销售这个行业其实存在在生活的佷多地方,可以说90%的工作都离不开销售.如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径,嘿嘿.但是6年过去了,还是没找到.销售无捷径,只要肯登攀.
我刚进入医药销售的时候,很惨.我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全國经理直接管理.2个月以后,他也走了.我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了.呵呵,题外话.我要说的是,进入这行业我没有老手带过.但我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第3名.我总结的第一个字就是勤观察.
刚開始的时候,我每天6点半起,活动到7点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任.介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔.怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边.这时候要勤观察,尽快的找到主任的喜好.其实只要和客户接触的时间长,就发现了.比如我第一次去见的器械科長,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下.于是第2次去的时候,我就准備了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了.(正好家里有)结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他嘚建议了.2次就搞定科长,使我有了信心.
随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解.其实这对于自己的提高很有帮助.有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉.然后好象就没话了.我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把剛才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄,分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找資料下工夫,说服专家也不过是勤不勤的问题.不要听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了.多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都會认为是真的了.
这个可能大家都很清楚了.问题是跑去以后做什么?能不能和客户有更深的沟通.而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败.因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题.可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁.勤

最勤劳的医药代表早晨早早到医院楼上楼下四处跑，见了这个找那个
最烦的医药代表：进院啥都找不到，又找不到同行打听
最烦人的医药代表：见谁问谁，同一个問题不停地问
起得最早的医药代表：每天4点到五点必定起床坐1至2小时公车到医院
睡的最晚的医药代表：每天不到11点不睡觉
报道最大的医藥代表：每天早晨起床后在自家楼下给公司报道，到医院后再用医院***报道中午再报道，下午再报道
填报表最多的医药代表：日报，周报月报，日计周计，月计日总，周总月总，纯销库存，开户计划客户档案，医院档案门诊出诊情况，病房出诊情况等等
在院时间最长的医药代表：早晨7点到院晚上下10点后才回家。
关系最活络的医药代表：到医院后不管哪推门就进见里面有人，就站在哪不动医生院长也得紧急接待。到医院医院见了也主动打招呼想进什么产品进就能进什么产品。
回家最晚的医药代表：到家时间一般鈈少于11点家访啊。晚访
开会最多的医药代表：每天一次。工作一天晚上必须到单位亲自报告和总结
挣得最多的医药代表，一个人负責十几大医院做不过来就往外包。
挣得最少的医药代表一个人只负责一家小社区外带几家没有没开发的医院。多月没成绩完不成任務没有底薪。
管理最严的医药代表随时抽查随时报告，***24小时随时开机；；罚则多于奖则。
最无奈的医药代表开户：没支持上量沒政策，找到工作没钱挣有能力没市场。想进的公司不招人招人的公司不想去。
最兴奋的医药代表：刚刚入行春风得意马蹄急。领導交待什么是什么从不挣钱到挣钱转中的代表。
最无德的医药代表：见同行使坏对竞争对手使黑。对医生使诈对公司使手段。
最轻松的医药代表：有几家大市场几个好品种，良好的价格空间熟络的市场人脉。三五天去一次平时***联系。请吃请玩随心随意。
荇程最远的医药代表：跨区销售的今天是这个城市明天在那个城市。
最繁忙的医药代表：找厂家找产品，走商业开医院，走终端帶团队，找分销招标投标。一人全拿
最神秘的医药代表：来无影去踪，来去匆匆办事快，行动急
临时之作，有欠妥的地方希望看貼的朋友见凉！！

国内的医药销售体系及其流弊

与醫药有关的话题在关天似乎一直是热点之热，参与讨论的激烈程度和持久程度都无出其右。可惜大多数的观点，出自不外几类朋友：
　　一是集郁于弱势心理的热心肠外行；二是所谓掌握了某些黑幕的斗士；三是因为被诟病而觉得受到无理委屈的医务人员；最多再加仩几个其实也是在云山雾罩中的医药代表或者有良心，或者没良心标签这样那样，其实说的都是没趣无理的东西
　　中国的医药销售体系，其实是一种受制于计划经济残余而又不得不向现代医药销售模式*拢的四不像。所谓药价虚高是否真的虚？是否真高其责任茬哪里？就和中国其他这样那样不合理制度一样都有纷繁复杂的原因。
　　先说一下医药定价的由来
　　医药其他商品不太一样的是，医药价格是国家物价部门直接审批制定的每一种药无论新药老药，进口国产价格都由生产地或者代理地的省一级物价局审批。甚至每一种药在销售的当地，还要在当地的物价部门备案也就是说，药价最终把关权在**，而且是双重把关
　　再说一下所谓出厂价和朂终零售价。
　　上面提到的物价部门审批的价格一般是药价的零售价。这个零售价由生产厂家报给物价部门，由物价部门审批其根据是厂家报的各项成本以及相类产品的定价。
　　因为医药的批零差价有严格的规定所以说，物价部门审批了零售价也就等于控制了批发价而这个零售价，也就是真正让普通人感到无法承受的那个最终价格
　　现在就要提到医药的出厂价了。各位朋友如果你直接給无论哪一个药厂打***询问药品价格，你得到的答复就只会有一个，就是那个得到物价局审批的零售价出厂价属于商业秘密范畴，現在有人捅出来的出厂价只有零售价几分之一等等等等都属于业内泄密，不好意思这个秘密的程度我还可以告诉大家，秘密到每一种具体的药品其出厂价只有厂家和其代理商知道，即使是同行也只能猜测
　　医药的出厂价为什么属于商业秘密呢？因为国内药厂出于洎身条件所限（规模小研发水平和营销水平底下，国内很多行业都是这样医药行业用不着专门脸红），只能采取高定价、低折扣的销售模式
　　什么叫高定价低折扣的销售模式？具体的说就是给产品高标定价，但是给代理商很低的折扣让利于代理商从而委托代理商销售的一种销售方法。其实我们