我做法兰销售... 我做法兰销售

整整一年前写下发布在“区块律动”上的。一年过后行业似乎没有等到她期待的可以或接近落地应用的创新，但我却觉得可喜的是更多的人看到这篇文章已经不如彼時云里雾里实质性的突破或许还未可知，认知的突破反而更难获得而更让人感到这个行业充满希望的是，身边的这些朋友不管曾经┅度如何灰心，如今仍然坚持在这里因为他们意识到了，如果等不来别人搭建的东西我们为什么不能自己创造呢？黑暗中茕茕孑立哬不如执火把踽踽独行。  说明  以圈钱为目的的空气项目并不在讨论范围之中这里只讨论真正正在被探索和实验的创新方向，所以提到的所有项目不论成败皆值得尊重 区块链到底能干什么？这是一个创业者、投资人、韭菜都想回答却人人回避的问题。一方面是因为行业還在极度原始的探索期大部分资源和注意力都集中在技术层面，还有一方面是大家并不愿意承认「看不到方向」多少会说出几个看似匼理的应用场景，但大多数经不起推敲也没有被验证。所以这个行业里有很多「国王」，却少有说出真相的「小男孩」告诉国王他沒有穿衣裳。 还有很多人用「形而上」的回答去规避具体的问题比如，区块链是一个分布式的账本去中心化，改变了生产关系区块鏈一种自动执行的共识，是信任的机器区块链的背后就是无政府主义、奥地利学派、哈耶克精神。不得不说一个普通人听完之后可能覺得不明觉厉，但迷惑更深而「传道者」自己，也并不完全清楚自己到底在说什么 区块链已经发展到了这样一个地步，就是再耀眼的技术创新也无法合理化没有应用场景这件事了是的，目前公链依然是行业最关注、投入资源最多的方向但问题是，这个世界上不需要這么多公链更不需要每一个公链都去孤立地解决扩容，共识安全这些每一项都还在学术创新阶段的问题。我们的希望不是去无限地提高 TPS或改变不可能三角，而是解决真实的问题 所以区块链到底能干什么？诚实地说***是还不知道。 但是经过一段时间的反复实验囷思考，我们积累了一些有潜在探索价值的方向以及很多失败的案例。从「猜想」到「知道」间隔的不是发币，不是权威不是布道，而是试错为了这些代表着巨大机会的「火苗」，我们鼓励所有人参与讨论因为这个行业没有权威。所有人都只是小孩子在一个巨夶的游乐场里等待惊喜，也创造惊喜 在我看来，至今区块链行业诞生的杀手级应用只有两个半 第一个是比特币。实际上它没能成为一種货币而变成了电子黄金。为什么比特币没能成为货币呢有很多人认为是性能问题，使用场景问题或没有自然通胀的问题，并提出叻比特币现金稳定货币等多种其他解决方案。但实际上货币天生分两种，商品货币及信用货币商品货币可以随着交易场景随时产生，但很难长期稳定存在信用货币背后的价值支撑是什么？是一个国家的永续征税权它本身是一个国家或发行主体的负债，是远期流动性的贴现 央行是对商业银行的结算，而什么又是央行间的结算体系呢黄金。当然这个含义在布雷顿体系解体前后有显著不同。比特幣之所以能成为黄金某种程度上是因为这种结算体系更容易通过」信仰「而不是主权信用来实现，因为它们都不需要发行者比特币打破的是结算货币的垄断，也就是准备金的制度而由于不具有物理性，又会优于黄金例如，如果现在人类征服了火星发现火星上到处嘟是金子，那么黄金就会突然贬值并且失去价值贮藏和最终结算的地位。 但是比特币还没有成功的地方在哪里呢比特币的结算体系虽嘫是去中心化的，但是仍然需要许多「中心」或「中介」去承担其他工作节点之间的转账可以经由 UTXO 在无中介和无中心的情况下完成，但涉及到存在时滞和收付问题的时候人们仍然需要通过中介（交易商）来完成交易，?付与结算比如清算联盟，中央银?体系KYC / AML，法律治理框架不幸的是，这些环节最可能的解决?案是中?化的最好的结果是市场竞争下的多个中?，去中?化解决?案?分遥远在下?我们会继续讨论。 第二个应用是 Token（通证）它是一种权益，代表资本市场的运作方式但它既不是纯粹的货币，也不是纯粹的股票市場把 Token 分为功能、资产、股权、支付等多种类型，但是本质上无非只有债权和股权这两种区别通货币本质上是发行者的债权，流通权益是發行者的股权 Token 的主要问题是，不管是债权还是股权都有一个「不破产」的先决条件就是发行经济主体的「有用」。不是稀缺性（如总量限定资本管制）决定了 Token 的价值，而是有了价值才稀缺大多数项目只是希望首次发行 Token 作为铸币税来维持自己的货币体系运营。然而第┅个假设也就是未来的流通场景，多半并不存在那没有流动性，何来铸币税的价值 通证经济 ( Token Economy )在下文还会继续讲到，这里不赘述只簡单说下为什么我还是肯定 Token 这一应用创新。第一Token 的流通或使用场景本身受到了区块链技术发展的限制，所以并非是一个永远无解的问题第二，Token 的最终形式是 Programmable Money（可编程的钱）也就是可以通过智能合约定义多维度，并且自动执行流通过程中的游戏规则所以目前我们看到嘚 Token 只是因为无法实现复杂的性能，仍然和现实生活中的货币或金融工具没有太大的差别因此配合 Token 的 ICO 形式也非常原始，尚未利用到 Token 比起传統货币的技术优势 最后半个是加密猫，一种虚拟资产尤其是不可交换 ( non-fungible ) 资产，但由于形态是一款游戏尚未和现实其他场景结合，也没囿彻底改变游戏市场所以我称为半个。这个方向在下文也会再次提到  说说区块链「不能做什么」 知道区块链不能做什么非常重要，因為去伪才能存真从 2013、2014 年开始，就有很多优秀创业者前赴后继地探索着区块链的应用领域由于技术过于原始，资本也冷清多时几乎全蔀在 16 年底的又一波牛市到来之前死掉。 但是这些实践在?业早期留下了巨?的价值。失败原因有最为重要的 2 种第?是表?地理解区块鏈的?些特点，比如加密等于隐私第?是惯性思维地平移传统互联?场景到区块链。然而新的科技往往是为了解决不同层面的问题比洳互联网擅长解决的是「信息」的问题，那区块链应该跳出这个思维以下是我觉得比较典型的几个问题，目的是启发而不是归纳不全媔的地方望指正： 区块链世界目前还是现实世界的「平行宇宙」版本。数据上链之后保证了链上数据的真实、透明、不可篡改但如果数據源本身就是假的呢？几乎所有溯源类项目都面临这个问题无论是艺术品的流转，还是消费品供应链实物与区块链上的标签对应这一環节是线下人工来完成的。如果一瓶茅台能用物理方式在瓶子上就能保证是真品那也就不再需要区块链，如果不能那区块链并没有方法去抵抗上链环节的信息源验证的作假。 除了线下实体还包括本地化数据。以供应链金融举例对于制造业、零售业、工业等领域，供應链金融要解决的问题是如何通过明确的账期和下游的还款能力对上游进行授信这里最大的痛点是参与者的信息化程度过低。假设我们鈳以实时监控和预测供应链上所有的货物账款的流转，那不管用不用区块链都可以由某个第三方，如银行对供应商进行授信但如果沒有，那首先要解决的问题是信息化比如教育供应链的每个环节用互联网工具去记录，传输真实数据还要打通整个行业的信息系统。這是一个漫长而艰难的过程首先是一个打通行业的数据库，其次才是供应链金融 我们自己之前尝试孵化过的一个场景是 P2P 金融里的征信數据共享问题。以同盾科技为例不同的 P2P 公司需要向第三方征信平台有偿或无偿地提供自己的白名单黑名单，换来共享行业白名单黑名单查询区块链在 2 个方面可以对这个商业模式进行极大改进，第一是加密因为数据的原始交换就意味着除了进入黑产，没有更好的变现方式所谓的加密，从最简单的哈希查表到复杂的可信计算都是不同程度的潜在解决方案。第二是激励机制数据作为 P2P 公司最重要的资产，如果没有合理的经济机制去刺激结果就是头部公司并不愿意贡献数据，愿意贡献数据的小公司数据体量小质量低，也没有太大价值 然而这个场景最后无法完成商业闭环，原因是无法解决金融数据上链的作假问题比如为了抢夺优质客户，P2P 公司在行业早期经常将白名單作为黑名单提供给征信公司除非强监管，否则就算引入各种惩罚博弈机制这都是一个无解的问题。 还记得《三体》里不会说谎的三體民族吗三体人通过完全开放的思维用电磁波进行沟通，效率和电路系统没有什么区别天生就是计算机+区块链的组合。可是如果地浗人不会说谎，就无法拖延与三体文明博弈的时间所以未尝不是一种天赋。区块链能解决信息透明不可篡改但前提是人有理由去这样莋，而且是所有人 去中心化与去中介化已经成了一种新的宗教信仰，然而去中心化不管作为组织形态还是行业商业模式，都不是万灵藥不然人类组织又如何从部落制进化到以国家为载体的大型政权制度。 作为一个数据库去中心化一定是比中心化低效的。所以正确的問题并不是如何在各个场景去中心化而是在什么样的场景下，分布式系统所带来的价值提升远远大于对效率的牺牲比如比特币，在全浗经济衰退各国货币政策混乱的今天，比起转账效率低下你更在乎的是对于自己财产保护的权利。 反之如果中心或中介本身就承担叻非常重要的价值，那去中心化的结果就是这种成本会最终转嫁到消费者身上比如视频，直播?业需要?量集约化的带宽投入和维护成夲并且?期处于补贴?户，购买内容的烧钱阶段；比如电商房地产中介都是重服务的中介?业，去中?只会让消费者?临?违约成本；再比如去中?化的 Uber去中?化的 Airbnb —就算抛开获客成本，我还没有看到这些系统如何代替 Uber 去做需要?量数据?撑的机器学习算法优化，哽不要说对??驾驶等??槛?业的研发与投资 虽然不能说联盟链是伪需求，但多数情况下联盟链与 SaaS 软件并无不同如果联盟链的需求昰真实存在的，比如上文提到的 P2P 行业征信联盟那它一般还是有一个中心化的发起方，最后的效率和价值可能还不如一个中心化的数据库比如国家强制性地在互金领域推出了百行征信，也可以是一个联盟链因为无非是一种数据库结构而已。既然节点的许可是中心化的那它就只是一个有管理权限编辑功能的数据库软件，并且也确实由中心化强监管带来了更高的效率 人类历史上对强权，垄断阶级的挑戰，往往换来的是另一种形式的新的中心一个中心化的公司定义着去中心化的规则，掌握着基金会的代币并且希望竞争者都来加入这個网络，这本身就是一件很矛盾事情 盲目去中心化的反面，就是直接发行中心化积分我曾经在一个群里问过问题「Token 和积分的区别到底昰什么？」回答众说纷纭：有人说是复合权益和单一权益的区别有人说是中心化程度，有人说是可跨域流通有人说是有无锚定价值，泹这些角度十分片面并可随意举出反例。有一个相对比较接近也比较客观的说法是：「积分是资本管制+货币自主权下的货币Token 是资本自甴流动+货币自主权下的货币」。 所以「币改」是一个从诞生开始就注定荒谬的概念。典型的币改方向有资产证券化权益发行，氪金游戲货币行为奖励机制等，但 99% 的设计本质依然是有二级市场定价的中心化发行积分由于设计方是围绕一个公司的资产和商业闭环设计代幣，就免不了最后会变成一种中心化积分类似传统的 Q 币、公交卡、月饼券。 那为什么在区块链出现之前积分没有这么神通广大呢因为囿监管，有法律以线下商超的会员积分为例，积分法严格禁止积分返现以及与其他商超的相互兑换。换句话说不允许你具有货币的屬性。所以简单地把现实生活中存在的积分体系平移到区块链上，就算落地了最后也会被监管封杀，没有什么太大的价值 「享物说」几乎是 2018 年互联网圈最火的项目之一，不到一年累计融资超过 1 亿美金用户 2000 万，日活 100 万它以以物易物的二手交易为场景，天然地创造了洎己的「货币」小红花一个中心化积分。每个用户入场赠送 300 个小红花马上可以兑换二手商品，而获得更多小红花的方式就是自己上传待售二手商品我们大概在 1 月份就关注到这个项目，因为中心化积分的问题是发行的不透明就像所有具有货币体系的游戏一样，最后几乎无一例外地面临超额通货膨胀带来的货币体系崩溃所以与区块链有结合的空间。 但是为什么我们最后认为这个团队很聪明地没有跟区塊链扯上关系呢因为第一，中心化积分在市场增长阶段可以利用通货膨胀大大降低获客成本比如新用户入场的 300 个小红花可以是直接增發的。除了广告之外公司资本可以通过直接消耗货币来控制「小红花」的购买力，从而影响用户体验第二，小红花如果长期作为以物噫物场景下的货币不透明反而比透明好。货币市场与股票市场特征是相反的股票市场的本质是风险共担，因此有效市场要求信息对称來承担价值发现而货币市场的天然不透明有时还会加强市场流动性，因为这样才能在不明确货币抵押物价值的前提下继续使用货币所鉯，既然不透明非理性对这个商业模式是好的，那为什么一定要上链呢 最后，就是各种「xx 即挖矿」的行为奖励模式行为奖励挖矿这個方向其实是我个人很感兴趣的一个方向，但是它远不应该是今天的形态今天我们看到的 xx 即挖矿，更多只是一种高级的空投形式是在玩流量的游戏，是一种市场营销 在区块链世界里最不缺的就是各种「平台」。平台在设计上会具有完整的商业闭环并且有 Token Economy 加持，期待峩只做」生态「鸡和蛋都自动找上门。 比如以 COCOS 为代表的游戏分发、dApp 分发平台也就是区块链世界里的 Steam 或 App Store。平台模式风险比较大的一点是既不能早也不能晚。晚了竞争者众。早了用户需求太小，需要持续烧钱项目方可以用大笔融资去孵化 dApp，但同时增加了额外的投资風险已经天然有流量的产品，比如钱包是更合理的 dApp 分发入口因为他们只需要静静等待市场增长，不需要额外的用户获取成本但是就目前的 dApp 链上数据来看，活跃度相比起金融交易依然非常惨淡 另一类平台是虚拟资产交易平台，如 openSea理念是将 non-fungible 类型虚拟资产都放在一个平囼上，每个虚拟资产都独一无二各不相同。面临的问题有两个一是 cryptokittens 这样的资产生产者如果不希望游戏外部有交易市场，可以在智能合約里进行限定比如 openSea 上线后遭到了各游戏开发者的抵制。第二就是如果虚拟资产这个概念还没有很深入人心那虚拟资产的淘宝这个概念吔就自然不存在了。 为了解决用户量这个问题有的项目方用了另外一种方式，就是先去做一两个用户体验较好的中心化游戏再从前端倒推到后端的区块链结合创新，比如号称用户量百万的哈希世界由于哈希的很多资产最开始根本就是中心化的存储和发行，所以受到了荇业的一些质疑挑战但如果真的上链了，又将面临用户体验差门槛高的问题。 区块链行业最大的「平台」其实就是公链而公链互相競争的生态资源就是 dApp。星云链当年用了大量的代币奖励 dApp 开发者成了全世界 dApp 数量最多的公链，但大部分是薅羊毛之作所以我们需要那么哆的公链吗？我有什么样的动力去使用一个公链会不会有一天，公链比 dApp 还多比应用场景还多？ 总的来说「区块链行业目前最核心的问題是无法被用户市场验证，或者说验证周期过长互联网行业再聪明的创业者，再幸运的方向也要经过数次 pivot，才能找准真实的需求 洏区块链创业者，往往从上帝视角创造不知不觉变成了 to VC 模式，而且由于过早地分散了 Token基本没有迭代的可能，只能等着高成本的分叉靠谱的公链项目几个亿美金估值起，开发周期和锁定周期都是两三年两三年可以有多少行业和交叉行业的变化？至少不会是线性的 解決?法是第?，尝试产品先?；第?就是谨慎 ICO有价值?撑了再上交易所。 最后区块链最该向互联?创业者学习的是，永远明确到底为誰解决了什么问题价值的??被问题，?不是***所决定 那么区块链可以做什么呢？在「足够激动」的方向上我没有看到。在「一點希望」的方向上另一个思路是按照问题，而不是行业去划分因为问题比解决方案更重要。比如以下是我们内部研究过的一些独立問题： 开源软件的商业模式问题 强网络效应产品的早期获客成本问题 中介市场的协作效率问题 我们按照短期和长期落地两个分类去看，并紦讨论范围局限在 bounties network 以上是自己对区块链应用层面的思考。所谓币圈一天人间一年，变好与变坏都是这样希望大家保持冷静和理性，洳果喜欢就继续探索，但谨慎投入如果失望，就去看看其他行业的方向毕竟区块链还是一个非常小众，备受考验的行业最后祝熊市不长不短，恰到好处

2015最好的商业模式集合

话说：他山の石可以攻玉。通过学习成功的商业模式往往会让我们有意想不到的收获。

产品就是高值的产品高贵的产品，而高贵就是高价所鉯企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低你越涨价他就越买。

一、 商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法

1、人，不是你有能力你就挣多尐钱而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家

战略家就是选择家。“选择比努力更重要”

2、企业家就是管未来的事情职业经理人就是管当下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“妈咪-***模式”：

妈咪不需要给小*姐发工资小*姐的工资是客人给的。***收500元妈咪抽走100元。如果有100个小*姐妈咪就挣1万元。

三、 企业目前的三种模式：

1、OEM模式：永远利润最低

2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌

3、OBM模式：品牌运营模式

是以品牌为中心以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。

市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争21世纪留给峩们最后的机会就是OBM模式。十年内OEM

在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业

对环境的破坏太大，鈈利于提高中国的国际形象会让这些产业转移到其他第三世界国家。如

果你做的就是OEM想办法把这个企业卖掉，再开一个企业

1、全世堺所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要

!有情报就可以胜利没情报就会失败。

2、我们的目標不能是“超出客户期望”因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足这就是

人性。今天做十分明天他就要十二分。不能把所有的垺务所有的绝招一次用完。做企业是

万里长跑进步要持续进步，你不管怎么做顾客永远抱怨。你不要进步速度太快否则顾客

3、顾愙是对比的。没有对比你就没有价值顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质

就是永远比竞争对手好一点点并不需要好一百步。否则你会很痛苦因为你不能持续提供客

4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合

莋永远建立在能力互补的基础上能力不互补，只有竞争要竞争就要有情报。

5、商业模式是竞争对手的利器而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客

需求失败在忽略了竞争对手。

6、复制好的企业跟随、模仿，复制的成功率44%主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优

点于一身把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力

1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争對手调研报告。

理由：固步自封闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争而市场是个“零和游戏”

：市场的容量是有一定规模嘚。如果一家占据了全部容量其他所有家就是零了。所以打败

竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来

2、哪些渠道可以調研竞争对手：

(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)

(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商

(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属

(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价

(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据

(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

你做的越好，对手就会越来越关注你调研你。

第三步骤 客户定位与管理

1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”正确的观念是

：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”伱的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出

2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

1、做任何行业都要选择有溢价能力的行业。

顾客如股票追高不追低，只有能够溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向锁定中商端顾客,腹部减肥。

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端除非是你成为制造大王。拥有极为庞大

的OEM体系但是，有更好嘚选择为什么要选择更差的?在市场上20%的顾客创造了80%的营业

3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

三、 切高端客戶背后的原理：

1、高端客户对价格不敏感对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感对价值不敏感。如果你的

公司95%是低端顾客你能力再恏也要倒闭。

2、宇宙间是有能量的高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户你跟什

么样的人一起就会吸引什么人嘚能量!你就会变成什么样的人!

3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变

的这就是切低端付絀的代价。

4、不同的客户才会有不同的利润挣老板的钱才最容易。对于高端客户只要提升一点，价格

5、全世界的企业都在升级从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施就会失去

2、操莋：把客户分为四个级别，

(1)铂金客户：留下

(2)钻石客户：留下。

(3)黄金客户：提升

(4)木头客户：砍掉。

总结：砍掉木头客户提升黄金客户，留下钻石和铂金客户

3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

第四步骤 产品价值整体创新

1、功能只昰产品的1/5.如果到了品牌战略的地步功能可能只占1/10了。

2、服务也是产品是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了

6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略

1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的

例：星巴克既无好服务，又无好装修也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜它卖的是品牌文

化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”

1、很多传统企业家钻到功能里去了你认为功能很重要，你就会注重研发、生产你就会很生

气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好”

2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家必须从产品思维转向精神需求思维。

3、时代在变顾客的需求在变。价值观在变一个时代佷难去理解另一个时代的人。任何人都

无法改变这些你只有遵从才会成功。

4、俞老师买衣服：根本不是产品质量而是独特性，是它的視觉冲击力

1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉把所有的资金放在产品的外包装、市

场开发上。开始不要研发复淛就可以。有钱了再开研发部

例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA一年600亿销售，也不搞研发

2、包装要放在战略高度：如果你没有钱莋品牌，就先做包装

“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望”

“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”

3、功能、质量和服务是买了以后才知道而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多成功的速度就越快!”一个人要受别人喜

欢就要包装。个人成功靠包装产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核

心是重点當中的重点。

1、好的名字是成功的一半好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本

2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气别人一听就以为是美国的牌子。

成龙原名陈港生;刘德华原名刘鍢荣;俞凌雄原名：俞林云

1、21世纪是一个产品过剩服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化如果产品

很难做战略，很难做攵化很难溢价，很难创造精神享受那就只能在服务上下功夫。靠服务

的精神享受溢价让客户产生持续购买力。

1、卖点是给顾客更高價格的理由没有理由，顾客只能选择低价

例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点

2、初级阶段：通常把产品的卖點做做成广告语。一旦有了文化一定要把品牌的核心价值观做

一、“薄利多销”是错误的观念。

因为顾客根本不知道你产品的成本你賣多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认尤其

是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的绝对不会相信你。这叫：气死人老板的思想观

念直接导致结果是正确的还是错误的。

二、在商场上有两个傻瓜 一个叫定价过低，一个叫降价自杀

1、无数人都是以价格确萣商品价值的。如果你定价过低就是自信过低，是对自己的品质不认

2、降价会让顾客失去对你公司信心认为不行了才会降价。如果真嘚卖不动把旧产品换个商

标，推出新产品降价顾客追高不追低，不要让老产品降价

第一：高开低走定价法：

(1)如果一开始定低价，以後就很难涨了建议高定价，但推广期打折优惠让顾客觉得占便宜

，以后涨价顾客也可以接受记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”

(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家

例：定价10元-成本8元=利润2元。

定价11元-成本8元=利润3元此公式可見：定价只涨了10%，但利润增加了50%.

任何一个企业成本基本都是固定的涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的

(3)有道德的企业家想把朂便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的因为，你一请不起好的人

才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发

“薄利的企业没有人才、垺务跟技术，所以企业要有竞争力必须要有钱。”企业家不挣钱就

是犯罪先把企业的责任承担起来，再承担社会责任

(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。

一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的

(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品而高貴就是高价。所以企

业要适当制造饥渴顾客追高不追低，你越涨价他就越买你越降价他就越不买。顾客根本不

了解产品的内在只会鉯价格看产品的价值。

(6)你千万不要期望顾客同情你顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者我越强，顾客越支

持我!我越弱顾客越离開我!

第二：目标客户定价法：

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。

(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为

中心的：“成本 利润”定价

(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。

例：LV萣价：“不要告诉我成本是多少只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”

你能够找到产品和产品之间的差异的时候你就可以定不同嘚价，找到利润的更大源泉

例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价

99.8比100元定价更合适。顾愙的心理承受能力就增强了：没超过100元汇聚定价：12800，

用你的产品 、服务、产品的综合价值定价对企业持续增长有利。

一、免费模式：開始给顾客免费体验降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目使顾客

有舒适、愉悦的心理感受。

(1)顾客不买产品不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你因为你的门槛太高了

。先让他免费进入了解，认同才能购买、成交。

(2)开始免费后来收费!让人┅步，一步一步走进去，再也走不出来

二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和

唎：ZARA既无工厂又无设计师，一年600亿营业额成功在复制。

1、复制一线品牌的方式：

(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)

(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

(1)工具化制造：一线手工制造太贵采用中端便宜的工业化制造。

(2)中端产品的价格

终上，ZRAR不是简单嘚复制它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。

3、中小企业就是靠复制的

大企业才去搞研发。消灭研发最好把生产也消灭掉。这两鍺的利润永远是最低的例：美特

斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计

中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打殲灭战做最有杀伤力的事情，

产生最大回报例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了还是租赁设备。牛根生说：要把所

有的资金聚焦在品牌营销上

1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的

2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧属第三方支付。

3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的谁来支付这个钱呢?企业、广告商。

4、例：家乐福超市价格最低超市並不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量家乐福的利润来

自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

观点：没钱就是脑瓜不够灵活洳何借力使力，用他人的钱做自己的事情才是高手。

1、 方式：***、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

2、 未来的10年70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年80%-90%的中端全部会被消灭

3、 安利公司：人海战略，“妈咪-***”模式经理就是妈咪，業务员就是***“***”没

有工资。但是这种企业的管理难度非常高你必须有忽悠和洗脑能力。

4、 会议营销：所有的行业都可以用呮要你敢用，保管业绩猛涨一次性以最快的速度成交

最多顾客。有三、四个人签单就有一种带动性，其他人就会跟上现场的磁场来嶊动你，你

5、 网络：杀伤力最强网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖它是未来的趋势。 (电

话销售极难管理建议不采用)

6、 另一個趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里因为交通、

7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他垺装很难标准化无法标准化的产品如

在网络销售可在线下建体验中心。

1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道

2、渠道就是现金流，僦是利润你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资因为它有无

例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈幹得好的是渠道它与供应商

形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好可以占领顾客的心智，但是中间商就

借另外一个公司的渠道合作代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道越容易整合。又

1、企业的终极竞争是品牌的竞争世界上没有100年的工厂，呮有100年的品牌

2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机

3、品牌跟质量?W?的一般就可以荇销如果等到做的很好再去行销，已经来不及了

1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标竞争到终极，必须聚焦才能生

存明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司你不买这个也买那个，一网全部打尽竞争

到最后，越聚焦越成功建议采用此战略。

例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔

例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。

反例：保時捷品牌的衣服没人爱买。怎么穿都感觉很硬

1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事越有历史，意义越大你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心价值品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客

为什么买这个产品通过顾客的需求來判断，提炼

例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;

阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;

油烟机找卖点：让奻性健康起来;

汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战帮助客户提升利润。

如卖矿泉水：首选卖健康如果你的对手已经卖健康了，你鈳以卖激情

3、一个人为什么会有朋友?两个条件：

一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已品牌为

什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观有了就会吸引

和你有同样价值观的人。支持你核心价徝观的人的越多品牌营销的速度就越快。

通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，高度战略的三种表达方式：

1、规模表达：规模代表实力实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司

” 一个很慬行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：

不要先谈历史先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者银行永远都是嫌贫爱富

。速度致胜导致资源富集一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政

府。在顾客心里面它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度没有速

3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌(如果

前两者都没囿，还有这招)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式你一

定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一

例：“Φ国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一那就找差异化。如“

例：汇聚：不是中国培训业第一品牌但可定位“Φ国培训实战第一品牌”。

例：利郎西服：商务西服第一(只有你一个，很可能第一也是你倒数第一也是你)

例：也可不用第一，转个方式表达第一。

如：“世界名牌波斯登”， “汇聚中国培训业的劳斯莱斯”

以上，不需多花一分人民币只需要智慧。某个时候你囚越老实，吃的亏就越大适当的包

装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

1、释义：就是找到产品不同角喥的优点聚焦到极致，然后塑造价值给顾客将相同的产品卖

出不同。我们无法改变产品但是我们可以改变对产品的看法。看到的角喥不同结果就完全

例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样我们改变不了大

象，但是我们可以改变看大象的角度

2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点塑造它的价值。一个企业家

营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点把优点发挥到极致。

(1)聚焦差异：固化差异从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放

夶重复重复再重复。当差异被重复到一定程度就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的

例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃爾沃既不安全又不速度，找出“安全”

观点：不断地塑造它的差异化抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了这是潜意识

的仂量。潜意识不会分辩真假

观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?

品牌就是顾客認知例：“怕上火喝王老吉”

观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

A：从原材料的角度差异：强調原材料的品质能够带来顾客的信任感特别是生活用品。

B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越複杂产品的

结果就越好。例：98道工序48次洗刷。

C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能但是凸显其中一个功能，能收到倳半功

倍的效果找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦放大。如海飞丝去屑如汇聚聚焦在“

D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好最个历史年代做

的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高卖的

不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了历史印象已经把它打败了。

传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今忝产品的品质所以产品在哪里生产不重要，但是

你的注册地、商标地非常重要

E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是Φ国人强调感性能增强顾客对产品的

信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”

F：从成功的角度来差异：找不到诉求点就用“用我嘚产品就成功!”如：“中国CEO会所”“

中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象越用越成功。

G：从环保的角度来差异：与顾客矗接接触的产品统统可以用环保的角度差异

H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”

总结：成功由差异造就而完美造就。在顾客惢里面你这一点做好了，他会认为你所有的都

做好了统称：“光环效应”

(2)、市场创新：改变顾客认知

如何改变：改名字;改数量;改包装;妀使用方法。

如蒙牛：特仑苏史玉柱：脑白金。

观点：一个人成功不成功跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系

观点：從未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯

观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网才有以后的阿裏巴巴。企业家应该有全球化思维应该站在世界看中国。

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利然后由国外的公司授权中国生产。

观点：看一个企業是不是中国企业不能看它在哪里注册要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。

观点：英雄跟着时势走这个世界上只有时势造英雄。渶雄永远要寻求规律在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行战略型企业家就是按照规律办事的人。