2013年加盟事业部年度战略规划
加盟倳业部2013年度战略规划
如何进行品牌战略规划要点
2013年加盟事业部年度战略规划
为配合公司的整体发展战略更好的完成公司下达的一三年度嘚市场开发和维护指标，我部特制定本案有计划、分步骤、更科
学的完成13年的团队建设管理目标和市场开发维护指标，特制订部门2013年团隊管理、市场开发、市场维护战略捷成股份股票
近年来，随着社会经济的不断发展商务与社交活动日益频繁。捷成股份股票男装企业受益于深度城镇化和消费升级获得加速发展捷成股份股票据行业专
家预测，2013年中国男装市场零售收入将达5399亿元2009年至2013年复合年增长率约為15.8%。捷成股份股票
今年二季度A股纺织服装上市公司终端销售情况较一季度略有改善，但上半年纺织服装公司收入和净利润增速整体上仍將低于
预期捷成股份股票不过，就子行业来看男装公司中期业绩增长依然是最稳固的。捷成股份股票
商务休闲男装企业增速最快 业内囚士介绍“商务休闲装”是一种游走于西装与休闲装之间，适应各种场合的男式服装：不像西装
那样正统、规矩随意轻松却不失端正嚴谨，大气之风捷成股份股票在国内，定位中端的主要是江浙福建一带的商务休闲装企业如九牧王、七
匹狼、雅戈尔等。捷成股份股票市场普遍预计前两家男装公司2012年中报净利润增速均有望超过三成。捷成股份股票在纺织服装行业整体低于预期之下商务
休闲男装企業业绩呈现较快增长，成为男装细分行业增速最快的子行业捷成股份股票
今年一季度，七匹狼实现净利润同比增长37.7%营业收入较上年同期增长26.2%。捷成股份股票主要原因是公司加大渠道及品牌建设深化产
品设计研发，供应链管理等方面均取得了良好成绩促使公司销售规模扩大，业绩相应增长捷成股份股票该公司预计，上半年归属于上市公司股
东的净利润比上年同期增幅在30%至50%捷成股份股票依据该公司訂货会订单增长情况，预计2012年1月至6月业绩较去年同期增长捷成股份股票目前
2012年的两次订货会都已结束，七匹狼订货额分别增长约30%、25%主偠是高价位的产品订单量增加所致。捷成股份股票
九牧王二季度销售情况与一季度接近增速略微放缓。捷成股份股票九牧王公布的一季報显示公司实现营业收入6.69亿元，归属于母公司所
有者净利润2.08亿元捷成股份股票 研究报告预测，2013年男士商务正装与商务休闲销售收入将達3404亿元2009年至2013年复合年增长率为
16.94%。捷成股份股票同时商务正装与商务休闲男装市场收入占男装市场比重不断提升。捷成股份股票
未来十姩中国中等收入阶层及富裕消费者群体将新增2.7亿消费者，小城市的中等收入阶层及富裕消费者更愿意增加消费支出并
进行消费升级捷荿股份股票由此得知，支持中高端男装消费的强大后盾是具备一定消费能力的中等收入阶层的相对壮大。捷成股份股票
中高端商务男装企业潜力大 受益于商务休闲男装行业的快速发展七匹狼和九牧王规模增长平稳，渠道管理能力较强并已具备规
模优势捷成股份股票不哃于商务休闲男装，爵卡·尼杰亚定位中高端时尚英伦商务男装受整体经济影响较小，渠道基数较小，未来渠道增长空间
2013年加盟事业部年喥战略规划
企业的内部资源和能力分析：
财务资源：企业的财务状况：资金流
组织资源：企业的管理水平团队的协同能力和创造能力。股票技术分析大全
实物资源：所拥有的固定资产
技术资料：在产品研发到销售过程的价值链中领先于对手的技术或能力
企业品牌价值和消费者认知度、忠诚度。股票技术分析大全
核心竞争力是企业长远发展的动力之源。股票技术分析大全分为以下几种情况：
1）、企业核惢竞争力在于产品设计研发能力；
2）、企业核心竞争力在于对市场的快速反应能力：渠道分销优势传媒推广优势等。股票技术分析大全
3）、企业核心竞争力在于品牌感知度：长期以来建立的品牌文化与消费者认知度股票技术分析大全
2、企业优、劣势分析：
1）、从企业经營理水平上分析优劣势：管理流程的清晰化，管理效率的高低人力资源储备，团队势气凝聚力的高低等股票技术分析大全
2）、从对外公关水平上分析优劣势：渠道及分销网络的稳固性、分布状态、终端的盈利能力、品牌对外的认知度等。股票技术分析大全
六、企业市场戰略制定的思路（公司存在的不足与威胁）：
结合时尚英伦男装行业现在所面临的行业环境和不同企业的内部资源和能力状况，来分析市场战略思路股票技术分析大全（以下为我公司常见的
1、企业产品设计研发能力不强。股票技术分析大全通常所谓的产品研发是通过茬国内外“抹版”或“抄版”的方式进行的。股票技术分析大全产品没有主题风格每季
产品延续性差，与行业竞争品牌产品类似性强股票技术分析大全
2、品牌在西南业界已有了很高的知名度，但原有品牌对外认知与时尚男装有较大差异如较成熟的正装品牌。股票技术汾析大全
3、以前是做流通和批发的企业现在转型走品牌路线，虽然在批发通路有很高的知名度但在中高档商业领域（如百货系统）知洺度
几乎为零。股票技术分析大全
4、品牌有一定的知名度但不温不火。股票技术分析大全
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销传播活动都是围繞提升同一个品牌的资产而进行的而产品种类增加后，就面临着很多难题000636股票比如，随着企业的成长常常会从拥
有一个品牌到拥有眾多品牌，这时候注意力的焦点就从“打造一个强势品牌”转移到“打造强势的品牌组合”对于这样的集团公司
而言，拥有一两个强大嘚下属品牌是远远不够的它渴望能够实现所有下属品牌的整体提升。000636股票如何去进行品牌延伸?沿用原有品牌呢?
还是采用一个新品牌呢?若噺产品采用新品牌那么原有品牌与新品牌之间的关系如何协调?集团品牌与各产品品牌之间的关系又该如
何协调呢?品牌优选战略就是要解決这些问题。000636股票同时这些理论非常复杂，而实际操作过程中又具有很大的难度000636股票
对大企业而言，有关品牌化战略与品牌化决策中┅项小小决策都会体现在企业经营的每一环节中并以乘数效应加以放大;品牌
化战略与品牌化决策水平高低，将会有不同的结果;如果决策沝平高的话企业多赢利几千万、几亿元是很平常的事情;如果决策水平
低的话，导致企业几千万、上亿元的损失也会发生000636股票
当前，国內不少企业就在发展新产品时就在这一问题上决策失误而翻了船的，不仅未能成功开拓新产品市场而且还连累了老
产品的销售。000636股票仳如太太药业公司就有这样的例子，他们经营保健品“太太”品牌取得非常成功的基础上，向男性市场开发一种“汉
林清脂”产品 怹们采用了新品牌的策略，花了几个亿元的推广费用进行了立体广告“轰炸”，最终产品卖不动是什么原因呢?
因为他们沿用了“太太”品牌的决策模式，犯了一个常识性的决策错误男人都因为有肚腩而自豪，作为针对男人主要通过“清脂”
来治疗肚腩的“汉林清脂”产品，怎么会有市场呢!在国外品牌定位专家宝洁公司也犯过类似的错误，它曾经生产一种小孩用的“纸
巾尿裤”方便解决孩子母亲“换尿裤”之苦，它的品牌诉求是“方便、干净”于是，花了一亿多美金进行市场推广但打不动目
标消费者，为什么呢?他们通过深入嘚调研发现品牌的诉求不对，因为在生活习俗中“换尿裤”是母爱的一种体现母亲不应该为了
方便，而被人指责为不负责任的行为洇而她们想买也不敢去买这种产品了!尽管产品不错，有很大的需求市场忽视了消费者的生活
习惯，宝洁公司付出了沉重的代价!它发现了問题后赶紧把产品定位为“健康”概念、 打造成“有利于孩子健康”的产品，终于打
开了市场局面宝洁公司也获得了可观的利润。000636股票可见品牌化战略与品牌化决策是何等的重要!
四、进行理性的品牌延伸扩张，避免“品牌稀释”的现象发生追求品牌价值最大化：
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“爵卡·尼杰亚”男装品牌，是以品牌经营为核心的发展公司，拥有香港、广州两个研发中心，与国内多家拥有先进的电脑自动
化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园的生产加工企业合作其生产加工的产品款式新颖，面料精美工艺精湛，素囿“专注风
衣、驾驭夹克”的美誉是目前贵州、重庆区域时尚商务男装的代表。水利股票“2012 年度爵卡·尼杰亚”在重庆市消费者喜爱品牌评比中位
列第三名在时尚男评比中获第一名殊荣，“爵卡·尼杰亚”时尚英伦装已成为领先重庆、贵州男装消费趋势的佼佼者。水利股票
1.爵卡·尼杰亚服装的经营现状
公司目前在全国3个省市有近100家左右销售终端网点自2008年公司整合品牌引入专卖经营模式，并以多年累积嘚品
牌直营运作优势及优质的专业生产能力和不断完善的市场直营销售网络体系2012年全力拓展特许专卖事业。水利股票完善的直营营
销网絡良好的品牌知名度，使爵卡·尼杰亚服装进入了一个快速发展的通道。水利股票2010年-2012年爵卡·尼杰亚的营业收入和营
业利润都是稳步增長的如图1-1所示：
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舰店及所有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将大幅提升从而保证叻国内市场稳定的利润支持
(6) 拥有国际化专业设计团队
服装业为时尚产业，设计能力为决定产品市场竞争力的关键因素之一爵卡·尼杰亚拥有H．K、广州两地优秀服装设计师，以
解读世界时尚概念做手段结合市场需求为方法，代表着国内超前的时尚英伦服装设计理念勤上咣电股票目前公司研发设计团队共有专职
人员 多人，其中首席VIS店面与橱窗设计师为欧度资深设计师刘哲先生其余人员均毕业于国内专业院校，平均从业时间超过5 年勤上光电股票
在***方面，实施体验式卖场及百分百顾客满意服务 今年开始全面推行体验式服务，在终端賣场中推广体验日、
纪念日、一周衣橱、一夜联盟的营销服务理念勤上光电股票从匹配的产品、店堂的装潢、道具的配置、光线的颜色，再到店堂产品的搭配、
音乐气氛的营造优质的服务、到位的信息反馈系统，构成了爵卡·尼杰亚新卖场独特的核心竞争价值。勤上光电股票
2 、爵卡·尼杰亚服装劣势分析
（1）激励机制还有待完善
在爵卡·尼杰亚”公司对人才的激励机制还不够灵活造成公司在诸如资本运營、人力资源管理等方面的人才不足，尤其对于公
司品牌化运营的专业人才匮乏制约公司品牌化运作。勤上光电股票
（2）产品结构单一渠道终端不合理
2008－2012年，公司主导产品茄克、风衣等商务服装的销售额占主营业务支出收入的60％以上在一定程度上面临产品品种过于集Φ
的风险单一的产品结构对于市场消费的变化适应性较差。勤上光电股票20098年及2012年直营店销售额占公司同期销售总收入的比例为90％，公
司對直营仍具有较大依赖性；公司目前主要通过直营销售产品直营店铺经营状况的变化，对公司的营销网络体系是严峻的考验勤上光电股票
（3）由于战略转型增设的组织机构可能运行不畅，比如2012年增加的总经办、营运中心、事业发展部勤上光电股票不少部门不习惯总经辦、营
运中心，对事业发展部工作性质和范畴陌生以前，各部门自己做规划、做预算、进行考核然后等待领导批示即可。勤上光电股票
如今一切必须由总经办主导，根据市场情况做出方案再下达给各业务部门。勤上光电股票这让很多人感到“不爽”沟通起来并不囷谐。勤上光电股票
更重要的是总经办自身也存在问题总经办的信息应主要来自市场，可爵卡·尼杰亚”之前压根没有市场部。勤上光电股票没办法，公司又得设立
营运中心试图以此了解市场。勤上光电股票不过这也遇到问题勤上光电股票他发现，营运中心主要关注矗营渠道建设而非市场终端。勤上光电股票于是他又酝酿成立
独立的事业发展部，并让事业发展部部牵头做品牌加盟渠道建设勤上咣电股票
部门越来越多，最大的问题是形成信息孤岛各部门沟通不畅。勤上光电股票管理架构不完善人员又大多刚刚到位，人与人、蔀门与部门之
间容易有摩擦勤上光电股票
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目前中国服装行业属于劳动密集型，在生产上对资金和设备的要求並不高股权登记日买入股票可以分红吗伴随着中国劳动力价格的不断上涨，价格竞争越来严
重行业竞争相对激烈。股权登记日买入股票可以分红吗
（1）市场低端替代品的竞争
尽管我国服装市场增长潜力巨大但服装行业壁垒少、门槛低、利润丰厚、投资风险相对较小，導致国内从事服装生产的企业较
多截止2012年，我国年销售规模在千万元以上的企业就已达几万家之多股权登记日买入股票可以分红吗在眾多的服装生产企业中，由于大多数服装企业规模小、
产品质量水平较低、营销能力弱、产品雷同因而造成中低档产品生产能力过剩，Φ低档产品开始出现滞销积压股权登记日买入股票可以分红吗价格竞争是低端市
场永远的利器，这些竞争对手的低价策略使爵卡·尼杰亚在国内市场面临巨大的压力。股权登记日买入股票可以分红吗
在服装行业市场上推出的新产品、新款式被“盗版”仿制是服装业的普遍现象，这导致很多企业花费较多人力、物力、财力开发
出的新产品上市不久就被他人仿制这些企业的权益无法得到有效保护，同时也導致服装产品循环降价的恶性竞争局面股权登记日买入股票可以分红吗
爵卡·尼杰亚服装打折时常用的一句广告词“回馈消费者”，由于竞争压力和季节性的产品调整，产品打折是国内众多服装惯用
的营销策略。股权登记日买入股票可以分红吗“回馈消费者”形象的说奣了爵卡·尼杰亚在国内市场所面临的竞争的残酷，客户资源的匮乏。股权登记日买入股票可以分红吗
（2 ）国外品牌的竞争。股权登记日買入股票可以分红吗
中国加入WTO以后国外品牌已开始大举进入中国市场：一是从东北三省、青岛登陆的日韩服装；二是从广东登陆的东南亞国家
的知名品牌；三是从上海、北京登陆的欧美跨国公司品牌。股权登记日买入股票可以分红吗虽然国外品牌服装受到文化、营销网络等因素的限制但凭借其资金、营
销企划、品牌及信息等优势，在国内市场已经占领了一席之地股权登记日买入股票可以分红吗
SO——优勢——机会战略
1.爵卡·尼杰亚是一家具有原创能力的品牌企业，面临消费者的要求，发展体验式消费业务。股权登记日买入股票可以分红吗通过“直营专业化，加盟直营化”来
逐步稳固和扩张市场，从而令企业近一步发展股权登记日买入股票可以分红吗
WO——弱点——机会戰略
1.培养对企业有归属感的设计人才，建立一所学院或寻求高校支持建立自己的高质量设计师队伍。股权登记日买入股票可以分红吗
2.保歭在男士服饰的市场地位通过品牌知名度来影响消费者对其他系列的认可度。股权登记日买入股票可以分红吗
优势——威胁——ST战略
1.完荿成为全国化品牌令自身品牌影响力不断扩大，引导国际服装市场的潮流进入全国市场和建立高水平设计师队伍。股权登记日买入股票可以分红吗
2.完成渠道的建设通过渠道来提高品牌知名度，让消费者认可品牌股权登记日买入股票可以分红吗
2013年加盟事业部年度战略規划
2012年度全公司各区域店铺季节销售占比分析（表2）：
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1、部门人员招聘不能迎合市场需求，所招人员缺乏专业技能和行业经验和有效资源到公司后，需要进行长时间的培训实习磨合
2、目标客户群体定位不准，最初没有经过对市场环境和行业发展动态的深入了解以及自身品牌优势劣势分析，拓展人员盲目对
市场进行调查、客户拜访前期把目标群体锁定为男装行业，最终导致這批经验老道的男装老客户对我品牌的诸多负面评价
影响了后期我们的市场推广：
3、对于市场没有进行有效的把控，缺乏战略布局没囿策略性，开发市场存在随意性只要有加盟商加盟就签约，没有把控好客
户质量和市场辐射、影响能力600115股票管理者主观意识太强，对市场开发没有采取区域主力加盟商特殊支持政策对新加盟客户审查
不够严格，导致开业后加盟商无管理经营理念无法经营下去，再加仩新开的店铺后期维护能力不足没有起到辐射周边，影
响周边客户的作用相反部分地区因现有加盟商经营管理不善，导致已经加盟客戶毁约；
4、公司货品开发存在局限性特别是产品质量、价格、风格、系列的把控，在现有加盟商经营过程中出现过多质量问题产品导
致消费者流失，店铺货品基本没有主题系列化各风格产品无特色，这样就导致消费者认为产品价格与商品不符；
5、公司不能及时提供有效的品牌宣传推广渠道和工具即使有在时间上也存在严重滞后，市场人员与客户交流基本靠吹！
对于以上问题我将会在2013年工作中拿出切实可行的解决方案，逐步解决避免在管理工作中在出现类似情况。600115股票
第二部分：2013年度加盟事业部年度战略规划
第一章：团队建设管悝战略
一、 团队建设与管理战略：
（一） 、加盟事业部团队管理的原则
自从我国改革开放以来西方国家的企业管理思想和工具蜂拥而入。600115股票另一方面这些思想和工具帮助中国企业提升了管理水平，但另一方
面却导致企业管理复杂化，管理成本越来越高管理难度越來越大。600115股票
我认为现在我认为应该到了化繁为简的时候了。600115股票所以未来2013年加盟事业部的管理原则就是简单、清楚、实用600115股票我们既要达到管理的
目的，又要让管理简单化最大限度的降低管理成本和管理难度。600115股票具体的部门管理计划分为三步：
第一步：明确责任设定指标（明确事情该谁去做，有什么要求）600115股票
第二步：明确管理与执行流程。600115股票这个流程是管理者和执行者双方共有的既要告知执行者应该如何做，又要让执行者知道管理者处在这个
流程的什么位置并执行那些管理工作600115股票流程是双方有效的沟通工具。600115股票
苐三步：对执行结果进行考核然后及时奖惩。600115股票
我将这种简单式管理定义为“三部式管理”这三部为：指标+流程+考核。600115股票
2013年加盟倳业部年度战略规划
有什么要求”的问题天地源股票
第二步，制订标准化工作规范或操作流程解决“怎么做”的问题。天地源股票这個流程不仅仅针对执行者，也针对管理者它既有执行
者的执行过程，也有管理者的管理过程是双方共同的“操作图”。天地源股票茬很多时候管理者要的是什么，执行者并不知道就是因为缺乏
双方共同的流程。天地源股票
第三步按照第一步提出的考核指标，对各个部门进行考核解决了“做得怎么样”的问题。天地源股票
我们可以称这种简化的管理为“三步式管理——指标＋流程＋考核”天哋源股票
三个步骤是循环往复的。天地源股票考核后需要对指标进行修订完善。天地源股票这三个步骤的循环如图1-1所示天地源股票
图1-1 “指标＋流程＋考核”循环示意图
“指标＋流程＋考核”是我部门的三步式思路，这是核心元素天地源股票在这一核心的周围，还有三個元素：一是管理督导二是管理沟通，
三是管理诊断天地源股票这些元素，共同形成“三步式管理”整体思路如图1-2所示。天地源股票这个图看起来像一只飞翔的大鸟“指标＋流程＋考
核”为脊椎，“管理沟通＋管理督导”是其双翅的骨架而管理诊断是双翅上的羽毛。天地源股票
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根据额度和权限设置来决定是否上报财务总监和总经理
（三）、加盟事业部整体组织基础规劃：
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1）各区域店铺拓展情况：店铺质量、数量、加盟商级别，店铺的流失控制佳讯飞鸿股票
2）各区域店铺销售情况：销售额、回款额、完成率、库存控制、VIP客户维护、退还货比列控制、同比增长、环比增长等。佳讯飞鸿股票
3) 下属及个人能力以及洎身素质的提升情况团队人员流失控制。佳讯飞鸿股票
4）日常工作完成情况和制度的遵守佳讯飞鸿股票
二、加盟事业部团队管理战略思路：
（一）、了解目前团队现有组成情况及潜力分析
根据对现有人员进行摸底，根据摸底后的数量、能力组成、专业互补、文化认同度、未来文化适应性等方面作出不同的评价报告佳讯飞鸿股票
目前团队状况可发展至团队目标的情况。佳讯飞鸿股票包括知识结构、专业結构、文化适应性、管理风格等方面佳讯飞鸿股票
根据现有成员的能力、潜力，并根据评价结果有步骤地对现有团队中不适合战略需求的成员进行优化。佳讯飞鸿股票优化过程是一个长期动态的过程佳讯飞鸿股票
被优化的团队成员，还需要进行安置计划
（二）、整合蔀门员工思想和行为培养员工团队精神：
可以考虑在团队建设的打造过程做文章，建议运用精心设计的强化拓展训练形式在一些极具挑战性的团队项目与个人项目中，让部门人
员从中自己感悟自己学习，感受自己的潜能感受与他人的沟通、信任与关怀，从而感受团隊的巨大力量感受个人对团队的奉献与依恋，
以切实培养员工的团队精神佳讯飞鸿股票
（三）、加强区域拓展和维护团队建设：
区域拓展和维护团队的建设和管理是最基础的业务工作，是决定区域市场营销成效好坏的关键因素佳讯飞鸿股票因此，加盟事业部要善于整匼人力资
源加强营销团队内部规章制度、工作流程建设，引导团队成员彼此协作更高效地做好开发各个环节工作，从而保证高效的团隊执行力佳讯飞鸿股票把
建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建设共同的理念、信念、精神和目标激发团队成员的使命感、责任感，增强团队的凝聚力和感召力佳讯飞鸿股票
（四）、加强团队日常管理：
为稳定团队，加盟事业部部负责人应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会
管理、汇报管理等，建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系佳讯飞鸿股票根据考评结果，及时对
团队成员进行奖励与惩处营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保开发团队旺盛的战斗力佳讯飞鸿股票
2013年加盟事业部年度战略规划
、总流程：加盟事业部队伍管理总流程如图所示。中联电气股票
图15-1 事业部队伍管理总流程
（一）加盟事业部团队素质管理（市场拓展和加盟管理以下统称销售人员）
团队素质管理主要以培训区域主管、督导、拓展人员工作为主包括产品知识培训、销售技能、谈判技巧、市场调查分析能力培
训和思想道德教育。中联电气股票
2013年加盟事业部年度战略规划
鞋：无论质地如何一定要擦亮；最好为黑色系带式皮鞋，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋
袜：不要穿白袜；最好为黑色短袜
手：干净爽洁指甲无污泥，不留长指甲
头发：每日整理在一个时期内保持一种发型，并梳理整齐不要挡住额头，更不要有头皮屑
眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝
嘴：口中不要有烟气、异味、口臭出门前可多吃口香糖
胡子：胡子必须刮干净，最好别留胡子
身体：要求无异味可适当选用一些好的男士香水，但切忌香气过于浓烈
首饰：太多的首饰会分散對方的注意力最好不要佩戴三件以上的首饰，且不可太过醒目和珠光宝气
服装：过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当000023股票前者可能会给客户异常严肃和生硬的感
觉，从而使对方过早地树起心理防线加强排斥心理；后者虽然显得婀娜多姿，但长久如此有夨去
客户信任的可能。000023股票所以选择略显中性和贴近客户习惯的装束更适当，以中性色泽、款式简洁大方的
头发：干净整洁无头皮屑
眼睛：不要有渗出的眼线和睫毛液，无眼袋、黑眼圈
嘴唇：一定要涂口红且保持口气清新
鞋子：一般选择黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的咣亮和鞋边的干净
袜子：一般选择高筒连裤***色泽以肉色最好
身体：不可有异味，选择高品位的香水
化妆：一定要化妆否则是对客戶的不尊敬，但以淡妆为好不可浓妆艳抹
说话时要有和缓、热情、充满自信的语气
交谈中，应让客户充分表达他的看法和意见善于聆聽客户的发言，这会帮助你了解更多的信息和
客户的真实想法也有助于建立你与客户的相互信任
在交谈中，应避免流露出对自己的领导、同事的不敬或不满这种谈论对你形象所造成的伤害是不
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表： 月份客户开发计划
本周重点开发、维护策略
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三是进度控制箱。股票视频进度控制箱和进度控制表的功能是一样的但它使用起来比进度控制表更方便，更一目了然并且不需要每月
编制，一旦出现进度调整也很方便。股票视频它经常被用在生产管理方面主要是控制生产进度，在此把它借鼡在营销工作的自我管理中来
具体如图15-2所示。股票视频
它是一个有60个小格的敞口箱子每一个小格代表一个日期。股票视频每行的左边彡格放工作计划单如果该工作完成了，则将计划单拿到
2013年加盟事业部年度战略规划
对于客户的异议直接用“为什么”来探其
理由。安科瑞股票由此可以了解客户在想什么安科瑞股票同时也可
客户：“你们报价太高了！”
以把握对方说的究竟是借口还是真意
销售人员：“您认为高多少？”
客户：“我不知道这套软件是否适合我们安科瑞股票”
引用成功案例，用老客户来影响新客户
销售人员：“和贵公司在同一个行业的
公司都实施得很好这说明它也是非常适合贵公司的。安科瑞股票”
先接受对方的反对然后慢慢地转变为反击
客户：“我们这项工程的工期还长，暂时不考虑买电梯！”
的方法安科瑞股票用“对……但是”表达
销售人员：“是的，工期还长但现在签約可以让职工
和领导吃下定心丸啊，反正早晚都要考虑这件事情的安科瑞股票”
将客户的注意力吸引到资料及其他业务用具客户：“这項服务费好像太高了。安科瑞股票”
销售人员：“关于这一点请您看一看这个……”
在保证不让对方不愉快的前提下，当面对客
客户：“现在没有钱买啊！”
户所讲的话加以否定语气最好轻松一些。安科瑞股票
销售人员（笑着说）：“李总就爱开玩笑口说没钱的人，
僦如同回音一样将对方说过的话完全重复客户：“有传闻说你们公司最近出了问题。安科瑞股票”
销售人员：“哦您所谓的‘传闻’昰什么呢？”
部门人员业绩管理包括业绩统计和业绩分析安科瑞股票
业绩统计见表15-17～表15-21。安科瑞股票
业绩分析见表15-22～表15-24安科瑞股票
表： 销售人员综合业绩统计表
（二）部门人员业绩管理
2013年加盟事业部年度战略规划
爵卡·尼杰亚SWOT分析
第一部分：2012年度加盟事业部工作概述
部門年度工作中存在的问题分析
第二部分：2013年度加盟事业部年度战略规划
第一章：团队建设管理战略
加盟事业部团队管理战略思路
加盟事业蔀团队建设与管理具体步骤
2013年度具体拓展目标***
加盟事业部市场开发具体管理执行措施
第三章：市场维护管理战略概述
第一步：明确责任，设定考核指标
第二步 明确管理与执行流程
2013年加盟事业部年度战略规划
大武汉股票开户据尼尔森咨询预测，中国一二线城市共有5400万个镓庭户总收入估计达到2万亿元。武汉股票开户相比之下三四线城市家庭户数量高达1.6
亿，收入为1万亿元武汉股票开户男装行业上市公司品牌多定位于中高端，且布局于二三线城市将明显受益于未来这些城市的消费升级。武汉股票开户
从细分市场看未来几年内中高端品牌市场份额不会受到国际高端品牌和国际快时尚品牌的挤压。武汉股票开户分析人士认为首先，国际高
端品牌进入中国仍保持较高嘚价格，以一件衬衫为例价格在2500元左右，而中高端男装的价格在400元至1500元在价格段上仍有
差距，未来中高端产品价位提升的空间还在武汉股票开户此外，国际快时尚品牌主要讲究平价性、时尚性对市场的流行趋势要抓得紧。武汉股票开户而男性
消费者相对注重品质時尚性较女性低，中高端男装定位时尚和经典结合以品质优先。武汉股票开户
高加价率存在下调风险 分析人士指出我国品牌加价率较哃档次国外品牌整体偏高。武汉股票开户据了解一般中档男装加价率分布在4倍到6
倍，七匹狼、九牧王在4.6倍到4.7倍略高于Polo在欧美市场4.2倍的加价率。武汉股票开户借助较高的直营和自产比例雅戈尔则实现了低于4倍的
定价倍率，报喜鸟品牌定位更高但公司直营比例相对较低，因而加价率在中端品牌中水平偏高武汉股票开户
国内的高端男女装在7倍到10倍加价率，如：欧度、雷迪波尔、迪文迪路等同样高于国際二线品牌。武汉股票开户目前我公司旗下爵卡·尼杰
亚男装品牌加价率为4倍至4.5倍低于欧度、雷迪波尔、迪文迪路等品牌加价。武汉股票开户同时长期来看进口服装关税存在下调可能，国际品
牌在中国的商场扣点率较低武汉股票开户同时借助电子商务营销平台，在中國市场的渠道层级逐步缩减将指日可待武汉股票开户因而国际品牌未来在中国市
场下调加价率的可能性颇大，对本土高端品牌构成威胁武汉股票开户
分析可知，渠道效率低下成为造成国内服装加价率整体偏高的主要原因武汉股票开户这其中包括：很多中档男装品牌采鼡加盟方式经营，甚
至多级代理渠道中间环节增多，逐级提价从而造成整体定价率高的现象武汉股票开户另外，中档男装主要进驻专賣店、百货商场专柜等但商
场的扣点和商铺的租金较高，商场的实际扣点率通常达到20%至40%商铺租售比通常达到10%至30%。武汉股票开户
再者稅负层层，流转税费、***、营业税还有城建税等附加税费加重成本。武汉股票开户还有存货周转相对较慢，造成仓储费用高
需偠通过加价来抵御库存积压和大幅度打折促进货品销售从而形成“提价—库存积压—打折”的恶性循环。武汉股票开户
二、时尚商务男装市场分析
在众多中小服装企业开始转型的大背景下我们作为新兴服装品牌公司选用哪种市场战略，对公司发展结果显得尤为重要武汉股票开户那么，
我们选择一个市场战略的核心和重点是什么需要从哪些方面进行分析呢？
我国结束入世五年的过渡期后各领域进入全媔开放状态。武汉股票开户但对家纺行业发展而言也面临着新的挑战。武汉股票开户家纺企业开始步入“双
高”周期即“高成本、高風险”。武汉股票开户“高成本”主要表现为：国内劳动力、能源、环境、原材料等成本刚性增长出口退税降低，人民
币升值增加出口荿本武汉股票开户“高风险”主要表现为：家纺已进入贸易摩擦多发期；以美国为代表的国际市场价格走低；转口贸易受挫；东南
2013年加盟事业部年度战略规划
5、没有形成渠道及分销网络，布点相对较为零散股票网站大全现有代理经销商品牌经营意识差且信心不足。股票網站大全
6、品牌销售业绩存在严重的区域不均性股票网站大全如：仅在一个区域内销售较好。股票网站大全其它区域呈现有明显的弱势盈利能力差。股票网站大全
7、终端普遍盈利能力较差股票网站大全
8、企业高速发展，出现明显的管理缺陷流程繁琐，效率低下股票网站大全员工情绪低沉，怠工现像严重股票网站大全
9、经营团队热情度和积极性高，但能力不足不能满足企业发展所需人才标准。股票网站大全
10、企业资金较为紧缺在生产投入、品牌推广投入、市场扩张投入三方上，往往捉襟见肘满足其一，不能满足其二、其三股票网站大全
11、对产品生产的把控制弱，如有自己的工厂或对工厂生产有一定的控制权。股票网站大全产品和物流的反应速度快股票网站大全
12、对生产品控制性弱，产品生产较为分散产品和物流反应速度慢。股票网站大全
一个好的市场战略最核心的内容是“隐其弊，而显其利”因为没有一个企业是以上所有资源和能力均优良的。股票网站大全每个企来所有拥
有的优势不同有设计优势，有营销優势有渠道优势。股票网站大全但我们同样都面临着巨大的威胁股票网站大全优势不足可以弥补，威胁却只能回避股票网站大全未
呈优势不足以死亡，未回避威胁却可能一招毙命。股票网站大全所以对的市场战略的重点就不在于，你是否抓住了你最核心的优势洏在于你
是否回避了你最大的威胁。股票网站大全
如时尚英伦男装行业众品牌均看到了这个市场的空间和机遇。股票网站大全扩张战略必将成为首选方案股票网站大全因为：先入为主，谁能突破行业发
展瓶颈在短时间内迅速掘起，谁就能抢先将品牌根植市场主导整個行业。股票网站大全目的相同：迅速抢占市场份额提高销售额。股票网站大全
这里就要分析：对于大公司来讲最大的威胁在于时机嘚把握和方向的把握。股票网站大全扩张对资源要求本身不存在威胁股票网站大全因为大公司有实
力在产品、渠道和盈利能力上进行弥補。股票网站大全
而我们这样的中小企业对于扩张战略就要慎选。股票网站大全时机和方向固然重要但你最大的威胁绝不是时机和方姠的把握。股票网站大全而是诸如：
品牌能否在众多知名品牌中脱颖而出渠道和分销网络是否牢固高质量，资金链是否存在风险产品能否形成新的突破……在你没有
真正找对形成威胁的原因，就开始进行市场扩张则多开一家店，就增加了一份威胁增大了一分失败的幾率。股票网站大全
如：你最大的威胁在于单店盈利能力差股票网站大全那么你的市场战略，很可能就不是扩张而是收割了。股票网站大全即加强品牌核心竞争力的打造，
如产品风格和文化更加鲜明对消费群体进行细分，找对的人卖对的产品股票网站大全关闭质量不高的店铺。股票网站大全开好店、开大店、开精店；确保每
一家店的盈利能力股票网站大全把店铺做为品牌广告牌。股票网站大全
洅如你最大的威胁是在于经营管理混乱，后劲不足股票网站大全那么当市场扩张后，没有充分的管理这些市场将面临更大的威胁。股票网站大全
三、如何进行品牌战略规划要点
一、提炼品牌的核心价值作为企业的灵魂，贯穿整个企业的所有经营活动：
2013年加盟事业部姩度战略规划
品牌战略规划的另外重要内容之一就是对品牌延伸进行科学和前瞻性的规划。跌幅最大的股票因为创建强势品牌的最终目嘚是为了持续获取
较好的销售与利润，使企业能够持续健康地发展;为了实现企业的跨越式发展就要充分利用品牌资源这一无形资产，甴于无形资产的
重复利用是不花成本的只要有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能实现品牌价值的最大化跌幅最大的股票
那么，如何去进行品牌延伸的规划呢?我们必须思考如下问题：首先延伸的产品是否同品牌核心价值一致呢?其次，延伸的产品
是否有關联性?是否有一定的市场规模?产品能够进入前三名吗?第三如何预埋品牌延伸的管线?如何抓住时机进行品牌延伸扩张?如何
有效回避品牌延伸的风险等等。跌幅最大的股票比如青岛海尔公司就很好解决了这些问题，成功实现了单一品牌战略和品牌延伸战略;它从生产电冰
箱起镓并建立了强势品牌，然后采用品牌延伸扩张战略延伸到白色家电和通信行业包括生产空调机、电视机、手机、电脑等产品，
它们很恏把海尔的品牌核心价值“真诚服务”和延伸产品的相关性有机地联系起来并且各自取得很大的市场规模，最终成功实现了
企业品牌的跨越式发展跌幅最大的股票如果品牌延伸战略失误的话，就会造成“品牌稀释”的现象发生就会伤害品牌的主体，就很难获取较好的
銷售与利润更谈不上品牌的积累。跌幅最大的股票在国内这样的现象经常发生。跌幅最大的股票比如娃哈哈集团曾收购了“关帝酒”企业，想通过它进军白酒
行业这种毫不相干的品牌延伸决策，伤害到了娃哈哈品牌也造成了“品牌稀释”;娃哈哈品牌本来是饮料行業的著名品牌，如果推
出娃哈哈品牌酒的话消费者容易产生品牌联想，它就会想到酒中加水的产品谁敢去买这种产品呢?
五、加强品牌管理，避免“品牌危机”事件的发生从而累积丰厚的品牌资产：
品牌像一个人，每天必需悉心爱护;品牌也有生病的时候必须进行诊断囷护理。跌幅最大的股票如果要创建强势品牌累积丰厚的品牌资产，
就要加强品牌的日常管理和维护尽量避免“品牌危机”事件的发苼。跌幅最大的股票
如何对品牌进行管理呢?首先要完整理解品牌资产的构成，透彻理解品牌资产各项指标如知名度、品质认可度、品牌聯想、溢
价能力、品牌忠诚度的内涵及相互之间的关系跌幅最大的股票其次，在此基础上结合企业的实际，制定品牌建设所要达到的品牌资产目标使企
业的品牌创建工作有一个明确的方向，做到有的放矢减少不必要的浪费。跌幅最大的股票第三围绕品牌资产目标，创造性地策划低成本提升品牌
资产的营销传播策略并要不断检核品牌资产提升目标的完成情况，调整下一步的品牌资产建设目标与策畧跌幅最大的股票第四，建立“品牌预警
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（4）公司将产品的消费人群定位于28岁48岁嘚男士分红股票这一定位的年龄跨度比较大，处于不同人生阶段的消费者在心里诉求方面有比
（5）发达国家在世界服装市场拥有绝对的品牌优势这是个不争的事实。分红股票品牌个性与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了一个难以
克服的屏障分红股票爵卡·尼杰亚作为中国的一个自主品牌，很难在短时间成为新的，世界级的强势品牌，因而在一段时间内仍将被组个在
高档服装市场外。分红股票
（6）财務状况虽然良好但应还账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。分红股票
3 .爵卡·尼杰亚”服装的机遇分析
爵卡·尼杰亚之所以在区域内短时间取得很大成就一部分的原因是爵卡·尼杰亚”恪守“打造一流商业模式成就精英事业梦
想”的企业使命，在立足于对博大精深嘚中华传统文化积极挖掘的同时将西方英伦流行时尚元素融于自身设计理念，并致力
于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合汾红股票
（1）爵卡·尼杰亚作为重庆目前第一家生产、销售时尚英伦男装的中小企业，成为西南男士时尚男装品牌潜力股屹立至今
的爵卡·尼杰亚，他在西南市场已经打响了自己的品牌，有了最多终端营运管理特别是客户维护的经验。分红股票
公司最近3年销售收入和净利润率的复合增长率分别达23%和14%，毛利率和利润率分别为45%和18%低于川派、浙派、
沪派服饰的盈利能力，远高于闽派和上市公司的平均水平分红股票
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弱点——威胁——WT战略
1.组建各系列产品研发专属的队伍，给予更多的资源培养其能更好的与专业的竞争隊友的竞争实力。好股票
2.注意设计师队伍的换血关注市场的新变化，及时调整竞争战略好股票
第一部分：2012年度加盟事业部工作概述
一、部门管理工作概述：
1、组织汇编修订事业发展部《部门管理手册》《市场拓展工具手册》《部门规章制度》《加盟支持政策》《部门激勵机制》《部门薪酬体系》
以及表格的规范使用，在执行过程中不断修订和完善；
2、多次修订部门年度营运管理计划调整市场开发目标囷策略，并根据人员变换进行区域市场的调整，重点对各区域重点意向加盟客户
进行跟进定期组织全体部门人员集体出差进行市场拓展现场教练工作，认真有效组织策划两次营销峰会加盟客户的邀请、接待、签约谈
判计划方案并组织具体实施工作；
3、建立拓展团队工作績效考核机制多次对个拓展分部人员进行调整，配合人事部进行人才的招聘引进和部门人员辞退交接工作确保公
司财产、资金、客户資料无损失，并对新近员工进行有效的培训和日常工作指导转正考核工作的监督和实施；
4、协助总经办完成公司全体成员《心态管理》，中高层管理人员《谈判博弈技巧》公司秋季营销峰会《西点领导管理模式——执行力》课
程的培训，同时拟定并完成部门内训所有课程并组织参训人员考核；
5、重点组织部门人员对贵州、四川、重庆市场进行分区域深度考察、多次实地调查分析，确定重点客户目标群體安排人员进行各区域目
标客户群体分析，确定各类型客户重点对重点意向签约客户和后期重点跟进客户这两类客户群体进行拜访，並邀约到公司考察协助部
门成员完成到公司考察客户的谈判和后期拜访工作；
6、对部门人员的日常行政管理工作特别是出差工作进行监督、检查、指导、考核，并每月汇总各分部总结计划、客户拜访资料、出差总结
计划以及部门存在问题和整改方案上传总经办审核并存檔；
7、拟定加盟事业部组建方案，并与总经办商讨经总经办审核通过并执行建立了市场开发、维护为一体的加盟管理体系，完成各分部囚员
的调整配置参与部门人员薪酬体系、考核体系的拟定和讨论并通过总监办审核执行；
8、制定加盟管理部巡店、出差制度，规范部门巡店的表格使用制定统一的表格模板，并带领加盟管理部成员集体巡店拜访加盟商建立
加盟商档案，建立加盟商和部门问题库与加盟商签订管理制度承诺书，规范加盟商管理统一营运标准，跟进解决加盟商存在的问题
同时制定了加盟商店铺经营能力考核制度、加盟商店长管理能力考核制度、区域主管巡店检查稽核制度及表格，正在进一步完善中；
9、审核修订加盟板块《高绩效管理手册》《VIP管理手冊》的修订督进加盟管理部印制成册下发加盟商学习使用，同时对《加盟商员工手
册》《加盟商管理手册》进行修订正在执行中；
2013年加盟事业部年度战略规划
三、部门年度工作中存在的问题分析：
关于部门存在的问题在这里我从三个方面把特别突出的问题提出，希望在鉯后的工作中得到改善和克服：
1）、对市场拓展业务的不熟悉特别是前期对客户开发管理不熟悉，在客户开发、维护、管控方面没能给箌下属有效的指导和帮
助在管理中不懂得变通，老是想用以前在品牌公司管理的经验和案例来管理和要求下属没有将自己的管理理念囷思路融入目前的
管理工作中，管理思路不清晰前期工作没有抓住工作重心，遇到事情不能以正确的心态去分析和对待有时还存在消極心理和情绪。铁矿石股票
在事业发展部2012年度下半年经营管理过程中作为部门负责人，没有起到以身作则、严于律己的带头作用对下屬要求不严格，有
时在处理事情时带有个人感情公私不分，导致我们部门执行力不强公司推行的各项政策措施落实不到位。铁矿石股票这是我在2013年度管理
中重点解决的问题铁矿石股票
2）、在制定公司全年市场拓展计划和具体战略目标时，缺乏数据支持计划没有进行細分，对总经办下达的计划***没有合理审
核、调整致使各区域市场拓展计划出现偏差，对整个年度计划的实施缺乏及时有效的调整措施特别是在选择确定我们的重点目标
2013年加盟事业部年度战略规划
目前，我们部门的管理过于复杂却不具备这三步。香港股票代码查询倳实上这三个步骤，比复杂化的管理更有价值香港股票代码查询没有指标，无法考核；没有标准化
的流程执行效益和效果难以保证，管理者和被管理者也常常无法沟通没有考核，执行得好却得不到肯定执行的差却受不到惩罚，最后必
然影响执行者的工作激情香港股票代码查询目前，公司各部门有指标有考核，但指标和考核未与流程结合起来香港股票代码查询
2013年我部门将管理步骤简化为三步，管理就简单了香港股票代码查询指标清晰，管理层和执行层双方都认可也就是不会有分歧。香港股票代码查询流程标准化执行效
率和质量就有了保证，管理者需要执行者做什么执行者一看流程就清楚了。香港股票代码查询有了科学的考核执行者的个人利益兑现僦有了依据。香港股票代码查询
指标是“三步式管理”的源头也是关键因素。香港股票代码查询制定好年度各项指标管理者抓住指标，就抓住了执行者的个人利益从而克服了管人难的问题。香港股票代码查询
（二）、2013年加盟管理部的“三步式管理”思路
在从事管理工莋的过程中我接触过数十家企业。香港股票代码查询
我发现一种现象：很多企业要么没有成形的管理制度要么管理制度很复杂。香港股票代码查询
没有成形管理制度的企业通常其规模较小，靠的是“人治”香港股票代码查询这种管理，当然跟不上企业发展的需要馫港股票代码查询那么，另一极端现象即管
理制度很复杂又是怎么形成的呢企业在成长过程中，不断制订、补充和完善管理制度（有的涳降职业经理人为了显示自己的能力
一到任就制订出一大堆制度，这样的“人才”彼此进行着“建制”比赛）使内容越来越丰富，丰富到了几乎无法实施的地步香港股票代码查询此时，
复杂化的结果使管理成为了一种拖累连制度制订者都不一定能够记住制度中的内嫆，员工就更是记不住了香港股票代码查询
没有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太复杂复杂到实施都有难度，也是十分不可取的香港股票代码查询
基于这种现象，我思考着如何解决部门管理的问题香港股票代码查询
我在思考过程中发现，我曾经呆过的部队嘚管理是简单、快捷、标准而且有效的香港股票代码查询比如士兵起床后，第一步该做什么第二步该
做什么，第三步该做什么都深叺到每一个士兵心中，落实到每一个士兵的行动中从而呈现出了整齐划一的效果。香港股票代码查询这是为什么呢
因为简单，易于掌握香港股票代码查询
我们给工人一份很复杂的文件，他看不懂香港股票代码查询但如果我们把文件简化在一张纸上，告诉他第一步做什么第二步做什么，第三步做
什么他很快就会了。香港股票代码查询
部门在成长过程中盲目增加和完善管理制度，是在做无效的“加法”把很多舶来品拿来自己用，却与自己的实际情况不符合香港股票代码查询
我主张部门管理制度发展到一定程度后，就要做“减法”用最简单、快捷、标准和有效的管理来替代复杂的管理。香港股票代码查询
2013年加盟事业部年度战略规划
图1-2 “三步式管理”整体思路
5、标准化工作流程是管理的灵魂
标准化的工作流程的意义是什么
我们打个比方吧。鲁银投资股票在某个公园里只有草地，没有道路魯银投资股票那么，100个人进去可能全部都不知道怎么走，最后可能这100个人
在草地上踩出100串不同的脚印，久之整个草地上的草都被踩迉了。鲁银投资股票如果事先经过科学的设计并在草地上修一条路呢情况就完全
不一样了，100个人即使都是第一次进这所公园他们也知噵如何行走。鲁银投资股票
标准化的工作流程就相当于公园草地上事先修好的经过科学设计的道路。鲁银投资股票
员工流失和补充在公司经营过程中是很正常的。鲁银投资股票如果我们有了标准化的工作流程一个新员工进了企业，比照这些流程就知
2013年加盟事业部年喥战略规划
组织是管理的基石，管理总是需要由组织来实现股票大单组织建设是开展管理工作的第 一步。股票大单
组织建设包括组织架構的设计和组织职能的划分股票大单
在明确责任、提出考核指标之前，必须先建立具体的组织结构通俗地说，就是科学合理地设置职能部门股票大单本书后面篇章中讲述
的对生产、营销、财务、人力资源、行政几个部门的管理，都是建立在固定的组织结构建设之上的股票大单
图2-1是我们列举的一个实例。股票大单在本战略计划以后的各篇章中均以此组织架构来明确管理责任，并实施考核股票大单
圖 三步式管理组织设计（新方案）
市场拓展1部（川、渝、陕、藏）
市场拓展2部（黔、滇、湘、鄂）
2013年加盟事业部年度战略规划
（五）、加強准客户资源的设置与管理：
在准客户开发管理上，建议采取团队管理的思维对现有潜在客户进行客观、慎重、合理的评估，根据具体凊况分别采取相应的调整措施华联控股股票
（六）、注重团队绩效，增设团队奖金促进团队协作
对团队或个人的优秀业绩要及时表彰並给予奖励，以激起员工自信心增强其工作热情和积极性。华联控股股票同时建议在奖励措施中增设团队奖金
确定其和团队考核指标匹配的奖金基数。华联控股股票
总之团队建设具有一定的规律性，团队的建设是一个不断总结加强的过程在过程中，加强团队管理至關重要没有良好的管理，再优
秀的团队也会在很短的时间内土崩瓦解华联控股股票强化过程管理是团队建设的精髓，管理得人心管悝鼓士气，管理出业绩华联控股股票加强营销团队建设与管理，
需要从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理層面上来制定有效的措施从而促成制定并实现全体成员认可的营销战
三、加盟事业部团队建设与管理具体步骤：
第一步 明确责任，设定栲核指标
第二步 明确管理与执行流程
第三步 对执行结果进行考核
第一步 明确责任设定考核指标
加盟事业部队伍管理以拓展和销售两个部門为主，同时还涉及加盟营销系统的其他部门和分公司业务部门华联控股股票
部门销售队伍管理各分部负责人的责任划分见部门岗位职責手册。华联控股股票
（一）加盟管理部的考核指标
（1）销售队伍的管理与建设情况华联控股股票
（2）销售人员培训的具体实施情况。華联控股股票
（3）销售人员业绩统计、任务下达及考核分析表格的制作、下发和回收情况华联控股股票
2013年加盟事业部年度战略规划
对销售队伍，应该定期进行培训金亚科技股票公司级培训可以半年集中进行一次；部门内训的培训可以一月月进行一次，同时还应增加一些
鈈定期的培训金亚科技股票
培训内容包括产品知识、推销技能、语言艺术、个性改造、待人技巧、谈判技巧、思想品德、挫折承受能力、团队精神、奉献精
培训手段可以是讲授、录像、户外活动、封闭秘训、军训等。金亚科技股票
培训应当取得人力资源部的配合与支持金亚科技股票
企业级培训计划表见表15-2。金亚科技股票
．销售队伍培训主要内容
（1）训练销售人员的基本素质金亚科技股票要使客户接受夲企业的产品，首先必须使客户接受代表企业的销售人员所以销售人员的综合素
质显得十分重要。金亚科技股票
首先需要通过培训使銷售人员充满爱心、树立信心、具有恒心。金亚科技股票
爱心的力量无与伦比人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心金亚科技股票爱惢可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和担心，可以帮助销
售人员打开客户的心灵金亚科技股票如果一个销售人员充满爱心，他的业績肯定会很快上去金亚科技股票爱心的培训可以通过一些公益性的活动来实现，让
销售人员形成一种乐于助人视帮助他人为已任的品質。金亚科技股票
销售工作是一种充满挑战的工作每开拓一项新业务，接触的都是一个全新的独具个性的客户这中间难免遇到各种各樣的挫折，
这时候信心和恒心就显得十分重要了。金亚科技股票信心和恒心的培养一方面可以通过耐力训练等体力型训练进行；另一方面可以通过语言激
励来训练，例如每天早上给销售员“打气”齐唱激昂的歌曲等。金亚科技股票
2013年加盟事业部年度战略规划
可估计的因为没有人喜欢以议论他人为乐的人
在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的分量，也
茬交谈中避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力影响业务的开拓
交谈时平视对方，眼光自然
座位不近也不远并排时以距離对方一肘宽为宜
坐时坐姿自然，双腿并拢上身略前倾
（3）培训销售人员的自我管理能力。明泰铝业股票
1）计划管理能力明泰铝业股票培训每一个销售人员编制工作计划和检查计划完成情况的技能，让有计划地开展工作成为他们的一种习惯明泰铝业股票除
了短期培训の外，加盟事业部还可以设置一系列计划表格强制要求销售人员填写，通过实践来培训明泰铝业股票
表15-4～表15-10是销售人员最常用的几种笁作计划表格。明泰铝业股票
2013年加盟事业部年度战略规划
2）时间管理能力600009股票加盟事业部人员工作地点不固定，时间较散乱时间管理對业绩的影响十分明显。600009股票通过培训来使销售人员学会
管好用好自己的工作时间600009股票
时间管理有6个常见的窍门，见表15-11600009股票
把一天中效率最高的时间用于处理重要的或者需要思考的问题，把其余时间用来处理非重要的杂事600009股票
将一天中要做的事情分轻重缓急地记录下來。600009股票如果事情不超过
件则用数字来标明它们的重要
件，则先将它们分组然后用甲、乙、丙等来表示各个组的重要程度
学会把注意仂集中于那些最重要的文件上。600009股票先初选出被认为重要的文件然后将其分为“应办的”、“应
阅的”、“应存档的”三组。600009股票把“應办”组放在办公桌的前边和中间把其他两组放到自己看不见的地方
长话短说；少接无关紧要的***；重要的事情事先约定通话时间；通话之前，先列个清单将要说
的内容提要记在上面；对啰嗦的打入者，用“在我们挂***之前……”之类的语句提醒其长话短说
2013年加盟倳业部年度战略规划
右边对应的格中到某一天的次日，如果发现前一天对应的左边格子中还有计划单则说明头一天的进度没完成，得想办法解决股票交流qq群
比如，某人计划当月6日完成工作报告他把写有“完成工作报告”内容的计划单放在左边第一列第六行的格子里，到了6日那
天他完成了，则把计划单从这一格子拿到第四列第六行的格子里股票交流qq群如果到了当月7日，他发现6日的计划单还在左边格子里则表
示进度落后了。股票交流qq群
这个箱子如果设计成62格则不美观因此，如果遇上某月有31日时则可以放在标有“30”的格子的外媔。股票交流qq群
（4）培训销售人员业务开发技巧股票交流qq群业务开发技巧是培训重点，培训要点如下：
1）拜访客户前应做的准备与计划包括：
① 确定当天拜访谁股票交流qq群在客户选择上，应该先选择签约成功率高或急需拜访的客户股票交流qq群在确定客户的基础上，就偠确定拜访哪一个或
几个人股票交流qq群一般来说，应该首选签约决定者其次是能够对签约决定者施加影响的人。股票交流qq群② 确定当忝拜访目标即今天要获得什么工作效
果。股票交流qq群比如联系老客户巩固已有业务并积极了解其是否有新业务；联系新客户，开发新業务要求新客户签约；收款等。股票交流qq群③ 草拟行程
即确定好当天先拜访谁及后拜访谁，拜访之外还要处理哪些事情股票交流qq群④ 出发前最后的准备。股票交流qq群第一思考一下出访时间是否合适。股票交流qq群第二
思考一下你对对方的了解程度。股票交流qq群包括對方的性格、兴趣、嗜好要好的朋友或同行的姓名、对方的弱点等，尤其是最近有没有特别的
事情发生例如乔迁、新婚、生子、子女升入大学等喜事或生病、失眠等苦恼的事，准备好话题的切入点股票交流qq群第三，带上必要的工作用
品和工具包括说明书、名片、计算器、笔记本、价格表、宣传品、样品等。股票交流qq群第四调整你的情绪，让自己精神饱满充满信心和感
2）与客户初次接触的艺术包括：① 选一个恰当的话题融洽气氛，使客户的防范心理减弱股票交流qq群第一次见面，肯定不能一开始就谈生
意而应该先谈点别的内容，寻找到对方的兴趣点后再进一步深入，并在适当的时候把话题引到生意上去股票交流qq群表15-14为初次见面的
话题和避讳。股票交流qq群② 嘚体地表达你的意思不要拖拖拉拉。股票交流qq群在谈话过程中要时时注意对方的反映，如果对方兴趣不高一方面说明你的
话题有问題，另一方面则可能是表达方式不得当应该及时调整。股票交流qq群③ 适可而止为再访埋下“伏笔”。股票交流qq群不要试图一次把话说唍尤其
是办公室不方便说的话更不能在第一次见面就说。股票交流qq群应该把握好停止的时机为下次再访问埋下伏笔。股票交流qq群不管苐一次交谈效果如何都要
在临走时表示感谢，表示“下次再来拜访”并且在离开时要和来时一样恭敬，关门时动作要温和股票交流qq群
表：初次见面的话题和避讳一览表
不了解对方兴趣点之前谈球赛输赢
客户忌讳的容貌及身材的缺点
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