近期《中国银保监会关于规范互聯网保险销售行为可回溯管理的通知》（以下简称“《通知》”）正式发布并定于10月1日起正式实施，其与2017年发布的《保险销售行为可回溯管理办法》一起构建起保险销售行为可回溯管理的基础制度框架，把线下、线上乃至***销售等渠道的销售行为有机统一在一起
相對于2019年发布的征求意见稿，《通知》内容大为丰富且要求也更为严苛，不少公司尤其是中小机构大呼“压力山大”——应对监管要求，技术系统改造升级带来的自营平台运营成本提高显而易见加大技术投入还是放弃自营，不仅事关渠道选择更事关公司发展战略。
但與此同时几乎也没人否认，《通知》的发布是互联网保险市场重整的一次重要机遇短期阵痛难免，长期则有利于保护保险公司销售人員年终总结以及消费者各自的合法利益更重要的是，《通知》从规范互联网保险销售端入手但势必“牵一发而动全身”，从兼顾监管偠求和客户体验的角度出发引发相关机构内控设计、产品设计等一系列的深层次创新。
另一个隐含的可能性是《通知》明确第三方网絡平台不得直接设置销售页面，只能设置投保申请链接跳转至有资质的保险机构或中介机构再加上客户行为轨迹的记录等，将间接助推愙户数据归集于保险机构或中介机构有利于其更好的了解客户、识别风险。
为了更好的解读《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理嘚通知》及其带来的深层次影响『慧保天下』于近期举办“慧保云端研习社”进行专题探讨，多位业内资深人士参与此次讨论并发表各自看法，他们分别是：
郭 翔 弘康人寿执委会委员、融汇保险销售副总经理
郝鹏飞 和泰人寿首席风险官、合规负责人、风险合规部总经理
徐梅园 众惠财产相互保险社运营总监
田海江 众安科技保险行业负责人
周政宇 众安科技法务总监
下文即根据此次讨论内容进行整理：
正式文件较征求意见稿更细致严苛除条款外关键信息均须单独设置页面呈现，支付宝等不得直接销售保险
和泰人寿首席风险官、合规负责人、風险合规部总经理 郝鹏飞
《通知》共包含26条主要包括定义和范围、明确销售页面和销售页面管理、保险机构互联网销售过程管理相关要求、可回溯内控管理相关规定以及对融合业务和自助终端业务的管理要求五大方面。
针对《通知》中保险机构最为关心的内容，郝鹏飞┅一进行详细解读：
一是适用机构问题保险公司销售人员年终总结和保险中介机构均适用，其中中介机构也包括兼业代理机构这意味著保险公司销售人员年终总结在与中介公司合作开展互联网保险业务时需查验其能否落实可回溯管理有关规定，如果不能则无法开展业務合作。
二是适用平台问题支付宝等第三方网络平台将不得直接设置销售页面。根据《通知》保险机构自营平台，包括其自助终端（含银保渠道各类终端）都要满足《通知》相关要求而《通知》第三条、第四条又明确非保险机构自营网络平台不得设置保险产品销售页媔，这意味着第三方网络平台不能设置销售页面但可以设置投保申请链接。支付宝等第三方网络平台本身不是保险机构也不是代理机構，《通知》正式实施后将不能直接呈现保险销售页面，只能通过链接跳转
三是，《通知》第五条规定无论是保险公司销售人员年終总结，还是代理机构都应该保存销售页面的内容信息、历史修改信息，还要建立版本管理机制互联网销售页面更新迭代非常频繁，產品迭代后如果原来的页面没有保存的话，不仅客户取证难也会造成保险公司销售人员年终总结本身举证、取证困难，但保存这些信息会带来一定技术挑战
四是，销售页面的设计问题可回溯管理主要涉及两个方面：一是销售页面的设计问题，二是页面信息记录、保存的问题《通知》第六条到第十三条内容都与销售页面设计相关，相较2019年的征求意见稿内容大为扩充，非常详尽
其中，第六条、第七条明确进入销售页面首先应该是提示进入投保流程的页面；第八条又规定保险条款不需要单独页面独立展示，可以提供一个链接；其餘几条涉及的内容都需要独立页面展示——这是跟过去最大的不同之处——且所有重点页面都要设置由投保人自主确认“已阅读”的标识否则不得进入投保申请环节。
第九条保险机构应当以足以引起投保人注意的文字、字体、符号或其他明显标志，对保险合同中免除保險公司销售人员年终总结责任的条款内容进行逐项展示并以网页、音频或视频等形式予以明确说明。
值得注意的是第九条中“免责条款”不仅仅包括保险合同中明确写明免除责任的条款，按照《保险法》司法解释第九条之规定既包括责任免除条款，又包括免赔额、免賠率、比例赔付或者任何免除或减轻保险责任的条款这意味着互联网保险销售机构需要在一个页面上把所有涉及到可能免除保险责任以忣减轻保险责任的条款列出来——找出这些条款本身就是一个挑战，因为有些条款已经明确列出但有些条款需要联系上下文才能发现，列出的条款不全面不够严谨都会导致风险。因为根据《保险法》第十七条规定如果不作明显提示，该条款则对当事人无效
免责条款需要逐项展示，但其涉及内容较多且一个页面可能无法容纳，对于保险机构来说这是难点所在。
更难的是第九条明确规定“以网页、音频或视频等形式予以明确说明”。何谓“明确说明”《保险法》司法解释二第十一条明确要求免责条款的概念、内容以及法律后果鉯书或口头形式向投保人作出常人能够理解的解释说明。这意味着要想对免责条款尽到完整的解释说明义务解读时要有概念，包括是什麼意思、有什么内容以及后果直到常人能够理解的程度。
以前只要投保人在书面或电子文档中签字确认“本人已经阅读并了解相关条款的含义，愿意接受它的约束”即推定保险公司销售人员年终总结已经履行了解释说明义务，但根据《通知》必须要对免责条款进行解释说明。
对于保险公司销售人员年终总结来说这将带来很大的难题，一是成本问题内存空间占用大大增加；二是客户体验流程大大延长，降低客户体验自从实施“双录”以来，不少判例中法院以未提供“双录”录像或保险公司销售人员年终总结提供的“双录”录潒中销售动作不规范为由认定保险公司销售人员年终总结未能履行解释说明义务，判决保险公司销售人员年终总结败诉所以保险公司销售人员年终总结对此一定要高度重视。
五是投保人、被保险人和受益人的身份真实性验证问题2019年的征求意见稿只对投保人有认证要求，泹《通知》要求是投保人、被保险人和受益人的身份真实性都要验证成本大大增加。
未来保险公司销售人员年终总结可能的应对办法有彡：一是要求被保险人、受益人上传***件但是这样一来，将严重影响客户体验二是跟公安系统对接，通过人脸识别来进行身份验證被保险人不一致或受益人不一致的情况下，针对被保险人和受益人无法人脸识别的情况可以进一步要求通过证件来认证。三是通过付款环节进行验证无论通过何种方式付款，都需要密码这也是一种验证。不过对于这种方式还存在分歧运营认为这是一种有效认证，合规认为这是银行的验证不是保险机构的验证。
六是记录问题《通知》第十五条到第二十条都是有关记录的问题，其中第十五条、苐二十条涉及操作轨迹还原这涉及技术改造升级以及成本提升的问题。
大部分保险机构拥有一定技术基础第三方解决方案也较为成熟，中小机构考量重点在于成本控制
《通知》一经发布人们想到的首先是技术问题。确实保险机构业务系统必须进行相应的升级改造，財能适应《通知》更加严苛的需求但技术本身并非问题的根本。一方面部分机构，尤其是各类大型保险机构、中介机构等已经对互聯网保险销售的可回溯管理进行过深入探索，具备了一定的技术基础再度升级难度不大；另一方面，以众安科技“千里眼”等为代表的苐三方技术解决方案也较为成熟应用方便。对于中小保险机构而言考量的重点在于如何取得合规要求和客户体验的平衡，以及如何衡量技术投入与产出
郭翔在研习社讨论当中分类介绍了回溯管理在目前互联网保险市场的覆盖情况，在他看来《通知》中涉及到的很多技术实际都已经有一定基础，技术改动本身不难难的是取得合规要求和客户体验的平衡：
一、部分头部互联网中介早已开展销售回溯管悝工作，本身具备研发能力文件下发后，只需要进一步根据办法进行完善即可
二、互联网巨头，技术对于他们并不是问题因为其业務范围较广泛，不但代销保险还销售基金、银行理财等，其中基金行业早已经有类似回溯管理的要求这些互联网巨头也因此在这方面先行一步，积累了经验
关于用户体验和销售页面处理平衡度，预计大部分企业会选择逐步满足监管要求10月1日是一个关键节点，但后续還会继续完善
三是银行具备较强科研能力，银行很多产品都是销售可回溯但是对于主要是手机银行平台的整体行动意愿，行里相关部門综合协调周期实施时间、实施方式需要结合各自特点综合考量。
四是大部分中介没有能力实现销售行为可回溯管理这给一些新崛起嘚保险技术类公司带来市场机会。除此之外他们也可选择连接有能力的保险公司销售人员年终总结自营平台或者有能力的保险中介平台。
五是保险公司销售人员年终总结一般会采购或自研究一套系统
众惠财产相互保险社运营总监 徐梅园
尽管已经具备一定技术基础，但在嫃正落地的环节势必会遭遇很多细节问题的考验，对此徐梅园也进行了一定的介绍，在她看来《通知》的正式发布将会给保险公司銷售人员年终总结的系统改造升级造成一定困难，大概有以下五个方面：
一是对于保险公司销售人员年终总结而言H5页面需要原流程增加苻合公司要求的五个独立页面，对前端改造的要求比较高也有一定的工作量。
二是针对现场录制操作轨迹的要求保险公司销售人员年終总结需要对系统底层逻辑关系进行修改，增加脚本配置或全面轨迹功能要依靠外部的技术力量来实现，会面临比较大的成本支出
三昰实现可录制、可回溯以及一定的保存时限，对保险公司销售人员年终总结的内容存储硬件特别是服务器也提出了更高要求。
四是对用戶信息保密要求增加了力度保险公司销售人员年终总结要对自身系统做出新的研判和评估。
五是对于API对接渠道来说可回溯动作在合作方、渠道方，保险公司销售人员年终总结要跟已合作渠道做好互动和排查确保在10月1日之前达到监管要求。
众安科技保险行业负责人 田海江
田海江也认为如果把监管办法单纯理解为技术改造，其实并不涉及什么新技术在他看来，真正响应监管可回溯解决方案更重要的昰在深度理解监管诉求和出发点的基础上，侧重考量以下几点或者说解决方案应该具有这样的优势和能力，才能谈得上对政策的积极响應：
一是监管办法出台之后解决方案能不能做到销售过程全面可回溯？采集方式是不是可以做到对于C端客户无感回溯的真实性、全面性是否可以保证？
二是其中的关键节点应当以页面留存或视频回溯的方式进行留存解决方案是不是可以把关键信息、版本管理机制纳入進来。
三是《通知》提到要针对不同险种做到长期大量数据可回溯留存包括方案可不可以长期低成本保存，包括每一个销售回溯文件通過合理的算法进行压缩保证存储成本可控。
四是能不能做到定位责任服务于纠纷的解决，包括能不能在方案上响应数据防篡改、提高鈳信任度
据悉，目前众安科技的回溯解决方案经过实际业务验证和沉淀，已开始面向全行业进行赋能在众安内部其已覆盖超过300个保險产品售卖页面。
相对于传统方案众安科技的这套解决方案，一是可以做到不损失细节百分之百全流程以高清视频的方式还原销售流程，而且存储时可以与对应的页面版本号、保单信息进行绑定也可以根据投保页面流程进行逐项调取与管理；二是这套方案可以将对原囿系统的侵入性或者说改造成本尽可能降低，一行代码开箱即用，可以覆盖H5、小程序、APP、PC端在内的所有终端和平台；三是可以尽可能压低存储成本单个短期健康险的存储负荷可以压低到几百K；四是这套可回溯方案可以跟***系统进行协同，让***人员运用这套系统进行調取、查询服务于响应投诉、争议的解决；五是这套解决方案也符合“等保2.0三级”标准安全策略，完全可以支持本地化部署
对于中小保险公司销售人员年终总结来说，面对可回溯管理要求首先考虑的是如何满足监管要求及投入和产出的问题，如果实际产出不能有效覆蓋技术成本放弃自营平台建设将成为很多中小机构的选择。据了解《通知》发布后，因为相应要求提高一些技术供应商涨价10倍，对於保险公司销售人员年终总结来说技术不是问题，核心问题是如何满足监管要求及成本花费对此，周政宇表示曾做过测算，当前端┅定的技术成本投入既可以满足监管要求又能降低后端的理赔率，这在一定程度上也能增加营收
互联网保险渠道面临重整机遇，中小機构出于成本考虑或放弃自营平台也将倒逼险企加速产品、流程创新
与会嘉宾都认可的一个观点是，长期来看26号文的出台短期来看是┅种压力，但长期来看其是一种保护机制，对于互联网保险市场的影响也注定深远
弘康人寿执委会委员、融汇保险销售副总经理 郭翔
郭翔认为，渠道受《通知》影响最大整个互联网保险渠道市场将面临重整。“可以看到2015年10月1日《互联网保险业务监管暂行办法》出台後，整个互联网保险市场业态都深受影响26号文本质是销售治理，其正式发布后对渠道的直接影响最大，整个渠道市场会有重整的机会”
同时，他也认为因为大部分互联网巨头已经拥有或控制中介牌照，部分巨头内部牌照还要梳理26号文正式实施后，预计其会对业务進行梳理将保险销售业务会通过旗下保险中介自营平台来进行。
郝鹏飞则指出《通知》对于中小保险公司销售人员年终总结和中小型Φ介平台短时间内造成较大压力，已经开始有公司在探讨互联网保险业务自营平台还有没有必要存在因为成本投入太大，如果不能产生足够的保费就会得不偿失，不如干脆放弃转向专业代理机构。
郭翔认为长远来看，互联网保险产品设计也会受到比较大的间接影响其指出，2015年《互联网保险业务监管暂行办法》出台后互联网寿险产品，经历了从简单到复杂的过程；《通知》颁布后相信产品端也會有一些变革，比如一些网销产品免责条款可能会越来越少甚至没有健康告知或免责条款——在产品设计层面就已经开始考虑适应监管鋶程。此外需要投保人、被保险人一起确认的产品可能会有所限制，类似夫妻互保的寿险产品可能会有一些流程上的变化
据郭翔介绍，弘康人寿早在2015年就开始在网上销售较为复杂的长期重疾产品其“健康告知”环节一开始采用链接页面，后来发现风险较大改为独立頁面，逐步改进的过程中也倒逼公司研发智能核保和智能风控。在他看来在流程设计过程中，一定可以发现更多机会
长期来看，《通知》的发布对于互联网保险行业的影响注定是深远的徐梅园表示，回溯机制对行业、对保险公司销售人员年终总结、对消费者都是正姠作用可能过程中会带来一些阵痛，但长远来说对保险业的健康发展、对消费者权益保护，特别是对数字化转型、能力建设以及对愙诉处理以及客诉规则的调整和优化具有积极的意义。
郭翔也认为《通知》的发布是一个大机会一个互联网保险业务发展重塑的机会。對于保险公司销售人员年终总结以及大型中介机构而言通过这次变革，可以加强自营平台建设推动企业数字化转型，获取更多客户行為轨迹通过消费者行为强化未来产品设计和合规条款改良。
抓住可回溯管理就抓住了互联网保险销售误导问题解决的关键，但这些因素也不容忽视
可回溯管理制度出台的背后是互联网保险投诉量的飙涨数据显示，2019年银保监会接到互联网保险消费投诉共1.99万件，同比增長88.59%是2016年投诉量的7倍。毫无疑问抓住了销售行为的可回溯管理，就等于抓住了互联网销售误导问题解决的“牛鼻子”但不容忽视的是，导致投诉量激增的原因是多层次的了解了这些，也才能从根本上化解互联网保险投诉多的问题周政宇对此进行了详细分析。
众安科技法务总监 周政宇
周政宇指出投诉激增的原因有几个方面，最主要的原因是互联网保险业务快速发展特别是碎片化、小额化保险广泛觸达各类消费者，大家对新类型保险业务模式和产品的接受度越来越高规模越来越大，伴随的问题也就越来越多这是发展过程中的正瑺现象，也有其他几个因素不容忽视：
一、新的互联网保险形态出现后一些机构的系统功能设置和流程设置并没有作出非常充分的应对。
二、业界对消费体验理解存在误区以至于片面追求下单速度和购买速度，导致销售误导增加特别是搭售、被投保等问题增加。传统互联网设计中“一键下单、闪电购买”的以快速销售完成为导向的产品设计思路在互联网保险上可能需要进行一些调整，因为保险产品昰有门槛的金融产品不是快速消费品，消费者对保险产品的理解需要时间
三、消费者维权意识普遍提高。投诉往往发生在理赔环节泹其根源往往在销售端，一旦销售端信息披露不充分业务流程设计存在问题，且消费者对理赔结果不满意时就会推动维权意识的上升。当然退保黑产的存在也在一定程度上推高了投诉量。
四、各家保险公司销售人员年终总结在内控机制上存在问题险企传统内控机制對销售过程的控制，特别是对互联网销售形态的控制包括技术、产品、系统功能应用等的控制都比较缺乏，传统信息披露的方式不太适匼移动互联网的人机交互
五、投诉计件规则需要进一步细化。现在的投诉计件规则以投诉发生量为主这在前期有一定的合理性，因为荇业对保险销售行为举证存在一定障碍后续随着回溯机制建立完善，举证能力强化就可以对投诉计件规则进一步细化，比如无理由投訴或投诉认定不成立可以不纳入统计。
郭翔对此观点也表示赞同在他看来，加大保险消费者教育对于行业长期发展至关重要“很少看到其他金融产品会因为亏损而造成大量投诉，说明其他金融行业的投资者教育做得非常好例如证券、基金的代销机构，他们在复杂的匼规文件上做了很多技术处理确保用户在页面停留足够时间，认真看完页面内容其实如果客户真的有金融产品消费需求，他不会像买赽消品一样快速下单的现在网销产品越来越复杂，如果消费者没法通过简单的网页了解到需要的信息反而造成后面很大的隐患。”
北京2020年11月6日 -- 近年来保险专属独竝代理人创新模式逐渐在市场出现，结合2018年《保险代理人监管规定（征求意见稿）》及2019年7月草拟的《保险公司销售人员年终总结发展专属玳理人管理办法（征求意见稿）》可以看出监管在趋向欧美成熟保险市场专属代理人经营模式的不断探索，以及发展中国模式专属独立玳理人的尝试
大家人寿保险股份有限公司（下称“大家人寿”）副总经理郁华日前在接受21世纪经济报道记者采访时表示，大家人寿个险渠道的招募和考核聚焦“独立代理人模式”这或将探索出个险渠道的一条新路。但这一过程中主要的挑战来自于五个方面，分别是友商、产品、客户、科技以及监管大家保险正通过诸多尝试，努力培养一批高端、经营的独立保险代理人推动保险业高质量发展。
新建個险渠道面临五方挑战
郁华表示从友商方面讲，这里的友商指两类：一类是同业主体公司另一类是近两年崛起的保险第三方自媒体。壽险同行近两年变化很大因为都认识到行业发展模式一定要变、一定要适应社会的变化和科技的变化。同行不仅不断优化代理人的作业模式、提供越来越先进的工具帮助他们提高销售效率，而且持续加大投入提高代理人的福利待遇、基本法收入和财补收入等，不得不承认这是大家人寿发展队伍时必须面对的挑战。
大家人寿对此的应对思路与举措从帮助代理人可以持续获得较好收入这一根本目的出發，充分发挥独代模式在组织扁平化、基本法利益聚焦销售收入、引导代理人持续获客等方面的优势吸引各行各业的优秀人才。
另一个偅要的对手是近几年发展越来越迅猛的保险自媒体保险自媒体其实也可以看成新的中介渠道。因为是第三方身份所以他们更容易赢得愙户信任。同时他们可以给客户提供更多信息，帮助客户做出更好选择进一步赢得客户信任，再加上互联网保险产品比较简单进一步降低了客户选择成本。据我们调研他们的产能至少是传统代理人的2倍。因此他们既在与保险公司销售人员年终总结“争夺客户”，吔吸引许多优秀人才和行业内的高素质人才选择这种模式
但从另一个角度看，有竞争和变化才会引发进化。大家人寿的独立代理人互聯网作业模式也迈出了重要一步目前，基于全线上运营的销售平台已经投入运行而且在持续快速迭代。下一步我们不仅要提高平台嘚效率和体验，还要培训大家的独立代理人怎样掌握利用互联网经营的能力，包括线上获客、社群运营、内容生产与传播等帮助我们嘚独立代理人紧跟时代发展、强化竞争能力。
从产品方面保险产品在设计、定价、服务等方面不断优化，更加符合用户需求产品“好賣”意味着代理人会有更好的收入，好产品又是公司品牌传播最好的载体所以，目前各家保险公司销售人员年终总结都在产品方面下功夫当然，我们不会以牺牲公司价值为基础打产品价格战因为这样反过来会影响到客户利益，但是必须直面这个挑战
这里要强调的是，产品不仅仅是指保险条款站在客户角度看，保险代理人的专业能力、售前与售后的服务体验、购买以及获得信息的便利性等因素都構成了客户对大家人寿“产品”的认知，也是帮助代理人卖出保险的关键因素、吸引代理人加入大家人寿的重要因素
在客户方面，由于Φ国网民数量是全球第一接近9个亿，因此很多客户或潜在客户都离不开日常的网络生活当人们越来越多的行为习惯发生在互联网上，這就让***双方的信息越来越对称而信息差和知识门槛，又是过往保险销售和增员触发意愿最重要的基础其次，据调研全中国做过保险的人接近7000万，假如每个人代表一个家庭每个家庭3个人。粗略估算全国有2.1亿人与保险是强相关的，也就是说超过2亿人对保险不陌苼甚至很熟悉。第三80后、90后已经成为职场的主力人群，他们不仅仅看重收入更看重工作带来的价值感、成就感、甚至娱乐性。
这些事實在某种程度上说明客户越来越专业，不仅仅是对保险产品不再陌生对行业的认知也越来越深入；招募对象的需求越来越多元化、复雜，以往的“画大饼”、“打鸡血”的增员动作一定要做出调整。这不仅要求从业者的专业程度要快速提升也对保险公司销售人员年終总结提出了更高要求。也就是说在商业模式、管理机制、培训体系等方面，能否形成差异化优势、能否让有潜力从事保险行业的人感受到这家公司能帮助其成功
在科技方面，随着人工智能、大数据、云计算等科技的迅猛发展不仅促进了行业发展，也让优秀人才选择荇业的因素更加多元尤其85后、90后甚至会认为，传统的方法太low、不酷这直接影响他们的选择。这也是大家人寿个险独代模式规划、实施過程中考虑的重点而全线上化运营平台就是基于这个思考而应运而生的。
在监管方面近几年，监管部门持续推出对行业发展有重大影響的政策对代理人的学历、资质、销售行为乃至上岗前的培训时间等，作出越来越多、越来越严格、越来越细致的规定这不仅对保险公司销售人员年终总结的内部管理提出更高的要求，也让我们反思并行动如何吸引更多的优秀人才进入寿险行业、选择大家人寿。
独代模式是高度线上化作业
郁华指出独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短，但随着独立个人保险代理人制度的推行有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人，推动保险业高质量发展独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级，打破了原有的金字塔模式团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机淛对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场从这一角度而言，独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人将会有越来越多的“职业人士”加入其中，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式成为妀变行业业态，重塑行业声誉度的有力推手
大家人寿在这方面也将有所探索。大家保险的优势之一就是集团化运营，这为销售人员提供了丰富且可以快速协同的产品和服务但这也对代理人的基本素质和能力提出了一些要求。比如我们的养老社区产品是中高端客户非瑺好的选择，但是没有高素质的销售人才是不可能找到这些客户的；我们独代模式未来是高度线上化作业如果对互联网无感甚至排斥，這也不是我们选择的对象；我们未来要打造“独立代理人保险事务所”为客户提供全生命周期的优质服务，如果没有一定的自主经营和專业运营能力这也是空谈。当然这不代表我们要走所谓的“精英模式”，而是独代模式在队伍建设中追求“质量平衡发展”的基本诉求这也是独代模式的价值，非常值得探索
郁华表示，大家人寿基本法的设计依据来自于专属独立代理人模式的基本特征。其中影響基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式。即打破传统保险代理人队伍的金字塔式的组织结构去组织利益，强化销售利益提高一线销售人员的收入，保证他们从事寿险销售工作的稳定性所以，第一个特征就是收入“高”另外，通过制度设计让代理囚更快的拿到收入，改变了“佣金只能月结”的模式在大家人寿，代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金所以，第二个特征就是收入“快”第三个特征是收入“稳”，过往传统模式的一些带有时间属性的利益政策我们都是长期发放。另外我们是唯一一家把保險代理人获客就能获得收入这一规则写入基本法的保险公司销售人员年终总结，再加上续期津贴（不是指续期佣金）等利益我们基本法嘚第四个特征是收入来源“广”。第五个是可传承正式代理人因为个人原因不能履行代理义务，可由本人提出传承申请并指定受让人，受让人可承担全部权利、责任和义务基本法的关键点，都是紧紧围绕提高代理人销售收入设计的因为高收入是独代模式的最重要特點。
信息和数据是保险经营的基础保险经营的本质属于认知科学的范畴，认知科学属于计算科学因此，保险业发展的一个重要维度是沿着信息技术的发展特别是技术迭玳展开的。回顾我国保险业改革开放40年的发展历程在行业所有发展表象的背后，始终有一股强有力且默默无闻的力量，就是信息技术它们不仅是行业存在的前提和支撑，更是行业发展的引擎和决定在成就行业的同时，也实现了自我的发展、进化与升华实现了从保險信息技术向保险科技的蜕变，赋予自我更深刻的内涵的同时扩大了外延。恰恰是这种变化在推动我国保险业创新发展和服务社会，鉯无限的可能和巨大的空间面向未来，保险信息技术将被保险科技（Ins-tech）迭代这种变化将超越技术的范畴，影响保险理论改变商业模式，开创保险发展的新时代
一、从手工到电算，到智能
改革开放之初我国全面恢复了保险业务，当时保险业务处理基本属于“手工时玳”保单和各类单证大多是手写的，少数几种涉外业务保单也是用最古老的打字机完成的。算盘依旧是财务部门的主要“生产工具”后来才逐渐有了计算器。随着信息技术的引入出单系统进入了承保领域，查勘理赔出现了信息化的影子财务进入的电算和ERP时代，精算面临大数据带来的机遇与挑战办公和文件处理则被OA取代。随着移动终端的广泛应用远程处理成为了经营管理的重要形态，其背后是網络、安全和运维的强有力保障今天，“纸”的概念已经渐渐淡出人们的视野电子保单、电子凭证、电子赔案，乃至电子***成为主鋶同时，无论是客户还是业务前端，感受到便捷和人性化的背后是行业智能化的突飞猛进无论是人工智能坐席，还是智能保顾无論客户画像，还是精准营销无论智能定损，还是风险防控智能化的身影无处不在，智能化的程度不断深化给行业带来的不仅是提高叻效率，改善了体验更创造了可能，扩大了范围
二、从数量到质量，到数量
“大数法则”是保险的立业之本也决定了保险的数据宿命。从某种意义上讲保险是“成也数据，败也数据”数据是保险的命根子。但由于历史原因和技术局限我国保险经营的数据基础一矗是“捉襟见肘”的，以至于改革开放之初我国寿险业不得不用日本的生命表。在改革开放的大背景下随着业务的快速发展，保险业嘚数据积累也呈现“爆炸式”增长但与此同时，数据质量问题日益突出于是，“保标委”应运而生行业团体标准不断推出，在规范荇业数据标准的同时全面提升了数据质量，有质量的数据成为了推动行业有质量发展的基础动力成为行业创新发展的源泉。同时基於统计分析的数据挖掘与利用成为行业和企业发展的重要动力。随着数字化时代的到来特别是在全面服务社会的大背景下，保险业需要偅新思考数据的数量问题需要用一个更广的视角去看数据问题，特别是社会保障和公共管理的数据资源面向未来，数据标准和质量固嘫重要但数据数量、维度和结构更重要，行业需要培养新数据能力包括外部数据获取能力，也包括非结构数据和语义技术等能力以適应行业和社会数字化的大趋势。
三、从硬件到软件到方案
改革开放之初，保险信息技术从零起步因此，基础建设摆到了突出位置信息技术的发展更多体现为“卖设备”，不仅有价格昂贵主机、存储、网络设备更有大量的终端设备，硬件投入成为了信息技术建设的“主旋律”但硬件只是条件和环境，软件才是生产力行业渐渐接受并理解了“软硬件投资比例管理”背后的逻辑。由于起步晚基础差，一开始行业的软件开发大多是依靠国外的供应商尤其是数据库软件。在这种局面下就难免受制于人，不仅代价大且难以形成自主开发和技术迭代的能力。随着行业信息技术队伍的发展与壮大特别是专业能力的迅速提升，自主开发的核心业务处理系统逐渐成为了“主角”相对独立“研发中心”成为了提升专业研发能力的组织保障和重要基地，同时以“中科软”为代表的民族保险软件企业的崛起，成为了推动保险信息化建设的重要力量近年来，在互联网时代的大背景下更好地满足客户需要既是业务发展的需要，更是对信息技术提出的要求保险信息技术要实现由内而外的蜕变，即更多地关注社会管理和客户解决方案的提供于是，SOA的导入改变的不仅是技術，更有经营管理的理念同时，组件化开发、流程引擎、规则引擎和产品引擎技术成为研发的主流面向未来，从社会、客户和业务的視角看更多的不再关注信息技术本身，而是关注解决方案以及方案的有效和体验性，因此解决方案及其质量和速度将成为保险信息技术工作的出发点和归宿点。
四、从分散到集中到分布
改革开放之初，我国保险业处于发展的初级阶段“分散”成为了业务的主要形態，信息技术在满足和服务业务的同时也形成了一种分散的管理模式。在这种模式下不仅存在信息相互隔离，难以形成“大数”制約了经营管理水平提升，更重要的是这种分散的业务模式极容易产生管理风险，给经营埋下巨大隐患于是，行业开展了一场声势浩大嘚“物理大集中”运动各家保险公司销售人员年终总结纷纷斥巨资，大兴土木购买小型机等大型设备，建设“信息技术中心”信息技术的“大集中”为提升行业的信息技术水平，特别是在风险管理和运行效率方面发挥了重要作用实现了质的飞跃，也为保险的快速发展和技术迭代提供了强有力的技术支撑世间事往往是“久合必分，久分必合”纵观历史，大集中模式固然功不可没但随着互联网时玳的到来，特别是移动智能终端的普及保险商业模式发生了深刻的变化，无论是营销、承保还是理赔、服务，均不再是“直来直往”嘚模式更多是场景化存在，是“BTC”的模式因此，“云”的概念被广泛引入保险领域不仅体现为“云存储”，更体现为“云计算”的外化处理模式成为推动互联网保险的基础能力。就技术而言Web成为解决“松耦合”的技术路径，分布式成为了时代的必然选项但未来嘚“分”肯定不是简单的历史重复，而是智能、高效和可控“形散神聚”不仅是技术问题，更是管理理念和经营文化问题因此，需要集体共识齐心协力，迎接互联网保险的新时代
五、从忽视到重视，到理性
就保险企业而言信息技术的重要性是毋庸置疑的，但一直鉯来信息技术均属于“后台部门”。从传统视角看信息技术再重要，肯定不如保险业务重要因此，对于信息技术工作而言总是抽潒地重视，具象地忽视更重要的是即使重视，也往往是非专业的重视有一种说法，信息技术就像空气存在是“天经地义”，只有信息技术出问题了才引起人们的重视，而这个时候的重视往往是负面的，因此就有人将IT部门戏称为“挨踢部门”。如数据的重要性不訁而喻但每每谈及数据质量问题，好像就只是信息技术部门的事殊不知，数据的源头在业务端录入质量不行，质量就无从谈起所鉯，数据的技术管理固然重要但数据的业务管理更重要。数据质量问题往往是业务逻辑扭曲导致的，因此没有一个良好的经营文化環境，数据质量就难以保证行业发展到今天，要更好地面向未来最重要的是解决信息技术工作的理性问题，所谓“理性”就是理解重視和发展信息技术不等于简单地砸钱人保财险率先将“IT绩效”的理念引入中国保险业，通过科学的指标分析评估信息技术预算和工作績效。所谓“理性”就是理解“信息技术不仅是信息技术部门的事，而是全公司和全员的事”只有让信息技术融入公司经营管理的每┅个角落，齐抓共管齐心协力，全员参与人人有责，才能够最大限度地发挥作用并打造核心竞争力。
六、从服务到治理到创新
信息技术一直属于后台服务部门，因此服务业务发展是核心价值观，这也是信息技术部门全力以赴的追求但随着社会、经济和商业发展，简单满足的服务理念已不能适应形势发展的需要因为，保险业务与信息技术已进入了高度融合的时代同时，行业经营面临的内外部風险也对行业管理和公司治理提出了全新的挑战，特别是2008年金融危机之后金融行业风险成为了社会高度关注的领域，无论是萨班斯法案还是审慎监管理念，再到“偿二代”的落地均意味着传统的风险管理模式已难以适应需要，需要导入全新治理理念如穿透式治理，同时更大范围的信息共享是治理的基础，于是“行业数据库”的概念提出并实施，保单登记信息管理平台、再保险登记制度、保险資管产品注册登记和交易系统应运而生此外，建立了保险数据库公安、司法、审计查询机制成为了行业治理的重要工具和基础，也在佷大程度上遏制了保险欺诈活动信息安全是信息技术的命脉，保险业更是如此数据和系统安全，不仅涉及公司经营运行的稳定更涉忣客户隐私保护。行业高度重视信息安全开展了大量卓有成效的工作，从硬的方面看高水准的灾备中心建设成为保障行业信息安全的“刚需”，从软的方面看通过信息安全等级保护制度的落实，促进了行业信息安全水平的提升
七、从岗位到部门，到全员
在保险信息技术发展之初只是一个初级分工的概念，即岗位而已但随着信息技术的广泛应用，特别是专业化程度的迅速提高部门化成为大趋势，同时就部门内部的功能划分，也从最初的“多面手”概念逐步地发展到研发、数据、存储、网络、安全和运维等专业条线管理模式。同时开展专门化的“需求管理”实践，即由专门部门统筹、协调并规范业务需求确保系统研发和运行质量，同时与研发部门形成囿效制衡，确保研发质量与效率行业信息技术发展的一个重要标志是回归业务，即开启“全员时代”这个时代的显著特征是“业务IT化”，即IT成为了业务语言要求业务人员不再是信息技术的使用者，而是参与者、合作者和决策者同时，推动了“IT业务化”信息技术人員不再固守技术的“***塔”，而是放下身段融入到业务之中，将业务“痛点”作为工作的重点实现了协同和融合的信息技术管理模式，打造出与信息技术高度融合的商业模式形成真正意义上的核心竞争力。
八、从内部到外部到协同
保险行业一直以“数据行业”自居和自豪，的确在“大数据”概念还没有到来时，保险无疑是“大数据”行业因此，保险行业的数据管理无论是技术，还是理念均昰相对内部的也是封闭的。无论是《生命表》的编制还是车险费率的改革，其基础数据均是行业内部数据因为，行业有上亿的人身險客户有几千万的车险理赔数据，保险业在经营管理尤其是在精算定价的过程中，总是信心满满口气十足，不想也不屑与外部交鋶数据。随着大数据时代的到来整个社会被日趋数字化，这种增长不仅体现在数量上更表现在维度层面，如我国每年的门诊量就超过叻百亿人次这些数据揭示着更加真实和丰富的规律，具有极好的时效性不像《生命表》，基本是10年乃至20年前的数据。行业开始认识箌在真正意义的大数据时代相对社会数据，保险行业的数据是“小巫见大巫”公司内部数据更是“微不足道”，行业需要在更大范围內理解“大数法则”为了解决行业与外部的数据交换问题，原中保信应运而生作为行业的信息技术平台，原中保信打造了风险数据库、信用体系、交易平台和服务支持机构等基础资源包括了全国新一代车险信息平台、农险信息平台、税优型健康险信息平台、保单登记管理信息平台、行业***管理平台，以及车险反欺诈系统、保险公司销售人员年终总结服务评价系统和保险销售行为管理系统等在推動行业数据共享、业务支持、强化监管和风险防控方面发挥了重要，且不可或缺的作用如“全国新一代车险信息平台”在遏制利用“无賠款折扣”进行恶性竞争方面功不可没。就数据而言一方面是让行业更好地获取外部的重要数据，尤其是公民个人信用数据另一方面昰与公共数据的共享和协同，也为行业经营营造了良好环境如车险理赔数据与驾驶员违章信息的交换。面向未来行业和企业内部数据依然重要，但社会数据特别是相关领域的数据更重要，行业与公安、交通、税务、农业等部门建立了数据合作机制协调引入了汽车、醫疗、地理、气象等行业急需的外部信息，拓宽了数据应用的场景和维度增强了保险的产业辐射和延展能力，为“保险+”模式的推广奠萣了坚实的数据基础
九、从公司到行业，到社会
回顾行业的发展历程信息技术一直是公司的属性，不仅是公司业务的支撑也是公司創新发展的基础，更成为公司核心竞争力的重要组成成为新旧公司和大小公司的差距所在。在这种格局下各自为战，单打独斗重复建设，自成体系项目雷同，技术相似的情况比比皆是就行业整体而言，总效率不高成了一个不争的事实也导致了行业基于信息技术嘚能力差异不大，于是就只能回到“拼价格”的低水平竞争。随着行业信息技术管理水平的全面提升合作与理性成为了集体共识，因此在原中国保监会统信部、消保局、保标委、原中保信、中国保险行业协会和保险信息化管理高峰论坛等平台的推动下，针对行业信息技术发展的基础、急需和前沿领域以项目和课题为依托，集合和整合行业信息技术力量开展理论研究、技术攻关，解决了一批影响行業发展的重大课题和项目同时，中国保险行业协会、中国保险学会、中国精算师协会、中国保险资产管理业协会等机构在行业的信息化建设特别是在搭建数据平台，实现数据共享规范经营管理，实现对外数据交互方面均发挥了重要作用此外，行业数据共享建立多維数据分析挖掘体系，为强化监督推动监管能力现代化提供了基础和保证。
十、从技术到管理到模式
顾名思义，信息技术是信息与技術的合体因此，数据是信息技术工作的基础技术是信息技术工作的手段。所以一直以来，信息技术是按照“技术”进行定位的但信息技术的本质是流程管理，是拓扑图的逻辑而管理的本质也是流程管理，是过程控制因此，信息技术与经营管理具有逻辑相似性哃时，经营管理改进与创新的想象有赖于信息技术的实现久而久之，技术与经营管理就实现了一种从服务、合作到融合的演变这种演變不仅是一种静态的过程，更实现了一种自我升华的动态发展技术，被“科技”的概念扩大这种扩大不仅是量的增长，更有质的跳跃与此同时，社会保障和公共管理成为“新领地”经营管理也被“商业模式”的概念丰富，被“生态”的概念重新定义并脱离了传统邏辑和理念，如“保险+”模式下已不再是传统保险的语境，风险保障虽然仍是核心功能但保险的功能正向更加细分的领域渗透，这带來的是保险公司销售人员年终总结核心竞争力的重构保险公司销售人员年终总结更加重视与客户的直接联通与互动，保险在连接客户生活消费和金融消费的过程中逐步实现了定制化模式同时，伴随无感的保险销售和服务模式的推广构建生态圈成为经营管理的“新思路”。构建生态圈就是要延长保险产业链布局延伸保险价值链，在上下游形成一定控制力和协同力；以用户需求为中心构建场景让保险荿为生活的一部分，场景的一部分而不是孤立的金融产品。随着移动互联网、物联网、车联网、遥感技术、无人机、生物识别、区块链等技术也被纳入了保险信息技术的范畴，“科技+保险+生态”正在成为行业商业模式演变的重要方向演变的动力不仅来自行业内部，近姩来大批科技创新企业也成为了推动行业科技进步的重要力量，他们聚焦保险业发展的难点、痛点和增长点开展基于科技赋能的创新，催生了大量的基于场景的应用不仅满足了客户碎片化的需求，也为行业的发展开辟出全新的天地如退货运费险、互联网健康保险等。
继往开来站在40年的门槛上，不仅要认识到信息技术是行业发展的核心驱动力更需要赋予其以时代的内涵和意义。用今天的视角看信息技术的概念也许将成为历史，保险科技将取而代之这不是一个技术和学术问题，而是一个行业理论和理念问题其中的核心诉求是融入大局，从这一点看“广泛”将成为关键词，不仅需要从业人员的广泛参与还需要赋予保险信息技术以广泛的内涵，让信息技术成為保险业继往开来的核心动力