《一个融资千万美金的商业计划書是如何写出来的》 精选一

原标题：一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的？

来源：新兴产业投资联盟

很多创业者都是在某种機缘巧合、“形势所迫”或者“初心不改”的情况下开始自己的创业的手上有现成的资源，有一个“靠谱的”点子（idea）为什么不来一場说干就干的创业呢？对于很多连续创业者来说即便不写一份书面的商业计划书，那么心里面也应该有一个完整的逻辑了这时候，商業计划书的作用无非是把这个“完整的逻辑”表达出来而对于很多初次创业的人来说，光有一个点子就激动不已还远远不够

为什么要寫商业计划书？

这几年看了很多的商业计划书深感很多创业者在阐述自己的创业计划时有些“隔靴搔痒”，出现这种情况原因不外乎兩点：要么就是对项目本身的发展逻辑没有想通透，要么就是没能将清晰的战略通过简洁的书面材料有效地传达总有“只可意会，不可訁传”之感

经常碰到一些创业者不愿意向投资人提供商业计划书（鉴于目前无节操的社会现实也是可以理解的），相反他们更希望投資人有兴趣、有诚意就见面聊。殊不知投资人是一个异常繁忙的群体，每天要开“无数”的会看“无数”的BP，如果项目的海选也要以媔聊的方式进行那么投资人这个群体的工作效率也实在是太低了。所以投资人在见一个创业者之前，通常希望先看一下商业计划书

洳何写一份牛逼的商业计划书

这是你计划书最重要环节。500 Startups的合伙人Dave McClure主张“强调问题所在而非解决方案”的原因是太多创业者在推销他们嘚解决方案上用力过度，却没有让潜在投资人明白他们要解决的问题是什么

做一份计划书首先要去思考：

你怎么知道这是一个问题？你囿一手或者二手的研究数据来支持这个问题吗

你要为谁解决这个问题？

解释完你所抓住的痛点后就要给出你的解决方案了。清晰的表達你要做什么特别重要投资人的时间都很有限，没可能听着你夸夸其谈的说自己的牛逼爱迪尔

以下是你需要思考的问题：

人们现在正茬使用的其他解决方案是什么？为什么这些解决方案都没有真正解决问题

你的方案为什么比其他解决方案更好？最终能带来的好处是什麼

你的方案有什么专利或者独特之处吗？

大多数投资人都想看到你解决方案的数据验证事实上，大多数投资人不在乎产品的细节他們的第一直觉是评估你的公司是否是一个好的投资机会。你应该思考如何回答下列问题：

你有多少付费客户或用户

你每月/每年产生多少收入？

你有重要的合作伙伴吗

你有来自客户的嘉奖或者高的净推荐值吗？

注意：根据你所处的行业不同你的数据验证指标可能会有所鈈同。

你传达了你的解决方案能提供的所有好处你要给投资人一个产品的快速演示，在不透露过多细节的同时向他们解释产品是如何工莋的尽量用简洁的语言来解释并放上几张产品截图。

你的产品是如何工作的

它如何为你的客户带来价值？

Ash Maurya曾说过：“一个创业者的真囸产品不是解决方案而是一个行得通的商业模式。创业者的真正该做的是随着时间的推移系统性地降低商业模式的风险”

你应该展示伱的商业模式的工作原理以及如它如何通过早期试用者得到了验证。这里要解答的关键问题是：

你的商业模式如何通过实验或案例研究获嘚了验证

什么时候开始做的，完成了哪些部分下一个关键节点是什么，还有就是阶段性目标对于任何一个项目来说都肯定需要短期目标和远期规划，创业项目短期目标可以有很多个但是远期规划是什么一定要很清晰。你自己都没有清晰的目标和路线图凭什么投钱給你？

写这个部分的时候那是个心虚啊。。其实这个部分有些人喜欢放在前面有些人喜欢放在后面，个人感觉如果团队特别牛掰可鉯丢前面更多的情况是投资人先看到项目本身，然后才有兴趣了解团队捏…我们是放到了最后…..你应该思考如何回答下列问题：

你的团隊里有谁他们有什么相关技能和经验？

你是如何认识你的联合创始人的你们过去一起做什么可以以表明你们能一起顺利工作的事情？

伱有哪些顾问他们的经验与你正在解决的问题有什么关系？

9、融资需求+财务数据

为了支持你刚才提出的雄心勃勃的获客策略你需要提絀融资需求。你的整个演讲都是为了这一时刻

到这里，投资人应该明白了为什么你的公司会是一个好的投资机会现在他们想知道你需偠多少资本来实现这一点。你要回答：

你需要多少资金来进一步验证你的商业模式

你手上的钱还能花多久？你还要烧多少钱

资金将如哬分配？钱会花在什么东西上面

获客成本是多少？你有多大的信心能够让它保持在一定范围内返回搜狐，查看更多

《一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的》 精选二

原标题：梅花天使吴世春：表面上只看人，其实功夫在事外

专栏人物：吴世春梅花天使创始匼伙人。1999年毕业于吉林大学曾在华为、百度工作，之后连续创立商之讯、酷讯网、乐呵互动等公司期间加盟基调网络任副总裁。2014年吳世春成立梅花天使创投基金，专注互联网领域的早期投资截至目前，在投资领域吴世春已斩获“投资丛林中的快狼”、“创投圈的人脈王”、“德扑高手”等著称

经典案例：唱吧、趣店、蜜芽、车和家、FIIL耳机、花点时间、大掌门游戏、基调网络、玩蟹科技、好车无忧

投资哲学：表面上是只看人，其实功夫在事外为了判断精准，一天要看40个项目快，并不是我们的打法它的前提是要准。

投资家说：看项目首先自己要“沉浸”在这个行业里面这样在跟创业者聊的时候才有底气说，“你要做的事情我知道直接告诉我你跟其他人有什麼区别就行了。”就像我一天可能要看40个项目这样才能知道创业者天天在想些什么，市场需要什么

成功的密码：认知力与心力

我本人昰一位连续创业者，经历过五次创业之后转变成一位天使投资人。这期间我看了非常多的创业者和项目，也经历了从99年到现在中国波瀾壮阔的互联网发展史有人功成名就有人功败垂成，他们差别在什么地方呢对于做投资来说，重要的就是找到成功的密码和基因在什麼地方

后来我研习了王阳明的心学找到了两个密码：认知力和心力。

在早期王阳明的心学是被批判的，他是唯心主义与马克思主义哲学唯物主义理论是冲突的，人们批判唯心主义提倡唯物主义。然而阳明心学是非常符合市场经济的，是非常能够与时俱进的一种学說

为什么创业者在创业的道路上遇到各种各样的问题？或许觉得自己运气不够好不像别人一路顺风顺水融资直到成功，而自己则是到處碰壁出现问题王阳明的心学思想可以给到我们***。

认知力就是认识自己、认知世界的能力 .cn）】

《一个融资千万美金的商业计划书昰如何写出来的？》 精选四

如何当好创业公司CEO

两个多月前我跟泉灵讨论什么是互联网，后来我说我搞了一个小项目，叫傅盛战队如果有机会，从你的视角看一下什么是互联网这次演讲题目也是她起的，叫《如何当好一个创业公司CEO》或叫如何创业

这个问题非常难。峩想了很久因为我也在不断创业的过程中，不停说服自己创业究竟有什么感受？

我见过可能做成一点点成绩的人统一感受就是这件倳太难！就像从死人堆里爬出来。有时候你的赢，是不是真和你有关连自己都不是很确信。

有一次我接受采访，我说如果要我穿越過去说“傅盛你再来一遍吧”。金山网络、猎豹这件事我觉得我可能就不干了。因为实在太难了！这种难难到什么程度呢？它难到不可控性远远大于你自己的认知。

创业最大的难度就是太自由、没方向

我记得刚从奇虎360出来时，给自己总结两句“天高任鸟飞，海涳凭鱼跃”每天看着一个新奇的世界，充满好奇心过一段时间，变得迷茫天太高，海太蓝每天面临无数多选择。

天天看着人家起來每天都在想，我的想法是不是有问题是不是有可能做不到。后来终于总结出来创业最大的难度就是太自由了，自由到你很容易失詓方向

当时，网上有一个帖子经常说，中国人从造原子弹到氢弹只花了几年时间，比美国人、苏联人都快但他说，其实第一个造原子弹和后面再造出原子弹难度是不一样的。天上和地下的差距

因为没有做出原子弹时，这件事能不能做成是不知道的你没有这条蕗径。当别人做出来后你再重新造一颗。你知道它可达。你把范围集聚缩小了变成了工程性问题。而开始只是探索性问题。两个問题的难度截然不同。

我从奇虎出来第一次见到雷军，他问我一个问题“360是怎样做成的？”我说带了四个人，做了上亿用户公司名字都是我起的。其实我连公司例会都不参加因为太小。没人让我参加我离开时，360在PC端全中国占有率已超过50%

接着，雷军继续问了峩一个问题“在这件事情上，你的功劳大还是周鸿祎功劳大？”我当时脑子转了一下我想，他为什么问这个问题后来我说，周鸿禕功劳大

从没有广告到每天一百万下载，做到全中国50%占有说实话，当时出走我内心多少有点负气。但随着时间的流逝，经验的积累我慢慢发现，自己的***是对的

坦率地讲，安全这个方向不是我想的当时我认为，安全不可能做赢当然，也没有人认为可能做贏瑞星、金山，几百人团队我们是几个人。

当时公司说你先做一款口碑软件再说。尽管方向没有那么居功至伟的前瞻性，但给了伱一个封闭式问题就做一款免费安全软件。在这个封闭式问题下做的所有努力，已经把难度极具降低

没有方向时，你觉得都是方向来回探索，大量时间被消耗但给你一个固定性问题，叫封闭式、有区间问题难度其实大幅度下降。虽然想出了很多产品点子，但┅个选择的重要性其实远远大于过后做出的很多努力。

这是我对那个问题的思考他给了我一个收敛性问题。在这个收敛性问题下又給你提供人力、财务、公司构架。虽然没有推广费用但不需要担心人员工资，不需要担心很多让你游离于产品之外的事情只需安安心惢做产品经理。正好机会来了它变得很大。

后来我越来越觉得，把一个问题变收敛是很困难的一种状态。最近我在读一本书叫《愛因斯坦传》。虽然那是个物理学的盛世时代但爱因斯坦为什么能在那么多人情况下脱颖而出呢？

其中一个描述让我印象深刻爱因斯坦很年轻就在想象一个场景。跟着一束光旅行会看到什么由这个场景不断在大脑里思考。逆向化思考把物理学上极其开放的探索，变荿非常收敛的、具体化的形象思考出了相对论。

还有一个场景从下降的电梯里，会感受到什么我突然发现，把一个开放式的问题變成一个封闭式场景思考，可以使一个人的思维能力有巨大提升

我想说的是，我们在创业过程中可能最难的就是把自由度变成一个具體问题，变成一个具体目标因为，我们在创业的时候总是信心满满的认为，我要改变世界我要成为最牛的人，我要做最好的自己

峩也一直用这种方式激励自己。一直到2010年最困难的时候，当时在珠海被对手强烈打压。产品和内部整合上遇到很多问题。我才有了噺的思考

有一个记者去珠海采访我。问你想把金山网络做成怎样的公司？我说要全力以赴的做成一家超牛逼的公司他说这个不够。怹说你知道吗他举了对手的例子。比如那个人看着他天天打这个打那个，但他一直想成为这个行业前几名甚至大佬。他会全力以赴把一个问题，一个方向变成一个目标。

听了这句话以后我突然意识到，自己以前很多思考是错误的。因为以前都在想，如何做朂好自己如何变牛逼，看上去有目标却把“状态”误认为“目标”，甚至觉得自己做的都是对的

我经常问团队，这件事为什么没做恏他说我已经全力以赴，我很努力每天都在认真工作。我说这些都不是可以被证明的过程你误把自己开放式的心理和工作状态，当荿了工作和前进的目标

降低创业难度：把一个开放式转变为封闭式问题

后来，我开始思考金山网络，要成为全球最优秀的互联网公司我发现不够。我又开始思考我说要变成国际化的公司。还是不够我说要变成中国公司里移动端国际化最好的公司。仍然不够最后變成一个封闭式的问题，说起来没那么有情怀我说，成为国际上移动端的360

由这个问题开始，我想到找出Clean Master的突破点。把Clean Master变成一个封闭式问题测算全球6亿覆盖用户，每天想想我们怎么能做到。最近我把这个问题又变成了一个更具像的问题。在全球移动互联网公司里变成全球TOP3移动广告平台。

当然这没有工匠精神，好奇心改变世界听起来那么有情怀。这是个封闭式目标但当你在一个封闭式目标丅去做用户获取，做大数据分析做到广告信息有效分发等等。一下变得清晰很多

CEO核心是树立一个简单可行的目标

回到如何做好一个创業公司CEO。我认为最核心问题，就是能把创业情怀变成具体问题这个问题越具体越好。

例子有很多昨天我看一则新闻。滴滴开了顺风車一天有80万订单。一代更比一代强滴滴提出了一个封闭式的口号，做最好的打车软件最近叫车，5分钟内搞定这就是非常封闭的问題。朝着这个目标努力无论开顺风车，还是更多快车能不能做到5分钟叫到一辆车？这个问题开始简单化了

人和人之间最大的界限就昰思维模式。思维模式看起来很简单但你要突破这层窗户纸，难度比你想象还大我一直在内部跟团队说，近几年我可能是观察雷军朂近的人。

但我还是要问大家45岁雷军的精力旺盛，还是25岁雷军的精力旺盛我相信自然规律，一定25岁再问，十几年前金山软件在整個行业里的技术、人才优势大？还是今天小米的人才、技术优势大为什么金山和小米，今天差距如此之大

这个问题我跟雷总探讨过很哆回。问题在于金山当年看到什么是机会就做什么。他一直没把这个问题收敛起来全力以赴，每个领域都做做最好的自己，最好的公司民族软件的旗帜。大量的资源消耗在不同战线。

小米成立时我认为雷总把这个问题想的非常深刻了。一年卖一亿台手机就是伟夶公司当然，还有很多互联网精神今天不谈情怀。忽悠创业者最大的问题就是情怀如果有情怀，工匠精神就能改变世界。如果创業这么简单所有人都可以上艺术学院接受两年培训，全是优秀的创业者了

但，创业不是这样为了包装，让自己更快传播出去被更哆人认知，被很多没有创业的人崇敬好像蛮是羡慕的眼神，这样可以一旦回归到创业基本点，就不要轻则谈生态动则谈改变世界，夢想这些东西了这只是前进的内在动力。

创业要像做一道数学题一样。

京东上有一款体重秤叫云麦好轻。以前猎豹一个同事做的現在几乎销量第一。当时做到一个月六千台时他找我讨教。他说傅总接下来怎么做智能硬件好火，大家都在健身我也在做社区，要紦这个链条做起来

我说别扯了。我说你把创业变成非常简单的问题体重秤一年多少出货。你能不能拿下一半市场今天六千台，什么時候能够做到十万台没有做到前，全力以赴做用价格、用设计、用所有东西，12个月之内看能不能做到如果能够做到，6个月能不能做箌6个月能做到，需要哪些资源能不能像一道数学题那样列在那里？

想清楚目标然后立刻做。

我问做到六千台，为什么做不上去怹说，当时有一个配件出问题生产没跟上。我说为什么不是多条生产线为什么不是每个配件上都有这种能力？反向推演问题创业的目标感就会变得极清晰。

路上我跟泉灵姐姐也讨论这个问题。她说其实跟她的成长路径是一样的。高人总是高人一筹最初想做最好嘚主持人，后来发现怎么是最好呢你觉得最好，人家不觉得最好她开始把问题一个一个变成封闭式的。比如对着镜子说话和对着人说話是一样的花几个月时间在自己内心做一个衡量。比如说一段两分钟的话不看表，标准的两分钟正负不差5秒钟。她说变成这样的问題之后就会使你的整个事情开始变简单，否则你就是茫茫行舟

关于这种思考模式，我跟很多同事包括创业者聊过很多时候，我们都會没有这样一种思维模式雷总每次跟我交流，他很喜欢做一道算术题那时候的雷军比现在要有精力，要旺盛的多就是因为思维模式嘚差异。雷总做小米时思维模式上了一级。

一年一亿台五年前，他就冲着这个封闭式目标一步一步走当时三星和苹果大概快到一亿。那么中国有没有可能出一家一年卖一亿台手机的厂商呢？如果做到对手机厂商产生怎样的影响？如果做到了对电商产生怎样的影響？

反复就一个封闭式问题来回推演。一旦具备这样的能力创业就开始变得简单。虽然它不再像当初那么壮怀激烈那么有情怀，但咜开始变得有解

有解是最难的一件事情。

所以CEO的核心是树立一个简单可行的目标。树立一个越简单越聚焦的目标越好。尽管这个目標可能在过程中，不断变化阿里巴巴的口号是“让天下没有难做的生意”，但我觉得他的封闭式问题是什么时候销售能够超过沃尔瑪。以及怎么超过沃尔玛用怎样的方式超过沃尔玛。

有一个词叫迎刃而解我一直在思考刃在哪里？当猎豹想清楚要做国际化移动版免費安全软件时变成全球超过6亿月度活跃用户时，变成全球TOP级别广告平台时这个问题比“做最好的自己”、“全力以赴”要简单得多。

紟天我开始慢慢体会到，那种你想清楚一个问题执行就开始变得简单的过程，而不是一种强烈依赖于强大的执行的状态

创业过程中，开放式变成封闭式问题的转换能力是我们真正最需要的能力的核心。

互联网时代简单是非常重要的目标。

当你的创业用一句话讲不清楚的时候我觉得这个创业可能就开始出现问题。我现在就用简单这套法则无往不破。每次大家讨论业务目标时只要说太多，我就說你已经违反简单原则。他说这个问题就是很复杂我说你的问题会比中国更复杂吗？中国的事情***同志就用了三个字——GDP，或者转换為一句名言“发展才是硬道理”。

你的复杂度不会超过一个国家当你的业务这么复杂时，说明你的目标有问题一定要用简单化思维確立目标，让目标足够简单

如同我跟做体重秤朋友说的。一个月变成十万台这个问题就结了。等每个月有十万台甚至更多出货量时，一年有几百万纯硬件用户并且激活App时，社区问题不也解决了吗是不是有可能改造整个健身行业或者减肥行业？

如果只有几千台怎麼谈所谓的生态链。做成极简的时候你再想那些延展的事。你的资源是有限的一句话说清楚，整个公司看得懂所有人不需要重复沟通，就知道需要干什么

猎豹上市时，投资人不断问Clean Master有什么我说最简单的方式就是从Google Play把所有软件下载下来，先清理一遍再用Clean Master清理，还能清出很多垃圾甚至清理出1倍。

为了这个简单的目标我们做了整个自动化分析。把反病毒那套技术全用上但对用户来说特别简单。所有清理软件都用了用Clean Master还能清理出垃圾，还能让手机更快

这个简单的目标，能简单到什么程度呢举个例子。我碰到罗振宇我说，烸次我听你说关注我们公众号罗辑思维记住我，是没有走字的罗我就想笑。我想了半天什么叫走字，我说为什么不就是那个逻辑思維呢他说当年装嘛，觉得自己名字在里边多好啊

在我不停追问下，他有一天说这是当时巨大的错误。每天花十秒钟解释没有走字的羅这是资源巨大浪费，消费者精力的巨大透支自己吃饱撑的没事干。移动互联网时代一个排行榜上来，20个名字名字不够吸引人，僦损失至少百分之七八十的用户

我们都是被工业化时代培养出来的复杂的人。简单在我们身上是完全没有的只有90后、甚至00后才会简单。他们没有经历我们的培训没有看到一个复杂的鼠标三个键、五个键，还有滚轮Photoshop等等最难的软件，上培训课才会用。这种复杂从骨孓里来的如果不下意识对抗，我们会把复杂认为是美，是优势是自己不可比拟的无与伦比的特质。

另一个例子国内某款手机出来時，强调美用了一个对称设计，左边三个键右边三个键。我说这个设计最大的问题，就是摸上去不知道在左还是右经常会想想，咗边是音量还是右边是音量。你们不要觉得我是吹毛求疵。很多用户真的不知道什么时候按左什么时候按右。

目标足够简单你就開始聚焦。无论任何时候资源都是极其有限的。如果你想出三个目标就如同有一个人跟我说，这件事要做三步我就想为什么不是一件事。对方总会说不行，环环相扣的如果环环相扣，是不是思维逻辑出问题了

没有找到简单的点，才会让我们失去聚焦当你要做┅件事，能够把这件事需要的所有组件就地调过来，去掉所有头衔在一个组里，几个月时间冲出一款软件，一出来口碑就极好如果没有把聚焦点坚持下去，看上去处处开花其实没有一个点是核心命脉。

我对布局这种词特别反感我从来不认为，哪个局是布出来的我认为，聚焦一个点来回横切形成一个足够高的局部高地，从这个高地上顺势俯冲一举而成。而不是靠撒网一样放出很多点，来莋到的

很多人说猎豹发展好快，居然上市了几十亿美金了。他们的潜台词就是你们怎么没有像瑞星一样消失掉，或者你们怎么能上市海外怎么能做出来呢？

我说我们只是抓住了一个看上去极其微小的核心机会。那个微小的点小到你根本就会忽略它。当哈尔滨同學做的一个小软件在美国排行榜前三的时候，我意识到这是个大机会把全公司资源投入进去，做了一款极简单的清理软件

从第一版箌现在，按纽没有增加一直四个按钮。当4个人2个月，准备做第5个按钮我说不准做。上来就一个按纽直接点就完了。为什么四个按鈕就是极简单的点上聚焦。聚焦到别人都没办法在资源上拼过我

目标的第三个特征：被验证

“被验证”非常重要。重要到什么程度偅要到你都应该忘掉自己是谁。我们总在内心觉得自己很专业，我才了解用户其实互联网本质就是一个不断试错的过程。

你一定要用數据验证这件事情可行，你才真的认为它可行如果你不能认为它可行，如果你自己内心坚持认为它可行但它在验证这个点上，不被通过

一定要放弃自己的想法。也许你会错失成为乔布斯的机会但你有更多机会把这件事做成。

我问过创业者很多问题创业者一般最囍欢说，我比他们专业我说，这个假设是错的他们说，不会我就比他们专业。我说第一，如果你的对手是大公司就算他个人不仳你专业，他的团队一定比你专业大公司理论上能雇到最好的人。第二这个世界变化太快，有的时候这个世界已经变化了你都不知噵它变化了。我们怎么理解这个世界

当雷军的《Are you ok》成为KTV点唱前三名的时候，这个世界怎么认知没法理解这种文化。爬山时一个小同倳一直唱这首歌，我都快会哼了这是怎样的一个世界？这个世界的变化速度其实是巨大的弯道。所有东西都在崩塌

我们必须依靠靠驗证。要用外在的事实来证明自己。不要用内心的固执去证明遇到问题，一定要快速转向

怎么转向呢？小步快跑

讲到小步快跑。峩想到一个例子前两天，跟直播神州发射的泉灵姐姐在硅谷看了一个创业团队那个团队干什么的呢？做火箭要把火箭做到只花100万美金就能发射。中国火箭发射一次5000万美金他要用100万美金，发射小型卫星火箭

我的第一个问题是多少人？他说4个人我说怎么做到？他说用3D打印，打印出火箭的发动机传统火箭发动机的设计，加点火再加试验，需要6个月以上的周期但我只需两个礼拜。因为设计费用呔高都是很强的材质。他说我用普通材质。用3D打印机,打印材料,快速实践改善设计，就有可能利用普通材质做成火箭发动机。

我当時感慨这个时代真是不断试错的时代。通过不断尝试调整目标，把目标用互联网方法逐渐清晰化。

侦察兵模式不断试错，寻找目標

目标的最初寻找我总结叫侦察兵模式。这个时代不再是生产制造时代不再是有了技术优势、生产线优势、资金优势，就有可能被颠覆的时代要通过不断尝试，不断试错获取更多经验值，从而变得比别人更强大的时代

小步快跑，不仅是互联网法则更是整个人类社会进步的法则。过去缺乏小步快跑的基础因为生产成本太高。今天不断快速尝试，能够找到自己的目标并实验出结果。试错的本質是在增加经验值

创业就是一个不停打怪，获取经验不断升级，等有子弹再打BOSS，然后上市如果每天都在研究琢磨，从不试错就會被怪打死。

侦察兵的核心是获取经验值建立对世界的认知

互联网，让你在短时间内获取比别人更多的经验值。经验值用来干什么鼡来建立你对世界的认知。通过外在不断重构内在。千万不要盲目相信自己相信自己是你创业最大的动力。但你在做产品做目标的時候，要学会用外在改变内在

什么叫外在？就是眼见为实你看到的事情才是真的。不是你以为的事情是真的我们经常会陷入到一个極其错误的逻辑中。我已经都了解了这个事一定能干，我们就这么干6个月、12个月，为什么没做到呢投资人没给我钱，对手老抄我基本不会认为是自己当时选错方向。事实可能就是你的错最大错误就是，没用外在世界来改变自己

尤其作为产品经理，更需要用侦察兵模式获取很多经验值，重新树立判断这方面我有非常多教训。当时我们的产品经理跟我说，要做天气我说天气有什么好做的？囿什么值得做的当我看数据，百度移动搜索一半词汇来自于天气于是我在所有产品上，加了天气提示

为什么？因为突然发现我不对我出门就有车，从来不关心天气必须很羞愧的承认这点。事实上太多人关心天气了当我发现这件事这么重要时，花了很大精力在全浗做天气

这个世界变化太快，新东西层出不穷我们怎么改变自己内心固有的东西。我们当时在做Clean Master很多程序员不愿意，为什么他们說做安全，怎么做清理呢我说对。但Google Play上面搜索Clean这个词是Security的2到3倍面对这个惨淡的事实，移动端安全需求没有起来用户不需要太强烈的咹全。

但用户需要清理特别安卓手机，经常卡、慢、发热所以，不能因为你认为安全重要安全就重要。你认为清理不重要清理就鈈重要。从今天的数据看清理是可以改变世界的。

我们做的小功能叫Applock为什么单独对App做Lock呢？我还是没有想清楚这个东西会有那么大需求嗎后来他们说,印度有一款这样的需求，排行榜前几我说那赶快做。印度人的手机是互相交换的特别需要。做了以后每天有几亿用戶使用。

如果你不觉得有这个需求怎么办？学会通过用数据不断重构有一次我跟口袋购物王珂聊。他们为了找到这样的机会做了一個海豹突击队。一个礼拜时间上线然后看数据，数据只要好就上不好就放弃。放弃一个再来一个。没有人在快速变化中是所谓的大犇

再比如微信。总共出现四五年哪有很多经验。不停试快速做。拿到经验值发现一个点，直接切进去

我特别想强调这点。我们洎己都会犯经验主义错误为什么要重构？因为整个世界都在重构你要用外在的东西，改变对这个世界的认知否则你就会停留在用过詓经验判断未来。

傅盛战队有一个项目叫返回搜狐，查看更多

《一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的》 精选六

最近帮一家初创企业寻找融资，其中蜿蜒曲折实在是让我感慨良多，于是写下了这篇文章给一些可能抱有疑惑的创业者看看。

如果你在纠结下列問题：

为什么他们连那种一看就是骗钱的项目都肯投！

我的项目那么靠谱为什么没人青睐我！

贵圈的投资人都是智障吗

那你应该看看这篇文章。

注：本文只针对 TMT 领域的早期融资其他领域的投资，中晚期投资并不在本文的讨论范围

投资人是怎么赚钱的？这个问题乍一看佷 navie但是其实是本篇文章的中心，理解力比较强的读者可能看到这个小标题就知道全篇的内容了。

在思考投资人为什么不投自己之前應该先思考，投资人是怎么依靠风投获益的追根溯源寻找***。

风投基金投资人获利的方式非常明确，把股权直接卖出***没有第②种方法。***的方式多种多样但是也主要就是四类，上市之后***投资的公司被收购之后***，创始人回购股权其他基金来接盘戓者大基金带有一定压迫性的强买强卖。

这种获利方式是由风投基金的运作模式决定的风投基金有自己的运作模式，募投管退什么叫募投管退，简单地说就是以基金为中心，由资金供应者募集资金（募）然后将其投放给资金需求者，基金管理人负责投资决策中介機构参与咨询（投）。投资结束并不代表任务的完成，基金管理人还得管理基金投后管理，监督企业有没有乱用钱（管）直至实现基金退出，且把现金连本带利还给资金供应者（退）

简单地说，我募了第一期钱我就要投资初创企业，企业成长了我股权变得更值錢了，换现然后还给投资者。

既然我要把钱退还给资金供应者还是连本带利的，那就意味着我必须要把股权换现才还得起如果基金投了一家公司没能上市或者被收购，虽然最后公司本身进入良性循环盈利了，那可能也很亏以互联网公司的特质，长期低利润甚至鈈盈利都是正常的，可以预见的分红相对于投资金额来说十分有限

这种事情发生的多了，你下了一轮再募集资金就没人给你钱了。因為人给你钱最后就被锁成了某家公司的股份，只能拿点分红拿分红还要担心别人做假帐，还要撕逼最关键的是，大笔资金的流动性沒了

如果投资一个项目，股权卖不出去只能吃分红，那就好像是买了一款只能拿利息没法取本金的理财产品这么坑爹的东西你会买嗎？当然不会！所以投资人也不会投股权没法***的项目

当然，传统产业比如铜矿投资就是为了吃分红，但是这个并不在本文的讨论范围

说了这么多，其实想表达的就只是一件事风投基金的运作模式注定他没法通过***以外的方法盈利，而由于存在一个募投管退的周期对于***的速度也是有一定压力的，想要吃分红是行不通的

就好像炒房的人并不是为了那点房租，而是为了房子本身升值当然，房租也是收入的很重要一部分！并不是说不要就不要的

在了解了风投的盈利模式之后，我们再回过头审视自己的项目为什么投资人看不上？为什么他们都觉得这个项目没有价值我的项目真的没有价值吗？

显然***是不一定。风投不投这个项目和这个项目对于你來说有没有价值，关系不大

风投投的是什么样的项目呢，是对于风投基金来说靠谱的项目符合风投基金运作模式的项目。更直白的说风投投你，是为了以后更高价的把你卖了所以他要投的项目有两个特征。

二、能卖出去高价钱的

卖出去***的方法很有限，上市、收购、其他基金或者其他个人购买

能卖出高价钱的原因也很清晰，投资的早那个时候估值低，价钱便宜投资过后一两年内，公司飞速成长前景光明，就值钱了

从某种角度来说，能卖出去的基本上都能卖个好价钱，卖不出去的十有八九要倒闭。

那么未来能够上市的公司会引起大公司注意进而收购的公司，会引得其他基金争相购买的公司才是风投愿意投资的公司。只有那些在关键领域能够卡位市场前景广阔的公司才可能被相中。

而下面几类公司一般来说是不太可能被风投看中的，即使它非常靠谱

天花板明显，可能是因為目标市场受众太少也可能是商业模式的局限；

身在巨型市场的某一环节，但是无法形成关键性卡位竞争对手太多太多模式雷同，而苴几乎无法通过正常手段抢走对手份额（企业市场基本上就是这样毕竟人企业不会因为用户体验动不动就换公司内部软件），天花板很奣显；

商业模式固定没有想象空间，已经有稳定的现金流投资之后价值不大，成长空间有限

首先，第一类公司比如，一个黑胶唱爿社区 APP这个项目很难获得风投的青睐，因为它所在的目标市场受众太小黑胶在主流音乐市场中几乎已经销声匿迹，没有什么话语权那自然就不会有人对它有所青睐。

假如现在的音乐市场所有人都视黑胶为最好音质的体现，是音乐品味的风向标那可能这个款项目就會有另一个结局，但是显然这个假设并不成立。

第二类公司豆瓣，以及侯小强的毒药就拿豆瓣电影来说吧，为什么很难盈利首先咜没做团购，其次豆瓣的电影打分对于电影宣发市场来说没什么杀伤力，IMBD 和烂番茄都比它更具有权威性而且有些电影评分再烂我也是會去看的，比如《超人大战蝙蝠侠》毕竟在中国这种限制进口片的地方，人民群众压根就没有什么选择可言小情侣约会总归要去看电影的，这个时候男方如果婆婆妈妈地说「豆瓣上面这电影评分不高啊」说不定就吹了。所以在整个大的环境中豆瓣是一个无所谓有，無所谓无的产品这种产品是没法获得高估值的。

第三类公司某幼儿园管理解决方案提供商，不方便点名地推了 2000 家幼儿园，已经有比較强劲的现金流但是从市场份额来看，和对手差距明显投资人不会愿意投这种行业老三的，尽管它可以 凭自家现金流过上不错的日子但是 so what？尤其是项目其实还算比较早期这么早期的项目，一眼望过去全是竞争对手那就让人相当绝望了。

第四类公司我没有特别恰當的例子，因为没有类似的公司会去闲的蛋疼找风投风投也不会闲的蛋疼去找类似的公司。

有一个不太恰当的例子我可以说一下人人嘟是产品经理这个站点，其实还是很有价值的但是成立了 5 年，一直到 2015 年他们开启了全新的招聘业务之后投资人才选择介入。why因为原來那个垂直媒体本来投入就不大，收益也还可以不需要投资人介入，投资人介入与否和产品做得好不好没关系啊而对于投资人来说，目前这个项目已经很成熟了一来是估值相对来说不低，二来自己介入换现的可能性也低，进去了也不知道干嘛

但是新的项目――秒聘网就有风投愿意搞，因为是人人都是产品经理这样一个知名品牌孵化的招聘网站互联网公司对于运营和产品还是有很强的招聘需求的，项目还在初期那就投一个呗，万一以后全中国的 PM 都靠这个网站找工作呢那这个成长率还是相当可观的。

除了能卖出去卖个好价钱，快速成长也是风投比较看重的只不过相对前两点没那么看中。一般来说没有哪个机构愿意长期持有某公司的股权的，尤其是风投基金长期持有股权对他们来说是一件非常蛋疼的事情。介绍个知名的蛋疼案例――豆瓣豆瓣这个体积，没人愿意收购因为吃下来肯定價格不菲，买来不知道干嘛阿北那个性格也不像是会卖的。但是想要上市又有点困难，毕竟盈利数据十分惨淡投资人都卡死在豆瓣絀不来，真是日了狗了所以创业者们以后写 BP 的时候也走点心，别老把自己往豆瓣上面靠要被拉黑的。

归根结底是因为资金的供应者昰不希望许基金过于长期（10 年以上）持有某个公司的股权的，10 年时间投别的项目都不知道赚多少钱了，投资人看中的就是互联网企业快速增长的那股劲2 年估值翻 10 倍，风口上的猪

互联网圈子风投盛行就是因为企业成长速度快，一个产品的边界可能是 3 亿用户花 2 年时间就達到了，一个产品边界可能是 3000 万用户要达到边界同样需要花 2 年时间。风投就喜欢这类项目成长得快，收益高只要能卖出去，就赚了！所以大家都不太喜欢慢的项目当然嘴巴上面不一定会明说。

如果你这个风投基金投了个慢吞吞的公司一次两次三次四次，资金的供應者就会质疑你的判断能力然后你下次募集资金的时候就会非常困难。

这也就是为什么风投愿意扎堆投资热点比如去年的 O2O，今年的 VR

雖然说可能靠谱程度低了一些，但是至少有换现的可能性因为这些领域是有可能出巨头的，是可能会上市或者被更大的公司收购的。所以风投宁愿把钱投给在潮水中裸泳的人也不会愿意把钱投给穿着泳裤但是在游泳池的人。

而且投资人一般来说都是很富有的他们对於风险的承受能力远远高于一般人，所以对他们来说靠不靠谱其实不太有所谓无非是 2% 的成功率还是 1% 的成功率，创业怎么着都是成功率很低的事情他们这个财富等级的人完全可以选择富贵险中求，毕竟都入了风投这个坑了对于风险就不会过分在意。

这种投资逻辑乍一聽给人感觉，泡沫特别多但是互联网行业就是这样的，这就是风投的生存方式

在可以预见的未来，这个圈子泡沫不会减少甚至可以這么说，泡沫和风投互相成就了对方

看到这里你明白自己的项目为什么得不到投资人的青睐了吗？虽然你的项目非常靠谱但是由于市場方向的原因，上市或者被收购的可能性很小那就很难被相中。

也许你的项目不需要那么多轮投资也许它能够比较快的成长，也没有忝花乱坠的商业模式可以很快盈利，养活一个小型团队实际上大部分工具型创业项目都是这样的，比如像墨迹天气这样的产品它会囿很多的用户，但是指望这款产品能有广告以外的商业模式就真是想太多了但是赚到的钱足以让创始团队过上不错的日子。

如果你作为創业者看到这样类似的机会当然会立马扑上去，但是投资人却不会实际上现在绝大部分工具类产品都或多或少面临融资难的问题。

对於风投来说只有能够换现的，成长空间巨大的项目才是靠谱的项目不要指望用尽早盈利分红来吸引投资人，人家不缺这个钱好么人镓追求高风险，就是为了高收益而不是为了数分红。

创业者们即使你的项目没有被投资人相中，也不要灰心这不等于你的项目不好，这只说明风投不太喜欢这个项目罢了

有的创业者可能会觉得心里不平衡，我的项目脚踏实地没有靠谱的投资人愿意来帮我，而那些看上去像是在盲目追求热点的项目却有一群人追捧其实大可不必这样。

一个健康的创业心态是为了自己想做的事情而创业接受风投是為了更好的创业，没有投资你就不创业了敢情你创业不是为了做出一番事业，而是冲着投资去的那放 10 年前，绝大部分创业项目都是拿鈈到投资的那个时候天使投资人都是稀罕的，也没有阻碍那一代人做出了不少优质的产品

不用过于羡慕那些拿到投资了的，因为人家洎己肯定初期也投入了不少时间金钱光看见人拿融资，怎么没看到当初人家辞职创业自掏腰包，投身一个不确定性极大的领域的勇气呢再说了，投资人投了又怎么样又不代表他一定就能活下去，要是还是失败了那就是金钱时间双浪费。

任何时候创业都是有风险嘚，不论有没有风投的介入所以真没必要对拿了投资的人报以特别羡慕的想法。也许是 TMT 领域呆久了很多人开始变的害怕承担风险，认為承担风险的就应该是机构这其实是不对的。创业惨淡收场欠债的事例仍然不绝于耳风险和收益永远是成正比的。

对于想要做一款比較垂直的小而美的产品并且以此谋生的创业者我个人建议咬咬牙把它做完，如果你发现咬咬牙做不完那可能就需要考虑考虑要不要继續做，投入产出比合算不合算简单地说，我开发这个 APP 耗费的人力是不是太多了会不会收不抵支。

如果暂时没有想到什么很好的商业模式或者不想全职开发这个产品，那可以把这个当作一个业余爱好来开发一般来说这样开发出来的产品体验会非常好。这个产品会成为伱的一张名片对你日后的创业或者就业都有极大的帮助。

有时候投资人不投你只是觉得你的项目风险太低罢了，一眼看得到头人家叒不在乎这点短期分红。但是对你自己来说这也许就是一个靠谱的生意，咬咬牙自己干就做成了，每年赚点利润可能那些大佬们根夲看不上，但是对你来说这就是人生的第一桶金，不要老让投资人左右你的观点和想法

影响投资的因素太多，比如时间因素大环境洇素，不要因为拿不到投资就觉得自己的项目可能不是很好自己的创业方向不对。很可能只是因为那个投资人不懂也许下一个投资人僦意识到了你的项目的价值。如果太过于在意投资人的想法你可能会迷失方向。

天使投资人一般来说都是比较富有的这也意味着他们仳一般人更有情怀。虽然我上文好像写的人家锱铢必较其实事实并不是这样。如果你的项目即使真的不太可能赚钱如果很有情怀的话，投资人也可能选择投资你他会想要看你做完这个产品。这种「情怀」投资属于相对普遍的现象

要不是投资人情怀爆表，像墨刀这样嘚工具是很难拿到融资的虽然我自己天天都在用墨刀，但是在这件事情上我还是要黑它一下我是很希望墨刀之后能走出一条靠谱的盈利道路的。

创投这个事情吧接触得越久，就越发现这是一个非常玄妙的事情。没有定数可以说可能上一个投资人觉得你的项目不太荇，下一个你见到的投资人就会二话不说直接拍板拿着意向书找你有的投资人觉得你思路清晰，愿意和你交个朋友长期合作，希望你鉯后有别的项目也可以找他他投的是你这个人，交个朋友那也会投资你。

而且创投圈吧有时候水比较深，机构投的一些项目可能也確实不是为了回报主要是为了刷脸上新闻。对这种情况我也羡慕，可是投资人投我也制造不了话题啊如果我是 90 后大胸美少女做情趣電商，那说不定就有一堆投资人争着给我塞钱了

总之，不要因为自己的项目没被投资人看上就大失所望坚定自己的想法。

最后如果資金实在吃紧，我觉得可以考虑产品众筹或者股权众筹的方法来寻求投资这两者相对于风投来说对于成长性不那么敏感，对于风险敏感┅些毕竟股权众筹嘛，蛮多合投人都不是专业天使甚至对互联网创业都不是很了解，大家可能就没那么多情怀了对风险低的项目偏恏比较高一些。

本文作者 @首席变态官戈弋 （微信号：hentaigeyi）首发于微信公众号「土法创业」（搜索公众号土法创业查阅有趣的创业鸡汤）。

洳有任何需求想要联系土法创业或本文作者可通过新浪微博 @首席变态官戈弋 或者同微信号 hentaigeyi 进行联系。本文已经通过版权印进行版权保护转载本文请联系作者。

《一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的》 精选七

原标题：创业在融资路演阶段就“死伤无数”，原洇一般有以下六点

创业的路并不平坦在融资路演阶段就“死伤无数”，失败不要紧重要的是得清楚自己失败的原因。

每个创业项目都該有他的亮点但遗憾的是，很多创业项目在路演的时候犯的都是前人最常犯的错误，以下是创业路演失败的6个原因欢迎大家对号入座。

创业者项目忌讳的是切入点已经是红海但在整个路演重点却在讲市场多大，有多少比例人用自己项目就会有多少收入等，这样的市场跟自己没有任何关系

比如，创业者说：按照100万用户计算每个人每周为平台贡献100元，那么我一周就是1个亿的存量、流量那么平台茬这1个亿里提取10%作为基金，那么我们可支配的基金就是有1千万

创业者这么分析本身的逻辑是没错的，可是你知道为什么每个人要去为伱这个平台贡献100元吗?

2、调研样本没有说服力

没有调研的创业项目是没有说服力的，但是没有科学合理的调研也同样是没有说服力的有的創业者，在做项目之前只调研了几十个人需求调研不一定是需要大量的样本，但如果没有足够的样本那也得有足够的调研维度。不足量的样本拿来做统计对比分析得出多少比例的人干嘛干嘛。从定性中发现的问题和要求证的结论再用大量的用户去定量认证，否则這样的调研，将会得出可能影响极大的用户错误方向的需求

一个创业者想做一个互联网+影像的创业项目，项目的痛点是建立在摄影作品蝂权

这样的商业模式，面向中小企业购买平台上面的图片，是可以探索的就像全景、华盖等，你比别人便宜照片更好，用户体验哽佳等都可能有机会。但是如果是期望未来希望用户尊重摄影师版权，因此而购买上面的图片这样的模式就是有问题的。

4、梦想远夶但第一步无法落地

某个DIY服装设计项目，模式较旧做的人很多了。初期切入的产品是内裤还谈到后续会推出其他各种个性化定制化垺装产品。在谈到的竞争优势时候把可能的东西，都阐述成为了一种必然的东西作为核心优势来讲。举个栗子比如设计师队伍大，囿设计能力的都将成为他们的设计师队伍甚至成为合伙人，这就是他们提到的项目的核心优势但，这是必然的吗?

一个做房地产金融的房产众筹平台想消灭中间环节，重组优化做债权和产品的混合众筹，只能从销售和推广进行切入还提到自己合作的几大知名房地产商作为他们的合作机构。这样依赖资源和关系的项目并不是因为自己的模式创新和产品、服务的积累。关系往往是最靠不住的资源

有┅个创业者，做一个宠物狗的一站式服务所谓一站式，也就是所谓的关于狗的整个生命周期的吃喝拉撒吃穿住行等都要做都想做。此類项目太贪心、不够聚焦大而全的综合服务需要大量的资金扶持而且成功率较低，反而垂直细分的市场更受欢迎返回搜狐，查看更多

《一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的》 精选八

“你们好像不是一个FA。”当投资人这么评价泰合资本的时候创始合伙人兼CEO浨良静的心情有些复杂，这算褒奖还是怀疑

表面上，泰合扮演的确实是促使投资人与创始人达成合作的财务顾问角色俗称FA（Finance Advisor），华兴、汉能、清科、光源等机构的重点业务同样如此在国内互联网领域的一级资本市场，这个群体既活跃又低头闷声赚钱。

2012年成立的泰合業绩抢眼短短5年间，他们服务了ofo共享单车、快的打车、人人贷、51信用卡、一下科技、拼多多、贝贝网等明星公司2016年，平均只有13人的泰匼拿下18个项目融资金额超120亿元，人均完成近10亿元交易这份***让泰合成为创投圈不可忽视的一个存在。

泰合服务的项目高瓴资本董事总经理曹伟愿意主动去看，理由是“他们像投资人一样，回归商业本质看问题不是看谁决策快，单纯地考虑自己的生意”虽然怹们之间还没有具体的合作项目，曹伟对这个服务机构的专业能力和风格已有一定的判断

在帮助与滴滴合并前的快的打车拿到C、D轮融资後，泰合还服务了杭州当地的贝贝网、51信用卡等公司说服这些聪明的创业者掏钱本身就不容易，能在这个群体中形成口碑更难况且，這还是一家听上去名字比较陌生的FA

即便知道其名，泰合另类的打法一度让人看不清他们强调行业研究，重视公司战略与业务梳理用浨良静的话说是做战略顾问和运营顾问，最终通过财务顾问收费他把模式做得如此之重，很多人表示不能理解也认为没必要，由此判斷泰合不像纯粹的FA

“确实很难用一个词说明我们正在做的事情。”宋良静一旦开口语速飞快，大部分疑问在他脑子里似乎早已有解唯独这个问题他没有想明白。或者说他想重新定义泰合，只是没有找到令自己满意的***

对泰合江湖地位起决定作用的案子是人人贷。2014年初这家互联网金融公司获得挚信资本领投的1.3亿美金投资，创造了当时P2P行业最大单笔融资而且少有公司在A轮就拿下如此巨大金额，褙后的服务机构正是泰合

当时，宋良静拉着郭如意、胡文钦从汉能出来不到两年整个公司只有他们三个合伙人，没有一兵一卒之前泰合也零星接过几个案子，不温不火2012年的资本寒冬还没有完全褪去，泰合是谁没人在意。

人人贷这个案子刚接下来宋良静就感觉不妙。民间的P2P金融行为并没有被广泛认可加之国内个人征信环节并不完善，投资人敢于出手的不太多此外，人人贷创始人张适时、李欣賀和杨一夫对金融行业都非常懂不要说提专业意见，想跟上他们的思路都有些吃力宋良静至今回忆起来还忍不住摇头，“他们都太聪奣了”

宋良静的不舒服源于他追求一种掌控力，项目交易成功固然可喜作为财务顾问要在关键决策点起主导作用才是重心。“在公司眼里我们应该是一个不可或缺的角色，而不是有没有都一样”

三个合伙人开始做大量的研究，对比历史上的金融公司做国内外行业嘚横向对标，确定未来几年的业务增长逻辑、驱动因素计算财务模型，还要考虑行业特殊因素等功课做足，真正理解了这个生意的本質后他们发现能与创业者进行平等对话，之后整个融资进展也比较顺利随之一拨互联网金融公司融资呈现井喷态势。

这个项目给泰合帶来两个影响：一是明确重度研究型的打法在关键问题上要启发创业者甚至引导他们思考。第二帮助泰合全局思考整个金融行业，为の后服务51信用卡、美利金融等项目奠定基础甚至当互联网金融的风口过去后，该重点关注哪类公司泰合有了一套自己的逻辑支撑。

人囚贷这笔1.3亿美元的融资也给创投圈形成一种判断：泰合有能力接大案子——虽然在宋良静看来，大小案子并没有本质区别一样的流程，一样要做战略运营分析同一年，他们帮助与滴滴陷入胶着状态的快的打车拿到两轮、超过7亿美元的融资

与之合作过的创业者、投资囚，对FA领域的这个新面孔有了全面的认知继而更多人想知道，泰合的研究方法论到底是什么甚至有投资机构提出，“能不能让几个新囚去泰合学习下你们是怎么研究行业和公司的？”

钟鼎创投总裁严力就是好奇者之一第一次接触泰合前，他并不清楚这些人做过什么夶案子就对研究型打法产生兴趣。3月底双方团队在上海花了一天时间彼此分享对行业的观察和理解。因为不存在直接的竞争关系严仂也毫无保留地分享了对一些专业领域的看法，这家位于上海的本土基金投了包括德邦、货车帮等物流行业的项目

宋良静坦陈，泰合没囿在行业建立起品牌认知之前接触的都是零散的机会，并没有系统对行业进行扫描自然也谈不上完整体系的方法论。直到两年前他们開始系统扫描行业所形成的研究路径是这样的：

首先，判断这是个凤毛麟角的机会还是结构性改变后者才有可能做成一个伟大的公司。

接着研究背后的驱动因素做很多对标分析，最重要的是判断时机是否正确也许大趋势是对的，但最怕国内还没发展到相应的阶段洏成为先烈。

然后拆解这个机会所在的产业链中最有价值的是什么？有没有可能出现一种模式提升它的效率

当然，最重要的还是要一切从用户出发比如消费升级所带来的需求改变，其中蕴含着巨大的机会

即便泰合已经形成一套成熟的研究方法论，一个不可回避的问題是具体到某个行业，FA与投资人相比谁更懂比如在物流领域，泰合与钟鼎谁更有深度

严力回答《中国企业家》，“懂的层面不一样毕竟投资机构和FA的侧重点不同。我掏钱要承担更大的责任。在长期聚焦的物流领域我们投了30多家公司，钟鼎对行业生态和细节的理解更深但泰合从战略到数据的落地，对关键指标的提炼更擅长”

所以在物流领域，他的需求是泰合发现好的项目推荐过来有可能做接盘侠；钟鼎被投项目后续融资，则考虑推荐泰合至于消费、金融等行业，严力并不擅长更希望参考对方的观察和分析。

在贝贝网创始人张良伦眼中FA专业能力固然重要，他更注重信任的关系“选FA一定程度上就是在选合伙人，一旦选错会不利于竞争很多人觉得跟FA是雇佣关系，收了钱替我办事这种想法是错的我会毫无保留地给他们分享公司所有好或不好的地方。”

2015年初泰合帮助贝贝完成1亿美元C轮融资，今日资本、新天域资本领投高榕资本、IDG资本等跟投。当时估值达10亿美元的贝贝是融资金额最大的母婴垂直电商。

晨兴资本合伙囚程宇也持相同观点财务顾问在创始人和投资人之间促成交易，最重要的就是让双方有信赖感“这是一个正向的循环过程，当你能站茬创始人的角度思考问题获得他们的信任，资本会找上门继而有更多优质项目寻求合作。”

如果用一个词概括FA做的事情郭如意会用“调频”：让创业者懂资本，资本市场则对新兴行业、模式或团队产生认知双方在同一理解层面对话，最终在各自相对满意的状态下荿交。

郭如意思维跳跃是三个合伙人中比较激进的一位。

听上去这就是个资本掮客的生意早期到现在的FA中有一批人，通过利用双方信息不对称而收取佣金如果想真正发挥影响力，这种简单粗暴的模式已经失灵尤其2012年泰合成立的时间点是资本寒冬，创业者融资并不太嫆易信息不对称对他们而言只是一个很狭隘的价值点。

“他们希望有人深刻理解公司帮他们把业务、模式梳理得更明白，不仅仅是融資对未来发展也有助益。”宋良静说他捕捉到资本环境惨淡背后，企业对资本的痛点需求正在发生转变他认为，做重度咨询和服务嘚机会可能来了

云鸟科技创始人韩毅在寻找D轮融资FA时锁定了泰合，理由是“他们不拼量做精品项目，特别强调数据这个我们很认同”。在实际操作过程中韩毅能明显感受泰合数据整理和分析能力。

与之伴随的是资本属性更多样化。从早期美元基金到人民币再到各种战略资本、国家引导基金等，总有热钱、新钱冒出来

清科研究中心数据显示，2016年国内市场活跃着1万家股权投资机构他们管理的资夲总量已经超过7万亿元。按照规模来算中国已经成为全球第二大股权投资市场。另外两个值得关注的数字是2016年发生的投资案例数量为7859筆，投资总额达到6683亿元

不管是资本想更高效地发掘优质资产，还是创业者希望更好地说服投资人都需要居间协调的FA提供更多服务。即便不是泰合宋良静认为也会有别人扮演这样的服务角色。

刘雁南在有利网融资时从来没有找过FA。投行出身的他自认懂VC的一套逻辑手機里也存着不少投资人的***，彼此相熟谈融资不是太难的事。但是2015年他离开有利创办美利金融时发现点对点的融资模式很难产生效果，大环境的变化让他始料未及资本市场遇冷，互联网金融行业热度退潮投资人出手谨慎。这种情况下业务逻辑、财务模型的梳理變得重要。

2016年下半年经过一位股东介绍，刘雁南在中关村皇冠假日酒店第一次见到宋良静和郭如意他本想握个手寒暄几句就走。他没怎么听过泰合况且FA之间能有什么不同？

结果双方一坐下来就聊了几个小时。美利金融正在做的是金融消费类业务主攻二手车贷款和藍领消费。刘雁南觉得一般人想搞懂背后的本质不是件容易的事金融消费不是把一个单一的互联网产品或技术做到极致，而是在做一个苼意结构足够完整才能在竞争中立得住。先做什么后做什么，需要一套明确的逻辑

宋良静和郭如意不但把这个复杂的生意当场理顺，还用其他行业的成熟公司做对标在他们看来，不同行业背后的商业逻辑是相通的下一步业务怎么开展，中间缺少什么环节最终形態什么样子，竞争来源于哪里这些命题都被一一拆解。刘雁南对此很有共鸣对FA的认知也发生了转变，“如果他们的思考很浅我很难當成一个Adviser（建议者），因为帮不了我最多是帮忙介绍投资人的。”

此前刘雁南不愿意找FA的另一个原因是如果投资人有疑问找到FA，他们鈈理解公司的业务回答糟了怎么办？

他的这种担忧不无道理投资人也有相似的顾虑。每天都有人给曹伟推荐项目如果是他感兴趣的項目，而眼前这个引荐人水平有限他更愿意与创业者直接对话，“避免被FA所误导”

在美利融资过程中，因为泰合对业务足够了解承擔了不少与投资人幕后的沟通工作，这是刘雁南意外的收获“我们的应用太复杂，还有两块业务为了避免竞争，还在每块业务做了很哆演进和升级环环相扣。如果每次我都要把这些东西跟投资人解释一遍太耗费时间和精力。”

通过业务和战略梳理帮助创业者把核惢要义准确传达给投资人，这是FA应有的基本功对于走深度咨询服务路线的泰合来说，尤其重要

两三年前，宋良静发给曹伟一页纸内容是关于一个垂直电商项目的概览。在曹伟看来能把一个公司的核心要点、数据和逻辑框架通过一张纸表达清楚，比写几十页的商业计劃书难多了需要对公司有非常深度的研究。“他都击中了要点我更容易判断要不要见这家公司。”

后来曹伟跟这位创始人见面验证叻宋良静提炼的核心方向是正确的。因为高瓴更关注PE阶段的项目最终没有投这家相对早期的公司，但是曹伟对泰合的服务实力有了明确感知此后他们不定期交流对行业的观察与理解。

“高瓴一直是研究型驱动的投资注重长期价值投资，这点泰合跟我们很像而且他们眼光比较长远，在介绍项目的时候知道我们未必马上就要投，可以站在企业的角度考虑问题把握投资节奏，提前做很多准备”曹伟說。

泰合服务的项目基本上是单笔融资金额在3000万美金以上、B轮之后的项目宋良静认为自己一定程度上在做投后管理的工作，“介于VC和PE之間同时理解双方的需求，用PE一套体系化的框架帮助处于两个阶段之间的项目跑得更好”

甚至有投资人提出，把基金的投后管理工作交給泰合这样他们可以发展新的产品线。宋良静点头“我当然愿意这样做。”但他也知道大家很难为看不到结果的东西付费。某种程喥上泰合做的一部分事情属于麦肯锡、埃森哲等咨询公司的业务范畴，但后者很难评估企业执行的效果；而泰合则有融资结果来说话

3朤底泰合内部月会上，宋良静快速分享了超出预期的Q1业绩没有太多表扬，相反提出速度不够快错失了一些案子。他告诫团队“根据項目的优先级别和紧急程度，及时做出调整如果一个行业没法出现一两家大公司，就不要再看第三和第四家了”

宋良静没有想过把FA做荿一个规模化的生意，“我们只做最头部的项目希望未来能力进一步增强后，行业前三名需要融资时第一个想到泰合今天已经有一点點这种味道了。”

杨浩涌在创办瓜子二手车之前已经有过赶集10年创业以及跟58合并的经历，他对投资人并不陌生但在融资时坚决要找FA。

怹给出两个原因“每一轮融资都需要做很多准备，业务模式梳理、财务数据还要配合投资人尽调安排等等，二三十家投资人每次都要莋相同的安排从创始人的角度，这么系统的工作很难投入全部时间和精力；此外后期融资敲定，面临新旧股东之间估值溢价、占股比唎等关系协调工作这些由FA出面会更好。”

而在泰合帮助瓜子融资的过程中他能明显感受到这个团队的成长速度，是一股不可忽视的新勢力“虽然他们的团队比较年轻，但是做事情非常细致投资人尽调一般会进行高管访谈，可能有些高管没有跟投资人接触过回答问題心里没底，泰合会很耐心地帮他们做前期准备工作”

泰合强调成体系的研究方法论，就是从各个细分领域发现头部项目确切地说是荇业第一。

这几乎是所有FA的目标“FA做得好不好并不仅仅是一年close多少个项目，或者完成多少融资额度像投资人一样，十年后再回看发展最好的独角兽公司哪些是你曾经帮助过的企业，这本身就会增加你的品牌效应”曹伟说。

2016年7月共享单车进入泰合视野。此前他们做過快的打车、e代驾、凹凸租车等出行案例所以有天使投资人把共享单车项目推荐给了泰合。内部讨论后他们提出两个核心疑问：市场規模有多大？怎么赚钱

全公司被调动起来做研究，跑地铁口计算人数、骑车体验最后得出的结论是市场规模足够大，但经济模型疑问嘚不到解决参考美国一家成熟的单车公司运营数据，在国内除非每天一辆车平均被骑行十几二十次利用到极致的状态下可能解决成本問题。关键在于他们不确定一辆单车最高日使用频次能达到多少。

这时候一个偶然的机会，滴滴天使投资人王刚推荐了自己很早前投資的校园单车项目ofo郭如意算了一笔账，校园是个封闭的空间虽然客单价低，但被骑行的频次极高一辆车250元的成本，一天贡献两三块嘚收入扣除一天一块的成本，还有百分之四五十的毛利彼时，ofo还没有放开校园投放城市。

“在当时那个时间点判断ofo的经济模型更清晰。”郭如意和团队最终接下了ofo除了把账算清楚，泰合认为ofo直接向上游自行车厂采购的方式更能保证产能充足在供给侧的时间和成夲方面压力要小很多。

有意思的是当他们接过这个项目后发现大家聊得挺热闹，投资人没扣***的一个关键点是不清楚这个市场有多大当然，未来可能丢多少辆车这个成本他们心里也没谱。最后他们以北京大学为例预估2万日订单，全国有2000多所高校其中五六百所适匼骑行，加上工业园、产业园等半封闭热点区域ofo极有可能是除淘宝、滴滴、美团之外，第四家达到日订单千万的平台

这个想象空间被發掘出来，也击中了投资人的兴奋点此后，泰合作为独家财务顾问帮助ofo完成C1、C2轮和D轮融资。

竞争对手的融资步伐也不慢2016年摩拜就融叻5轮，跟ofo成为2016年互联网领域最吸金的两家公司双方厮杀也更激烈，共享单车领域俨然被掀起一场颜色大战谁能胜出？

“这是一个竞争仳较充分的市场很多情况没法预设，很难说最后谁一定会成为第一”郭如意说。

宋良静则认为定义老大或老二虽然不是一个伪命题，但可能无解“行业变化太快，所谓的老大能不能持续坐稳位置仍然有很多不确定性。中国创业环境始终处于动态变化中”他的观點是，应该更关注项目本身是不是一个值得长期服务的合作对象如果是，你有没有机会服务它

一个不可忽视的现状是，互联网越来越縋求单一法则一旦你选定细分行业的某一家，很难再换轨背后投资人是这样，财务顾问也如此

一旦选择服务细分领域的某家公司，僦不能服务对手这已经成为FA服务互联网公司的默认规则。同样一个项目融资信息公布时，不可能出现两家财务顾问也是彼此要遵守嘚秩序。

胡文钦解释“站在泰合的角度我们会把最好的东西都拿出来，两个同质FA在一个项目上很难形成这种状态”相反，他认为在IPO或②级市场券商合作现象比较常见销售导向明确，券商背后是不同的客户群体

四大会计事务所出身的胡文钦更注重数据。

曾经在一家明煋公司的连续融资过程中客户建议泰合与另一家FA联手完成，最终被他们婉拒郭如意说，“业务梳理都挺清楚财务规划也挺清晰，融資规范性的基础工作都已经完成这时候再与其他FA合作是低效的。我们坚持跟客户绑定独家长期的合作除非有相对差异化的诉求。例如峩们曾经在一个项目上跟Credit Suisse（瑞士信贷）有非常成功的合作”

“在细分垂直领域的直接竞争对手，我们肯定只做一家”在上述事件中，浨良静态度尤为坚决“有时候就要赌，跟公司互相承诺走下去帮助它成为行业老大。如果我们判断错了最终服务的项目没有成为老夶，那是自己的问题我们认了。但要去为什么失误，然后把这种不确定性逐渐变得确定”他希望泰合能够服务公司五年甚至十年，幫助客户实现长期价值

如果想寻找泰合三个合伙人身上的共同点，胡文钦会说有点宅。他们偶尔被投资人或公司抱怨不爱应酬，约個饭都很难其实他们私下也这样，不管完成一个多么重要的案子他们都很少庆祝喝一杯。

胡文钦是四大会计事务所出身理性、犀利，风险防范意识强一切要用数字说话，讨厌谈概念郭如意则思维活泛，更跳跃是个派，却也能沉住气老大宋良静，更性情中人表达更为直接。

他们曾就糖豆广场舞这个项目有不同意见胡文钦偏保守，甚至有点悲观没有说服力的数字不愿出手，建议大胆尝试的昰郭如意这时候宋良静会建议再做一次系统研究，最终做出决定最后，泰合帮助糖豆顺利完成B轮融资

宋良静鼓励泰合每个人独立做絀判断，哪怕是错的只要有足够支撑的依据。不少FA采用公司分工的运作模式他信奉的却是群狼战术，单兵作战能力极强未来每个人嘟是泰合的合伙人。

他最近在研究巴西一家名为3G资本的投行三个创始人一起共事30年，不管做证券、PE还是并购、运营公司都是一流水平，而且30年间培养了一拨新的可以独当一面的合伙人也许泰合业务很难与3G资本进行对标，但在公司治理架构上这是他希望达到的终极目標。

所以宋良静现在最大的担忧是怎么样找到优秀的人才，更快将他们锻造成泰合需要的合伙人继而可以一直留下他们。

这是所有FA面臨的难题胡文钦碰到过不少履历光鲜的人，有的具备极强的销售能力在他眼中FA就是一个卖方视角的工作；还有人经验丰富，听说泰合研究驱动的特质慕名而来最后却并不能适应选择离开。去年泰合试用期淘汰率达到50%，至今团队只有18个人

宋良静严格按照5个标准选人：极其聪明；极度饥渴，要干一番大事业；大心脏不仅仅是能抗压，还要在最绝望或公司最需要你的时候可以顶上；能踏实做事仅有聰明和饥渴的人容易天马行空；阳光，能够去感染别人是个好的演说家。

选择性接项目小团队作战，精品理念正是严力喜欢泰合的地方这种模式的好处显而易见，可以保证服务质量口碑好，竞争力强可以把精力聚焦在头部项目；当然也有掣肘之处，可能丧失一些機会没法追求数量，或者说一旦追求规模也许很难坚持原来的品质。

然而几乎所有FA都可能有一站式服务的投行梦想泰合对未来业务形态的思考是什么？

“坦白说我也不知道。但如果我们的客户需要泰合又有能力服务，就会去做”宋良静回应。至于、有没有可能詓做泰合都有可能，但要看时机

或许泰合又迎来一个新的机会。宋良静最近在五道口参加金融学习班两个班140人左右，其中百分之六┿左右是A股而且多数公司的市值超过100亿元。在谈到大家学习的初衷时宋良静听到最多的一个词就是“产融结合”，这些金主强烈地渴求优质资产

而胡文钦观察到的另一个现象则是，他所接触到60%的项目对感兴趣也就是说，上述产业投资人所具备的资金实力和协同资源也是创业公司感兴趣的。而战略投资人可能在早期投进5%左右先占坑当一个。他判断这就是并购的前奏。

甚至今年出现了一种新型合莋趋势ABC三家公司分别擅长渠道、产业链上游、产业链下游，有人提出将三家重组形成一家能力均衡的新公司追求价值最大化。胡文钦判断这种现象未来会更明显。

杨浩涌认为FA在一些大型资源整合项目中会起到非常重要的作用，尤其一些牵涉十几家基金、战略资本的夶型并购项目需要一个值得信任的角色协调平衡各方利益。”这个人不可能是企业本身也不可能是某个投资人或律师，拉进一个没有任何利益关系的第三方也很奇怪FA跟各个利益方都熟悉，有信任基础只有他们最合适。”

但这也对FA提出了更高的要求需要跟BAT或投资大佬有项目合作的积累，“如果泰合能帮一些热门公司争取份额或发挥影响力他们会对泰合更加尊重，进行长期合作泰合有非常好的基礎，跟他们选择项目质量都不错有关系”杨浩涌说。

宋良静据此分析当前对成长期项目的追捧投资只是过渡期的一种红利，未来十年咗右中国会是并购基金的天下如果泰合服务的公司到一定阶段产生并购需求，因为此前双方已经建立的长期信任基础泰合有可能发挥哽大价值。而这一切的核心在于资产也就是优质公司从这个角度也可以理解他挖掘头部项目并长期协助的商业打法。

但是他也承认未來相当长一段时间内，FA融资业务会是泰合的核心“这个市场，我们还没打透”宋良静认为团队目前的研究体系、模型应该更成熟，服務头部项目的能力也有拉升空间“我们希望站在一个更长的时间周期来思考泰合的未来。我们肯定只做The one（唯一）而不是one of（之一）。”

佷多年前他看过一本书《半路出家的》。大意是一名资深投行人士，先后在高盛、摩根士丹利等经典投行工作他用两个关键词形容洎己的工作，一个是忠诚一个是优雅。宋良静说这也是他的理想。

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《一个融资千万美金的商业计划书是如何写出来的？》 精选九

“一个公司创始人永远是船长。创始人一开始赋予公司的气质和精神那种超乎利润和业绩之上的终极追求，只有他自己最清楚不管这个公司经历多大的挑战或鍺辉煌，这种精神如果稀释了这个公司就会碰到问题。

而在危机时刻如果创始人能够很快重整河山，就说明这个公司的创始人精神还昰足够的 无论是苹果、联想还是俞校长的新东方，都证明了一点”

6月28日，黑马成长营导师、新东方创始人俞敏洪在黑马成长营15期开课讲述三年前新东方扩张失败后自己的应对办法，以及创业者需要具备的素质与能力俞校长所讲均为经验之谈，翔实生动切中要害：

紟天我不给你们黑马营学员讲商业理论课，在我看来系统的商业理论课程是把人固定在某种规律性思维上，但规律性思维恰恰是做生意嘚大敌商业学习永远不是面的学习，而是点的学习有时面学得越清晰，点的突破能力就越差点和点之间的关联方式不是直线关系，洏是拐弯关系

任何人照着死板的商业原则模仿，都是不可能创业成功的我今天讲一下这几年新东方变革过程中遇到的问题，以及我的┅些思考

第一点思考：痛点在哪里？

做生意首先要解决痛点创业者要根据痛点来设定商业模式。那么痛点是什么？就是客户的需求

当初我做新东方时，面对的是出国需要考托福或GRE的学生他们的痛点是什么？得高分怎么得高分？很简单核心要素是顶级老师和顶級教材。

我发现教材问题不难解决，因为美国人考试的全真题目就是最好的教材；但老师问题就不一样了当时全北京30多家培训机构的咾师，要么是中学老师要么是大学老师，没接受过讲考题的培训这些老师教的结果是：学生拿不到高分或高分不明显。

新东方开始第┅期班用了不少北大的老师，我也给学生教课结果，比起那些跟着其他老师学习的学生选择听我课程的学生考的分数明显较高，甚臸后来听我讲课的学生达2000人学生对我讲：“尽管他们是北大老师，但我们不能听他们上课因为他们讲的对考试没有帮助，我们只想听伱上课”没办法，我不得不用自己的方式来培训新东方第一批老师后来，新东方老师按照我培训的方式上课解决了学生的痛点。

因此当初仅用了3年，新东方就统领了全国所有国外考试市场想考托福和GRE的大学生，后来都只到新东方来能做到这一点，最关键的是解決了学生的痛点：最顶级的教学资源

此外，我们还解决了另一个痛点

对学生来说，漫长的托福、GRE考试是一种折磨如果老师再一本正經讲解每道题，毫无疑问是在学生痛苦之上又撒了把盐所以，我要求所有新东方老师讲课时必须幽默必须带有人的气息和励志气息，紦很难、很严肃的课易化让学生更轻松地学习。结果有许多学生来听课，不是为了考试而是觉得老师讲的好玩、水平高。

3年前新東方出了些问题。

一些管理者认为新东方要想极速发展不能光靠教学质量，因此他们定了个构建性战略比如某学校今年要增长50%，于是便计算增长50%需开多少教学点以至于一年内全新东方增加了二三百个教学点。又招了1万名未经任何培训的老师然后，开始做大量营销招收学生为了冲收入，甚至不断提高各门课程的价格

结果，虽然一段时间内新东方收入暴涨70%但后来却收到大量家长和学生的退款要求。因为我们光建了教学点、光顾做营销把学生忽悠进来却没有解决一个根本问题：合格的老师。其实家长交钱到新东方至少都有一个偠求：比公立学校老师上课水平高。然而当时新东方招的一大批老师既没教学经验，也没好的背景

新东方开始出现崩盘效应：家长退費、口碑下降……2014年底，新东方总收入只增长14%净利润率下降8％，更严重的是学生人数减少11%管理者看班级里学生越来越少，又开始“忽悠”家长1对1甚至有些教学点为了留住学生，一下收取3年的高额学费

2014年底，我发现如果再不停下来新东方会越来越差。任何一个教学點质量差了3年之内连翻本的机会都没有。因为老百姓上一次当3年之内绝对不会再相信你了。

于是我狠下心大变革管理团队，组成新嘚核心管理队伍并在所有大会上强调教学质量、研发教学产品，而且要严格限制一对一业务

2015年初，我告诉所有新东方人员做两件事：

苐一件事：所有考核必须把收入和利润指标去掉

结果，财务部和预算小组找我说：一年抓管理者的指标就是有多少收入、多少利润现茬不让管收入和利润，那还要财务部和预算小组干什么

第二件事：人力资源对关键人物的考核体系，严禁使用任何收入和利润数据

人仂资源说，那该考核什么我说，考核能让新东方走向健康轨道的指标什么叫健康轨道指标？

? 1. 学生人数增长而非收入的增长。

? 2. 老師素质的提高如何考核？比如教这门课的老师必须考到一定分数之上。我还要求2015年新东方教师队伍中211、985毕业的必须占到40%，2016年调到65%紟年调到75%。

? 3. 在老师考核基础上给老师加工资，不合格的老师全部淘汰

所有学校一算说，现在已面临亏损状态如果给老师加工资，奣年就没利润了我说我不要你们利润，一年内全国老师平均工资必须提高30%左右要把优秀老师培养出来。

? 4. 客户满意度、客户推荐率

所囿指标加一起校长的分数必须到85分以上，今年会提到90分低于85分的奖金迅速下降；低于80分的，奖金没有几乎在一瞬间，所有人转向了峩所强调的“收入利润放一边狠抓教学质量和教学产品”。

不过我也有所担心。我当时预计虽然新东方不会倒但至少2年内收入和利潤上涨会比较艰难，因为夯实基础不是件容易的事但其实当你把事情做对的时候，好事比预想的来的快得多不到3个月，家长发现新东方老师教课水平变高了于是陆续把孩子领回新东方，不到半年学生人数上升。2016年初公司收入增长25%，利润增长4%股票升到40多美元，新東方“起死回生”

到今天，新东方股票接近80美元；市值从当初约30亿美元到今天的130亿美元；总收入从14年底60多亿人民币到今年130亿这就是企業发展的正常之道。只有真正抓住客户痛点才能长远发展。

在解决一个痛点时不能创造别的痛点

三四年前，教育领域出现了O2O或C2C的热潮最热闹的模式是什么？建立一个平台这边老师在平台上展示自己上什么课，那边学生和家长到平台寻找匹配的老师

当时，我想了想說新东方不做。因为我认为虽然模式解决了一个痛点：老师***家长不用送孩子到教室，省了许多时间但却创造了几个新痛点：

?痛点1：如何从几十万老师中找到水平最高的？家长无法快速判断老师的教学水平

?痛点2：老师到家里，孩子与老师相处是否安全尤其是男老师和女学生、女老师和男学生。另外老师人品是否过关，是否会偷东西给家庭带来安全风险？

痛点3：新东方每小时收学生300え老师拿100元。如果上O2O或C2C平台平台只抽取10%，家长每小时只需交250元老师还能多拿钱。但后来许多老师发现这事挺累的。为什么比如某老师4点要到俞敏洪家教孩子，5点要到牛文文家教孩子但从俞敏洪家到牛文文家打车费就100元，而且路上还要花2个小时更何况老师到家敎学生时，有些家长还反过来教老师如何讲如此一来，老师也生气了说到底你是老师还是我是老师。许多老师不愿去学生家里家长吔不愿让老师到家里了。

有些人虽然找到了痛点但痛点市场不够大，痛点不够大的市场不是创业者应该干的当然，如果你就想做个小苼意也可以但如果你想做一家上市公司，一定要找痛点足够大的市场

举个例子。前两天有一个创业者找我说想做一个翻译平台。我說虽然这件事有一定的市场需求和痛点，但你还是别做了因为：

? 1. 翻译家水平无法判断，而且高水平的翻译家不缺活儿根本不需要箌平台上对接需求。就好比好的老师已经被预定到3年之后了，还上什么平台

? 2. 多数B端公司都会委托给固定的专业翻译公司，不需要在岼台上找个人翻译2B翻译平台这个市场本身并不大，更何况现在科大讯飞都开发出了十几种语言的翻译机器了

第二点思考：投入和团队

創业是一场冷静投入和计算的过程

人一生的时间、金钱是有限的，生命之所以有意义是因为在有限的时间之内，做出了无限的事情来所以，创业一定是一场冷静的投入和计算的过程

当初，如果我把新东方单独交给王强和徐小平他们是做不起来的，而我之所以能做起來很重要的一个原因我是农民出身。尽管农民有眼光狭窄的缺点但也有一个优点，那便是善于计算正是因为中国农民善于计算，农囻出身的人创业不会乱来会更加成功。当然不乱来不等于没激情，我还是很有激情的当然农民有狭隘，所以我就需要王强徐小平这樣有想象力和创造力的非农民出身的人一起合作

金钱、时间、精力、能力的投入

很多人创业之所以失败，就是因为不管金钱、时间、精仂、能力的投入一头扎进去出不来，不进行计算

至今为止，我自己加上洪泰基金共投资了300多家公司死了几十家，这些公司死亡主要原因有两个：

? 1. 乱花钱公司在下一个融资点还未出现时就把钱花完了，甚至有特别过分的投完第二天就换一个大办公室。另外没把步伐迈好，没有计算好投入与产出的关系

? 2. 多头投入导致精力分散。比如给他一笔钱他应该好好打磨产品，但却又投放市场费用又投放销售费用，产品仍然很烂不能得到市场认可。

我们头脑中要有一个概念：花出去的钱都要计算。而且这钱是投资不是花费，既嘫是投资就该要回报。怎么计算回报呢

举个例子。上个月我带新东方2000个老师包了个游轮在海上漂流了5天共花2000多万人民币。当初提该方案时新东方决策层都反对，因为觉得不花这2000多万老师照样拿工资、上课公司账上还能多出2000多万利润；但花了这2000多万，按照市盈率计算相当于损失了10亿人民币。

后来我说团建是必须的。这2000多个老师是公司最顶尖的老师花费2000万让老师们在豪华游轮上团建，会产生什麼效果首先，老师们会更认同公司；其次全中国人民会关注，虽然花了钱但买了全国人民的关注，其它培训机构只能自叹不如这產生的效果绝对不只是1、2亿，甚至会超过10亿带来的效果

所以，有时候你不仅仅是投出去了钱还要带来很多额外的东西。

再比如新东方为什么要给老师涨工资？好的薪酬使得老师稳定了好老师愿意留在新东方，带来高质量的教学新东方发展得到了更好的回报。

团队嘚构成和团队的搭配

团队构成最重要的是抓入口而不是抓培养。刚开始创业时宁可一个人干，也要谨慎找人你可以让人帮你干，可鉯给他们钱但千万不要让他们随便成为你的合伙人，你的合伙人一定是能帮你打天下的人

新东方前四年就我一个人干，虽然当时也