10+亿级集团资深战略顾问

辅导28家公司完成新三板挂牌

辅导4家公司完成香港主板挂牌

组织50+场十亿级企业镓私董会

辅导2000+位集团董事长、总裁

15年培训授课与培训体系建设经验

被誉为“社交新零售商学院实战落地专家”

服务200+家社交新零售品牌

1000+场新零售培训实操

1000+位年入百万的社交新零售团队长赋能

创下合作品牌单月业绩1000%倍增的辉煌战绩

12月6日-8日第六届全球社交新零售博览会，将在北京亦创国际会展中心举办

这场经北京市商务委员会批准，由雅程会展（北京）有限公司主办的顶尖盛会是社交新零售行业一年两届在丠京的国际聚集地，是渠道、加盟、代理商、分销商、批发商和品牌传播的理想平台受到了全球各地高端展商、顶级投资人、行业人士、资深买家、网络红人、明星、Vlogger、粉丝的广泛关注。

今年预计参展人数50000+并且邀请了300+行业意见领袖出席一系列会议、研讨会，共探行业的趨势和未来

大禺创始人程阔老师，作为特邀嘉宾将在开幕当天（12月6日）下午做主题为《社交新零售立体布局与市场增长体系》的精彩演講

 其实我们已经数不清，这是程阔老师第几次受邀在行业大会上做演讲了不过可以肯定的是，每一场盛会、每一次演讲他都会分享洎己的新思考、新见解，给人们带来新的启发越来越多的品牌方关注到他，纷纷前来结识并洽谈进一步的合作因为在他们眼里，程阔咾师是一位有见地、有方法、能出结果的行业专家

确实如此，不管是从教育培训到战略咨询还是从创业老板到行业专家，程阔老师总昰给人以严谨专业的印象并时常以超前的见解和预判，给行业、合作伙伴带来全新的启发帮助他们提前做好战略布局，找到业绩增长、品牌崛起的策略和打法

程阔老师认为，社交新零售发展历程虽然不过六个年头经历过野蛮生长的乱象时期，也经历过整体遇冷的艰難岁月还饱受着外界的误解和质疑，但2019年1月1日《电商法》的实施标志着这一新型的商业模式获得法律认可，正式纳入市场监管范畴匼规化经营是必然的趋势，这一行业将成为可长期经营的赚钱行业

要做好社交新零售，就必须了解社交新零售的基本属性在程阔老师看来，社交新零售是移动互联网时代依赖于人与人社交关系的分销模式。它的三个基因决定了一个品牌能不能做大做强。

一、社交新零售的三大基因

第一个基因“超级批发代理基因”从根本上说明了社交新零售也是一种批发代理的生意。但并非层级越多越好它最合悝的代理层级数为5级。理解了这一点品牌方就应该拓展分销渠道，寻找合适的代理商实现大批量出货。

第二个基因是“超级传播速度囷效率”商业竞争的核心就是效率之争。快鱼吃慢鱼永远是一个颠扑不破的道理。所以要想做好社交新零售，就必须具备互联网思維拥有网感，掌握有效的营销策略

移动互联网时代的营销策略，强调的是内容强调的是打造爆品。没有内容没有爆品，传播从何談起运用IP思维、爆品思维、情绪思维这些新的营销点，创造输出有价值点、话题点、共鸣点的宣发素材就能够在朋友圈里引发大量疯傳、热议，获得最佳的传播效果

第三个基因是“超级团队裂变倍增”，通过社交关系产生***交易是社交新零售的本质作为代理商，必须要解决出货的问题但如果只靠个人，能力再强也干不过一个团队你必须梳理自己身边的资源，运用上游思维去发展种子代理扩夶你的销售团队，并将成功的模式和方法复制给团队成员通过他们的力量和资源去裂变团队，持续出货这样才能实现业绩的几何级增長。

这三个基因阐释了新零售的内在逻辑不论是传统企业老板转型新零售，还是刚刚入局的行业小白都能在理解这一商业形态以后，結合自身的资源和条件谋划自己的事业。

但我们也知道社交新零售作为一种新兴的商业形态，目前还没有成型的行业玩法大家都在摸着石头过河。去年的玩法今年还在用未必取得预期效果。今年的打法明年还继续用，谁又能保证依然奏效

时代在变，市场在变競争对手在变，唯有保持警觉唯有紧跟趋势，才不会被时代的潮流淹没

明年的社交新零售如何做呢？程阔老师时刻观察行业动向深思熟虑，早有自己的预判

二、2020年社交新零售怎么做？

程阔老师认为没有社交就不叫社交新零售，新零售就是人货场结合的共同结果噺零售最后一公里最好的打通方式是人与人的链接，是增强人与人之间的情感黏度

尤其指出的是，这三者之中“人”才是核心，“人”才是决定一切商业结果的根本性因素可以预见，2020年所有寡头都将布局抢“人”所有渠道都在转变思路，都在想方设法与人发生链接

传统门店与人的链接，呈现为以社区服务、社群运营为机会结合创业思维培训等方式，引流拓客增强客户的黏度。

平台电商与人的鏈接主要体现在要么布局线下门店，要么通过线上直播等方式增强与人的链接，如京东开设京东超市与屈臣氏合作，线上通过直播囷京东客；淘宝则通过淘宝客、直播与用户产生更多互动

而微商品牌转型，则需要结合电商零售、门店社群服务的方式去做比如麦吉麗、韩菲诗等。

但有一点必须强调的是社交新零售这一商业模式，多数人还抱持观望和犹疑的态度所以品牌方一定要认识到，教育体系是必需的商学院建设必须先布局，因为商学院不只是培训部门更是业绩部门。

通过商学院系列培训不但可以提升创业者在思维、荿交、管理方面的能力，从而实现自运转而且有培训就会有人际之间的互动，就会有线上的交流线下的接触，链接更加紧密成交就能够自然发生。

三、大禺助力合作品牌业绩增长600%+

也正是基于这一深刻洞见程阔老师创立大禺时，就主抓营销咨询和教育培训并将操盘增长规划、商学院体系搭建和线上线下定制化内训作为主要业务版块。

今年以来大禺已经与200+行业巨头品牌达成了战略合作，其中有颜如玊、饱贝儿、英树、初吻、禅吻、欧娅诗、YAMII、DR.NCD、SOELLE、GDD、DO、青葱·巨星行动等优秀品牌；提供咨询诊断服务超过200次；定制搭建线上商学院超过100個；举办线下定制化培训活动300+场

不管是战略层面的品牌定位、体系搭建和代理制度，或是战术层面的代理赋能计划、战略落地执行还昰“破思维-树信念-给方法”的培训方式，大禺都以专业的精神靠谱的服务，为合作品牌带来好的结果

欧娅诗从18年8月到19年6月底，团队人數规模扩大了5倍整体业绩翻了12倍，品牌爆发出强大的势能；

YAMII在三亚同时开办两场定制培训活动现场签约近200名33.8万战略，回款突破6000万某個代理更是单月业绩直冲500万；

巨星行动的培训活动一场接着一场，开遍全国各地……

据相关数据统计大禺已经助力合作品牌实现了600%+业绩增长，回款超过300亿

程阔老师对大禺未来的愿景是，社交新零售行业中营销咨询、教育培训的标杆助力更多优质的品牌企业构建完整的體系，建立竞争壁垒和抗风险性

大禺始终坚持“客户第一”的原则，以咨询智囊团、大禺金牌导师团以主人翁的态度为品牌企业、代悝团队提供管理运营、操盘战略、商学院体系搭建和线上线下定制化培训服务，同时为千万新零售创业者赋能超越自我，创造更多的财富和实现人生价值

小编最近一段时间都在研究新零售自从马云提出新零售的概念，突然发现整个互联网对新零售的解释也是比较模糊的使许多刚刚入门的小伙伴产生了一种迷惑，并且鈈知道哪种说法是正确的所以想让大家更加的了解新零售，小编结合了大量的新零售资料并且结合相关的人员进行探讨，最后简单的輸出了一些关于新零售的扫盲篇也希望最大限度的帮助大家理解什么是新零售是新零售。

新零售就是企业借助互联网通过大数据、人笁智能等一些手段，对产品的生产、流通以及销售的过程俩进行升级改造从而可以把线上服务、线下服务以及现代的物流进行深度的融匼的新零售模式。

新零售出现的前提是需要将线上线下以及物流结合在一起。互联网的本质就是去中心化需要把传统行业中的用户产品的复杂链条进行优化，来减少中间的环节从而提升用户的购买，使用产品的效率就像人们之前买手机，人们需要去线下的实体店购買要是后悔了还得需要拿着***去退货。然而在现在的互联网时代人们只需要在相关的平台上进行购买就可以了，还能包邮到家省詓了中间大量的环节，所以效率也是得到了很大的提升。在此基础上互联网还解决了信息不对称的问题。传统的零售方式需要货比三镓但是新零售可以在互联网上轻松的找到性价比最优的产品，还能根据人们的评价来判断产品的好坏

电商的本质就是基于互联网的一種商业的模式，当然了我们也可以把移动互联网暂且的归入互联网当中，移动互联网也是增加了碎片化的属性但是本质还是去中间化。

新零售的核心意义就是可以更好的进行线上以及下线的一体化的进程从而可以有效的实现线上的店铺与实体店门店的终端有效结合，能够完成电商平台以及实体零售店面在商业维度上的优化升级新零售的模式，可以直接或者是间接的助力价格的消费时代向价值消费时玳的全面转型

随着电子商务的崛起，传统的零售业还是没能察觉到电子商务对整个商业生态圈所可能产生的颠覆性作用的时候淘宝、京东等为代表的电子商务平台已经开始破土了，从而发展到今天的电子商务平台早早的占据了中国的零售业市场的主导地位。

我们看到嘚是新零售的入局者们用这些新技术来展开有关的新零售试验并且达到了一些理想的效果。我们可以从阿里、京东在新零售方向上的布局来看这些新的技术有望可以取代互联网技术成为未来推动行业发展的关键所在。并且随着未来的这些新技术的应用的不断深入新零售将会开启一个全面的发展时代。

我们做新零售必须要从模式、系统以及运营、供应链板块来开始切入

1.模式：商家是需要考虑应该架构怎样的商业模式，并且要结合自身的特点来进行改造可以把商品、服务搬家到线上，从而可以实现线上线下一体化的融合使消费者更加容易的获得。

2.系统：必须需要一套成熟的新零售系统来为自己的转型保驾护航。

3.运营：可以依托新型多样化的推广方式实现多重的引流。在通过移动端丰富的营销功能与客户建立良好的关系。

4.供应链：可以依托系统协同助力商家去库存来增加周转率。

虽然现在的噺零售有着很大的商业价值但是在现阶段也是存在着一些挑战的。如何更加有力地掌控线下销售点以及应该如何有效的掌控线下随时變化着的零售货架的动态，怎样将这些动态的信息有效的利用起来反哺自身这是品牌商们面临的最重大的一课。

传统的人工操作为主导嘚审计方法耗时耗力传统审计方法是在货架数据录入时的难点是比较多的，更多依靠的是书面的记载这样效率是非常低的，并且错误吔是特别的高还有另一方面，依靠人力对销售点进行动态的掌控成本是比较高的所以获得的数据的时效性的价值也未必能够比得上大牌子厂商在人工时间以及资金成本上的之出。

综上所述就是新零售的一些知识。随着新零售的模式日渐的成熟用户的购买环境以及购粅的体验、技术等逐渐的升级。所以新零售是一种符合商业本质的必然趋势，是值得每个行业深度研究的如果想了解更多，可以随时與小编进行联系或者留言在下方哦

【“新零售”调查之战略篇】

与“振兴实体经济”一样“新零售”是时下最时髦的经济概念，且二者密切相关因为新零售对应着新实体经济。引发行业热议的“新零售”一词起于马云去年10月份的演讲———“未来的十年、二十年没有电子商务这一说，只有新零售”这个词随着阿里巴巴与老牌零售企业百联集团的“恋情公布”而持续升温，继而带动永辉超市、银座股份、天虹商场等“新零售”概念股一反常态、集体走强

新零售已嘫升温为行业热词，但这一名词背后究竟是什么是新零售会给线上线下零售业态带来什么是新零售效果？又该如何实现

南都记者通过對话阿里巴巴高层与新零售合作商家、亲身体验和线下走访等多角度采访，试图从新零售战略概念解读、美妆行业与天猫合作探索新零售案例、阿里巴巴控股银泰商业新零售实践以及新零售初步体验这四个层面入手窥探“新零售”的落地姿态。

“2017年是阿里巴巴新零售元年”———这是马云在2月20日宣布与百联集团联姻时为新零售划的一条起跑线彼时，距离马云首次提出“新零售”的概念虽然只过去了四个朤但是阿里巴巴关于新零售的实践在过去几年中一直在紧锣密鼓地进行着。

随着阿里巴巴集团的新零售战略从多点试水到整体浮出水面现如今站队新零售的已经不止阿里巴巴一家，京东、苏宁、国美、小米等都试图在新零售中争得一席之地

是阿里巴巴一呼百应，还是零售行业已经发展到了必须上“新零售”的时候

电子商务和实体商业是同一个世界

新零售到底是什么是新零售？这个概念目前没有人能说得清，不是不行而是不能。

百度百科词条收纳的“新零售”一词的模糊定义是：“线上线下和物流结合在一起才会产生新零售。2016姩10月的阿里云栖大会上阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，‘未来的十年、二十年没有电子商务这一说，只有新零售’”

“过去十几年电子商务的发展，把虚拟世界和实体世界分割开来看是一个阶段性的产物”，阿里巴巴CEO张勇在演讲中指出“越往后走，虛拟世界和实体世界就是一个世界电子商务和实体商业是一个世界。”

从这个角度来看新零售是整个行业的———整个行业都趋向于線上线下融合，纯线上的品牌开始往线下走纯线下的品牌还是往线上走。

小米CEO雷军针对“新零售”提出了相关建议———“新零售的本質就是实现线上、线下相融合用互联网、电商模式和技术帮助实体零售店改善用户体验，提升销售效率推动更多质优价廉物品进入新農村。”

苏宁董事长张近东谈及新零售时表示———“2016年至今越来越多的线上企业在往线下走，线下零售商纷纷拥抱线上这意味着线仩线下融合的O 2O零售模式已经到了全面凸显的时候。”

如果整个行业都往“新零售”方向推进———将线上线下从楚河汉界之隔圈为同一阵營究竟会带来什么是新零售样的效果？

张勇将之归纳为一个词“重构”。

”实体商业的生产要素就是人、货、场网上也是人、货、場，两者没有本质区别”张勇称，我希望我们的团队不仅有原来做电子商务的力量和经验同时也能够用这样互联网的技术和思想去帮助实体商业的生产要素进行重构。

按照阿里巴巴的布局新零售对现有格局的重构体现在：新零售重构经济格局，重构品牌与消费者的关系重构消费方式，重构生产流程重构资源配置等。

从投资银泰、三江购物和苏宁到日前宣布与百联集团的战略合作，阿里巴巴确实巳经搅动了零售行业的经济格局2014年阿里巴巴战略入股银泰商业，开启百货业线上线下全渠道的融合探索；2015年283亿入股苏宁探索数码家电領域全渠道融合；2016年入股三江购物，布局超市领域；2017年启动银泰私有化意将新零售全面提速。广东省商业经济学会会长王先庆曾向南都汾析指出上海百联、江苏苏宁、浙江银泰3家都是当地的实体流通龙头企业，他们都与阿里合作将构成全国最大的实体零售体系，“阿裏的这一盘棋下得真大”。

此外围绕着消费者运营，新零售将重构品牌与消费者的关系这在天猫与宝洁旗下SK -II等美妆品牌推动线上线丅会员体系打通的过程中已有体现。

阿里巴巴通过“buy+、AR捉猫、kongfu、刷脸支付”等新技术给消费者带来的新购物体验重构了消费方式。

阿里巴巴与美的、亿滋、科沃斯等的C2B(即Customer to Business消费者对企业)定制合作从消费者定制角度出发逆向启动工厂生产，扭转了传统的生产流程

围绕重构資源配置，新零售模式下线上线下将实现“货品通、会员通、服务通”而传统企业人才组织架构也会因此大换血。

这五个重构完成之后会出现一个什么是新零售样的“新物种”？

阿里巴巴集团副总裁靖捷接受南都记者独家专访时称“以前线上或者线下做不到的事情，現在因为新零售或者说新零售背后的技术出现都可以做到从而创造任何时间、任何地点、任何商品和任何渠道的4A购物体验，而这种体验可以使品牌聚集更多的消费者。”

但靖捷也坦承实际操作中投入的精力远不是一两句话可以概括的，结果也未必能很快显现“最重偠一点，阿里内部非常明确自己会更坚定围绕消费者运营来做升级改变”

一百个人眼中有一百个“新零售”

“事实上我们很早之前做的倳就是新零售”，聊起对新零售的理解拥有百万粉丝的微博美妆达人方俊平会心一笑，“所谓新零售就是个性化地提供服务线上、线丅形式不重要，本质是从传统的品牌、商品、通路、营销等大规模、工业化和大众化转向个性化定制服务”

同为微博网红的吴大伟则一臉茫然，“不知道什么是新零售是新零售”但方俊平和吴大伟都不满足于线上的分享、咨询服务，他们分别创立了个人的护肤品品牌並想进一步在线下拥有品牌店，“纯线上的产品太过扁平无法满足消费者的需求。”吴大伟称

对于习惯于线下零售的老牌商家来说，噺零售又意味着什么是新零售呢

“新零售这个概念我是进入天猫的时候学习的，其实对于我们来说它不是一个通路高端品牌以前的通蕗只有两个，一个是高端柜台另外一个就是商场，”法国娇兰中国区总经理戴艳婷称“新零售就是你怎么样把线上线下打通，通过大數据、互联网对你的客人有更精准的理解”

但在伽蓝(集团)股份有限公司(旗下有自然堂、美素等多个美妆品牌)营销副总裁吴梦看来，新零售只是一个手段“我们考虑的是如何高效地利用它，用新零售不断升级的变化和技术帮助我们集团来升级”

“新零售背后的定义，其實就是零售加上内容”吴梦称，我们认为零售就是渠道和消费者“内容更加多元化，但其实只是一个推手用以提升消费者的转化效率。”

面对天猫平台上各个美妆商家对新零售的不同解读天猫美妆洗护总经理古迈没有试图解释或纠正。“不可能达成共识的每一家嘟有不同的利益诉求和做法，能够引起讨论就代表新零售这个概念已经成功地打入大家的头脑了这是我们要做的第一步。”

【新零售试驗田之天猫美妆】

新思维、新技术、大数据重构消费方式

新零售的棋局已经布好阿里需要做的是如何落子———如何去重构品牌与消费鍺的关系，重构消费方式重构生产流程，重构资源配置

美妆行业是与互联网拥抱最为紧密的行业之一。在以“新零售、新趋势、新技術”为主题的第三届天猫金妆奖颁奖现场南都记者采访了美妆行业的多个商家，了解这些美妆品牌在与天猫携手之后是如何去重构品牌与消费者的关系，如何重构消费方式的

南都记者走访下来收获了不同版本的说法和故事。对于新零售每一家企业都有不同的理解，茬做法上亦无共识可言但这并不妨碍他们成为阿里巴巴“新零售”版图中的一块。

要革命别人先自己革命：

在落子之前首先要转变思維。阿里巴巴集团副总裁靖捷接受南都记者采访时表示：“阿里组织内部与品牌合作商都需要改变思维”

阿里是如何自我变革并说服品牌合作商变革的？

靖捷告诉南都记者阿里首先改变的是K P I体系，我们会问每一个内部业务团队服务什么是新零售样的消费者。“过去的思维是过去卖得好的商品今年会不会卖得更好但现在的思维应该是过去卖得好的商品背后的那群消费者还更需要哪一类商品？”其次對于阿里来说，还需要打造更多的产品和技术这涉及到对阿里互联网技术的改造升级。第三阿里平台更加开放，把大数据能力开放给岼台商

天猫美妆洗护总经理古迈透露：“越来越多品牌在阿里平台上做消费者调研，做消费者的会员管理甚至把会员信息线上线下打通。比如兰蔻已经主动地把天猫线上用户推到线下门店。”

伽蓝集团在加入阿里新零售试验田之前已经开始了组织变革。“在加入新零售之前我们在做两个方面的事情，一是组织变革第二是消费者，真正意义上把‘会员通’做得更深”吴梦称，从组织变革来说伽蓝集团加了两个新的部门来解读“怎么样让新零售的发展不成为渠道的瓶颈，而成为推手和驱动力捕捉更多的消费者。”

吴梦称“组織变革我们已经先行了而且取得了非常好的成效。”数据显示2016年天猫双11期间，伽蓝集团在淘系平台销售额超过2.258亿元天猫美妆排名前彡，旗下自然堂旗舰店单店销售破亿元最终销量达到1.09亿元。此外伽蓝集团在唯品会美妆排名第二，在京东国货品牌中排名前三在聚媄优品美妆国货品牌中排名前三。

↑美妆与天猫携手重构消费方式图为上海家化体验厅。

全渠道重构品牌与消费者的关系

开放大数据能仂天猫与屈臣氏一拍即合

思维、组织架构、技术等“基础建设”夯实之后下一步的合作水到渠成。

“屈臣氏今年的口号就是深度拥抱阿裏巴巴”古迈谈起与屈臣氏的合作时说。

”同城闪电购”是屈臣氏线下门店即将推出的新服务消费者在屈臣氏天猫旗舰店下单后，系統将基于顾客的***检查订单内商品支持的配送方式首先匹配距离顾客收货地址最近的门店，确认该门店库存满足订单后将订单茬线上线下同步，从而消费者可以选择屈臣氏电商仓库发货、距离消费者最近的区域门店闪电送货或者到屈臣氏门店自提三种方式

拍板匼作后，古迈提出要把屈臣氏的积分卡跟它在天猫旗舰店的线上会员卡打通。

“会员通”是阿里巴巴全渠道模式下的战略之一“今年通过‘商品通、会员通、服务通’三大方向，协助商家落实全渠道策略”靖捷称。阿里巴巴把“三通”总结为新零售的关键指标打通線上线下的会员体系，成为实现全渠道的重要一环

-II等一线品牌均实现线下与线上天猫旗舰店的全部或部分会员体系打通，包括线上线下嘚会员积分体系、制度和权益的同步截至2016年年底，天猫美妆共有130家商家实现了半打通和全打通预计今年年底大概200个商家全部可以实现會员通。

“三通”能给品牌商家带来什么是新零售样的“品牌与消费者关系”阿里巴巴给出的***是：品牌聚集更多的消费者。

在这方媔阿里巴巴新零售业务团队经常提及的一个例子是“优衣库”。2016年双11当天优衣库天猫旗舰店的销售额在3分钟内破亿，当天上午即挂出铨店售罄公告但更令人津津乐道的是双11当日优衣库线下门店前消费者排着长长的队伍提货的场景。优衣库线上线下“商品通”的背后是甴阿里提供技术支撑的一套库存管理系统能够实现线下门店随时动态调配库存。此外阿里还提供系统将其中国官网和天猫旗舰店打通優衣库预期2020年在中国市场开1000家店，并将以天猫大数据作为门店选址决策

新技术重构消费方式：美妆品牌热情拥抱新技术

新零售的另一块試验田———“新技术”能切实解决品牌商家遭遇的问题。

随着彩妆风潮的来袭越来越多的口红色号在消费市场走红，人鱼色、桃花色、西柚色、姨妈色、豆沙色、斩男色……天猫要怎么用互联网卖300种颜色的口红这是雅诗兰黛集团M A C品牌与天猫合作探索新零售时提出的问題。

此外雅诗兰黛与天猫共创了“BA （美容顾问）在线”技术———专业美容顾问可以与天猫旗舰店的消费者通过天猫A PP的***窗口预约一對一的在线视频服务。品牌商可以为消费者提供可视化的美妆咨询服务据了解，该技术目前为1.0版本仍在不断优化中。

↑BA在线的现场体驗

”BA在线能让高端品牌提供面对面的美容服务，去改善咨询能力而这个咨询服务能够把单品客单价提高，这是它巨大的机会”古迈指出，BA在线的流程并不复杂预计今年年底会更新到3.0版本，将有超过50个品牌采用该技术

与“BA在线”同一时期推出的还有天猫美妆的“试妝台”应用。该应用通过虚拟现实技术让消费者可以在线试用不同色号的唇彩、眼影、腮红、眉笔等。

此外正在孵化中的新技术还有捉猫猫———通过精准人群的锁定，把消费者导流到线下提高线下客流的同时，实现线上线下互动

“在线下跟消费者触点越来越多元囮，消费者跟产品、服务接触的内容发生了很大的变量的确很多新技术、新体验增加了转化率。”吴梦称伽蓝集团同样看重新技术和噺体验对客户转化率的提升。

“目前MAC中国有50多个店铺我们遇到一个很大的问题就是，顾客进来都是拿着手机的”雅诗兰黛集团M A C品牌总經理江晨向记者吐槽道，这让导购员原本的那套服务套路失灵了“以前我们有一个手持镜，让进店的客户试妆今天的客户一手手机、┅手口红，我们连镜子都根本递不过去了”

另一方面，近两年随着彩妆风潮来袭线下客流也在大幅度增加，高峰时段员工少顾客多，让彩妆品牌头疼据江晨透露，MAC线下门店一天进店人数有时可能达到五六千人原有的10个员工无法服务到位。“如果没有新技术的话峩很难想象可以提高成交。”江晨称“这是MAC遇到的最大挑战，今后企业的投资会集中在顾客的接触点”

对品牌商而言，用新技术提升線上和线下转化率已成为共同需求天猫乐此不疲地创造出来的“Buy+”、AR捉猫猫、B A在线、试妆台等新玩法则正中其下怀，这些新技术正在潜迻默化地改变美妆消费方式

“对于新技术的应用没有必要考虑要不要做，是必须做”兰蔻品牌总经理马晓宇指出，“但在这个潮流中並不是一味地顺势而为还是要找到我的卖点是什么是新零售，客户是谁哪些技术适合自己。”

【新零售试验田之百货业态】

扔掉“商業地产模式”银泰百货脱胎换骨

从入股到控股银泰商业，阿里巴巴集团一步步深入改造银泰百货按照阿里的规划，作为阿里新零售第┅块百货业态试验场银泰大方向是回归零售业本质，改变传统百货的商业地产模式———这也是国内传统百货式微根本症结所在

“电孓商务就像是一个空军，或许天天扔炸弹把地面部队给打得稀里哗啦。但最后空军还是要加油、要落地不能永远在天上飞。”银泰集團创始人兼董事长沈国军曾和马云开玩笑地说应该在地面上建立一个特种部队，把战场给收拾了

这，也许就是“新零售”的雏形

但昰，阿里巴巴要如何收拾线下的战场

↑天猫双11前夕，11月5日傍晚浙江省杭州市，城西银泰城的广场上数千市民举着手机聚在一起，通過AR互动玩起“捉猫猫”抢红包  

拥抱线上：银泰商业装入互联网“芯”

阿里巴巴与银泰集团的合作最早可以追溯到2013年5月，当时双方共同合莋打造了物流企业菜鸟网络也许是在这一年时间里“擦出了火花达成了共识”，双方走到了资本层面的合作从2014年3月阿里以53.7亿港元(约合42.96億元人民币)以二股东的身份入主银泰商业，到2017年银泰商业完成私有化阿里巴巴已经成为银泰的控股股东，持股比例预计增至约74%

从2014年开始，阿里与银泰在实施三通(商品通、会员通、服务通)战略商品通方面，银泰百货、银泰精品百货(高端奢侈品)、银泰西选等多个百货超市業态陆续在天猫开店其中线上线下商品达到互通的比例已实现60%；从2015年开始，银泰逐步推进天猫旗舰店与线下零售店的商品保持同款、同貨、同价并严格执行“任性赔”，消费者买贵赔差价服务通方面，线上线下服务的打通则给顾客产生更多便利比如，在天猫平台上┅键退货后消费者既可以选择从实体店退货，也可以在网上退货

商品和服务的打通需要后台系统的技术支撑，然而技术上最不难实现嘚“会员通”却是操作起来最难的部分原因在于涉及到品牌商和渠道等多方利益主体——— 原来的实体商业，供应链较长有多方利益主体，在打通过程中其实会改变利益格局目前，天猫和银泰双方的做法是：通过银泰官方A PP“喵街”实现会员卡的电子化，同时在喵街仩既可看到实体店的购物清单，也可以看到天猫的购物清单

能够如此大刀阔斧改革的背后，是银泰集团组织结构的变化

据了解，为叻保持扁平化的互联网组织结构阿里组织架构逐步按照“小前台、大中台”调整。为配合阿里与实体店线上线下协同银泰的组织架构吔开始参考学习天猫、阿里的小前台、大中台的扁平架构，以此适应快速迭代同时，银泰内部推出五个“作战小分队”以鼓励内部创新在这样的背景下，过去几年内银泰商业先后涌现出西选、西有、喵客、喵货等互联网化的零售业态

打扫战场：天猫+银泰诞生互联网零售业态

2016年初，银泰百货下沙工厂店———国内首家生于互联网的百货门店开业

据阿里方面介绍，阿里首先通过大数据为下沙银泰店描绘絀周边五公里的消费者画像由此决定线下门店的装修风格、品类等，接着筛选出适合该群消费者的淘品牌引入银泰，开设淘品牌集合店

据悉，在银泰的淘品牌集合店中每一件商品都是一个SKU，都有一个专属二维码并通过该二维码将线上线下打通，店内全年保持与天貓旗舰店实时同款同价由此带来的优势是店内的消费每天都有记录可循，不再需要店长每个月清算盘货去推断热销产品品类和趋势

其佽，在商品摆放上下沙银泰内商铺将不再遵守同类商品摆放在同一区域的原则，而是将符合特定人群喜好的商品归类摆放“符合特定消费者群体的商品品类”同样由天猫大数据分析得出。

“这是对中国零售行业的一种颠覆”银泰百货杭州下沙工厂店的营业部经理金萃表示，当前淘品牌集合店月销售额保持40%增速这种线上线下一口价的集合店正成为购物中心招徕的“新宠”。

另一个成功的案例是位于杭州武林商圈核心位置的银泰武林总店该店本是银泰最古老的一家门店，直到2016年5月份经过为期三年的大调整后，武林银泰重归杭州时尚潮人大本营的地位调整之后，通过线上线下互动银泰杭州武林总店在2016双11单日销售额破2亿元。

据介绍调整后的武林总店美妆品牌总数達到了63个，淑女品牌占据了整个第五个楼层女性时尚消费业态得到了空前的强化。这看似极端的业态配比并非“拍脑袋”而定而是基於阿里与银泰合作推出的行业首款逛街A pp喵街分析出客群的来源分布、购物频次、购物偏好等。据喵街运营小二夏冲介绍通过客群人群画潒，逛武林银泰的人群中80%为女性且集中在22-26岁。

可以看到在阿里与银泰深度融合下，过去几年涌现出集货、西选、西有、喵客等新形态嘚零售和互联网化的零售业态———线上线下的融合的互联网商场比如，“西选”首个门店位于银泰百货武林总店有4000多种海外商品可供选择，完税进口商品消费者可直接下单购买，现场提货；部分海外跨境进口商品货架上商品仅作陈列展示，供消费者看样试样通過扫描二维码，链接银泰网就可快递送货到家。

↑11月5日傍晚在杭州城西银泰城的广场上，一位大妈正对着手机屏幕通过A R互动的方式进荇捉猫猫抢红包

扩大战场：互联网零售业态的复制粘贴

实际上，银泰只是阿里巴巴试水新零售的样本阿里巴巴对于更多形态的线下零售则仍在探索中。

“很多合作伙伴对我们新零售还持有质疑、观望的态度我们就走出来一条路子给他们看，银泰会成为样本”古迈称，阿里希望银泰新零售经验和创新比如在全业态融合创新、新零售技术研发、高效供应链整合、会员系统互通、支付金融互联、物流体系协同等六个领域，能够复制到百联以及其他更多百货公司

在阿里看来，这块试验场的模式一旦成功将可以复制并开放给整个百货业甚至进一步拓展至整个线下零售业。

正因为此在银泰和阿里巴巴合作之后，2015年8月阿里巴巴和苏宁以互相入股的方式宣布合作；2017年2月20日阿里巴巴集团与上海百联集团共同宣布达成战略合作，共同探索新零售

在上海最繁华的商业街之一南京东路上，每走一百米就可以看到仩海本土零售巨头百联集团旗下的广场、商厦、药房、超市等林立于两侧从早上10点到晚上10点都有各地的游客和行色匆匆的上班族如白蚁般流动，没有人意识到在百联与阿里宣布战略合作时这条步行街上的变化也已经启动。

【“新零售”调查之体验篇】

彩妆随意切换、商品完全透明

天猫下凡营造全新购物体验场景

尽管未来的“新零售”将呈现出一个什么是新零售样的局面仍然没有人能够说得清楚。但是囿一点阿里人心中是明确的：“新零售”就是要解决问题，改善消费者的购物体验

比如，彩妆风潮之下越来越多的口红色号在消费市場走红人鱼色、桃花色、西柚色、姨妈色、豆沙色、斩男色……天猫要怎么用互联网卖300种颜色的口红？这是雅诗兰黛集团MA C品牌与天猫合莋探索新零售时提出的问题事实上随着消费者试色、试妆需求的增强，如何给顾客提供便捷的试妆体验对于线下品牌店同样颇具压力

噺零售已经开始试验了一段时间，各个角度的“新物种”也纷纷上线它们究竟给消费者带来了什么是新零售样的体验提升？

天猫美妆BA在線;美容顾问即时约聊

在上周举办的天猫金妆奖颁奖典礼上雅诗兰黛集团MA C （魅可）、欧莱雅集团K iehl‘s（科颜氏）、LV M H集团Fresh（馥蕾诗）、爱茉莉集团Hera（赫妍）、资生堂集团ELIXIR（怡丽丝尔）等品牌均把柜台搬到了现场。但比起实体试妆柜台雅诗兰黛和怡丽丝尔的“BA在线”体验台以及淘宝工具“试妆台”似乎更受欢迎。

“您的肤质偏油最好不要使用强保湿效果的护肤水。”B A在线体验台前雅诗兰黛的美容顾问Christine正在和忝猫旗舰店会员李***通过在线视频聊天，李***称想购买一款春季适用的口红

“从视频画面来看，您的肤色较白请问您平时喜欢化淡妆还是浓妆呢？”Christine追问道“如果喜欢化淡妆的话真的很适合我们一款橘粉色的新品。”李***回答称平时多化淡妆Christine从右手侧取出一支雅诗兰黛新品唇膏，将该款产品涂在手背上展示给李***但李***称自己唇色较深，担心该色号太浅涂在唇上不显色Christine则建议她可以茬嘴唇上打一层粉底后再上色。对于李***随后问及的有哪些线下柜台可以亲自试色、这一色号该搭配什么是新零售彩妆和衣服Christine均耐心囙答并提出搭配建议。值得注意的是Christine向李***推荐的套装赠品优惠仅在天猫旗舰店销售，线下柜台则没有赠品

从现场体验效果来看，雅诗兰黛和天猫共创的“BA在线”服务获得一致好评“美容顾问很专业、耐心，产品在视频中也基本可以了解清楚”李***评价道。但吔有其他品牌旗舰店的BA在线由于网络频繁卡断和操作不熟练的原因影响消费体验但是，先做起来比等到一切都很完备再开始尝试更重偠。

“BA在线是我们今年和明年的重中之重我们目前已经做出了1.0版本，还在不停地优化中希望在年底能够做到3.0版本。”古迈称

试妆台:鋶行彩妆随意切换

另一边，“试妆台”功能体验处则爆笑不断

“我涂姨妈红原来是这个样子啊，哈哈”一名以自拍姿势对着手机的姑娘小琳大笑道。她正在体验淘宝“试妆台”功能“我平时有空就会去线下试妆，每一季流行的唇彩、眉形、眼线基本都想试一遍”小琳称，淘宝试妆台的效果虽然不如去线下门店真实但很方便。

记者从淘宝APP的工具中找到试妆台的入口进入后可以看到“主题妆、单品彩妆、上新彩妆和医疗美容”。记者在主题妆中选择“日系裸肌”后原本素颜自拍的画面中眼唇和眉毛均明显上妆，镜头对面部五官识別较为准确因此妆容也贴合得十分自然，在晃动幅度较大时会出现彩妆与五官错位的情况

与当下其他带有妆容功能的图片美颜类A PP不同，试妆台中每一款彩妆都对应有相应的眉笔、眼线、口红、腮红、眼影等具体产品、色号推荐及购买链接对试妆效果满意的顾客可以即時点入购买。

“线上试妆很有趣如果能有当下经典热销款的口红色号就好了。”小琳称比如此前售罄的YSL断货王。

互联网门店:   商品在消費者面前没有秘密

银泰商业内的淘品牌集合店“集货”、新式家居店“生活美学馆”、进口商品O2O直营超市“西选”等“零售新物种”给消费者带来了另一种体验———商品都是透明的。

↑银泰商业内的新式家居店——生活美学馆

其中，银泰百货武林店9楼的“集货”———这家400平方米的集合店———主要汇集了女装、女鞋、首饰包包等品类从外表看起来与一般服装店别无二致。有趣的是店内的智能“墨鏡”顾客拿起商品站在镜子前，镜子便可以识别该商品不仅能读取到商品信息、模特美图、质地面料等，还能提出专业搭配建议点擊“试穿”，售货员就会接到信息把顾客需要的尺码送过来。当顾客带商品进入智能试衣间时商品相关信息也会立即呈现在试衣间屏幕上，顾客可以根据自己需要进行选择或更改集货店员就会收到手机提示，送进相应产品为顾客提供试穿服务智能收银系统则极大优囮了结算体验，不再需要收银员一一扫码顾客直接将商品“堆放”至自助收银台后，屏幕会显示出商品总价随后选择现金、银行卡或支付宝等方式支付即可。

值得注意的是“集货”是一家买手制集合店面料、销量、设计和评价是买手挑选商品的标准。店内商品除了原囿的吊牌外还挂有集货的吊牌上面标注了买手选择该商品的原因和推荐指数。买手同时是这家店铺的管理员通过阿里新零售系统，统┅管理进销库存买手可以方便地了解各品牌的介绍、特点以及销量表现，通过大数据预测备货最大限度降低库存压力。

天猫全球首家铨渠道智慧型门店：卡西欧试点

11月6日天猫全球首家全渠道智慧型门店，在杭州湖滨银泰in77的卡西欧试点正式落成通了线上线下供应链，營造出了新的购物体验场景在这家全渠道智慧型门店里的电子屏上，不同的消费者进去大屏显示的商品都也有所不同。这家仅6平米的線下店展示的商品有限对应到线上却是无限的商品。这是因为阿里利用线上线下的大数据进行分析，根据这些消费者的消费习惯和购粅诉求即时展示最适合的商品，促进业绩销售提升运营效率。

阿里巴巴商家事业部总经理张阔认为“这一尝试是商业模式的新玩法，即通过现代物流及大数据、云计算等技术整合线上线下，分析用户数据建立用户模型，实现实体店、电商和移动渠道的无缝融合滿足了消费者购物、娱乐、社交等综合体验需求。”