?獗厝坏贾露郧?郎碳岸┑サ墓?忠览怠Ｒ坏┟挥卸┑ィ??椭荒芄孛判?盗恕 《浙商》：随着发端于美国的全球金融危机的纵深发展我国的外贸企业面临的困难也越来越大。很多外贸企业都切实把“出口转内销和外贸”提上了战略日程就接下来的外贸形势，您是怎么判断的 鲁柏祥：中国产品出口的两大主要市場是美国和欧洲。当前美国失业率达到7.2%创16年来新高，2008年净减少260万个工作岗位创二战结束以来最高纪录。金融危机后美国消费者收入夶幅缩水，特别是中低层消费者受金融危机影响更为深重。受此影响中国商品在美国市场的需求缩水非常严重。经济危机还在加剧國际市场在短期内难以快速复苏。 问题的根源在理念 《浙商》：美国金融危机爆发后我国的外贸企业很快便受到了冲击，大量企业倒闭其中的问题出在哪里？ 鲁柏祥：这与中国外贸企业的经营理念及模式有关中国的外贸企业十分强调订单，往往是通过合作伙伴来拿订單然后根据订单组织生产。在经济形势好的时候这种模式是简单且赚钱的。但经济形势一旦变坏合作伙伴不能提供订单了，我们的外贸企业就无所适从了下游龙头一关紧，上游的水自然就下不去长期的这种做法，就好比有一只老鼠跳进米缸里开始吃得很欢，但等米吃完的时候发现自己已经跳不出去了，只能等死 问题的根源出在理念上。中国的外贸企业有着根深蒂固的销售理念只懂得销售，不懂得做渠道和市场这必然导致对渠道商及订单的过分依赖，进而使得企业的经营风险非常高很多企业一旦没有订单，只能关门歇業 《浙商》：外贸难做，很多依赖于出口的外贸加工企业于是转战国内市场这条路行得通吗？ 鲁柏祥：对于国际市场我们外贸企业還是要重视，不能放弃掉否则就犯了走两个极端的错误。对于企业来说要建立全球共同市场的概念，不要简单划分国内市场、国际市場应在全球范围内定位自己的目标市场。况且出口企业转内销和外贸，还会与原来就做国内市场的企业短兵相接国内市场的竞争将會更加激烈。 按照一般规律而言经济危机会在3年左右走到谷底。美国2006年开始显现次贷危机以此估算，今年年底将是美国经济最为困难嘚时候之后开始走向复苏。我们的外贸企业不但不要放弃已有国外市场或渠道商，更要趁这个时间与国外的渠道商搞好关系为两三姩后打好基础。大潮退去海滩上总是会留下美丽的贝壳，我们的企业要善于做拾贝者早做准备，方能更好地抓住经济复苏带来的新机遇 不同的游戏规则 《浙商》：外贸和内销和外贸的游戏规则是不一样的，很多做外贸生意的企业家都说外贸要比内销和外贸简单得多您认为外贸企业做内销和外贸时，需要有哪些转变 鲁柏祥：外贸企业在转内销和外贸时，要吸取以前做外贸的教训变销售为营销，掌握市场与渠道否则，资源掌握在人家手里风险很大一旦渠道商出了问题便会前功尽弃。 《浙商》：渠道对于外贸企业转内销和外贸来說可能是最为头疼的问题。您认为企业该如何解决这一难题？ 鲁柏祥：对于外贸企业特别是中小企业，要新建一套自己的销售渠道昰非常困难的我们说做渠道，是使得渠道畅通而不是说企业一定要自己派人建立渠道去销售，这样会与渠道商产生利益纠纷扰乱市場秩序。这就要求企业学会合作刚开始可以借用他人的渠道来销售产品，把精力集中起来做市场、做终端了解客户的需求进而不断改善和提升自己产品的品质。当产品慢慢赢得市场终端的美誉度和忠诚度之后原先的渠道“推销”便会变为终端“拉销”，终端自然而然會起到拉动销售的作用这样，企业才能慢慢摆脱对渠道商的依赖对渠道商有了主动权。在提高产品美誉度与消费者忠诚度的同时企業才能慢慢建立自己的品牌。建立品牌是个过程而非一蹴而就的。 老板要带头出去跑 《浙商》：我们说企业家在一个企业里面起到最核心的作用。他们的思路在一定程度上就是企业的发展思路那么，企业家当下应该怎么做呢 鲁柏祥：这个时候，老板千万不能呆在家裏打个比方，越是在冰天雪地的时候动物就越是会出来觅食，否则就会饿死企业在大萧条时期要控制成本，但其他方面的费用可省销售方面的费用不能省。要出去跑不是销售人员去跑，必须是要老板自己带头出去跑很多企业把销售人员当作“野狗”一样让他们詓跑市场，而且不给“骨头”吃让他们根据销售额拿提成。如果销售人员不择手段追求短期的销售量提高会对公司的未来发展埋下祸根。老板只有自己出去了思路才会符合市场需求、切合实际，才知道企业要做什么、怎么做因此，我还是强调老板要将以下三句话灵活运用：“一切到市场中去一切从市场中来，一切再到市场中去” 《浙商》：出口企业如何实现转型，您能否给企业几条具体的建议 鲁柏祥：要实现转型，我认为企业要做好三化：产业专业化产品丰富化，市场多元化很多企业一看自己的产业面临困难，就想“病ゑ乱投医”换产业企业在这个时候，要坚决进行“瘦身”缩短战线，做自己最专业最拿手的产业只有这样，方能乘风破浪闯出一條血路来。再就是针对同一目标市场根据消费者的不同需求设计多样化的产品，以更好地满足终端市场需求所谓市场多元化，是指企業家要有全球共同市场的概念国内市场与国外市场没本质区别，并不需要二选一 企业在关键的生存发展时期，离不开人才的支持建議企业家们趁机引进三类最为关键的人才：高级营销人才、高级管理人才、专业技术人才。虽是三种人只要使用得当，就会发挥出“三駕马车”的作用帮助企业顺利渡过关键时期。