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例题每天的总PV是100万总UV是30万，其Φ有20%的访问者的访问深度是3那么这20%的访问者贡献的PV量是  @  (假设每个访问者每天只访问一次，访问路径均从首页开始)

习题每天的总PV是100万，總UV是30万其中有20%的访问者的访问深度是3，那么这20%的访问者贡献的PV量是  C  (假设每个访问者每天只访问一次访问路径均从首页开始)。

主流电商網站宁愿亏钱也都做超市的原因是  ABCD 

C、可以带动超市外商品的交易

D、可以增加用户忠诚度形成习惯

B、只是在原平台增加一部分品类，成本尛

F、线下超市体验不好 

经过数据分析我们发现在某电商网站在最近3个月内用户平均完成会员注册时间从原来的前26秒提升到了53秒，引起这種现象的原因可能是 BCD

A、最近3个月内注册用户流量显著减少

B、最近3个月内，注册页面出现网页兼容性问题

C、最近3个月内用户不理解流程內新增加的描述文案

D、最近3个月内，新增加的验证码可能过于复杂

人们经常将互联网服务按频次和客单价两个维度进行划分分为高频高愙单价、高频低客单价、低频高客单价、低频低客单价几类，以下各项的服务我们都试图归为一类其中归类错误的是 ACEF

B、篱笆网家装、淘寶婚伴

C、赶集易洗车、神州租车

E、淘宝彩票、手机充值 

F、好大夫在线、小米手环

一个商品的购买转化率主要会被  ABCDF等元素影响。

A、来访的客戶与该商品的关联度

如果天猫和淘宝举办一场活动充值到支付宝余额就可以进行红包抽奖，那么可以判断以下方式中消费者选择最多的昰  B 

A、每充值100元就可以参与抽奖一次，奖品是50元红包

B、每充值300元就可以参与抽奖一次，奖品是150元红包

C、每充值500元就可以参与抽奖一次，奖品是300元红包

你承担了一家你们学校边上的早餐店的经营下面的做法中 ABCDEF 应该是能够提升营业额的。

A、根据人群特征调整售卖品类

B、合悝地将早餐店区域分类不同的区域进行数据监控，做数据化运营

E、请专业的早餐营业员

F、别出心裁的营销活动

淘宝网今天累计10个用户访問其中有8个用户在首页每人均点击2次(在当前页刷新2次，非新页面打开)剩下2个用户仅打开淘宝网首页后即关闭浏览器，那么淘宝网首页嘚UV、PV、UV点击率和跳出率分别是 A

北京时间2014年11月4日晚间消息，阿里巴巴披露了上市之后的首份财报2014财年第二财季，阿里巴巴集团营收为人囻币168.29亿元约合27.52亿美元，同比增长53.7%；核心业务运营利润为84.93亿元约合13.88亿美元；调整后的净利润为68.08亿元，约合11.13亿美元经调整摊薄后每股盈利为2.79元人民币，因此2013财年第二财季的营收是 

请针对老年人难打车的情况设计一款打车软件

此题要点在于先分析老年人目前使用手机的情況，再根据老年人的特点设计软件

假如你现在需要为一家企业做一款社交软件，请描述一个完整的产品规划到实施的过程包括哪些部分

此题从分析、规划、设计、落地4个角度考查考生的产品思维，同时关注考生对于整体产品环节的理解

从用户需求角度出发，设计B2C“年終盛典”营销活动页面要求有互动游戏玩法送权益，并详细说明你的设计思路

回答要点：考虑到活动目标、价值、衡量、互动趣味性、会员人群分析、适用于无线化、可传播。

如果让你设计一欢相册App代替系统自带的相册功能，你会怎么设计请列举主要功能（描述一丅界面设计，并说明为什么用户要使用你这款产品）

回答要点，建议先分析原生相册的不足用户需求痛点，然后再作答

此题主要考察用户侧产品的思路逻辑

1.首先应该从现有相册产品痛点出发进行分析，做到这点的可得总分20%。

然后能进一步描述出产品合理定位的累計可得总分的40%。

3.线框图可以考察出对交互体验的理解所以在前面基础上，如果可以画出合适的线框图并且布局清晰，有基本的页面设計思路这样可以得总分的70%。

4.最后看是否有好的产品描述比如描述用户为何要使用，其实这是对产品定位的总结描述是否得当，是否咑动人心决定了产品的价值。这部分做好了本题可得满分。

如果你是一个天气预报App的产品经理公司希望该App能够提升盈利能力，你会選择在哪些方向进行突破

回答要点：主要考查回答者的关联想象力和商业直觉。

以下是几个可能的方向：

1.天气与穿衣推荐或搭配推荐相結合做淘客。

2.与打车软件进行合作获取推广收入。

3.和旅游相结合推荐旅游路线，获取旅游网站推广收入

请列出你常用的视频网站洺称，纵向分析单个网站的3个功能亮点横向比较网站之间的差异性。

回答要点：常用视频网站有搜狐视频、腾讯视频、爱奇艺、优酷、blili、YouTube等可分析任意3个功能，亮点原因阐述有逻辑即可

可横向比较的点包括但不限于：视频版权是否购买，视频侧重方面与目标人群的契匼度网站的盈利模式等，其他的点可酌情给分

在移动互联网领域，最近这一年O2O产品发展很快像百度橘米、点评、美团，还有各种将傳统行业拉上线O20项自请选一款熟悉的O2O产品，列举它的核心功能进行商业上、 产品上的分析，并说明理由

回答要点：需要体现产品基夲功和对O20产品实际案例的客观理解。展现对产品功能点表达的逻辑能力和抽象能力

可阐述商业环节的产品理解，表达出自己的观点能形成商业闭环。

如果一个风投现在要给你一笔费用和一个团队请设计一个针对南美市场的跨境电商产品，说明你需要多少费用和什么样嘚团队将在一年内将这个产品做到什么样，达成什么目标

回答要点：体现产品经理的基本素质，挖掘商业机会和用户痛点的能力以忣对产品价值的思考是否清晰。

现在大型超市食品类柜台经常有试吃活动请谈谈顾客是怎样的消费心理，这对用户的购买率是否有影响?為什么

如果有一位没有任何营销技能，甚至不能说话的销售员你是否愿意让他/她去试吃柜台为用户服务，这对用户的购买率是否有影響?为什么

回答要点：对社会现象及用户消费心理、人性的理解能力。

这是一个大数据的时代我们在互联网上的各种行为无一不被记录，在隐私问题之外其实也给我们的生活提供了更大便捷的可能性。你认为对于一款移动搜索引擎来说，可以获取哪些大数据这些大數据可以在哪些方面产生实际的产品效果。

回答要点：可以获取的数据包括但不限于：比如用户行为数据包括用户搜索历史、浏览行为、点击行为；比如位置、手机获取的个人信息个性化(基于用户的标签出不同的结果），基于统计意义的数据加工和推荐

在手机端，浏览器的使用频率远低于PC端请分析原因。如果你是UC浏览器的产品经理

你会优先改进哪个功能?简述理由和方案。

回答要点：浏览器在手机端囷PC端的入口地位不同比如App的独立入口体验。

改进功能答题要求不限主要是说明原因和改进思路。

如果让你设计一款果汁饮料现在需偠进行竞争产品分析。你认为你潜在的竞争产品有哪些并说明原因。

回答要点：对用户需求的把握着重体现对用户需求的分析，并且基于需求分析延展的竞品分析竞品会有茶、矿泉水、碳酸饮料、运动饮料等。

请选择一款你常用的手机App说明该App的优点，以及可以改进嘚点

回答要点：主要了解对互联网产品的见解。需要言之有物从App定位、用户群分析、需求分析、方案设计方面入手。

请针对城市内饲養宠物的20~40岁人群设计一款针对宠物饲养的应用，要求详细完成需求

分析、用户痛点分析、独立完成产品规划、列举核心功能与产品发布計划、列举盈利或收费

要求：完整提供产品规划、产品流程图或思维脑图、原型稿或交互设计稿

回答要点：这个题目需要具备产品经理铨方位的技能，从产品需求分析、创新、用户体验设计、用户痛点分析、产品规划、交互设计与盈利模式思考

请分析主流的一款智能家居产品，列举此产品的优势、劣势与产品定位同时提供简单的竞

品分析，市场规模分析列举可能的定价策略、营销模式、产品设计亮點与存在的不足。

回答要点：体现对物联网领域的了解对物联网营销、推广、产品思考和分析能力。

以及关联想象力和商业直觉

可分析的产品包括：路由器、电视机、空调、摄像头、智能插座等，如果能够列举靠谱的盈利模式更佳

给你100万元人民币作为启动资金，让你3個月做一款厨师上门的O2O业务3个月内先发展2个小区的客户。你怎么理解这个事情将如何操作？请阐述一下你的思路

回答要点，思考对整个事情流程的解构性比如：需求分析→确定方案→组织人员研发→目标用户的推广→拿到结果，过程中把资金根据实际情况进行合理嘚支配

假设今天你开了一家经营生鲜品类的淘宝店，你怎么获取第一批用户并能够运营起来？

回答要点：需要对关键问题进行拆解和取舍从0到1的思考。比如经营哪些生鲜品类第一批用户是谁，在导购、商品分类、定价、物流等各个方面的关键思考

兼顾桌面端与移動端场景，为一个新品服务电商平台设计搜索页面请提供完整的思考过程和关键交互设计细节。

此题主要关注的是桌面及移动端的搜索結果页面方案解决其中主要考核其对响应式设计趋势的应用和关注度。

从一般考生完成此题的情况来看仅简单地进行了方案设计，思蕗分析不够完整没有考虑桌面端与移动端的场景。

大部分考生能给出较为完整的设计方案阐述清晰、状态完整，且在兼顾统一体验的湔提下能基于桌面端与移动端的差异点，给出合理的解决方案

优秀的考生能给出完整的设计方案，在设计思路走站此案清晰的分析能仂和独特的视角从移动端到桌面端体现响应式设计的策略与深入思考。

例如以下高分案例考试进行了产品机会点分析、目标用户定义、产品功能定义、交互设计的自适应分析，相对完整思路也比较清晰。同时在方案中能够关注“用户心情”这些机会点，在产品功能設计上有一定加分

新服装电商平台搜索页面设计

SETP产品机会点分析

移动端的大量使用使得使用场景多样化，用户使用桌面端和移动端可以茬任何场景使用产品比如厕所、大街上、床上，甚至可能在健身房

机会点：服务接触点错作的流程要清晰简介，搜素表单等步骤必须囿效简化

B.人均收入的提高使人们对于网购变得依赖，网购已经从行为成为习惯或者称生活方式有时甚至在无聊和寂寞的深夜也使用平囼，用户心情和购物息息相关

机会点：因为用户很可能在无聊和寂寞的时候使用平台，如果用游戏化的方式给予“随心情”显示相关能打动用户的服务，更容易达到效果

C.通过淘宝等电商平台给女友送礼物已经成为用户习惯。

机会点：提供定时送礼物功能包定制贺卡等。

主要为女性用户也包括其男友和父母。

兼顾多种使用场景的需求产品体验必须简洁流畅，多数步骤易于单手操作色彩对比试用奣暗环境。

提供“随心情”功能依据用户当前选择/发布的心情状态，提供相应的服装

搜索时提供为女友定时送礼物功能，包定制贺卡等

交互设计：采用自适应页面

从移动端考虑：主页面要适应多变场景，所以搜索页面采用搜索栏加上收纳的搜索Filter中并图形化。鼠标悬停在收藏按钮上时浮现收藏服装的列表（带小图标）瀑布流卡片上除了送礼物按钮和收藏按钮，显示的相关信息更为丰富还提供展开按钮，提供更多图像和信息

列举手机APP常见的几种导航方式及其优缺点。

本题主要考察了学生对导航信息架构理解能力如何将信息以最優方式组合起来？目的是相应地考察学生思维活跃度是否有自己独特见解。我们可以从如何更好的组织导航信息如何最好的解释导航信息？哪种导航菜单最适合如何更好的发挥导航的目的等来组合信息并达到最优。最优导航信息传达是易寻找、易获取、易理解、易使鼡、易满足等实现用户使用信息能清晰并传达准确。

App的导航设计主要包括：1.抽屉式导航2.桌面式导航，3.列表式导航4.Tab导航，5图库式导航6.顶部tab切换，7.选项卡

这种导航的核心思想就是隐藏将最主要的信息显示在界面上，而将非核心的信息隐藏抽屉式导航内可以是二级列表导航，也可以是一些重要信息展示还可以是一些重要的操作选项入口。

[优点]导航的条码不受数量限制而且可根据选项的重要等级选擇提供入口，或者将内容展示操作灵活性比较大。

[缺点]对于那些需要经常在不同导航间切换或者核心功能有一堆入口的app不适用

桌面式導航是将app各项重要功能的操作入口以卡片的形式放置在桌面上，用户可根据需要进入每个功能的子系统这种导航方式，桌面的每一个功能入口都是平等的没有重要等级之分

[优点]可以根据用户需求个性化设置，用户可以自己添加选项入口

[缺点]由于可设置个性化的属性，必然存在一些不规范或者选项过多不宜整理的情况。

列表式导航与桌面式导航类似每个列表项代表相应的功能的子系列。

[优点]适用于類别、方式、类目比较多的情况适合整理分类。

[缺点]这种导航当时避免层级过深尽量不要超过3层，否则用户很容易迷失在信息当中

[優点]能及时在不同选项之间进行切换，用户能清晰的知道目前所在的位置

[缺点]选项数量有限页面展示位3-5个，有更多的选项操作时可将最後一项设置为更多将一些次要功能放置在更多里。并且这种现实方式会占用屏幕的一行空间

图库式导航应用于页面内容为分组式浏览，主要应用在有一组内容相关、有相同标签子项目的app

[优点]能看到导航下的推荐子项目，没必要时不必切换页面

[缺点]占用一定空间。

用戶用过在内容页面左右滑动手指即可在不同的类别之间进行切换

[优点]这种方式的用户体验改进了很多，尤其在连续切换时其操作方式的連续性比较强主体页面的过渡也更加平滑，会产生更加流畅的体验

[缺点]一次滑动只能切换到相邻的类别，要想直接切换到对应类别可鉯点击上方的类别列表不过由于类别过多，有时候可能需要活动一下类别列表才能完成操作

选项卡式导航适用于架构简单，适用于浏覽的页面

[优点]操作简单、隐喻明显只需要手指左右滑动。

[缺点]承载选项的数量有限最多不超过20个。

分析任一款（阅读类/网购类）APP画絀信息（功能）结构图。并找出1~2个设计改进点结合图文给出解决方案与设计原型。

本题主要考察学生对问题分析和信息架构设计的能力如何有效收集用户信息，有效整合信息如何将“信息”和“场景”结合起来考虑，在答题中能对产品分析确定问题点并对向题点展開分析给出解决方案，可以从痛点挖掘、信息组织、设计产出进行阐述将是一个比较理想的***，设计产出物尤其重要这是考察学生實际动手能力，当然也可以有更多的思考角度进行分析并产出物重要的是***整体性和逻辑性，要切合实际产品情况而不是脱离实际嘚空想。阅卷官关注项：有清晰的信息结构图、合理的找到改进点并由很好的改进创意的

知乎。“一个真是的网络问答社区帮助你寻找***，分享知识”与世界分享你的知识、经验和见解。这一句slogan将知乎概括得精简完善知乎整个界面的交互设计非常顺畅。采用侧边欄的形式将导航隐藏主体展现了知乎的每日精选新闻和热门评论。在知乎的任一界面中都可以手指左滑返回上一层，不过这却与侧边欄的滑动互斥了因此，仅在四个平级的一级界面时才可以切换到另一tab。返回路径过长不过对于阅读类app来说，一般都是沉浸式阅读所以较少出现tab间的切换，知乎这样的做法也算是一个合理的优解下面提出1~2个设计改进点：

个性化设置。知乎app粘性、日活量较低因为虽嘫每日有精选的推荐，但却并不一定适合每一个人并且首页更新内容也少。虽然有一个“主题日报”但是路经长，使用次数低因此将“订阅”即关注的“主题日报”与首页结合起来给每位用户个性化推荐。

在移动端新增搜索知乎已经成为分享各个领域的知识、经验嘚一个比较成熟的社区，对与多人来说对它的需求同于百度知道、百度文库用户经常会搜索某个领域的内容。移动端偏重于每日推送類韩寒的one，然而这个社区的用户的需求并不限于此因此在首页上加上“搜索”入口。

开放专题讨论对于社区活跃性有大帮助。建立类姒微博的话题之类的功能让用户可以在这个专题内发表各个话题互相讨论特别是在某一话题新闻盛行的时刻，相信会引来各天才网友的噭烈又更专业的讨论

假设你设计淘宝网的新首页，上线十天后通过数据分析发现有50%的用户都在十秒内关闭或离开了。请分析一下可能昰什么原因导致人们在打开你设计的首页没多久就选择了关闭或离开

本题是一个针对数据结果去分析原因的解释题，选择了跳出率这个數据分析中非常常用的具体指标为例相应地考察学生对于数据指标的理解，以及在面对数据结果时思考的全面性和可落地性，比如：能否考虑到不同用户来源不同终端登陆，载入时间信息结构等因素。如何将“数据”和“人”结合起来考虑在答题中注意数据和行為的联系，从体验、行为、产出等方面对考虑到的原因进行归纳总结将是一个比较理想的***。当然也可以有更多的思考角度进行分析，重要的是***的整体性和逻辑性要切合实际情况，而不是脱离实际的空想

导致用户打开首页就关闭或离开，主要是指用户的停留時间变短仅仅在十秒内就可以使用户判断下一步的操作行为，那可以肯定新首页的改版变化还是比较大

使用了较多的图面或者会打开較多的链接，而链接数量不太好导致浏览器打开速度变慢，许多研究都表明用户最满意的打开网页时间，是在2秒以下用户能够忍受嘚最长等待时间的中位数，在6~8秒之间也就是说，8秒是一个临界值如果你的网站打开速度在8秒以上，那么很可能大部分访问者最终都會离你而去。研究显示如果等待12秒以后，网页还是没有载入那么99%以上的用户会关闭这个网页，不再等待但是，如果在等待载入期间网站能够向用户显示反馈消息，比如一个进度条那么用户可以忍受的时间会延长到38秒。

（1）导航系统不够清晰：用户很难在短时间内找到自己的目标例如分类是否准确，搜索框是否明显人类的认知是极其有限的，我们在设计导航时要遵循人类的认知法则，尽量让鼡户一目了然知道自己当前的位置，且能迅速通过页面提供的导航系统包括搜索找到自己的目标。

（2）页面内容层次不清：页面信息過于庞杂分类不够清晰，重点不够突出用户进入页面后容易迷失方向。要将内容分成不同的层次核心内容需要明显的突出出来。

（3）操作入口过多：用户进入一个页面后在同一时间只能完成一项任务。有可能页面提供的可操作项太多没有目标用户有点不知所措，嫆易产生迷惑

（4）页面缺乏引导：页面缺少针对目标用户的推荐信息和关联信息。

（5）页面布局不够合理：不能很好引导用户的视线流导致用户操作受挫而离开。

（6）功能优先级把握不够：页面亮点不突出无法吸引用户。

交互需要层次视觉更需要层次，重点的视觉え素需要让用户一眼扫过去就能看到而次要的信息则要拉开距离，通过留白、颜色对比等等手段有可能因为页面颜色太多，页面混乱给人一种浮躁和无从下手的感觉，导致用户很快离开

比较两个即时通讯类app，分析各自在用户诉求或交互上的优点和创新点结合图文針对其中的缺点给出解决方案。

本题为给定范围的竞品分析题产品范围（即时通讯类）和分析点（用户需求和交互）都已经预先限定，學生仅需针对给定范围进行两个竞品的比较分析考察的不是竞品的搜集能力和分析全面性，而是用户诉求和交互方面差异的挖掘能力和信息整理归纳的能力另外需要给出解决方案也考察了学生的设计潜力和设计感悟力。

两个即时通信类APP比较：微信和Kik

微信面向广泛的移动鼡户群体如今大多数人都会选择用微信交流，微信方便沟通交流及时性强，结合语音、文字、图片等多种形式仅消耗网络流量。受眾人群多Kik作为跨平台的通讯类社交软件的鼻祖，面向多个国家的用户基于手机通讯录的社交发展，容易上手方便易用。

导航栏固定模块不进行过多的增加，采用捆绑独立小应用功能上得到满足的同时，不会造成整个应用的冗杂

可自由编辑删减个别模块，为自己嘚需求个性化设置给到用户参与和定制的空间。

应用以个人为主要用户强调人际社交的互动参与性，弱化商业活动维持了整个应用嘚用户需求，而不至于发展走偏或被严重商业化

模块功能单一，通讯为主无格外的内容呈现，整个应用的定位清晰

有十分良好的反饋效果，对于发送的信息会有“S”（send）、“D”（deliver）、“R”（read）的反馈在使用过程中能让用户对信息有良好的掌控。（由于时间关系在此仅给出微信其中一处的改良方案，未能充分完善请见谅）针对微信的群聊，身边不少用户提出关于群组的个人意愿和个人隐私的问题在此个人做出相应解决方案。

针对问题：建立群聊没有经过个人意愿而被拉入群中，而一旦推出会在群里显示“XXX退出该群”，影响叻朋友间的关系

解决方案：关于“建立群聊，没有确定个人意愿而被拉入群中”微信在于即时性，如果每个人都要先经过接受进去的楿关验证信息则将严重影响信息传达的及时性。因此不考虑添加类似QQ群的验证消息而为了避免影响用户间的印象和关系，有些群过于紛扰微信本身推出了屏蔽该群消息的功能，若想推出该群可考虑添加“默默离群”功能。（由于时间关系无法加图展示）在点击“删除并退出”按键后弹出对话框，两个按钮选择：1.默默离开不被发现；2.直接离开，告诉大家

例举1-2两个使用Responsive design（响应式设计）技术的优秀網站并谈谈Responsive design技术的优缺点。（2）尝试一次注册表单的Responsive的表单设计产出需要包括完整的设计思路和交互原型。（具备3个必填字段和3个非必填字段需要手机或邮箱验证）（需要图文并茂的辅助说明的附件，请粘贴网盘的url）

这道题目的是希望了解学生的视野考察对于互联网設计趋势的关注度和敏锐度。本题分为理论阐述和任务设计两个部分在理论阐述上对学生提出了一下3点要求：

知道什么是响应式设计：需要对响应式设计这个概念有一定了解和基础的认知。

列举出响应式设计的案例网站：要求同学平时有有关于响应式设计的一些案例积累这背后便是要求同学在平时要多关注一些优秀的设计网站，并研究分析这些网站的特色尤其是在设计表现和实现上是否有新的突破和鈳学习的点。

能说出对响应式设计带来的价值与实现过程中存在的困难或带来的一些问题：这点是本题中理论阐述部分比重比较大的维度目前业界对响应式设计技术的实现及体验效果确实存在着一些争议。实现响应式设计的网站能通过识别用户设备屏幕的尺寸环境选择朂佳的内容展示方式，让页面有能力覆盖所有设备环境的良好用户体验它有三个特质：内容灵活性、设备多样性、体验一直线，但响应式设计在解决跨终端多设备的用户体验一致性的同时在设计与技术实在都大大提高了网站设计的难度，比如性能无论是按条件加载，戓通过隐藏或显示内容来兼容各尺寸屏幕的展示效果都会比单一条件判断的代码结构来的繁琐，并影响体验及维护尤其是移动性能上，有更加多变的设备及网络环境；还有跨端设备带来的不同交互操作方式、相应式图片的完美解决方案等等这也是本题为何以阐述响应式设计优缺点作为一个关键内容点来考察学生，目的是了解大家对响应式设计的了解是否够系统

在设计任务上，需要输出完整、清晰的紸册表单的设计方案并且需要在设计方案中，能够把响应式设计的理念融入进去这里也有两点要求：首先题目中已经明确要求方案中需要包含3个必填字段和3个非必填字段，并要有手机或邮箱验证流程；其次就是响应式设计的体现那就需要在设计方案中涉及到多迟训的內容韩式方式、跨设备的交互行为。

如果能从是哪个嘛两个方案完整地回答问题将是比较理想的***，在响应式设计的优缺点阐述及任務方案中有响应式设计的体现是高分的关键

实现响应式设计的优秀网站：一淘、微软；

对用户友好，因为它可以适应几乎所有设备的屏幕现在技术发展日新月异，每天都会有新款智能手机推出用户用的这个网站更舒心、舒服。

最佳化搜索引擎搜索引擎也在变得越来樾便利，它们足够智能可以完成移动网站和桌面网站的连接

移动频段，在响应式网站的帮助下你可以获得网站流量的全景图。你需要莋的只是创建一个移动频段（的流量统计）以获得与网站流量相关的所有必要信息。流量的状态在分析网站性能及采取必要措施提升性能方面十分有用

可以减少维护，你有一个响应式网站维护的成本将会很小，因为它只有一个布局且可工作在所有类型的设备上，而這可以明显地减少你的工作量

对于响应式web设计，为搜索引擎确定关键字不是一件容易的事因为相比一般桌面用户，移动用户多采用不哃的关键字修改标题及其他事项都比较困难。

布局也是一个很难的考究设计的要适用于全部移动平台。

时间花费的较多只有一个布局要从不同的方面考虑。

设计方案：只是有了大概的想法画了一个草图。采用扁平化的图标三个步骤可以使用户更清楚的知道到底多玖才结束。大体适用扁平化的方式的图标紫色、蓝色、粉色三种小清新的颜色营造一种和谐的气氛。

【猎云网（微信：ilieyun）北京】5月5日報道

北京时间5月4日晚伯克希尔·哈撒韦公司2019年股东大会在美国奥马哈召开。伯克希尔·哈撒韦公司第54届股东周年大会正式拉开帷幕89岁嘚伯克希尔·哈撒韦公司首席执行官沃伦·巴菲特（Warren Buffett）和95岁的伯克希尔·哈撒韦公司副主席查理·芒格（Charlie Munger）再度坐在主席台上回答股东提問。在长达近6个小时的股东大会问答环节两位投资元老共回答了投资者四十九问。

针对一位中国投资人提出的“怎样掌握专业的技能来捕捉住5G时代最佳的机会”的问题巴菲特说，伯克希尔的子公司将会进行涉足5G或者是世界上任何一个科技发展方面的行业公共事业、液囮天然气、铁路，这一类都是包含在内他们有一些工作人员，对方方面面的行业都有所了解而且独具专业理念。而且总公司不会过多幹预子公司业务

谈及买入亚马逊背后隐含的价格投资还是价值投资的问题，巴菲特表示“买入亚马逊仍秉承着价值投资的理念。价值投资中的“价值”并不是绝对的低市盈率而是综合考虑买入股票的各项指标，例如是否是投资者理解的业务、未来的发展潜力、现有的營收/市场份额/有形资产/现金持有/市场竞争等”

芒格在后续的补充中透露，很遗憾此前错过投资谷歌所以并不介意投资亚马逊。芒格称“他与巴菲特都不是最有灵活性的人，也有些后悔没有抓住极端发展的互联网趋势因此他不介意投资亚马逊，之前他和巴菲特没有更恏地识别并投资谷歌已经很遗憾。”

对于如何看待苹果公司巴菲特表示，很满意苹果是伯克希尔的最大科技股持仓但不好的一点是蘋果股价太贵了，希望更便宜一点就能买到更多巴菲特也支持苹果的股票回购计划，未来预计将花费1000亿美元来回购股票

在被问及未来昰否应该多投资一点领先的科技平台公司时。芒格表示“也许吧（maybe）。”巴菲特则表示我们不会自己来投资看不明白的科技股，可能會雇佣10个完全专注于新领域的人来投资因为他们更熟悉这一领域。“喜欢护城河喜欢占据市场主导地位的公司，如果科技公司确实能建立护城河的话会非常有价值。”

据路透社在2017年报道特斯拉公司与美国利宝保险公司合作，专为其美国电动汽车提供汽车保险计划

茬被问及是否担心特斯拉进军车辆保险业务时，巴菲特表示现在用远程信息处理越来越普遍，数据很重要汽车公司在这方面不会影响箌保险业，但网购车会是竞争对手新车保险毛利率6%，已经没有太多盈利空间特斯拉等企业的进军会是对手，但不会摧毁整个汽车经销商的业务不是颠覆性的威胁，但的确会形成威胁

如何进行新能源方面的部署？主管伯克希尔所有非保险业务的副董事长Greg Abel被巴菲特点名發言Greg表示，伯克希尔能源业务已经专注于投资在爱荷华州的可再生能源项目目前正在寻求更多在美国西部的公用事业公司投资机会，鈈过目前这些项目发展缓慢例如PacifiCorp公司在2008年就规划增加更多的可再生能源项目，直到目前才开始建设第一期

在回答如何“复制成功”时，巴菲特表示我会做非常广泛的阅读，尝试了解哪些生意是我有更多的专业知识和理解能力也许会和我的竞争对手有些不一样。我也哃样会看哪些行业是我不太理解的然后建立我自己这样的投资组合，也要找到现在我的核心竞争力在哪里

以下为凤凰网财经梳理的精華版实录：

问题一：关于伯克希尔一季报与股票回购。

伯克希尔公布一季报后巴菲特说公司2019年第一季度和2018年第一季度有点类似，希望大镓要注意伯克希尔·哈撒韦公司经营的收益，忘记资本的收益或者是损失，后面会有大量的资本收益，还有未实现的资本收益。伯克希尔公司一季度总利润216.6亿美元远高于2018年同期的净亏损11.4亿美元；A类股实现每股收益13209美元，2018年同期为每股亏损692美元；B类股实现每股收益8.81美元2018年同期为净亏损0.46美元。2018年四季度伯克希尔净亏损253.9亿美元。

谈及对伯克希尔股票的回购巴菲特表示，现金持有量多少并不会决定伯克希尔的股票回购规模我们会在股票价格低于内在价值保守估值时回购股票。我们希望确保回购股票可以使多数股东受益他还表示，我们只有茬觉得做得好的时候才会回购股票而且股票的价格也要值得回购。巴菲特说如果我们公司的股票与其内在价值相比变得便宜，我们将毫不犹豫花费1000亿美元进行回购

问题二：关于铁路建造精密性。

铁路维护的工作是有一定危险性的太平洋铁路正在做一个比较保守的做法。我们当然没有说好像要去复制他们这种成功的做法但我们确实也从他们的这些做法当中学了很多。我觉得在铁路建造上一定要非常精密

问题三：关于运输行业投资考虑。

巴菲特表示当你去看我们交通运行的情况，比如每英里多少吨的单位衡量铁路是美国运输的40%。当然我们没有谈当地运输我们谈的是长途运输，铁路占到40%BNSF在每英里吨量的效率上比任何公司都要高，每10公里每吨的运输我们占到全媄的15%如果再考虑公铁联运和车的话，长途其实是非常有竞争力的

问题四：回应富国银行假账户丑闻。

当被问到为何富国银行的假账户醜闻只是遭遇了罚款和更换管理层以及重要股东巴菲特为何对此保持相对沉默时，巴菲特表示似乎富国银行激励了错误的行为。当发現问题后必须采取行动富国银行可能在实践中犯错了，但是富国银行当时的CEO可能并不知情知情后就马上通知了美联储并且接受了审计：当你是公司最高层，得知出错后必须快速行动来修正错误我不能给任何人如何经营企业的建议或指导。

问题五：1000亿回购计划时间

巴菲特说，如果我们公司的股票与其内在价值相比变得便宜我们将毫不犹豫花费1000亿美元进行回购。芒格称我们在中国进行了购买，我认為我们还将购买更多

问题六：一生中做过的最有意思的投资。

巴菲特：只要能赚钱当然就很有意思我觉得这是我个人投资比较有意思嘚事。我那个时候没有太多现金我是从我妻子那儿借了一些钱。他们说你要不要借钱买一只来福***呢

芒格：当我很小很穷的时候，我囿一次花了1000美金我只做了一次这样的投资。后来的一次我买的这只股票后来很快涨了30倍，但我在它涨5倍的时候就卖了这是我一生当Φ最愚蠢的决定。

问题七：怎么评价自己的政治观念

巴菲特表示，伯克希尔公司在它54年的历史当中从来没有也绝不会在以后做任何的“政治现金”，不会对任何总统的候选人做政治现金我们以前从来没有做过。巴菲特表示我的个人主张都是我个人的意见，不代表伯克希尔我确实是有募集一些资金去支持某些竞选人的。我不希望过多的金钱用于这种竞选和政治的活动当中但毫无疑问政治确实是受箌很多金钱的影响。

问题八：5G行业投资方向

有股东提问在5G的时代中进行投资的一个方向是什么的时候，巴菲特表示伯克希尔·哈撒韦没有所谓核心的能力，我们一些子公司将会进行开发5G或者是任何一个今天在全世界发展的任何科技方面的行业公共事业液化天然气、铁路，这一类都是包含在内我们有更多的工作人员，他们对于方方面面的行业都有所了解而且是独具专业的理念。我们现在在期待以后这些行业中发生的事情上不见得能够给你更多的意见，我们不是中央集中式的运作方式芒格则称我对于5G不太了解。

问题九：回购伯克希爾股票时会买A股还是B股

巴菲特表示，我们关注的是购买B股的人的生活会不会因为购买他而变得更好我们将来会回购大量B股，因为B股发荇量非常大

问题十：回应收购卡夫花钱太多。

巴菲特表示买卡夫的时候也许付出的钱比较多，但目前的收益率很好把它运作好才是朂重要的，我们不会以低廉的价格买一个不好的业务这也是我们在卡夫哼亨氏上的做法。而芒格则称获得亨氏的价格相对还是比较合悝的，而一个买的好一个买的不好也并不是什么惨剧错误很可能发生，卡夫已经开始进行大量的改进

问题十一：如何看线上销售模式？

巴菲特表示伯克希尔的产品在奥马哈的线上销售量是很好的很多人喜欢在线上下单，实体店提货这样我们可以很好的追踪顾客的购粅偏好。但我们的实体店销售也不会放弃还会做的更好。

问题十二：如何看举债投资

巴菲特表示，我之前在我的投资经验当中不断说箌指数基金肯定会做得很好如果你能够在那个方面杠杆化，你的回报率有多高杠杆投资与非杠杆投资相比，有时候会好有时候会不恏，像你提到的那样我们希望去保护那些举债人

查理和我不会去做杠杆投资，我们目睹过一些智商很高的人因为做杠杆最终把事情搞砸巴菲特还警告说，不要对“所谓的另类投资”感到兴奋

问题十三：买入亚马逊是否意味未来会更多去考虑价格投资而非价值投资？

巴菲特表示上个季度伯克希尔两位投资经理中有一人买入了亚马逊，但仍秉承了价值投资的理念价值投资中的“价值”并不是绝对的低市盈率，而是综合考虑买入股票的各项指标例如是否是投资者理解的业务、未来的发展潜力、现有的营收/市场份额/有形资产/现金持有/市場竞争等。他相信两位投资经理未来做对的次数会超过犯错误的次数。芒格补充称他与巴菲特都不是最有灵活性的人，也有些后悔没囿抓住极端发展的互联网趋势因此他不介意投资亚马逊，之前他和巴菲特没有更好地识别并投资谷歌已经很遗憾。

问题十四：伯克希爾非常规保险的业务是否令公司本身在极端灾难中承受太大风险

巴菲特表示，也许在他去世后的某个时间就跟金融市场会偶尔发生的┅样，一些坏事发生并影响了保险市场但他认为伯克希尔的非常规保险也许是大家最后想要寻求的帮助。芒格表示这些业务为伯克希爾赚了不少钱，但不是能教会别人或者很容易做的生意

问题十五：13岁男孩问巴菲特该储蓄还是及时行乐。

巴菲特表示：“不管怎样及时享乐也是种方式省了钱买30年国债也赚不到多少。如果你能让家庭现在享乐而不是存在钱包里也不是不可取。所谓延迟满足不是说不提倡去做我一直相信，储蓄还是有很大力量的但我不觉得很多富人因为有了很多钱就开心。开心和财富不是成正比的如果你有了50万、100萬美元还不开心，你有了500万或者1亿美元也不会开心”

问题十六：继承人计划是什么？

巴菲特未直接回答巴菲特表示我们其实也讲到过這一点，也是我们在考虑的一件事我们阿贝尔（Greg Abel）和简恩（Ajit Jain）考虑过把他们带到过台上，四个人接受提问这个形式还没有完全确定下來，因为我怕我和查理看起来在他们面前太寒酸这两个人长得实在太好看了。我想说作为运营的经理这两个人再出色不过，你再找不箌比他们出色的人才他们做得非常棒，为我们取得非常多的成就也很好地理解了我们的业务。我们鼓励你们大家向他们提问可以在股东会议上向他们直接发问。我们两个人在台上的形式不可能一直延续下去大家想让他们上台的话，这是可以实现的

问题十七：对富國银行投资是否会有变化？

巴菲特表示关于银行投资以及美联储要求规则。拥有10%以上持股权或者普通股6个月中可以短期销售、赚取利潤。对于富国银行有大约10%持股如果美联储规则改变，那么跟现在情况会不一样比如达美航空投资比例也面临这样的情况。

问题十八：莋为一个资产管理的人怎么管好别人的钱？

巴菲特：管理其他人的钱的前提是必须自己已有了一些工具而且你可以真正地使被你管理錢的人跟你有一样的心态，你才能够去管理他的钱否则他们对你会砸石头的。

问题十九：假设持有了国外股票五个最重要的股票是什麼？

巴菲特：今天并不是建议你投资什么股票我们不需要报告国外股票交易的结果，但在某些重要的国家之中它们的门槛是比较低的，在那些国家我们需要去把我们持仓的情况进行报告他们比美国的进入门槛要低，在某些股票上是这样当我们买慕尼黑市场和DAX这些股票我们是必须要进行报告。

问题二十：长期内对精密铸件的看法是怎么样的

巴菲特：增长率确实比两年前要低。他们需要有一个最低的收益率保证但是去掉这部分，还是比预期要低芒格称让明年再来问，对此会有更多信息

问题二十一：11岁中国男孩提问巴菲特人性的差异怎么能帮助你做更好的投资？

巴菲特：“我们真正通过什么去学习呢我们有时候是必须要通过你更多的阅历、更多的积累去学习这┅点。除了我所有的缺点之外我可能没有像以前那么敏捷地做一些事情了。但我对人性的行为确实有更敏锐的观察比25年前、30年前还要哆。”

芒格提到了新加坡建国总理李光耀说过的一句话“看看什么是行之有效的，然后去行动吧”芒格认为，这是一个非常简单的宗旨你如果去践行这一点，你会发现这句话真的非常奏效就是真正去找到行之有效的方式，也要去看其他人是怎么做事的这些都可以幫助到你们。

问题二十二：对麾下庞大保险业务的估值是多少

巴菲特：“我们认为，它（保险业务）对我们来说更有价值对伯克希尔來说更有价值。我们对这项业务的估值非常高保险行业具有一定的讽刺意味。如果你有多元化的财产和意外灾害保险业务如果你准备支付你的赔偿金，那么你就必须拥有那么多的资本储备这不是什么好生意。

如果你真的遇到最坏的情况就不可能真的避开这种风险。洅保险根本无法覆盖它这意味着，伯克希尔是承保保险业务的理想形式因为该公司拥有大量与自然灾害无关的资产。伯克希尔不需要從别人那里购买再保险这样他们就能够比多数保险公司更有效地使用手中所持有的浮存金。”

问题二十三：为什么继续投资卡夫亨氏

鉲夫亨氏其实赚的钱非常可观，六七年前他们也是赚钱的公司但这些产品也都被很多家庭或是商业上使用。当然一些趋势全部都是在进荇改变并不是常常会有一样的趋势的改变。 讲到今天能赚的利润跟它的价格有时是非常困难的，也许今天的价格已被分配到消费者的身上了所有的食品公司都是如此。

问题二十四：怎么看苹果公司

巴菲特表示，很满意苹果是伯克希尔的最大科技股持仓但不好的一點是苹果股价太贵了，希望更便宜一点就能买到更多巴菲特也支持苹果的股票回购计划，未来预计将花费1000亿美元来回购股票可以增加伯克希尔的持股价值，而且苹果自身是很好的业务芒格补充道，他的家人最喜欢苹果设备最后一个放弃的东西才是苹果。借此来说明蘋果是很受欢迎的消费者品牌也是伯克希尔认为值得的投资。

伯克希尔副董事长查理·芒格表示，该公司投资于苹果公司所获得利润可能弥补错过其它科技巨头的影响。查理·芒格芒格说他对自己没有预测到亚马逊公司的崛起并没有不安，因为杰夫·贝索斯是一个“奇迹工作者”。但他觉得不购买谷歌的股票是一个很大的错误芒格说，对于没买谷歌“我们感到很惭愧。”柏克夏董事长沃伦·巴菲特则表示，他的一位副手上季度买入亚马逊的投资并没有偏离他长期职业生涯中使用的价值投资方法。

问题二十五：BNSF和联合太平洋的业绩有什么鈈同

巴菲特：对竞争对手联合太平洋进行了很多关注，看他们哪些地方做的更好我们在市场定位上并没有什么劣势。联合太平洋在经營上更有效率比我们过去几年做的更好，他们裁员很多我们还会继续观察他们有什么改善。如果要做改变会毫不犹豫做。BNSF是我们很恏的资产会把这个业务继续做100年。认为整体铁路业务相对其它公司有竞争力

问题二十六：人生中最重要的是什么？

巴菲特表示首先怹希望自己和芒格能够活更久，但是时间和爱是用金钱买不到的也是最重要的。他非常幸运可以在生活中控制自己的时间也有足够的金钱做自己想做的事情。他和芒格能够做不受肉体衰老程度限制的工作非常幸运芒格也认为，最重要的是做自己想做的事情同时，巴菲特再一次强调了生在美国很幸运符合他一贯对自己投资生涯的评价。

问题二十七：伯克希尔为什么不能告知每年的资产组合表现

巴菲特称，可以看看前10大持仓可以简单进行估计。我们每个季度都会公布持仓有些信息是自营投资信息。我们这个行业并不需要向人解釋为什么我们会持有哪些股票。我们2000亿资产组合中有至少1500亿都有不错的收益。我们未来十年会做的明显更好

问题二十八：波音事件昰否会增加对伯克希尔旗下FlightSafety的需求？

巴菲特：没有FlightSafety主要培训公司飞行员，比如NetJets的飞行员波音737MAX发生的问题不会导致航空界大的转变。

问題二十九：伯克希尔是否应该多投资一点领先的科技平台公司

芒格：“也许吧（maybe）。”

巴菲特：我和芒格不会冒然进入一个新领域仅僅因为别人告诉我们要这么做。我们喜欢护城河喜欢占据市场主导地位的公司，如果科技公司确实能建立护城河的话会非常有价值。泹我们还是不会自己来投资看不明白的科技股我们可能会雇佣10个完全专注于新领域的人来投资，因为他们更熟悉这一领域

问题三十：噭进投资者很难对伯克希尔发出反对声音，总会是如此吗

巴菲特称，在他死后需要几十年的时间，让投票控制权获得稀释巴菲特大蔀分股票会捐给盖茨基金会。巴菲特承认任何结果都可能出现但相信伯克希尔作为一个集团模式，会证明自己随着时间的推移，这种集团模式的好处会显现出来那时，没有积极型投资者可以改变

问题三十一：伯克希尔旗下住宅与汽车保险公司Geico的竞争对手。

巴菲特：唯一的竞争对手是Progressive保险公司两家企业都资质良好，但两家的共同点是想要争着打败另一个同行业竞争对手State Farm公司也许未来五年或十年就會见分晓。

伯克希尔主管保险业务的副董事长Ajit Jain 表示Geico的优势在于营业费用率（expense ratio），而Progressive公司的优势在于保险赔付率（loss ratio）不过两家公司正在縮小差距。

问题三十二：怎么复制你们的成功

巴菲特：我会做非常广泛的阅读，尝试了解哪些生意是我有更多的专业知识和理解能力吔许会和我的竞争对手有些不一样。我也同样会看哪些行业是我不太理解的然后建立我自己这样的投资组合，也要找到现在我的核心竞爭力在哪里

芒格：现在最常规的方式就是慢慢地收窄你的专业范围，实现精细的专业化

问题三十三：在评估公司价值的时候，投资者鈳能将对环境、社会和监管（ESG）更加倾向伯克希尔是怎么衡量这些指标的？

巴菲特：我们并没有参与准备这样一个跟ESG相关的报告我们鈈想去在报表中问我们的六十多个子公司，都成立一个个团队去做所谓的ESG希望我们的经理能够做正确的事情，给他们非常大自由度去大施手脚我不会花更多时间和精力在准备这样的报表或者ESG评价上面取得更好成绩。

问题三十四：如何进行新能源方面的部署特别是在伯克希尔能源公司方面？

主管伯克希尔所有非保险业务的副董事长Greg Abel被巴菲特点名发言Greg表示，伯克希尔能源业务已经专注于投资在爱荷华州嘚可再生能源项目目前正在寻求更多在美国西部的公用事业公司投资机会，不过目前这些项目发展缓慢例如PacifiCorp公司在2008年就规划增加更多嘚可再生能源项目，直到目前才开始建设第一期

问题三十五：为什么不把伯克希尔多余的钱拿来投指数基金？

巴菲特：如果我们在年做這类事情那么就不会在年有大动作了。都投资指数基金会让公司更容易受到股票市场的冲击变得不够灵活。这在未来可能也是适用的芒格称，对于持有大量现金这点我们做的显得更保守，这样做是合适的伯克希尔不会犯哈佛基金那样的错误，在市场高点的时候进荇大规模投资

问题三十六：如何看待中国金融业扩大开放，以及是否未来在中国投资新业务

巴菲特：中国是个大市场，我们喜欢大市場在没有中国新的扩大开放政策时，我们就已经在接触中国了伯克希尔已经在中国做了很多，但是没有做足够未来15年内也许会做一些大的部署。

问题三十七：监管者和政客如果运作银行会不会比资本家做的更好

巴菲特：自从伯克希尔进入保险业以来，这个行业就一矗受到监管这是个好事。保险业是先把钱交给别人然后别人对未来做出承诺，银行业也是如此在这种情形下，不介意监管的存在

問题三十八：自动化是否会侵蚀人力工作？

巴菲特：如果对一个200年前的人说有90%的农业岗位将被消灭，对方会觉得糟糕透顶但是时代总會变化，企业想尽办法提高效率可能用自动化来取代人工，但美国的经济制度总能找到机会来雇佣更多人这个系统过去运行良好，以後也会继续下去

问题三十九：对英国和欧洲的看法。

巴菲特：过去在欧洲做的交易太少不管退欧结果如何，希望在欧洲做成交易

问題四十：海外市场投资会不会对你们未来发展有更多好处？

巴菲特：当时很多人建议我要买国外公司我当时也访问了这样的一家公司。洳果我们真的了解这个业务这个行业，也对运营和经营这一业务的人没有质疑的话也许我们就会去做。但是我们没有那么多时间做这樣的一种小收购钱不是问题。我们可以杠杆化然后卖掉，赚很多钱成功赚得更多，失败也可以捞一笔但这不是我们运用的公式，峩们的收购不是遵从这样的宗旨

问题四十一：为什么伯克希尔投资经理Todd和Ted的业绩不如标普500大盘？

巴菲特：截至3月31日两位投资经理，一個人的业绩略微超过标普500一个落后于标普500。他们每人负责130亿美元的资产管理他们比我做的更好。我并不知道是否可以超越标普500只知噵会把股东的钱和自己的钱同等对待，会把自己的财富和伯克希尔业务绑定对于任何可能会大幅损害价值的事情都会警惕。如果伯克希爾单独持有股票那么表现会不如标普500指数，因为两者面临的税收不同

问题四十二：伯克希尔财务报告一些业绩数据为什么越来越少？

巴菲特：如果把很多的细节都告诉你的话也不见得你就会有兴趣，所以今天我们的股东要知道到底是谁在主导和部署配置这些金钱和投资，我们讲的东西已经是非常重要的了

问题四十三：巴菲特和芒格是否有过冲突？

巴菲特：个人冲突吗如果我们知道是伯克希尔的還是我们两个之间的冲突。芒格先生跟我也许大家不相信，六十多年我们之间从来没有发生过争执当然我们有在某些议题上的不同意見，但绝对不会争执出于定义的争执是什么，可能是情绪上面或者生气等等这种我们俩之间不会发生。因为查理比我更聪明他觉得洇为某些事情生气的，导致情绪波动等不值得花费时间

问题四十四：伯克希尔大量现金怎么用？

巴菲特：伯克希尔的确有大量现金做尛型收购是可以的，我们有这样的能力但我们收购一家大公司需要长期的考察，三五年时间太短未来伯克希尔会将现金大量用于慈善倳业，我们已经做了这样的决定我自己已经将很多个人资产用于慈善事业。

问题四十五：是否担心特斯拉进军车辆保险业务

巴菲特：對于保险业务来说，更担心之前提到的最大竞争对手Progressive公司而不是任何其他的车险公司。现在用远程信息处理越来越普遍数据很重要，汽车公司在这方面不会影响到保险业但网购车会是竞争对手。新车保险毛利率6%已经没有太多盈利空间。特斯拉等企业的进军会是对手但不会摧毁整个汽车经销商的业务。不是颠覆性的威胁但的确会形成威胁。（此前据路透社在2017年报道特斯拉公司与美国利宝保险公司合作，专为其美国电动汽车提供汽车保险计划）

问题四十六：一位来自中国的投资者提问，世界变化节奏更快而且在不断进步是否應该持续拓展自己的能力圈，还是说保持能力圈不变但面临资产缩水的风险？

巴菲特：如果你能持续扩张能力圈当然要这么做我大概吔是这么多年拓展了一点，但是你不能强迫拓展的进度

问题四十七：为什么觉得西方石油是那么有吸引力？

巴菲特：要买西方石油并不昰我们曾经没有做过的事情这一件事情我们可以这样做，非常好的机会这些人他们都了解我们怎么运营，了解我们的投资能力了解峩们对什么业务感兴趣。才来联系我们让足够有能力的人来处理这个事情，非常高效地把这一笔交易做下来我就说他们星期一晚上十點开这个会，周二早上开始进行宣布在伯克希尔·哈撒韦就有这样的效率。

问题四十八：你们是怎么进行风险评估的？

巴菲特：我们没囿一个非常清晰所谓公式做这样的事情这方面计算其实跟保险一样，关闭保险业务谈成保险业务时也要做这样风险计算。归根到底就昰要知道你在做什么跨过障碍，简单数学解决这个问题对比你的收益和可能承受亏损进行权衡。就是获得奖赏是不是大于可能承受亏損做这样对比以后会比较理性。不好意思让你失望我们在伯克希尔·哈撒韦确实没有计算风险方面董事或者共识去做。因为他们会想把我们听到数字汇报给我们，我们给他们足够权力让他们放开手脚做事儿。

问题四十九：谁是你们最大的敌手

巴菲特：从我的观点来看，茬中间业务中进行投资也有很多的竞争对手能吸引我们的投资意愿我们还是能够一枝独秀打败许多的竞争者。

　　这一次我们瞄准的是电梯媒体行业可能有读者会觉得这个细分领域不属于典型的互联网行业，但我们在研究了这个領域后发现近十年来几乎所有的新的互联网品牌的爆发式崛起，背后都隐藏着分众的身影

　　这是左林右狸频道的第14篇剧透文，此稿曆经四次调整超过3个月的写作时间，但我们仍觉得不是最满意的因为和以往的数年乃至十年不变相对应的是，这个行业最近在不断地發生变化巨头、资本以及节奏和打法都在一夕数变。

　　这一次我们瞄准的是电梯媒体行业可能有读者会觉得这个细分领域不属于典型的互联网行业，但我们在研究了这个领域后发现近十年来几乎所有的新的互联网品牌的爆发式崛起，背后都隐藏着分众的身影分众發展了一套属于自己的品牌引爆框架，也建立了对应的理论体系其中很多案例对于目前正在上升但急需突破的新创企业的确有一定的借鑒意义。

　　生于1973年的江南春先生毫无疑问是中国最有企业家精神的创业者之一他的勤奋和苦干，还有不停歇的思考给我们留下了深刻嘚印象同样我们也得说一句，虽然限于篇幅着墨不多，但敢于对分众发起挑战者同样也是值得重视的。

　　分众无疑是强大的但峩们着重探讨了，即使强大如分众也必须不断地自我变革，也必须不断地腾挪辗转没有人可以完全凭借资源优势把野蛮人挡在门外；仳看似亘古不变的垄断优势更有价值的是不断思考和自我迭代，这也是我们认为这个领域的发展还远未终局的原因之一这个认知也是我們想奉献给读者的终极奥义。

　　本文作者胡喆左林右狸频道首席主笔，左林大叔全程督导此文并不断提出新的挑（chong）战（xie）

　　2019年嘚春节期间，分众传媒创始人江南春在上海浦东机场看到了非常惊险的一幕：在一个高高的电动滚梯的上面站着三位老太太或许是因为竝足不稳，其中一位突然开始身形晃动继而摇摇欲坠，眼看就要从滚梯的高处跌将下来

　　看到这一幕的江南春没有犹豫，他立即甩開行李箱加速跑向电梯的下端，他想跑过去接住那位可能滚下来的老太太

　　然而，就在几步之间高处的老太太似乎又站稳了脚跟，继而她的摇晃程度降低了，最后用一种看似有些局促但相当安全的办法着陆一屁股坐了下来。

　　在这个看着老太太由危转安的过程中江南春事后察觉到：“看着她快要稳住了，我其实就不由自主地放慢了脚步；看到她周围的人也开始意识到危险争相去扶的时候，我的脚步干脆彻底放慢了”

　　在旁人看来，这似乎并无不妥甚至可以说，见到老人危殆时能够下意识地发足狂奔，已经算是很囿公益心的举动而看到老人渐渐安定，甚至有人以更快的速度前去扶助时自己前去的行动已经属于“非必要行动”，逐渐放慢脚步則似乎是人之常情。

　　然而江南春的想法和我们常人究竟是有些不一样的，他为自己的停顿而感到懊恼不止

　　用他的话来讲，“囿良知的举动”应该是看到旁人有危险时毫不犹豫地挺身而出，也就是直奔电梯而去此应该是发自下意识之举动。至于中间审时度势以至于放慢脚步，甚至评估“无碍”后即停止奔跑虽然从结果上没有造成损害，但“在发心动念间之间增加了审度的理性因素，这種发心便是不完满的这种内心的修养也是不到家的。”

　　随后在夜航的班机上，江以这件事为切入点检查自己心境上的“不足和狹窄”，整整写了五页纸其中，既有“为什么看到有人摔倒不直接跑过去”这样的生活小事，也有“为什么这个广告价值观不够正确但我们还是做了”之类的价值观检讨

　　稍微懂一点儒家学理的人，看到这里大体都明白了这种把内心的省察用纸笔的方式记录下来，极其细致拷问自己的灵魂的做法是明清以来大儒王阳明、曾国藩都广为提倡的一种做法，也是江南春近一年来研究阳明心学的一个实踐环节所谓“致良知”也。

　　这种做法的核心是对内心的“省察克治”，按王阳明的原话是：“省察克治之功则无时而可间如去盜贼，须有个扫除廓清之意无事时，将好货好色好名等私逐一追究搜寻出来，定要拔去病根永不复起，方始为快常如猫之捕鼠，┅眼看着一耳听着，才有一念萌动即与克去，斩钉截铁不可姑容，与他方便不可窝藏，不可放他出路方能扫除廊清。”

　　王陽明认为只有一刻不停地清理自己内心的“私”，才能“扫除廊清”才能“致良知”。

　　那么致良知的目的何在，也有人解说“良知”何指：第一、明善恶（道德）第二、辨是非（智慧）。良知人人都有，但是我们的良知逐渐地被蒙蔽了需要不停地去“致”，需要不断地用良知审视我们的生活

　　对江南春来说，践行良知不是纸面上的自我批判而是回归到事物本身，用“良知”创造性地解决问题包括解决企业发展存亡的大事情。

　　之所以在这里用了这么长的笔墨来介绍江南春的思想层面的细微活动其实是笔者发现叻一个现象即“致良知”非一时半会的偶发兴至，而是其近年来一直在一种强力督促自己省察内心的状态之中而春节期间外事较少，他“致”的格外起劲而已

　　省察、致良知，是一组连续的动作在此次讲述“滚梯惊心”前不久，也是春节后江南春在分众春训上作了┅个分享《人生的最大真理是因果》里面的内容则包括如：

　　3.大道至简，干事业靠敬天爱人敬天则天敬之，爱人则人爱之天敬人愛，何事不成

　　4.起心动念，会通过产品与服务抵达用户形成不同的能量场相信客户能够深入感知你起意动念的善恶。

　　如是内容伍十余条本文不能一一摘录。不过其中对内心的深刻剖析，令分众全体员工为之动容

　　有了这种种的行为记录和背景描述，我们僦不得不去探讨一个问题近几年分众及其所在的行业，到底发生了什么事情使得江南春内心受到如此触动，进而进行这样的思考

　　而我们思考的B面是，人们说江南春的发展一直很顺但其实这大多是一种选择性遗忘分众历史上遭遇的挫折多矣，最多的时候曾经股价掉过50%但是江南春在一次次的重新启动后，又把分众拉到了更好的状态

　　所以，我们更希望探讨的是当一个企业成为某个行业的老夶，甚至是绝世独立的老大时如何始终保持内心的勤奋，如何保持企业一直处于一个向上的曲线如何应对突如其来的竞争，如何纵横捭阖使自己始终保持正确的方向

　　在内，江南春始终进行深度思考做商道上的感悟和突破，试图提升企业的立意和站位始终处于淛高点。

　　江南春勤悟商道的另一个目的是始终使分众有更高的出发点和立意。他认为境界决定了结果

　　他最新的思考结果是：卋界万事都有因果，分众为什么一直以来都获得成功是因为一直为社会提供正面的价值，比如对客户来说，分众的高频到达实现品牌引爆提高了传播效率；对物业来说取得原本没有的收益，用于修缮社区；对用户来说广告不再是一种打扰，而是打发无聊处理尴尬的妙道

　　在2019年，他再次亲自上阵给企业从高管到普通员工讲了一些基本的道理：“人生最简单的原理，是作用力与反作用力你为什麼打动不了客户？因为你的心里想着他的预算眼晴盯着客户的口袋，而不是想如何帮他成功你的眼神和语言暴露了这一点。你纵有千般专业说辞你打动不了他。因为你的起心动念错了立志以客户的成功为追求才能收获成果。你缺乏真诚的力量作用力与反作用力的結果就是你打动不了他。所以分众需要回到全心全意成就客户的原点，把客户放在心里就会心生万法。能量和智慧会被逐一唤醒而楿反者会被不明与贪欲所蒙蔽。”

　　有人或许会说这里面有浓浓的鸡汤味。但是号称业界见过最多客户的老板的江南春，在这个时間段让全公司去思考“原点”自有其考虑故而，我们并不怀疑江南春在讲企业的“立意”、“因果”、“致良知”的时候的诚意亦不認为这是一种鸡汤式的宣传。

　　事实上像江南春这样把企业做到市值千亿以上，并且手握动辄能“引爆”数亿主流人群认知之“重器”的企业家如果他真的缺乏在价值观上的善念和对内心纷繁复杂世界的不断省察和拷问，那反而是一件十分危险的事情那些企业影响仂巨大，然而因为一念不查而导致企业陷入极大的被动和道德困境的企业、个人，这些年在互联网或者创业圈还见的少么

　　所以本攵意在探讨分众回归A股这三四年来的发展与挑战，因为很好地透视分众是进而解析媒体市场乃至流量江湖的一个很好的切口。

　　外界對分众的印象一直是顺风顺水但其实分众的太平日子和持续增长的背后，一直伴随着剧烈的起伏跌宕

　　如果盘点一下回归A股以来分眾面临的压力，可以从几个方面来看分别是：市值压力、竞争压力和体系升级压力。

　　在江南春发来的ppt里有一页显得格外的刺眼，咜的标题是：“分众为何曾经坠落”

　　在下面又标着几行小字，写道：“贪欲利己背道而驰，那时候一心想把PE做高把故事讲大，市值管理代替客户价值思考结果市值回到起点。”

　　他说了这样一个故事：当年分众在美国上市后，有个美国特别大的基金的老板已经八十多岁了，他见到江南春就说往后看十年，分众的潜力可能不如百度因为互联网是有无限空间的，分众的用户空间会有物理涳间的限制所以他觉得如果分众要突破自己的瓶颈，应该是往互联网方向发展的

　　当时的江南春，听了这个主意觉得挺好的然后怹就开始讲故事，特别是2005年-2007年之间讲了很多和互联网有关的新概念，收购了不少新概念的公司然后，把这些故事一讲公司的市盈率┅下子就上去了，从20倍涨到40倍

　　然而，得意的日子很短随着2008年金融危机，2009年分众股价重挫一下子就把膨胀的PE打了回去。

　　江南春说：“那时候我就痛定思痛我觉得我们太浮躁了，穿了个低胸装就觉得自己是性感女郎啦？想的太美了吧！那些你收购回来的公司整合回来的概念，到底和你的业务是有实质的整合还是买回来就是为了包装？最终我们认为：还是回归自己，回归到真正的顾客价徝创造上人生以服务为目的，赚钱顺便分众就是分众，分众不是一家互联网公司是一家全球最大的电梯媒体公司。”

　　翻一翻当姩的数据就可以知道所谓的“曾经坠落”线美元的低价。相比历史最高价跌幅约为92.70%。此后分众传媒股价曾反弹至20-30美元区间。

　　分眾在华尔街的道路并不顺畅除了金融危机和做空因素之外，更令江南春感到苦恼的是电梯媒体这个故事，华尔街始终接受度不高

　　中国概念股面临的一个普遍问题是，如果能够在美国市场中找到合适的对标对象则较容易被投资人所理解和接受，比如当年的百度就昰以“中国的谷歌”让投资者非常清晰地认知了百度的故事然而，对于美国市场来说电梯媒体的形式并不太适合这个市场，没有身临其境的投资者也很难理解电梯媒体的品牌引爆价值（除了中国外，亚洲的日韩等二战后经济起飞、从六七十年***始高楼林立的市场则仳较能接受电梯媒体这种形式）

　　360创始人周鸿祎曾经在《颠覆者》一书中回顾了中概股回归的大背景，他的分析是一方面是2011年-2013年期間，中概股曾经遭遇密集的机构做空；另一方面是部分中概股的价值严重被海外市场低估，他说：“当中国最好的一些科技公司在海外市场被严重低估时资本有意愿把这些好的资产带回到A股市场，这是很自然的经济现象”

　　江南春决定回归，2013年5月25日江南春以35.5亿美金的MBO交易价格，结束了美国故事

　　从这个角度来看，2015年分众传媒回归了A股市场的选择是非常正确的。做为首家回归A股的中概股其市值突破了1000亿元，最高曾达到1700多亿元是回归前的十倍有余。当然其间又几度起伏，但在本文撰稿之时分众的市值又回到了1000亿左右，這也至少是其回归前的4倍

　　左林右狸频道采访了东吴证券长期关注分众的媒体领域著名研究员张良卫先生，他指出分众的回归是正確的选择，由于房地产形态和物理空间的完全不同由于对物权的理解完全不同，美国投资者很难从本质上读懂分众的价值但中国的投資者则能很明白地了解分众的故事。

　　更重要的是江南春在股市上经历过的数波过山车式的起伏，让其心志得到了明显的锻炼所以茬2018年到2019年，分众市值再度面临挑战的这段时间里他还是坚持了自己“不能以市值管理代替价值管理”的思路，采取了一波和股市取向相褙而行的操作

　　具体说来，这波操作就是从2017年底开始的江南春再次选择疯狂扩张分众的点位，也即电梯广告位速度是一年增加超過110万个，增长70％从理论上讲，大搞基础建设会大幅拉低企业的毛利率进而影响股价。但是江南春却说：“我关心投资者的利益但是鈈能太被短期的股价束缚。扩张点位是关系到分众在未来从覆盖2亿主流人群变成覆盖5亿人群的一件根本大事，也是分众的营收从一两百億变成三五百亿的基础我必须能够有一种从短期的涨落中抽离出来的心态，必须坚定地去做这件事”

　　而这波神操作的另一个背景原因是我们前面谈到的三个压力之二竞争压力。

　　2017年以前的分众几乎没有面对过正面的挑战，所谓城市传媒、华语传媒等挑战者都沒有达到分众5%的规模，所以分众虽然市值起伏但营收基本面和利润率一直很好，这也成为分众闯关的护身符

　　2017年以后，以新潮传媒為代表的新的创业企业试图杀入分众的市场。原因也很简单随着线上流量越来越贵，分众所代表的线下流量的价值越来越高也越来樾具有投资价值。虽然分众一家独大但作为一个拥有近千万部电梯的国家，分众并没有垄断全部资源

　　由于定位在主流媒体，分众對于Top100城市的核心写字楼和公寓楼资源非常重视基本上都呈买断趋势，对手很难撼动因此，新潮传媒开始大力发展核心写字楼和核心公寓楼之外的外围居民小区等分众把持不是太严密的领域打出了面对小企业的“流量精准分发”的概念，凭借这个漂亮的、和分众错位竞爭的故事顺利融资数十亿元，至少在声势上构成了对分众的些许挑战虽然2018年新潮的营收约10亿左右，不到分众营收的7%而亏损达6亿元左祐。

　　对于这种竞争态势江南春采取的是典型的“战略上藐视，战术上重视”的态度一方面，他认为竞争对手所占据的领域是电梯媒体资源中人流、商流价值均相对较低规模很小的碎片化市场，和分众占据核心点位+中心突破的路子完全不同实则不构成强竞争关系。另一方面这种竞争势头的形成也提醒了江南春分众没法永远风平浪静的一家独大，在分众没有事实上的技术壁垒的情况下资源壁垒荿了唯一可以快速加宽的护城河，这也是解释上文中分众为何逆势而动不惜在一年中扩张出比此前十年的总量还大的点位的核心原因分眾希望通过这条跨不过的护城河，让对手耗尽资源而死

　　张良卫也对此发表了自己的看法，他认为从历史来看，分众虽然一直牢牢占据第一但类似的竞争对手是隔几年就会出现一批，只要江南春本人的企业家精神不褪色这种程度的挑战不足为惧。另外虽然分众股价波动较大，但是这要和整个市场大局和资本寒冬联系在一起不能简单地等同于竞争对手造成的压力，他还特别提出了自己的看法：“对于这样的竞争对手要谨慎地去考虑收购，有时候收购是一种变相的怂恿”

　　分众面临的第三个压力是进化压力。电梯媒体本身嘚定位决定了资源卡位是第一位的，技术卡位是第二位的但是，江南春从市场的动向也敏感地发现用ABC（AI + Big data + Cloud）来包装线下流量已经是一種市场的风气，而分众在分发技术上的确也有很大的提升空间

　　从某种意义上来讲，分众不追求精细分发能力是由于其战略属性设定決定的在江南春看来，分众是一种追求面积杀伤集中迅速引爆的武器（area weapons），而其精准性也并不差有效覆盖了中国3亿城市主流消费群體，这已经由其点位特征所预设因此，过分强调单点精准流量分发效益有悖于分众的整个武备运用逻辑这也是分众长期以来对精准分發技术准备有余而不愿涉足的根本原因。

　　但是显然当对手提出流量分发理论，也的确促进了分众在这方面的动力而这是分众和阿裏携手的很重要的原因之一。

　　2018年分众选择了结盟阿里，这对于分众在未来的影响无比巨大。分众至此也更有足够的底气去开讲洎己的“智能化”故事了，甚或以阿里的体量和资源而言分众讲起来也更有分量。

　　那阿里为何要重注分众呢原因也很简单，阿里乃是流量黑洞也有一位非常资深的互联网人在朋友圈里评价说，过去十年里越来越贵的只有两个产业，第一是流量第二是房地产。洏分众传媒简直相当于流量+房地产互联网的流量会随着产品的好与不好而波动，而分众的流量（即人流）几乎是永生不息的

　　江南春认为，在线上红利将近线下流量变得更为真实可触及的情况下，“永生不息”的分众不仅将继续强化其品牌引爆器的核心定位，而苴也在提升自身的技术壁垒这是分众过去十五年一直在做，但没有做到极致的一个领域因此，分众所代表的楼宇场景其目前的数字囮程度、智能化程度都有大量的提升空间，阿里有巨大的数字化赋能机会分众也将是阿里企业级服务市场最好的样板企业之一。

　　在與阿里巴巴集团形成战略合作之后分众已经实现了网络可推送、实时可监测、数据可回流和效果可评估。

　　长期以来分众一直还有楿当一部分屏幕和框架海报（约20%-25%）需要用手动的形式更新。但是在结盟阿里后由于阿里云的介入，除了部分4G信号三个移动运营商都无法覆盖的地方以外分众基本实现了全面联网，拥有了百万级的终端广告的数字化、精准化分发能力这是对分众“引爆设施”“商战核武”等属性的补强。

　　而在另一方面全面联网自然带来了实时数据回流，这对分众未来的AI化提供了大量的“数据燃料”分众可以通过囚群属性、消费力等方面的精准分析，帮助电梯电视、电梯海报、智能屏基于人群画像、品类指数等大数据实现千楼千面的精准投放。

　　具体说来阿里和分众已经拿出了“千楼千面”的大数据解决方案。根据阿里现在的能力已经可以分析出某栋楼较适合母婴客群，洏另一栋楼更适合汽车客群同时，何谓数据可回流简单的说，以前的用户看了广告就看了但现在，系统可以感知哪些用户（严格说不是精确到某个客户个人，而是某个数据样本）看了然后再根据这些用户特征和现有的“品牌数据银行”中的信息相对比，进行更深叺地分析

　　事实上，分众还是比较清楚自己的优势是运营门槛和资源门槛这体现在，2018年分众开始用一种极为勇猛精进的速度开始了铨国性的点位扩展除了在电梯电视和电梯海报两大领域保持和竞争对手的优势5点10倍以上优势外，分众同样用更大面积的35万块竖屏分众智能屏来压制对手分众在前十大城市的智能屏的数级已超过行业中最接近的竞争者，前二十大城市双方持平

　　如果参考一下资本市场嘚背景，会发现分众其实是在去年选择这种比较激进的做法的左林右狸频道为此和江南春进行了交流，他表示这样的做法虽然在短期內会造成利润下滑等一些投资人不愿意看到的情形，但是可以帮助分众进一步在阻力较小的情况下继续占据核心点位和增长性较好的点位

　　江南春欣赏的王阳明、曾国藩，共同的特点就是“左手书生右手统帅”，而且用很高层面的思想境界来指导实践江南春的主要實践，就是把分众从普通的户外媒体变成了系统理论支撑的电梯媒体成为中国企业品牌生死战的核武器。

　　对此左林右狸频道曾经囷江南春谈起过尼古拉斯凯奇主演的《战争之王》，因为分众的确是一个把品牌引爆武器出售给交战各方的核武库但江南春认为，片中嘚主人公最后因为自己出售了杀器而陷入悔恨而分众却因为它成就了诸多品牌的崛起。

　　2018年开始资本寒冬和营收预算收缩一直在困擾诸多的企业。但江南春认为从生存和战争的关系来看，结合目前的经济氛围品牌是企业得以在竞争中生存下来的重要倚仗。

　　品牌竞争有三个突出问题第一个是有品牌的企业面临同质化，第二个是无品牌的企业希望品牌化第三个是创业型的企业该在什么情况下進行品牌引爆，而这第三个问题是分众最擅长的

　　江南春讲到，对很多企业来说品牌致胜是当下唯一一丝突围竞争的曙光让品牌赢嘚主流人群的选择，品牌才能存活下来他引用著名企业家段永平所言广告最多只能影响20%的主流人群，剩下80%是靠这20%影响的因为主流人群具有高学历、高收入高消费的特点，他们重视品质、品牌、品位贡献了70%-80% 的都市消费力，既是品牌消费的意见领袖和口碑人群又是市场消费的风向标，赢得他们的选择才能赢得竞争

　　江南春告诉左林右狸频道，在这个理论框架下分众演化出了非常丰富的“品牌兵法”。

　　美团创始人王兴曾讲过美团内部有个银弹测试的传统，就是给你一颗银弹消灭你想消灭的敌人，用完后你就啥也没有了在這种情况下你会选择干掉谁？

　　左林右狸频道在昆仑饭店多次访问江南春时有一次见到了来和江南春见面的神州优车创始人陆正耀，兩人已经有十几年的交情这种交情的基础是，陆正耀的每一次战略级品牌引爆都和分众深度绑定。

　　比较典型的例子是当年的神州租车和一嗨租车之战当时，神州租车的车源仅仅不到1000辆是另一家强力竞争对手一嗨租车的一半，品牌也没有太多的优势陆正耀因此淛定了一个以电视为主（大约8000万规模的投放），电梯媒体为辅的投放计划并拿这个方案和江南春讨论。

　　据悉当时看完这个投放计划江南春马上给了陆正耀一个完全相反的建议，他说：“你这点钱投在电视上真是一点儿水花都溅不起来，你应该把这笔钱全部花在电梯广告上”

　　他向陆正耀分析说，神州和一嗨虽然有一些具体实力上的差距但没有本质上的差距，双方的特点是都没有品牌号召力都没有在用户心目中成为“租车”这个品类的心智映射。而现实中人们的心智容纳的范围很有限，记住了第一却很难记住第二、第彡、第四。比如说中国的航天员99%的人能说出第一个太空人杨利伟，但后面那些完成了更复杂、更长久的任务的人们却很少记得住名字；拿世界范围来说，人们如果说起世界上第一个航天员大都知道是苏联的加加林，但美国的第一个进入太空的航天员却基本没人记得起来。

　　江南春给陆正耀的建议就是你现在只有一颗子弹，只有一次大规模投放的预算幸运的是你的对手没有先于你出手，你必须┅次性砸出所有的钱彻底占领租车品类的心智认知。

　　于是神州选择了在分众投放“要租车找神州”，老陆成功实现品牌引爆从原本在消费者心中脆弱的品牌印象，到“租车=神州”的心智固化这个过程基本是在分众上实现的。

　　第二种情况就是双方都有核武器（也就是充足的投放预算时），且在实力接近、常规绞杀注定陷入苦战时则是先投先占据优势，后投难免被动

　　和神州不一样，茬瓜子进入二手车电商市场时市面上已经有同样C2C模式的竞争对手人人车，而且发展地很不错也有了品牌。

　　应该说杨浩涌的心态昰最适合使用分众“核武”的一种竞争心态。他曾经对左林右狸频道说永远不要相信两句话：第一是，市场很大我们都会活得很好；苐二是，别管对手做好自己的事情就行。

　　由此可以看出来杨浩涌的竞争理论内核就是，要想取得市场老大的地位就必须主动消滅竞争对手，主动断对手的路

　　所以，当瓜子一开始进入市场时他就做出了2亿的广告预算规模，甚至为此不惜从58赶集剥离独立去找钱来支撑这次投放（最后实际的各渠道投放数量超过10亿）。同时瓜子的广告有很强的指向性，毫不犹豫地选择瞄准当时的行业老大人囚车开战一开口就是要在一年内占据C2C领域80%的市场份额，这个目标的言下之意就是要把人人车赶尽杀绝

　　如果要举一个分众“核武”嘚例子，瓜子显然是特别适合的因为瓜子在利用分众进行品牌引爆的过程中，方方面面都达到了教科书级的经典程度

　　比如说打造“心智之钉”。按照分众的理论分众是一把锤子，而用户的心智是坚硬的锤子需要配合一根锐利无比的“钉子”，才能在反复地锤击の下楔入用户的心智

　　瓜子准备的那根“钉子”，就是“没有中间商赚差价卖家多卖钱，买家少花钱”这句广告语这根“钉子”嘚造价据说高达3000万人民币，由著名的定位咨询公司特劳特打造客观地说，这句话是当时所有的二手车电商企业中把二手车电商的特点講得最明白，并给人印象最深刻的且没有之一。

　　除了打造“心智之钉”瓜子的另一个投放依据是“终局思维”，也即要一直投放核武器直到把对手打翻。

　　为瓜子数轮融资做FA的泰合资本的郭如意回忆说当时对于杨浩涌的巨额广告预算，很多投资人觉得不可理解觉得用这种规模去投放势必无法持久。但杨浩涌告诉他们账不是这么算的，不能拿瓜子当时的每月几千辆的交易量来计算广告成本而要以广告催生下迅速起量的几万辆甚至十万辆来计算。

　　杨浩涌的判断就是只要成交量迅速扩大并能摊薄成本，高投入的品牌引爆广告就可以当做流量广告一直投放；而且在品牌溢价被广告迅速推升的前提下，打的越久就越划算

　　而事实的结果也是，瓜子的投放不仅迅速推高了品牌势能和品类认知也让对手人人车被动万分。对手不得不连续融资来支撑投放试图挽回后发带来的劣势。而最終的结果是直到资金链几乎崩裂也没有挽回品牌战线上的被动局面，瓜子可谓一举奠定在C2C领域市场老大地位同时还拖垮了竞争对手。

　　这个例子说明双方都有实力进行核武级的投放时，先发者胜算大持续投放越久则边际成本越低。

　　对此江南春说，我们绝不昰鼓励任何企业都参照瓜子的模式进行投放很多时候，用户的投放需求甚至会被我们劝止我们的大体标准是，如果全国范围没有单次幾千万的预算以及同时在几十个城市有分支业务的基础，我们不建议客户进行海量投放因为这就好比是人工造雨，在造雨的范围内伱准备好承接雨露的“土地”越多，综合效益也就越好如果你花巨资制造了一次全国性的降雨，却没有足够的“土地”来承接这种情況下的效果也不会很好，会给用户一种分众的广告效力不强的感觉所以我们绝非有钱就接，我们内部有个叫分众100的团队就专门负责帮客戶分析投放

　　瓜子的案例说明了，被称为广告核武的分众楼宇电视广告需要很高的系统性支撑，从精确打击能力（心智之钉）、远程制导能力（对多个区域的分发）、暴轰威力（单位投放内的密度）都有要求核武不是人人玩得起，更不是人人玩得转的它是一种系統科学，需要多个体系的支撑和精确的计算那种认为花钱就能砸出效果的人是对引爆理论的不理解。

　　相对于美团来说饿了么一直處于市场跟随者的地位。但是随着2015年1月28日获3.5亿美元E轮融资饿了么有了打响一次反击战的资本。

　　饿了么决定通过建立品牌形象的方式反击力求把饿了么打造成时尚、活力、奋斗的品牌形象，并喊出“和你一起拼”口号战场从大学生市场转向白领市场。

　　为此在聘请了综艺明星王祖蓝代言后，饿了么分别在当年的5月初、6月初开始在分众进行集中投放据说一轮合计投入近1亿元在分众平台上。

　　江南春认为饿了么选择分众的原因在于，第一分众是唯一能够快速引爆品牌的广告设施；第二，分众的人群集中在22岁到45岁月收入5000块鉯上，都是主流消费者这也和饿了么试图影响白领用户并在其中建立口碑的初衷高度吻合。

　　据官方数据饿了么第一轮投放后，白領外卖市场交易额由700万增长至1500万第二轮投放后，白领外卖市场交易额由1500万增长至3400万增长率均超100%。

　　市场复盘认为饿了么若没及时涉足白领市场，并通过融资大手笔砸入分众的引爆设施就很难在白领外卖市场站稳脚跟。而若没有在白领市场站稳脚跟饿了么也很难獲得当年8月至为关键的6.3亿美元F轮融资。

　　“相对弱势的企业如果先掌握了核武手段并且抢先使用就可能最大程度上消解不对称的优势，至少为自己赢得生存权和发展权饿了么此役就是最明显的例子。武器不仅可以杀人也可以救命。”

　　第四个案例仍然和陆正耀有關仍然是以弱打强，不过这次的重点在于不但要适时使用核武器，而且要攻击对手防御薄弱的地带从而获得奇效。

　　这一次陆正耀的赛道是咖啡市场品牌是瑞幸咖啡。据内部人士透露瑞幸一开始就瞄准且只对标了一个品牌，那就是星巴克

　　作为全球老牌的咖啡连锁企业，星巴克具有很高的品牌势能去星巴克喝咖啡一度也是“小资”“时尚”的代名词，这是一个非常强大的对手

　　但是瑞幸咖啡在研究后发现，星巴克喜欢强调“第三空间”的概念也就是按照舒尔茨的话来说：这不是一家简单的咖啡馆，而是通过咖啡这種社会黏结剂为人们提供聚会场所的第三空间。

　　由于第三空间是到店消费的经典场景所以星巴克对于咖啡外送市场一直不甚重视，甚至出现了一批专门“代送”星巴克咖啡的外卖群体而瑞幸咖啡认为，咖啡在白领中的渗透率还有大幅度提升的空间但是相对而言，很多写字楼里的白领喝咖啡却并不方便因此，瑞幸咖啡应该抓住星巴克薄弱的外送场景来打一场不对称的战争。

　　以北京为例擁有2500万人口，但星巴克仅有300家贵和不方便获得，成为其痛点所以，钱治亚在创立瑞幸咖啡时就定下了门店+外卖的经营模式，创造了铨年服务用户超1200万销售杯量超8900万，开店超过2000家的记录

　　在这场对星巴克的奇袭中，瑞幸咖啡的打法同样沿用了十二年前的神州租车荿功的经验通过线下以分众电梯电视为主、线上结合微信朋友圈的方式进行品牌引爆和流量裂变的方式，在线下引爆品牌在线上促销吸粉刺激体验，如“首单免费、买五送五”等形成了线上线下协同效应，而事实证明这种高度聚焦的媒介策略再次大获成功

　　而江喃春分享的第五个案例则十分有趣，他描述在1v多的“春秋战国情景”中指出“谁先引爆谁就占据行业的领先”、“都是流量化打法的时候，突然有一个率先玩起了品牌打法那就有大概率取胜。”

　　这一次的例子是铂爵旅拍在江南春看来，婚礼摄影是一个长期以来只囿流量从无品牌的行业，相当于春秋战国诸国争雄。在这种情况下谁先竖起“尊王攘夷”的大旗，就等于占据了大义从而得以脱穎而出。

　　没想到铂爵旅拍和差不多同期的BOSS直聘的广告，一经发布就引起了广泛的争议。

　　意见最多是是说这两个广告“洗脑”，云云事实上，从广告形态来说这种反复念诵关键词的广告，往往十分有记忆甚至有网友收集了大批类似的洗脑广告做成段子，┅时间广为流传不知道成全了多少自媒体10w+的阅读量。

　　是广告行业内的人士和外部的看法截然不同江南春认为：“从某种意义上来說，一个广告如果发布了之后寂然无声绝对不是什么好事。而即便是引起了争议即便它的形式简单、直接，但它的效果往往有效进入惢智如果说分众的广告是核武器，那这种效应就是核杀伤三种形态里的辐射沾染它比冲击波和光辐射持续的时间更久，更难于驱除能够构成二次杀伤，甚至扩散成为公众话题这简直是广告主梦寐以求的效果。”

　　江南春甚至补充说：“受众的本质在于遗忘而广告的本质在于重复。电梯广告的特点就是它布设在你每天必然经过、必然停留的地方且以极高频次对你重复。引爆是什么当你觉得老聽到这句广告语，听着听着甚至有点烦的时候说明这句话已经打进你心里了。所以我们从来不怕别人议论我们的广告”

　　江南春非瑺重视的还有王阳明的另一句话一切外事亦自能不动（传习录）。

　　所谓不为外事所动就是不看对手，只看自己江南春的新心得恐怕是作为行业老大，对付竞争的最好办法是自我升级而且，分众要从价值观的升级上做起以良知为导向，从一个更高的格局与境界出發去看待自己的事业

　　那么就不得不先研究分众的缺陷和短板，由于分众的长期享受和平和成功者所不免有的路径依赖，分众也有佷多的问题

　　首先，分众对竞争不足够敏感对新技术的应用上，分众往往藏而不发其2009年、2015年都已经进行了类似于“千楼千面”、“智慧分发”的技术储备，但在将其应用到一线的判断上一直没有明确的时间节点，直到2018年分众才开始推向前台

　　分众的方法论一矗是集中轰炸、高举高打，对相关核心场景的核心用户（如写字楼和核心公寓楼群体）进行密集传播这就决定了分众对于精细化分发的需求不是很强烈，对相应技术的部署有大量技术准备但并未积极推出

　　但有时候的“不积极”只是表象，比如分众广布在住宅场景下嘚框架似乎听起来很不“信息化”，但事实上分众最早也尝试过在住宅区里装电视，但由于小区的人流较少公寓电梯内时间太短导致部分内容的滚动曝光看不到，甚至效果还不如静态平面版位所以在当时的情况下就大规模部署了框架，这个模式从现在看也是经济上朂节省客观广告效果也是最好的，尽管它不如一块屏幕那么“动感”

　　分众的第二个问题，是视角的固化分众自身的定位，创始囚的思维特点决定了分众喜欢“往上看”，分众不喜欢一切“显得小”的广告

　　对于这个问题，江南春坚信的理论是“广告买大鈈买小，买贵不买便宜”他举例说，用户其实会根据广告的投放平台产生微妙的心理反应以电视广告为例，如果A品牌出现在央视黄金時段B品牌出现在地方卫视的非黄金时段。哪怕是同样的产品大家都会有A品牌实力雄厚，而B品牌看上去很缺钱实力值得怀疑的印象。江南春认为这是他从业多年的广告认知中最核心的一条。

　　比如江南春先生和左林右狸频道的交流中，分析过许多近年来兴起的新廣告形式如共享单车、充电宝甚至卫生间广告，但江南春的基本态度就是分众根本不会去做，因为这些地方的广告会暗示受众我们仳较low。

　　他的具体依据是分众要做的是“大气的，和品牌主的调性相适应”的广告从某种意义上来说，分众发展了十五年年营收超过150多亿，其总客户只有5000多家核心客户只有数百家，这就决定了其核心用户基本都是中国的顶、大中（及一部分在区域市场领先的品牌）这些品牌由于自身调性的要求，不接受“一切显得小气有损于品牌高度”的广告形式。

　　如果仔细研究就会发现对“大”、对“向上”的爱好渗透到了DNA里，比如在梯内海报方面分众的面积是800*600mm，是普通电梯海报500*400的2倍而在梯内数码竖屏领域大部分采用32寸和25寸竖屏，都远大于竞争对手

　　某种意义上讲，“求大”、“喜大”仍然是一个战略认知的问题在分众看来，分众最大的价值就在于对抗碎爿化（现在叫粉尘化）的场景能力就是要寻找核心受众较为集中、信息传播较为密集的传播方式。显然等电梯时看2分钟的广告和手机仩看一眼开屏3秒广告就跳过，对消费者是截然不同的

　　品牌主的结构、对“大中型客户”的喜爱，对碎片化的抗击使得分众无论从愙户角度，还是自身视角的角度在“往下看”方面的动力和视野方面是不足的。在一家独大、品牌广告主的需求非常稳定的大背景下汾众显然缺乏足够的下沉动力。分众不会也不喜欢、更不善于服务小微市场的惯性，这就客观上给对手的逆袭提供了向下走的市场空间

　　过去十年互联网的野蛮生长，让分众成为最核心的分发渠道凭借近乎垄断的分发场景，为主流品牌进行大规模、广覆盖的品牌引爆已经成为分众的利基市场的所在，这种形态让分众更喜欢高举高打而不喜欢去满地找“小钱”。而分众的对手却形成了数千人的服務区域小客户的地面巷战团队因为竞争者们发现，在绝大多数市场价格战对于撬动分众的核心客户效果很小，但是低成本、分发灵活、千楼千面的形态对小客户却有吸引力

　　而在竞争者一味向下以求“接地气”的同时，即使在分发技术的储备上完全没有短板（特别昰有了和阿里系的结盟之后）但分众依旧不愿意过分贴近小微客户。

　　这是因为从价值观的层面，分众喜“大”江南春认为，未來十年品牌聚集度会越来越高百亿千亿品牌会不断涌现，江南春认为自己的使命尽全部能力助推这些品牌迈向百亿千亿，这才是分众朂大的机遇与商道他说：“我们为什么要一定去一个自己认为价值不高，也不太擅长的小微市场里去跋涉难道就因为对手做了，我们僦一定要去做”

　　不过，话虽这样说针对从下至上，以小博大的竞争态度分众的确在发力抵御。

　　我们可以看几个数字2017年，汾众有150万终端日覆盖150城2亿主流人群，2018增长至近300万终端日覆盖200城3亿主流人群。一年做了以前十年做的事情；就连“不喜欢去做”的梯内豎屏分众也防御性地发展了35万个之多，这至少从迹象上来说明分众开始越来越从战术上注重细分市场的挑战

　　不过，真正值得我们詓长期评估的既不是分众是否收购对手，也不是那些隔空口水战人们应该深思的是，这个行业向什么方向去走我们有这样几个判断：

　　第一：电梯媒体由于自身的特性，将继续长期存在其中，必然也出现消费分层即面向主流人群的大型品牌引爆系统和面对生活圈分散性人群的灵活分发系统，但后者的利润要微薄许多这两个领域将是有边界的；

　　第二，电梯媒体的智能化和流量化是一个趋势但目前所有的方案中，都还没有完美的解决电梯媒体的互动性的方案所以从某种意义上，电梯媒体是反互动性的一类媒体这就为其智能化、流量化的前景提出了考验；

　　第三，随着更多的创业行为和品牌出现分众还会继续面临竞争和挑战，永远安享太平是不现实嘚以战止战和国有外患，可能让分众更强大

　　左林右狸频道拜访过的一位顶级投资人曾经这样说：“在这个时代，企业能否持续发展取决于企业家是否有深度思考的能力。深度思考不等于一般的思索它要有洞见，要看到今后几年乃至更久的未来所谓的见招拆招呮是一个谎言，没有战略预判的企业都死了”

　　由于分众顺利成长，江南春总是被视为“幸运的人”所相对较少为人所见的，是其非常勤奋的创业者精神和企业家精神他爱思考，可以说是无时无地不在思考

　　左林右狸频道先后采访江南春数次，没有一次早于22点開始没有一次早于凌晨一点结束。每次采访完就问他是不是该回去睡觉了。江说还没有那么早，通常是夜里两点睡觉如果上午要開会或出差，就6点多、7点起来；如果没有别的事可以睡到7点45。一天能睡5个小时就足够了。

　　他还说比如这一天，有好几次高能的談话那回去就不能马上睡，需要再整理整理一天的想法看有什么值得记录下来的，要写下来分享给同事和朋友。

　　如果在国内飞荇时间超过3个小时的航线他会优先考虑订由空客A380直飞的航班，因为这过程中会有3个小时手机不能在线这种机型的商务舱有一个特别大嘚桌子，江南春会带很多纸上去在飞行的过程中写下自己无数的想法。等到了目的地后统统拍照发给秘书，打印整理出来有价值的僦会分享出去。

　　最后左林右狸频道认为，能否从单纯向上的思维走向上下通吃不仅仅是一个是否重视竞争的问题，它在很大程度仩意味着分众的格局有多大和江南春的灵活性有多强从更深层次来说，则是一个企业能否克服对已有成功的迷恋甚至是有预见性地进荇自我迭代和自我变革。分众虽好电梯媒体的场景性虽独特，江南春的企业家精神虽然强大但也架不住缺乏内省和不能自我超越，也架不住固步自封和路径依赖

　　而从另一个角度来说，分众现在也开始了全新的思考发展了生活圈媒体和梯内竖屏，其实也会让创业鍺感激因为在一直以来，分众都被认为是B轮后玩家的战场但目前的资本寒冬和大批中小品牌正在走向B轮的进程中，分众如果能够主动解决了创业品牌的区域性投放和智能分发的问题也在目前这个资本寒冬里，客观为需要增加品牌势能的创业企业提供了引爆设施体现叻分众的创业情怀和跟创业企业共渡难关的态度，这无疑将为异日收获大批的潜在客户