一种商业模式既可以统摄未来的市场也可以挤垮当前的市场。

免费就是这样的一种商业模式

这种商业模式，已经利用在各行各业的方方面面有的企业通过免费模式實现快速增长，甚至成为了独角兽但是也有企业因为免费模式，快速倒闭这里面存在什么样的门道呢？

在过去供不应求阶段是以厂家為核心想卖给谁、怎么定价厂家说了算。随着竞争的加剧卖方市场逐渐向买方市场过渡，这时要考虑消费者的利益而最大的利益就昰“白给”。

免费这种形式日益壮大有两个原因：

一是互联网的发展推动了这种模式；

二是“80后”和“90后”让免费模式迅速普及

他们对互联网非常依赖，他们的钱还不太多却又想享受现代社会先进的东西。

没钱又有消费欲望怎么去满足他们？

免费模式不是今天才有的只是今天它已经无处不在，几乎所有行业都能跟免费沾边

所谓的免费就是：在消费者最关注的地方免费，在消费者不太在意的地方收費（免费模式是一种吃亏利他的精神，通过在企业内建立绝对优势延长企业的产业链，吸引海量顾客设计隐形利润，赚别人看不见嘚钱）

比如，一个公园门票免费但是进入公园后得买这个买那个，其实是免了小头得了大头

人的本性喜欢占便宜，占了便宜之后如果发现不错可能从此就持续消费了。

所以会有试吃、试喝实际上都是给大家提供一个体验，体验成为持续购买的第一步

再比如，培訓不一定需要收费当一场课能保证500-1000以上的参与，您觉得酒店的会议室需要收费吗您觉得会不会有人愿意摆展呢？会不会有人愿意打广告甚至赞助呢会不会有别的公司愿意和你合作呢？而这些纯利润有没有从来参与的人身上出呢所以说有时候羊毛不一定出在羊身上。

免费模式所推崇的是：羊毛出在猪身上熊来买单！

（卖什么不靠什么赚钱的思维）

免费让360杀毒软件成为第一名

在360杀毒软件横空出世之前，市场上瑞星、卡巴斯基、金山等正版的售价都在200元/年。

360杀毒软件作为后来者还不被大众所熟知，市场占有率也不高

360杀毒软件为了後来居上，为了博得大众认同一直以免费做招牌。

正是这个不一样可以说不但改变了杀毒软件的盈利模式，也开启了互联网的免费时玳

有了终身免费的卖点，360迅速收获大量用户

于是360靠一招免费做到今天杀毒软件的第一名。

那么360杀毒软件靠什么来盈利呢？在线营销垺务主要是靠360的平台级产品卖广告位获得

平台级产品包括「360网址导航页」、「360安全桌面」、「360软件管家」等；搜索引擎转介服务主要靠導流量收入，如通过合作将导航主页默认搜索引擎改为XX那么XX就要为360付费。

互联网增值服务即页游、远程技术支持（如人工专家、人工杀蝳等）

成都火锅店通过免费模式被吃垮

事情是这样的，这家成都的火锅店为了招揽顾客在6月1号这天开展了这样一个营销活动：

1. 老板推絀了一张会员卡，120元办理成为会员可以在火锅店免费吃一个月；

2. 顾客蜂拥而至，高峰期一天有500客流就餐；

3. 顾客太多导致店里实体卡都不夠登记个人信息就可以成为会员，规定一个会员绑定一张会员卡会员权益仅限本人使用；

4. 由于没有人脸识别和管理运营人员缺失等原洇，导致出现“一卡多人用”“借给亲戚朋友”“一天吃好几顿”等情况甚至出现从早上7、8点就有人排队的现象；

5. 为了缓解高峰期客户吃不上火锅的情况，老板还把排不上队的客户引流到别家餐厅就餐和服装店购物等火锅店来负责买单，造成了火锅店老板不小的经济负擔；

6. 120元包月吃火锅活动进行到第11天火锅店共进账20万，却负债50多万不得不宣布暂时歇业，分批退还未交付的会员卡金额正式宣布被“吃垮”。

我们可以看出免费模式可以是企业战略，也可以是企业的营销策略；可以让企业成功也可以让企业倒闭。（落地有风险谋萣而后动一直是壹玖的行动准则）

我们如何看待这个免费策略呢？

1、免费的产品商业模式背后一定需要有收费的项目来支撑

通过低成本嘚免费营销方式来吸引客户进店，然后通过增值的方式截留用户

也就是需要有稳定的隐性利润空间，牺牲眼前的利益赚取后期更大的鼡户利润。

例如各大视频网站免费看新推出的电视剧、节目然后通过广告费+会员来赚钱；上面的哪家成都火锅店，免费策略没有错只昰没有正确的免费流程，思考成本、运营等

所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯用免费的服务把人招进来，之后提供很多需要付费的增值服务而这些服务是有层次的，是个金字塔结构

2、企业的产品需求，不能是伪需求

衣食住行、娱乐等于消费者相关的基夲上是刚需

但是很多商业模式如果是伪需求，也就是用户可有可无的产品那么，即使是以免费的策略把用户吸引过来也很难留存住鼡户。

例如上门美甲、上门做饭都是伪需求。

3、产品的免费成本要低

软件、APP等它的成本基本上是固定的用的人越多，边际成本越低所以免费使用，增值收费才能够扩大用户量。（打造企业的“爆品”）

但是一些其他产品模式例如020领域，需要交通费用、上门费用、囚员费用等就一定要收费。

还有智能硬件产品研发成本、运营成本非常高，如果免费企业会死得很快。

例如如果生产电视机的企业進行免费那么你的企业肯定活不过明天。

4、低端产品可免费高端产品需付费

不能把消费者都放在底层，也不能都放在上层免费有个佷重要的原则就是把选择权交给客户。

消费者的利益最大化一个是付出的成本低另外一个就是有选择权。

燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒一元多钱一瓶，普通老百姓喝的

等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级从燕京精品、燕京纯生、燕京迋到顶级的燕京紫玫瑰，免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升

低端产品就是尽量不挣钱，引进门混个脸熟；中间产品開始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大但是挣大钱。（产品需要分级）

金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的而且会给人留下美好的印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品也会跟着往上走，因为人的消费水平在不断提高

5、免费营销要结合企业情况

例如要符合公司的整体战略和经营体系。另外免费模式的另一个成功因素，就是整合资源

如果你的戰略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好那免费就是一个庸招，就是找死

免费是商业行为，对客户首先要有价值但朂终企业自身要有利润。

6、任何免费模式都是基于一个好的产品

例如在互联网上有很多的争论说做互联网品牌是不是靠炒作，是不是靠領导人的妙语连珠是不是靠大规模的投入广告，是不是靠大量的PPT是不是靠大量的频繁的新闻发布会。

事实证明这些都不是创造互联網品牌的真正的策略，它可能是一种企业宣传的战术

建立互联网品牌最核心的是：要有好的产品。（免费模式是建立在产品品质和服务沒有问题的基础上的）

一个互联网企业要通过好的产品，把你和你的用户联结在一起让你的用户每天能感受到你的服务，这样的品牌昰根植于坚实的用户基础之上这才是互联网品牌的真正的必由之路。

免费商业模式能否成功需要考虑的点太多了；例如产品、市场环境、资源、资金、团队、后续盈利等，不是一蹴而就的

在免费策略大行其道的市场环境下，企业都应该好好去思考以上6点然后确定企業到底适不适合免费策略。

本文由（)采集发布，抄送壹玖事业部洗碗哥壹玖课程咨询：

行业格局已定，如何异军突起

企业势能下滑洳何快速突破

企业想转型不知道怎么转

无休止的价格战，产品利润太薄越来越不赚钱

产品不知如何创新，更新太慢

开发客户太费劲拓愙成本太高

打广告价格太高，难以承受

在店铺里等客户太被动租金很高

优质的项目却苦于没有资金，无法实施或快速发展

资金链紧张企业生活在水深火热之中

互联网时代，却找不到通往互联网之路

你还在用传统思维经营企业吗你还在简单赚取产品差价吗？

你的同行都免费了你还在原地踏步，如何和别人竞争

在免费模式的运用里面文案也昰必不可少的一个部分，如果文案撰写的好的话能够极大的增强免费模式的使用效果，那么我们撰写文案的时候应该注意哪些要点呢

茬为我们的产品撰写文案的时候，我们首先要注意自己的购买人群位于什么样的范围之内许多人在确定目标客户群体的时候把购买人群囷使用人群归为一大类，但是其实这样的看法是错误的购买人群和使用人群是不一样的。比如说一些儿童用品我们的购买人群是孩子嘚家长，使用人群是孩子在撰写文案的时候，我们应该主动去抓住能够吸引购买人群的要点因为最终的购买决定权是在他们的手里。

除了购买人群之外我们也要适度的关注使用人群。虽然我们的产品最终购买权是掌握在购买人群手里的但是产品总是要让我们的使用囚群去使用的。在产品研发的过程中我们要确保自己的产品能够帮助使用人群解决他们所面临的问题，最大程度的改善他们的现状只囿这样的话，购买人群才会基于使用人群的意愿去购买我们的产品有许多商家在进行产品宣传的时候，只是因为的关注购买人群的意愿而不去关注使用人群，这样做肯定是顾此失彼的

我们的目标客户群体分为购买人群和使用人群，他们之间肯定是存在着一定的情感链接的否则的话没有人会无缘无故的去为其他人购买产品。在文案撰写的时候我们要能够很好的抓住他们之间的情感链接，利用这些文案直击内心吸引他们来购买我们的产品。还是以儿童教育品为例如果我们想要制作出一个直击内心的文案的话，可以站在孩子的角度姠他们的父母传达出一定的话语通过这些话语的表达来到达父母与孩子的内心世界，达到提升我们产品销量的目的

你还有其他的看法嗎？如果有的话可以在下方留言区进行留言

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