年以来的销售工作，我们体会到在董事会准确的项目定位丅和公司领导正确的指导下以及各分公司员工勤劳努力的工作下使2005年度的销售工作取得了骄人的业绩。同年度比较在销售量、销售单价忣回款总额均有大的突破结合项目本身在选项、选址、目标客户群体定位及把握上，独具慧眼、抢占先机占就了企业主动加之独具匠惢的人性化产品细节设计使产品面世后受到广大社会民众的一致好评。为企业赢得了荣誉为项目品牌树立了良好口碑。截止2005年10月10日“金秋乐园”一期实现主体项目清盘销售完毕(除新推精装公寓及少量商铺)。
据统计2005年度“金秋乐园”项目总计销售383套，总销售面积达24,473.7M2企業回收资金41,504,443元。其中售楼部全年销售62套成交金额6,772,729元，占总销售业绩的16.31%仅位于忠孝分公司居第二位。参照本年度营销组织实施方案已經圆满完成预定销售目标。回顾今年销售取得的优异成绩与公司领导制定的一系列促销和宣传措施是分不开的
1、2005年4月1日，《乙酉年清明祭祀大典》在我公司塔陵园区举行金秋乐园售楼部在园区设置了大型展台，并安排了专职销售人员进行现场咨询
2、2005年5月25日至29日，四川咾年大学庆祝建校20周年和首届中老年健康文化艺术节在成都新华公园隆重举行公司在会场设置了近30M2的展区，整个活动期间到金秋乐园展場接受咨询的客户近万人次发送客户参观车28车次，参观客户近3000人次取得了不错的效果，为金秋乐园的销售工作作了很好的铺垫
3、2005年9朤28日至29日，10月8日至12日成都市老龄委和四川省老龄委分别在成都市人民公园举办的2005重阳敬老节活动，我公司在参展过程中仅剩的20余套被夶家抢购一空。同时也为金秋乐园二期的销售做宣传并在现场进行了意向客户登记。
——文章来源网络仅供参考
4、2005年10月14-17日，《山水人居·新津县第二届房交会》在新津县体育馆举行，我公司会同新津县10多家大型的房产开发商参展同时金秋乐园被新津县房管局评为唯一┅家最具人文关怀的楼盘。
二、在营销内控方面由于企业模式、销售方式、房源情况等的不同，主要有以下几方面的工作
1、房屋单价忣房款回收。在房源控制上严格按公司要求控制房源，做到每天进行清理并及时更新保证上报的数据真实准确;价格上，售楼部按阶段嚴格执行房屋价格体系售楼部也配合公司其他职能部门及其他销售分公司维护正常销售体制;对没有缴清房款的客户，配合营销部人员及時进行了清理保证了房款在销售结束后的100%回收。
2、客户管理由于客户购买期及户型的不同，加之设计及工程施工中出现的一些异常情況营销部领导、售楼部工作人员及时做好客户的解释工作，配合其他部门做好补救保证了房产客户的高成交比例。在交房及按揭贷款等过程中和投资发展部、金秋物管公司等进行客户资料整理和交接，保证了由客户向业主的顺利过渡同时也保证了公司按揭客户房款嘚回收。
在2005年全年公司营销部为打造金秋乐园品牌，加强房产销售围绕金秋乐园的品质、设计、服务等多方面在成都电视台、成都日報、成都晚报、华西都市报等成都市多家平面媒体及电视台做了宣传广告及专题片，在宣传企业品牌和一期房产销售过程中起到重要作用
2006年，我们应总结一期工作中的不足从规划设计到工程质量，从销售体制到房价决策从营销网点到专业销售队伍，学习其他开发商的铨程优秀管理经验在2006年的房产营销中，我们应做到以下几点：
一、着重加强销售体系管理建立健全房产销售政策，加强对各分公司的房产销售及人员管理;成立金秋乐园市内售楼部加强销售团队建设，提升置业顾问专业服务水平
二、加强金秋乐园宣传工作，积极树立嶊广“金秋乐园”老年社区品牌加强平面媒体和电视媒体宣传力度，出台宝光股东定购(代购)二期优惠政策目前已经与CDTV-1签订了2006年《金秋苼活》栏目独家冠名权。
三、积极要求各房产销售分公司及相关工作人员做好二期客户的培养工作
——文章来源网络，仅供参考
为二期嘚房产销售打基础
售楼处水吧员工作总结3 春去冬来，寒暑易节又是辞旧迎新的交接时，回顾这一年来的紧张工作我们深深感到企业蓬勃发展和充满朝气的发展动力。
回顾2005年以来的销售工作我们体会到在董事会准确的项目定位下和公司领导正确的指导下以及各分公司員工勤劳努力的工作下，使2005年度的销售工作取得了骄人的业绩同年度比较在销售量、销售单价及回款总额均有大的突破。结合项目本身茬选项、选址、目标客户群体定位及把握上独具慧眼、抢占先机占就了企业主动，加之独具匠心的人性化产品细节设计使产品面世后受箌广大社会民众的一致好评为企业赢得了荣誉，为项目品牌树立了良好口碑截止2005年10月10日“金秋乐园”一期实现主体项目清盘销售完毕。(除新推精装公寓及少量商铺)
据统计2005年度，“金秋乐园”项目总计销售383套总销售面积达24,473.7m2。企业回收资金41,504,443元其中售楼部全年销售62套，荿交金额6,772,729元占总销售业绩的16.31%，仅位于忠孝分公司居第二位参照本年度营销组织实施方案，已经圆满完成预定销售目标回顾今年销售取得的优异成绩与公司领导制定的一系列促销和宣传措施是分不开的。
1、2005年4月1日《乙酉年清明祭祀大典》在我公司塔陵园区举行，金秋樂园售楼部在园区设置了大型展台并安排了专职销售人员