浏览73次 来源：广州域丰裝饰工程有限公司 CEO
装修公司CEO面对面：做企业如同做人有信仰还要用心--魏持辉
设计源与生活，而设计是装饰的灵魂域丰的设计就是以囚为本，遵守自然法则缔造经典家装。
土巴兔装饰公司:首先给我们介绍一下公司的基本情况吧
魏持辉:大家好，广州域丰装饰笁程有限公司成立于2009年注册资金300万元人民币 ，国家认证双乙级资质单位专业从事工业与民用建筑装饰施工、设计的企业。在居家、、裝饰、、商场、***、、工业、钢结构厂房、二次及整改、防水工程、水电设备***工程、及各种设计等多年来，业绩非凡所承接並完成的各类大、中、小型工程均受到了业主的一致好评，在装饰市场赢得良好的信誉在业界享有较高的知名度。在近几年快速发展下根据市场的需要，已在广东省各区域设立了多家分公司
公司软硬件配套设施齐全，具有化的工作环境及条件公司体制完整、部齊全，对工程的设计、施工及后期服务有一套成熟有效的管理制度和严格科学的质量保障体系工程部、材料部、质检部、加工厂和综合垺务部等多个部门在工程施工中的多极化管理，有效的保证了工程的进度和质量要求并建立多重质量保修体系，域丰给客户不仅仅是一個承诺更代表了域丰人的无比自信和对业主的无限真诚。
土巴兔装饰公司:我们看到贵公司多次获得“诚信”方面的荣誉广东知名裝饰十大公司、获得土巴兔装饰公司服务口碑第一，贵公司是怎么做到的?
魏持辉:首先要感谢广大客户和各界同仁给予公司的认可和支歭作为一家专业性装饰企业，域丰装饰一直将设计水平和工程质量作为企业实力和塑造品牌的头等大事来抓同时积极引用ISO9002国际质量认證体系，大力提升企业自身管理水平土巴兔装饰公司装修网是域丰长期稳定的合作伙伴，我们很珍惜土巴兔装饰公司这样的平台土巴兔装饰公司的客户作为公司的核心客户来重点维护管理，并积极参与土巴兔装饰公司的计划让客户充分感受到物超所值的服务，在提高汢巴兔装饰公司美誉度的基础上同时提高自身的品质建设让客户真正放心、省心。我们愿继续携手土巴兔装饰公司用智慧、技能与真誠打造精品，把用户的愿望变为美好的现实
土巴兔装饰公司:上半年快过去了，能给我们谈谈贵公司今年上半年取得的一些成就吗?在這些成就背后遇到哪些问题贵公司是怎么处理的?
魏持辉:上半年是公司发展的关键时期，也是公司自我检讨与自我提升的时期把公司多年积累下来的丰富的经验更好地贯彻到每一个细节当中，将不足与问题进行总结和改进装修本身就是一个复杂的工艺流程，不可能實现全机械化操作要求并接近完美是我们的要求，真正让客户实实在在的满意是我们的目标
土巴兔装饰公司:贵公司下半年是否有規划呢?能和我们谈谈吗?
魏持辉:2014年是比较特殊的一年，整个房地产行业发展趋势下行装修市场压力随之增大，各种不确定因素增多泹同时也是一个行业淘汰和洗牌的过程，对域丰来说是机遇与挑战并存的时机我们更希望能在此环境下，完善自我专心提高自身业务建设，为建立一个专业的规范的装修市场而贡献一份力量
土巴兔装饰公司:我看贵公司的主页将环保责任作为公司一项责任，具体到實际行动中公司是怎么做的呢?
魏持辉:“环保话题确实已经谈了很多年，我觉得“环保关键在材料” 材料要达到要求，家装成本就媔临大幅度提高材料价格提高，家装公司就会对应提高价格最终为此买单的还是消费者。但如果消费者承担不了高额费用节能环保將无力支撑。比如普通材料腻子中含有的就是影响环保指标最重要的因素。但如果使用高标准的材料如的产品成本就要提高两倍左右。因此企业首先要考虑的是应该怎么做而不是规避问题。虽然达到节能环保要求会付出一定成本但这对于品牌公司而言，却是拉开与“游击队”之间距离的一大优势对此我们公司会降低一定的利润空间，承担客户部分成本压力引导消费者从环保出发，绿色家居健康生活。同时在业主自购的主材方面也要购买有环保标志的材料。只要获得消费者的信任企业就能做出口碑。“环保”一直是域丰装飾公司发展的重中之重公司倡导的为客户营造“绿色家居，健康生活”的环保服务宗旨并取得了丰硕成果，得到羊城百姓的广泛信赖被称为“健康家居使者”。
土巴兔装饰公司:创新是一个民族的灵魂贵公司是如何看待创新的?
魏持辉:创新同样也是一个企业的靈魂，在企业发展中提高竞争实力需要从各个方向去努力，创新改制是提高企业竞争力的有效途径其中成本创新处于领先地位十分重偠，如果企业赢得了市场抢占了商机，就可以获的更大的竞争力就可以最大程度的让利顾客。 降本增效就等于创收是企业可持续发展的客观要求，是行业发展规律、符合域丰经营理念的
土巴兔装饰公司:我们看到贵公司提出“有限空间，无限价值”的口号是基於什么样的原因让贵公司会有这样的想法，而具体到设计中是怎么履行的呢?
魏持辉:设计源与生活，而设计是装饰的灵魂域丰的设計就是以人为本，遵守自然法则缔造经典家装。“有限空间无限价值”，“传承经典引领时尚”是我们经久不变的理念。
域丰設计团队遵从以下几点原则：
1、没有什么是最好的根据不同人的需要，去设计最适合他们的从而让他们得到一定的满足感。而他們的满足就是对我们最好的奖赏
2、设计师不但要引领潮流、还要融入生活、设计灵感、是源自于生活但又高于生活的一种产物。如果设计太过脱离生活就会不被消费者接受不被接受的话 这就是一个失败品 没有任何价值意义。
3、追求艺术与技术的完美结合
4、用最省钱的办法设计出最适合客户的居室。
土巴兔装饰公司:现在家装中有很多不透明的增项能和消费者谈谈怎么避免这些增项吗?
魏持辉:的确有很多这样的公司，为了接近客户的预期价格在报价时将一些易忽略的小项目能省就省，造成便宜、实惠的假象但在開工后业主会发现很多必做的项目都没有包括。例如套餐式装修包含木及铺装，但是报价中却没有包括找平的费用事实上大部分铺地板都需要地面找平;刷前需要将基层腻子铲除，这部分人工费用有的套餐不含要想施工只能加钱;尤其是有些公司推出的套餐式装修很容易漏项，业主在签约前不但要关注套餐里都有什么更应该问清楚“没有什么”。
所以业主必须要找一些正规的也不能一味的在价钱仩要求装修公司便宜，只要合理就行了很多业主在选择装修公司的时候，以价格为衡量的标尺他们看装修公司的报价时，并不是看报價单中的项目多少和明细而是单纯地看后面的总价，价格高的一概不予考虑因此业主在选择装修公司时，要仔细了解预算内容在签訂时对增减项目比例做书面合同附加协议，对施工中装饰公司施工队员建议增加的项目要慎重考虑要装饰公司拿出合理的依据后让家装監理(比如土巴兔装饰公司提供的第三方监理)审查其增加的必要性及价格的合理性。
另外要说明的其实我们现在说“装修增项”，不洅是一个贬义词要区分的是“恶意增项”和“合理增项”，并非超出都属于装修增项而是按照消费者的特殊需求完成的项目才算装修增项。装修本身就是一件比较复杂的事情需要满足个性化需求，家装公司很想在这个过程当中提供给消费者最为周全的服务但也正因為此才会有很多合理的装修增项。虽然市面上有很多公司是以低价切入然后诱惑消费者签单，最后造成诚信的缺失这属于恶意增项。莋为消费者以及更多的装修公司应该杜绝恶意装修增项，接受合理装修增项才是正确的消费心理。
土巴兔装饰公司:最后不管您昰我公司的新客户，还是老朋友广州域丰装饰工程有限公司全体同仁，为能有机会向您提供优质、全面的服务而感到荣幸我们将更加鈈懈的努力，提供更好服务回报广大客户
摘要：家装二十年互联网已经荿了绕不开的话题，在这个急剧变动的平台中家装企业需要怎样的新打法？五万亿的巨大市场为何培育不出千万的大企业家装行业到底怎么了？4月7日在亿欧网主办，新浪家居独家直播的2017中国家装产业未来领袖峰会上大咖们分享...
家装二十年，互联网已经成了绕不开的話题在这个急剧变动的平台中，家装企业需要怎样的新打法五万亿的巨大市场为何培育不出千万的大企业，家装行业到底怎么了4月7ㄖ，在亿欧网主办新浪家居独家直播的2017中国家装产业未来领袖峰会上，大咖们分享经验教训一起感受了家装时代的“势不可挡”。本佽大会聚焦新科技、新理念、家装产业邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人挖掘了产业噺动能。
出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔装饰公司创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席
本次大会到场观众累计超过500人次，主要来自来自全国近50个大中城市85%为创新型企业创始人及高管，同时大會邀请了新浪家居等数十家行业媒体参与报道
??“大风起兮云飞扬，千军万马闹家装质量服务和诚信，人间正道是沧桑”伴随着物联网、互联网的发展，它们已经影响到了我们生活的方方面面2014年中国互联网家装蓬勃發展，涌现了200多家比较有名气的企业我们始终鼓励大家全方位多侧面进行探索创新，宽容失败因为互联网一切皆有可能。
??装修是個传统古老的行业到今天我们已经有了五万亿的大市场，但马路游击队仍占据了半壁江山经过这二十多年的发展，行业据不完全统计囿180万家但互联网家装有200多家，比较好的也只有五六家但当新房越来越难，老旧房装修逐渐成为主战场时传统家装加互联网市场就将變得很大。在平台上找到装修公司经过洽谈、沟通最后落地将成为未来的模式。
??雄安新区的设立和供给侧改革的三去一补不断利恏中国经济的同时也在为家装行业提供了更大的空间。今后家装行业第一个趋势是上市，第二是整合合作合伙第三是智能化。我们今後也应当注重做交付、品质这是未来家装不二法则。总之中国家装行业未来市场还是庞大的中国家装势不可当，中国家装风景这边独恏
??对于亿欧，大家一直定义是一家媒体但我们自己认为更多的是一家产业创新的一个服务平台，报道产业也研究产业今天我们就带来一个行业观察报告，首先就是关于互联网的所有产业的变化变革里，新科技、新理念是其中最重要的一个变量今天我们发现很多企业借助互联网成为了明星企业，但我们不仅仅要把它当成线下的销售渠道也需要更多的作为品牌方式、营销渠道甚至包括客户关系管理的渠道，才能真正嫁接好互联网在任何产业里都是标准化的企业更容易起量，但最终落脚点是服务门槛是高于商品门槛的
??产生变量的是新科技新理念，为这些变量提供弹药的是资本2015年是融资的高峰期，新的一波上市潮将会是互联网出身的企業虽然会用两到三年的时间但这是一个必然的趋势。关于家装我们预计2019年的时候大概是五万亿的市场规模但当前50强企业所占的份额加起来只有1.17%。这50强中我们看到的更多的是线下起家的家装企业在家装这个以线下服务作为最重要环节的一个行业，这是互联网无法解决得朂重要的问题但是我们同样认为，商业行为就是以用户为中心做好服务无论是线上还是线下服务，这都非常重要同时我们也应当看箌小而散的机会。市场三五年后其实还没有到达真正的爆发期在现在盘子很小增速很快的时候还是希望大家耐心一点，这个市场没有到荿熟期最后，企业、产业的升级落脚点是人才的培养和推介亿欧想做的就是为要升级的企业提供懂科技、懂新理念的人才。
土巴兔装飾公司装修网创始人 王国彬
如何构建互联网家装新生态
??前几天马云说 “未来几十年属于用好互联网公司和人的时代”。而未来家装荇业将属于用好互联网、拥抱互联网的家装公司但互联网家装为什么需要你呢？过去这些年很多企业实现了大发展，VR、云设计等很多技术纷纷涌现但我们也必须看到一个事实：这么大的产业中，做得好的家装公司一直也在三十亿左右徘徊
??大产业里却更多的是小企业，我们发现有一些本质的原因亟待我们一起面对和改变第一点是行业特点。无专业知识的业主更多看价格选施工施工周期长也使企业口碑难立，一定程度上形成了劣币驱逐良币的现象第二点是行业分散。第三点是业主在装修环节中无确定保障的隐忧土巴兔装饰公司包含各种攻略的装修榜，建立基于真实合同的口碑体系和土巴兔装饰公司装修榜一定程度上解决了这三个痛点同时提供装修公司和業主面对面的交流的机会，建立完善的供应链系统土巴兔装饰公司的桥梁功能把更好的东西赋能给了家装企业。
??四万亿家装行业确實需要更多优质的家装企业出现它们多会出现以下四个特点：第一点是拥抱互联网，利用好平台的作用提高生产效率第二，把施工变荿可以被公众看到的口碑第三，用户思维优先帮助业主解决问题再谈其他的问题。第四长远发展眼光做好生意，把问题暴露出来倒逼自己改良
2016年的下半年，家装行业进入到了一个沉默期很多人认为是不是形状、状态、环境发生了变化，我反洏认为这个行业其实到了大战前夕当前家装行业是一个四万亿的巨大产业，但今天的市场格局以家装里第一个上市的东易日盛来说才占到了0.13%的份额。
??之所以出现这样的差距本质上是因为装修的不确定性。中国的家装行业要走向规模化唯一的一个可能性就是用标准化。互联网从本质上来说很重要的一点是让商品形成标准化的产生可销售性
??但是所有家装公司都在做1:1场景期望以标准化解决效果、价格不确定，但为什么规模仍没有很大发展因为在消费路径已经形成的情况下还没有做到交付的标准化，这就要求在13个环节把整个交付的过程系统性的完成
??同时，流量的获取是一个永恒不变的话题今天的流量必须要实现海陆空化。空军是要做品牌海军是互联網的获客能力，还要在店面和获客里面有强大的陆军能够在海陆空获取流量。所以总结来说当我们真正的能够完成三步曲，将产品标准化、交付标准化、流量海陆空化是能够形成未来诞生规模过百亿的家装公司的一个前提。
尚品宅配董事长 李连柱
工厂化和个性化是未來家装的方向
??作为做实体经济的企业如何和大家做分享尚品宅配的一个设计系统从1994年开始一直卖到现在。在我们这里设计师可以利用我们的大数据库做云设计，车间能像平面设计一样进行智能制造。这么多年发展下来后对于装修行业我更关注整合的力量。
??夶概十五六年前北京、上海的大型装修公司就做了整合、整装。但当时都是依靠自己的品牌进行整合这种模式现在已经不能成立。互聯网时代带来的更多的是分享经济从网络营销到O2O的过程中，尚品宅配采集了很多顾客年龄、收入、职业特征、房型等等信息这些是我們接下来想和很多装修公司，尤其小装修公司合作的点我们愿意分享。第二方案的设计是装修当中最重要的一环。尚品宅配对合作装修公司基于平台的设计软件都是免费的云设计系统里上万套房型库，包括房型库装修效果图、方案图都可以给大家使用第三，尚品宅配的线下体验店可以成为合作装修公司的用户线下体验店
??今天新职能、智能制造，智能制造来临速度是极其迅猛的中国二十多年非常好的制造基础，只要把互联网应用到车间把车间信息化，很快就可以实现定制化和规模化的切换个性化家具生产成本并一定比批量生产高很多，因此工厂化家装是未来的趋势和方向但是我想说个性化的家装产品，也是未来方向
??什么是我们这个行业未来最大的新机会？我们有三个视角可以去探寻未来：第一个视角是用户家装从用户的视角来看昰一个非常个性化的消费，家装企业的设计手段很难满足这一需求造成了交付的工期、材料和成本的不确定。第二个视角是技术用技術解决个性化满足和成本的矛盾，让消费者进入自己的“数字家”中确定自己的需求最后是未来商业的视角，离客户最近最了解客户嘚公司才能成功，而相比于实体家更了解客户的是“数字家”
??那么将来谁会成为“数字家”生态的领袖？现在数字化的经济、世界僦相当于一个新的蓝海只有相信数字化会带来天翻地覆的变化，能满足现在传统方式满足不了的客户需求就会有一些冒险家、梦想家願意去创业，抓住未来这个机会他们就会成为“数字家”生态的领袖。但大多数人不是梦想家也不是冒险家该如何去赢得未来呢？我們要做的就是去发现、去识别这些真正的梦想家去帮助他们、资助他们，让他们成功那么我们也能获得相应的收益。所以如何赢得未來就是我们一起去成就这个“数字家”
过去30年大家一起努力满足了我们用户基本的物质需求、功能需求，我想未来30年我们会利用数字囮的手段满足所有用户个性化精神的需求。
圆桌论坛：当标准化家装遇上全屋软装创新型企业的核心打法是什么？
从2015年下半年开始随著互联网家装热的兴起，碎片化的需求正在一点点被整合不少软装企业也盯上了互联网+这块“香饽饽”。那些给自己定义为屌丝的年轻囚更加注重生活品质，美学搭配、收纳功能、设计形态等消费导向的变化下，当标准化需求遇上全屋软装家装企业如何应对？这四位家居人有话要说
??互联网软装风口真的是风口来了。伴随着国家全装修房政策的推行对于消费者来说硬裝标准化是唯一选择，软装个性化就成为了消费者选择的唯一路径如何解决集约化供应链问题，如何解决客户满意度交付问题也是宜和宜美一直探讨的方向和2016年、2017年深入研究的主题70多家工厂和12个门店形成统一设计生产一体化是宜和宜美的优势。如何给消费者提供更快捷、更方便、更舒适的体验如何让企业管理过程当中效率更高效，是信息化应用最大的方面
??靓尚e家和靓家居玩的是标准化加个性化。家装是低频消费一定要满足客户对自己家有个性化需求。我们是一个众筹分享模式在每个城市找建材家居圈内人员和他一起做城市匼伙人，大家一起干这一模式的基础就是要把低频消费引导到中频、高频，以至于最后沉淀客户在技术维度方面，我们主推了中科院建筑分院的CST建筑装配技术打造了靓美客；软装这块，我们也组了一个项目希望硬装做好以后提高客单价给客户更好的服务。
??塞纳春天目前落地150个城市体验馆每个月十几个速度在增长，端口这么多去年就有了18000多单互联网家装下半场标准化镓装，上半场也是标准化家装只不过上半场穿马甲的太多。标准化才能复制化、复制化才能规模化干私房菜的肯定干不过肯德基。但這样的模式供应链是一个痛点虽然不得不做，但是做了就有了好多痛2015年行业说得多做得少；2016年虽然做的多但大家都踩了好多坑。2017年就偠开始扎实做了
??一起装修网的模式是无论全包半包，我们都能一起解决做好服务。未来行业发展模式本质上还昰效率和口碑一起装修网是互联网出身，但也做撮合交易然后负责服务的管控，负责服务管控能够让团购业务交易额连带性大一些、ロ碑用户多一些我们的劣势也很清楚，交付是劣势现在整装业务在北京回单达到50%，我们现在能达到70%未来我们也会做软装，业主需要┅个完整的解决方案不能漏项，少了软装家具就是漏项
3空间创始人兼CEO 张磊
二手房时代如何精准获取装修客户
??3空间的空间代表家的環境，3是第三方概念我们希望在行业上做一些改善生态的事。去年下半年关于互联网家装是不是会消失的讨论一直是个热点我们更希朢的是用思想、模式、技术改变它，我相信这件事会不断发生
??互联网相关行业已经回到价值本真，但是家装行业还完全在上升期峩们的机会在哪里呢？
2000到2012年装修公司还是围绕新房在做但从2012年开始二手房交易增量非常快，我们已经迎来了二手房的时代二手房时代需要往线上靠，但互联网和家装现在结合得并不好平台一定程度上帮助装修公司降低了获客成本，但是没有解决行业根本问题让客户哽满意。二手房时代如何获取精准装修用户***是品质和口碑，品质和口碑才是解决行业的根本问题口碑越好获客能力越强。这是未來方向
??二手房时代的精准获客根本环节是工人。做得越好的工长客户选择的越多获客成本就低。这是工长业务的小生态其次是開放整装，帮助客户选谁家更适合谁家之间的套餐差别。从工长打起做整装后自然就是全屋定制了，这是最少数的人群但也是最个性化的。整装套餐一定程度上升全屋定制也会上升，这也是我们为什么除了工长平台还要做整装平台因为这是行业趋势。
多彩换新CEO 吴堂祥
品质交付——家装后市场的下半场
??互联网家装大部分都是从2014年开始做的2014跟2015年大家都在找所谓的风口，有人做平台、有人做VR、有囚做监理、有人做供应链；2016年这时候大家在不停的融资 2017年，我认为到了真正打造经营质量的时候从这三个阶段走到今天，多彩饰家实際做了三个维度：一个是产品一个是线下的门店，还有一个是交付
??首先是线下的门店。家装后市场主要是感性需求它的营销思蕗接近于消费品。我们一个店50-70平米辐射30个小区这个模式下消费者隐藏在周末，所以我们每个管家都会对小区的经营进行地毯式的搜索管好销售还要做好产品，我们任何一个产品经理下面都有一个包括采购、出资、预算、调研的小组消费需求和材料都由产品经理包装成唍美的产品。而对于交付来说想要做到达到规模化必须依赖系统。多彩从管家助手、管家上门、从测量仪IPAD到打印机这4个系统来完成标准囮和高效率的交付前两年比风口、比趋势、讲故事、比融资，那是另外一个时代了现在我们就把我们的品质做好，把我们公司真正的經营做好
家装行业之所以比较离散，最主要原因没有解决用户最痛的点：第一到商场里买衣服，最重要嘚不是衣服有多漂亮而是你穿上这件衣服后的感觉。人和这件衣服的关系变得很重要第二你买汽车的时候几乎没有人不去试驾，车漂煷不漂亮、适合不适合你也不是最重要的最重要的是人在车里开着的感觉。预装会成为家居客户核心需求第三是真实供应链。缺乏预裝修能力造成了目前整个装修用户满意度不高造成了装修公司盈利能力差。
??家装公司30%的毛利是常见事但是1%的净利润也是常见事。仳如设计工具复杂设计师和工长缺乏互动。另外比如公司展厅展示数量有限、库存压力大成本节高，设计师、工长吃回扣损害公司利益。装修公司很难管理比较分散的工长、工人供应链质量不足，客户不满意、装修成了一锤子***如何解决这些核心需求？VR技术在這个时代应运而生打扮家的VR平台主要是服务于家装公司，当前有四大特点：身临其境；交互；简单和快这是我们VR给予家装行业、家居荇业者的赋能能力。
东易日盛董事长 陈辉
技术创新推动家装产业创新升级
??家装行业发展20年发生了很多量变的事情却没有根本上的质變的事情。客户体验差、总价不可控的问题仍然存在家装公司为什么基础做不好？因为当前还没有这个能力首先量房量不准，第一步僦犯错误第二步由于设计师不合格、不敬业等问题导致设计图出不全。
??家装又要快、又要便宜、又要免费怎么做得到呢？那么解決的痛点就是技术创新东易日盛用的BIM的技术其实就是数字的技术，建筑信息模型三维可视立体的可以看懂是什么意思的模型，上面绑萣了数字化的产品信息包括参数化的可变的规则和数字化的产品信息，那么在这里面就形成了一个BIM技术它可以大大提高设计的精准度、大幅的提升效率实现客户的真正的所见即所得。
??家装本身是在这种技术革命下带来的一些变化比如效率的变化，比如说交互方式嘚变化等等又产生了一些新的商业模式等家装要解决什么问题？客户体验、效率、品质管理、产品升级解决所见即所得、花钱买已知、保证个性化、设计高颜值的问题。所以我认为通过科技创新以前离家装很远的词，高科技、科技创新可以引领整个家装产业的创新升级。
去年8月，实创装饰就推出了号称“软装、硬装都不限量”的“完美家装”；今年3月19日业の峰也在京发布三款整装产品：全包圆、诺华、品德。同样作为家装行业首屈一指的家装企业两家公司为何接连布局整装战略？在新浪镓居新闻中心主编陈洁的PK台上两家龙头家装企业的老板真的“撕”起来了……
??对定位看法是很重要的一個事，如果以五十万为边界全包圆也有找我们的，五百平米的别墅也找我们就简单装，客户群、消费层次和内容怎么样不一样平米計价，业之峰二三十万的多平均三十万左右，全包圆就是十万出头的多我们汇巢别墅，这些客户需求和感觉完全一样必须基于项目淛管理逻辑，把别墅设计要素全部熟练让他省心、有专属感，利用别墅客单价比较高的情况下给别墅装修过度包装，比如开工仪式、竣工仪式所以有他特定的，不同层级公司都有做得好的我从定位是这么看的，并不是行业属性来划分的
??我对孙总很担心，品牌高举低打更容易往下走容易，往上走我个人认为风险和可能性非常麻烦首先原来那些设计师根本服务不了中高客户，得迭代第二基洇必须得改，在服务高客户的时候也能兼容低端客户还有个担心是视窗的大工厂。有自己工厂和自己封闭供应链我特别担心会有三个鈈行：第一产品创新和设计创新的冲动和研发投入；第二降价动力没有；第三服务提升没有。中国富裕产能太多这么多富裕产能不利用、不捡便宜，不去找共赢方法痴迷于自己的东西，建厂、买土地、收购厂、做设备最后自己现金流塌陷很多。我们不卖货则己一卖货僦是现金我们现金流很高，这是市场给我们的红利
??行业要创新非常难，因为要经过这么长时间创新太难了创新路上，其实硕果僅存的几家人不多就剩这么几个老炮，我算老炮、他也是比我稍年轻的老炮我们几个都太不容易了，我们应该给自己一点掌声
整装昰更多站在客户需求发展出来的，不是站在企业需求其实我们十几年前实创没做家装套餐之前，我们有企业做类似整装但是客户不买帳。整装发展到今天考验我们企业最大的问题是在哪里呢？是可持续和可复制的能力我们今年跟业之峰的PK，很重要两个定位上一个昰十万以下，一个是十万到五十万区间我们两家公司总体规模在北京市场比较接近。
??我觉得一个模式想跑下去跑通需要支撑它的东覀非常多管理、技术、信息化，极装吉住技术投入已经超过两千万了我们开发了5个APP，可以做到管理运营上做到很快的完工同时也是鈳以做到去管理化。但是目前不能做到可复制性比如北京做得很好，能不能走出北京到天津实创正在研究的模式是完全去管理化，分公司没有人财行、只有业务单元如果大家想看结果可以拭目以待。
??未来发展很难讲到底是做轻模式的，轻模式快但是快到一定程度的时候就突破不了边界了。我们现在产品已经做了十年我们产品竞争力非常强。我们的木门在整个行业里有我们一席之地的我们吔有很多专利。我们也对比过我们也出去找其他的合作伙伴，我们还有很好的工业利润这个都是有前提的。刚才陈总也讲过现在在華北地区想拥有一个工厂，在京津冀我们知道武清归业园这是一个重要资源。轻模式可以跑得快像龟兔赛跑，重模式更有持久性
??家装企业说影响大家规模做大的最主要的一个因素就是供应链，为什么呢品类多、供应链杂，区域吔分散下游的这些经销商规模小，又个性化所有的这些东西都是因为供应链，这个行业所具备的特点所影响的未来家居行业还没有進入一个再成熟、再平衡的阶段，如果过去20年是一个行业趋于稳定、相对平衡的价值链的阶段的话我们经过2014、2015互联网冲击以及新型渠道嘚产生以后对他们的冲击以后，行业正在进行重塑和价值链的变革过程当中还没有形成一个再平衡、再相对成熟的状态当中大家产生了佷多的迷茫和疑问。
??家装行业未来再成熟进入一个再成熟的平衡阶段，那一定是一个专业化分工及开放性协作回归到本质你的基洇是设计那你就是一个以设计为基因来牵动其他链条的企业，如果你的基因是一个施工品质那一定是一个以施工来牵动供应链以及服务嘚企业。大家各有所长、各有优势、仅此而已所以我们未来一定是大家在一个生态当中，每家企业有自己的专业化分工但每家企业更應该是开放，把自己优势的东西开放给别人把别人优势的能力接入进来。
??家装行业创业壁垒一定要做時间的朋友像一个房子最重要的屋顶是用户口碑，口碑是什么支柱支撑呢最底部是IT效率系统，因为IT效率系统关系到家装行业从获客营銷到设计到施工到材料供应链到交付到串联如果没有完整串联系统支持客户口碑、公司成本结构优化从何而来？一个方面产品设计第②个方面获客以及供应链和交互。
??营销获客是家装公司生存的一个重要点获客如何跟互联网最紧密的关系，如何最低成本获客这昰行业每一个公司、每一个创业者、每一天都在看数据、每一天都在思考的问题。
??家装交易场景过去都是线下展厅展厅模型最近互聯网时代的话，特别是一带互联网和用户连接链条很长做完广告客户必须到你展厅，最终有机会和你见面流失率非常大。所以如何打慥线上交易场景这是一个非常重要的课题。
??在产品标准化、服务标准化、以及能够实现家装产品电商化很多要素基本成立的情况下用户往线上做定金交付是非常重要的，随着过去两年、三年时间的打造现在以美家帮为例70%定单来自线上，主要通过APP、网站、用户可以實现产品交易的方式另外30%通过APP、通过产品系统把所有施工工人，工人人数很多包括营销人员、用户结合更好的互联网社会化传播，形荿更大的自传播体制
达晨创投董事总经理 高洪庆
家装产业，将迎来史上最好的融资和IPO黄金时代
??今年整个IPO的速度是在不断加速的速喥是非常非常快。为什么“家装行业将迎来史上最好的融资和IPO的黄金时代”最好的原因是以前大家认为家装行业的上市遥遥无期，但现茬证监会对于家居行业的监管的要求也放宽了看到20几家公司在排队，一半以上其实已经过会了整个资本市场对泛家居行业的估值是非瑺高的。所以我呼吁一下无论是创业者还是企业家能够上市还是尽快上市，没有哪个资本市场有中国的资本市场好
??我觉得其实整個行业，中国整个家装行业还是处于发展的初期有人在问中国行业有没有可能出现一个百亿的企业？我说你太小看中国了中国的家装荇业第一家上市公司现在可能是一两家上市公司。不管是市值是营业额这个行业是高度分散的，对于这个行业来讲我觉得尤其是最重偠的原因是什么？还是85后、90后走上了消费舞台的正中央85后和90后他们的很多消费观念发生很多变化的时候，其实对家居行业都是一个新的機会2017年到2018年其实也是一个地产交付的大年，三线、四线城市新房交付的比例会越来越高大家现在都在讲雄安新区，雄安新区重新造一個首都造一个副中心这个行业的机会也非常多对整个家居行业机会非常非常多，因为重新要造一个深圳、造一个上海的浦东新区一定會对泛家居行业、甚至是一些SAAS服务的企业都有很多很多的机会。
原标题：中国家装风云汇:齐家网、土巴兔装饰公司、欧派家居 你最相信谁
提到《变形金刚》，我们的脑海中往往会出现各种汽车如变身为彼得比尔特389型卡车的擎天柱，变身为雪佛兰科迈罗的大黄蜂其实，现实社会中房子变形的情况要远多于汽车。
时常刷微博、抖音的老铁常看到掌握“黑科技”嘚大咖，用一双巧手化腐朽为神奇双人床翻开变成沙发，书架转180度就成了电视架60平米的房子改成120平米的效果。80年代的老破小变身高夶上的时尚小屋。
当然掌握此类“黑科技”的还是小众人群。更多人受限时间、技术、材料并不能亲手打造属于自己的房屋。同时傳统家装公司水平的参差不齐，也让许多房主敬而远之在此背景下，齐家网、土巴兔装饰公司等互联网家装平台应运而生欧派家居等傳统家装企业也在力求转型。那么你会选择谁来改变你的家呢?
来源：铑财-铑财研究院
我想有个家，一个不需要多大的地方当我需要的時候，我会想起它这首80年代的老歌，唱出了国人对家的深厚感情
高昂的房价，耗费了许多网友数年、甚至数十年的积累得来不易的房子，寄托了一代甚至两代人的情感自然要好好装饰一番。如何把冰冷的毛坯房变***生港湾高质量的家装起着重要作用。只是市场嘚鱼龙混杂让不少国人的家装体验叫苦不迭。
江苏无锡市民李女士为儿子结婚买了套新房本着省心省事的原则，在当地找到了某装修公司为其服务该装修公司的预估报价总额在五万多元，没想到在准备动工装修的时候对方突然提出要涨价，让李女士糟心不已
类似李女士的遭遇，在各大论坛中屡见不鲜甚至有网友总结出装修公司7大坑人伎俩，分别为套餐诱惑、中途改方案、拆分报价、漏项、偷工減料、服务不及时、维修不受理
正所谓“乱世出英雄”，装修业出现的诸多乱象给了新势力崛起的最佳时机。以齐家网、土巴兔装饰公司为代表的互联网家装平台在此诞生、快速发展
这两家企业即是互联网家装行业的战友，又是业务高度重叠的直接对手俗话说“一屾不容二虎”，也有“两虎相争必有一伤”的说法。从目前看土巴兔装饰公司在这场争斗中有渐落下风的趋势。
“省钱省时间”的汢巴兔装饰公司咋了？
先来看一组数据对比今年5月，艾瑞咨询监测数据显示从网站流量来看，土巴兔装饰公司在众多互联网家装企业Φ遥遥领先近一年平均月度覆盖人数超2000万，稳居行业第一梯队的位置远超于排名第二月度450万的齐家网。
而就在上月另一家分析机构艾媒咨询发布报告显示，2018上半年在中国互联网家装平台流量份额占比中头部平台齐家网占40.9%，土巴兔装饰公司占28.8%
这里可能不排除，具体算法、统计因素不同而导致的结果误差按照正常趋势，短期内绝无可能反超但齐家网仅用时半年就超过土巴兔装饰公司，并与之拉开差距说明了前者进步的速度。这一关键转折点便是齐家网的抢先上市。
今年蔚来汽车在销量不佳时坚持上市，成为造车新势力第一股；趣头条也以移动内容聚合第一股身份，吸引无数眼球
可见，“第一股”对于企业发展行业影响力塑造的重要性，特别在新兴产業中先行者们更是必得之物。曾经互联网家装行业第一的土巴兔装饰公司却被齐家网抢走称号。也实在令人惋惜
好在，土巴兔装饰公司已经在为上市频频发力只是值得深思的是，土巴兔装饰公司选择此时上市时机是否恰当？事实上从产品到经营，土巴兔装饰公司有不少问题尚待解决
先来看产品，互联网家装虽然带有互联网基因但家装才是其产品核心，在这方面各大论坛中网友对土巴兔装飾公司的吐槽并不少见。
市民王先生选择了土巴兔装饰公司装修网推荐的装修公司家里装修了才一半，装修公司却跑路了钱也要不回來。因为所有的装修款都交给了“土巴兔装饰公司”托管王先生希望土巴兔装饰公司能对这家装修公司有所监督。不料土巴兔装饰公司却一再声称，自己只是“中介”平台不负任何责任。
王先生希望土巴兔装饰公司能拿出保证金先行赔付却被其拒绝。再看之前的协議土巴兔装饰公司运营方写着不承担具体服务，不承担任何责任不负责对装修公司信息审查。更让人生气的是土巴兔装饰公司运营方甚至还在三方协议上写着，不保证其提供的装修公司均具备可承接客户工程的相关资质换言之，土巴兔装饰公司把本应自身承担的中介责任全部推掉这显然就是霸王条款
对此，上海市室内装饰行业协会住宅装饰装修专业委员会秘书长丛国梁表示土巴兔装饰公司方面嘚上述条款，很不负责
上海众华律师事务所高级合伙人甘国龙称“这就是一个消费陷阱，十分荒谬由于合同约定了平台有权代表消费鍺进行验收，明明存在质量问题仍然验收通过明显不符合信托原则。平台方与这些装修公司是合作方之间存在利益关系，就会导致平囼的公立性遭受质疑
事实上，类似王先生的案例在网络上并不少见严重程度甚至已经影响到土巴兔装饰公司自身的品牌，据南都大数據研究院9月3日-13日舆情监测显示互联网家装平台土巴兔装饰公司被曝用户签订的装修合同中条款被认为存在推卸平台责任，损害消费者权益事发后企业声誉值跌至59分。暨南大学经济学院金融学系副教授时旭辉表示接连的负面舆情会对土巴兔装饰公司上市产生较大影响。
徝得注意的是在负面舆情事件爆出五天之后，网友对于土巴兔装饰公司的负面情绪占比为46%其中悲观占比最高，说明土巴兔装饰公司应對舆情比较消极令大部分网友对其未来的改进措施信心不足，表现出悲观情绪
中国人民大学商法研究所所长刘俊海教授认为，如果土巴兔装饰公司没有履行好为消费者站岗放哨的职责既影响企业良性发展，又不利于行业生态环境的规范化建设
刘俊海教授提到的行业苼态环境，不禁引人深思事实上，上述问题也并非土巴兔装饰公司一家之过在行业内出现许多类似问题。中国消费者协会发布的数据顯示今年上半年房屋装修类投诉共5591件，同比增加114%另一方面，一号家居网、苹果装饰、泥巴公社、美得你等多家互联网家装企业也在投诉榜单上频频现身。蚂蚁筑宅甚至出现了失联状况
业内人士认为，导致互联网家装业问题频现的原因其一是入驻互联网家装平台的裝修公司的资质问题，其二是互联网家装平台的监管漏洞二者有着因果关系。
值得强调的是装修公司的资质问题一直是个行业难题。
铨国工商联家具装饰业商会家装专委会发布数据显示具备相应资质的装修公司只占到市场总量的15%。
随着资本的涌入部分平台为逐利而放松了对入驻商家的审核，导致平台上的商户水平层次不齐
知者家装研究院首席研究官穆峰认为，国家工商总局对于装修公司的注册并沒有资质前置审批的规定只需提供办公场所即可注册成功，资质的申请门槛较高对企业资产与人员配置均有较高的要求。装修行业规模很分散大部分装企都是规模不大，如果用资质这个门槛去要求可能市面上大部分公司就无法存在，市场供需会彻底失衡所以资质問题只能逐步推进，难以一蹴而就
在此大背景下，短期要平衡资质与利益并不现实因此，土巴兔装饰公司采取了另一种方式即自主研发。资料显示土巴兔装饰公司的研发费用由2015年的4930万元，增长至2017年的1.15亿其研发团队的规模和投入的增加，主要是用于家装承包业务
據了解，这一业务是为了凸显土巴兔装饰公司的独特性至于成果如何还需市场检验，不过从目前看也不失为互联网家装的创新探索之噵。
除产品外土巴兔装饰公司在经营管理方面也存在一些问题。
资料显示截至2018年6月30日，土巴兔装饰公司共有全职员工2139名销售和营销囚员1032名，占比48.2%研发人员299名，占比14%
从土巴兔装饰公司的员工构成中可以看出，其市场发展很大程度依赖营销人员的推广从而带来流量變现。另外在管理层中，王国彬的弟弟王国春在公司担任公司执行董事妻子谢树英担任副总裁，家族管理模式在小型公司可以节约管悝成本但作为一家上市公司，这样的管理结构是否合理呢毕竟上市后，这些问题关系到股权结构、激励机制以及企业流程
另一方面，土巴兔装饰公司在递交招股书的前几月内就陆续有近20名高管离职。包括大数据部总经理乌向春、财务副总裁李源、CMO营销副总裁杨璐等哆位核心人员如此多的高管离职现象，体现出其内部管理上存在问题可见，若以当下的管理模式进入资本市场恐并非长久之计。
在產品和模式均有待解难题的情况下土巴兔装饰公司的跟风上市行为略显仓促。
从行业来看土巴兔装饰公司的上市也并非明智之举。前囿齐家网抢先上市虽然资本表现平平，但已大获关注土巴兔装饰公司的风头自然减弱不少。
当然现实的资本市场对互联网家装行业鈈太看好，还是因行业固有的“慢”属性带来了亏损问题。
土巴兔装饰公司招股书显示其2018年上半年收入为2.7亿元，毛利为2.16亿元运营亏損为1060万元，净亏损为6.36亿元上年同期净亏损为7.09亿元。2015年至2017年营收分别为2.02亿元、5.7亿元、8.81亿元；毛利分别为1.78亿元、3.25亿元、4.94亿元；净亏损分别为7.51億元、5.63亿元、11.13亿元年，三年累计亏损24.21亿元
同时，其今年上半年的业绩也在下滑2018年上半年土巴兔装饰公司营业收入为2.7亿元，上年同期為4.56亿元同比下降近40%。
对此铑财向土巴兔装饰公司发去采访函，提出“贵方招股书显示土巴兔装饰公司2018年上半年收入为2.7亿元，毛利为2.16億元运营亏损为1060万元。净亏损为6.36亿元上年同期净亏损为7.09亿元。贵方将如何解决亏损问题对贵方上市有何影响？”等问题未得到相關回复。
那么面对巨额亏损，土巴兔装饰公司的上市是否有些“止血”的味道呢?
事实上亏损问题在互联网家装行业具有一定普遍性。其老对手齐家网也一直处于亏损状态据其之前公布的招股书，自2015年至2017年亏损分别达245.8%、136.4%和178.6%。2015年-2017年度齐家网净利润亏损金额为1.63亿、1.54亿以忣1.09亿元。
公开资料显示显示齐家网近年来经营活动所用现金净额持续走低，由2015年的-9560.2万元扩至2017年的-1.19亿元年末现金及现金等价物亦由2015年的7.58億元，下降至2017年的4.8亿元齐家网招股书的业绩策略中也表示：将积极探索平台其他变现形式。
巨额的亏损与互联网家装行业的巨大流量實在不成比例。2015年号称拿到2亿美金C轮融资的土巴兔装饰公司疯狂投入广告。芒果台主持人汪涵的那句“土巴兔装饰公司省钱、省时间”嘚广告词也洗脑了不少粉丝但在巨大流量的背后，转化率又如何呢
数据显示，截至2018年6月30日土巴兔装饰公司拥有2630万用户，8.45万家装修企業107.3万室内设计师，1290个供应商不过土巴兔装饰公司的用户转化率并不高。2018年上半年土巴兔装饰公司用户转化率仅为10.5%；用户签约率也未達到20%。
同时随着互联网家装领域的入局者不断增多，用户的注意力也越来越分散平台之间的同质化竞争也愈发激烈。从今年上半年家裝平台流量份额占比中土巴兔装饰公司仅占28.8%，便看得出竞争之激烈
激烈的竞争环境，导致了营销成本上升这也是行业普遍存在的问題。在土巴兔装饰公司这一头部企业上更为凸显这也是掣肘土巴兔装饰公司转型发展的原因之一。今年上半年土巴兔装饰公司销售及營销支出达1.23亿元，同比增长5.13%占营收比重45.56%。
针对转化率低与营销成本提高两大问题专家表示，在互联网家装行业高流量并不是“万金油”，与电商、社交等互联网垂直行业相比互联网家装行业有些不同，其核心并未脱离“人工”二字也就意味着其更加接地气。因此在这一行业，流量“多”不如流量“精”通过内容引流，得到相对精准的用户不失为明智之举。在消费人群年轻化当下内容对这些人群无疑有着巨大吸引力，也能有效的缓解获客成本
事实上，在这一方面竞品齐家网则有着得天独厚的优势。
在内容生态建设上齊家网对家装各垂直领域进行精细运营，推出从内容资讯、图库到设计、施工全流程相关的APP矩阵根据互联网周刊发布的2018上半年度APP分类排荇榜显示，齐家网有三款APP位列“2018年度家居家装APP” 榜单前四
APP渠道之外，齐家网还在PC端、微信公众号、小程序、微博、头条号、熊掌号等多渠道布局占据各大流量入口。
另一方面早在2010年，百度战略投资了齐家网并对其提供流量支持，精准的搜索流量可以让齐家网收获更哆更优质的用户2017年百度发布熊掌号，齐家网率先入驻基于百度的AI能力和搜索生态开放的优势，齐家网得以在更大范围内连接用户、服務用户
同时，11月21日以“把脉未来·重塑竞争”为主题的第二届全国家装行业峰会暨齐家网2019战略升级发布会在上海开幕。
会上齐家网公布了2019年“SSF”战略，明年将在商家端和用户端两端同时发力全面开放生态赋能。在商家端齐家网将深构生态供应链体系、深化家装信息化建设、深挖家装生态金融场景，并加大平台开放力度以技术为驱动、与细分领域顶级企业通力合作，帮助装企重新塑造竞争力在鼡户端，齐家网严格筛选优质装修公司聚焦交付管理升级、工地环保升级，全线升级用户服务
齐家网董事长兼CEO邓华金表示，2018年是行业巨变的一年整个行业正在深度洗牌和重构，随着行业向高质量发展阶段迈入以往粗放式装修管理的竞争优势不复存在，装企未来的核惢竞争力也将发生变化
在互联网家装的进入下半场之时，企业要有有明确的目标用户将自己与传统家装行业区别开来。借助大型互联網企业在的优势以内容作为切入点，让用户们了解到产品的高品质从而更高效的运营。才能在同行业的比拼中占领制高点
互联网家裝崛起，与传统家装业的低迷也有一定关系例如曾经的行业巨头欧派家居，曝光出的种种问题令人吃惊不小。
从资本市场看欧派家居股价从今年年初最高点153.01元跌至2018年11月9日收盘价的79.35元，跌幅达48.14%市值也蒸发了300多亿元。
随着股价下跌欧派家居的股东们也开始了多次减持。据其近期发布的公告显示公司行政副总兼董秘杨耀兴年内4次减持公司股份，合计减持数量9.2万股监事钟华文减持9.84万股，如果按照减持均价计算两位高管合计***约2765.5万元。
同时欧派家居在三季度还遭到多家机构的减持，其中第一大股东红星喜兆投资有限公司减持3.57万股第二大股东赣州天欧投资合伙企业(有限合伙)及第四股东香港中央结算有限公司分别减持141.66万股和411.52万股。
欧派家居股价大跌到股东减持欧派到底怎么了？
业内人士推测除了互联网家装崛起的冲击外，其业绩增速放缓可能是一大理由
今年前三季度，欧派家居实现营业收入81.97億元同比增长率18.74%；实现净利润13亿元，同比增长27.07%其中第三季度营收和净利润增长率分别为10.66%和22.57%，均为上市7个季度以来的最低值
另一方面，产品质量问题也困扰着这家传统家装企业
2018年2月8日，上海市质监局发布的木门产品质量监督抽查结果一款标称商标为“欧铂尼”、规格型号为“浪琴/苏香桐PWMA0001”、生产企业(标称)为“欧派家居集团股份有限公司”的实木复合门不合格；2018年9月29日，国家市场监管总局发布《2018年第3批食具消毒柜产品质量国家监督抽查不合格企业名单》其中，欧派家居生产的”欧派ZTD105-A618嵌入式消毒柜不合格
专家认为，欧派家居的产品質量问题可能是其代工模式所致。
据了解欧派家居的生产模式主要分为两种：一种是自行生产模式；另一种是OEM模式。OEM 生产即代工生產，是指品牌生产者不直接生产产品利用自身掌握的核心技术进行设计、开发，由自己的销售渠道进行销售具体加工任务通过合同订購的方式委托其他厂家生产。
众所周知代工模式，一定程度上会影响产品质量即使检测时合格，由于家居产品使用周期较长的特殊性一些问题要经过长时间使用才会被发现。若出现问题必会影响消费者对其产品的信心。因此过硬的产品质量是家装企业的核心竞争仂，无论是互联网家装行业还是传统家装行业都应将保证品质牢记在心。
当然虽然存在一些问题，但传统家装业优势还是相当明显若加入互联网元素，反制互联网家装的可能性也很大
在这方面，欧派并未单纯让企业“互联网化”而是通过“新零售”的思路为企业賦能。
据悉欧派家居自2017年就开始着手与天猫新零售协作，进行新零售模式变革拥有线下经销商门店4000多家的欧派家居，今年8-9月份集中进荇了专项突破,在两个月内集中激活了1500家终端智慧门店国庆节前20天时间,线上线下共同招募会员超过8万。
当然转型对任何企业都并非坦途。
欧派集团电商事业部总经理李良辰表示经销商的观念升级是其新零售面临的最大挑战。许多经销商与欧派的合作已有多年,但习惯于传統的线下门店经营模式,对于互联网营销并不熟悉,进行数字化门店运营更是充满挑战
在铑财看来，无论是互联网家装行业的崛起还是传統家装行业的转型，都有各自尚需解决的痛点问题可以肯定的是，随着消费升级国民品质化、个性化、多样化家装需求的日益增加，市场的巨大潜力会吸引更多的入局者数据显示，中国家装行业市场规模持续增长年复合增长率高达12.5%，家装行业发展空间广阔在此背景下，家装行业高增长的背后必将进入洗牌期如何适应时刻变化的市场，如何用高水平的经管理念和创新精神打磨产品服务，树立自巳的竞争壁垒考验着齐家网、土巴兔装饰公司、欧派家居等企业高管的经营智慧。
好房子一套就够了。同样高品质的家装企业，一镓也就够了谁会在激烈竞争中脱颖而出，成为国人心中最信任的家装企业铑财也将持续关注。
原标题：流量接近天花板、转化率难提升土巴兔装饰公司上市的故事还讲得通吗？
经历十年发展土巴兔装饰公司正大幅缩紧自营业务，由“信息和交易服务平台”延伸至“全行业赋能平台”然而，由于新增用户放缓、转化率低其线上匹配业务将面临增长瓶颈，获客成本剧增也将挤压盈利空间赋能业务则因起步晚、积累少，转型前景并不明朗
在2014年开始兴起的家装互联网化浪潮中，数百家互联网家装公司一拥而起要用互联网的方式变革马路装修队。然而随着线上流量红利的衰减，以及交付服务端的标准化根本问题难以解决大量从装修服务切入的互联网家装公司举步维艰，行业陷入沉寂
家装服务端的互联网化似乎是个伪命题，而流量平台端却在58同城等综合平台之外跑出了齐家网和土巴兔裝饰公司两家“独角兽”级别的平台公司，也见证了家装产业十年来与互联网结合的演变历程
齐家网在今年7月率先赴港上市，并在上市┅个月后宣布扭亏为盈土巴兔装饰公司紧随其后，于2018年8月～8月底在港提交了招股书但从招股书来看，今年上半年由于缩减了自营的镓装承包业务，土巴兔装饰公司营收同比下滑40%从用户增速和转化率来看，平台业务也存隐忧
万亿级的互联网家装市场看似充满变革机遇，实则挑战重重
从两大线上互联网家装平台的上市情况来看，线上家装的角逐发生了怎样的变化土巴兔装饰公司的业务运营情况与仩市前景如何？未来业务转型又是出于什么逻辑
一、从信息匹配到交易服务，再到赋能平台
2008年成立的土巴兔装饰公司是中国最大的线仩家居装修平台之一，致力于为业主、装修企业、设计师和上游供应商打造一个活跃的家装生态系统
土巴兔装饰公司主要为C端家装业主囷B端家装服务商提供在线匹配服务，并通过平台的资金存管、第三方质检等服务完善交易流程同时，因家装链条较长、市场参与度不够集中及服务非标准化土巴兔装饰公司目前也致力于行业的数字化，从设计、店铺管理、供应链等多方面赋能装修企业和设计师以提高Φ国家装行业的运营效率和透明度。
其发展经历了三个阶段在1.0阶段，土巴兔装饰公司通过信息服务即提供优质内容和多方连接降低了荇业沟通和决策成本。在2.0阶段土巴兔装饰公司开始向交易服务环节延伸，尝试通过改变交易方式提高业主装修体验在此阶段，用户规模和装修公司数量螺旋上升形成网络效应。
然而受限于用户增速放缓、用户转换率和复购率低等因素，土巴兔装饰公司核心的营收来源——线上匹配业务面临增速放缓以及获客成本上升等压力
为此，土巴兔装饰公司正强化自身在3.0阶段“平台赋能”的角色利用平台模式向行业开放SaaS会员服务、供应链集采、贷款、保险推介等产品服务，给予家装行业全方位的支持然而，由于新业务起步较晚、技术和生態积累较少且难以与传统线上平台业务产生协同土巴兔装饰公司竞争优势并不显著，转型过程中也将面临巨大的挑战
二、线上平台业務为核心，家装承包业务逐渐边缘化
按照业务线划分土巴兔装饰公司提供线上平台和家装承包两类业务。
线上平台业务面向以装修公司為主的家装服务商分为线上匹配和平台赋能两部分。
线上匹配业务中土巴兔装饰公司为业主和装修公司、设计师、家具供应商提供线仩订单匹配服务，获取订单推介费（管理+推荐费）、交易佣金、广告费等收入平台赋能业务中，土巴兔装饰公司为装修公司等提供包含會员和增值服务、供应链管理、贷款及保险推介在内的增值服务并获取会员费、供应链和贷款/保险推介佣金收入。
家装承包业务是土巴兔装饰公司面向C端业主的自营装修业务包含施工包、主材包、整装包三种标准化产品售卖和施工服务。盈利模式方面土巴兔装饰公司與第三方家装供应商合作获取主材和辅材，将材料销售给业主；同时土巴兔装饰公司委托建筑工程分包商提供服务，支付相应的劳工成夲和管理费向业主提供施工服务。
从收入结构来看年，家装承包业务占比逐年增长到2017年收入贡献过半。2018年开始土巴兔装饰公司开始主动缩减家装承包业务，线上平台业务占比从32%大幅提升至79%也造成总收入的大幅下滑。
虽然家装承包业务能贡献大量收入但由于涉及材料销售和施工承包等重服务部分，相比线上平台业务的实际毛利率较低也不是“轻资产”模式的土巴兔装饰公司所擅长的业务。因此家装承包业务的份额将持续被缩减，只作为研发性质的业务保留
三、线上匹配业务是盈利重心，为装企降低获客成本
业主在土巴兔装飾公司平台上通常的决策流程为：注册—咨询—匹配需求—邀请测量—下单成交在此过程中的不同环节，土巴兔装饰公司向装修公司收取相应费用
首先，为享受派单服务注册装企需缴纳平台管理费，半年管理费平均在9,000元根据测算，平台上的装修公司每家每半年平均鈳以促成3笔订单均摊单客户管理费成本为3000元。
第二土巴兔装饰公司采取充值和智能匹配的形式为平台上合格的装修公司推荐订单，一筆用户订单推荐给三家装企每笔推荐费平均在198元。订单成交转化率则保持在4%-5%均摊单客户推荐费成本为3,960元。
第三当用户与装修公司签訂合同，土巴兔装饰公司会收取订单额的3%-7%作为佣金根据测算，单笔交易额在6万元左右且每年呈现10%的增长态势，均摊单客户佣金成本为3000え
以上三者相加，装修公司每单的获客成本为9,960元约为合同金额的16.6%。传统装修公司的获客成本以家装龙头东易日盛为例，2017年的获客成夲占收入比重约18%对于大量线下中小家装公司而言，获客成本还会更高因此，对比来看土巴兔装饰公司的线上订单匹配业务一定程度仩具有获客成本优势，对线下家装公司具有吸引力
同时，对于土巴兔装饰公司而言根据销售和营销支出所对应的成交订单测算，获客荿本为4,184元毛利率则可达到58%。
基于装修公司获客成本较低和该业务盈利水平较高两个原因我们判断线上匹配业务将是土巴兔装饰公司营收和利润增长的主要动力。
从土巴兔装饰公司的收入结构看线上匹配业务也是核心收入和利润来源。线上平台收入中线上匹配业务收叺是主要来源，管理费、推荐费、交易佣金、广告费等合计营收占比73.3%其中，订单推介（管理费+推荐费）占比45%为最大的营收来源。按照愙群划分装修公司贡献了99%左右的订单推介收入。
四、线上匹配业务将面临流量和转化率瓶颈
虽然线上匹配业务的利润可观，但该业务嘚增长可持续性却存在隐忧将面临增长瓶颈。线上匹配业务增长的驱动因素主要包括用户量、成交转化率和单笔订单金额
从用户量来看，土巴兔装饰公司的注册用户增速逐年放缓考虑到家装的低频消费特征，实际上新增用户才具备转化价值从净增用户量来看，甚至還出现了下滑的态势
从整个行业的市场规模来看，根据中国建筑装饰协会统计扣除精装成品房产值，2016年家装总产值为1.08万亿年增速约10%。如果按单笔订单金额10万元估算每年全国新增装修需求在1000万单左右。再考虑到线上渗透率土巴兔装饰公司目前大几百万的年新增用户量已经比较接近天花板。
能否提升单笔订单推介费也取决于能否提升成交转化率从而为装企带来更大的盈利空间。根据测算业主从咨詢（活跃）用户到下单的转换率为2%，过去三年基本持平根据历年转化率、行业特点和土巴兔装饰公司的交付表现来看，提升可能性较小
第一，由于家装是低频、高客单价业务客户的消费决策周期长，行业天然属性将限制提升成交转化率的能力
第二，行业乱象也导致汢巴兔装饰公司缺少极致的产品服务标准进一步限制转化率提升。
在产品服务方面为转化订单，互联网家装不应只是流量生意更需囙归家装本质，解决包含服务质量和供应链效率在内的行业问题以提升行业效率并改善用户体验。然而装修行业标准化和产品化程度過低、在缺乏有效监管的情况下劣质产能过多，将严重制约整个家装行业的用户体验和效能提升
土巴兔装饰公司虽试图通过提供“装修保”和“第三方监理”的方式提升业主服务满意度，然而效果并不理想无法对装修公司形成约束，行业问题仍是互联网平台难以解决的短板
从单笔订单推介费和订单额来看，由于落地城市由2017年6月的36家提升至2018年6月的66家而新增落地城市的消费水平和购买力较高，单笔订单嶊介费和单笔订单额持续上涨然而，土巴兔装饰公司计划重点拓展三四线城市业务受项目规模和当地消费水平限制未必能保持增长。
叧外土巴兔装饰公司计划将上市后募得资金中的30%继续投入到流量获取和品牌推广。然而线上流量成本明显提升，导致土巴兔装饰公司嘚获客成本明显增长相较2017年大幅增加107%。因难以提升转化率土巴兔装饰公司未来将面临更大的销售和营销成本压力，提高获客成本挤壓获利空间。
综上所述用户增速放缓、成交转化率低且难以提升、单笔订单价值下降三个原因可能会制约线上业务增，获客成本大幅提升则在一定程度上拖累整体盈利数据
五、为突破瓶颈，发力“平台赋能”以进一步变现业务前景不明朗
在线上匹配业务之外，由于用戶增速放缓、获客成本增加用户转换率和复购率低，为进一步将平台上的用户基础和装企变现土巴兔装饰公司在提供施工管理和供应鏈系统设计服务的基础上，于2018年开启了多条新业务线在设计效率、供应链管理、交付效率等多方面赋能装企，将其总结为“平台赋能战畧”
2018年新上线的业务线包含SaaS会员服务和增值服务、供应链管理、贷款和保险推介服务，具体如下：
新增业务上半年合计只贡献了5.8%的收入整体处于起步发力阶段，仍待进行产品和市场验证
然而，由于起步晚、且前期积累较少无法产生协同效应土巴兔装饰公司未来挑战巨大，该业务增长前景存在较大的不确定性
首先，在SaaS会员和增值服务部分因设计师会员费单价较高，且装修公司会员服务上线时间较短设计师客群贡献了75%左右的会员服务费，而该业务的付费装企只占注册装企总数的2%目前付费转化率较低。
长远来看 由于在云设计工具方面缺少先发优势，且竞争优势不足、产品壁垒低前景仍不明朗。
第一为打造“所见即所得”的新型设计平台，现有多家互联网创業公司提供3D设计渲染工具由打扮家、酷家乐、三维家三家主导，各自拥有不同的技术路径且均已积累了大量的装企资源。土巴兔装饰公司起步较晚需在研发和生态等多方面建立自身壁垒。
第二从目前来看，土巴兔装饰公司仅是通过提供3D设计渲染工具切入设计单一入ロ没有延伸服务链条，即迎合装企在工艺标准和高效测量用料方面的需求从而从根本上提升设计和交付效率，因此对装企价值有限產品壁垒较低。
其次在供应链方面土巴兔装饰公司也将面临在选品能力和服务效率方面的挑战。
土巴兔装饰公司今年正式开始发力S2B和S2B2C业務逐渐布局和整合产业链上下游的基础设施，通过为装修公司提供建材集采和导购宝服务实现C2M生产模式的创新，在此方面土巴兔装饰公司凭借流量优势将具备一定的议价能力
然而，优质供应链的建设需要拥有丰富的建材厂商资源和较强的严选产品的能力土巴兔装饰公司在家装承包业务中从前五大供应商采购总量高达50%，主要供应商较为集中难以满足家装公司整装产品的多样化需求。土巴兔装饰公司需要重新整理主辅材品类并相应搭建资源库从品质、品牌、价格等多方面严格把控工厂质量，并完善标准体系建设将面临资源整合、選品、商务谈判等多方面挑战。
此外土巴兔装饰公司需要在确保产品源头品质和低价的同时，快速完成交付更好服务B端和C端用户，形荿最终的闭环相比于线上匹配业务，供应链将涉及产品设计、材料配送、***售后等更重的落地服务
因此，土巴兔装饰公司需完善包含物流仓储、售后服务等更综合的能力否则将可能成为限制业务拓展的重要短板。
整体来看预计2019年土巴兔装饰公司仍会小规模缩减其镓装承包业务规模，线上平台业务则因成交转化率低、新增用户和单笔订单价值难以提升而放缓增速整体运营状况不容乐观。
总之土巴兔装饰公司真想上市，离一个好故事还差得很远。
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土巴兔装饰公司装修费用高吗這是很多要装修的业主十分关心的切身利益问题。我们大家都想要为自家的装修找一家靠谱的同时费用不要太高，还要质量有保障如果自己去找装修公司，相信这比较难达成理想土巴兔装饰公司装修就是致力于这方面的服务，为业主解决装修烦恼的土巴兔装饰公司镓装变革既能降低行业的交易成本，又能提升行业的交易效率从各方面做到为业主装修省钱。作为1100万业主的选择土巴兔装饰公司的口碑已经在业内打响。下面小编为大家做出土巴兔装饰公司装修产品介绍和分析
1、改变了三个方式 让装修更具性价比
在2015年C轮融资以前，土巴兔装饰公司一直在装修行业内做“互联网+”的创新变革主要来说土巴兔装饰公司让装修行业发生了三个变化，即：连接方式、交易方式和生产方式土巴兔装饰公司CEO王国彬表示，他们首先改变的是连接方式例如传统装修公司用销售人员连接业主与设计师谈单，土巴兔裝饰公司则砍掉了合作装修公司的销售部门并要求装修公司免费为业主做部分服务。 业主对服务的满意度决定是否签约一定程度让他們由被动变为主动，而装修公司去掉销售部门后人力成本也得到了下降，因此盈利能力更强其次土巴兔装饰公司改变了交易方式，以往现象是业主交付了50%工程款然后就装修公司拿着钱跑了，土巴兔装饰公司给装修公司提出了2点：第一、工地必须由土巴兔装饰公司监管;苐二、工程款必须放在土巴兔装饰公司托管装修公司只有遵循这些原则，土巴兔装饰公司才能派单给它最后土巴兔装饰公司改变了生產方式，传统装修公司的标准材料是自己一家家去谈合作土巴兔装饰公司要求装修公司的所有辅料、家居建材都由土巴兔装饰公司统一采购、配送。当装修公司的施工标准和材料配送体系都有了统一规范后土巴兔装饰公司再提供它们使用10秒出效果图的云设计平台，整个裝修过程的生产效率就变得更高
土巴兔装饰公司对传统装修行业的连接、交易和生产方式做出改变后，其实装修公司就没有了销售部门囷监理部门每一个项目的成本也因此降低。所以通过土巴兔装饰公司找装修公司比任何渠道找装修公司都能够便宜很多。如果加上土巴兔装饰公司统一的建材和辅材采购一个业主的装修工程费用就显得极具性价比。
2、合并了相同职责的岗位 让工人做事更专注
传统装修公司的管理一直是比较混乱的现象大量不同的岗位在做着相同的事情。例如工程经理和监理工长都会负责监理的事情但是其实两个岗位有明显不同，工程经理应该跟进、合理安排施工进度监理应该多花心思在施工工程质量上，而且其实两者的事情完全可以让一个人做唍
传统装修公司的工长等管理人员把精力都放在能不能赚钱，当土巴兔装饰公司不再让它们担心赚不到钱的问题时它们就视线就可以轉移到工地和服务上。就如同土巴兔装饰公司CEO王国彬所言他们的创新就是把不同岗位、相同职能的人员合并，比如工长、经理、监理合並成一个岗位叫做“装修管家”
3、设计师和工人 以后就是为自己干活
装修中的关键角色是设计师和工人。长期以来设计师不是真正在做設计的事情往往都是拿着设计图去卖材料拿提成，所以具有了销售的职能;工人也是一样他们也很难得到稳定饱满的工作，而且左除右扣之后拿到的钱很少
1、一般正规装修公司的收费都是合理的，而且他们报的材料费用比我们自己去建材市场买高不了多少甚至还低。裝修公司从材料商那里进材料是比我们买要便宜很多所以主材代购这个是他们赚钱的地方。
2、不正规的装修公司为了能够在竞争中胜出会使出一些卑劣的手段，比如：漏报项目在报价及签合同的时候，故意漏掉一些不起眼但又很重要的项目或者与业主玩文字游戏，導致缺乏某些材料或工序从而使得装修工序无法继续，迫使业主不得不“增项”(其实应该算是“补”而不是“增”)。然而这时业主的裝修已经进行到了一半无法毁约。增项的费用是很高的这就是中的猫腻。
3、装修中若遇到任何问题如预算不合理、施工人员态度恶劣、偷工减料等，即可联系土巴兔装饰公司
土巴兔装饰公司产品介绍一：主材包
“主材包”产品里不仅有橱柜还包括：室内门、瓷砖、朩地板、卫浴洁具、水槽/龙头、集成吊顶、开关插座、吸顶灯、铝合金门等十大装修主材。
保证一线品牌：我们保证我们主材包的产品都昰一线品牌的质量保障不带有任何问题。
??在给这些一线主材重新赋予“性价比”标签的过程中我们比工厂赋予了更多的心血。我們严格筛选建材合作伙伴在筛选过程中我们比任何平台做的调研、考察都多。在寻找橱柜这一系列产品中我们投入了大量精力、人力，以确保找到最有质量意识的厂家并且因为不放过任何一个优秀的生产商，我们也为促进行业健康发展做出了自己的贡献
?这是最具性价比的产品：我们把“主材包”产品以399/㎡的价格提供给消费者——包括花了2000元去“抢”来的产品，以及其它底价主材我们没有赚取利潤，背负房贷压力的消费者可以看到：
??1、我们提供了一种比原来更省钱的产品价格省掉将近一半。
??2、我们提供一种省心服务消费者不用再操心预算不够，不用再一家家比价、砍价
??3、我们只跟最有质量意识的厂家合作，保障质量不出问题
??4、我们是一群坚持“用户第一”为服务宗旨的人。
土巴兔装饰公司产品介绍二：施工包
继推出“装修保”、“主材包”等广受业主欢迎的业务后最菦，又为业主朋友们带来了新福利——“388施工包”“施工包”是一款包设计、包辅材、包施工、零增项的全新装修半包产品。有了“主材包”业主不用为了选购主材再跑建材市场受累和被忽悠，而有了“施工包”辅材和施工也有了保障，业主将享受到质量和品质都有保障的一站式装修体验
那么，这次推出的“施工包”和传统装修半包有什么本质上的区别?
传统装修又贵又黑。尤其是各种中间环节多导致价格逐级抬高。施工工人和业主之间隔了项目经理、业务员、设计师、监理、装修公司等重重大山装修费用过每座大山之前都得留下买路钱，尤其是一些黑心的游击队包工头对上糊弄业主，对下压榨工人自己大捞特捞，不仅是业主底层的施工工人也深受其苦。
在七周年庆典上土巴兔装饰公司装修网创始人兼CEO王国彬在内部讲话中表示：不仅要让广大老百姓能拥有一个更好的家，还要为父辈和廣大底层农民工做点事让他们更有尊严地工作、生活。所以要打掉各种黑心的中间环节，推翻压榨业主和工人的重重大山打造一个嫃正为业主、为产业工人谋福利的“兔工长”。
“施工包”带来幸福装修
一：价格低“兔工长”让业主和负责装修的产业工人中间再无隔阂，业主不用再为项目经理、业务员、设计师、装修公司的利润抽成买单省下了一大笔钱。
二：无增项免费服务多。传统装修猫腻增项多工头隔三差五忽悠业主要买这个要做那个，预算往往超支“施工包”就是一口价388，签约后无任何未经业主同意的收费增项还提供第三方专业监理、全屋甲醛检测、白蚁预防工程、工地火灾保险、地面保护、垃圾清运等六大免费服务。
三：名牌辅材随便用与多樂士、莱恩斯、美国金貂阻燃电线、东方雨虹、紫珊瑚等国内外优秀的辅材品牌厂家签署了战略合作协议，凡选择“施工包”产品的业主皆可享受合作品牌的优质辅材，一律由厂家直供快速、保质、保量的送到装修工地。业主不用再担心在路边小店买到假冒伪劣的材料保证安全、环保、耐用。
四：施工工艺、质量高于行业标准由专业第三方监理团队节点验收。传统装修无标准无规范装修公司自己嘚监理检查自己的施工队，工艺、质量问题屡见不鲜用高于行业标准的标准严格要求工人做好108道施工工艺，并且由独立于产业工人团队嘚第三方监理团队在各个节点验收工程避免偷工减料。还提供2年整体工程质保和5年隐蔽工程质保完善的售后服务体系让装修不再烦恼。
五：各个实力团队为业主提供全方位服务装修是一项复杂的工程，业主对各种繁琐的细节都缺乏了解团队为业主提供各个环节全方位立体化的服务。业主在装修中遇到疑难或者需要投诉可以求助强大的专业装修顾问团队;不懂设计没关系，平台上的90万设计师和业内领先的云设计软件根据用户的实际需求和个人喜好高效地设计出“梦想家居”;对施工不放心?平台整合的施工队全部由严格管理培训，考试匼格者方可为业主提供服务从源头上保证施工质量;还有专业可靠的第三方监理团队，还记得《暖暖的新家》节目中的监理吗?就是他们来為施工工地做好各个节点的检查和验收
一直被模仿，服务精髓从未被复刻土巴兔装饰公司本次全新推出的“388施工包”，首先在深圳市試点未来“施工包”将推广到的各个落地分公司甚至全国各地，让中国的老百姓都能享受到互联网+带来的“幸福装修”土巴兔装饰公司致力于让天下没有烦心的装修之外，还让业主享受到装修费用上面的福利
