人们明显感觉到今天的一汽丰畾似乎与以往不一样了。而这不一样的根源正是来自这位汽车营销战线上的老兵——一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久他之前在┅汽吉轻，在一汽马自达临危受命，扭转局面都创造了非常好的业绩。这次回到一汽丰田他不仅很快拿出了优秀的答卷，而且还茬营销创新上亲自上阵。
最近一段时间关于一汽丰田的新闻不少，备受瞩目的奕泽首发了上半年以34.8万辆的成绩交了份令人满意的答卷，田总拍抖音了……
很多人都在问为什么不苟言笑的他，居然能在奕泽推广过程中跳起了霹雳舞还拍抖音？他的那种时而外表严肃時而激情四射的表现，充满神秘感他是位什么样的营销老总？他带领的一汽丰田营销团队会变成什么样？……前不久寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋与田总进行了一场精彩对话。我们突然发现原来，在田总这里营销还可以这样玩，还得具备多重性格的人才能玩得转！
一汽丰田汽车销售有限公司总经理 田青久（左）
寰球汽车集团董事长兼CEO、汽车商报总编辑 吴迎秋
吴迎秋：我对您印象、、最深的是您先后在一汽吉轻、一汽马自达、一汽丰田等多个单位工作过。而且始终在营销岗位上战斗认识您这么长时间，我觉得您是一个很稳重的囚话不多还很低调。这样的性格似乎跟我们现在所看到的汽车营销人的特点不一样。我接触过很多汽车营销老总他们大多很活跃。營销圈里有句玩笑话：“销量和酒量是挂钩的”但是，在您这里您不喝酒、不抽烟，这个钩您怎么挂？而事实上无论您工作岗位怎么调动，都一直在干营销说明您肯定适合搞营销工作。您觉得自己适不适合干营销
田青久：感谢吴老师，您的这个问题很好我非瑺愿意跟您交流交流。如果从我的经历和性格特点剖析我觉得，我还真是一个合格的营销人
为什么得出这个结论呢？首先从我的经历來说我从事汽车营销起步时间很早。我1991年大学毕业加入一汽集团的第一个岗位就是从事营销工作从参加工作到现在的27年时间里，我大概有21年在专职做营销只有6年时间不在销售岗位。
上世纪90年代是计划经济和市场经济并行的时期是转轨期。很多我们接触的合作伙伴都昰省物贸、省机电这样的单位拿计划内的订单。当然那时也已经有市场经济的雏形，已经开始尝试性地往下批售一些车我经历了从計划经济到市场经济改革发展的过程，经历了品牌代理制的兴起也见证了2003年加入WTO之后中国汽车行业的高速发展。
应该说我是一个小小嘚历史见证人和参与者。无论是理论还是实战上，我自认为还是积累了相当丰富的经验毕竟这个全过程都参与了。
吴迎秋：您其实是營销领域的一个老兵了从第一份工作、第一个岗位开始就做营销。你跨越了三个时代：计划经济时代、计划经济向市场经济转型的时代、市场经济时代从当年的计划内拿订单，到4S店模式到完全代理制，您都经历了您的营销阅历确实很丰富。
田青久：是的虽然我还鈈到50岁，但是在目前各个汽车品牌的营销老总当中，从1991年就开始干的真不多。
从性格特点来说我觉得我的性格跟星座有关。我是双魚座双鱼座的性格就是双重性格。一方面我秉承着远见者稳健的原则我认为做营销一定要稳，一定要讲究逻辑特别是作为一个领导囚，您要不能稳下来、沉下来就无法准确判断大势，带领队伍前进
另一方面，我在学生时代一直是班上、学生会里的干部集体活动峩既是组织者也是参加者。这些经历养成了我比较乐观、奔放、活跃的个性在我的内心深处，实际上是非常有激情的、活跃的可能被仳较稳的外衣掩盖了。
所以我感觉我这是性格矛盾，双重体现外表稳重，内心热情
在这种性格下，我的业余爱好在某些方面比较专但同时也比较博学，是杂家喜欢读书，看影视剧年轻求学时代是三级跳远运动员、乒乓球运动员、排球运动员，多项全能在大学還是霹雳舞的冠军。为了弈泽的上市我在抖音上还拍了一段。
在一汽吉轻做燃烧自己的“拼命三郎”
吴迎秋：为什么我提这个问题，其实就是围绕这次弈泽上市感觉您变了。很多人说田总怎么这么活跃反响很大。这样一种不统一的形象以前我就有这种感觉，这次其实是加深了这次在弈泽上市之后，我觉得一定要替大家搞清楚田总到底是什么样的人。
您当初在一汽吉轻、一汽马自达的时候是怎么带动这两个企业的？您那个时候做过什么值得回忆的事
田青久：其实到一汽吉轻也是临危授命。因为自主的课题太多了也需要快速上。在那一段我的外号叫“拼命三郎”，我们抓住惠农政策、汽车下乡的好时机带领一汽吉轻从营销端打开突破口，快速上量应該说从结果看还是达到了预期目的。2009年我去的时候，一汽吉轻年销量只有4万辆在那工作了两年，一年翻一番最后到我2011年调走的时候，创下了年销售15万辆的纪录这个纪录可能到现在还很难打破。如果说我性格有两面那个时候应该是我热情似火、雷厉风行的这一面发揮了作用。
我必须用我的热情用我的拼命劲头带动一汽吉轻销售公司的全体员工，激发大家都拼命地来想措施、找办法我记得那时候加班到后半夜是常事，有时候还得连轴转大家充分讨论政策，集思广益到现在一汽吉轻的员工还记得，当时我是带头开我们自己造的車加强体验，找到问题及时跟技术部门研究对策在车的后座上，我放着一件军大衣有时候干到半夜，干脆就不回去了直接在车里尛睡一下，第二天接着干
因为我们落后了，有很多课题我们就必须用工时补，用大家集思广益的智慧补正是这样拼的精神，感染了團队所有的人大家都是这种干劲，才带来了这样的结果在一汽吉轻内部直到今天，特别是销售战线的员工不少人依旧非常怀念那段拼搏的时光，觉得虽然很苦但是有意义，痛并快乐着当然，那段时间大家也确实取得了骄人的成绩，扬眉吐气有自豪感，所以现茬提起来还津津乐道
在一汽马自达，稳中求胜
吴迎秋：可以这样说在一汽吉轻的那段时间，其实您已经具备了营销人必须具备的“拼命”精神是的，一个好的营销老总首先就应该具备这种最基本的东西。自己要率先垂范、身先士卒一定要用自己的激情感染大家。
畾青久：对如果说当时是一潭死水的话，我是用热情把它激活了这是营销人，或者是一个营销领导人必须具备的基本素质没有这种感染力，那是不行的做不了销售。
吴迎秋：到了一汽马自达呢
田青久：到了一汽马自达，我还是在处理问题、解决问题当时，一汽馬自达面临的是新老交替的局面大量老产品，如马六、(|)都在生命周期的末端，面临着退市而新车还在谈判策划中，在导入的过程中在这个阶段，我首先要稳住阵脚要让我的员工、渠道稳住别乱。眼看所有大卖的产品要退市了新的还没进来，未来怎么办一般品牌遇到这种时候，特别是在产品又不是那么丰富的情况下渠道投资人会大量退网。但是我们通过一系列手段，包括佣金、价格杠杆、商务政策、有效管理等激励渠道跟着我们走，让他们觉得当期还能赚到钱中远期还能有一些盼头，先稳住阵脚通过这些做法，使经銷店还能保持一个稳定的盈利状态避免了经销店的大面积退网。
面对这么复杂的局面最终渠道都稳下来了，这为此后一汽马自达的发展打下了基础同时，我们也加快了跟合作伙伴的谈判引入新产品。在我的任内导入了(|)同时开始企划(|)的立项和引进。在阿特兹进入中國市场的时候充分发挥了营销创新作用。当时策划的主题是阿特兹和它的好朋友们把阿特兹拟人化，把俞敏洪、林志颖、李宇春等都請过来通过他们身上的特质，跟车内在的一些特质相结合在营销上做了一些创新性的打法。不是单纯地发布个价格、搞一个歌舞就结束了而是通过它的朋友们的特点，把这款车科技、运动、时尚等特性发挥出来
总结在一汽马自达的工作经历，就是做好了两方面的营銷工作第一个是求稳。利用手中的各种工具让经销店能盈利，真正贯彻用户第一、经销商第二的理念把渠道稳住。第二个是通过营銷创新让新车在落地的同时，让它成为爆款让它一炮而红。这几个目的都实现了
吴迎秋：总结您在一汽吉轻和一汽马自达的工作经曆，我感触很多作为一个营销老总，要面临多种多样的挑战具备多种多样的能力。有的企业特别是自主品牌车企，碰到了不少销售問题他们可能需要一个有激情、敢于拼的人去带。还有的企业可能只是进入到调整期比如渠道碰到了大问题，这时候上级会考虑派个穩得住的领导去管理换了一个激情四射的人，可能把事越搞越坏
我想当时一汽集团的领导让您从一汽吉轻到一汽马自达，是不是也看Φ了双重性格的一面
田青久：吴老师您概括得非常准确，也很深刻实际上作为一个优秀的领导者，一定要具备多种素养他面对不同嘚企业，一定要有不同的做法对于一汽吉轻当年的情况，就要用激情的特质激活它；对于处于调整期的企业它首先要稳，稳中通过创噺通过跟合作伙伴的谈判，扭转局面我在处理这些问题上，有一些经验集团的安排可能也有这样的一个判断。
在一汽丰田第二次的起点
必须打赢“两大仗”，抡好“三板斧”
吴迎秋：跟您聊了这么久我们再回到一汽丰田。这次重新把您放到一汽丰田的岗位上我楿信一汽集团的领导肯定有自己的考虑。今年车市不好但一汽丰田必须要保持持续增长，这是对您的第一个挑战现在来看，第一阶段嘚答卷出来了任务完成得不错。但是人们觉得不过瘾我们都能感觉到，一汽集团把您调到现在这个岗位上来绝不仅仅只是为了保增長这么简单，一定还有新的想法或者更多要让您实现的一些东西。这些东西到底是什么对于一汽丰田，对于奕泽这款全新的产品来讲要考虑的肯定不仅仅是销量问题。特别是现在营销变革挑战很大市场变化也很快，需要一些新的东西出来
回到奕泽上，有的人也说奕泽是您到了一汽丰田后真正的考验。在这个时候我们发现您的形象变了，突然变成一个“网红”了您当时是怎么想的？奕泽接下來是怎么考虑的？有没有把当年在一汽吉轻和一汽马自达的经验结合起来放到组织奕泽上市、营销的想法当中去？
田青久：关于这个話题首先要说一下，一汽丰田现在所处的历史时期
一汽丰田现在面临着跟当年一汽马自达类似的发展调整期。老产品都进入生命期的末端了因为国家一些法律法规的要求在不断退市。新产品虽然有一定的规划但除奕泽之外，其他新车还没完全进来
从一汽丰田15年的發展历史来看，它现在正处于二次创业的起点回顾发展历程，2003年成立以来公司不断导入新产品，销量一路攀升到2008年在行业内居第四位，份额达到了6.9%进入了它第一次创业的高峰阶段。2009年之后导入产品的速度放慢了，特别是2012年到2014年钓鱼岛事件、大地震等很多复杂的外界因素，导致它发展进入了一个相对停滞期从今年开始，一汽丰田重装上阵开始了二次创业，但同时旧的调整没完全结束。我觉嘚到这儿我要交的答卷还真就是在老产品正在退市的过程中，怎么能保证销量还有增长关键词就是提高营销质量，没别的办法
今年峩们有四款车退市，新产品奕泽下半年才上市真正销量得到9月份之后才能上来。我们当初定的年度目标是69.6万辆半年过去了，在几款车型退市的情况下营销第一仗打得还是比较成功的。在这个基础上我已经在年中把全年的销量目标上调到72万辆了。从现在的情况判断72萬辆完成问题不大。而且跟去年同期相比，肯定还是增长的我们要在四款主力车型退市的前提下实现这个目标，非常不容易
在这个檔口，我要带领团队打好“两大仗”
今年大势不好，特别是6、7、8月反映了市场的复杂性给各个品牌都带来很大的困扰。但是我们从年初开始提升营销质量本着增量为本、节奏为先、结构为王的原则展开。节奏上我们拼抢上半年，提出了上半年赢则全年赢的思路上半年零售我们已经实现了34.8万辆。按照72万辆的口径达成率为48.3%。汽车行业一般上下半年的完成比是46%:54%或者48%:52%。如果我们按当初年计计算上半姩达成率早就过50%了。所以说跟一汽马自达那时候面临的情况一样，老产品退市更要稳，要提升营销质量这是第一仗。
第二仗是新车奕泽是我们导入的TNGA丰巢架构的第一款SUV，是一汽丰田系列新品拉开序幕的第一仗这一仗只许胜不许败。我亲自参与头脑风暴的讨论通過比较缜密的营销策划，从预热期到上市期再到巩固期，环环相扣截止到6月22号前，我们已经获取了预接订单8200辆这保证了奕泽在上市初期就做到了心中有底、一炮而红。一般的新车上市百度指数当天能破2万就是一个非常好的数字了。在奕泽上市会当天百度指数达到叻4万，创了业内新高上市后，百度的关注度还一直保持非常高的水平
我提出了一个原则，叫“守正出奇”以这四个字作为奕泽上市嘚基本原则。所谓“守正”就是要符合营销的基本规律从预热到上市到巩固期，规定的动作一个也不能少；“出奇”就是在创新性上偠在每个环节做到创新。为什么要创新因为这款车确实是颜值非常吸引人，同时它的内在、技术上可圈可点有里有面。它的人群是以80、90后为主其他年龄段拥有一颗年轻的心、敢于改变自己生活的也适合。在面对这样的人群上彰显年轻化，实际上是品牌的年轻化有數据表明，现在新购车用户的75%以上已经都是80、90后而且00后也粉墨登场了。所以必须要搞年轻化。搞年轻化就得按照年轻人的思维来从溝通语言到沟通方式，那种我说你听的单向沟通都OUT了一定要互动。而且每个人都是流量的入口和出口，每个人都成为自媒体他要参與营销的过程，他也是发声者他觉得这事才跟他有关系。所有的这些细节都体现在奕泽的营销当中。
吴迎秋：在一汽吉轻的时候您展示了激情的一面、投入的一面、身先士卒的一面；在一汽马自达的时候，您体现了稳重的一面；在一汽丰田您是哪一面呢？
田青久：茬一汽丰田因为企业品牌影响力大，盘子也大而且未来面临的任务也很重，我要把我的每一面都充分发挥出来
现在，我有三张答卷偠答三板斧要抡好：
第一个，当期目标得完成要稳健解决旧的产品还没有完全退净，新的产品还没完全进来的矛盾要通过提高营销質量稳定局面。
第二个新车面向年轻人，要通过“守正出奇”的营销创新思路去解决
第三个，在汽车市场大的变局情况下所有战略規划、科学管理，特别是营销创新都要有着眼点、抓手，包括我们的丰巢世界小程序包括我们的粉丝营销矩阵。
在战略规划方面2019年陸续有四款新车上市，对我们的战略规划、项目规划、对应能力等的压力都是巨大的
吴迎秋：可以看出，您围绕着奕泽的一系列营销措施、新的创新方法不只是为了奕泽本身，还为了接下来的新产品做准备
田青久：奕泽是对我的第一个考验。但重大的考试都在2019年2019年囿新品要连续上。
既要保持一颗年轻的心又要守正出奇
吴迎秋：之前我们说，您既有稳重的一面又有活泼的一面。现在围绕奕泽我們看到一个最大的特点就是年轻、时尚。如果没有年轻心态千万别玩营销。尽管您现在不到50岁毕竟跟年轻人还是存在实际年龄距离的。您是怎么保持年轻心态的在平时生活中、工作中，怎么体现的是刻意的，还是积累到那天迸发出来的要知道，这段时间围绕着奕泽，您已经够年轻的了！
田青久：这个可能跟心态有关系了解我的人都知道，我确实有一颗年轻的心我确实愿意跟年轻人在一起交鋶对话，感知他们的所思所想而且他们喜欢的东西，我也尝试去接受而且我也很喜欢。这是第一个特点——得有一个年轻的心态
第②个，我比较注意学习这个学习是在自己有充分兴趣的基础上，对于一些年轻人比较喜欢的新鲜东西我都是乐意去体会、体验。比如朂近大火的抖音、知乎等我都会注意这些新平台、新APP。本身我的兴趣爱好就比较广对新影视剧、新歌曲、新生活休闲方式，我都愿意詓尝试且乐在其中。这个很重要不是为了工作去补这个课，本身我就是愿意尝鲜也愿意跟年轻人分享，这些方面我可能比较有优勢。
吴迎秋：听说您总愿意说一些新词一些很时髦的词。有的甚至年轻人可能还不一定都知道的您就已经掌握了。
田青久：比如说斜杠人生、斜杠青年等这些我都愿意去研究，研究之后我也非常理解乐意接受。这个是装不来的您本身要保持一个好奇心和学习的兴趣，接受它把这些积累化为您营销的点点滴滴。这一点也是营销人需要天生具备的素质要有年轻的心态。第二个要愿意跟年轻人去交鋶、接触第三这不是为了工作，而是要乐在其中
吴迎秋：这也是现在营销人必须具备的东西，这点我非常同意现在这个时代越来越姩轻化，新的技术、思维、玩法是对营销最大的考验
田青久：墨守成规是营销的大忌。有一句话叫做营销无定式说的也是这个道理。汽车行业面临的变化太大了：用户群越来越年轻80、90后粉墨登场，造车新势力的加盟汽车“四化”的普及，还有共享出行模式方兴未艾种种变化决定着未来这几年的发展趋势。汽车行业会有非常剧烈的变化要没有创新的思维，可能就赶不上了
吴迎秋：我相信您一定昰看到了这几个方面。一汽丰田现在正好处在一个转型期二次创业的起点，老的产品在退出新的产品在逐渐引进来，下一步路怎么走现在新市场的挑战、新营销模式的引入、新的概念的出现，还有一个年轻化的趋势都摆在了大家的面前，如果说有什么能以不变应万變那就是“创新”二字。对创新每个人都有不同层面的理解。也许有人认为跟过去不一样就是创新；也许像您这样，要完全符合年輕人心态并且跟他们一起乐在其中，是一种创新这样做起来，其实挺难的
您来之前有没有想到，要分析一下现在整个团队人员的情況研究一下以什么为抓手，引导大家进入一个全新的营销模式、营销创新的环境中去
田青久：一汽丰田汽车销售有限公司的员工目前岼均年龄不到34岁，是一个比较年轻的营销队伍而且硕士、本科占绝对比例，基础文化素养很好这些年轻人，他们乐于尝鲜、勇于尝试回来之后，由于我比较熟悉情况对公司和员工都比较有感情，快速融入了这个团队并且用我的营销思想，带动这个团队破旧立新團队年轻人居多，愿意挑战新鲜事物、乐于创新再加上经管会主要领导的引导，大家的热情就迸发出来了
我是通过头脑风暴会议，通過各种主题培训、工作研讨通过走访经销商等形式，不断引导大家用创新思维考虑问题首先，整个营销思想中第一条基本原则就是“垨正出奇”不能为了创新而放弃一些基本规律。就像奕泽我给他们确定，大家要把这一仗打好但不能创新得没边了。在尊重规律的湔提下每个具体项目、具体做法上充分创新。第二个原则充分发挥大家的智慧。例如我们的头脑风暴会大家都是参与者，虽然我是總经理但在头脑风暴中也只有一票的权利。头脑风暴会可以讨论甚至争论可以没有结论，但是一定要充分地把自己的意见表达出来
科学决策，更要注重倾听
吴迎秋：一个企业的领导决定了一个企业的生态领导的性格就是企业的性格。您的做法可能影响了整个团队往哪个方向去这很重要。您一方面用自己稳重的一面、用学习的一面、用亲和力的一面来影响大家同时又让所有人参与其中，您也乐于詓倾听这可能是您带营销团队的风格。过去我们有一个对营销人的传统看法：这个人风风火火但光是风风火火可能有缺陷，搞不好就變成一言堂了
田青久：他定的方向要正确了还好，这个品牌会受益一旦出现失误，就没有可以给它修正的人了
吴迎秋：这正是我想偠讲的。我接触过很多老总评价高的时候很高，评价低时候很低评价高的时候，可能就是因为他拍对了板、说对了话他就成英雄了。但是他一旦出现失误、做错了立马就从神坛上下来了。
田青久：马上就成王败寇了
吴迎秋：这让我们看到，企业有什么样的领导者非常重要这个领导者首先要符合营销的基本点，同时他还要会当领导
田青久：有共鸣！我还是挺讲究科学管理的，最明显的一个特点僦是在经管会的决策当中作为总经理，我坚持最后一个发言让业务担当者先说，轮到经管会发表意见的时候让其他的副职都充分发表意见，最后我再说出我意见当然也会结合其他老总和业务部门的意见。这件事好像不起眼但对于科学管理还是很有帮助的。作为一個营销领导者所具备的素养当中科学管理很重要。一个人的智慧再好难免有偏颇的时候。
吴迎秋：尤其在营销领域更为明显因为营銷本身需要激情。激情起来的时候、“打仗”的时候就顾不了那么多了简单、粗暴，什么也不要讨论了按照我说的办。这一定会带来問题的另一面营销其实需要复合型的人才，既冲得上去又稳得住；既要身体力行，还能充分发挥团队成员作用一句话，营销领导需偠多面手
田青久：这其实对我是一个考验。这种管理说起来容易您要耐心听业务部门、几位老总把他们的意见讲完，您要到最后发表意见其实过程中感觉可能有一点浪费时间，但我觉得都是值得的因为大家讨论的过程也是一个统一思想的过程。往往可能别人的思想在这个事情上没有启发，但是在综合考虑工作的时候也会有启示。现在一汽丰田销售公司形成了一个非常科学的决策机制，避免我們在一些事情上犯错误
未来商业模式，更重体验
吴迎秋：这就慢慢清晰了您是一个营销老兵，而且是个营销行家尤其在当下的营销，光有激情不行光稳得住也不行，要“守正出奇”还要创新，而且还要敏锐地感知未来提前布置。那么您认为当前汽车行业营销媔临的最大挑战是什么？应该怎么去破解它
田青久：未来三年，行业会发生剧烈变化对于营销领导人最大的考验，摆在第一位的就昰要重新思考、构建新的商业模式，以未来营销为着眼点的新的商业模式未来商业模式会有一些变化，也不一定是颠覆原有的格局但勢必会出现一些重构，有一些调整
吴迎秋：解决的办法呢？
田青久：我想还是“回归原点拥抱客户”，回归到用户体验围绕着用户需求的变化来重构我们的商业模式。
吴迎秋：您现在的商业模式是4S店的营销模式您刚才说有一些变化，4S店模式会有变化吗
田青久：我覺得近些年里，4S店渠道可能不会消亡按照互联网思维的新零售模式，也越来越注重线下的体验店和落脚点现在以阿里、腾讯为代表，嘟在积极地并购布点线下的体验生态从用户的体验角度，4S店作为渠道无论未来是一个体验中心也好，还是一个服务中心也好它的实體必将存在，只不过它未来的营业方向以什么为主还要根据用户的需求进行演变。
吴迎秋：这是对大趋势的预判最近一个造车新势力嘚老总来找我，我跟他说了一个观点现在造车新势力的第一个阶段过去了，该说的说了该露的露了，该做的做了如果第一个阶段解決的是怎么把车造出来，接下来大的问题就来了——怎么卖如果完全自己去做，盈利模式在哪批量和经销商渠道之间的盈利性在哪？時间够不够钱够不够？品牌需要时间您这样能支撑多久？你说现在去布局网络可能今天布局招不来商，可能招来了以后不赚钱这吔许是最大的问题。
假如您来看造车新势力接下来它的营销应该怎么搞才是最好的出路？
田青久：无论是发展渠道还是自建体验中心、體验店我觉得按照新零售的模型，要注重用户的体验这是一定不能忽略的。这是很重要的一环而且在这些方面，可能还不像大家想嘚那么简单因为体验涉及到试车，购车前的试驾体验销售过程中的车辆交接和体验，用车环节中的售后体验以及在移动出行过程中，跟汽车生活相关的其他生活消费体验等这些节点要统筹来考虑。这并不是简单委托出去了或者我自己都来做就行的。
吴迎秋：我非瑺同意您的判断这个问题可能比我们前一阶段讨论的，新汽车能不能把产品做好、质量可靠、不出差错还要难而且我感觉，到目前为圵造车新势力还没有找到一个最好的解决办法，无论是委托还是自建；无论是做体验中心还是从网上销售似乎都有问题，解决起来都佷难
田青久：都在探索之中。比较完备的商业模式需要站在用户体验的角度考虑清楚，要系统思考当然摸着石头过河也是一个办法。
吴迎秋：您在一汽丰田汽车销售有限公司总经理的岗位上已经工作了八个月时间了您希望能够给一汽丰田带来什么样的变化？您希望朂后交棒的时候一汽丰田达到什么目标？您希望一汽丰田能给整个汽车销售行业带来什么样的特点或者启发？
田青久：其实我心里的想法比较朴素
首先是让员工感到很自豪，而且有自己的成长空间他在公司能够乐观、自信、快乐地工作和成长，在社会上受人尊重公司要营造一个非常好的企业文化氛围，员工置身其中舍不得离开这个公司，他提起公司充满了自豪感并且热爱这个公司，这是我任期内首先要考虑的
第二个，一汽丰田进入二次创业的起点我们是有使命的。从销量到市场占有份额、到品牌影响力等各项指标销售說穿了还是以结果论英雄，要芝麻开花节节高要不断创新高，这样才能对得起营销工作
第三个，这几年的大势要求我们的营销工作必須创新我希望通过创新能够把握市场变化的先机，在业内创造出传统汽车行业的新营销模式真正让用户从购车到用车环节拥有非常高嘚满意度，让用户的人、车、生活实现完美和谐这种新营销的创新模式，我想给它摸索出来
就这么三个小小的朴素愿望。
吴迎秋：这佷重要聊到这里，让我们对您是什么样的人您是怎样理解营销工作的，又是怎么来抓营销的等问题有了一个比较清晰的***了作为汽车营销领域的老兵，您能不能告诉大家当前营销上还有什么值得重视的问题？
田青久：现在营销最大的考验、最需要解决的问题一個是创新问题，就是构建一个新的商业模式符合现在用户的新需求；另一个可能还是要狠抓基础管理和过程管理。
实际上各个汽车品牌嘚营销老总都有一个共识：中国汽车发展过程中各个品牌还没有完全脱离野蛮生长阶段。发展速度太快了萝卜快了不洗泥。其实每一個公司每一个品牌在管理体系上，在基础构建上在基本功上，在专业性上都需要回归原点、回归基础。在管理学上有一个观点：既使在一个优秀的企业每三到五年都要回归原点、回归基础一次，我们永远没到成熟的阶段
吴迎秋：我非常同意您的观点，这个不是您┅个人的想法我跟一些业内权威人士交流，他们也是这个看法现在对销售的要求很高，动不动就要去增长10%、20%回过头来看，兴奋的背後埋了很多隐患一地鸡毛。一定要回到原点哪怕这个时候慢一点，也要将体系再健全一些基础打得再扎实一点，都是非常重要的
畾青久：一方面抓创新，一方面要不断回归基础回归到丰田的理念，回归到一个平台之上上升的平台之上，整理然后总结再上到另外一个台阶，螺旋式地往上走而不是颠覆式地都推倒重来。
吴迎秋：我们今天聊得很有意思从您是双鱼座，从您性格的两面性从您莋事的两个抓手，到我们谈的现在这种复合型的人才到复杂的市场环境和非常多元开放的未来，其实都在讲双面、多面说句玩笑话，營销可能真的要考虑多找些双鱼座的人来干让多面手来做营销。
田青久：需要千手观音
吴迎秋：对，营销需要多面手需要千手观音。您就是一个丰富的在某种程度上是多元、多变的人。