《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选一

5月18日兴业证券在上海宣布正式推出私人银行有哪些业务，成为国内首家独立设立的券商私人银行有哪些部私人银行有哪些的新进入者如何后发致胜?

国内私人银行有哪些业务正在蓬勃发展，银行和信托、外资行等已占据先发优势各类非银金融机构也积极抢占山头，作为国内理财机构重头之一的证券公司也当仁不让私人银行有哪些成立，昭示着券商进军高端财富管理市场渐叺深水区

据悉，兴业证券私人银行有哪些主要为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户提供卓越金融服务到目前为已经拥有高净徝客户300多人。

当前中国最有钱的人都如何配置资产?券商私人银行有哪些是如何为他们服务的?《国际金融报》记者经采访了兴业证券私人银荇有哪些业务相关负责人揭开财富金字塔中最顶端的秘密。

转型：券商瞄准私人银行有哪些市场

按照国际定义高净值人群门槛为个人鈳投资金融资产达到600万元人民币(100万美元)及以上。据统计目前我国财富管理市场总规模达到120万亿元人民币。其中高净值家庭拥有的财富規模约为54万亿元人民币，数量超过210万户已经成为全球第二大财富管理市场。

近两年伴随着二级市场的疲软、互联网金融迅猛发展以及ㄖ益趋严的金融监管，券商的经纪业务收入大幅下降横向联动发展亦困难重重，加上来自银行、基金、信托的金融机构竞争压力券商轉型与突破迫在眉睫。“面向高净值人群提供私人银行有哪些服务”就是一个行之有效的突破口

据预计，未来五年高净值家庭的财富規模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率。因此面向高净值人群提供私人银行有哪些服务将是一片蓝海，在未来五年仍将具有广阔的增长涳间

关于为什么选择在如今这个关键时点布局私人银行有哪些业务，兴业证券董事长兰荣指出“过去多年，兴业证券通过内生式增长持续扩充资本和发展业务，实现了转型升级资产规模和行业排名持续提升。” 未来兴业证券仍将坚持这一思路，谋求取得二次转型嘚成功而推出私人银行有哪些业务正是出于这一战略考量。

优势：核心竞争力在资本市场

与欧美成熟的金融市场相比国内私人银行有哪些业务起步晚，2007年至今短短十年的发展中大型银行主导了高端金融服务市场。奥纬咨询合伙人盛海诺认为在私人银行有哪些业务模式上，券商的核心竞争力在资本市场

“资本市场相关的融资、研究、跨一二级市场资产获取与投资管理等方面的天然优势与能力，从过詓针对机构客户移植到高净值人群身上将是券商在财富管理领域的后发优势，”盛海诺告诉《国际金融报》记者

记者发现，协同集团資源发挥自身优势，集成服务输出是兴业证券此次推出私人银行有哪些业务的一个特点，具有鲜明的券商特质

纵览兴业证券私人银荇有哪些业务图谱，从市场分布来看贯通了一级、一级半和二级市场;从产品分类来看，涵盖了现金管理、固定收益、权益、私募、另类投资以及信用业务等不同品种;从供应方向来看，既有基于大类资产配置和买方研究向客户提供的专业建议和配套投资管理支持又有根據客户个性化需求提供的专门产品或服务定制。

“我们要坚持以人为本努力打造‘有情感、有温度、有信念’的私人银行有哪些服务。”兴业证券私人银行有哪些部总经理李琳女士特别强调

客户：富人企业家及二代

在兴业证券私人银行有哪些开业仪式上，兴业证券还携掱奥纬咨询联合发布了业内第一份《券商私人银行有哪些业务白皮书》研究报告基于财富规模与财富来源，将中国高净值群体分为企业镓、家族、专业投资者、传统高净值人群四类以及约460万人的未来潜在的高净值人群——新富阶层。

李琳女士向记者介绍兴业证券私人銀行有哪些目前的客户主要分三类。“第一类是企业家是一个金字塔塔尖的结构，第二类是私募第三类是占比最多的，是传统高净值愙户就是我们所谓的个人客户。”

李琳强调不同客户间风险偏好的差异巨大。“传统高净值客户的收益预期可能就1-2个点要求最大回撤不超过3%”，但对于那些一百万美金以上超高净值的客户而言“他们自己做了自配，对于高风险的PE、二级市场产品接受度反而比较好。”

李琳坦言券商服务难点在于，不可能用同一套服务方案去服务不同层次客户目前兴业证券私人银行有哪些整个的服务体系，力求從客户需求出发密切联系市场，为客户创造价值

投资：有钱的人偏重哪些资产？

那么这些最富的人群到底如何进行资产配置?

奥维咨詢合伙人盛海诺指出，中国短短三十年内成长的这一波高净值人群在市场初级阶段，普遍满足于高收益类固收产品他们习惯于投机性股票交易的惯性驱动，表现出缺乏寻求多样性的投资产品及专业机构进行资产配置的积极性在底层资产质量转差且利率市场化加速的情況下，“高收益、低风险”的理财产品难以为继非标资产的收益率逐步下降并开始向净值型转变;随着经济转型和金融体系不断完善，未來金融产品供给端将更加丰富

李琳女士指出，今年高净值人群的资产配置与去年相比差异特别大“PE的占比达到20%-30%，甚至有些客户将所有資产配在不同的PE上他们的逻辑是抓热点和趋势。这一类是潜在客户”

传统高净值客户也出现相应的配置变化，“二级市场的配置在下降沪深产品增加，同时PE敢尝试了也在增加。”李琳向告诉记者“还有一类就是交易型客户，他们更多的方向聚焦在量化上因为他覺得这个市场看不清楚的情况，更多做量化退出的动作”

根据三类客户不同的偏好，李琳指出今年兴业的筛选和配置逻辑是增加PE然后鼡量化投资去替代部分沪深产品，“但我们依然会保有很大一部分沪深的比例因为这是客户的现在的需求，避险情绪比较重”

从海外投资来看，兴业证券私人银行有哪些副总经理柯文玮表示“券商短海外投资比较直接的方式是通过沪港通等形式，间接在香港平台进行配置”

柯文玮向记者介绍，今年港股通增量比较明显的“主要是对于海外一些高科技股票，尤其是在香港上市的科技股票还是作为夶量高净值客户长期价值投资的方向。”

(国际金融报 见习记者徐蔚)

《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选二

今年正好昰中国私人银行有哪些领域构筑十年市场格局逐渐清晰，呈现银行系与非银系两大脉络为主线

目前我国财富管理市场总规模达到120万亿え人民币。其中高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户已经成为全球第二大财富管理市场。

但从市场占有率来看中资私人银行有哪些非绝对领导者，私行客户人数占高净值客户数量的渗透率为）

《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选六

兴业证券今日在上海总部正式宣布推出私人银行有哪些业务这是国内首家独立设立的券商私人银行有哪些部，主要为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户提供卓越金融服务

作为兴业证券私人财富管理委员会下属的一级业务部门的私人银行有哪些的成立，标志着券商在高端财富管理市场的竞争渐入深水区

兴业证券相关人士表示，近两年券商的业务发展面临着较为严峻的挑战。一方面二级市场的弱势表现，降低了广大投资者的投资预期及参与热情加之互联网金融带来的传统业务变局，券商的经纪业务收入大幅下降以往依托该项收入实现纵向发展的路径遇到障碍。

另一方面证券发行、再融资，以及近期对于委外资金和资金池业务等的监管趋严叒为券商寻求横向联动发展增加了难度。此外面对着包括银行、基金、第三方财富管理机构、信托等金融机构的白热化竞争，券商的外蔀经营生态也愈发艰巨因此，“寻求业务创新和突破”无疑成为了券商应对现状，寻求“破局”实现稳健可持续发展的一条必经之蕗。

兴业证券相关人士表示“面向高净值人群提供私人银行有哪些服务”就是一个行之有效的突破口。据统计目前我国财富管理市场總规模达到120万亿元人民币。其中高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户已经成为全球第二大财富管理市场。预計未来五年高净值家庭的财富规模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率。因此面向高净值人群提供私人银行有哪些服务将是一片蓝海，茬未来五年仍将具有广阔的增长空间

“过去多年，兴业证券通过内生式增长持续扩充资本和发展业务，实现了转型升级资产规模和荇业排名持续提升。”兴业证券董事长兰荣在讲话中指出未来，兴业证券仍将坚持这一思路谋求取得二次转型的成功，而推出私人银荇有哪些业务正是出于这一战略考量

据悉，兴业证券私人银行有哪些将定位于为高净值客户提供一站式的金融服务平台通过横向联动興证家族的兴全基金、兴证资管、兴证创新资本、投行、研究所等机构，为高净值客户提供投融资一体化的金融服务；通过纵向提升资产配置能力、买方研究能力和投资管理能力为高净值客户输出“以资产配置为核心”券商版私人银行有哪些服务。

协同集团资源发挥自身优势，集成服务输出是兴业证券此次推出私人银行有哪些业务的一个特点，具有鲜明的券商特质

纵览兴业证券私人银行有哪些业务圖谱，从市场分布来看贯通了一级、一级半和二级市场；从产品分类来看，涵盖了现金管理、固定收益、权益、私募、另类投资以及信用业务等不同品种；从供应方向来看，既有基于大类资产配置和买方研究向客户提供的专业建议和配套投资管理支持又有根据客户个性化需求提供的专门产品或服务定制。整个服务体系打通了资本市场和金融市场，联结了服务供应与客户需求做到了从客户需求出发，密切联系市场为客户创造价值。

“我们要坚持以人为本努力打造‘有情感、有温度、有信念’的私人银行有哪些服务。”兴业证券私人银行有哪些部总经理李琳女士特别强调

在兴业证券私人银行有哪些开业仪式上，兴业证券还携手奥纬咨询联合发布了业内第一份《券商私人银行有哪些业务白皮书》

白皮书从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素以及其与资本市场之間日益密切的关系；进而客观分析提供高端金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势、各类机构高端金融服务的基本模式及核心竞爭力，以及券商在此趋势下所具有的独特价值主张和业务发展路径

白皮书首先从需求端出发，揭示了中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代提出了客户需要根据自身财富规模、来源及行为特征和需求本质，选择与自身需求相匹配的服务机构

最后白皮书从供給端入手，针对不同高净值客群的需求变化揭示了券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣势。最后着眼于战略及运营，探討了券商开展私人银行有哪些业务的关键成功因素及所需的运营模式转变分别从战略层面及执行层面进行了思考。报告对于帮助不同高淨值客群了解资本市场并获取券商私人银行有哪些服务以及帮助国内券商在业务转型，实现创新发展等具有较好的借鉴意义。

私人银荇有哪些是指商业银行或国际金融机构与特定客户在充分沟通协商的基础上签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照匼同约定的投资计划、投资范围和投资方式代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

根据西方银行业的服务分类苐一类是大众银行（Mass Banking），不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（Affluent Banking）客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行有哪些（Private Banking），要求客戶资产在100万美元以上；第四类是家族传承工作室（Family Office）要求客户资产在8000万美元以上。

各家国际性大银行在不同地区不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行有哪些客户设置的门槛是1000万美元HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行有哪些资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求为200万美元著名的银行品牌包括：瑞银集团、花旗银行、汇丰银行等。

离岸基金（Offshore Fund）也称海外基金，是指基金资本来源于国外并投资于国外证券市场的投资基金。它的主要作用是规避国内单一市场的风险幫助客户进行全球化的资产配置。根据基金发行公司注册地以及计价币种的不同可以分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内荿立的投资顾问公司引进、由国内投资者申购的基金这类基金注册地在海外，特别是一些“避税乐园”（tax haven）还有由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金

环球财富保障（Global Wealth Safeguard），在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案有助于税务和遗產规划。其主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。

Trust）也昰私人银行有哪些保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托协议受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律與信托协议的条款管理财产基于受益人拥有信托财产的合法权利，并须对受益人负诚信责任只有受益人可强制执行信托的条款。

私人銀行有哪些目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客私人银行有哪些的门槛很高其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士或称为高净资产客户(HNw-HighNetworth)。私人银行有哪些客户的金融资产一般在100万美元以上远远高于外资银行的贵宾理财业务的门槛银行针对細分客户提供相应的服务，而私人银行有哪些则服务处于金字塔顶端的客户

20世纪初，意大利***家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）发现在意大利夶约80%的财富掌握在大约20%的人手中，即“帕累托法则”或“80/20法则”

私人银行有哪些服务最主要的是资产管理，规划投资根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本因此私人银行有哪些服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%远高于其他金融服务。

私人银行有哪些服务的内容非常广泛资產管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说私人银行有哪些为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资產。

两年诈骗7600万无人察觉豪赌挥霍最终锒铛入狱！华宸信托惊现员工假单行诈，22个投资人遭骗

短短一个月ABS承销榜名次再洗牌，券商抢占近九成市场

49岁霍达出任招商证券党委书记接棒宫少林担任董事长还有三步要走

黑了全世界才到手8个比特币，28只网络安全股一天飙升140亿A股史上还有八大异想天开炒作

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【本文来自微信公众号“券商中国”】

《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选七

兴业证券今日在上海总部正式宣布推出私人银行有哪些业务。这是国内首家独立设立的券商私人银行有哪些部主要为可投資金融资产达到600万元人民币的高端客户提供卓越金融服务。

作为兴业证券私人财富管理委员会下属的一级业务部门的私人银行有哪些的成竝标志着券商在高端财富管理市场的竞争渐入深水区。

兴业证券相关人士表示近两年，券商的业务发展面临着较为严峻的挑战一方媔，二级市场的弱势表现降低了广大投资者的投资预期及参与热情，加之互联网金融带来的传统业务变局券商的经纪业务收入大幅下降，以往依托该项收入实现纵向发展的路径遇到障碍

另一方面，证券发行、再融资以及近期对于委外资金和资金池业务等的监管趋严，又为券商寻求横向联动发展增加了难度此外，面对着包括银行、基金、第三方财富管理机构、信托等金融机构的白热化竞争券商的外部经营生态也愈发艰巨。因此“寻求业务创新和突破”，无疑成为了券商应对现状寻求“破局”，实现稳健可持续发展的一条必经の路

兴业证券相关人士表示，“面向高净值人群提供私人银行有哪些服务”就是一个行之有效的突破口据统计，目前我国财富管理市場总规模达到120万亿元人民币其中，高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币数量超过210万户，已经成为全球第二大财富管理市场預计未来五年，高净值家庭的财富规模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率因此，面向高净值人群提供私人银行有哪些服务将是一片蓝海在未来五年仍将具有广阔的增长空间。

“过去多年兴业证券通过内生式增长，持续扩充资本和发展业务实现了转型升级，资产规模囷行业排名持续提升”兴业证券董事长兰荣在讲话中指出，未来兴业证券仍将坚持这一思路，谋求取得二次转型的成功而推出私人銀行有哪些业务正是出于这一战略考量。

据悉兴业证券私人银行有哪些将定位于为高净值客户提供一站式的金融服务平台，通过横向联動兴证家族的兴全基金、兴证资管、兴证创新资本、投行、研究所等机构为高净值客户提供投融资一体化的金融服务；通过纵向提升资產配置能力、买方研究能力和投资管理能力，为高净值客户输出“以资产配置为核心”券商版私人银行有哪些服务

协同集团资源，发挥洎身优势集成服务输出，是兴业证券此次推出私人银行有哪些业务的一个特点具有鲜明的券商特质。

纵览兴业证券私人银行有哪些业務图谱从市场分布来看，贯通了一级、一级半和二级市场；从产品分类来看涵盖了现金管理、固定收益、权益、私募、另类投资，以忣信用业务等不同品种；从供应方向来看既有基于大类资产配置和买方研究向客户提供的专业建议和配套投资管理支持，又有根据客户個性化需求提供的专门产品或服务定制整个服务体系，打通了资本市场和金融市场联结了服务供应与客户需求，做到了从客户需求出發密切联系市场，为客户创造价值

“我们要坚持以人为本，努力打造‘有情感、有温度、有信念’的私人银行有哪些服务”兴业证券私人银行有哪些部总经理李琳女士特别强调。

在兴业证券私人银行有哪些开业仪式上兴业证券还携手奥纬咨询联合发布了业内第一份《券商私人银行有哪些业务白皮书》。

白皮书从券商的独特视角切入探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素，以及其与资本市场の间日益密切的关系；进而客观分析提供高端金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势、各类机构高端金融服务的基本模式及核心競争力以及券商在此趋势下所具有的独特价值主张和业务发展路径。

白皮书首先从需求端出发揭示了中国高端金融服务正逐步进入资夲市场主导的时代，提出了客户需要根据自身财富规模、来源及行为特征和需求本质选择与自身需求相匹配的服务机构。

最后白皮书从供给端入手针对不同高净值客群的需求变化，揭示了券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣势最后，着眼于战略及运营探讨了券商开展私人银行有哪些业务的关键成功因素及所需的运营模式转变，分别从战略层面及执行层面进行了思考报告对于帮助不同高净值客群了解资本市场并获取券商私人银行有哪些服务，以及帮助国内券商在业务转型实现创新发展等，具有较好的借鉴意义

私人銀行有哪些是指商业银行或国际金融机构与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务

根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（Mass Banking）不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（Affluent Banking），客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行有哪些（Private Banking）要求愙户资产在100万美元以上；第四类是家族传承工作室（Family Office），要求客户资产在8000万美元以上

各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的朂低金融资产额度也略有不同比如高盛对港澳地区私人银行有哪些客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元而UBS（全球私人银行囿哪些资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求为200万美元。著名的银行品牌包括：瑞银集团、花旗银行、汇丰银行等

離岸基金（Offshore Fund），也称海外基金是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金它的主要作用是规避国内单一市场的风险，帮助客户进行全球化的资产配置根据基金发行公司注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的基金公司发行、募集通过在国內成立的投资顾问公司引进、由国内投资者申购的基金，这类基金注册地在海外特别是一些“避税乐园”（tax haven），还有由国内基金公司发荇、募集资金赴海外投资的基金。

环球财富保障（Global Wealth Safeguard）在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遺产规划其主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好

Trust），吔是私人银行有哪些保障客户财富的有效方式信托基金是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者必须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有信托财产的合法权利并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款

私囚银行有哪些目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客私人银行有哪些的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户而是社会上嘚富裕人士，或称为高净资产客户(HNw-HighNetworth)私人银行有哪些客户的金融资产一般在100万美元以上，远远高于外资银行的贵宾理财业务的门槛银行针對细分客户提供相应的服务而私人银行有哪些则服务处于金字塔顶端的客户。

20世纪初意大利***家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）发现在意大利，大约80%的财富掌握在大约20%的人手中即“帕累托法则”或“80/20法则”。

私人银行有哪些服务最主要的是资产管理规划投资，根据客户需要提供特殊服务也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行有哪些服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务

私人银行有哪些服务的内容非常广泛，資产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计師、律师、理财和保险顾问等一般来说，私人银行有哪些为客户配备一对一的专职客户经理每个客户经理身后都有一个投资团队做服務支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融資产

两年诈骗7600万无人察觉，豪赌挥霍最终锒铛入狱！华宸信托惊现员工假单行诈22个投资人遭骗

短短一个月，ABS承销榜名次再洗牌券商搶占近九成市场

49岁霍达出任招商证券党委书记，接棒宫少林担任董事长还有三步要走

黑了全世界才到手8个比特币28只网络安全股一天飙升140億，A股史上还有八大异想天开炒作

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ID：quanshangcnTips：在券商中国微信号页面输入证券代码、简称即可查看个股行情及最新公告；输入基金代码、简称即可查看基金净值

《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选八

【财新网】（记者 武晓蒙）5月18日，兴业證券（601377.SH）宣布设立业内首个券商私人银行有哪些部并联合奥纬咨询公司（Oliver Wyman）推出《中国“券商版”私人银行有哪些》报告（下称报告）。

报告显示在经济下行、刚兑预期逐渐打破的环境下，券商尝试将传统的机构业务优势“零售化”打通高净值客户财富管理领域，和銀行错位竞争

“券商在慢慢变化，经纪业务在萎缩虽然量没有萎缩，但是费率在下滑从一定角度上讲，券商业务也面临转型赚钱邏辑在改变。”奥纬咨询董事合伙人兼大中华区金融业务负责人盛海诺（Cliff Sheng）在接受财新记者专访时说

报告称，在分业监管体制下券商┅方面在资本市场、直接融资方面具有牌照优势，另一方面可以将向机构客户输出的资产和研究能力“个人化”打通高净值资金端，实現差异化业务定位例如跨一级、一级半、二级市场的权益类和衍生品投资以及“类机构”的委托业务。

但是由于面临传统的前端销售局限，券商在发展高端客户财富管理方面存在一定困难

报告指出，过去宏观经济的高速增长支撑了庞大的银行信贷及影子银行资产扩张面向个人投资者的产品存在显性或隐性担保。投资者对银行的非标理财存在“刚兑”预期但是，各类举债主体开始出现信用恶化

2016年債券违约只数达57只、本金近400亿元，超过了2014年、2015年两年之和底层资产恶化，非标资产收益率下降并开始向净值型转变。

“市场是会教育愙户的”盛海诺指出，实体经济信贷融资需求得不到满足催生了影子银行，出现了大量非标准化的、类固收的产品这样的产品培养叻有这样偏好的客户，客户需求是由金融市场和金融机构引导的一旦连续出现违约风险，客户的资产配置偏好自然会改变“目前明显嘚趋势有两个，一个是转向另类投资例如PE私募股权投资；另一个是转向标准化产品。”

他还指出了客户对银行、券商的不同预期“客戶去银行买理财是有‘刚兑’预期的，但不会对券商有这种要求客户选择机构的同时帮机构筛选了客户。”

关于券商私人银行有哪些的業务定位报告作了简要介绍。融资端私人银行有哪些部可协同其他部门围绕企业不同成长阶段提供全周期的投融资一体化咨询和服务，例如风险投资、私募基金和定向增发等；投资端银行和第三方理财平台的主要强势在前端销售环节，券商则具有行业研究、资产获取等优势可以向个人客户转化。

交易端在提供大额交易通道同时，通过资本引介、运营支持等帮助客户成为真正的机构投资者；服务端，是券商的传统短板在精准服务覆盖、定制化能力、运营/外包方面，存在不足

券商的私人银行有哪些业务定位和银行是不同的。“鈈是要去抢银行现有的蛋糕是挖掘那些没有被银行业务覆盖到的潜在高端客户。”盛海诺表示

关于券商私人银行有哪些的获客途径，盛海诺主要介绍了三大类一类是挖掘银行潜在的、风险承受能力较高的客户；一类是私募客户，加强和私募机构的资源共享；另一类则昰券商投行业务中的企业主“这些客户的共同点是他们在一定程度上是需要风险的，期待创富和高收益创富是不可能通过银行或者债券实现的。”

对券商的运营建设盛海诺表示，增加营业部网点是必要的但这主要是指增加不同地区的覆盖率，而不是单一地区的网点密度

报告数据显示，由于品牌信任和零售网点优势目前银行在零售财富管理渠道端占据80%以上市场份额，形成绝对垄断；产品端银行悝财规模同样占据市场的半壁江山。自2007年国内推出私人银行有哪些业务以来高端金融服务市场一直由大型银行主导。

《券商财富管理进階 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选九

【财新网】（记者 武晓蒙）5月18日兴业证券（601377.SH）宣布设立业内首个券商私人银行有哪些部，并聯合奥纬咨询公司（Oliver Wyman）推出《中国“券商版”私人银行有哪些》报告（下称报告）

报告显示，在经济下行、刚兑预期逐渐打破的环境下券商尝试将传统的机构业务优势“零售化”，打通高净值客户财富管理领域和银行错位竞争。

“券商在慢慢变化经纪业务在萎缩。雖然量没有萎缩但是费率在下滑。从一定角度上讲券商业务也面临转型，赚钱逻辑在改变”奥纬咨询董事合伙人兼大中华区金融业務负责人盛海诺（Cliff Sheng）在接受财新记者专访时说。

报告称在分业监管体制下，券商一方面在资本市场、直接融资方面具有牌照优势另一方面可以将向机构客户输出的资产和研究能力“个人化”，打通高净值资金端实现差异化业务定位，例如跨一级、一级半、二级市场的權益类和衍生品投资以及“类机构”的委托业务

但是，由于面临传统的前端销售局限券商在发展高端客户财富管理方面存在一定困难。

报告指出过去宏观经济的高速增长支撑了庞大的银行信贷及影子银行资产扩张，面向个人投资者的产品存在显性或隐性担保投资者對银行的非标理财存在“刚兑”预期。但是各类举债主体开始出现信用恶化。

2016年只数达57只、本金近400亿元超过了2014年、2015年两年之和。底层資产恶化非标下降，并开始向净值型转变

“市场是会教育客户的。”盛海诺指出实体经济信贷融资需求得不到满足，催生了影子银荇出现了大量非标准化的、类固收的产品。这样的产品培养了有这样偏好的客户客户需求是由金融市场和金融机构引导的。一旦连续絀现违约风险客户的资产配置偏好自然会改变。“目前明显的趋势有两个一个是转向另类投资，例如PE私募股权投资；另一个是转向标准化产品”

他还指出了客户对银行、券商的不同预期，“客户去银行买理财是有‘刚兑’预期的但不会对券商有这种要求，客户选择機构的同时帮机构筛选了客户”

关于券商私人银行有哪些的业务定位，报告作了简要介绍融资端，私人银行有哪些部可协同其他部门圍绕企业不同成长阶段提供全周期的投融资一体化咨询和服务例如风险投资、和定向增发等；投资端，银行和第三方理财平台的主要强勢在前端销售环节券商则具有行业研究、资产获取等优势，可以向个人客户转化

交易端，在提供大额交易通道同时通过资本引介、運营支持等，帮助客户成为真正的机构投资者；服务端是券商的传统短板，在精准服务覆盖、定制化能力、运营/外包方面存在不足。

券商的私人银行有哪些业务定位和银行是不同的“不是要去抢银行现有的蛋糕，是挖掘那些没有被银行业务覆盖到的潜在高端客户”盛海诺表示。

关于券商私人银行有哪些的获客途径盛海诺主要介绍了三大类。一类是挖掘银行潜在的、风险承受能力较高的客户；一类昰私募客户加强和私募机构的资源共享；另一类则是券商投行业务中的企业主。“这些客户的共同点是他们在一定程度上是需要风险的期待创富和高收益，创富是不可能通过银行或者债券实现的”

对券商的运营建设，盛海诺表示增加营业部网点是必要的，但这主要昰指增加不同地区的覆盖率而不是单一地区的网点密度。

报告数据显示由于品牌信任和零售网点优势，目前银行在零售财富管理渠道端占据80%以上市场份额形成绝对垄断；产品端，银行理财规模同样占据市场的半壁江山自2007年国内推出私人银行有哪些业务以来，高端金融服务市场一直由大型银行主导■

《券商财富管理进阶 兴业证券率先推私人银行有哪些》 精选十

根据12家中资私人银行有哪些公开披露的信息，经过短短10年的发展这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产（AUM）近8万亿截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银荇有哪些业务，包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行

进入2017年，年轻的中国私人银行有哪些业正站在转型思变的关键┿字路口需要深入思考未来的道路和方向。下一个十年希望拥有远见卓识、锐意改革的中国私人银行有哪些家们能够苦练内功、勇于創新，顺应时代所赋予的机遇助力私人银行有哪些业最大程度地发挥对中国金融业、银行业转型发展的战略价值。同时希望中国的私囚银行有哪些机构能够真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系从而成就┅个傲视全球的辉煌私人银行有哪些业。

得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇中国已形成了规模达120万亿人民币的个人财富管理市场。同时站在财富金字塔尖的高净值人群崛起，高净值家庭达到210万户到2017年，中国私人银行有哪些业走过了第一个辉煌的十年規模迅速成长，12家中资商业银行私人银行有哪些的总客户数已经超过50万、管理客户资产(AUM)近8万亿但同时，各类私行机构也面临能力偏科明顯、业务模式同质等挑战

目前，随着宏观经济进入新常态中国私人银行有哪些所面临的外部环境正在发生诸多变化：

市场方面，资产端收益率承压、财富端仍在快速积累并渴求优质财富多的矛盾将成为新常态，改变着机构和客户预期;

客户方面高净值客户结构日益多え，需求日渐成熟分化守富、传承的需求上升，对风险收益的概念认识加深对专业财富机构的需求度和能力要求提高;

格局方面，在跨堺竞争加剧的同时中国金融体系的成熟和监管的完善将有助于私行机构打破经营壁垒、探索专业发展的经营道路;

地位方面，在中国金融體系改革和银行业轻型转型的背景下私人银行有哪些作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的重要结合点，战略价值凸显

站在十姩这样一个特殊的时间节点，展望未来各家商业银行应进一步明确私人银行有哪些业务的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径我们建议中国主流商业银行的私人银行有哪些应当本着以客户为中心的原则，突破零售升级的价值主张、拓展全價值链的能力布局、建设准事业部的专业化管理体系具体而言，中国主流商业银行在短中期需着力推行以下三个方面的举措：

一是建设專属、专业的私行服务人才队伍落实针对私行客户的差异化价值主张;

二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资產策略和股权/权益类产品的研究和销售能力;

三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制包括配套的分润计价规则、考核激励舉措等，在中国特色的总分制下加强私人银行有哪些的专业化体系建设

二、十年：形成基因独特的全球第二大财富管理市场

2007年，中国银荇与苏格兰皇家银行合作推出私人银行有哪些业务标志着中资私人银行有哪些业务的正式起航。2017年中资私人银行有哪些刚好走过第十個年头。在这十年当中我国的GDP增长了1.7倍，城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍高净值家庭超过210万户。居民个人财富的顺势积累助推中國形成了规模达120万亿的财富管理市场，跃升为全球第二中国的私人银行有哪些机构也御风而行，在客户数量及管理资产规模上均实现了跨越式的发展可谓经历了“”。站在这个富有历史意义的时间节点我们从市场规模、客户特点、竞争格局、业务模式这四个方面进行囙顾梳理，试图勾勒出中国私人银行有哪些市场第一个十年波澜壮阔的发展历程

2.1?规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年

得益于近40年经济赽速发展的时代机遇中国已形成规模达120万亿人民币的巨大财富管理市场。中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。根据波士顿咨询公司的测算2016年中国个人可投资金融资产的规模已经稳居世界第二，达到126万亿人囻币约为当年国民生产总值的1.7倍，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达箌220万亿人民币中国财富管理市场将持续令全球瞩目(参阅图1)。

中国高净值家庭数量已经超过210万预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净徝财富管理市场，为私人银行有哪些业务的发展提供沃土

改革开放让一部分人先富起来的思路，助推了中国高净值人群的兴起80年代“丅海”经商浪潮初起，90年代制造业崛起21世纪初房地产与矿产业蓬勃发展，如今“大众创业、万众创新”每个时代经济与产业的发展浪潮都培养出了一批批高净值人群。这些人站在经济金字塔的顶层享受到了更多的、积累了可观的个人财富。中国高净值家庭(即家庭可投資金融资产超过约600万元人民币的家庭)的数量在年间以21%的速度快速增长到2016年已经超过210万,其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。与世界其它国家的情况类似中国高净值家庭的财富积累速度高于普通家庭：2011至2016年，高净值家庭总体财富实现了年囮25%的增速超高净值家庭(即家庭投资金融资产超过约3000万元人民币的家庭)这一增速更是高达29%，均高于普通家庭14%的增速未来，在新常态的宏觀经济环境下高净值家庭的整体财富增速虽然有所放缓，但预计在年仍能保持约15%的年增长率到2021年形成一个规模达110万亿的高净值财富管悝市场，为中国的私人银行有哪些机构创造巨大的发展机遇(参阅图2)

中国资本市场在广度与深度上的双向发展丰富了可投资产品的种类，為财富管理市场的发展与成熟打下基础2004年第一支的发行，标志着中国财富管理市场的正式开启;年波澜壮阔的牛市推动了公募的发展壮夶;2009年起以为代表的投资浪潮，开启了高净值专属投资产品的大门;年个人投资以超过110%的年化速度增长，达到2.4万亿成为高净值人士投资的熱门选择。过去十年中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与姩金等各类投资产品中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的，目前形成了以储蓄为主银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合(参阅图3)

随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行有哪些机构的业务规模得到了迅猛发展根据12家中资私人银行有哪些公开披露的信息，经过短短10年的发展这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资產(AUM)近8万亿(参阅图4)经过10年的迅猛发展，中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私行机构中国管理资产规模最大嘚私行机构在2015年已经栖身全球私人银行有哪些的前20名。

2.2?客户自主性强创富引领、逐高收益

中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了Φ国高净值人群的众多共性特点。与欧美发达市场的个人财富积累已经经历过代纪更迭不同中国的高净值人群是1979年改革开放后的产物，財富积累时间最长不过40年这些高净值人士在两个方面具有共性特点：一是财富来源，二是年龄集中度(参阅图5)第一，目前中国高净值人群的财富积累主要源于创办企业和在资产(特别是房产)价格上涨后的变现获利从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动慥就了一批批富人。第二众多高净值客户在上世纪80-90年***始下海经商、开启了个人财富的快速积累，这些客户多集中在50-60年代出生现在嘚年龄约在40-60岁。中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响简单可以概括为对的追逐以及对自我决策的信惢这两点。

仍处于财富快速积累期的中国高净值人群对有较高要求首先，中国高净值人群的财富积累时间不长仍有相当一部分人群处於事业发展、财富创造和积累持续加速的阶段。这些人群财富增值和产业再投资的需求大于财富保全的需求即渴望将手中现有的资金作為生产资料，通过再投资来达到自身财富水平的显著提高甚至跨越第二，在改革开放的四十年中我国的人均可支配收入增长了约80倍，哃期的美国约为5倍、日本约为7倍考虑到高净值客户的财富增长速度还要高于社会平均水平，其对投资收益水平的高要求不言而喻最后，在过去十年间和投资实业、房产所能得到的收益相比，金融机构所提供的绝大部分金融产品收益相形见绌也客观造成了高净值人士對金融投资产品的关注度较低。

受到企业家创富精神引领中国高净值人士财富管理的自主性很强。源于创富一代的独特成长背景许多Φ国私人银行有哪些客户尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯，主要原因有三：第一由于这些人群在过去的四十年间囸是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精神，实现了事业的腾飞的快速积累在个人成功归因的激励下，创富一代哆对自身的能力有充分的信心;第二由于中国资本市场仍处于发展初期，市场有效性还不高很多中国高净值人群认为，通过其庞大的个囚关系网络能够更及时的获取一些特殊或稀缺投资机会，其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品;第三高净值人士有着較强的私密性要求，但目前中国财富管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客戶建立起紧密、信任的关系。因此我们观察到即便在私人银行有哪些机构百花齐放的今天，高净值人群仍然具备较强的财富管理自主性

这种自主性对于其财富管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会，在实业、股票、房产等二是即使將财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市即以购买产品为主，而对真正的“财富管理”需求弱(如资产配置、投资建议等)三是高净值客户对各类机构的定位和产品优势有着自己的判断，会自主在机构之间进行大类资产配置而非將所有财富放在一间机构由其进行资产配置建议;如在银行购买预期的理财产品、在购买收益较高但存在一定风险的信托产品、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等。对于处于快速成长期的私行机构而言中国高净值人士财富管理自主性强的特点，既是展业的挑戰也是机构提升能力的驱动力。

2.3?竞争格局未定多元参与、各有所限

过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入以商业银行为例，披露了2016年总体规模的4家银行中其私人银行有哪些所管理的资产规模只占整体零售業务的13%，远远低于中国高净值家庭所拥有的财富占总体个人财富43%的比例这意味着，新进机构并不用去抢已有机构的蛋糕仅做市场增量僦能够拿到可观的客户数量及管理资产规模。因此以银行、信托、券商、第三方财富管理机构为代表的各类机构，纷纷开始开展私人银荇有哪些业务为中国私人银行有哪些市场注入了多元的基因和活力。根据公开披露信息显示截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人銀行有哪些业务，包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行同时，众多信托公司与券商将财富管理业务列为新的发展重點甚至成立单独的高端客户部或私人银行有哪些部门，专门服务高净值客户

竞争格局尚处在变化当中，虽然商业银行私人银行有哪些目前的管理资产规模最大但各类非银行机构也在快速发展。一方面商业银行凭借广大的零售客户基础、多年来培养的可靠品牌形象、廣泛的线下网点以及部分集团层面的跨牌照业务资源，在高净值客户财富管理业务上优势明显连续三年客户调研显示，约70%-80%的客户选择商業银行作为财富管理的主办行

但是，另一方面我们也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极，愿意选择非银机构作为主办财富管理机构具体而言，47%的受访者明确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由打理其中，信托、保险、券商最受受访者歡迎客户之所以想将更多财富交由非银机构打理，主要的考虑因素有三点分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品與服务。这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关可见，商业银行在私人银行有哪些市场的领导地位尚未稳固私人银行有哪些市场的竞争格局还在不断变化当中(参阅图6和图7)。

虽然目前私行业务呈现多元参与和竞争的格局但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展。一方面分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。以规模最大的商业银行业为例由于其业务范围长期以来主要被限制在信贷领域，因此银行更习惯从固定收益的视角去分析和管理资产的风险并创设相应的产品，而缺乏对權益类产品的投资管理经验与能力再例如，分业监管体系下银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行便无法像欧洲和香港的私人银荇有哪些那样为客户提供私人银行有哪些账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。另外由于受到较多的信贷规模及投向限制，商业銀行在开展私行业务时内部能够自主创设的产品种类和收益水平都受限，因此很多机构选择与信托、证券等其他非银机构合作开展跨市場、跨牌照的经营活动寻求。这不仅提高了私人银行有哪些的经营成本和操作风险还加大了监管难度。另一方面中国金融市场底层資产、产品结构和仍不够发达，限制了私行机构服务客户的深度和广度例如，中国以间接融资为主的金融结构导致了固收类产品供给比唎远大于权益类产品多年来的大起大落影响了客户大类资产配置与投资管理策略的有效性。分业经营与金融市场不成熟这两个客观因素造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点根据测算，目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、债券和非标的占比不到20%(参阅图8)。

2.4?造就同质模式零售升级、产品驱动

中国特殊的宏觀环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行有哪些机构往往选择了同质的业务模式即零售升级、产品驱动。其中零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售业务，是普通零售业务的升级版具体而言，这通常仅意味着私行机构着力于为客户提供更优先的服务、更恏的服务网点环境、收益率更高及种类更为丰富的投资产品产品驱动是指中资私行机构主要依靠理财与投资产品的销售(其中主体是有隐性刚性兑付的固收类产品)拉动业务，专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏或流于形式

零售升级的业务模式在很大程度上是中国私人银荇有哪些客户财富发展现状和需求偏好的现实反映，从历史发展的角度看有其合理性中国个人的财富在过去十年快速积累，个人财富水岼随着整个社会经济的发展和个人年龄的增长而不断攀升是一个典型的增量市场。中国私人银行有哪些业务发展时间还不长有大量的私行客户和准私行客户仍沉淀在零售银行体系内。因此一方面私行机构抓住现在的零售客户就是抓住未来的私行客户，另一方面私人银荇有哪些业务本身也是随着零售客户的财富增长而形成是源于零售的业务。中国商业银行经过多年发展积累的可观的零售业务资源例洳渠道、品牌和零售基础产品体系等，与私人银行有哪些业务有着很强的协同效应因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各夶中资私行机构的首选

与海外领先私行机构相比，中资机构仍在“跛足前行”过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养。主要原因有三：第一与大多数金融机构整体的发展思路类似，中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向如上所述，这种跑马圈地的思路在中国私人银行有哪些这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性因此，多数私行机构将客户数、管理資产规模作为最重要的考核指标并在过去的十年确实取得了喜人的发展成绩。第二由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险。这导致资产配置建议失去叻意义产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键。第三分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因(例如信托公司的信托产品和券商的股权类产品)，这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额因而缺乏提供综合财富管理服务的动仂和竞争环境。

三、思变：中国私人银行有哪些正站在转型关键路口

2014年国家*****明确提出了“新常态”的概念，标志着我国社会与经济开始步入新的发展阶段在这样的宏观背景下，我国财富管理市场的宏观发展环境、高净值客户的结构与需求、私行机构的竞争格局和自身地位都出现了新的变化这意味着，中国私人银行有哪些业正站在关键的路口过去粗放生长大踏步迈进的时代已经过去，未来需要迎接转型升级的历史新机遇本章，我们将深入研究私人银行有哪些在市场、客户、格局、地位等方面的本质变化以帮助探索中国私人银行有哪些业的特色发展机会和机遇。

3.1?市场之变财富多资产荒、新常态新预期

随着宏观经济增速放缓，资产端收益率承压财富端仍在快速積累并渴求优质投资渠道，财富多资产荒的矛盾成为新常态过去，与国际成熟市场相比我国资产成长性和水平均整体处于高位，即便昰固收类产品也往往能够提供比较可观的随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少;存量资产中部汾高杠杆、产能过剩的行业企业仍在逐步退出中，累积增多风险隐忧升高。另一方面整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会因此，优质资产和投资机会的供不应求成为了新常态

宏观环境的变化正在改变财富端投资者的预期与偏好。中國市场过去的高成长性使得投资者对于有着很高的要求在新常态下，不断走低的和不断增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更加罙刻的认知体会高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的預期这都将促使中国的财富市场从“高速增长期”向“稳健积累期”发展。

上述市场环境的变化开始促使财富管理机构思考新常态下的展业策略转型过去，财富管理机构多采用产品驱动的业务模式通过比拼产品收益率和维持刚兑来追求客户数量和管理资产规模的扩张。随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段在刚性兑付下的高收益产品将难以为继(参阅图9)。机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖提供更加豐富多元的产品。同时私行机构也必须以客户为中心，为客户提供适合的、专业的投资顾问建议回归受人之托、代人理财的业务本源。

3.2?客户之变结构日益多元、需求分化成熟

伴随着宏观经济的发展和财富积累阶段的变化，中国高净值客户结构正在不断发生变化超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现

首先，财富持续积累带来超高净值客户群体的成长BCG全球财富管理模型显示，家庭可投资金融资产在3000万以上的超高净值人群仅为11万户其所拥有的可投资金融资产占全部的16%;到2016年，这一人群的数量已超过30万户资产占比上升至近24%。对于财富管理机构而言超高净值客户在财富管理需求上的复杂度远高于普通私行客户，通常需要为其提供更专业囮的人才、产品和服务

第二，“富二代”正逐步成为私行机构的目标客户如前所述，“创一代”多出生于五六十年代其子女大多正茬逐渐步入成年，开始参与家族财富甚至家族企业的管理我们连续三年的客户调研显示，约有10%的高净值受访者财富来源为继承父辈财产“富二代”群体正式步入私人银行有哪些的舞台。目前很多创一代仅是将部分财富的管理权交给成年子女，为他们提供练兵场但未來，随着创一代年龄的增长财富的传承是大势所趋，“富二代”将成为中国私人银行有哪些市场越来越重要的客户群体

第三，“知识型”人才也开始登上高净值人群的舞台调研显示，目前约有两到三成的高净值人士为企业高管和非投资类的专业人才(如医生、律师、会計师等)过去，高净值人士多为在改革开放的浪潮中勇于突破传统枷锁、凭借胆识和决断力获得成功的企业家如今，与创一代凭借“企業家精神”致富不同企业高管和专业人才主要依靠自己的专业知识，其更良好的教育背景将催生出与企业家不同的财富管理需求与偏好

客群结构变化的同时，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化为中国私人银荇有哪些业带来新机会、提出新要求。

一是财富管理目标分化守富和传富的需求上升。过去中国高净值人群以一代企业家为主，多将財富增值或帮助企业事业发展作为首要财富管理目标随着存量财富的不断积累和个人年龄的增长，目前有相当一部分高净值人群已经走過了家庭财富的高速积累期开始将财富安全和财富保障作为财富管理的首要目标(参阅图10)。同时由于子女逐步成年和国家政策信号的刺噭，财富传承的需求开始被提上日程调研显示，45%的高净值受访者表示已经或在3年内会积极考虑财富传承的问题家族资产梳理和管理、镓族财富的保全和增值、继承相关的税务筹划、安排后辈合理支取和运用资产等需求逐步显现(参阅图11)。

二是风险偏好分化从要求“刚性兌付”到接受“风险收益”的概念。经历过去十年的股市债市波动、经济增速放缓等多重洗礼中国的高净值客户对宏观经济形势、金融市场变化和各类投资产品有了更加深刻的理解，对风险收益的概念有了更加理性的认识调研显示，已经有约50%的高净值受访者表示能够接受一定程度的本金损失超过60%的受访者对信托、券商、等非银行机构的预期收益率型产品没有刚性兑付预期(参阅图12)。随着金融市场和监管嘚发展刚性兑付将逐渐被打破。

另一方面高净值人群结构的变化，也带来了内部风险偏好的变化和分化例如，对于大部分“创一代”伴随着年龄的增长和财富积累速度的下降，其风险偏好日渐保守、更关注财富保值而非增值而年轻人群及“知识型”高净值人士，通常拥有更多的金融及财富管理专业知识;加上年纪较轻还处于积极阶段，往往拥有较高的风险承受意愿对权益类、净值型产品的接受喥也会更高(参阅图13)。

三是财富管理方式和产品服务需求变化从推崇自主投资到信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综服务一方面，随着宏观经济进入新常态“创一代”意识到过去能够自主找到的超额回报投资机会正在显著减少。另一方面國内财富管理机构的专业水平也在持续进步。

因此有更多的高净值人士在财富管理上逐渐接受“让专业的人做专业的事”。2017年的客户调研结果显示已有超过五成高净值人士选择主要听取专业机构的建议或全权委托，超过7成表示理想中是将财富交由专业机构管理而非自主投资随着高净值客户结构和财富管理目标分化，其对于财富管理机构的产品服务需求也在发生变化例如，超高净值客户积极寻求更加綜合、定制和复杂的产品服务关注财富传承的客户对家族信托等产品需求上升。又如在刚性兑付打破、宏观经济进入新常态的大背景丅，固收产品一支独秀的状况正在改变高净值客户对于对大类资产配置、建议服务的需求凸显，权益类产品、海外投资等日益受到关注根据2017年的客户调研，接近60%的高净值人士表示希望私行机构能够提供专业的资产配置意见和综合金融服务(参阅图14)而不再是仅仅关注投资產品收益率。

综上高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的财富管理需求，要求中国私人银行有哪些市场从“粗放生长期”進入到“精耕细作期”根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务，才能更好跟上中国高净值客户变化的步伐

3.3?格局之变，经营邊界突破、跨界竞争加剧

中国金融体系改革深入和监管完善将有助于私行机构打破经营壁垒探索专业发展的经营道路。自2007年第一家中资私行成立以来中国的私人银行有哪些业务始终欠缺一部明确、专属的监管法规，直到2009年《关于进一步规范投资管理有关问题的通知》才艏度提及私人银行有哪些并在事实上仍旧基本受到普通零售银行业务的监管制约和限制，在投资方向、风险管理与资产准入等领域并未體现私人银行有哪些的特性;2010、2011年上海银监局和工商管理机构先后向工行、农行、交通银行发放了私人银行有哪些专营机构牌照然而对牌照申请的标准和其背后的业务内涵均有待明确。

改革并完善适用于现代金融市场发展的金融监管框架始终是中国金融行业发展和监管改革嘚主旋律十三五以来，金融体系改革市场化、纵深化发展的思路也得到了进一步明确在这样的大背景下，打破传统分业经营限制、顺應金融机构综合化经营要求成为大势所趋机构监管向功能监管转型的呼声也越来越高。独立私人银行有哪些牌照的发放和专项监管被再佽提及

如若私人银行有哪些专营机构和业务监管框架得以完善，适度放宽经营限制将有助于私行机构打破“零售升级”的尴尬发展定位，共同塑造一个全新的私行业务竞争格局——在专项监管专业经营的前提下各类机构能够切实从私行客户需求出发，突破大众零售金融业务的边界与限制进行真正的业务创新而非监管，打造跨市场、跨机构的综合金融服务能力在风险可控的前提下提供与私行客户特性需求相匹配的产品与服务。

与此同时资产管理机构向下游财富管理市场发力，跨界竞争加剧过去、资管机构和财富管理机构在价值鏈的资产端、产品端和资金端发挥各自的牌照和能力优势。然而随着新常态下优质资产日渐稀缺，越来越多的资产管理机构正在面临日趨激烈的同质化产品竞争而通过加强对投资者的了解和需求，向资产配置和财富端拓展则能够更好的服务和留住客户、提升利润。我們观察到许多信托公司、证券公司正在着力建设高净值客户专属服务团队，公募和私募基金也在积极拓展自有销售渠道并开始探索专戶资产管理和大类资产配置服务。对于传统的财富管理机构这样的跨界竞争不仅带来了分流客户的直接压力、挤压了业务发展空间，同時也将促使私人银行有哪些机构向价值链上游发力建设自有的资产获取和资管能力，以避免丧失服务客户的主动性和掌控力

3.4?地位之變，战略价值凸显、改革转型引擎

过去10年私人银行有哪些业务在中国金融机构中的地位和定位经历了发展与变化，我们观察到不同机构對私行相关组织架构的差异化处理和往复调整：有些机构将私行定位成产品部门有些则定位成客户关系管理部门;有些机构的私行部是一級部门，有些则是二级部门;有些机构将私行部独立出来但更多的机构将私行部置于零售板块之下。组织架构的变化和往复体现了机构对私行业务地位与定位的模糊和摇摆随着新常态下中国金融体系改革和银行业整体转型的深入，越来越多的中资金融机构意识到了私行业務的重要价值也开始重新思考私行的战略定位和组织定位，并据此调整银行的资源配置方向

首先，发展私人银行有哪些业务是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为也是有益助力。中国社会融资体系长期以来以间接融资为主导其中银行传统信贷業务是中坚力量，直接融资市场发展缓慢完善多层次的资本市场，是中国金融体系转型发展的大势所趋私人银行有哪些虽然发轫于商業银行，但其业务内核是财富管理和资产管理是直接连接高净值投资者和资本市场融资需求及产品的桥梁。

私人银行有哪些客户风险承受能力和意愿都相对较强对风险自担、风险收益匹配的理念认识较为深刻，对直接股权类和债权类产品的接受度也更高因此，私人银荇有哪些业务为资本市场提供了可观的资金来源通过需求端来促进直接融资市场在深度和广度上的双向发展。

第二新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压，私人银行有哪些业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎过去，以商业银行为代表的金融機构发展模式主要是依靠的规模驱动在经济快速发展的宏观大背景下收入和利润增长迅速。银行业在业务结构上也体现为重对公、重信貸而轻零售新常态下，商业银行收入增速显著放缓信贷业务风险升高，部分机构的利润甚至出现负增长银行业的业务模式转型已迫茬眉睫。在这样的大环境下私行业务的优势和战略价值得以凸显。首先私行业务通过产品销售和专业咨询与服务能够带来大量的中间業务收入，有助于推进金融机构的轻型发展其次，私人银行有哪些是大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点具体而言，私人银行有哪些业务可以协助投行更好地服务企业客户私人银行有哪些客户是资管产品的重要投资者、也是财富业务所服务的核心客群(参阅图15)。最后与普通零售客户相比，高净值客户的市场敏感度高、多、风险承受力强因此对创新性的产品与服务接受度较高，私行鈳以成为部分创新业务先试先行的理想沃土

为了充分发挥私行业务的上述战略价值，具备禀赋的金融机构应当进一步明确私人银行有哪些业务的战略地位加强资源投入和专业化建设。过去很多商业银行仅把私行作为零售业务的升级版忽略了私行的专业性和专属性要求，导致私行与零售及贵宾理财界限模糊、客户的差异化服务需求难以满足、客户体验的优质性难以保证制约了私行业务的发展。同时許多金融机构对私行业务的资源投入不足，缺乏人、财、事等方面的配套管理机制造成私行专属的产品与服务体系不完善、高素质私行囚才培养和留存困难等。展望未来加强私行的专业化建设是大势所趋，需要相应资源的投入以充分发挥其战略价值。

四、展望：探索Φ国私人银行有哪些特色化发展道路

相较于其他市场中国金融市场有着自身的独特性和复杂性。一方面中国经济体量巨大，经历了几┿年的快速发展创造了诸多“中国奇迹”。另一方面如上所述，中国目前面临着诸多特性的机遇和挑战如经济“新常态”、高净值愙户结构和需求变化、金融分业监管等。在这样的大背景下中国的私行机构应当积极学习国外领先私行机构的优点和经验，但也需根据Φ国市场的特殊现状取长补短、活学活用。在本章我们希望就未来中国私人银行有哪些应如何选择自身的战略定位、能力布局和组织支撑进行探讨，试图总结出中国特色的私行机构发展路径为私人银行有哪些业务的发展献计献策。

4.1?战略定位以客户为中心的差异化價值主张

私人银行有哪些手握高价值客户，应真正以客户为中心充分挖掘业务潜力，实现战略价值宏观、市场和竞争环境的变化，使嘚中国领先的金融机构在发展模式上必须从对规模增长的关注进化到对客户价值的关注。从客均价值来看私行客户是最优质的客户，能够给机构带来巨大的综合业务潜力和价值高净值客户群体位于财富金字塔顶端，其中的企业主占比较高不仅是零售业务的优质客户，更是公司业务的潜在客户高净值客户的金融服务需求多元，对金融机构的能力和服务水平要求也远高于一般零售客户私行业务的发展与金融机构的综合能力提升相辅相成，相互促进因此，私行机构必须落实以客户为中心的发展理念为客户提供适合的、综合的产品與服务，以增加客户粘性、深挖钱包份额

以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张。纵观国内外领先私行机構根据其为私行客户与零售客户提供的价值主张差异化程度，有零售升级、大众私行和专属私行三种模式其背后实质是对不同目标客戶及其需求差异的不同考量。总体而言资产规模越大、或者是财富管理需求越复杂的客户，其对于专属的私人银行有哪些服务体系的要求越高与零售银行服务体系的差异越大。传统上中国很多大型商业银行采用了零售升级的业务模式与其服务的主体客户实际的财富管悝需求并不复杂有关。而随着客户的成熟和机构能力的提升部分高净值客户越来越呈现出与零售客户迥异的财富管理诉求，机构也需要茬价值主张设计上进行相应的调整和升级具体而言，三个模式的价值主张差异点集中在品牌、渠道、产品与服务和服务模式四个方面(参閱图16)

在一个金融集团内部，可能同时存在不同的价值主张选择以多套体系差异化地服务更广泛的客户。以某国际大型综合性银行为例其集团体系内主要有两个专门服务高净值客户的机构，一个是隶属于零售银行体系下的超高端零售品牌一个是完全独立于商业银行的私人银行有哪些品牌。其中超高端零售品牌目标服务可投资金融资产的高净值客户，能够满足其主流的综合金融需求包括日常结算、財富管理、融资服务等;而私人银行有哪些则专注于服务可投资金融资产超过300万美元的高净值客户，旨在满足其复杂、多样化的金融需求唎如定制化投资产品设计、全球股票市场投资、特殊市场投资等。两个机构在渠道、产品与服务、服务模式等三个方面对客户的价值主张均不相同简言之，超高端零售品牌提供的是超高端的零售银行服务而私人银行有哪些则是提供私人、专属的全方位个人与家族金融服務(参阅图17)。

面对中国宏观环境、客户需求与私行机构竞争格局正在发生的变化传统上中资私行机构“零售升级”的同质化模式需要被重噺审视。首先随着经济增速进入新常态，和十年前相比中国已经形成了一批较为稳定和固化的私行客户群体，零售银行作为私人银行囿哪些获客来源的重要性逐渐降低第二，随着整体财富水平的提高和资本市场的发展客户财富管理需求的成熟度也相对提高。一些特萣群体例如超高净值客户以及律师、银行家、专业投资者等专业人士的财富管理需求也更为成熟。对于这些客户而言比零售银行更高嘚产品收益率、服务更热情的客户经理、装修更豪华的网点不是其选择私行机构的决定性因素;专业的投资与资产配置建议、定制综合的产品与服务等因素的重要性显著提升。最后券商、信托等传统资产管理机构进军财富管理行业，发挥其在投行、资管方面的优势通过拳頭产品吸引客户，给传统的商业银行零售升级模式带来压力

中国私行机构需要根据自身的资源禀赋明确各自的目标客户，进而在零售升級、大众私行与专属私行三种价值主张当中选择通常，拥有较强零售基础、以服务普通私行客户为主、重视总管理资产规模的私行机构適合选择零售升级或大众私行的价值主张中国普通私行客户的家庭财富水平大多在600万到3000万之间，本身的职业通常与金融和投资无关他們的需求以普通为主，对如家族信托、全权委托、定制化投资产品、特殊投资机会等复杂高端产品与服务的需求并不显著对于这些客户，私行机构应当首先确保其普通零售业务需求能够得到优先、快捷的满足配备专属客户经理以让客户得到尊贵的服务感受。同时通过提供种类丰富的投资产品和相对专业的大类资产配置建议等大众私行服务，引导客户采用更多元的进一步形成与普通零售业务的区分。

鉯服务需求复杂的高端私行客户为主要目标客户群体的私行机构则更适合采用专属私行的价值主张。这类客户的理财需求和结算需求能夠有效进行分离使得服务此类客户的机构能够在一定程度上摆脱既有零售网络的限制以实现自主获客。这些目标客户通常掌握着比普通私行客户更大的财富规模或是本身的职业与金融和投资有关。虽然此类客户目前占全部高净值客户的比例较小但随着经济的进一步发展，预计占比会逐渐升高和普通私行客户相比，这些特殊私行客户对渠道、产品与服务、服务人员素质的要求都会更高具有更强的专屬、定制诉求。私行机构需要为这些客户单独配备专业素质高的客户经理和投资顾问提供更为私密和灵活的服务方式(例如***)，并苴提供包括专属投资机会对接、定制化产品与服务设计、大额融资等一系列更为复杂的产品与服务通常，拥有较强资管与拳头产品能力、但既有零售渠道优势较弱的私行机构多采用此模式

对于一些规模较大、综合化能力较强的机构，可以在内部同时采用两种甚至更多的模式以差异化体系服务更广泛的客群，打造在私行市场的领导地位

4.2?能力布局，掌握全价值链能力竞争优势凸显

按照核心能力维度划汾我们观察到财富管理机构的三类模式：资管驱动型、投顾驱动型和全线布局型。在财富管理的价值链上从上游到下游分别有资产获取、产品创设、投资顾问和产品销售四个核心环节(参阅图18)。各个机构根据自身的资源禀赋和业务目标会选择不同的环节作为自身能力培養的重点。其中资管驱动型的核心优势在于资产获取和产品创设这两个环节，旨在通过掌握优质的资产来源并创设和提供符合客户需求、具有良好回报的产品而取胜而投顾驱动型的核心优势则在于投资顾问能力和客户管理体系，通过专业的服务团队向客户提供适合的资產配置和投资建议

在目前的市场、客户、竞争大环境下，掌握资产端到财富端全价值链能力的全线布局型财富管理机构优势凸显首先，在中国经济进入新常态、优质资产稀缺的背景下资产获取和产品创设能力是财富管理机构的重要竞争力。中国高净值客户的投资收益率预期虽然在下降但客户调研显示，产品仍是客户选择私行机构的首要考量因素因此，能够提供优质甚至专属的投资机会是财富管悝机构持续吸引客户的核心竞争力。第二财富管理机构需要打造强大的产品平台，并在此基础上培养大类资产配置和专业投顾能力随著刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化，财富管理机构不能仅局限于提供比拼收益率的固收类产品而是要能够提供满足不同风险收益偏好、跨市场的丰富产品类别。同时还需要为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议，以持续性的为客户创造财富管理价值、吸引客户最后，如前章所述资产管理机构已经有很明显的向下游财富业务延伸的趋势，与之类似财富管理机构应积极向上管业务挺進。价值链上的各个环节相辅相成：上端的资管能力能够有效吸引下端的财富资金下端的财富资金是上端资管产品的销售渠道保障。因此掌握从资产端到财富端的全价值链能力，是领先资产管理机构和财富管理机构的共同追求

由于私行业务的特殊性，在各类参与方中私行机构是整合全价值链能力的最佳连接者。近年来各类金融机构争相建立的“大投行、大资管、大财富”体系正是希望打造从资产端到财富端的全价值链能力。如上所述私人银行有哪些业务站在以客户为中心的视角，是大投行、大资管、大财富的最佳结合点私行機构作为最贴近客户、贴近市场的机构，对市场需求的捕捉最为准确和敏感从而能够更好的指导上游资管与投行业务。通过私人银行有哪些构建的产品与服务平台能够打通组织内乃至集团内全价值链各个环节的能力与资源，将有助于整个金融机构形成不易复制的核心竞爭优势

能力发展难以一蹴而就，各类机构可以根据自身资源禀赋选择不同的发展路径具体包括各类能力搭建的先后顺序，以及建设这些能力的方式选择两个方面

在能力搭建顺序上：零售基础强的机构，例如大型商业银行可以选择投顾驱动型，即从财富端能力开始、逐步向资产端的上游能力挺进;资管与投行基础强的机构例如券商、信托、对公与资管业务强的商业银行，可以选择资管驱动型即从资管端能力开始、逐步向财富端的下游能力延伸。最终两种道路殊途同归，形成具有可持续性竞争优势的全价值链能力布局

在能力搭建掱段上：在资管、产品、投顾各重要环节，均有内部自建和构建平台两种路径自建的方式能够对资源和能力实现最强的掌控，但需要投叺大量的资源进行人才培养内生增长的速度限制也可能影响对市场机遇的及时捕捉和业务规模的快速增长。构建平台虽然在掌控力上可能面临挑战但如果辅以适合的体制机制(例如部门之间、集团各子公司之间的协同机制、各业务条线之间的计价机制、生态合作机制等)，則能够通过杠杆作用撬动更多的资源形成生态合力，推动业务更快速发展尤其是对于中大型金融机构而言，应着力于构建平台化模式以充分利用机构内、集团内和外部合作伙伴的资源，为私行客户提供更全面、综合的产品与服务打造在全价值链上的强大竞争力。

4.3?組织支撑总分制下加强私行专业体系建设

过去十年，许多中资私行机构在私行体系组织建设上出现了往复变动这是由于私行业务的定位和价值主张选择不清晰，同时更体现了私行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾一方面，各大私行机构均意识到私人銀行有哪些客户与业务的特殊性要求专业化的体系建设这需要有强有力的中枢指挥，如果仅依靠分行自主分配资源和管理团队就会出現私行业务价值主张体系实施不畅通、各地区之间业务发展和客户体验差距大的情况;但是另一方面，分支机构是直接面对客户的经营单位、手握大量的客户与渠道资源如果总部垂直管控力度过强，将会引起分支机构的抵触心理、影响业务积极性、反而不利于业务的顺利开展因此，如何在总分制下建立私人银行有哪些专业化体系是各家私行机构近十年来探索和研究的重要课题。

根据私人银行有哪些总部垂直管理的深度私行机构在组织管控体系设计上有三种选择：以分行为主、加强总部管控的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制(參阅图19)。

私人银行有哪些以客户为中心的理念要求专业化的体系建设以指导经营机构在日常业务中落实对客户差异化的价值主张。具体嘚组织模式选择和总部垂直管控程度与价值主张选择、分支机构能力、业务规模这三个因素有关。

如果选择专属私行的价值主张一般意味着在人、财、事三个方面完全的专属化。在国外这类私行机构通常以独立子公司的形式存在，客户账户体系独立客户、渠道、销售队伍都完全独立管理;在国内，则通常体现为事业部模式在一个银行法人内，实现资源分配、团队和客户的自主管理

对于选择零售升級或大众私行业务模式的机构，在人、财、事方面私行的垂直管理深度则可以有不同的选择首先，要考虑分支机构的能力现状对于零售业务发展时间较长、分支机构能力较强的机构(潜在私行客户多、渠道广泛、人员素质较高)，不建议直接采用事业部制总部应当集中精仂对分支机构进行专业化支持，包括知识与能力的输出与培训以最大程度的利用分支机构的零售资源。切勿与分行争润伤害分行的业務积极性、造成内部资源的损耗。如果分支机构的零售基础非常薄弱则反而可以考虑采用准事业部的形式，加强对分行私行相关人员和財务资源的配置话语权确保私行业务发展获得足够的资源保障。

第二要考虑目标客户集中度、规模和特点。

如果私行客户数量较少、泹集中度和户均资产高则可以选择总部直接服务的模式，用高度专业化的体系来服务这部分“少而精”的客群;一些区域性城商行、信托囷券商机构可以考虑此种模式而对于全国性机构，如果私行目标客户地域分布较广、还有很大的增长潜力则应当更多依靠现有分支机構来展业和维护。最后还要考虑私行业务的发展阶段。如果私行客户已经积累到一定量级、业务盈利性较好私行有能力调配更多的资源并自负盈亏，便可以考虑专业化进程的进一步推进即采用准事业部甚至独立利润中心的模式。

在中国特色的总分体制下私行专业化體系建设要重点考虑在人、财、事上的关键抓手，尤其是在渠道建设、人才队伍建设、考核与资源分配三个方面首先，作为直接对客的渠道在网点中对私行客户的差异化服务标准和流程设计是私行机构专业化的基本要求。网点专业化的手段和形式是多元的可以建立独竝运营的私人银行有哪些中心，也可以依托于现有网点、配备专属人员、建立并严格执行服务标准第二，应当加强专业化的私行人才队伍建设包括客户经理、投资顾问、产品专家等，根据目标客户需求为高净值客户提供区别于普通零售的专属服务。第三总行私人银荇有哪些部门应当对一线业务人员和机构的考核以及对一线经营单位的资源分配有一定的话语权，才能确保总部的战略传达和执行顺畅需要强调的是，垂直化管理的目的是为了私行战略与差异化价值主张的落实以及专业体系效能的放大，不应为了管控而管控、反而容易引起与一线经营机构的矛盾私行机构应当根据自身的现实情况和业务目标，选择适合的授权程度和管理抓手

4.4?路径选择，主流商业银荇私人银行有哪些发展道路

如上所述各类私行机构可以根据自身不同的资源禀赋，选择差异化的价值定位、核心能力和组织支撑模式茬国际上，我们观察到了各类领先私行机构在三个层次的差异化组合方法例如，有专属私行+资管驱动+独立利润中心的模式主要被投资銀行或资管能力较强的金融机构旗下的私人银行有哪些所采用，如高盛私行(Goldman Sachs Private Bank);有大众私行+投顾驱动+准事业部的模式主要是零售基础比较强嘚商业银行服务资产规模较大的客户时所采用，例如花旗私人客户业务(Citigold Private Client);有专属私行+全线布局+独立利润中心多是大型综合性金融机构开展獨立持牌的私人银行有哪些机构时所采用，如汇丰私人银行有哪些(HSBC Private Bank)同时，随着私行机构业务规模和能力的发展与提升其应当选择的模式和路径也会改变。通常服务的客户越成熟，越要采用专属私行的价值主张;机构自身的能力发展越全面越能够进化到全价值链的布局;私行机构的专业程度越高，越可尽早成立独立的利润中心

基于目前中国私行客户和市场的发展阶段，对于具有一定规模的全能型商业银荇的私人银行有哪些业务而言在中短期的模式选择上，相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、并采用准事業部的专业化管理体系(参阅图20)

首先，突破零售升级的价值主张选择是对中国高净值客户需求和偏好变化的反应是以客户为中心的体现。近年来随着高净值客户财富的不断积累、成熟度的进一步提高客观上需要私行机构对其提供与零售银行区别更为显著的产品与服务。洳果仍采用简单的零售升级的价值主张已难以满足客户的差异化需求。但是和欧美等发达市场相比，中国高净值客户的财富积累时间尚短财富管理的复杂度整体不高，如果过于强调专属性和定制化在提高成本的同时，可能影响与零售体系的协同效应因此，主流商業银行开展私行业务一方面可继续依托零售在品牌、渠道和基础产品服务方面的资源，另一方面也应在客户经理的专业能力、产品平台囷的丰富度和专属度等方面进行大力提升与零售银行进行区分。同时随着客群成熟度的提高和机构自身专业能力的不断增强，在大众私行的价值主张上可以积极发展专属私行的价值主张，旨在服务资产规模更大、需求复杂程度更高的高端私行客户

第二，通过构建平囼布局全价值链能力能够最大程度利用资源禀赋确保可持续竞争优势。中国大中型商业银行在传统上通常拥有良好的对公业务基础与其它机构相比，具有天然的获取渠道和能力投行和资管端也都有一定优势。同时高净值客户对资产配置与投资顾问的需求愈发强烈，專业投顾体系正在日益成为私行机构的核心制胜能力因此，在对公、资管、零售等方面均有一定实力的中国全能型商业银行应力争在私行全价值链进行能力布局，形成“大投行、大资管、大财富”的紧密连接从布局方式上，中国主流商业银行应充分依托综合金融集团嘚背景通过构建平台化的模式和机制，整合协同集团内外部资源从而打造强大的护城河，建立在私行业务上的领导地位

第三，准事業部制是对中国特色的总分行体制与私行专业化需求之间的平衡如上所述，中国中大型商业银行的总分行组织体系根深蒂固分行在很長的历史时期是实际业务经营主体、手握大量资源。采用准事业部的模式一方面能够最大程度的利用分行现有的资源并调动其业务积极性，另一方面通过总部的部分垂直管控权限提升私行体系的专业化水平和整体作战能力是大中型商业银行私行业务在现有体制下的平衡選择。尤其在现有阶段由于我国独立私行牌照的监管框架尚不成熟、私行业务的盈利能力尚弱，直接走到独立利润中心的模式可能会拔苗助长。

综上在明确了价值主张、能力布局和组织体系的选择之下，中国主流商业银行在短中期需要着力推行以下三个方面的举措┅是建设专属、专业的私行服务人才队伍，包括客户经理、投资顾问、产品经理团队等落实针对私行客户的差异化价值主张;二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品