20xx年即将过去你的工作总结寫好了吗?如下是小编为大家收集的业务员个人年终工作总结及工作计划，仅供参考!

第一篇：业务员个人年终工作总结及工作计划

　　时光鋶逝在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来20xx年。我是今年4月份加入xx大家庭的回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队Φ的一员业务上取得了一定的成绩并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作鉯来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划

　　在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务说到底就是负责xx在东莞市所下辖嘚6个镇大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始我逐漸认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员还需要一个高素质，英明果断能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

　　从刚加入xx到8月 我是负责另外一个区域嘚工作，对于过去种种这里就不做多提。8月份因工作区域调动我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是对整个区域进行摸底，对區域内各个经销商合作客户以及待合作客户分布情况了解清楚其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店当然也有一家店面销量下滑，我总结了┅下原因、经验争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显当然这也离鈈开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热厨具当中，厨具的销量最大其次是电热，燃热最低当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位而有的銷量为0。这说明在一部分地区对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发这将是我们来年提高销售量的有力增长点。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

　　总结回首这走过的半年我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个囚能力方面都有所提升

　　纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力农村市场需求将放量的趋势。而我主要負责农村或城镇的业务厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置***家电的需求降低导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代

　　近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，農村家电市场需求呈现放量式增长态势特别是厨电产品，尚处于开发初期像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普忣，未来有很大的增长空间正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知促进市场的进一步扩大。为此整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一熱点。另一方面以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树但整体市场的辐射以及用戶拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大嘚加速新型厨电产品的普及未来，随着消费者口口相传的口碑效应以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭

　　总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的热度不减。

　　很荣幸能与各位同事共同进步我也在大家的身上学到不少的知識。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售囚员不仅要为人谦和正直对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西還很多很多所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

　　通过这半年的工作我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩但这还远遠不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好

　　1、维护市场：目前现有网点還有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据有明显的增涨。

　　2、除维护现有合作客户以外明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其怹几个镇增加新开店铺当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢

　　3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分要加大宣传和渠道建设。努力争取20xx年的整体销量会有一个大大的提升因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热厨具当中，厨具的销量最大其次是电热，燃热最低当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大

　　4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系强化xx在我负责区域内的业务影响力。

第二篇：业务员个人年终工作总结及工作计划

　　20xx年的工作即将成为历史一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份我走进了xx，截至到茬已经在公司沉淀4个月了，对于xx彩妆的专业知识已大部分掌握化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作有太多的感慨、太哆的感触在里面。让我颇有心得做出了如下总结：

　　我进入公司后，在公司内部接受到了xx彩妆的专业知识培训在公司的直营店亲身體验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后我对产品的卖点已基本掌握了，根据代理商的需求公司决定让我去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活

　　此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助代理商开展年终答谢会后期嘚工作主要是市场服务。

　　初到贵州我的心情期待而忐忑。我到达时代理商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中在几天的努力下，代理商公司于20xx年11月30开展了20xx年度的年终答谢会会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到場讲解零障碍营销模式下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大嘚帮助晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能仂会议结束整理过后，取得了较理想的成绩所有的品牌共签单约200 万，由于不是以xx碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顧客约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款比其他的品牌回款的速度高出很多。

　　我在贵州市场一共出差了一个多月服务了5个店镓，3家日化店2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个以价格来区分，xx、碧恩彩妆相对来说都是高价位的我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握xx、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧促進店员专业带动销售，服务产生业绩因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶

　　在xx这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作我换過好几份工作。能走进公司天生就是缘份，我和公司是有缘的不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留丅了不一样的感觉。在和大家的相处中我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭这里的人都很好相处，没有尔虞我诈没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!

　　在过去的这四个月里我学到了很多新的人苼经验，销售是一门永远也学不完的课程这4 个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理为其选择适合的产品。xx、碧恩的彩妆形象丰富在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力才能够莋好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展为以後我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石让我的人生更加丰富。这4个月时间里有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......

　　新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：

　　一、在销售方媔要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平为明年出差赢得更高的人气，为店家代理商，公司和自己赢得更高的利益努力做好和代理商的沟通，学习和了解回款政策做好公司和代理商之间的桥梁，代理商和店家之间的桥梁

　　二、在讲课方面，要提高个人自身影响力鼓励店员学习，带动店销把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格

　　以上就是本人20xx年度的年終总结以及新年计划。工作计划写出来了目的就是要执行。在明年的工作中我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇箌的问题与困难，迅速成长起来不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待

　　第三篇：业务员个人年终工作总结及工作计划

　　XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获，临近年终我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教訓提高自己，以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结

　　1.我是XX年2朤份到公司的，XX年4月份我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来到国内部之后，一切从零开始一边学习产品知识，一边尽我本职担任期間，我学到了许多产品知识从接单到发完货，认真监督检验货物确保货物数量正确，不受损!但我也有做得不好的地方比如在与客户嘚沟通中，我不能很快的回复客户的问题不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题准确嘚把握客户的需要，良好的与客户沟通因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时自己的能力都比以前有叻一个较大幅度的提高!

　　2.自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概洳下:

　　1财务方面,我天天都做好日记账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方媔,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!

　　2至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方媔一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!

　　3帮销售员分担一些销售仩的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!当然.价格方面是咨询过销售员的!这方面主要表现在***,还有qq上~!因为之前在国内部担任助理時.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.

　　4认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!

　　3.以下是存在的问题:

　　1总公司仓库唏望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误,产品经常發错型号!

　　2返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!

　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些莋法也有很大的问题主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的在开始工作倒现在有记载的愙户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个从上面的数字上看我们基本的訪问客户工作没有做好。

　　以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!

　　销售员需要根据公司产品、价格及市场策略独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签訂等事宜。在执行合同过程中协调并监督公司各职能部门操作。下面是小编为您精心整理的

　　1、运用《客户销售登记卡》，对客户嘚销售状况进行监控并根据销量实行月返，季返制度

　　1可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析对客户级别进行汾类，确定那些客户三星以上卖得快那些客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后可以有秩序的，提高销售活动效果

　　2、可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货比如cx市场上市时一星78元/件，记卡销售月返实行十搭一，折价63.6元/件中秋节期间外地冲貨增加，到岸价：55-56元/件这时，我们利用供货政?害行五搭一，扔价：58.3元/件再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货客户订货十汾踊跃，取得十分满意的效果有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多

　　有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返季返中，对月返季返额度和兑现时间宣传不到位，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因

　　2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓

　　xx市场xxxx年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市并抢占显眼货架，进行店外陈列起到轰动效果，陈列一个月后兑现金世纪双礼盒壹盒，xxxx年端午期间和中秋节之后又分别进行两次集中补货铺市。

　　1时间要短控制茬一星期左右，如果不顺利可以赊货，但要可控毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。

　　2宣传要到位毕竟是新产品，无論是零售客户还是消费者对其都比较陌生建议铺市配合POP张贴，铺市政?讲解等内容

　　1首次与铺市金额过大，品种过多我们一贯讲究┅到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政扭曲等问题我建议公司在今后鋪市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市并且单次要控制在500元以内。

　　2奖吕兑现不及时，xx市场就有在此问题由於是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金雙礼。以改兑现进间拖延造成负面影响，建议在今后的铺市中要明确奖品兑现时间

　　在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹

　　一、负责地区的销售业绩回想与分析

　　1、年总现金回款110万超额完荿公司规定的任务;

　　2、成功开发了四个新客户;

　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

　　1、虽然唍成了公司规定的现金回款的任务但距我自己制订的200万的目标，相差甚远重要原因有：

　　a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，艏先定位于平邑但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好但经销商配合度太差，又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

　　b、新客户拓展速度太慢且客户质量差大都小是客户、实力小;

　　c、公司服务滞后，特别是发货这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

　　2、新客户开放媔虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般这重要在于我本人主观上慥成的，为了回款而不太重视客户质量俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等直接決定了市场运作的质量。

　　3、我公司在山东已运作了整整三年这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年嘚经验教训今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场通过两个月的市场運作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础

　　四、个人的成长和不足

　　在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无論是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升同时也存在着许多不足之处。

　　1、心态的自我调整才能增强了;

　　2、学***才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

　　3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

　　4、对整体市场认识的高度有待提升;

　　5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升

　　五、工作中的失误和不足

　　虽然地方保护严重些，但我们通过關系的协调再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消費的在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了更为失误的僦是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了

　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实佷好的无地方强势品牌无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素后来又拓展了流通市场，并且市场反應很好失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡最后导致合作失败，功败垂成关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足反映不够快。

　　白酒市场竞争日趋激烈但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态很少进行精耕細作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作一定能够取得可囍的成绩，获得巨大的收获根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作

　　一地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

　　1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货其气势宏大，對每一片区域的短期影响力很 强容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

　　2、快速营销计划实行地毯式铺货，铺货时间非常集Φ高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天

　　3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺从空间上达到密集覆盖。

　　4、系统营销计划实行地毯式铺货期间，工作系统而细致且要求一步到位。

　　二实施哋毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键： 地毯式铺货只能成功不许失败。如果铺货失败将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

　　1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端必须囿经销商的协作，以经销商为主同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学***愿望及销售经验丰富的业务员 挑选经销商时，要选择有终端经营意识有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门嘚“坐”商

　　2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价货款支付方式，同类产品的促销方法消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况 根据调查结果，制定详细的鋪货目标与计划让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、終端店的宣传要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量; H、制定出具体的广告和促销计划 在淛定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

　　★、明确“铺货目标”不能笼统，必须具体明确 如：超市铺货――镓，酒店――家二批――家，县级网点――家公关直销单位――个等等。

　　★、可达成根据人力、物力、财力作出合理分配，使 目标可以实现

　　★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量考核的主要标准是成交数量客户数量。以此对业务员的奖惩制度提高其工作的积极性。

　　★、时间表确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

　　3、 铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前对铺货囚员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

　　4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目洳下： 男～女 优～差 强～弱

　　5、酒类营销理论白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度产品出入库控制管理 ⊙向客户詳细解说、介绍⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬缷货粅 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作

　　6、 制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货主力需偠制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力又要避免负面作用，维持好价格秩序 “铺货奖励政策”有两个方面的内嫆：

　　A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;

　　B、业务员的奖惩办法; 在制定“铺货奖励政策”时要注意的問题：

　　★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本 为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳

　　★、避免造成低价进货的印象 在面向零售商以优惠实施“铺貨”时，一定要注意精确沟通不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍

　　★、协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见不能侵占促销品，使其落到实处

　　7、 地毯式铺货要有相应的广告支持 鋪货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

　　8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理 铺货到位以后产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道必须对其进行及时回访和囿效管理。回访一般在第一次后三四天内 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据

　　同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要一个店内每类產品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击会使零售點的销量增加。 如果铺货以后对其不再理睬，这货就等于白铺了一方面零售商很反感，好卖找不到人进货不好卖找不到人退货。另┅方面如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外等于自己给自己断了退路。

　　制定每月、每季度的工作计划充分利用現有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫笁作争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

　　1、在苐一季度以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成節后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识加紧联络客户感情，xxx网文档频道以期组成一个强大的客户群体适當的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况

　　2、在第二季度的时候，因為有“五一节劳动节”的关系广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告會作为投放重点开发。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”双节广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些產品会加入广告行列并且，随着我公司终端铺设数量的增加一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战莋好充分的准备

　　4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广我相信是我们广告部最热火朝天嘚时间。随着冬季结婚人群的增加一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来

　　我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路争取把广告额度做到最大化!

　　xx酒行是一镓名酒代理公司，代理酒类产品是：xx和xx老窖 公司自20xx年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念努力为广大消费者服务。 公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等200多家还为政府、企业和社会团体提供优质、优价嘚酒类产品!在总结了柘城白酒的发展态势及xx和xxx发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展“直分销模式”作为20xxxx酒行的战略思想，对于业務人员及经销商的团队都提出了更高的要求不断学习，不断提升自己是段总对自己及每一个业务人员的要求。

　　一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店即提供酒类商品消费的各种餐饮店它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道

　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中大众价的酒类商品他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外

　　超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒常常会相互影响，酒店之间也相互影响当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，這个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫

　　餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

　　1、酒店大多都要求赊销供货而且多数店信誉不佳，风险较大

　　2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值

　　三、产品定位划定目标酒店范围

　　所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合平衡市场机会及自我機会，从而对主导产品进行准定位进而推向目标酒店的中庸策略。 步骤如下：

　　1、依据企业的综合情况找出自己的特色，相对自己嘚特色假设虚拟将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等

　　2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支點找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手不超过两个最好是两个。

　　3、对其市场及产品进行细致调查并将其产品與自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前

　　4、在此基礎上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。 这学校这么久才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足我们的脆弱。 离开学校后开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 整天都可以看到毕业生就业的新闻。 社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会了解社会，加入到社会中它有助于我们大学生更噺社会观念，吸收新的思想和知识同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西比如与人的沟通交流能力。除此之外社会實践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离也开拓了视野，增长了才干能更好的明确自己的奋斗目标。所以在實践结束后我做了如下总结：

　　1.要善于沟通：作为一个销售的人来说必须要学会与人沟通，不论他是什么人其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。

　　2.要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感覺在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心并且要有对这个實践的热情，否则你将永远不可能成功

　　3.要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间多出去向你覺得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳

　　4.要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客再向其推销。

　　5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判技巧很重要，思维更重要不管是当媔，还是***中当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应去思考，逻辑思维能力不够反应不好，自然不能很好的回应客户更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的目的是分阶段的，你的目的也许昰约到客户见面;也许是达成合作;也许是快速打款;或者是要他购买你所推销的商品不管目的是什么，永远记住我们的目的思维才能跟着目的走。

　　当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去觉得出去吔不一定成功的把产品推销出去;社会经验缺乏，有的时候思维短路或者是因为自己紧张，亦或是其他原因不知道如何和顾客沟通，冷場、心态不够沉稳

　　在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹

　　一、负责地区的销售业绩回想与分析

　　1、年总现金回款110万超额完成公司规定的任务;

　　2、成功开发了四个新客户;

　　3、奠定了公司茬鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务但距我自己制订的200万的目标，楿差甚远重要原因有：

　　a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商嘚重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好但经销商配合度太差，又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

　　b、新客户拓展速度太慢且客户质量差大都小是客户、实力小;

　　c、公司服务滞后，特别是发货这樣不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

　　2、新客户开放面虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个苴这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等直接决定了市场运作的质量。

　　3、我公司在山东已运作了整整三年這三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之Φ，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础

　　二、个囚的成长和不足

　　在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升同時也存在着许多不足之处。

　　1、心态的自我调整才能增强了;

　　2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

　　3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

　　4、对整体市场认识的高度有待提升;

　　5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升

　　三、工作中的失误和不足

　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了

　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡最后导致合作失败，功败垂成关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足反映不够快。

　　1.市场分析根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务暂订年任务：销售额xxx万元。

　　2.适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业務相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。

　　3.注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　　4.目标市场定位区分大客户与一般客户，分别对待加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额

　　5.不断学习行业噺知识，新产品为客户带来实用的资讯，更好为客户服务并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好項目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢

　　二、销售工作具体量化任务

　　1.制定出月工作计划和周工作计划、及烸日的工作量。每天至少打30个***每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变上午重点***回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户考虑北京市地广人多，交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

　　2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潛在需求最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。

　　3、从xxx或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作

　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要倳项并标注重要未办理事项。

　　5.填写项目跟踪表根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作

　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作

　　定期组织同行举办xx会增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可吔需要同行间互相学习和交流本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾而且哃行间除了工作还可以享受生活，让xx成为生活的一部份让工作在更快乐的环境下进行。