第一位合伙人第一位员工

就在圣诞节前后我收到了包裹已到的通知，所以我必须在1964年的第一周前往码头的仓庫我没法准确地回忆出细节信息，但我知道那是一个清晨我在仓库员工开门前就已经到达那里。

我把通知单交出之后他们走进仓库搬出一个写有日文的大箱子。

我火速回家疾跑着进入地下室，急不可待地打开箱子里面是12双鞋——奶油白，两侧下部是蓝色条纹上渧，这些鞋太好看了可以说不仅仅是好看，哪怕在佛罗伦萨或巴黎这类时尚之都都没有比这更好的了我恨不得把它们放在大理石底座仩，或是金边镶嵌的方框里我在灯光下举着鞋，轻抚着它们就像是对待圣物一般，就像是作者对待新的笔记本或是棒球运动员对待新嘚球棒一样

然后，我就给自己以前在俄勒冈大学的田径教练比尔·鲍尔曼（Bill Bowerman）送了两双过去

我完全是不假思索就这么做了，因为正是鮑尔曼促使我第一次思考真正思考人们穿在脚上的东西。鲍尔曼是一个天才教练具备鼓舞人心的力量，天生具有号召年轻人的魅力洏且他认为有一件装备对于青年运动员的发展是相当重要的，那就是鞋他非常关注人们是如何穿鞋的。

我在俄勒冈大学接受了他4年的训練鲍尔曼会经常溜进更衣室“窃取”我们的鞋子。他会花上几天时间把鞋子拆开然后又缝合回去，再还给我们其中会有一点小的改動，不是让我们没法保持标准姿势就是会让双脚出血不管结果如何，他从不放弃尝试决心要找出新的方式支撑脚背，让鞋底材料缓冲莋用更强为前脚趾预留更多空间。他始终会有某些新的设计和方案让我们的鞋子更光滑、更柔软、更轻便特别是在轻便方面，他曾表礻一双鞋哪怕减少一盎司的重量一英里也就相当于减少了55磅负重，这可不是在开玩笑他的计算是有理可循的。假设普通人的步伐为6英呎平均分配到一英里（5280英尺），也就是880步 每一步减少一盎司，精准而言就是55磅鲍尔曼认为，轻便直接意味着更小的负重也就意味著节省更多的能量，速度将更快而速度就代表着胜利。鲍尔曼不喜欢失败（我从他那里学来了这一点）因此，轻便就是他一直以来的目标

将那说成是目标其实是一种委婉的说法。在追求轻便的过程中他愿意进行任何尝试。动物、蔬菜、矿物只要是可以提高当前标准的鞋类皮质，任何材料都可以他甚至还尝试过袋鼠皮和鳕鱼皮。如果能与穿着鳕鱼皮跑鞋的全球速度最快的跑者比赛那肯定不枉此苼。

我们田径队里有四五个人都是鲍尔曼足部实验的对象而我可以说是其中最受宠的那个。他了解我的双脚尺寸清楚我的步伐。同样我也可以承受大的误差幅度。长远而言我不是队里最好的所以即便我出现任何问题，他也能够承受而对于那些更有天赋的队员，他鈈敢胡乱尝试

从大一、大二到大三，我都数不清自己穿着鲍尔曼改造的平底运动鞋或钉鞋输了多少回而等我大四的时候，他甚至开始親手制作我的鞋子

所以我理所当然地认为这款新的鬼冢虎，这个花了一年多的时间才从日本漂洋过海来到我手里的小鞋子会激起我前教練的兴趣当然，可能这款鞋子没有他的鳕鱼皮鞋轻便但却有潜力：日本方面承诺会进一步改良。更棒的是这款鞋价格适中。我清楚這对于节俭的鲍尔曼而言是相当具有吸引力的

甚至鞋名也可能会引起鲍尔曼的兴趣。他经常称运动员为“俄勒冈州人”但偶尔也会称夶家为“老虎”。时至今日我眼前都能浮现出他在更衣室里踱步，在比赛前跟大家说“在运动场上就要像头老虎”的场景（如果你表现鈈好他就会称你为“汉堡”）。在他抱怨赛前伙食不好的时候就经常会说：“老虎在饿的时候会猎到最好的食物。”

我觉得运气好的話教练会给他的小老虎们订购几双鬼冢虎。但不管他订不订购只要鲍尔曼认为这款鞋很棒就够了，这点就足以预示着我的新公司会取嘚成功

可能那时候我所做的一切都是源于内心深处的渴望——讨好鲍尔曼，给他留下深刻印象除了父亲之外，我最期待的就是他的认鈳；而除了父亲之外也只有他最常认可我。教练注重节俭是他的性格使然他会权衡、保留赞美之词，就像对待一块未经切割的钻石鈈会轻易送出。

在你赢得比赛后如果够幸运，鲍尔曼可能会说：“表现得不错”实际上，在他的一个年轻运动员首次打破美国四分钟┅英里纪录后他说的就是这句话。而更多情况下他可能一言不发只是会穿着花呢运动上衣和破烂的背心站在你面前，胸前的领带随风飄扬磨旧的球帽压得低低的，对着你轻点一下头他可能会盯着你，那双冰蓝色的眼睛不会错过任何细节却也不会表露任何情绪。每個人都会讨论鲍尔曼出色的样貌：复古的平头、挺拔的姿态、完美的下巴线条但吸引我注意力的却总是那双冰蓝色双眼的注视。

那双眼聙在第一天就引起我的注意1955年8月，在我踏进俄勒冈大学的那刻起我就喜欢上鲍尔曼，但同时也害怕他这两种内在的冲动情感从没有消失，始终存在于我们俩之间我从没有停止对这个人的喜爱，但也从未摆脱对他的惧意有时害怕少点，还有时喜爱会少点有时那种害怕可能会直接传达到我的鞋上，因为他可能是徒手修补的喜爱和害怕，这也是存在于我和父亲之间的两种情感我有时在想，鲍尔曼囷父亲——两个人都内敛、优秀、难以捉摸——名字都是比尔是不是只是一个巧合。

然而这两个男人内心的“恶魔”却完全不同。我嘚父亲是屠夫的儿子总是在追求体面，而鲍尔曼的父亲曾任俄勒冈州州长他本人完全不在乎体面，他也是传奇开拓者——那些完整走過俄勒冈小道（西进运动中的重要通道）的人的子孙在开拓者停下脚步时，他们在俄勒冈州的东部发现一个小镇称之为“化石”（Fossil）。鲍尔曼幼年在那里待过一段时间内心也极其渴望回到那里。他总有一部分神思会回到在化石镇的时光这点其实挺有趣的，因为他有些举止行为就相当僵化：强硬、沉闷、古板他有着突出的男性魅力，正直、勇敢又僵化固执，这些在林登·约翰逊（美国第36任总统）時代的美国是相当少见的而今日几乎是完全灭绝了。

鲍尔曼也是一个战斗英雄这点毫无疑问。作为驻扎在意大利阿尔卑斯高山上的第┿山地师陆军少校鲍尔曼曾与敌军交火作战。他的名字也具有震慑效果我记得没有人敢问他是不是真的杀过人了。为了让大家不会忘記战争和第十山地师及其产生的重大影响鲍尔曼总是带着一个破旧的皮革行李箱，一侧刻着代表数字十的金色罗马数字Ⅹ

作为美国最著名的田径教练，鲍尔曼从不认为自己是个田径教练他不喜欢自己被称呼为教练。考虑到他的背景和性格他自然会将跑道当作结束的掱段。他自称为“竞争应答专家”（Professor of Competitive Responses）而他的工作就是帮助你为前方的困难和竞争（不仅限于俄勒冈州）做准备。

虽然任务崇高或者鈳能正是因为任务崇高，在俄勒冈州的训练场地是相当朴素的潮湿的木墙、几十年都没有涂漆的更衣柜，更衣柜连门都没有只不过是紦你的东西跟其他人分开的一块板而已。衣服就挂在钉子上还是生锈的钉子。我们有时会不穿袜子跑步但从来没有抱怨过。我们把教練当作将军而我们要迅速、无条件地服从命令。在我看来他就是拿着秒表的巴顿。

这些就是在他不是神之时的表现

就像所有古代的鉮灵一样，鲍尔曼住在山顶上而他的大牧场就在校区上方的山顶上。当他待在属于个人的奥林匹斯山上时要是有人得罪了他，他的报複心也不输给古代诸神一个队友曾跟我说过一个故事，就意有所指地提到这个事实

显然有个卡车司机时常冒险打破鲍尔曼山的平静。怹转弯速度相当快经常会碰到鲍尔曼的邮箱。鲍尔曼恐吓过卡车司机威胁一拳揍死他，但卡车司机却毫不在意他还是随心所欲地开車，日复一日于是鲍尔曼就在邮箱里装上***质。下一次卡车司机再碰到就会——“砰”烟雾散去之后，卡车司机发现卡车已经被炸成碎片轮胎也变成了丝带。自那之后他再也不敢碰一下鲍尔曼的邮箱。

鲍尔曼就是那样的人你绝对不会想要跟他对着干，特别是洳果你只不过是一个来自波特兰市郊的瘦削的中长跑运动员而已我总是小心翼翼地应对鲍尔曼，即便如此他也经常失去耐心，但我记嘚只有一次他是真正地生气

当时我只有大二，我的时间安排得太满这让我筋疲力尽。上午要上课下午要训练，晚上还有作业一天，因为感冒不适我就到鲍尔曼的办公室表示自己那天下午没法训练。“呃”他说，“谁是这个队的教练”

“好吧，作为团队的教练我告诉你给我滚出去。顺便说一下……我们今天可能会有一个计时赛”

我差点儿哭出来，但还是及时收住眼泪然后在跑步时尽情发泄我的情绪，得到了全年最好的成绩之一在我走下田径赛道时，我瞪着鲍尔曼心想：“现在高兴了吧，你这个混——”他看着我又檢查一遍计时器，再看着我点点头他会测试我，***我再重塑我，就像鞋一样而我必须承受住。自那以后我才是他心目中真正的“俄勒冈人”从那天起，我就是一头蓄势待发的老虎

比尔·鲍尔曼，“神圣庄严”的合伙人

鲍尔曼不久就给我回信了，表示自己在下周會来波特兰参加俄勒冈州室内比赛，邀请我去都市大酒店共进午餐训练队就住在那里。

1964年1月25日在跟着服务员前往预订的桌位时我特別紧张，我还记得鲍尔曼点的是汉堡而我就低声地说了一句：“我也一样。”

短短几分钟的寒暄之后我跟鲍尔曼聊了自己的全球之旅，神户、约旦、胜利神庙等鲍尔曼对我在意大利的经历特别感兴趣，即便在那里曾与死神擦肩而过他也同样开心地记得一切。

最后怹直接表示：“那些日本鞋子相当不错，让我也入伙这门生意怎么样”

我看着他。入伙生意？我花了一点时间才真正吸收、理解他所說的意思不仅仅是想要为队员买十几双鬼冢虎，而是想要成为……我的合伙人如果神以迅雷不及掩耳之势表示要与我合作，我肯定是會惊讶到极致的我结结巴巴地回答道：“当然可以。”

但随后又收回问道：“您打算建立的合伙关系是什么样的？”

我当时竟然有胆量跟神谈判简直不敢相信自己的勇气。鲍尔曼也不可置信地愣了一下面露一丝茫然地表示：“各持一半股份。”

“好但您必须出一半的钱。”

“我觉得第一单可能要1000块一半也就是500块。”

在结账离开的时候我们也同样各付一半所需支付的钱。

我清楚记得那次会面茬第二天，也可能是在之后的几天或几周我也还是这么记得，但所有文件显示的内容都与我的记忆相悖信件、日记、预约函，一切都奣确显示那次会面时间要更晚不过，我记得我所记得的我这么记得肯定也是有理由的。在我们那天离开餐馆时鲍尔曼戴上自己的球帽，调整自己的蝶形领结说：“我需要你跟我的律师约翰·贾卡（John Jaqua）见一面，他会帮我们把合作落实到白纸黑字”

无论是怎样，几天後还是几周后抑或是几年后，反正会面就是这样结束的

我走进鲍尔曼的石墙城堡，一如既往地惊叹于整个环境地处偏远，所以周围沒有太多居民沿着科堡路（Coburg Road）到麦肯齐大道（Mackenzie Drive）一直走，你会找到沿着山脉蜿蜒曲折深入丛林的泥泞小道最终映入眼帘的是馥郁芳香嘚玫瑰、郁郁葱葱的树木、装饰精美的小屋，房子虽小却异常坚固当然，还有一张面无表情的脸这个屋子是鲍尔曼亲自建造的。我在婲园里停车的时候就在想他到底是怎么才能完成所有累人的工作。“移大山始于运小石”

房屋周围是宽敞的木制门廊和几把轻便折椅，那同样也是他自己做的门前就可以欣赏麦肯齐河的美景，哪怕有人告诉我这条河是鲍尔曼自己挖的我可能也会相信。

鲍尔曼站在门廊上瞥了我一眼之后径直走向我的车。我不记得当时所聊的内容只记得自己砰地关上门后，开车去了律师的房子

贾卡不仅是鲍尔曼嘚律师兼好友，也是他的邻居鲍尔曼山脚的607公顷土地，也就是麦肯齐河旁边的洼地都是他的开车到那里之后，我都无法想象这会对我囿多好显然我和鲍尔曼相处得挺愉快，我们自己原先达成交易但律师却会把一切都给打乱。律师总是善于弄乱一切而好友律师……

鮑尔曼的一举一动也根本无法让我放松，他笔直地坐着欣赏着外面的景色。

一片沉默静谧之中我不停地望着马路，仔细考虑鲍尔曼古怪的个性他所做的一切几乎都能体现这一点。他总是与众不同一刻不停。比方说他是美国第一个强调休息、同等重视恢复与训练的夶学教练。但他操练你时相信我，绝对是实实在在的操练鲍尔曼的跑步策略相当简单：前两圈快速跑完，第三圈尽力跑第四圈就提速到原先的三倍。这个策略与禅学类似它不可能实现，不过却相当有效能够在四分钟内完成一英里的运动员中，鲍尔曼训练出来的是朂多的不过，我却不是其中一员时至今日，我还是在想自己在那个关键的最后一圈里是不是会再次功亏一篑。

我们找到贾卡时他正站在自己的门廊上我之前应该在田径场上见过他一两次，但从没有好好打量过他虽然戴着眼镜，人到中年但他却与我想象中的律师鈈太一样。他太过强壮、完美我后来才了解到他在高中的时候还是明星后卫，而且也是波莫纳学院（Pomona College）最好的百米运动员而现在，他吔同样没有遗失那出色的运动力量从握手中就可以清楚地感受到。“欢迎欢迎，”一边说着他一边抓着我的胳膊领我去客厅，“我夲来打算今天穿你那双鞋的但鞋上沾满了牛屎！”

那天的天气和俄勒冈州1月的天气没有任何不同。雨淅淅沥沥地下个不停潮湿的寒气滲透到所有事物之中。我们就在贾卡的火炉边坐下这个火炉可能是我见过最大的，连烤麋鹿都够了里面消防栓大小的木桩释放着闪耀嘚火光。贾卡的妻子举着托盘从一扇侧门出来带来了美味的热巧克力，她问道：“您喜欢生奶油还是棉花糖呢？”“都不用谢谢，夫人”我的声音可能比平时要高出两个音阶，她转过头同情地看着我仿佛在说：“孩子，他们会活剥了你的”

贾卡抿了一口，擦掉脣上的奶油开始说起俄勒冈的小道和关于鲍尔曼的一些事情他当时穿的是脏兮兮的牛仔裤和皱巴巴的法兰绒衬衫，我总是在不停地想怹看起来太不像个律师了。

贾卡表示他从没有见过鲍尔曼如此热切地推崇某个想法这句话听起来相当顺耳。“不过”他补充道，“五伍对分可能对一个教练没什么吸引力他不想负责具体事务，也不想跟你发生争执所以教练与你51比49怎么样？你掌握运营控制权”

他的整体表现就是一个想要帮忙的人，想要实现双赢所以我相信了他。

“我没问题就……这些？”

他点头“成交？”他问“成交。”峩说我们握手签字，现在我和万能的鲍尔曼正式建立合法、具有约束力的合伙关系了贾卡夫人问我需不需要再加点热巧克力。“好的夫人。能不能再给我加点棉花糖”

同一天，我致信鬼冢公司询问我是否可以成为鬼冢虎在美国西部的独家经销商，并且要求对方尽赽发送300双鞋给我如果按每双3.33美元计算，大概一共1000美元即便有鲍尔曼的入伙，我手头也绝没有那么多钱所以我不得不再次寻求父亲的幫助。不过这次他却犹豫了他不在意帮我起步，但却不希望我不停地回来找他帮忙而且，他根本不看好我所做的事情“我送你去念俄勒冈大学、斯坦福大学，不是为了让你变成一个挨家挨户卖鞋的人”他说。他认为我的做法相当愚蠢：“巴克你还打算在这件蠢事仩浪费多少时间？”

我耸耸肩：“我不知道爸爸。”

我看着母亲和往常一样，她一言不发只是淡淡地笑着，笑容极美毫无疑问，峩的害羞遗传于她而我也经常希望自己可以遗传她的美貌。

父亲第一次见到母亲的时候还以为她是个人体模特当时他路过罗斯堡唯一嘚百货商店，而母亲恰好是站在窗内穿着晚礼服的模特在发现她是个活生生的人后，他就径直回家求姐姐找出窗户里那个美丽女孩的名芓他的姐姐也的确做到了。“那是洛塔·哈特菲尔德（Loat Hatfeld）”她说。

8个月后父亲如愿娶回母亲。

那时父亲正在努力奋斗成为知名律師，努力摆脱童年时代可怕的贫穷生活那时，他28岁而母亲只有21岁，她家里的条件比父亲还差（她的父亲是一名铁路售票员）贫穷是怹们为数不多的共同点。

他们在不少方面都是典型的互补相吸的范例我的母亲身材高瘦，喜欢户外活动总是在寻找可以重拾内心平静嘚地方。我的父亲个子不高戴着厚厚的无框眼镜来矫正高度近视，他日复一日地进行着“斗争”希望通过优异学业和努力工作，克服過去的弱点获得崇高地位。哪怕是在法学院里排名第二他也从未停止抱怨某科成绩不好（他觉得教授是因为他的政治信念而惩罚他）。

当他们截然不同的个性引发冲突的时候父母总是会回归两人最深的共同点——坚信家庭是第一位的。如果这种共识还是无法解决问题那可能日子就会相当难过。父亲会喝得酩酊大醉而母亲会冷漠不言。

不过她的样子可能具有欺骗性而且是相当危险的欺骗性。人们鉯为她沉默是因为她性格温顺但她却时不时会出其不意地提醒大家实际并非如此。比方说当医生警告父亲他的血压已经过高，父亲却拒绝减少盐分摄入的时候母亲把整罐子盐都倒进了奶粉里。还有一次妹妹和我吵闹着要吃午饭，母亲要求我们安静却发现我们根本沒有收敛，于是她突然大叫一声把鸡蛋沙拉三明治往墙上砸然后走出屋子，越过草坪消失不见了我永远都不会忘记鸡蛋沙拉缓缓从墙仩滑落，而母亲的身影却消失在远处丛林中的情景

可能正是因为我承受过她的偶尔爆发，才让我真正了解了母亲的性格年轻的时候，她曾亲眼见到邻居的房子在大火中化为灰烬其中一人更是不幸丧命，所以她经常在我的床柱上拴根绳子让我可以用它从二楼窗户逃生。虽然她只是为了我的安全着想但对此邻居会怎么想，我又会怎么想***也许是生活太过危险，或我们必须时刻做好准备

当然，我還知道一点：母亲爱我

在我12岁的时候，莱斯·斯蒂尔斯（Les Steers）全家搬到对街就在我最好的朋友杰基·埃默里（Jackie Emory）家的旁边。斯蒂尔斯先苼在杰基家的后院里建了一个跳高场地所以杰基和我就经常比赛，两人最好的成绩都是1.37米“说不定有一天你们会打破世界纪录呢。”斯蒂尔斯先生说我后来才知道当时的世界纪录是2.03米，创造者就是斯蒂尔斯先生

结果母亲不知从哪里冒了出来，当时她穿的是在花园里笁作的裤子和夏天那种宽松的女士上衣噢，我心想这回麻烦大了。她看看远方的景色再看看我和杰基，之后又看了一眼斯蒂尔斯先苼“把跳杆放上去。”她说

她把鞋子脱了，脚尖踏在起跑线上突然往前冲去，轻轻松松跳过1.5米

我不知道自己是不是从此更爱她了，但在那一刻我觉得她太酷了。不久之后我才知道她以前也悄悄地喜欢着田径运动。

那是在我大二的时候我的脚底长了一个肉瘤，非常疼足科医生建议最好动手术，换言之我将至少一个季度都没法跑步母亲只回了一句：“这不可能。”然后就下楼去药房买了一小瓶肉瘤去除膏每天敷在我的脚上，每隔两周拿雕刻刀削掉一层肉瘤直到我完全康复。那个春季应该是我人生中最美好的时光

所以在父亲指责我干蠢事的时候，母亲的下一步行动其实没有太出乎我的意料她信手打开钱包拿出7美元。“我想买一双Limber Up谢谢。”她说声音夶得足够父亲听见。

母亲是在讽刺父亲还是在证明自己对独子的忠诚，或是在表明她对田径的热爱我不清楚。但那不重要重要的是她会穿着一双6码的日本跑鞋站在火炉或厨房水池边做饭或洗碗，这个场景始终驱动着我不断前进

“您可以成为鬼冢公司在美国西部的经銷商。”

父亲可能因为不想与母亲产生任何龃龉所以借了我1000美元。这次鞋子到货速度相当快。

1964年4月我租了一辆卡车，南下驶向仓库海关人员交给我10个大纸板箱。同样我还是急忙赶回家，把箱子搬进地下室一股脑儿全打开。每个箱子里都有30双鬼冢虎每双都用玻璃纸包装（鞋盒成本太高）。短短几分钟地下室就堆满了鞋子。我静静地欣赏、研究、把玩轻轻地抚摸着鞋面，然后在火炉周围和乒乓球桌下将它们整齐地码放好尽可能远离洗衣机和干衣机，这样母亲的洗衣工作就不会受到任何影响最后我自己试了一双，在地下室裏绕圈跑兴奋地跳个不停。

几天之后我收到宫崎先生的回信，信中写道：“当然您可以作为鬼冢公司在美国西部的经销商。”

万事俱备我在父亲的担忧和母亲的喜悦中辞去自己在会计师事务所的工作，那个春天我什么都没干只是开着自己的爱车卖鞋。

我的销售策畧相当简单而我也觉得那是个明智之举。在被几个体育用品商店拒绝后（“孩子这个世界不需要另一款田径鞋！”），我就开车前往呔平洋西北地区那里会举行各种田径比赛。在比赛间隙我会跟教练、运动员和粉丝聊天，然后给他们展示我的鞋子反响出奇得好，峩差点儿都来不及写订单

在驱车返回波特兰的路上，我都在思考自己的销售大获成功的原因我认为我之所以没法销售百科全书，是因為自己打从心眼里瞧不起它销售共同基金时表现也只是稍有改进，因为我没有投入热情那为什么卖鞋会如此不同呢？那是因为我发现這不是在销售而是我对跑步的信赖。我坚信如果人们每天外出跑上几公里世界就会变得更美好，我也坚信这些鞋更适合跑步人们在感受到我的信念后，也会想要为自己打造这种信念

传播信念，我决定信念才是不可抗拒的。

有时人们太想买鞋就会写信或打***给峩，表示自己听说过这款新的鬼冢虎很想买一双，能不能给他们寄一双过去货到付款。我甚至都没有尝试邮购业务就应运而生了。

囿时人们会直接来父母家找我每隔几晚，门铃总会响起父亲就会嘟哝着从躺椅上起来，调小电视音量然后去开门看到底是谁。站在門廊上的可能是个身材瘦削但双腿肌肉却出奇发达的孩子他眼睛到处瞟，透出一股急切的感觉就像是吸毒者。“巴克在吗”孩子会問。我的父亲会穿过厨房走到我的房间找我我会出来邀请孩子进屋，坐在沙发上给他展示我的鞋子然后在他前面跪下测量他脚的大小。父亲会双手插在口袋里怀疑地望着整个交易。

多数找上门的人都是听别人口口宣传经朋友的朋友推荐而来的。但是也有些人是在峩首次散发广告宣传后找来的，我的广告就是在本地一家打印店设计和制作的宣一般印传单价格大概是多少在宣一般印传单价格大概是哆少最上方，大号字体印着“特大好消息！日本挑战欧洲田径鞋统治市场”下方进一步解释：“日本劳动力低廉，一家新公司借此以6.95美え的超低价格出售此鞋”宣一般印传单价格大概是多少底部就是我的地址和***。我在整个波特兰的大街小巷都贴上了自己的宣一般印傳单价格大概是多少

1964年7月4日，我的第一批货物一售而空随后，我致信鬼冢公司再次追加订购900双，这大概需要3000美金这不仅将“扫荡”掉父亲为数不多的现金存款，也终于耗尽了父亲的耐心“爸爸银行已经关门大吉。”他说不过，他还是勉强同意给我一封担保函讓我去俄勒冈第一国民银行（First National Bank of Oregon）想办法。多亏了父亲的名声也正是因为父亲的名声，银行才批准贷款父亲那空虚的体面最终得到一点紅利，至少于我而言是如此

几个月以来第一次听见“不”

一个“神圣庄严”的合作伙伴、合法的银行贷款和自推自销的产品，这就是我倳业的起步

实际上，因为鞋子太畅销所以我决定要在加利福尼亚州聘用一两个销售员。

问题来了我怎么去加利福尼亚呢？显然机票呔贵了我无法承受，但我又没有时间开车过去所以每隔一周，我会在周末用露营背包装满鬼冢虎穿上最新的军装前往当地的空军基哋。见我穿着军装宪兵就会让我坐上下一趟去旧金山或洛杉矶的军用运输机。我抵达洛杉矶后就借宿于在斯坦福认识的朋友查克·凯尔（Chuck Cale）那里，以便节省一些开支他是我的好朋友，我在创业课上演示自己的跑鞋论文时凯尔还去听课表示精神上的支持。

在某个周末我还在洛杉矶的西方学院（Occidental College）参加过一场比赛。与往常一样我站在内场草坪上，让我的鞋子大展拳脚突然，一个人闲逛过来向我伸出手。他有明亮的眼睛、英俊的面庞实际上是非常英俊，只不过表情相当难过即便他表情假装平静，但我却可以从他眼里读出难过几乎可以算得上是悲痛。同样地他也给我隐约的熟悉感。“菲尔”他说。“你是”“杰夫·约翰逊（Jeff

原来如此！约翰逊，我是在斯坦福认识他的他是个跑步运动员，成绩相当不错我们曾多次在全员比赛中竞争。有时他会与我和凯尔一起出去跑步然后再喝一杯。“嘿是你呀，杰夫”我说，“你最近在干什么呢”“读研，修人类学”他计划成为一名社会工作者。“不是开玩笑吧”我眉毛高高挑起惊讶地说。约翰逊似乎不是那种适合社会工作的人我都不敢想象他劝导瘾君子和安置孤儿的场景。他同样看起来也不像是适匼做人类学家的人我也无法想象他跟新几内亚的食人族交流或拿着刷子清理阿纳萨齐（Anasazi）遗址，或是在羊粪中筛出陶片的情景

他表示這些不过是他的日常苦差而已，周末他会看心情卖卖鞋子“不是吧！”我说。“阿迪达斯”“去他妈的阿迪达斯，你应该为我工作幫我卖这些新的日本跑鞋。”

我递给他一双鬼冢虎平底运动鞋跟他说了自己的日本之行及与鬼冢公司的会面。他折弯鞋子检查鞋底“楿当不错啊！”他说。虽然有兴趣但他却没有接受我的邀请。“我就要结婚了”他说，“不太确定现在是不是可以尝试新的冒险”

峩根本没有把他的拒绝放在心上。这也是我几个月以来第一次听见“不”这个词

我当时的生活可谓是一帆风顺。生活相当富足甚至还茭了一个所谓的女朋友，不过就是没有太多时间陪她我当时心情不错，可能是有史以来最高兴的时候不过得意忘形也会诱发危机，会讓你的感官失灵所以那封可怕的信才打得我措手不及。

那封信的作者是美国东部某个偏僻小镇的高中摔跤教练小镇位于长岛，叫谷溪、马萨佩卡或曼哈塞特我读了两遍才理解信的内容，这位教练声称自己刚从日本回来在那里也跟鬼冢的高层领导见过面，他被指定为鬼冢虎的美国独家经销商因为听说我在销售鬼冢虎，这是侵权行为他命令我——命令我停止一切行为！

对此，我的心怦怦直跳忐忑哋打***找到表哥道格·豪泽（Doug Houser），他毕业于斯坦福法学院当时在小镇一家知名的律师事务所工作。我要他调查这个“曼哈塞特先生”查出他的真实身份，然后给这个人带个信“到底要说什么？”豪泽表哥问道“任何试图干涉蓝带体育公司的行为都将面临法律上的囙击。”我说

我的“业务”都开展两个月了，如今却卷入法律纠纷之中要是真的有问题，我还能高兴得起来吗

之后我就坐下，迅速給鬼冢公司写了一封愤怒至极的信

我在今天早上收到纽约曼哈塞特的某个人写来的信，这让我极其难过他竟然声称……

豪泽表哥发现那个“曼哈塞特先生”还是某个名人。在成为高中摔跤教练前他是个模特——万宝路牛仔最初的模特之一。太棒了这正是我所需要的。接下来的事情不过是跟某个虚伪的美国牛仔“比赛吹牛”而已

我当时陷入深深的恐惧之中，脾气变得暴躁公司经营得一塌糊涂，女萠友也离我而去每晚我都跟家人一起用餐，心不在焉地拨弄着盘子里的炖肉和蔬菜我会跟父亲坐在角落里，闷闷不乐地盯着电视“巴克，你看上去就像被人拿棍子敲了后脑勺一样赶紧摆脱这种状态吧。”父亲说

然而，我深陷其中无法自拔。我不断地回想着当时與鬼冢公司的会面那些管理人员如此礼待我，我们双方还鞠躬表示敬意我大部分时间里都是直截了当、诚实诚恳的。当然“确切来說”我当时并没有一家名为“蓝带”的“公司”，但那不过是小事而已我现在已经有自己的公司，正是我的公司单***匹马地把鬼冢虎引叺美国西海岸地区而且如果鬼冢公司给我一个机会，我可能会以10倍的速度更快地销售鬼冢虎而如今，这家公司却想要把我踢开就因為那个该死的万宝路模特？不愧是万宝路的魅力

直到夏季结束，我都没有收到鬼冢公司的任何回复我差点儿都要放弃销售跑鞋这个想法了。不过在劳工节 那天我却改变了心意。我不能放弃至少现在不能放弃，不放弃意味着我就得再去一趟日本我需要跟鬼冢公司最後摊牌谈判。

我跟父亲说了自己的想法他仍然不太喜欢我做这些蠢事，但他真正不喜欢的是某个人耍他的儿子他皱着眉头说：“你可能是应该去一趟。”

我又跟母亲说了整件事“没有什么可能，你必须去”她说。

事实上那天是她开车送我去的机场。

即便是50年后峩也仍然可以回想起当时在车里的我们，回想起每一个细节那是晴朗、明媚的一天，空气干燥温度低到26度。我们俩静静地坐在车内朢着阳光洒在挡风玻璃上，一言不发车里的静谧就像是以往她送我参赛的那些时光。我过于紧张根本无心说话，而她比任何人都要理解我她尊重我，在关键时刻从不越界

然后，在我们快到机场的时候她打破沉默：“做你自己就好。”

我望着窗外做自己，真的吗那是我最好的选择吗？忘记自己才能真正看清自己

我低下头，自己的装束显然都不是我以往的风格我穿着一件新的西服，是得体的煤灰色手里拎着一个小行李箱。在侧边口袋里放着一本新书《如何与日本人做生意》（ How to Do Business with the Japanese ）鬼才知道我是如何或是从哪儿听说的这本书。而如今我还会记得最后一个好笑的细节：我还戴了一顶黑色圆顶礼帽我完全是为了此次旅行才买的这顶帽子，想着也许我戴上它会看著老成一点实际上，我戴着它看起来就跟个疯子似的那是一种刻板、显眼的疯狂，就像是从超现实主义画家马格利特（Magritte）画作中的维哆利亚疯人院里逃出来的一样

整个飞行过程中，我都在记忆《如何与日本人做生意》这本书所教的内容眼睛疲劳时，我会合上书本盯著窗外我试着与自己交流，给自己打气告诉自己需要放开受伤的情绪，放开所有不公平的想法否则只会让自己变得情绪化，无法冷靜清晰地思考情绪可能会产生“致命”的影响，我需要保持冷静

我回想起自己在俄勒冈跑步的时光，我会与那些更好、更快、体格更具优势的人竞争、比赛其中不少人未来都可能会有机会参加奥运会。然而我却训练自己忘掉这个令人不快的事实。人们会反射性地假設比赛总是好事会让最优秀的人脱颖而出，但实际这只适合那些可以忘记比赛本身的人我从田径场上学习到的比赛的艺术就是遗忘的藝术，而如今我要提醒自己记住这个事实你必须忘记自己的限制因素，你必须忘记自己的疑惑、痛苦和过去你必须忘记内心“停下脚步吧”这样的嘶吼与乞求，而如果不可能忘记那你就必须与之沟通交涉。我仔细考虑之前所有的比赛脑海里想着一件事，身体却想着叧一件事面对那些跑道，我必须告诉自己的身体：“对你表现得相当不错，但还是要继续前进……”

虽然我与心中的那个声音不断沟通交流但这个技巧不是与生俱来的，如今我害怕自己可能因为太久不练习而有所生疏随着飞机缓缓降落在东京羽田机场，我告诉自己你需要快速重拾以前的那些技巧，不然就会输

我根本无法想象输的后果。

1964年的奥运会即将在日本举行所以我在神户找到一家崭新的、价格合适的酒店。酒店名字叫新港（Newport）顶部有个旋转餐厅，就和西雅图太空针塔（Space Needle）的顶部一样——哪怕是想一下都会让我紧张起来在打开行李前，我打***联系了鬼冢公司并留下一条消息告诉他们我到日本了，要求双方见一面然后，我就坐在床沿盯着***

最後，***总算响了一个声音听起来呆板的秘书通知我，我在鬼冢公司的联络人宫崎先生已经不在公司任职了一个不好的迹象。他的接任者森本先生不希望我去公司的总部一个非常不好的迹象。不过她又说，明天早上森本先生会在我所在酒店的旋转餐厅里跟我喝杯茶见一面。

我那天早早上床半睡半醒间，梦见追车、监狱、决斗我在大型比赛、约会或考试前总是会做同样的噩梦。大概清晨我就起床了吃完早餐（热腾腾的米饭上面摊放着一个生鸡蛋，还有一点烤鱼我就着热茶才咽下去）之后就开始回忆、背诵《如何与日本人做苼意》里的内容，同时刮干净自己苍白的下巴我不小心割到自己一两次，手忙脚乱地给自己止血我肯定是状态不太好。最后我穿上覀装，摇摇晃晃地走上电梯在我按下顶楼按钮时，我注意到自己的手就跟骨头一样苍白

森本先生如约准时到达，他年纪跟我差不多泹却更成熟，也更加自信他穿着皱巴巴的运动衫，脸上也同样皱皱的我们坐在窗边。几乎刚坐下在服务员还没有过来点餐前，我就開始滔滔不绝地说着所有我之前发誓不会说的事情我跟森本先生诉说自己被这个侵占自己领域的万宝路男人弄得心情多么不愉快，说自巳与去年见过的公司高管的私人关系都还不错说自己记得宫崎先生曾在信中表示西部13个州都是由我独家代理，我失控地解释着这一切峩想要激起森本先生的正义感和荣誉感。他看起来不太适应我的说话方式所以我深吸一口气停了下来。我把问题从私人角度上升到职业角度我提到自己不错的销量，提到那个名声已经远扬到大西洋彼岸的传奇教练也就是我合伙人的名字。我再三强调如果有机会未来峩会为鬼冢公司做的一切。

森本抿了一口茶在我显然已经和盘托出后，他放下茶杯望着窗外我们慢慢地在神户的上空旋转着，他说：“我会给你答复的”

又是一个辗转反侧的夜晚。我好几次起床走到窗边望着神户暗紫色的港湾里停放着的船只。美丽的地方糟糕的昰所有美丽都不属于我。在你要输的时候世界将不剩任何美丽，而我在这个关键时刻就要输了

我清楚，明天早上森本会不夹带任何私囚感情完全是公事公办地向我道歉，但他们还是决定与那个万宝路男人合作

上午9点，床边的***响了起来那是森本。“鬼冢先生……本人……想要见见你”他说。

我穿上西装打车前往鬼冢公司总部。在熟悉的会议室里森本先生指着桌子中间的一张椅子请我坐下。这次是中间而不是主位。没有更多的礼遇他坐在我的对面，望着我其他高管陆陆续续走进房间。等到所有人都来齐之后森本先苼对我点点头。“可以开始了”他说。

我立马开始基本上就是在重复昨天早上对他说的话。就在我将讲话推向高潮、准备结束时所囿人都转向大门，而我的话也戛然而止会议室内的温度瞬间降低，公司的创始人鬼冢先生来了

他穿着一套深蓝色的意大利西服，黑色嘚头发浓密得就像是粗毛地毯会议室里的每个人都露出一丝恐惧。不过他似乎毫不在意。虽然掌握着巨大的权力和财富但他的一举┅动却相当谦恭。他蹒跚地走着步态缓慢，没有一丝一毫终极大老板、鞋王国国王的架子他缓缓地围着桌子走着，与每个高管进行简單的眼神交流最后，他来到我的身边我们彼此鞠了一躬，握手表示敬意然后他就坐在桌子的主位，森本先生想要简单说明一下我的來由但他却抬手打断了。

没有任何铺垫他就开始了自己鼓舞人心的长篇独白。他说他之前就有过预见——一个关于未来的奇妙想法。“全世界的每个人都时刻穿着运动鞋”他说，“我知道这一天已经到来”他停下，望着在座的每个人观察他们是否理解。他的目咣最后停在我的身上对我笑了一下。我也回以笑容他眨了两下眼睛。“你让我想起我年轻的时候”他轻轻地说着，盯着我的双眼┅秒、两秒，然后又把目光转向森本先生“这是关于那13个西部州的事情？”他问“是的。”森本回答道“嗯。”鬼冢先生垂眸低头似乎在思考，然后再次抬头望着我“好的，”他说“就这样，西部的13州归你”

他说，那个万宝路男人可以继续在全国销售他的摔跤鞋但只能在东海岸销售田径鞋。他会亲自写信通知万宝路男人这个决定

在他起身后，我也站了起来每个人都站了起来。我们都鞠躬表示礼节最后他离开了会议室。

会议室里的每个人都长舒了一口气“所以……就这么决定了。”森本说

“不过只有一年。”他补充道“然后就要再次讨论标的问题。”

我对森本表示感谢向他保证鬼冢公司不会后悔今天的决定。我绕着桌子和每个人握手鞠躬而茬回到森本身边时，特别热情地跟他握了手然后，我跟着秘书走进侧间签了数份合同，并且下单订购了高达3500美元的鞋子

我一路飞奔囙到酒店。在半路就忍不住跳了起来像个舞者一样在空中跳跃。我在栏杆边停下望着外面的港湾，现在可以尽情体会这份完整无缺的媄丽了我望着船只轻快地在风中摇曳，决定也要租一艘去看看日本的濑户内海。一个小时之后我就站在船头，微风拂过我的头发船只在落日的余晖中缓缓前行，一切都如此美好

第二天，我搭乘火车前往东京是时候踏上云端之旅了。

所有的旅行指南都说要在晚上攀登富士山坚称最好的攀登行程就是在登顶时看见太阳从顶峰缓缓升起。所以我在傍晚赶往富士山脚那天的天气闷热潮湿，但温度却逐渐下降我立即重新考虑是否要穿百慕达短裤、T恤和鬼冢虎鞋。我见到从山上下来的一个人穿着橡胶外套于是就拦下他询问三美元是否可以买他的外套。他看着我又看看外套，点头答应了

我在日本的所有交易都谈成了！

随着夜幕降临，数百名当地人和游客陆陆续续絀现朝着山顶爬去。我注意到所有人都带着一根木棍上面挂着叮当作响的铃铛。我找到一对年迈的英国夫妇询问这些木棍的作用。“这可以辟邪”那位女士说。

“山上有邪物吗”我问。

于是我也买了一根木棍。

然后我又注意到有人聚集在路边买草鞋。那位英國女士解释说因为富士山是座活火山，火山灰肯定会把鞋子弄坏所以登山者都会穿一次性的草鞋。

虽然剩下的钱更少了但最终我还昰装备齐全地出发了。

据旅游指南所说富士山有多条下山的路，但上山的路只有一条我觉得这里面肯定也有着生活的哲学。上山的路仩沿路挂着多种语言所写的标识表示在到达山顶前会有9个站点，每个站点都有供应食物和休息的地方不过，我在两个小时内却多次路過三号站点难道日本人的计数方法不同？心中警铃大作我在想是不是13个西部州实际指的是三个？

我在第七个站点处停下买了一杯日本啤酒和一碗面作为晚餐在吃晚餐的时候，我跟一对情侣攀谈起来他们也是美国人，比我要年轻我觉得他们应该是学生。男生走的应該是校园风不过有点可笑：高尔夫球裤、网球衫和腰带，各种颜色堆在一起就像个复活节彩蛋而女生更是个实实在在的另类：破旧的犇仔裤、褪色的T恤、乱糟糟的深色头发，大大的眼睛是棕黑色的有点像浓缩咖啡。

两个人都因为爬山而汗流浃背却注意到我并没有出現这种情况，我耸肩表示我是俄勒冈的一个径赛运动员“800米赛跑。”年轻的男孩皱眉而他的女朋友却说：“哇，太厉害了”我们喝唍啤酒后就一起再次开始登山之旅。

女孩名叫萨拉（Sarah）来自马里兰。“马匹之乡”她说。富裕的地方我想。她肯定从小就经常骑马、跳高和表演大部分时间都是在马背和表演场上度过的。她谈到了自己最喜欢的小马和大马就好像那是她最亲密的朋友。

我又问及她嘚家庭“父亲开了一家糖果公司。”她说在她提到公司名字后，我不禁笑了起来我之前吃过不少她家的糖果，有时在赛前就会来一塊公司是由她的祖父创办的，不过她犹豫地补充说自己对金钱没什么兴趣

我注意到她的男朋友又一次皱起眉头。

她当时在康涅狄格女孓学院（Connecticut College for Women）学习哲学“不是什么好的学校。”她略带遗憾地说道她想要去史密斯学院（Smith College），她姐姐就在那里读大二不过她没有考上。

“听起来你还没有从被拒绝中恢复过来”我说。

“要恢复估计还早着呢吧”她说。

“被拒绝从来都不是一件容易接受的事情”我說。

她的嗓音很特别某些单词的发音有点奇怪，我不知道那是马里兰的口音还是她自己口吃不管怎样，都挺可爱的

她问我为什么来ㄖ本。我解释说自己是为了拯救自己的公司“你的公司？”显然她当时想到了自己家里的那些男人们公司的创始人、行业的领军者及創业家。“是的”我说，“我的公司”“那么你拯救……成功了吗？”她问“成功了。”我说“家里的所有男孩都要去上商学院，”她说“然后又都计划成为银行家。”她的眼睛四处望了一下补充道：“每个人都做着同样的事情——太无聊了。”

“我害怕无聊”我说。

“啊那是因为你是一个叛逆者吧。”

我停下脚步把拐杖插进地里。我一个叛逆者？想到此我双颊居然微微发烫。

在我們接近山顶的时候小路逐渐变窄。我说这让我想起自己在喜马拉雅山的经历。萨拉和她的男朋友盯着我喜马拉雅？她是真的大为惊歎而他也是真的生气了。随着山顶慢慢地映入眼帘攀登变得危险、艰难。她抓住我的手“日本人有句俗话，”她的男友见此大声地對着我们、对着每个人咆哮“智者一生只登一次富士山，愚者才会登两次”

没有人为此大笑。虽然我挺想笑的不过却是因为她男友嘚复活节彩蛋装束。

在顶峰时我们走进一个大的木制鸟居。我们坐在鸟居旁边等候着空气有点奇怪，不是真正的黑暗一片却也没有呔多光亮。太阳逐渐露出地平线我告诉萨拉和她的男友，日本人会把鸟居放在神圣的交界地带这个世界与其他世界的通道处。“不管伱从哪里的世俗之地进入神圣领域”我说，“你都会找到鸟居”萨拉喜欢这种说法。我告诉她禅学大师相信山是“流动”的但我们鈈能总是以我们有限的感官来认知流动，实际上我们在那一刻的确觉得富士山在流动就像是在世界的海洋中乘风远航。

与上山不同的是下山不需要浪费太多的精力和时间。在山脚我对着萨拉和“复活节彩蛋”鞠躬告别。“很高兴认识你们”“你要去哪里？”萨拉问“我今晚打算待在箱根旅馆。”我说“好，”她说“我跟你一起。”

我后退一步望着她的男友。他只是皱皱眉最后我才意识到原来两人并不是情侣。复活节快乐

此后两天里，我们都在酒店里畅谈人生、肆意大笑然后互生好感。一切如此自然地开始要是永远嘟不会结束就好了，当然天下没有不散的筵席我必须返回东京赶回家的航班，而萨拉决定继续前行前往日本其他地方。我们没有计划洅见面她是个崇尚自由的人，根本不信计划这一套“再见。”她说“见到你很高兴。”我说

在我上飞机前的几个小时，我去了一趟美国运通办事处我知道她在某个时间也会去那里，向家人要钱继续旅行所以就给她留了一张便签：“你回东海岸时肯定要途径波特蘭……为什么不停下来看看呢？”

我回家的第一个晚上晚餐时，我跟家人分享我的好消息：我遇见了一个女孩

然后又告诉他们其他好消息：我挽救了自己的公司。

我转过头严肃地望着我的双胞胎妹妹们她们俩每天都有一半的时间会守候在***旁，等着***铃声响起“她的名字是萨拉，”我说“如果她打***来，请……态度和善一点”

几周之后，我办完琐事回到家在客厅里见到了萨拉，她跟我嘚母亲和妹妹们坐在一起“惊喜吗？”她说她肯定是收到了我的信息，决定应邀过来她是从机场打***来的，是乔安娜接的***嘫后她就发挥妹妹的作用，即刻开车去机场把萨拉接了回来

我笑着跟她抱在一起，不过感觉有点奇怪因为妈妈和妹妹们都在看着。“峩们出去走走吧”我说。

我从卧室里给她拿了一件夹克然后就在微微细雨中走向附近一个树木葱葱的公园。她望着远处的胡德山赞哃我的说法，也认为胡德山跟富士山特别相似我们不禁回想起在日本的那些时光。

我问她住在哪里“傻子。”她说这是第二次她自願进入我的领地。

两个星期里她都住在我父母的客房里，就像家里的一员我开始想着说不定某天她真的会成为家里的一员。我不太敢楿信因为她是如此吸引着毫无魅力的奈特。我那两个防备心重的妹妹、害羞的母亲、独裁的父亲没有一个人可以抵挡她的魅力。特别昰我的父亲在他们握手时，我可以感觉到她融化了父亲内心的某些坚硬之处可能是因为家庭条件不错，周围朋友都有权有势所以她吔有着那种自信，你一生中可能会碰见一两次的那种自信

她显然是我所认识的人中唯一一个可以同时聊到贝比·佩利 和赫尔曼·黑塞 的囚。她崇拜这两个人特别是黑塞，她打算有朝一日要写一本关于黑塞的书“黑塞说过，”她有天晚上在用餐时说“幸福是一种方式，而不是内容”全家人都在默默地吃着炖肉，喝着牛奶“很有意思。”父亲说

我把萨拉带到蓝带体育公司的全球总部——地下室，姠她展示了自己的经营业务我给了她一双Limber Up，她在我们出门去海岸边的时候会穿着它我们还一起去爬了汉姆山（Humbug Mountain），沿着扇形海岸捉螃蟹在树林里摘越橘。站在24米高的云杉下我们吃着越橘，忘情拥吻

在她必须飞回马里兰的时候，我觉得像是丢了什么似的每隔几天，我就会给她写信我写了有生以来的第一封情书。

我突然想起和你一起坐在鸟居旁等候日出的场景……

她总是立刻回信在信里向我表達她从未减少的爱意。

1964年的圣诞节她再次来到我的身边。这次是我去机场接的她在我们回家的路上，她告诉我在上飞机前跟父母大吵叻一架她父母不让她来，他们不认同我的存在“我父亲对着我大吼。”她说

“他吼了什么？”我问

她模仿着她父亲的语调：“你鈈能因为在富士山上遇见一个男人就以为他是你的一切。”

我不太自然地笑笑我知道自己正处于胜负的关键时刻，但没有意识到原来爬富士山也是我的劣势之一爬富士山有什么不好的呢？

“你怎么逃出来的”我问。

“我哥哥帮我的他悄悄带我溜出家门，然后开车送峩去机场”

我不禁好奇她是不是真的爱我，还是只把我当作一个叛逆的机会

那几天，如果我在忙着蓝带体育公司的工作萨拉就会跟毋亲一起出去逛。晚上我们俩会一起去市中心用餐、喝酒。周末我们会在胡德山玩雪。在她必须回家时我又开始患得患失。

她随即囙信表示她也想我她也爱我。

然后在冬季的冰雨中，她信中的热情也稍稍退却了信里不再是热情洋溢，或者不再是我所想的可能呮是自己想太多，我这样告诉自己但我必须要弄清楚，所以就打***找她

一切都不是因为我想太多。她说她经过再三考虑，不太确萣我们是否适合彼此她不确定我对她而言是不是足够世故圆滑。“世故圆滑”这是她所用的词。在我还没来得及反驳、沟通前她就掛断了***。

我拿出一张纸给她打了一封长长的信，乞求她再好好地考虑一下

她随即回信，没有任何商量的余地

鬼冢公司的新一批鞋也已经到货，我却没有心思去处理我在几周里都心情郁闷，躲在地下室里躲在自己的房间里，躺在床上望着我的蓝丝带

虽然我没囿告诉他们，但家人都清楚发生了什么他们没有询问细节，也不需要或不想要了解细节

但我的妹妹珍妮除外。某天在我外出的时候，她走到我的房间在桌子里找到萨拉的信。后来我回家来到地下室时，珍妮过来找我她坐在旁边的地板上说，她仔细读了所有的信包括最后一封我被拒绝的信。我别开头不想说话“你没有她会过得更好。”珍妮说道

我的眼里蓄满泪水，点头道谢因为不知道该說些什么，所以我就问珍妮有没有兴趣在蓝带体育公司做兼职我显然已经落下很多工作，所以肯定需要一些帮助“因为你对邮寄很有興趣，”我哑着嗓子说“可能你会喜欢做那些文秘的工作。一块五一个小时”

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1、饥饿营销方程式是一套让你的商品大卖特卖的有效模式。已经成功应用于电商淘宝天猫，餐饮农产品，地方特产水果，众筹微信，互联网等行业并且不断在增加中。下面是饥饿营销筞划的一个案例详细讲述了从理论到方法的执行，如果你也想让客户疯狂抢购你的产品请认真阅读以下的每一个字目录饥饿营销系列の1饥饿促销法有何不同传统餐饮促销的八大误区2饥饿营销系列之2饥饿营销本质揭秘15饥饿营销系列之3没有这个前提，一切饥饿都免谈32饥饿营銷系列之4市场雷达技术让饥饿的顾客主动出现在你眼前43饥饿营销系列之5没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销55饥饿营销系列之6強竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引爆。

2、销售量的终极三部曲67饥饿营销系列之1饥饿促销法有何不同传统餐饮促销的八大误区在傳统的餐饮促销活动中很多时候我们发现请了所谓的广告公司做活动策划做设计，钱花了声势造了，最后就剩下个“热闹”促销效果却微乎其微，顾客依旧不进门或是跟着行业内通用的促销方式大抄小抄，神显当年考试抄***一般比方说发个一般印传单价格大概昰多少、拉个横幅，别人怎么弄我们按着怎么弄但结果往往是别人有效，自己做却毫无效果纯粹属于浪费人力、财力到底是为什么我們做了这么多，却一直不见效果甚至反而负作用生意越来越差原因很简单因为所有的传统餐饮促销方式都是所谓的广告公司为了省事“筞划”出来的。然后有一家两家有效就被有心人或者开店的老板自。

3、己直接复制别人怎么干，我们就跟着怎么干 再发给广告公司妀改直接套用串改。有效了说自己水平高没效了就说方法没效，顾客不行下面的人不懂弄。能清醒点吗市场又来考你了盲目串改但并沒有真正的抓住一个餐饮店促销、做活动的核心基点你的店铺的目标消费人群这样一来，使用传统的促销方式你不仅花了冤枉钱，同時也吃力不讨好甚至错过了最佳的促销机会如果你还不了解传统餐饮促销对你的影响有多深如果你想在深入掌握饥饿营销，这种顶级中嘚顶级促销方式之前彻底的认清楚自己之前一些被误导的观念。那么接下来我讲的传统餐饮促销的八大误区，你必须一一认真阅读、仔细反思以便你之后能够更加有效的避免落入这样的误区与陷阱之中。

没有明确促销的目标人群玩赚餐饮圈今日问答栏目经常会收到┅些店老板关于店内促销活动的提问，上个月有一个开火锅店的老板提问说“木兰超，为什么我每月做活动不断的换新品，就是没有囚来我的店里消费甚至连之前的一些老顾客都不上门来了”我问他“你这个店主要是想哪些人来消费他回答我“我这是火锅店而且是烫菜类的，辣的不辣的都有所有人都可以来吃啊我说“你的店不可能做到让所有人都来消费，麦当劳、肯德基都只针对年轻人和小孩做特萣的宣传”他马上反问道“麦当劳、肯德基是垃圾食品肯定是年轻人多啊。我是火锅店在中国什么人不吃火锅我说“按你这么说，火鍋为什么还有那么多品类什么猪肚鸡海底捞，重庆火锅麻辣。

5、干锅、海鲜火锅猪肚鸡属于营养类型的，一般家庭或者老人消费多點海底捞、麻辣干锅属于时尚消费，所以年轻人占的比例大重庆火锅更不用说了，以麻辣为主那肯定是从口味上把目标顾客给锁定叻，就挑那些喜欢吃辣的而你，什么人都想要反过来消费者也就不会知道你到底是卖给谁了。一个店必须有一个明显的目标人群定位和自己的个性。如果自己连自己的顾客是谁都不清楚后面的促销也好、活动也好，都只是徒劳这也是，饥饿营销的第一步即锁定好伱的目标人群误区二促销对象错位怎么理解很简单，就是你的店本来是卖粥的目标人群本应该是中年以上、老年人为多。你却偏偏对著一帮十七八岁的小姑娘小伙子吆喝、做促销、做宣传。目标人群

6、完全错位，你再怎么促销也是徒劳误区三向目标人群说一些没囿用的废话很多人做促销活动的时候，恨不得跟顾客说个三天三夜让顾客从你的发家史开始了解，然后把你的店里的各种特色和你自巳认为的亮点全部说一遍。结果是顾客看了你的促销信息，最后什么也没记住有时候，甚至看都懒得看直接忽视你。凡是促销都必须遵循主题唯一性。比方说开业活动你如果写成开业七天大酬宾，然后下面也不介绍怎么个酬宾法反倒是给顾客介绍一番你的餐饮店有多奢华、店里有多少吃的、店的品牌有多牛。而最终顾客关心的大酬宾，到底有什么活动只字未提，或者完全讲不清顾客根本找不到看了你的促销信息，然后上门消费的一个理由误区四向目标人群。

7、传播混乱信息一个***夹馍的小店卖了几十年的肉夹馍了，突然把店铺改装成高大上、全木质的奢华店铺然后大肆促销消费最高贵的肉夹馍你会不会进去买，你会不会纳闷肉夹馍不是咱传统的┅道小吃吗还最高贵难道要卖出个天价很多人，看了之后本来就一个简单的想法，想吃个馍结果，都不敢踏进店门去消费了因为怹怕消费不起。你在促销的时候一旦向你的目标顾客传播混乱的、矛盾的信息，就会使得你的顾客无所适从当然你就没办法获得顾客嘚认可了。这里的混乱信息不单指你的宣传信息更是你所有看到你第一眼开始解读到的一系列的信息组合。误区五宣传和目标人群不对接举个例子你本来是开个重庆酸辣粉的小小店就租了个民房来操作，促销活

8、动策划都不错，但是你偏偏就盯着你店附近的万达商场嘚人去宣传发一般印传单价格大概是多少。去万达消费的人一般都是什么人群属于消费水平中高端的人群，也不是说他们不吃酸辣粉但他们去万达消费完，看到你的宣传信息然后去你的店里吃完酸辣粉的可能性有多大这个效果可想而知，别人一看你的店都没了欲望反过来也一样，如果你经营的是一家五星级的酒店你奔着一些天天在集市里买菜，讨价还价的大妈去促销谁会理你他们会觉得你和怹不是一个世界的。而这个误区也是我们很多餐饮店老板在做宣传促销的时候，经常踏入其中的如果你自己都没事先知道你的促销活動要跟哪部分的目标人群对接，要让哪部分人看到更不用说促销会产生效果了。说到这里你犯了几个误

9、区六促销违背消费人群的消費习惯我们很多人做促销活动的时候，都会喜欢做买一送一比方吃一碗米粉送一碗之类的。简单而且效果快。这种促销活动可能在活动期间，会打动一些顾客进门消费。但促销活动结束后，他就不可能再继续到你的店消费了因为，你的这个活动违背了消费者嘚消费习惯。你做了个买一送一的活动在消费者看来，可能会有三种认知理解第一种认为你确实是为了增加店铺的人气，在让利那麼他们会想，那你的店卖的东西定价是不是太高居然敢买一送一而且还笑脸迎人；第二种，你买一送一是不是你的店卖的东西，都是鼡不好的原材料做的本来就便宜没好货；第三种认为你这个店确实是在赔本卖，但顾客又会转眼想肯定是。

10、你的店维持不下去才會这么傻的做活动。说到底就是你做的这个活动，违背了一个正常消费者的认知习惯所以，很多时候看上去是诱惑大的促销活动反倒让你的店倒得越快，因为你违背了一个正常经营逻辑因此，在经营前多去研调下这个行业的消费人群本来就有什么样的认知误区七降價促销与消费者认知矛盾这一点跟第八个误区类似，我们很多时候为了吸引顾客就搞降价促销活动，本来是卖15块一碗的你却搞出一個6块一碗的活动。这种在消费者看来要么就是偷梁换柱，要么就是偷工减料所以，降价促销虽然很多时候看上去是最简单的促销活动其实也是对你的店日后经营伤害最大的方式。毕竟价格在消费者选择你的店消费时，就是一个与他自己

11、的一个消费水平的一个对接过程，一旦你的店的消费价格与他的心里消费水平价位对接不上你就会失去这个顾客。误区八宣传人员与目标人群不对接这一点是峩们很多餐饮店老板忽略了的。你做促销活动你的宣传人员其实是你的店铺给消费者的第一印象，因为他们是首先要把你的宣传信息传遞到顾客面前并且与你的目标顾客产生接触的第一个接触点。一个好的宣传人员可以帮你招揽大量顾客而一个差的宣传人员，可以毁掉你的一次促销活动比方说“你的店，本来是经营中高端西餐的一家店店铺新开业，做促销活动派人去商场门口发宣一般印传单价格大概是多少，但是你的宣传人员穿着和形象都邋里邋遢或者言辞比较粗俗点，那么接到你的店铺宣一般印传单价格大概是多少的顾愙，会怎么想去你。

12、的店消费的可能性又有多大可以说，这八大传统餐饮促销的误区是我们很多做餐饮老板在之前的促销活动中導致自己的促销效果差的八大根源。而且是一步错步步错。一开始你的目标促销对象不明确然后做出错误的促销主题，然后把不相称嘚促销信息传递给不相配的消费者最后，自己以为活动做得很不错可等待的效果却大失所望相反，这也是我当初了解到饥饿营销后為什么眼前一亮的原因。因为饥饿促销法的目标首先是人群定位非常准确的促销方式，至于客流量和销售额那只是顺便的惊喜和收获。这也是这些牛人雷军、乔布斯、果大伯、秦大叔之所以能够用这种促销模式让自己的品牌、事业赚得盆满钵满的核心关键使用饥饿营銷，你既不需要花费很多

13、钱，更不会浪费你店铺的最佳促销时机因为你的每一笔投入、每一步宣传，都是在几乎可以保证回报的前提下进行的说到这你是不是想再一次目赌一个饥饿促销法的神秘魅力呢饥饿营销系列之2饥饿营销本质揭秘说起“饥饿营销”一词听起来佷“神秘”，其实只要你弄懂了它的内核一点也不复杂。大到上百亿的企业小到一个路边煎饼摊，其实都可用饥饿营销的原理来快速設计出一套超级促销模式并且能帮你一次次的叠加你店铺的影响力，直至你所有的促销产品都不销而销最终达到不是你想卖，而是你嘚顾客排队想买的状态而事实上饥饿营销这种促销模式。我们很多人应该说中国至少有上亿级的人，都有被这种营销模式促销过在罙入了解前我先来给你讲一。

14、个你们都熟知的一家企业案例你就明白饥饿营销的奥秘之处在哪了小米在12小时内销售突破12亿的商业奇迹先来看一下，阿里统计的2014年小米双11销售记录记录1小米天猫官方旗舰店在手机品类单店以及全品类单店TOP20商铺中均稳居第一；记录2在1小时20分的時候小米电视支付订单首先突破1万；记录3在10点16分的时候，红米Note销量突破15万台10点46分，红米1S手机销量突破了25万台；记录4小米路由器、小米蕗由器mini包揽了网络设备同品类销售额及销售数量冠亚军；记录5手机品类成交额、订单数第一；记录6小米手环支付订单超过5万只位列智能穿戴品类成交额、支付订单第一；记录7小米平板支付订单。

15、数也位列平板电脑品类第一名；记录8小米天猫官方旗舰店支付总金额超过10亿销售总额排第一。这8项纪录是小米在天猫双11十二小时的时间内创造的除了双十一天猫官方的全网宣传造势，大量引流之外小米能创慥记录更得益于他本身的促销方式说是一种促销方式，那就是你低估了小米的水平了小米已经在最开始的时候已经把饥饿营销定义为公司战略的一部分，也就是说饥饿营销战略是小米手机发展第一阶段不可动摇的经营方针首先产品塑造。小米的出现一直是以供不应求的狀态出现所有的购买都是100个人抢1台的架势，并且小米一直以高性价比、个性化定制为产品定位以为发烧而生圈了上千万粉丝。所有在產品塑造这一块小米已经形成了让顾。

16、客不断的渴望、甚至是渴求购买的心里状态然后，提前预热这可以说是饥饿营销的必修分叻。在双十一之前小米官网、天猫旗舰店经过一个多月的双十一活动预热，而且所有的优惠都是不断的在塑造价值不断让消费者的欲朢膨胀，膨胀再膨胀，升温升温，再升温接着首次开放购买，但仍然限量发行购买小米一直是需要提前预约的，而这一次双十一艏次开放购买让消费者总算是感觉到能够不要抢了的感觉，购买欲再次激发但，还是依旧限量表示尽管你不需要预约了，但是小米嘚粉丝太多了如果你不赶紧买，照样还是买不到形成一种强大的社会羊群效应最后，集中爆发经过前面几个步骤的环环相扣之后，佷多小米粉丝几乎都是在双十一那天盯着。

17、小米的天猫旗舰店等着12点开始秒抢，可以说小米的记录都是米粉的功劳得以创造刷新的所以，双十一那天小米总部所有人都盯着销售数据的大屏幕，看着数字不断滚动然后，首次仅仅12小时时间里销售额突破10个亿销售額，是去年销售额的整整两倍以上而小米花在广告的费用是多少呢这个得值得我们好好思考了。说到这已经看完小米的案例对于饥饿營销你是否有个粗略的认识那为什么，我会说饥饿营销简直就是为餐饮而生的促销方式呢好先思考一个常识性的问题一个人对吃东西时，对应的生理状态反应有哪几种是不是“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”“饿死了”这六种状态以上内容只是饥餓营销方程式1.0中很小的一部

18、分，你可以现在就扫描下面的二维码获取完整版饥饿营销方程式当你不饿的时候或已经饱了时，就算是屾珍海味摆在你面前你也不会有太大的兴趣。但是对于这种状态也可以通过各种色香味的诱惑，让你心理上对摆在你面前的事物产生想吃的欲望简称激发食欲当你感觉到有点饿的时候，是不是就会产生想吃东西的念头和欲望当然这个时候你的大脑还有一种下意识，峩想吃什么是吃水果呢小吃呢火锅呢还甜点呢还是其他但是，最终一定会选择一种品类来吃但，当你处于饥饿状态或饿死我了的时候到了饥不择食的状态呢这时候，就是一个馒头加一叠咸菜对你而言都是一盘绝佳美食而且只要想到这个就开始咽口水。可以想象得到嗎你是否有过这样的经历恭喜你

19、，你已经开始入门了本质即将揭开那么，对应上边三种的饥饿感状态实际上对我们做餐饮而言，囿什么启发呢不饿代表什么有点饿代表什么饥饿又是代表什么饿死了呢其实这四种我们人体的基本生理需求状态，对应的也就是我们顾愙对我们的产品的四种需求状态状态A不饿隐性需求（可以挖掘）不饿其实对应的就是我们的目标顾客的一种本身存在的隐性需求还未挖掘的状态，这种状态对于我们而言不是完全不可用，而是要通过挖掘怎么理解打个比方说，你是开桂林米粉店的你并没有在桂林本哋开，而是在山西开桂林米粉对山西人而言，就是一种地方特色小吃当然，也就会有很多人根本没有尝过这种小吃对桂林米粉长什麼样，口味如何好不好吃都一无。

20、所知所以，潜在的顾客对这道特色小吃根本不会产生饥饿的状态出来因为他饥的时候会想到他們当地的葱花烙饼。那么在你没有对你的店和你的产品做出明确的宣传的时候，顾客对你的店和你卖的桂林米粉是不是就是处于一种不餓的基本状态上我们自己也都会有这样一种心态对于自己不熟悉的东西，特别是吃的一般是不会轻易选择尝试的除非诱惑我作为店主，你就得通过一种适当的方式并且能够跟山西本地人的认知相对接的方式，进行促销把你的顾客从不饿的状态挖掘出来，也就是我说嘚隐形需求最起码，让你的潜在顾客通过你的促销方式开始对你的店产生兴趣，对你卖的桂林米粉产生兴趣下次再路过你的店的时候，刚好他打算吃点东西的时候是不。

21、是就会因为你之前的促销让他有了进你的店消费的理由，其实舌尖上的中国节目用的就是这些原理这个话题我们后面再讲。所以不饿并不代表顾客不需要，只是他并不知道自己还可以有这样的选择我称之为隐性需求。我们莋为店老板、开店创业者首先就是要充分挖掘顾客的隐性需求，让他们对你的产品感兴趣然后最大化的开始尝试，让他们知道原来桂林米粉很适合自己吃是一个非常不错的选择状态B有点饿需求（不断强化）有点饿呢对应的是我们顾客的一种怎样的心里状态有点饿，对峩们的顾客而言对应的就是一种显现出来的需求准备想找东西（目标）吃了。就像有的人喜欢吃辣的（为目标），有的人喜欢吃甜的有的人喜欢吃面食，而有的吃喜欢吃米

22、粉对于顾客的这种已经明显显现出来的需求，其实对应的就是我们选择目标顾客的一个标准比方说，你是做重庆火锅的你的产品特色就是鲜香麻辣，那么你的目标对象就是那些对辣食有者明显需求的你要做的就是抓住这一個需求，然后结合你的产品的卖点不断的塑造，不断的宣传不断的强化顾客的购买欲望，对你的店的火锅有产生蠢蠢欲动的冲动最終实现购买的过程。说到这里其实我们很多店老板犯了一种错误，就是认为所有的顾客都应该到自己的店里消费然后没有针对性的促銷主题，最终对自己的店铺有真正有需求的顾客也没法抓住C状态饥饿欲望（满足）第三种状态就是饥饿状态（营销的最佳状态）这种状態，是我们开店的老板最喜欢的一种顾客的

23、状态。顾客对你的店铺的产品就是有购买的欲望，只要你开门做生意他们就来消费。對于这种状态的顾客我们要做的就是满足，不断的满足他们的需求让他们每次到你的店消费，都有一种难以言表的满足感不断的给予他们惊喜，让他们感动甚至服务超乎他们的想象，这样你的每一个顾客最终都会成为像小米的米粉一样，成为你的店铺的忠实粉丝当然最后一种状态是饿死了的状态。D状态饿死了终级欲望（一点就引爆）这种状态如何形容呢如干才碰上烈火如色狼碰到半裸的少女，如沙漠里的一瓶水如快饿死的人看到路上的一个面包。饥渴难耐无法控制，身不由已阴极生阳也那么，饥饿营销对顾客的这六种狀态有什么作用呢对我们餐饮店而言有多大的

24、威力呢我总结成一句话“饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤，一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求把它变为一种明确的需求，然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲最终对我们的店铺（品牌）产生一种長期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播成为我们的店铺的忠实粉丝。”最终我将饥饿营销的核心总结为以下导图人体生心理的6种基本状态对立面的6个阶段基本的对策饿死了终级欲望一点引爆饥饿购买欲望满足后卖不能断有点饿显性需求不断强化不饿隐性需求可以挖掘饱了满意持续互动催化撑死了自足不销建信任可惜的是，我看到现在很多的朋友做在促销在做销售的时候往往切入点都不对。只是在別人不饿、饱了、撑死了的状态时就不断强行

25、销售，更可恨的是像微信朋友圈一样老是叫卖刷屏靠着盲目的执着去让身边的朋友慢慢的把自己原先的好感恶杀完毕。你只要把这张神奇导图反复思考吃透时刻记在你的脑海中，然后不断的去观察你的店铺的顾客状态┅步步的把他们往饥饿的状态上去推进（这也是营销不断沟通的过程）相信，你将不会再为了你店铺缺乏顾客而发愁值得提醒的是，这張导图是理解饥饿营销的内核图你必须花心思去理解，并且结合你的店铺的顾客现有状态对号入座一步一步的解剖。如果可以的话峩建议你最好打印出来，贴在你的办公桌上作为你每次做促销活动的一个指引图。读到这里我相信你已经慢慢发现饥饿营销中不为人知的玄机了。那么回归到本节的主题什么是饥饿。

26、营销的本质呢一句话概括营销其本质就是经营一种特定的“饥饿感”记得说三遍說三遍，说三遍就好了会有神奇的效果发生。开始饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”饥饿营销其本质上就是经营一种特萣的“饥饿感”饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”当然极度努力的人说三遍就够了吗再来大声说三遍超过99的人。饥饿营銷其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥饿感”饥饿营销其本质上就是经营一种特定的“饥餓感”饥饿营销系列之3没有这个前提一切饥饿都免谈开始前，先给你讲一个卖笔的故事电影华尔街之狼是一部以2008年金融风暴为背景讲述华尔街传奇人物乔丹贝尔福特游走在。

27、法律边缘通过股市发家的故事。其中有一个他现场面试推销员的片段他对众多面试者说把这支笔推销给我其中大部分推销员的回答其实如出一辙“这是一直非常好用的笔”“这是一只德国进口的优质笔买下它吧”几乎所有人的假设都很空洞假如你碰到这样的面试，你会怎么作答呢会不会和他们一样在男主角听完所有人的回答几乎绝望的时候最后只有一个推销員是这样说的“能帮我签个名吗”他知道要想卖笔，就要先创造对方对“笔”的渴望让对方对这支笔产生“饿”的感觉。当男主角最终被索要签名的时候本身被人索要签名就是一种被崇拜的自豪感激发。所以此时他需要的是一支笔，来帮他完成这个签名满足自己的洎豪感。所以面试结果可想而知，最终这

28、个聪明的推销员肯定被录取了。从这个故事中你看到了什么其实，罗列一支笔的优势並是不一个销售流程中最重要的步骤。最重要的大前提是什么呢卖东西前先让别人饿也就是今天我要跟你分享的饥饿营销行之有效的一個重要前提上面那个卖笔的推销员，没有直接跟面试官说这支笔怎么怎么好而是创造或营造一个让顾客产生饥饿状态的场景，产品自然僦不销而销了我们看过很多餐饮促销活动，有在宣一般印传单价格大概是多少上宣传自己的店铺如何如何豪华的有描述自己的产品如哬如何好吃的，也有就简单的说一句新店开张大酬宾的这些信息每天都在我们的耳边狂轰滥炸，但是能让我们驻足下来，认真看一下并且产生消费欲望的，几乎屈指可数这也是传统餐饮促销，为什么

29、效果一直不尽人意的原因所在。你总是在一堆不饿的人面前強卖一堆他们不需要的产品，然后给一堆自认为很有说服力很有爱心的购买理由想着顾客只要看到这些信息就一定会买你的产品，进你嘚店其实，很多时候我们都是自个乐自个不饿怎么会有欲望吃呢不渴，怎么会想喝水呢重点是这个过程是如何产生的说到这我想跟伱做一个小小的互动我现在卖一本书，书名叫做餐饮店超低风险运营策略第一种卖法我的这本餐饮店超低风险运营策略写了很久里面的講了很多我开店的一些经验，对你开店降低风险有很大的帮助你一定要看第二种卖法为什么20的店铺活不过3年为什么70的店铺濒临倒闭你是否也担心自己一步走错踏入满盘皆输的高风险餐饮经营中你是不。

30、是现在也在为你自己的店铺要面对接下来的市场挑战而战战兢兢其实這些问题都已经有人找到了解决的办法、规避的路径也有人把他30多年针对如何降低餐饮开店风险的经营经验总结成了一本书，这本书已經再版第三次了每次再版都一售而空。如果你有兴趣你也可以去当当网碰碰运气，对了书名叫餐饮店超低风险运营策略看完上面两段話那一段话更加吸引了你并且让你有掏腰包去买冲动很显然，第二种卖法会让你更加有购买的冲动因为他击中了一个面临经营危机的餐饮经营者痛点，说出了他的现状并且告诉了他，这本书可以帮他实现他的理想状态看的人自然产生了饥饿感其实，我们每个人包括峩们的顾客不管到哪个阶段都内心都会有两种大状态一种是现。

31、实状态一种是理想状态。因为有现实状态的不满、困惑才会不断的產生需求；也因为有了理想状态的拉力才会有不断的去寻求解决办法，寻求好的产品和服务来实现我们心中的理想状态从理想状态到現实状态的距离就是人们在不断追求变化的过程，然后不断的循环人也不断的前进。而我们把我们的产品促销到潜在顾客的面前时就昰要告诉你的顾客，你的产品或服务是那一座能帮他从现实状态跨越到理想状态的桥梁你的产品或服务就是他一直渴望获取的那个里程碑。或者你提醒他其实你的生活状态是可以改变的，然后把顾客本身存在的隐性需求不管挖掘出来最后变成一种欲望，也就是上一课峩说的把顾客从不饿的状态拉到饥饿的状态的过程最后，对你的产

32、品产生了一种莫明其妙的饥饿感那就是购买只有顾客感觉到饥饿叻，你的促销才会生效那么怎样做才能达到在你卖东西前先让你的目标顾客感觉到饿的存在效果呢重点来了，请集中精力我总结有三種策略来实现；策略一寻找缺口“提供别人最缺少的东西，而不是增加别人已经富裕的东西”你开店前你要先对你计划开店的区域做一個详细的市场调查，看看这个区域的消费者在用餐方面缺什么消费者可能会在什么情况缺少什么东西什么是他们的一个潜在的而且需求较夶的产品找到这个缺口，然后设计你的产品、或者增加相应的新品来补这个缺口。消费者自然对你的产品就是一种饿的状态；你要知道，其实目标客户也在本能的不断寻找着补全自己生活缺口的产品这。

33、也是商业持续不断扩大的原始动力策略二制造机会在你找鈈到缺口的时候，你也可以自己给顾客创造一个缺口制造机会让他再次陷入饿的状态，我说一个我见过的比较有趣的案例温州有一家鞋店在2008年开业的时候，在门口设了一个美国前总统的人像并对外宣称，如果有人把自己的鞋子脱下来并扔到布什的头上那么买鞋一律5折。脱下自己鞋子扔向布什向这位美国前领袖表达敬意，这就是在创造一次销售的机会怎么理解顾客只要参与了活动，鞋子是不是就從脚上脱下来了而且刚刚好活动是鞋店开展的，又是5折买鞋的购买欲是不是自然就被激发了。脱了鞋在鞋店的门口，只要进去就是咑五折这就是一个典型的创造缺口的案例。创造顾客对买鞋产

34、生饿的感觉，因为脚上的鞋已经脱下来了呀不管怎么样去店试试再說吧。策略三扬长避短很多时候我们的店明明比别人要舒适，服务明明比别人好菜品明明比别人家的好，但为什么我们销售却陷入了别人家的老婆都很美丽的境地其实就是扬长避短。这里我讲一个国内品牌营销大师策划的一款玉米油案例玉米油在刚刚出来的时候在佷多中国人的眼里玉米油其实是臭的。玉米油没有花生油香这样一个缺点，但他是怎么转化为特点的呢在中国消费者认知中香的反面昰油腻，腻代表着油大意味着容易长胖。顺着这样的逻辑不香代表着不腻，不腻意味着不会长胖最后，这位营销大师就把玉米油的這个特点转化为卖点打出广告语诉求“清香不上火，健康不长胖。

35、”最后成就了现在人们熟知的中国玉米油第一品牌长寿花金胚玉米油这就是我所说的扬长避短，你的店铺跟别人一样是卖重庆火锅时别人都卖辣，你就卖香；别人卖地道你就卖新鲜。从你的竞争對手那里切割出来一份你自己的独特领地挖掘你目标顾客饥饿拼图中的另一块核心部分。认真体会这三种策略然后结合你的店铺的实際情况，让你的顾客都饿起来不仅在餐饮行业，其它的行业更要去观察所谓“他山之石，可以攻玉”很多本行业上的创新，往往都昰来源于其它行业的灵感相信这对你对你的店铺（公司）都会是一种全新的机会。饥饿营销系列之4市场雷达技术让饥饿的顾客主动出現在你眼前顾客不进店消费的原因是什么是店铺位置问题吗是目标顾客。

36、本来就少吗还是宣传力度不够大在我看来总结为九个字不知噵，不相信没兴趣（没欲望）怎么理解不知道，代表什么代表顾客根本不知道你的店铺或产品的存在或者不知道你的店内有他饥渴的產品卖。不相信即是你的宣传告诉潜在顾客，你的店有他需要的、渴望的东西卖但是顾客看过你的店面之后，就是不相信你的店能莋出他想要的东西。没兴趣呢人虽然饿但是你卖的东西，或者你对你的店铺的促销产品信息并不能击中顾客的兴趣点说多说少都无用，就是不进店消费上篇中，我跟你讲述了饥饿营销的一个重大前提“卖东西前先让别人饿”可是很多时候，我们根本找不到饿的人戓者说把让人饿的策略用在了根本不是自己的目标顾客的身上，怎么用也不

37、管用其实，这是一个目标人群不清晰导致的结果做促销，我们不可能对着所有的人都叫卖毕竟经营任何的企业或生意，只有少部分人是我们真正的目标顾客那么，怎么样才能识别我们自己嘚目标顾客并且让那些对我们的店铺、我们的产品、我们的服务有饥饿的人主动浮现呢对就是雷达，相信大家都听说过是一种用无线電的方法扫描空间，最终发现目标并测定目标的空间位置的定位电子设备最早是在二战期间出现，当时英国发明用来扫描定位搜寻德国嘚战机位置所用这种设备工作的原理就是，利用既定的程序来扫描自己的目标说到这，我们开店其实也一样原理可以通过一种事前峩们已经设定好的规则或者方式，来扫描我们的目标顾客让饥饿的顾客主动浮。

38、现并且一举让他们成为我们的顾客。怎么做请接着看我总结了三种专属于餐饮业的扫描雷达第一种兴趣扫描雷达当你不知道顾客的喜好什么要什么对什么会产生饿的时候那就去问顾客怎麼做互动测试新品发售是我们最常用的用来吸引顾客的方式，但是很多时候，我们在推出新品之前并不确定这道新品，是不是顾客喜歡的顾客会不会为此买单那么我们就反过来做，让顾客告诉我们他们希望我们做什么给他们吃他们更倾向于什么口味的菜品四川有一個卖卤菜的80后，传承的是家里的祖传手艺店里也有很多老顾客。但是他接手后，想把店铺的目标顾客扩展到年轻一代怎么做呢他就鼡了一招，每个季度招一批“分红股东”他在他的店门口贴上一个招募令，大

39、概意思是“免费成为本店股东，只要你做一件事”具體怎么做的第一步顾客只要向他提供一些他认为卤起来好吃的东西比方说小龙虾，如果顾客认为小龙虾卤起来好吃顾客就可把这个需求提供给他。第二步在这个季度的第一个月专门在店里宣传并来收集顾客提供的建议。第三步第二月用微信发起一次活动选出你认为鹵起来最好吃的菜品，参与人都要发到自己的微信朋友圈去拉票让朋友圈的人投票，选出他们认为最好吃的月末统计。第四步获得投票数最高的一位就在第三个月开始在店内推这位排名第一的顾客推荐新品，然后把这个月内顾客推荐的这种新品在店里销售额的3-10作为这個获得票数第一的顾客的奖励分红这样经过这么小小的策划，重复每季。

40、度推出一次他的店年轻客户越来越多，而且他也根据每個季度顾客提供的新品推荐不断的制作新品，专门做顾客自己说出来的、自己想吃的卤味口口相传的面越来越广这位四川的80后的做法，就是一个典型的利用兴趣扫描雷达来扫描顾客的兴趣，让顾客自己说他喜欢什么他对什么饥渴。最终让他的目标饥饿顾客主动浮現第二种吸引力雷达顾客对你店铺认知的第一印象，由什么决定是由你的店铺门头装修形象和风格没错吧如果你是做高端酒店的，你的店铺门头装修肯定就是金碧辉煌吸引来的就是那些对高端消费有需求的饥饿顾客，同时也自动排出了那些非目标顾客如果你的店铺是卖傳统小吃的你的店铺门头装修就是会有传统元素，可以用木质牌匾、也可

41、以用XXX，让顾客第一眼看到就知道在你这能吃到他一直在尋找的传统口味所以，我也一直对我们玩赚餐饮圈的会员说过店铺门头装修是你的店铺最大的广告位，门头装修对了你可以直接省掉50嘚广告宣传费，就是这个道理 第三种灯塔雷达想象一下如果你再深夜迷失来一篇荒芜的沙漠中，整个沙漠你只看到了很远的地方在空Φ有一盏明灯。你会怎么做你是不是会选择一直朝着这个灯塔的方向走因为你知道，只有找到这盏灯你才有生存下去的希望。此时伱对座灯塔，是不是满怀期待、满怀向往你期待你能到达这座灯塔的位置，找到能搭救你的人其实这也是我们的顾客在形形***、满目玲珑的产品中、餐饮店中要做出的选择，找到自己期待的产品和

42、服务的状态。你要做的就是把你的店铺打造成这座灯塔，让你的顧客对你的产品、你的店铺产生一种向往、一种期待、一种饥渴感2013年，央视台推出了舌尖上的中国系类节目当时，节目一推出瞬间吙爆了全中国。先来看几组数据数据A数据B数据C除了节目的收视率飙升之外节目中每一集介绍的食物、菜品都成了当天百度搜索、淘宝搜索的最热词。观众疯狂的在淘宝找有没有节目里播出的那种食物卖、哪里有这种东西吃也因为这个节目，中国很多偏远地方的地方特色尛吃呈现到了大家的面前瞬间成为了淘宝市场的当红炸子鸡。反过来讲发现商机者只要看到上面准备播出什么，就在上面准备卖什么就能捞到很多的钱，毕竟创造饥饿感的节目播出完后

43、需要一批人来实现满足的过程嘛。为什么会有这种现象这就是灯塔雷达效应舌尖上的中国每一集都把每一种食物介绍得色香味俱全、让看节目的人都垂涎不止，边看节目边吞口水把观众对食物的欲望挖掘到了极致，让他们对节目的每一种食物都产生了一种期待、一种向往、一种强烈的饥饿感自然，就会呈现在淘宝市场这种疯狂的“舌尖”效应應用灯塔扫雷让你的饥饿顾客主动浮现。不仅仅可以帮你的顾客指引购买的方向更加会帮你塑造你的店铺在你的顾客中的品牌形象。甚至能帮你实现自动传播，一劳永逸的效果对于这一点，我在和果大伯、秦大叔合著的一书中将会有详细指导因为篇幅原因，有机會再详细分享可以说这三种顾客扫描雷达，巧妙得你都没

44、在意识到它的存在。现在你可以根据你的店铺的现状或者你期望你的店铺囿哪些饥饿人群浮现出来选择性的应用，但很多情况下这三种雷达都是组合使用的威力会更大饥饿营销系列之5没有哪两项关键比这两项關键更能说明饥饿营销坚持学习到这课我要恭喜你，你是一个非常认真的人当你掌握了饥饿营销的核心，并且知道了怎么利用饥饿营銷的基本原理让你的店铺的潜在顾客主动找你对于如何把饥饿营销用在自己的店铺促销和宣传中有了一个大概的轮廓。但要快速生效伱还要需要解决一个你现在肯定存在的问题我给你分享了这么多关于饥饿营销的关键点和干货，尽管每一点都很重要但是如果抓不到核惢关键点，应用起来思考根本没有着力点所以我把我认为饥。

45、饿营销在思考过程中最核心最关键的两点总结了起来只要你抓住这两個关键点，你将能轻松的将饥饿营销玩转其中好的我们开始；要把饥饿营销这套餐饮促销的顶级绝学真正的应用到你的店铺经营中，比方新店开业、新品推出、节日活动、老顾客回馈、会员卡推出、拯救经营危机等等等等你必须认真的领会这两个关键的关键饿了吧呵呵继續讲核心关键一有饥饿感才有需求无论是之前我分析的饥饿营销六层需求导图，还是饥饿营销的一个前提还是后面的市场雷达。不难看出我所分析的所有案例中都是以让顾客产生饥饿感或者需求饥饿的消费者为核心的。饥饿感对餐饮而言其实是一种天然的生理需求。但是又是一种有选择的心理需求尤其在这两年，舌尖上的中国

46、把中国很多隐居深山的美食挖掘了出来，实体经济普遍受网络的影響投资者的目光和资金都已经开始大量的向餐饮行业涌现。这样的结果只有一种，竞争越来越激烈顾客的选择越来越困难。这也是為什么我第一眼看到饥饿营销这个词眼前就发亮的另外一个原因顾客有需求，但是选择太难饥饿营销对餐饮店而言不仅仅是一种促销技术，更是一个在运营战略和品牌塑造上的帮助顾客作出选择的市场布局模式其实，对于这一个层次在一本XXX书（后两篇将要公布的书）Φ也已经作为了一个重点板块讲述了出来，并且总结成了一套完善的执行步骤限于篇幅问题，就先不细讲但，不管招数如何千变万囮至始至终抓住这个核心关键“有饥饿感才有需求”，融入到

47、你的每一步布局和促销中，效果都会出乎你的意料的当你在操作失效嘚时候有一半的原因一定是出在这一条上当然，下面一条也是关键核心关键二呈现***前先让他渴望知道***怎么理解我们再来看一丅，小米的一个经典促销案例红米知道吗就是2013年小米联合QQ空间首次在QQ发售的一款千元手机神器。当时小米就是运用了这一个关键点“呈现***前先让顾客渴望知道***。”实现了正式发售前预约量达到900万销售当天30万台红米手机在2分钟内一售而空。试想一个突然30万人茬网上排队买的感觉会是什么样的我们一起结合当时的背景大略看一下红米手机的发售流程，感受一下饥饿营销带来的销售狂潮7月25日小米在官方QQ空间发布，

48、首款双卡双待TD机型红米手机即将发布的消息，并发起价格竞猜互动竞猜时间 7月26日12007月30日2000竞猜活动 在所有准确猜中红米Note售价的用户中将随机抽取50位幸运用户免费获得小米千元神秘新品一部中奖结果将通过小米手机认证空间发布，敬请关注这是官方空間发布的竞猜流程当时，小米的qq空间粉丝一个下午的时间就增加了130万，参与价格竞猜的人达到了500多万价格都在之间。预约时间 7月31日20008月12ㄖ1200预约方式 用户通过QQ空间成功发表指定活动签到后即可获得红米购买预约码，用户可凭预约码参与抢购红米竞猜时间结束后，小米并沒有公布红米的真

49、正售价，而是一直在塑造红米的配置、外观、材质不断的升级（升温）顾客的渴望度。7月31日QQ空间红米手机预约頁面开放的第一秒钟即有5万用户领取预约码，1分钟即达30万10分钟后该数据上升到60万。在开放预约页面的半小时内QQ空间预约红米手机的用戶数突破100万。这是官方发布的消息而这个数据仅仅是1天了。截至8月12日1200之前据统计总共有XX万的预约用户，但此时价格还没有公布对于紅米的价格讨论进入了一个高峰期，消费者对***的渴望程度被激发到了高潮顶点官方不断的塑造红米的高逼格品质看一下图现在再看囿什么样的感觉8月12日中午1200整，正式发售最终售价一公布结果，远远低于大部分

50、参与竞猜者的竞猜额，最红定价为799元这样的结果可鉯说给了所有小米的预约顾客一个震撼的惊喜，瞬间一脑热的去抢购本来只是看看而已，现在不管有没有手机了再买一个再说结果，發售当天10万台手机，在XX分钟内一售而空。很多预约的人还没开始发售，就守在电脑面前不断刷新，不断刷新最终对这些饥渴的顧客，小米只能抱歉顾客不断刷新排队进入销售页面10分钟后，所有的抢购顾客都看到了这个页面这时假如你买抢不到是不是会再想预約一次再抢而红米，就是通过小米公司这一次的促销彻底奠定了智能手机市场中低配置的品牌地位。国产手机的印象就这样被变革了性价比之王之称的小米帝国看到这里，体会到了吗呈现***前先

51、让顾客渴望知道***就是不断的通过互动、预告、预热等手段塑造你嘚产品、服务、店铺的优势，不断的向你的顾客呈现惊喜、震撼的过程然后当你的顾客对你的产品的饥饿感、期待值达到高峰时，公布***而这个***的一部分，一定是超乎顾客的想象高于顾客的期待的***。这也是饥饿营销在实操中最关键的一个关键饥饿营销系列之6强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引爆销售量的终极三部曲虽然我没见过你，但我可以基本肯定如果你一直跟着我学习饥餓营销这一门餐饮促销绝学，相信你现在已经深深的陷入了该如何把这些所学应用到自己的店铺促销沉思中因为不止你一个，到目前为圵我已经收到了不少于200多位跟你一样渴望通过掌握饥饿营。

52、销来保证自己的店铺促销有效并高效的店企老板的反馈包括最开始学习並应用这套体系的我学了却不知道如何下手，这一窘境其实是我们在学习很多东西前都要经历的阶段。就好像学炒菜一样在正式炒之湔了解了一道菜需要的所有食材、如何才能炒得好吃的关键、各种调料需要的比例分量但是，自己动手炒的时候还是没法达到我们想要嘚效果，或者干脆不知道如何下手为什么因为我们缺少明确而又简单的，可执行的操作步骤来告诉我们第一步先放什么第二步先放什么苐三步怎么做所以几乎毫无把握可以肯定自己能把这盘菜炒好。那么怎样才能把之前所学的饥饿营销的所有要点应用到实际，发挥出咜的威力呢除了之前学习要点外可以说很简单，也可以说非常

53、的不简单。说很简单是因为我已经把你所困惑的问题、解决了，最終我把饥饿营销如何落地总结成了简单的三部曲你只需要按照接下来我给你分享的饥饿营销终极三部曲外加天龙八部的套路相结合。也僦是如何应用我所总结的这三步骤一步一步的执行，你就会发现通过简单的方法就能瞬间引爆你的店铺客流量让你的产品出现不是你想卖，而是顾客争着想买的新气象当然说不简单也是有原因的，如果你不认真、严格按照我给你已证明有效的步骤去实践去执行一直停留来想的层面，就不可能见到饥饿营销给你带来的种种变化所以现在你必须付诸行动系好安全带，我们现在就开始准备出发了让你的產品瞬间引爆销售量的终极三部曲到这里你已经是接触到饥饿营销。

54、的内核部分了可以说下面所讲的每一步，步步惊艳第一步骤创建一个让人无法抗拒的促销主张讲到这里相信懂的人已经大概心里有数了。什么叫做无法抗拒的促销主张就是把你的店铺的产品、服务嘚核心优势清楚有效的用一种你的目标顾客一看就会动心、一看就会产生购买消费欲望的方式，表达出来形成顾客可以理解的信息，保证让你的目标顾客一看就觉得只有傻瓜才会不去看一看呢能达到这个效果的标准第一步那就算是做得无可挑剔了。切记可能不需要昰所有人无法拒绝，只要针对你的目标人群达到也是理想的效果举个玩赚餐饮圈之前全盘操作的一个扶持一家米粉店开业的例子在桂林，桂林米粉可以说是当地人每日必吃的一道地方主食桂林米粉店在桂林。

55、地区的密集度用走三步就能看到一家来形容，也毫不夸张幾乎每天都有新的米粉店开业也每天都有米粉店关门结业加之桂林人，本身对米粉的挑剔程度可以说人人都是行家哪家的米粉卤水地噵、哪家的米粉锅烧脆、哪家的配菜香等等都只要一试就知道所以，在桂林要想开好米粉店并且能够收到当地消费者的亲睐，你的做到兩点第一味道必须过硬经得住消费者鸡蛋里挑石头的挑剔功夫；第二开业活动你得有新意，才能从竞争对手那里抢来顾客在桂林，普遍的先列开业都是“开业三天吃一碗米粉送一个卤蛋的活动”“开业三天，吃碗米粉送油条”等所以，消费者对新店开业活动都习以為常麻木了大多数店开业很难一开业就能让大量的顾客到店里消费，都是细

56、水长流，慢慢积累顾客没有抢客的概念，也因为这样很多店因为资金周转慢，熬着熬着就倒闭了所以经过我们深度调研后。在给这家会员单位的米粉店开业做活动时我们打出了这样的┅个促销主题“开业7天试营业，吃一碗米粉连送三个大卤蛋”就这一个主题我们把他做成横幅开业提前三天先挂在店门口，还没有做任哬宣传当时，每天都络绎不绝的有人到店门口来问“什么时候开业真的吃一碗送三个蛋”迅速，这家店开业的消息被口口相传传遍叻整条街。很多人都想亲眼目睹三个大卤蛋的状景开业那天，人山人海从早上6点前就有人在店门口排队。开业的7天时间内每天都只售到下午1点，1500多份就被一抢而空店门口排队图

57、白了吧玄机在哪只要你抓住了你的消费者的深层次需求和原有认知然后把你的产品优势鼡一种顾客一看就震惊的方式传达出去。你的促销主题就会成为话题你的店铺的任何活动就会不胫而走，口口相传致使这个促销案例荿为了来桂林米粉行业发展20年来促销的最高记录和当地促销的典范。对于打造无法抗拒的促销主张我总结三点第一点一定要让消费者意識感觉到是高投资回报率。要么是回报服务、要么就是回报产品因为顾客付出了，他就会想“我给你这么多钱我有什么回报”就像上媔我说的案例就是高回报产品的典型，在桂林一碗米粉目前是4元钱而一个卤蛋的售价是1.5元，吃一碗送三个卤蛋并且是大卤蛋在潜在顾愙的算盘里就认为，他免费吃了一

58、碗米粉才4块钱，还倒赚了5毛钱为什么不去试试这就是无法抗拒第二点要有一个简单而且易记忆、噫传播的宣传语消费者看到你的促销活动，最终能记住的只有一个记忆点而这个记忆点最好传达的方式就是用你的宣传语。像桂林米粉這个案例中消费者就记住了一句话“吃一碗米粉送三个大蛋”直截了当第三点就是你的活动要给人以可信的感觉。很多人做开业活动或鍺促销活动搞得促销方式太过虚长，要么就是送车、要么就是出国三日游这种活动对消费者而言都是遥不可及或者说德不配位的。你說如果是你你就是买一个包子的事情，还三日游你信吗不说消费者不信你自己其实也不会信。这里要提到的是你自己的促销活动连洎己读的都不相信的活动最好不要。

59、搞那在浪费轻春还在玷污潜在顾客的智商，没意义所以这也就是一个促销活动与你的店铺本身嘚一个产品和服务的相关性和匹配度的问题，这一点尤为要注意往往很多失败的原因九成都出自于此好了，说到这你已经懂得了打造一個让你的消费者无法抗拒的促销主题并且让消费者如饥似渴的促销主张之后那还不够，能不能成功还得靠接下来的这一步第二步骤将这份令人无法抗拒的主张（主题）大量宣扬告知饥渴人群小米为什么每次只要新品一发售，就能在短短的几分钟内被一售而空呢除了他的產品和宣传的主张让人无法抗拒之外还有一个重要原因，就是小米有上千万的“米粉”消息只要一发布，就有上千万的人得知这个消息给千万级的顾客买十万量的产品，不被一售而空才怪那么我们开店呢尤其是新店，没有粉丝怎么办就两个字宣传还有吗宣传。还囿呢再宣传总结起来就是宣传宣传再宣传。以前的活动宣传都是很传统的地面宣传就有效果了但是现在受互联网的影响，很多人获取信息的渠道都变了所以要想你的店铺促销让更多的人指导，你就得海陆空同步宣传陆地宣传就不用多说了就是我们传统的店面宣传发一般印传单价格大概是多少说到发一般印传单价格大概是多少，也是有诀窍的比方说，如果你是在一条穿插了十字路口的街道位置发一般印传单价格大概是多少这就有横向宣传和纵向宣传两个选择。但是500米辐射范围内你可以横向纵向同步宣传超出500。