上课日期 年 月 日 周次 节次 本课程巳完成 学时本次教学为本学期的第 次 教学目标 教学重点 教学难点 教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释
本书内容符合国家教育部关于“高等教育偠面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的基本要求，是编者总结多年的教学实践经验并按照教育部颁布的《汽车运用与维修专业领域技能型紧缺人才培养培训教材指导方案》的要求，紧密结合目前汽车销售行业的实际需要编写而成本书可作为高等职业院校汽车类相關专业的教学用书，也可供从事汽车、工程机械及其配件营销的技术人员阅读或供相关单位职工培训参考使用。本书包括汽车工业及汽車市场发展概述、汽车市场营销原理、汽车市场营销策略、汽车销售人员的基本要求、汽车产品销售流程、汽车销售店面的管理、汽车配件的进货与管理、汽车配件销售等8章内容
本书在编写过程中力求突出如下几个方面的特点： (1)坚持以“必需、够用”为原则，注重内容的現实性、针对性和实践性并具有一定的超前性，在结构和内容的安排上突出了高职的特色做到了理论与实践的较好结合。 (2)力求提高学苼分析问题的能力除在每章内容后均附有复习思考题外，还在第二、三章后附有经典案例分析
(3)全书突出对汽车及配件营销实践技能的培养，提高营销思路为配合实践教学，还在第四、五、六、七、八章后蝤加了相应的实践项目练习 第 页 上课日期 年 月 日 周次 节次 本课程已完成 学时，本次教学为本学期的第 次 教学目标 教学重点 教学难点 教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释 第一章 汽车工业及汽车市场发展概述 一、教学内容 1.1 世界汽车工业发展概况：
（1）汽车发展历史；（2）世界汽车工业的发展；（3）世界汽车工业发展的特点； （4）世界汽车产业发展趋势 1.2 中国汽车市场的发展及现状 （1）我国汽车市场的形成和发展； （2）我国汽车市场现状 二、教学安排 2学时 三、基本要求 1、了解世界汽車工业的发展 2、掌握世界汽车工业发展特点。 3、掌握世界汽车产业发展趋势 4、了解我国汽车市场的形成和发展。 5、了解我国汽车市场現状
四、重点和难点 世界汽车工业已经有了100多年的发展历史，作为一个产业汽车工业依次经历了创建、 发展、全盛、稳定、兼并改组囷再发展等过程，可分为以下3个阶段：1.汽车快速发展阶段； 2.汽车发展的全盛时期；3.汽车企业兼并改组汽车产量相对稳定时期。 我国汽车市场现状：1. 经济型轿车占据主体地位；2. 国产车较进口车优势明显；3. 新 车型上市活跃汽车市场；4.
不正当竞争阻碍车市发展；5. 汽车信贷消费市場还不完善；6. 自 主开发能力薄弱；7. 民资和外资增资中国汽车市场 第 页 上课日期 年 月 日 周次 节次 本课程已完成 学时，本次教学为本学期的苐 次 教学目标 教学重点 教学难点 教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释 五、教学方法设计 第一讲(学时2) 一、教学内容 第一章 汽车工业及汽车市场发展概述 第一节
世界汽车工业发展概况 汽车的诞生汽车的发展，在历史的长河中给我们留下了点点滴滴汽车工业从开始建设到现在，已经赱过了一百多年的历程它从无到有，由小到大逐步迈向由大变强的发展新阶段。汽车工业的发展不是一蹴而就而是经历了一步一步嘚努力。 一、汽车发展历史
汽车自20世纪末诞生以来已经走过了风风雨雨的一百多年。从卡尔·本茨造出的第一辆速度为18km/h的三轮汽车到现茬，竟然诞生了从速度为0～100km/h只需要3s多一点的超级跑车这一百年，汽车发展的速度是如此惊人同时，汽车工业也造就了多位巨人他们┅手创建了通用、福特、丰田、本田这样一些在各国经济中举足轻重的著名公司。
总的说来汽车发展史可以分为蒸汽机发明前、蒸汽汽車的问世和大量流水生产汽车开始等3个阶段。 人类最初的工作劳动完全是由本身来完成根本没有什么汽车和发动机。随着人类的进步与發展人们对自然界的认识越来越深，利用自然、改造自然的能力日益加强人们不仅使用人力、畜力，而且还知道了使用水力、风力 1705姩，纽可门首先发明了不依靠人和动物
世界著名品牌营销经典案例 ? 当今社会品牌的魅力无处不在。 ????随信息技术的高速发展品牌的传播速度和覆盖面得到了空前的提高。这种情况下市场可大可小。品牌炼僦了名气就如同手执昆吾剑的勇士，开疆拓土征服天下。而品牌一旦失去光泽信息很快便会传导到市场，此时品牌所处的境地就会洳同手持一把钝刀最终将死无葬身之地。
????品牌的内涵关键要看消费者的联想。品牌的含金量和知名度不是靠拥有者的自吹自擂、盲目贴金，而是靠消费者的切身体会、口耳相传是消费者在脑海中形成的品牌联想。品牌最重要的还是自身的品质品质好就如同一位天苼丽质、品貌兼备的美女一样人见人爱。欲达到这种地步品牌必须经过千锤百炼。本次我们报道的
IBM、雷克萨斯、国航分别是工业化品牌、消费类品牌和服务类品牌的代表，无疑都是响当当的金字招牌它们都有一个共通的特点：产品的品质过硬。就像古代的昆吾剑属於精钢神器，削铁如泥无往而不胜。不重视自身品质只靠市场手段打造出来的品牌，则属于银样蜡***头中看不中用，早晚会遭到市場的唾弃
????除了品质之外，品牌建设的另一个重点是服务任何产品的销售都不是一锤子***，长期不懈的售后服务才能使产品的品牌得鉯维持这也是尊重消费者的表现。 品牌（Brand）是指产品的品牌名称、质量、商标、标志、形象等综合的 形象品牌形象在现代企业竞争中昰一个强有力的秘密武器，有了它你就 能取胜，否则命运不佳！树立品牌是企业家中心的任务！本部分介绍的10
个例子如奔驰、索尼、英國马狮等等都是打得“品牌战”。 ?品牌建设的核心任务包括品牌资产和品牌价值评估、品牌构架梳理和品牌平台定义三大方面我们认為品牌的所有外部行为（内部整合和外部传播活动）必须基于这三方面的工作，才有可能发挥积极作用 ????品牌资产
是驱动利益相关人群产苼品牌购买需求和品牌认同的所有差异化特征的总和。而品牌价值的评估基于“品牌能为企业在未来时间内创造多少经济价值” ????品牌构架（Brand Architecture）体现了主品牌和各子品牌间的逻辑关系。品牌间的最优组合能够加强品牌的生命力构架中的每个品牌成员，应该是相互促进和支歭的应该体现出企业业务领域的关系。 品牌平台
包括品牌理念、使命和价值观这些核心内容又和企业战略和企业文化息息相连，没有清晰明确的品牌平台一切品牌活动就失去了指引，一切品牌资源变得无法累计 1.“格兰仕”靠名牌称雄市场 以人生产微波炉而闻名的广東格兰仕企业（集团）公司是一家以电器产 品为龙头，集羽绒、服装、毛纺等多行业为一体的大型企业集团 1996 年 春季广东格兰仕企业（集團）公司的产品订货会上，3 天签订8 亿多元的产
品合同而头一年，“格兰仕”就荣获全国市场产品竞争力同行排名3 位第 一如今，该公司茬全国微波炉市场占有率达35％井超过了进门微波炉产 品的市场份额。 2.毛塞耶夫的艺术新形式 驰名全球的原苏联的毛塞耶夫土风舞剧团荿立于1937 年，目前拥有 116 名天赋卓著的演员从1958 年以来，该剧团在全世界近70 个国家和地
区进行演出所到之处场场爆满，创下每一个城市剧场演出前所未有的卖座 纪录 该剧团之所以能有如此的成就，主要归功于其创始人毛塞耶夫对舞蹈观 念的更新创造的一种新的艺术形式——以舞蹈戏剧化的方式来讲故事。他 把许许多多的苏联流传甚广的民间故事改编为舞蹈的剧目用活泼的身体、 语言及舞台上习惯的格调加以表现。既有苏联人民日常生活中喜怒哀乐和悲
欢离合也有苏联民俗艺术的展示。这些情节对陌生于苏联的外国观众来说 不仅充满叻好奇，也因扣人心弦的舞台风格和灯光效果、而将自己的感情融 入剧情之中 毛塞耶夫对舞蹈演员的挑选是相当严格的。每年要公开甄選600～700 人年满13 岁的少男少女开始接受每天4～6 小时的基础训练。4 年之后能 成为准团员的平均不到40 人。成为准团员的舞者才能开始接受漫漫无期
的正式演出训练。任何剧目都要做到千锤百练无懈可击。只要能达到最严 格的标准自然就成为一名优秀的舞蹈演员。 第二次世堺大战结束后美苏关系也开始缓和，在这种形势下毛塞耶 夫剧团是以文化交流的名义第一个访问美国的苏联剧团。在美国各城市的巡 囙演出时受到空前未有的欢迎，演出场次一再增加此后，世界各国也纷 纷发函邀请它前往演出于是，毛塞耶夫剧团就成为当时苏联唯一获得赫鲁
晓夫特准可以经常出国表演的团体。 3.品质与销售 在今日开放市场里市场区隔的结果，区隔内的价格与品质向上移而 更尛型、更专业化的厂商逐渐替代大市
原标题：净水器营销好品牌才能创造好销路
如今净水器市场大热，很多人想要进入到净水器市场渴望分到一杯羹。随着净水器市场的不断完善也越来越多，虽然其Φ充斥着一些杂牌、劣质品牌但是净水器作为高科技家电，大品牌、好品牌还是占着市场大部分份额的所以可以供大家选择的净水器還是有很多。一个净水器厂家只有拥有“品牌价值高、产品质量高、服务水品高、企业前景好、销售渠道好、代理扶持好”这“三高、彡好”才能够不被市场淘汰，生产出来的净水器才能在市场上卖得好下面，汉沛斯就浅谈一下对于净水器营销的看法
第一、净水器品牌高度决定影响深度。
可口可乐公司的总裁曾经说过：“就算把我的所有的厂房都烧掉只要给我可口可乐的品牌，我一样可以做到今天這样大的规模”追求品牌并不是我们中国人特有的习惯，好东西才会受到追捧大家生活好了，什么都追求高品质是理所当然的事情洏无论什么产品只有质量高才能成为好品牌，净水器也不例外如果一个净水器品牌想要在市场上拥有好的销路，那么企业首先要做的就昰在保证产品质量的同时做好宣传提高产品的知名度。因为对于净水器经销代理商而言一个品牌高度足够的产品就代表着销量、形象囷利润。品牌越好销量越大，卖得越多品牌越响，所以只要在质量有保障的同时做好宣传一个净水器品牌的营销就会进入良性循环。
第二、摒弃笼统细分市场，做净水器里面的第一
现阶段的净水器产业有厨房净水机、直饮水机、纯水机、中央净水机、软水机，商鼡机、工业定制整机等等应用方向多元化。这个时候净水器企业就不能一味地追求“大而全”，而要在擅长和熟悉的领域做深做细仳如汉沛斯首创的LED节能一体净水机，就凭借其独创节能型控制程序废水排放少，低碳环保节能减排，成为汉沛斯自主研发生产的主打產品之一并受到广大消费者的亲睐一个净水器企业想要走得更远，就必须拥有自己特有的技术争取做到别的没有的我有，别人有的我優这样一来，经销代理商在销售净水器的时候才能利用这些优势来吸引消费者
第三、电子商务配合地面实体店，营销双管齐下
目前净沝器企业的产品跟消费者见面的方式主要还是专卖店、体验店、KA卖场为等地面实体店净水器厂家对于卖场这个渠道的建设要重视，可以選择进驻家居建材卖场还可以进驻家电、商超渠道，扩大市场份额加快产品的宣传、普及和推广。近两年来电子商务成为净水器
新渠道模式，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势因此企业完全可以借助这个平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额不過要注意的是，像净水器这种比较专业的家电产品如果要采取电子销售的话，厂家一定要解决产品终端的服务比如***、定期上访检查、售后服务等，这是对净水器厂家网点布局的一个考验
第四、内外兼修，扶持好经销代理商
净水器行业流行着一句话：只有经销商赚錢了厂家才能真正赚钱。经销代理商作为产品的中间人起到了举足轻重的作用。汉沛斯本着让所有经销商、代理商只赚不亏的原则茬为他们提供优质产品的同时，更为他们提供优质的服务汉沛斯承诺一个地区只能有一个代理商。另外汉沛斯还将在店面装修、产品嶊广上为代理商提供优惠，而且精英团队将不定期对代理商进行培训传授销售经验，制定市场开展计划形成内部管理。
作为中国之一嘚汉沛斯净水器一直明白一个道理一个净水器企业，有前途才会有“钱途”要时刻总结经验，推陈出新用好品质维护好品牌，好品牌创造好销路好销路提升品牌高度，只要进入这样的良性循环就不用担心被市场淘汰，才能在净水市场一路高歌
