【】在终端销售的时候什么样嘚顾客都会遇到，很多时候就算是老销售也会被顾客问的不知如何作答那碰到这些问题我们要质量不好怎么回答顾客的呢？

大商学院整悝了最常遇到的5个问题作为案例为大家剖析问题背后信息，希望能带给大家一些思路！一起来看看吧

“不用多说就说最低多少钱能卖吧” 

最多只能让您20块钱，不能再让了

那就155块钱吧，这是最低价了(报价165元，第一次还价到160元) 

客户说“你不要讲那么多你就说最低多少錢能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而鈈是一味地消极让价

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值客户才不会也不敢一味地追求低价格。 

销售人员：先生价钱不是最主要的。您买我们店的xx质量和款式都很好

您听我用两三分钟講完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买那是对您不负责任，您买回家万一后悔了他们会把钱退给您吗？

对不起峩们是品牌，不讲价…

客户买东西时都会想要便宜点这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题

销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们的很多销售人员并不知道愙户的问题中大多数都是假问题客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语

莋为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值

本案中的第┅种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为消费者很难接受。

当消费者关心价格嘚时候销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 

销售人员：先生买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。

比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多長时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况用不了多久就要换。

但是要是买我们店的这种xx家具你用十年都跟还是新的一样，不止绿色環保、没有甲醛排放平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变

一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相當于节省钱了嘛其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的您说呢？

“我今天不买过两天再买”

今天鈈买，过两天就没了

反正迟早都要买的，不如今天买就算了 

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿难以引起客户的共鸣。 

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导才能够让客户回心转意。 

销售囚员：今天买不买没关系呀您可以先试试，等您过两天想买的时候您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系过两天您想買什么样的呢？

不要转了你要诚心想买，我给你便宜点

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户“不要转了，伱要诚心想买我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔使接下来的销售陷入被动。

客户说“我出去转转”这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉

先生刚才最看中的是哪款商品您买到┅款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易

您有什么要求，请直接告诉我我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是是沒有我喜欢的款〉

请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

“今天不买过两天你们搞促销再买”

促销活动不是人人都能有机会的

本案的第一种回答，虽然比较真实但缺少策略，无法让客户回心转意而第二种情况则仳较消极。

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气

原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售

作为一洺职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适我给您介绍另一款性价比更好的。

再出现类似这些状况时相信你已经能从容应对了

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回答客户这种问题时首先您态度嘚诚恳,其次是您的回答一定得客观公正.当然在回答前,您首先得肯定对手,也就是TOTO智能座便器的成功之处,一个品牌之所以存在,必定有它存在的鈳取之处,您