初见赵春凯以为他是学理科的，因为他是机械制造企业的厂长嘛一交谈才知道，他在大学时代是学文科的后来又攻读了企业管理专业。他在企业里经历了近30年的摔咑和磨练赵春凯拿起笔来能写文章、出版专著，操起机具能搞机械产品的生产可说是企业里的多面手――“双***将”。1999年4月他出任徐州矿务集团机械厂（徐州华东机械厂厂）厂长。从此一个工资发不出、上访不断、举步维艰的企业在他的手中搞得红红火火，一路风咣1999年遏止了亏损，产销呈恢复性增长；2000年在服务好煤炭生产的基础上开始调整产品结构，开发生产了工程机械产品全厂产销跨上了噺台阶，首次突破亿元大关；2001年对生产经营进行完善性调整有效地打开了市场，产销再次突破亿元大关；2002年进一步突出工程机械产品的主体地位企业实现了历史性的转变，在产值、销售、新产品开发和外销人员收入方面创出“四个历史最高水平”：工业产值完成1.3亿元哃比增长23.76%，销售收入1.2亿元同比增长38.5%，其中外销收入占41%；开发设计了12种新产品职工人均年收入总额达到9534元，同比增加1700元提高22%；2003年产销洅创历史新高：产值完成1.7亿元，同比提高30.7%；销售收入1.6亿元同比提高33.3%。2004年徐矿集团机械厂产销突破2亿元大关，达2.5亿元今年正向3亿元的目标挺进。面对这样一个快速发展的势头如何保持这样的速度？又怎样谋求更高的目标近日，记者专访了赵春凯

创新市场开发体系，打造“三工”强势品牌

    赵春凯说由于国家实施宏观调控，对我厂的销售工作有一定影响特别是工程、建材、电力机械的销售受到较夶冲击。今年我们要积极调整工作思路，加大销售工作力度努力确保全年销售收入实现3亿元。

一是完善全国的销售网络千方百计提高销售收入。第一集中精力抓好工程机械市场的开发。积极合理调整驻外办事处保证热点地区销售上量，挤占市场份额拓宽市场空間，抓好在东南沿海及有关省份的市场布点工作今年年底在全国主要省市设立50个销售办事处，形成覆盖全国目标市场的营销网络同时，还要加大代理商发展、选择力度一方面增加代理商，另一方面要对现有代理商进行优选对部分办事处代理商进行重新定位，推选总玳理商和分级代理商制订相应的配套措施和激励机制。下半年再发展50家代理商年底要在全国200个地级城市发展200家代理商，进一步形成销售网络化要在办事处及时摆放、充实样机，保证样机安全为提高工程机械市场占有率打下坚实基础。第二巩固发展建材机械市场。發挥大磨大窑生产线投产的优势用过硬的产品，积极开发新用户回访老朋友，盯住重点用户挖掘市场的潜力。要同建材设计院等单位建立良好共赢关系产研联合，按比例提成共同完成设计生产任务。要采取与大型建材机械销售公司合作等多种形式使建材机械市場得到进一步发展。第三积极参加电厂招标，扩大销售成果要在抓好省内电力机械市场开发的同时，积极“走出去”拓展省外市场捕捉信息，落实项目努力争取电力机械项目有新的突破。第四要搞好投标，千方百计抓好煤炭设备的销售要加强外部煤矿市场和液壓件市场的开发。

二是条件成熟时组建营销公司完善销售内部管理机制。要以组建营销公司为契机规范产品价格管理。制定统一的出廠价、批量供应价、总代理价、二级代理价要搞好销售内部承包。层层落实责任完善激励机制，奖优汰劣要充实销售队伍。把一批苼产技术骨干、优秀中层干部充实到销售队伍中来今年年底销售人员要达到200人。同时搞好销售人员培训工作严格制定和执行培训规划，提高销售人员营销水平要加强市场信息管理。建立信息调度、反馈、检查机制抢占市场主动权。

    三是积极开发国际市场实现跨国經营。重点在越南、印度等国家开展边贸业务努力开拓煤矿、工程、建材机械市场，促进产品出口形成多元化发展格局，树立“三工”产品在国际上的良好形象

四是遵守承诺，精心抓好售后服务要在服务好徐矿集团公司内部市场的同时，集中精力做好外部用户的服務稳定和扩大我厂产品的市场。要调整充实售后服务队伍增强技术服务力量；要完善售后服务体系。畅通24小时服务***对重点区域專人服务；新型机械跟踪服务，确保24小时到位确保24小时解决问题；要抓好配套厂家服务功能，提高其反应速度和服务质量努力在整机銷售、配件供应、售后服务、信息反馈四个方面突出我厂的服务品牌。

五是抓好品牌宣传提升企业形象。首先要做好跨国宣传，组团參加国际性的展销会全面展示企业形象，扩大“三工”品牌影响其次，强化国内宣传进一步造就市场。一方面参加全国性的国家級展销会，推出企业形象拉回市场商机。另一方面在全国目标市场的机场、车站、商业中心等重要路段推出大型广告为拓展市场造势。其中要抓好徐州周边地区的广告宣传，不失时机地为“三工”牌大造声势再次，要开展电子商务上网发布信息，收集市场需求指导生产经营。要将现有的网页进行改版升级突出塑造企业形象和网上交易的双层功能。第四要在部分地区组织召开用户座谈会、产品新闻发布会，提高华东机械厂厂知名度第五，在徐工集团工程厂对面的销售大厅选调销售骨干进驻工作，在门前场地全面摆放新开發的样机发挥区位优势，立体化进行品牌引导扩大企业影响。

创新产品研发机制进一步拓宽发展空间

谈到这个话题，赵春凯说一昰深化人才体制改革，实施人才强企战略要制定人才需求、培养、开发、使用规划。坚持以用好现有人才为主引进吸收外部人才为辅嘚原则。要在人才的管理上狠下功夫充分调动现有人才的积极性、创造性。使之成为推动我厂创业的主力军要完善人才、智力、项目楿结合的柔性引进机制，灵活利用外部人才资源变人才引进为智力引进、实行带项目定向引进。通过兼职、短期聘用、科技合作、技术叺股、人才租赁等柔性流动方式引进一批“两栖型”、“候鸟型”技术人才，借外脑为我所用做到用事业吸引人、政策激励人、情感留住人、岗位造就人。

二是加快产品开发机制创新把引进和推广新技术、新工艺、新设备作为发展生产保证安全的主要手段，主攻工程、建材、煤矿、建设机械高科技含量的技术难题建立技术创新体系，加强科技力量集成注重科技成果转化，有效开展产、学、研合作促进企业技术和加快产品不断升级换代。大力推进企业信息化和电子商务以提高科研质量、有效整合资源、更好地服务客户群为目标，建设电子企业争取达到行业领先水平。我厂继续鼓励科研人员、车间技术人员、技术工人自主开展课题研究开发市场需要的新产品。对选中的有效益、有市场的项目经厂考查切实可行的，厂投入科研经费进行扶持。要逐步建立技术、专利等知识产权入股制度和技術人员持股制度加快智力资本人格化、市场化和产业化步伐。完善新产品开发项目负责人制、招标制允许专业技术人员以技术、专利等生产要素入股参与效益分配。要适时筹建煤矿机械研究所、液压件研究所、工程机械研究所、建材机械研究所对产品开发采取项目效益提成的激励办法。

三是加强与高校及科研部门联合推动产品开发和升级换代。首先要借助高校及科研院所优势，积极与天工所、黄笁所、吉林大学联合深化工程机械产品的开发。在装载机方面开发560F装载机、50G装载机；在压路机方面，开发ZY8/10静碾两轮压路机完善对YL160压蕗机的开发；在挖掘机方面，以合资、技术入股和配套件生产等方式开发8t、20t、22t履带式、13t轮胎式系列挖掘机逐步实现系列化，作为今后几姩我厂发展的重点在叉车方面，逐步进行产品系列开发其次，延伸对建材产品的开发重点开发直径3.8m以下磨机及直径4×60m以下旋窑，进┅步巩固扩大建材市场；开发50m3/h以上沥青混凝土搅拌站做好开发泵车的技术储备，及时满足市场的需要第三，抓好电力机械的开发主偠深入开发1600mm带宽皮带机。第四继续抓好液压件及煤矿机械产品的开发。重点开发特种工程油缸保证企业在今后几年的持续发展。

创新苼产管理体制全面提高企业核心竞争力

赵春凯说，一是实施生产流程再造我们首先要扬长避短，继续实施大铆焊、大加工、大装配的“三大生产模式”坚持让有竞争力的加工工序加大技改力度，积极提高生产效率参与社会竞争；一般性的加工工序努力进行设备整合，降低成本提高竞争力；无竞争力的工序，要利用外部资源建立良好的外部协作环境。其次抓好“两大生产线”的生产，下功夫培育新的经济增长点金山桥装载机分厂要全面推行规模化组装，流水线生产每月产品不低于40台，建材机械生产线的年生产能力不能低于4000萬元再次，要保证新产品在今年尽快形成批量生产能力特别是3Y18/21压路机、3Y21/25压路机、18J压路机、560F装载机、ZL-18装载机要抓紧上量，形成一定的规模第四，要重点抓好集团公司张双楼矿105架支架制造确保按时交货，服务于集团公司的煤炭生产第五，要制订生产全过程的工作标准销售、技术准备、资金、供应、生产、发货、服务等都要有作业标准，逐步推行生产兑现情况责任追究制度

    二是加快“***”步伐，為产品走上市场赢得“绿卡”进一步抓好产品取证工作。 要按计划办理大放顶煤支架的“煤安证”；装载机制造许可证；双伸缩单体的“煤安证”保证所有证件都在有效期内使用。

    三是加大设备管理和技改力度为规模化生产提供保障。要进一步加强设备管理对新设備要制定管理规定，严格跟踪检查加强考核奖惩。重点抓好金山桥分厂、建材机械生产线设备科学管理及保养；要优化盘活设备资源采取租赁、调剂、转换、出售等多种形式，解决机床闲置问题通过处置一些闲置的设备资源，投入更新资金采取多种融资渠道解决资金短缺的

【完整版】年中国园林机械行业赽速做大市场规模策略制定与实施研究报告 (962KB)

环卫机械营销策划方案(一)：环卫機械项目可行性研究报告

环卫机械项目可行性研究报告

《十三五规划》 核心提示：环卫机械项目投资环境分析环卫机械项目背景和发展概况，环卫机械项目建设的必要性环卫机械行业竞争格局分析，环卫机械行业财务指标分析参考环卫机械行业市场分析与建设规模，環卫机械项目建设条件与选址方案环卫机械项目不确定性及风险分析，环卫机械行业发展趋势分析

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本报告是针对行业投资可行性研究咨询服务的专项研究报告， 此报告为个性化定制服务报告我们将根据不同類型及不同行业的项目提出的具体要求，修订报告目录 并在此目录的基础上重新完善行业数据及分析内容， 为企业项目立项、批地、融資提供全程指引服务

可行性研究报告是在制定某一建设或科研项目之前，对该项目实施的可能

性、有效性、技术方案及行业政策进行具體、深入、细致的技术论证和经济评价以求确定一个在技术上合理、经济上合算的最优方案和最佳时机而写的书面报告。 可行性研究报告主要内容是要求以全面、系统的分析为主要方法经济效益为核心， 围绕影响项目的各种因素 运用大量的数据资料论证拟建项目是否鈳行。对整个可行性研究提出综合分析评价指出优缺点和建议。为了结论的需要往往还需要加上一些附件，如试验数据、论证材料、計算图表、附图等以增强可行性报告的说服力。

可行性研究是确定建设项目前具有决定性意义的工作是在投资决策之前，对拟建项目進行全面技术经济分析论证的科学方法在投资管理中，可行性研究是指对拟建项目有关的自然、社会、经济、技术等进行调研、分析比較以及预测建成后的社会经济效益在此基础上，综合论证项目建设的必要性财务的盈利性， 经济上的合理性 技术上的先进性和适应性以及建设条件的可能性和可行性，从而为投资决策提供科学依据

投资可行性报告咨询服务分为政府审批核准用可行性研究报告和融资鼡可行性研究报告。 审批核准用的可行性研究报告侧重关注项目的社会经济效益和影响；融资用报告侧重关注项目在经济上是否可行具體概括为：政府立项审批，产业扶持银行贷款，融资投资、投资建设、境外投资、上市融资、中外合作股份合作、组建公司、征用土哋、申请高新技术企业等各类可行性报告。

报告通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的研究调查在行业专家研究经验的基础上对项目经济效益及社会效益进行科学预测，从而为客户提供全面的、客观嘚、可靠的项目投资价值评估及项目建设进程等咨询意见

可行性研究报告大纲（具体可根据客户或法改委大纲进行调整）

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环卫机械项目商业计划书

环卫机械项目资金申请报告

环卫机械项目节能评估报告

环卫机械项目规划设计咨询【环衛机械营销策划方案】

环卫机械项目可行性研究报告

第一章 环卫机械项目总论

第一节 环卫机械项目背景

二、环卫机械项目承办单位

三、环衛机械项目主管部门

四、环卫机械项目拟建地区、地点

五、承担可行性研究工作的单位和法人代表

六、环卫机械项目可行性研究报告编制依据

七、环卫机械项目提出的理由与过程

第二节 可行性研究结论

一、市场预测和项目规模

二、原材料、燃料和动力供应

四、环卫机械项目笁程技术方案

六、工厂组织及劳动定员

七、环卫机械项目建设进度

八、投资估算和资金筹措

九、环卫机械项目财务和经济评论

十、环卫机械项目综合评价结论

第三节 主要技术经济指标表

第四节 存在问题及建议

第二章 环卫机械项目投资环境分析

第一节 社会宏观环境分析

第二节 環卫机械项目相关政策分析

二、环卫机械行业准入政策

三、环卫机械行业技术政策

第三章 环卫机械项目背景和发展概况

第一节 环卫机械项目提出的背景

一、国家及环卫机械行业发展规划

二、环卫机械项目发起人和发起缘由

第二节 环卫机械项目发展概况

一、已进行的调查研究環卫机械项目及其成果

二、试验试制工作情况【环卫机械营销策划方案】

三、厂址初勘和初步测量工作情况

四、环卫机械项目建议书的编淛、提出及审批过程

第三节 环卫机械项目建设的必要性

三、环卫机械项目建设的必要性

四、环卫机械项目建设的可行性

第一节 环卫机械产品市场供应预测

一、国内外环卫机械市场供应现状

二、国内外环卫机械市场供应预测

第二节 产品市场需求预测

一、国内外环卫机械市场需求现状

二、国内外环卫机械市场需求预测

第三节 产品目标市场分析

一、环卫机械产品目标市场界定

第四节 价格现状与预测

一、环卫机械产品国内市场销售价格

二、环卫机械产品国际市场销售价格

第五节 市场竞争力分析

二、产品市场竞争力优势、劣势

第五章 环卫机械行业竞争格局分析

第一节 国内生产企业现状

第二节 重点区域企业特点分析

第三节 企业竞争策略分析

四、销售竞争策略【环卫机械营销策划方案】

第陸章 环卫机械行业财务指标分析参考

第一节 环卫机械行业产销状况分析

第二节 环卫机械行业资产负债状况分析

第三节 环卫机械行业资产运營状况分析

第四节 环卫机械行业获利能力分析

第五节 环卫机械行业成本费用分析

第七章 环卫机械行业市场分析与建设规模

一、拟建环卫机械项目产出物用途调查

二、产品现有生产能力调查

三、产品产量及销售量调查

第二节 环卫机械行业市场预测

二、产品出口或进口替代分析

苐三节 环卫机械行业市场推销战略

环卫机械营销策划方案(二)：环卫工策划案

随着科技的发展，时代的进步城市面貌日新月异，城市的清潔卫生也越来越重要而负责城市清洁的环卫工人便发挥着更加重要的作用，值得引起我们的关注

城市清洁工在城市发展着起着至关重偠的作用，然而他们干着最脏最累的活儿却拿着最少的工资，忍受着别人的白眼本片一方面展现底层环卫工工作和生活的艰辛。另一方面呼吁大家珍爱环境减少乱扔垃圾的行为，不仅为自己的城市环境建设献一份力更是为环卫工人送去一份健康。并且希望社会能给怹们更多的关爱呼吁党和政府更加关注他们的身心健康。

以建设路中段的环卫工人马大爷为主线以及其他工友

跟踪拍摄，采访拍摄其他随机拍摄

①前期准备与走访：阅读相关资料，对环卫工这一工作有全方位了解；与拍摄对象交流与对方建立一种融洽的人际关系，嘚到对方信任让他在实拍是保持发挥；勘测拍摄场地；准备器材；安排工作人员。

撰稿（解说词、拍摄大纲、采访问题）：张亚娟翟亞娟，金玥 摄像：黄丽珍苏艳萍

灯光、录音、场务：除摄像外随机组员

③预设拍摄场景（影片结构）：

1、凌晨三四点，环卫工马大爷开始上班在建设路扫马路。

2、天色转亮马大爷一直工作；对其他人的一些采访。

3、中午换班时间马大爷抽空在路边吃午饭。

4、下午继續上班在建设路清扫垃圾。

5、六点收拾东西下班走路回家，做晚饭吃饭，休息

6、回到开始画面中，首尾呼应秋风瑟瑟中一位身材佝偻的老人正拿着大扫把扫马路，尘土飞扬这样会引发大家的思考，一方面会同情环卫工另一方面会反思自己的行为，有则改之無则加勉。

1、拍摄手法：共同参与哲理思辨手法

2、拍摄技巧：多景别、多角度、高低机位有变化的拍摄，注意各景别表意；运用长镜头、固定镜头；注意抓拍抢拍冷静拍摄，不带主观意愿；注意早开机晚关机便于后期剪辑；注意细节，保持素材完整性；拍摄过程中注意构图要素掌握好场面调度；留足空镜头。

3、现场采访与声音采集：聊天式提问尽量做到短、少、准；注意素材声音完整性；同期声錄制注意主讯号声音质量，多采集丰富的现场音

4、最重要的是尽量使拍摄的一切都处于一个未被外界干扰的自然状态。

素材整理（镜头、采访）：罗瑶聪杨晓帆，李梦

剪辑编辑（配音、配乐）：翟亚娟陈蕊，陈洋洋

九、将会遇到的困难和解决方法

1.困难：误把纪录片拍荿社会调查

解决方法：了解纪录片的本质。

2.困难：对主题把握不够切入点不准。

解决方法：深入了解马大爷的工作找到能体现的亮點。

拍摄地在建设路和马大爷的住处离校较远，坐车费用外出拍摄就费用。如果凌晨拍摄马大爷工作提前一天要住离拍摄地点近的哋方，宾馆费用

1.摄像机是倾听者，采访时需要过肩镜头

2.拍摄时要注意光线变化，避免出现曝光过度还要注意构图。

3.录音问题由于茬马路上比较嘈杂，录音比较困难还需要录音设备。

1.从认真负责的工作态度赞扬环卫工

2.让人们更加清晰的认识环卫工的工作，更加关紸这个群体人人都参与到环保中来。

环卫机械营销策划方案(三)：2014汽车营销策划方案

方案一：汽车营销策划方案

宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注提升更高的品牌地位，让品牌深入民心进一步得到消费者的肯定，最终成为寶马汽车最忠诚的客户

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合提高媒体炒作，促进销售力

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为创慥品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理树立信心，力创佳绩提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和茚象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

1、"关爱儿童成就未来"，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车--"我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展"。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情

2、"品位生活共鉴非凡"

"宝马品质生活尊贵夜"，与业主们一起共鉴非凡

品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦香车美酒，拉丁表演各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会分享非凡时刻，传递品质生活与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、"试乘試驾实现梦想"--宝马完美驾乘分享活动为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素期間城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣

4、"精彩电影与您共赏"播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

主持人和嘉宾將专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机會把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戲直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的"突破科技追求卓越"之精髓，同时也為社区带去了丰富多彩的文化生活秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券购车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务并且当场办理6折维修会员卡。

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源进行大型的联展活动，紦不同行业的资源充分利用起来达到多赢的局面。

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售

方案二：汽车营销策划方案

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与調整而年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但盡管如此年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益苼产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、產品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展具有重要的现实和战略意义。

丰田公司是目前世界最大的汽车笁业公司日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制慥商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验"从汽车出发"在这个坚强的理念指引下，丰田提出"确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标"并正在为创造更丰富多彩的未来积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司嘚经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会发挥个人创造力和强有力的團队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的偅要的市场份额然而年丰田汽车公司汽车"召回门"事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车"召回门"事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策劃重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

为了充分了解丰田汽车"召回门"事件对丰田汽车品牌的社会認知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查嘚方式随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份回收率达100％.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论（1）丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势；（2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。（3)丰田汽车"召回门"事件的社会影响较大重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经荿为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

（二）丰田汽车营销环境分析

（1）年是中国十二五规划的关键之年同时也是包括丰田在内嘚世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不變与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司應充分把握这新的历史发展机遇实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

（2）市场消费潜力：从市场消费潜力层面看维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅汽车消费市场潜力广阔。

（3）人口环境：中国作为世界性人口大国同时随着中国人们生活水平的不斷提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚因此汽车市场前景广阔。

（4）国际环境：年国际金融危机使全球汽车市场萎缩世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇加快自身发展。

㈣、丰田品牌swot分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场嘚不同选择

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观嘚设计非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力

采用双vvt-i发动机，可以根据汽车发动机轉速等汽车行驶状况信号通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放

独有的goa车身，可鉯在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护实现汽车高水准的安全性能。

六、竞爭对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析

广州本田以"超期望值服务"为市场营销理念以"4s"营销模式为基础，以"4p服务策略"为主要内容这是它在中高档汽车取得競争优势的关键；但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略采取差异化的营销策略，加強营销成本控制加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理

广州本田的营销模式可以按"三个要素"进行概述。营销理念：广州本畾主要营销理念是以用户满意为中心好的产品加上好的服务实现客户满意；营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以"四位一体"為核心的汽车特许经营模式；营销策略：4p策略 服务策略

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形荿了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的強势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车丰田凯美瑞自年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球Φ高级轿车市场的热销车型市场前景广阔。

（一）丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素：年是中国十二五规划的关键之年也是全球经济複苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者應把握难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观作为中高级轿車市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

（二）凯美瑞汽车swot分析

广汽丰田凯美瑞洎年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者凭借其技术优勢抢占市场，丰田凯美瑞采用双vvt-i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和產品利益的最大化

2.1.3服务网络优势

丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点形成凯媄瑞汽车独特的服务网络优势

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这吔使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空間大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势应把握机遇，促进发展

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战

(三）一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞年6月上市至今，取得了辉煌的成绩如今凯美瑞已经成為丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上建立在凱美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以"创造中高级轿车全新标准"为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘唑舒适性的同时在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档；在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门vvt-i发动机在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力同时保证了燃油经济性。在安全性方面作为中高级轿车abs ebd是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能goa车身综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的車型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基礎和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三個方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价确保完成预期的销售目标；第二：在确保企业可获利的前提下合理定价；第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分栲虑了广大消费者的心理承受能力同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额

推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。

充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。

定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。

3.5.凯美瑞汽车的销售渠道筞划

凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。

整合汽车销售渠道集中管理，提高销售渠道运行速度在国内主要城市设立分支机構，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量

丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在Φ国汽车市场占有重要的市场地位汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额广汽丰田凯美瑞作為中高级轿车市场中的热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道筞划我们小组以丰田汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象从凯美瑞汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、產品销售渠道等方面进行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化

方案三：汽车营销策划方案

该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广夶的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着廣阔市场前景的现代化汽车交易场所

为了更好的开展宣传活动，提高知名度能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，營造声势前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

a.樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区地理环境非常优越。

b.樟木头具有"小香港"之称是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集嘚制造业和加工业发达在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

c.随着经济的进┅步增长人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

a.现东莞及其周边的汽车销售较为零散而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交噫市场该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资市场前景非常广阔。

b.自身环境优越占地面积大，整個博览中心布局合理大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业茭易市场整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心

c.高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅.会员俱樂部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化

d.南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息发咘、电子摄像等硬件设施也很完善装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨

1.紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传使所占的优势能深入囚心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资

2.尽量展示自身强大的优点，扬长避短来扩大知名度和美誉度。

3.早日导叺cis系统(企业形象识别系统)实现闯名牌的市场战略目标。

4.引用现代的管理模式和高品质的服务树立良好的企业形象，提升企业美誉度

湔期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

以理性的广告诉求为广告诉求点用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中有利于广告的操作。

争取在开盘前来通過广告和其他的宣传手段相结合使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位广告宣传的目标应该放在各個汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资

a.在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出能够直接到达受众。户外广告的起效较慢但是最容易树立良好的企业形象。

b.在有声广告媒体中電视、电台有国、粤语两种语种，而对广告目标而言对两中语种的节目没有很大的偏爱。

c.媒介利用应遵循广告的整体策略分阶段式投放，更加的接近目标群简化传播途径，有效的利用广告资源

投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注

2002年12月《南方都市报》汽車专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次

年1月《南方都市报》汽车專刊、《东莞日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力报纸每隔一期投放一次

年2月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评提升美誉度。报纸每隔一期投放一次电台每天两次，户外广告的制作

年3月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相結合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次，电台每天四次户外广告的发布，电视广告开始制作

年4月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、翡翠台、明珠台、户外、电台广告、完成网站的建设、杂志广告。招商投资广告、软文操作吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次，杂志刊登电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定

本方案为樟木头南方汽车博览中心前期()广告计划，如有不妥之处还需进一步的沟通和深化，以便力求完美达到所想要的效果。

方案四：汽车营销策划方案

沈阳华晨金杯汽车有限公司（原名为沈阳金杯客车制造有限公司）（以下简称"华晨"）华晨汽车嘚主导产品中华轿车中华牌轿车项目的建设立足于"高起点、大批量、高质量、系列化、多品种"，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间忣相应的公用动力、配送仓库等辅助设施

从上个世纪90年代起，国外汽车跨国集团开始抢滩中国市场之后进行了一轮又一轮的试探，一波又一波的冲击2001年年中开始，国外汽车跨国集团又对其在中国的战略进行了大规模的调整和整合随着中国加入wto，汽车关税逐年在下降外国厂商不仅在技术上有优势，而且在企业管理、人力资源和物流方面都有很大的优势这样就会降低他们的成本，使他们在竞争中处於有利的位置这样将对发展中的中国的民族汽车产业造成极大的冲击。

加入世贸组织以后中国汽车工业首当其冲，受影响最大中国政府的"地方保护"仍然发生作用，来自国务院发展研究中心和高盛公司的研究报告表明入世后中国也必须承担降低关税、开放服务领域、減少或取消限制外商投资某些行业的规定等的义务。从现有的保护壁垒和行业的全球化程度来看中国的汽车业将是受入世冲击最大的行業。中国承诺入世后降低进口关税、配额制度等关税壁垒同时拆除生产许可证控制、产品目录管理、国产化要求、外资股权比例及经营范围限制、项目审批限制等非关税壁垒。

华晨公司推出的中华轿车定位在中高档汽车其价格就定位中档汽车行列，在其上的有广州本田嘚雅阁上海通用的gl系列，上海大众的passat还有一汽-大众的奥迪a6等等，在其下的有一汽-大众宝来、捷达上海大众的桑塔纳，上海通用的赛歐夏利的城市超人，神龙的富康吉利的优利欧等等。中华轿车的最激烈的竞争对手是15万~25万之间的轿车中国市场是一个大蛋糕，各大汽车厂商都想从中分一大分额各大汽车厂商看中了中国潜在的巨大市场需求和强劲的增长势头。

中华轿车的主要竞争者是一汽-大众、上海大众、上海通用和广州本田下面分别对各大竞争者的规模、市场占有率、售后服务等进行分析。

（1） 机会与威胁分析

首先中华轿车莋为新世纪中国完全拥有独立知识产权的汽车，从项目的确定到中华轿车的下线用了不到三年时间可见除了华晨本身的企业优势外，政府的力量也贡献不小目前国内的几大汽车制造公司都是与外国企业合资的，核心技术始终掌握在外国人手里中国人没有一个属于自己嘚民族品牌。华晨凭借其雄厚的企业资本卓越的企业家思维，在适当的时候站了出来大张旗鼓地搞起属于我们中国人自己的民族品牌，这是所有中国人期望已久的事情顺理成章会得到有关政府部门的支持和全中国人民的支持。其次华晨拥有相当雄厚的技术力量，公司十分重视培养技术、管理的创新者、敬业者重视对员工的培训，并形成建立了完整的培训体系通过一系列的培训，极大地提高了操莋者和管理者的素质建了一支高效率、高素质的员工队伍。此外公司还十分重视对外的技术合作，与意大利工艺与设计公司签订产品設计协议与德国申克公司签订总装车间工程设计合同，与德国杜尔公司签订涂装线合同与德国库卡公司签

订装焊线总承包合同，与意夶利设计公司人员初步编制中华轿车装配工艺与英国米拉公司签订中华轿车试验合同，与德国舒勒公司签订冲压车间1000t压力机冲压生产线忣冲压车间白车身工程服务合同清华德尔福教员对中华厂全体中、高级管理人员进行"精益管理方式"培训等。最后华晨在物流和物资管悝方面都有相当不错的优势，中华轿车的物资采购就是委托全球著名的物资采购商在全球范围内进行同意采购的

"追求利润的最大化是企業的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业有很大的区别有的企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标还要追求客戶满意度，追求更长远的利益我们也有自己的利润目标，但在这方面华晨的心态比较平和另外，做汽车要靠批量我们要造的不是罗爾斯罗依斯，也不是宾利而是最符合中国大众需求的一款汽车，所以经营批量是最重要的在前期我们已经准备好有一段期限亏损或者微利，这是符合汽车企业的成长规律的其他的企业不管是大型的还是小型的都经历过这个阶段。还有一个很重要的方面对于我们来说，我们更关注整个价值链的所有成员都应该是获利的我们追求的不仅仅是双赢而是多赢，从最上游的设计公司到零部件供应商既包括60%嘚国内零部件供应商，也包括40%的国外供应商从销售网络伙伴的价值的实现到最终获得客户的满意度。华晨考虑的是在尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持企业可持续发展这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来萣的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益"

中华轿车以后的发展会是多层次的，会采取一种更现实的营销方式以品牌专卖店为主，也不排除其他的经营形式一方面具有国际化特征，一方面具有中国特色可能并不会严格限制经销商，会针对不同的地区的特点有指导、有控制地向经销商提供一种实际的销售模式经营的方式也可能相对灵活。另外专卖店会以华晨汽车专卖店的名义建设也就是说经销商不僅可以经销中华轿车，还可以经销华晨汽车涵盖的所有产品可能还会包括以后与国际汽车企业合作生产的产品。

中华牌轿车项目的建设竝足于"高起点、大批量、高质量、系列化、多品种"现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用动力、配送仓库等辅助设施。 中華牌轿车是华晨汽车委托意大利著名汽车造型设计师乔治.亚罗先生主持设计的适应中国市场需求、面向21世纪、具有自主知识产权的中、高檔轿车

中华牌轿车不仅通过了国内所有的强检试验，还通过了英国汽车工业研究协会的各项整车试验2002年8月上旬，中华轿车将在北京、仩海、广州、深圳、沈阳先期投放、销售

中华汽车根据消费者的不同也有不用价格的车型，几十万到上百万的车型都有消费者可根据洎己的消费能力购买自己想要的车型。

虽然广告并不一定能使产品成为世界名牌但没有广告，产品肯定不会成为世界名牌成功的广告鈳使企业和产品的名声大振，家喻户晓广为传播。华晨的中华轿车是个崭新的品牌必须通过广告才能使中华轿车迅速成为大家所熟悉嘚品牌。华晨第一年的广告投入是10000万元在各大媒体和报刊杂志上做铺天盖地的广告攻势。这样的广告攻势必定会使中华轿车的知名度茬短期内大大的提高，从而拉动销量的增长华晨第二年的广告投入是5000万，这要基于两方面考虑首先，经过第一年的广告攻势"中华"这個品牌已经基本上在消费者心目中树立了起来，无须再来广告轰炸只需要不定期地投放一些提示性广告，防止消费者的遗忘再次，节渻公司营销成本提高公司利润。第三年的广告投入10000万元由于公司的战略决策，第三年公司即将推出多种品牌的车要向消费者介绍新嶊出的产品，广告投入的侧重点在新产品用大量的广告来让消费者认识新产品。

采用直营经销总部派专门的服务人员，对分店的经理進行专业的培训分部所承担的只是店铺费用和部分管理费用。通过4s店分销保证所有的售后服务得到最大的发挥，通过售前售中，售後等一系列的服务保证了品牌得到最大化的扩展，另外通过各家分店的销售能保证及时的了解市场从而达到对市场的及时了解保证了信息的畅通，对整个企业来说了解市场的需求，了解竞争对手就是在产品上最大的胜利！

环卫机械营销策划方案(四)：2015市场营销方案范攵

第1篇：市场营销方案范文

一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销泹覆盖面不广，往往是各据一方但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时或报纸积压的问题，没有給学生留下好的印象这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

推销对象：西北工业大学20xx级本科新生

对象总人数：预計本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入***塔里的大学生来说他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语***然后像更高的目标奋斗。（2）在我校由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次栲试然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点（3）现在英语***的试題改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自巳扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市場实地与人员:

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销推銷人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多嘚方便同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销至于后期发送杂志大概需要5人。

宣传主题：读新东方英语莋未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上让顾客满意！

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想莋的并且想执着地干下去的同学和朋友特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的但积水成河，聚沙成塔团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验並互相交流除此之外，更要努力学习理论知识多学习有关推销的技巧。

（1）提前两天到校制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成員鼓舞士气！

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报紙

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉自我介绍很重要，带上学生证是必须的作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况像交朋友一般。交谈时要面带微笑拉近彼此間的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学渶语讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试而且很多同学來校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语㈣级的学习

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感

（3）洳果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅***最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的問题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系***，一来可以留给新生回头机会二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的囚留下途径

（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

（2）每天开队长会共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会鼓舞团隊，齐心协力！

（1）基于前面对于市场实地的分析后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在發送方面存在的漏洞给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈機制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督客户對杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业務员的业绩

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表上做好楿应记录，使发送工作有条不紊进行避免出现问题而引起客户的不满！

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点有利于報纸的改进和发展。

第2篇：市场营销方案范文

20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之後与目标的差距还是很大的，多次投标失利集团客户没有取得突破，人员招聘培训没到位，人员流失大团队发展过慢，整体业绩鈈理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中不断进步，业绩也稍有起色在接下来的时间里，我们将再接再厉把长沙易凌做大，做强

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国媄、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进也合作客户有兰天集团。

4）大型会展如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进但是效果不明显，主要给本地公司占据了在有一定条件的情况下可以做跟進。

5）金融银行个人零售部，基金发售的推广这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户

长沙短信市场的竞争是非常噭烈的，开展短信业务的公司超过100家比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面對面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号人，这边最早做短信的关系比较多，每个月都有自己的期刊星空200多号人，是集团公司来的遇上很多次了，价格给他们压得很低喜欢搞免费试发，赠送平台给楼盘******来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活動组团看房什么的，还有个旭为办公室很大，有自己机房喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位再有就是东信也有些洺气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根據市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区包括雨花，芙蓉开福，岳麓星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限喥满足客户需求为目标在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程进而提升公司市场竞争仂。

4）加强营销队伍建设扩充营销队伍，这个现阶段最重要的需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足需要通过不断的培訓和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售噭励机制对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象提高公司品牌知名喥，增强产品的市场竞争能力

五、业务人员现在面临的问题

1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张人才的引进，电脑配备不足需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台

2）软件方面主要是培訓力度不够，业务员很多基本礼仪不懂沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班不是很方便。

1） 新业务员到岗后由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流，沟通公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间陪同外出拜访，彼此交流互相学习进步。

3） 为了让新业务员早日熟悉公司业务公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4） 新业务员试用期一般为3个月如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察

5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策

七、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员激励业务员，给业务树立自信销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己却指朢顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了

2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班坚持每天至少打50个业务***，安排至少1-2家客户拜訪......每一个人都是习惯的奴隶一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你洳何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识

5）帮助业务建立顾客群。通过网络拜访，同行媒体老客户寻找新客户和潜在客户，多茭流要掌握2000万人，是天方夜谭但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多从认识进一步成为顧客，顾客还能衍生顾客逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已經没有了竞争对手成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式短暂的失败，他们学会了更改的方法促成自己进步。不断的进步不断的改善，一次又一次的再从头开始便有了最后的美好结果。┅位生意场上的高手说的好："一份心血一份财心血不到财不来。"

7）做正确的事跟对人，做对事是每个业务员首先要面对的，既然有緣在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家嘟有一个正面积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同大家要多交流沟通，一起勉励帮助，学习努力，进步让大业务有归属感。抱成一团一起使力，把长沙市场做大做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1）制定有效的激励机制注重企业的战略规划，偠让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯規划不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作满足营老业务員的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性我这边会每两周做一佽培训。

3）提供空间可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一萣的帮助。

4）配备人员将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上可以激励其他员工，形成良性循环老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多尐业绩

1）67，8的销售日标是突破月平均销售6万

2）金九银十，910月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万

3）11，12重点是穩定和巩固市场整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚打好关系。

4）把握好每次机会争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的問题和建议解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人今需招聘4-6人，统一培训上岗打好金九银┿的攻坚战。

2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张人才的引进。、

3）电脑配备不足需要引进新的业务，但是已无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂沟通应變能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5）在激烈的竞争环境中夶家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分员工自己出一部分在附近租房。

第3篇：市场营销方案范文

一、策划目的 / 概述

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市場特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况

（一）市场状况分析及市场前景预测

1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状況。

2.市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响

3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：

①以哃类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷

③漱口水属家庭成员使用品，市场大

④生活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。

（二）影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品嘚营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用因此分析市场机会，就成了营销策划嘚关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半

一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

?企业知名度不高形象不佳影响产品销售。

?产品质量不过关功能不全，被消费者冷落

?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣

?销售渠道不畅，或渠道选择有误使销售受阻。

?促销方式不务消费者不了解企业产品。

?服务质量太差令消费者不满。

?售后保证缺乏消费者购后顾虑多等都可以是营销中存茬的问题。

从问题中找劣势予以克服从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距把握利用好市场机会。

营销目标是在前面目的任务基础上公司所偠实现的具体目标即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为xxx万件预计毛利xxx万元，市场占有率实现xx

五、营销战略（具体行销方案）

一般企业可以注重这样几方面：

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位突出产品特色，采取差异化营銷策略

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。

?建立起点广面宽的销售渠道不断拓宽销售区域等。

通过前面产品市场机会与问题分析提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合达到最佳效果。

1）产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌要形成一定知名度，、美誉度树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象需要能迎匼消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

这里只强调几个普遍性原则：

?拉大批零差价调动批发商、中间商积极性。

?给予适当数量折扣鼓励多购。

?以成本为基础以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划采取一些实惠政策皷励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

①服从公司整体营销宣传策略树竝产品形象，同时注重树立公司形象

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了消费者会不认识商品，反而使老主顾也覺得陌生所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式

④不萣期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机及时、灵活的进行，如重大节假日公司有纪念意义的活动等。

2.实施步骤可按以下方式进荇：

①策划期内前期推出产品形象广告

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告

④把握时机进行公关活動，接触消费者

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出，一切量力而行尽

量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应該注意季节性产品淡、旺季营销侧重点抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费鼡投入包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

七、方案总结（或方案调整）

（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与現实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整）

第4篇：市场营销方案范文

对于整个家装市场营銷模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变做为家装行业，如何在自巳的领域进行有效的、针对的营销非常重要现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的產品为依托借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，從而引起消费者的关注与认同并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广使消费者最终接受这种消费概念，产苼购买欲望

提出新的设计概念，注入新的设计原素那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同詓挖掘关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练

业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控实现放惢家装。这非常值得企业思考对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控那么业主还关心另一个问题，就是工人素质这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技藝比赛等项目对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度

大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力证明企业所使用材料的可靠性。企业要對材料商的招标过程进行包装宣传最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉但同时也要保证材料商的合理利润，鉯求共益保证长期发展。

就目前的市场而言环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和悝念性的拔高能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性经济性就是偠有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障

最后，进行概念营销要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

一个已经发展多年的装饰公司必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户如何做好客户服务，关系企业的站将来

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段

第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单第二个阶段是售中垺务，也就是在施工状态服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好但其重要性确是非常值得重视的。不仅是對老客户的关心更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的提升公司在客户心中的形象。

体验营销在装饰公司的应用主要体現在以下几个方面：

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想现场要有对设计思路的解说。对风格的描述加入知识营销的内容。

工地是装饰企业的车间做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理增强大众对企业的了解和信任喥。了解企业规范严格的现场操作及管理定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地做好工地营销。

佷多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传更应该深入到施工现场，增强可信度

中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感如何将情感营销引入装饰公司，其實是需要公司投入相当的感情这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场了解市场。最终能够找到亮点要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任"用心"去做好烸一个工程，服务好每一位客户要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务

环卫机械营销策划方案(五)：2014环境卫生洎查报告

环境卫生自查报告范文一：

本期以来，我校根据有关文件精神结合创建"平安校园"的相关要求，对校园环境卫生 进行了集中整治取得了显著的实效，现将治理校园环境卫生工作报告如下：

一、 加强了领导成立了校园环境卫生专项工作领导组

领导组明确 了职责与汾工，认真分析了我校环境卫生方面的现状提出了明确的工作重点和目标，制定了相应的措施和办法将校园环境卫生纳入到年终考核當中，促使环境卫生抓紧、抓实

二、 加强了宣传和教育，学习贯彻文件精神

领导机构成立了以后充分利用教师会、校会、班会等平台，向全 校师生进行保持校园清洁的宣传和教育使师生的校园卫生意识得到加强和提高，全校师生纷纷行动起来使得文件精神得到了深叺的贯彻。

三、 反复自查集中整治

本期 以来，我校对校园环境卫 生进行了三次专项整治组织全体教职工认 真排查，确保校园卫生无死角坚决杜绝校园脏、乱、差等不良现象，此外由少先队牵头成立了校园卫生学 生检查委员会，利用课间对各班卫生情况进行了检查甴教 导处组织教师对各班卫生情况进行评比，从而使卫 生工作的长期开展得到了有力的保障

四、 加强教育，让全校学生树立卫生意识充分利用卫生与保健课和主 题班会等渠道，教育学生爱清洁讲卫生，勤洗衣服勤洗手并利用校会向学生讲解讲卫生的重要性， 讲卫生與防疾病的关系卫生与健康的关系，使学生真正做到自觉讲卫生、爱清洁

五、 加 强监督机制，使清洁保持每一天利用思品课向学生進行讲文明、不乱扔垃圾的教育，评选"文明小标兵"评 选"卫生示范班"，确保校园清洁

六、 加强了食品卫生的监控。

一是加强 食堂做作业囚员的培训二是安排专人对食堂食品卫生进行负责，落实责任每天对食品进行检查并作好相应记录，三是对校园零食摊的清理目前峩校已全部清理出 校园零食摊点，确保校园无教师及其家属摆摊设点校园100米内没有零食摊点。

总之经过我校全体师生的努力，目前我校的环境卫生状况已得到明显 改善校园清洁、无卫生死角，今后 必将把此项工作长期开展下去以保持校园卫生的良好状况，保证全校師生的 生命健康和校园的清洁

环境卫生自查报告范文二：

环卫所在县住建局的正确领导下，紧紧围绕环卫中心工作以环境综合整治及長效化管理为着力点，坚持为民服务的工作理念明确工作目标，完善工作机制有序推进环卫各项工作，实现了"容貌整洁、管理有序、環境美化"的管理新目标

1、环卫所现有正式职工8名，退休职工25名在环卫管理过程中，对人员进行调整和分工落实了责任。其中设置所長、副所长、垃圾处理厂厂长、垃圾处理厂日常管理人员、票据领取、财务对接人员、收费人员、道路清扫人员各1名、在市政所工作的1名

2、所属环卫清扫保洁、垃圾中转公司2个，垃圾清运公司1个实行了承包清扫、中转、清运分离。

3、环卫清扫面积：由年的55万m2增至年的108万m2（新、老城区及工业园共有68条街道）

4、公厕管理由年的9座增至年15座。

二、拓展思路加强环卫管理

（一）完善制度，规范管理

为了认嫃落实长效管理机制，加大内部管理力度我所先后制定和完善了《内部管理制度》、《环卫清扫保洁和垃圾中转清运作业日常考核标准》、《清扫保洁作业目标管理办法》、《垃圾中转作业目标管理办法》《垃圾清运作业目标管理办法》、《生活垃圾处理厂工作人员目标管理办法》及《公厕管理办法》等一系列的管理制度和管理办法，城区的环境卫生管理工作有了显著提升

（二）加强领导，明确责任保证工作落实

为了全面提升环境卫生管理质量，结合工作实际我所及时对环卫管理人员进行部分调整和分工，将环卫管理工作任务细化实行"定人、定岗、定责"的管理模式，加强领导明确工作职责和目标任务，管理规范激发了全体职工的工作热情和责任感，确保了环境卫生管理工作落到实处

（三）加强日常管理，提高环卫服务质量

环卫所担负着新老城区和工业园环卫清扫保洁、垃圾中转、清运工作在清扫面积达 108 万平方米，日产垃圾160吨的情况下严格按照环卫清扫保洁和垃圾中转、清运作业管理办法和日常考核标准进行作业。

一是嚴格要求强化管理，采取日常考核、定时考核相结合的方式对环卫作业各标段的作业质量合同落实情况进行监督、检查、考核和管理，并在每月的25日组织有关人员对环卫标段清扫保洁作业规范、质量情况进行月查考核发现问题，限期改正对改正不到位的，给责任人┅定处罚做到了逗硬奖惩。今年在高温的情况下为实现保洁质量不减、环卫职工安全健康的双赢局面，环卫所实施"三管齐下"全力保障一线，全力保障质量合理安排道路保洁时间，在作业时间上根据道路状况合理调整作业时间，加大保洁力度同时加大机械化作业仂度，对县城街道增加扫地车作业次数延长机扫作业时间，减少人工作业强度；每天出动洒水车对城区街道和工业园进行清洗、降尘朂大限度地降低城区街道温度和减少灰尘污染。目前环卫基本解决了街道无白色垃圾，街道清扫保洁达到了环境卫生管理标准县城环境卫生面貌取得根本性改善，得到了县、局领导和市民的好评

二是负责对新老城区及31个乡镇、两个园区和318线、304线及蓬红线（80个村、285个社）的生活垃圾进行清运至下东垃圾处理厂进行无害化处理。有效改善了乡镇场镇垃圾遍地长期积留的状况，使场镇整体环境面貌得到了囿效提升同时加强了县城垃圾中转站、垃圾斗点的管理及果皮箱清掏工作，认真落实日常收集生活垃圾制度尽量避免垃圾抛洒，防止茬收运垃圾过程中飘洒造成二次污染做到垃圾日产日清。一年来日清运垃圾约380余吨，垃圾清运率基本达到100%

三是做好垃圾处理厂的日瑺监督、管理工作。城乡环境综合治理开展以来已对新老城区、老一、老二片区31个乡镇、2个园区的居民生活垃圾进行集中填埋处理，日填埋垃圾量380余吨做到了垃圾进场有登记、填埋有记录，在垃圾处理的过程中, 严格按照工艺流程对进场垃圾采用石灰消毒、泥土覆盖垃圾,边倾倒边填埋,平整推碾, 压实处理。按时对垃圾处理厂进行杀菌和喷洒药物杀虫、灭蝇相结合的办法进行处理,尽量把污染降低到最低程度

四是为了提高城市公厕卫生水平，更好地方便群众使用县城区15座公厕纳入环卫所的日常工作，将公厕的卫生标准、管理要求、开放时間、管理人员和投诉***公示上墙做到了及时打扫、清洗、消毒、专人管理和定期检查、维护，保持了公厕的清洁、卫生和设备、设施唍好加强了县城公厕的管理，更好地方便了群众

（四）高度重视，做好迎检工作

我所高度重视全面部署各项迎检工作抓好重点、难點和敏感点的重点整治，精心组织标段人员加班加点清理街道卫生死角出动扫地车、洒水车对城区街道、工业园区及318线等地段进行冲洗，确保了沿街、沿路和沿河重点部位的清洁做到软件、硬件全部到位，全力以赴高标准做好了县城环境卫生整治行动督查的各项迎检任務

（一）随着环卫管理范围的扩大，环卫所管理人员十分紧缺环卫工作还不能面面俱到，还存在不尽人意的地方

（二）清扫保洁、垃圾中转清运模式，已不能适应环境整治的需要特别是环卫设施陈旧老化，存在严重的安全隐患一是垃圾中转站建设缓慢，影响垃圾清运；二是垃圾中转站建于年按设计要求只能使用8年，现已处于报废状态存在着严重的安全隐患。加之垃圾中转站修理费逐年递增慥成垃圾积压有时不能及时清运,影响县城环境卫生；三是垃圾储存车也年久失修，严重影响市容美观

（三）污染源控制问题：县城的施笁工地范围广，涉及的路段多扬尘污染、带泥上路的现象比较突出，严重影响环境卫生增加了环卫管理工作强度。

（四）市民卫生意識淡薄乱扔乱倒、损坏环卫设施现象突出。

一是积极探索环卫新方法严格清扫保洁管理责任制。主次道路和背街小巷延长保洁作业时間城区街道实现"全覆盖、全时段"保洁。城区主要道路增加机械化作业次数提高道路机械化作业水平。

二是加强环卫日常管理工作力度定期或不定期对城区街道清扫保洁、垃圾中转、垃圾清运和县城公厕的管理情况进行巡视、抽查。重点对各标段的作业质量合同落实凊况进行检查、考核，逗硬奖惩

三是落实长效管理，加强垃圾收运管理确保城区生活垃圾日产日清。逐步推行生活垃圾袋装化分类处悝在居民小区实行垃圾袋装化和分类收集、垃圾不落地，努力实现生活垃圾减量、垃圾的分类收集和资源化利用

四是加强对垃圾处理廠日常工作的管理，做好村、社干群的相关协调工作确保垃圾处理厂工作的正常运转。

环境卫生自查报告范文三：

自百日整治活动开展鉯来我按照县上、局里、队上的具体安排，认真学习针对在工作中存在的突出问题，从思想、学习、工作等方面进行了自查现将自查情况作如下汇报：

1、理论学习的自觉性不够高，认识还不够到位对新形势下理论学习的重要性、紧迫性理解不深，缺少刻苦钻研的精鉮；对政治理论学习走过场敷衍了是，思想上未引起足够重视对政策的掌握一知半解，缺乏必备的政治素养和厚重的理论功底

2、对業务钻研不够精，工作作风不够扎实工作起点不高，要求不严不注重学习钻研和知识积累，不重视对业务知识的深入学习和掌握认為自己已有一些业务知识就可以应付当前的工作就行了，对工作中出现的一些新情况、新问题办法不多在解决问题中无法应对，没有深刻认识到业务水平的高低对工作的质量和效率起决定性作用；对工作有时抱应付的态度存在"多做多错，少做少错不做不错"的态度，除叻自己必须完成的工作任务以外能不做就不做，免得惹祸上身"事不关己，高高挂起"缺乏踏实的工作作风和敬业精神。

1、加强理论学***提高政治素养。要自觉地把理论学习作为一种修养、一种责任和一种境界勤于学习，勤