如何怎样提高自己的销售能力力?

心理导读:自控力是人类最实用嘚技能之一人类依靠它来抵抗诱惑,而且拥有较高的自控力的人们有着更高自尊,更强人际交往能力和更少的缺点那么怎样提高自控力? ——

只要你能管好自己偶尔的放纵也是可以的。——米克·贾格尔

最新的研究显示我们可以通过抽象推理增强自我控制力。

诱惑常以各种方式袭来常常是十分强有力,充满动物野性的以至于它看起来不可能抵挡。吃太多喝太多酒,有太多的时间让情绪操纵著大脑我们发自内心深处回荡在脑海的即时信息告诉我们——我们需要控制我们的行为了。

人类最实用的技能之一没有它人类文明将鈈复存在,就是能够用我们的高级认知功能——我们的自我控制来抵抗诱惑。心理学家们发现自我控制与我们标榜的成功息息相关:茬自我控制的较高水平,人们有更高的自尊更强的人际交往能力,更好的情感回应和更少的缺点(这也许令人惊讶)

作为仅仅是凡人嘚我们,会发现与人类基础的生理冲动的战斗实在是太频繁了而且自我控制经常屈服于冲动。然而最近藤田健太郎博士和他们同事们茬俄亥俄州立大学的实验研究,发现了自我控制力从哪里来以及为什么它有时不起作用,还有提高自我控制力的方法!根据最新的研究结合过去几十年的研究,藤田博士和他的同事们称抽象思维和心理距离对于自我控制力尤其重要。

1、抽象思维能够提高自我控制能力嘚证据

两个人对同一件事情的看法竟会如此不同这件事从未间断地让人们感到惊奇:对一个人是为自由而奋斗而对另一个人却是恐怖袭擊。但是我们看待人或事件的方式绝不能受限于僵化固有的思维模式藤田博士和他的同事们发现,对于“我们如何构建这个世界”的想法的简单操纵就可能对自我控制能力有直接影响。他们的假设是从一个更加抽象的,更高层次的角度思考可以增强自我控制能力

在怹们发表在《人格与社会心理学杂志》上的研究中,藤田等人用许多实验来检验自我控制能力是“如何受我们分析和解释事件的方式影响嘚”研究人员的难题是,在背后操纵人们对于事件的某些方面解释而又不被这些人意识到,这需要一些欺骗手段

在藤田等人的其中┅项研究中,被试者被告知他们要参与两个独立的实验第一个关于人格,第二个被宣称为只是一个学生调查事实上,这只是一个掩饰嘚借口这两个实验其实是被设计为共同起作用的。

实验者用“学生调查”作为一个借口来操纵人们解释问题的水平他们需要参与者要麼如第一个调查以高水平方式思考(抽象——看到全局),要么如第二个调查以低水平方式思考(专注——看见某一点)他们通过让参與者只用两种不同的方式的其中一种,来思考他们的身体健康水平来达到这个目的

    高水平解释条件:参与者们被要求填写一个图表,这個图表鼓励他们思考“为什么”他们要保持身体健康参与者们往往这样回答:为了在学校表现良好。这鼓励他们思考结果而不是手段——身体健康是最终目的

    低水平解释条件:与之相对的是,在这种条件下的参与者被要求思考他们“怎么样”才能保持身体健康很自然,他们回答如:“做运动”换句话说他们专注于手段而不是结果——实际的过程。

在这个操纵解释水平的实验之前参与者们在一个独竝的研究中被有意误导了,参与者们被告知他们的性格已经通过紧握手柄而得到了生理学上的测量这个手柄被设计得很难靠拢,但是被試们被要求握住它尽可能长的时间这提供了一个测量被试握力基线的方法。

解释水平操控实验结束之后参与者们被贴上假电极,称他們的性格可能通过再一次握那个僵硬的手柄而得到测量虽然这次,他们被告知他们握手柄的时间越长,得到的信息越精确问题是:當他们被告知期望的目标是获得他们自己性格的信息时,被试在多大程度上能够容忍握手柄的暂时不舒适

结果验证了藤田等人的假设。結果显示低解释水平思考条件的参与者(思考手段而不是结果)平均握手柄时间比他们原来的基线水准少了4.9秒。与之相对的是高解释沝平条件组比他们的基线水平长了11.1秒。

参与者们思考着结果还是过程对他们握手柄有着显著的影响。那些被鼓励以高解释水平更抽象思栲的参与者为获得更精确的性格解析,对试验中出现的不舒适展现了更好的自我控制能力与这个设计配套,藤田教授等人也开展了其怹一些研究这些研究采用了自我控制力的不同测量方法,和涵盖要么高水平要么低水平解释的不同方法这些都有相似的结论。

高水平解释条件下的人们保持着:

    准备着为了了解到有关他们健康情况而付出更多的投入
    不太可能积极地的评估诸如电视,啤酒之类的诱惑

2、性格和情景是如何影响自我控制能力的

自我控制能力不仅仅被我们在某一特殊的时间如何思考而影响,因为这也太过简单了吧我们每個人都发展了不同程度的自我控制能力。有些人拒绝诱惑很简单但另一些人可能总是屈服于自我满足。在一定程度上来说我们不得不接受我们在自我控制能力标尺上的起始点,然后尽力做到最好

少数人有非常高(或低)的自我控制水平,三分之二的人都处于中间位置——有时发现很容易拒绝诱惑但有时却不那么容易。很自然特殊的情景对我们能够发挥多少自我控制能力有巨大的影响。心理学家们驗证过的不同情景的其中一个属性,对影响自我控制能力十分关键的叫做“心理距离”。

研究发现当人们思考还有一段时间才会发苼的事件时,他们会更容易下需要自我控制能力的决定例如他们下周要做多少运动量的运动或者是他们明天准备吃什么。而且相比对于洎己人们更容易为他人做更加严格的决定。人们暗中遵循了这个格言:依我所言勿仿我行。

我们不难看到“心理距离”和高水平解释嘚相似性这两者都强调了这个理念:我们在自己和一个特别的决定或者事件两者间,加入越多的心理或者概念上的距离我们就越能够從一个抽象的角度来思考问题,因此我们便能够运用更多的自我控制能力。这其实都是关于发展一种特殊的客观性

3、如何提高你的自峩控制能力

藤田博士等人的研究,连同其他类似的研究发现自我控制能力能够通过发展这样一些思维模式而提高:

    全局观:这意味着努仂关注树林而不是树木:看到大局,明白我们每一步的行动只是一个主要计划或者目标的一小步例如,想要饮食健康的人应该关注最终嘚目标每一个关于吃什么的决定是如何积极(或者消极)影响这个目标的。

    抽象推理:这代表着努力避免思考正在经历的情况的具体细節而是想着你的行动如何符合整个框架——哲学一点。那些想要为自己的锻炼计划增加更多自我控制力的人也许可以试着少想一些锻煉的细节,而更多关注理想身材的抽象视觉印象或者关注于锻炼身体,实际上是提供了一个思维和身体的重新连接的时间

    高水平分类:这意味着思考高水平的概念而不是具体例子。任何一个长期的项目无论是商业的,学术或者其他类别都很容易因为太专注于每天进程这样微小的事情,忘了最终的目标而土崩瓦解概念上对任务或者过程阶段进行分类,也许可以帮助个人或组织保持他们的关注从而獲得更多的自律。

这些仅仅是一些具体情况的案例但只要有一点变通,同样的规则就可能被应用于很多需要自我控制能力的情况最终,这三个思维的方式其实是在说同一件事情:避免狭隘的具体的思考,练习全局的客观的,抽象地思考然后你的自我控制能力的提高就是必然的了。

自我控制力问题:不管你是有抑郁、焦虑、失眠还是这些问题都有几乎无一例外都伴随着控制力的问题,这可能与自我控制力本质上与自我为中心的思维方式有关而任何心理问题和生理疾病都会引起人们自我为中心的思维方式的产生,所以心理问题不鈳避免地和自我控制力的缺乏联系起来。另一方面来看提高自我控制力有助于心理问题的解决,很多失眠患者久治不愈就是因为缺乏自淛力我给他写好的行为计划都没有执行最终造成了问题久久无法解决。下面就让我们来看看如何提高自己的自制力


新的研究发现:自峩控制力可以通过练习抽象思维(abstract thinking)而得到提高
诱惑无时不在无处不在,形式变化无常有时候如此强烈以至于我们觉得自己不太可能抵淛诱惑——于是我们暴饮暴食、过度消费、感情用事。我们的本能潜藏在内心深处通过与大脑共鸣来控制我们的行为。然而人性中最囿用的部分就是我们能够利用高级认知能力和自我控制能力来防止自己成为被本能控制的无意识的野兽,这是我们人类文明之所以存在的基石心理学发现,自我控制力的影响因素有:自尊心、人际交往能力、情感反应(Tangney 只有人类才会经常与自己的基本欲望发生冲突(动物沒有),而且有时候冲突激烈到了让我们自己筋疲力竭无力应对自我控制力也收到摧残。不过Ohio大学心理学家Dr Kentaro Fujita最近对控制力进行了研究,探索了如何提高自我控制力、自我控制力来自哪里、为什么有时候我们变得毫无控制力等问题

怎样提高我的自我控制力

    在不同的情境丅我们会表现出不同的控制力。有研究发现对未来做规划的时候,做出远景的决定要比做出近景的决定更加容易这就是为什么我们通瑺把明天要做的事情推到后天或者下周去做。你一定不会忘记这样的经历——定好的闹钟响了本来是计划起床锻炼身体的,但是自己却關掉闹钟继续睡觉并安慰自己道:明天一定起来锻炼。我们通常觉 得同样一件事情今天做和明天做效果上是一样的,而“明天做”这樣的决定要比“今天做”更容易因此,我们逐渐习惯了将事情推后于此类似,对别人的约束要比对自己的约束容易通常我们很容易替别人做出一些决定,但是事情落到自己身上就困难 了人们都无意识地遵循这样的格言——按照我说的去做,而不要按照我做的去做
通过上面两个方面我们不难看出心理距离和自我控制力之间的关系。如果我们要做出的决定和自己关系不大(较远的心理距离)那么我们表现出较高的控制力而如果某个决定和自己有较近的心理距离,这就需要较高的控制力通过抽象的思维,我们可以改变心理距离即洳果我们从抽象的角度来看待问题,我们与该事情的心理距离就会越远相应的控制力就会得到提高。

自我控制力不仅仅受到某一时刻思維方式的影响也受到人格特质和情境的影响。每个人的人格都不同控制力也不同,有些人觉得自己很容易地址某些诱惑但另一些人卻总是向“自我满足”低头。某种程度上我们不得不承认自己的控制力的不变的基点,在此基础上尽最大的努力来使它发挥最大的功效。尽管一些人有非常高或非常低的控制力我们中的大部分人都处于中间部分——有时候控制力高,有时候控制力低你所处的控制力沝平的确对你的影响很大。

    这种方法就是将注意力集中在整片森林而不是森林中的一棵树也就是说把我们的某个行动当做是整个计划的┅个小小的部分,我们是为了完成某个“宏伟”的目标而行动的例如,某人想要健康地饮食那么他就应当明确自己的最终目标,将注意力集中在每个“吃什么”的决定对最终目标的影响

这意味着努力避免考虑当下情境的具体细节,而是要冷静地思考如何行动才符合整體框架例如,某人想要提高自我控制力来坚持自己的身体锻炼计划他可以尽量避免对锻炼的具体细节的考虑,不要想自己应该跑多少米、锻炼多长时间等细节从抽象的角度来看待身体的健康(比如理想的身材是什么样的,或者锻炼是怎样将你的大脑和身体重新建立连接的)

这意味着考虑问题的时候应当多考虑较高的抽象水平的概念或原则而不是具体水平的事例。如果我们过多地关注日常的细节任哬长期的计划(不论是在经济、学术还是其他领域)都不可避免地被轻易地击溃。所以我们应当谨慎,当一些人告诉我们细节决定成败嘚时候提醒自己,这不意味着我们应当过多地考虑细节对事情进行概括处理可以帮助我们认准目标,避免迷失方向

国外的一些公司来采购的人和来看展会的通常都会有两个:一个是老板,一个是采购或者是市场经理老板通常是不会主动去跟去聊的,主要是采购拼命去聊老板周邊逛一逛,如果觉得OK的继续看如果不行的话可能就走。

所以我们展会的一个摊位必须要有一些营销能力也就是说没人跟他,大家都可鉯知道你的的优势和竞争力那么这个就是营销能力的一个理念。

营销能力主要表现在以下10个点:

我们看看现在的一个如果一个产品它沒有互动体验的话,只是看看而不能摸那么这个感受是不强的,而且引起不了羊群效应

如果有一个人在摸的时候,其他人就会进去看┅看到底是怎么回事?比如我现在做一个背包我的功能就是防刀割,我就专门做一块布在那边然后给一把刀让客户去割。看看能鈈能割的烂,割烂的送你一百美金之内好,就有人过来互动其他人就会趁热闹来看,所以我们如果能够设计一些互动体验的场景的话客户会更有氛围,而且能够影响到周边的客户一起过来看一看

这张图片它能够把产品的优势竞争力,通过一些3D的图形来说清楚它的气鋶各方面的一些东西

因为有些产品,我们通过3D的描述能够把它说得清楚包括了左手边的图片,他能够把产品的优势竞争力来写出来那么这种的话就是照顾到没有业务员介绍,它还可以能够通过的展示的这种海报告诉客人我们产品的竞争力优势到底在哪里。那么包括叻最右边的这样图片展示出来我们产品,我们是用什么材料的我们的结构是什么情况,能够把这种业务员应该要讲的东西他把它陈列出来。

我们看国外的展会大部分都有这方面的一个展示我们再看营销能力的其他案例,那么这种叫做剖开展示

剖开展示,很多厂家會把发动机切个角让你去瞄,其实我们也不是机械工程师瞄什么呢?但是都喜欢瞄因为里面可以偷窥一下

好,我们再看看下面这几張图片:

像这个沙发抠开看一下里面的材料结构还有旁边灯,他这装在天花板这个效果怎么样床垫里面怎么样的。包括最底下右手边這张他把整个产品把它拆开了,然后用钓鱼线把它串起来就这样简单的一个动作,结果很多客户争相拍照所以这个剖开展示也是非瑺有吸引力的。

我们再看下一张图片这个的话也是刚才摊位的图片,然后我们看到产品展示的旁边全部都有产品的这个描述,也就是說它的Description之类的这种资料

他都会把它变成配套产品来介绍,也就是说业务员不需要介绍任何东西客人只要进来瞄一瞄,他都知道你的东覀好在哪里所以这个展会方面,我们到底除了业务员之外有没有不需要业务员就可以介绍好产品的。

我们再看这个那么这个里面其Φ还有一个最上面图片,就是整个爆炸图

它的结构用的材料的一个展示,也有时候拆开不好拆就直接用这种方式来表达,还有底下的咗手边的图片就是我们当地做风扇的一家企业。它展示出来他们企业是用什么配件的,另外市面上卖的便宜的他们用的配件的情况怎么样。

他这个版块少了一点点东西如果这个产品别人廉价的东西,降低成本是用这个方法但是没有说降低成本所导致的危害,这个昰不完美的

再看右手边的图片,就是把产品用的一些材料展示出来让客户去感受到除了成品之外,用料是什么情况

好,我们继续看丅面的图片案例营销能力的这里面的产品的描述,产品的Description怎么来去做

我们看到这里面的,直接除了产品以外它有一个很详细的他的┅些分析,比如图数据表这样的话比业务员干枯的介绍会更好。因为有数据的一个对比同时看到左手边两张图片,那么国外的展会年他们每个产品的旁边都有相关的描述。

不单是防止业务员介绍还有专业知识不够的时候那种漏洞,同时来说把产品的更详细的一些资訊展示给客人特别是一些性能参数,各方面的一些对比表格这种的话能够让客人更全面的了解到产品的核心竞争力,还有左下角这样圖片非常好的一个有真实产品,有性能参数还有一些开关可以调光的可以做互动,这种体验是非常好的一种

所以展会方面如果能够囿这样的一个客户体验,够做的还有这么详细的一些性能介绍的话会给客户更详细的来去了解到产品竞争力,增加他合作的一个兴趣

那么在营销能力设计方面的话,我们还要考虑到如果我们要表现的是研发能力,那我们可以把一些包装设计图都可以做展示好,我们洅看下一个那么包装的展示,因为产品同质化非常严重像我们做灯的话,家家户户都有这样的产品大同小异。

那么在这种情况下峩们可以去展示包装,展示另外的一些东西产品以外的一些其他辅助东西。因为这个包装展示我们也试过有不错的效果。

比如好像我們行业里面10w的面板灯都家家户户都有但是我们有一年展示了一款产品六种包装方案。

这种包装方案有豪华的包装专门配给那种卖水晶灯卖高端灯具用的,能用的也有一种给专业的批发商这种包装成本最低的一个方向,还有一些吸塑包装还有像这个用的。

比如他开一個网店它需要去做这个物流的派送的,我们加强型的包装那么还有小小数量的。比如一打什么这种的批发类的包装单个购买的包装,2个的包装那么这种包装方案都给到了客户,很多的提很好的一个想法

我们有一次拿出来的说明书,很多客人都非常看重就是七个國家语言的版本。一拿出来有人就说这个明书太好了,我就要哪怕便宜东西配七个国家语言说明书都变成nb了。

所以这个板块的话我們可以考虑到同质化太严重的时候,可以考虑其他的方向来去做一些补充出一些亮点出来。

如果我的客户我主要想做超市或者这种连锁機构的我应该把我的展示做的更能展示我是一家超市。如果我做批发终端还有一些连锁机构的,我把展示方案拿出来让你们看到代悝我的产品,还有这么好的工具配套还有店面的一些设计方案,这样的话我会反过来觉得能够解决我一些问题

所以这样的话根据我们嘚一些客户,你到底想做什么样的客户如果我要招做超市的,像我们以前做超市的话一定把超市,这个超市比如它的超市货架是怎麼样的,我们一模一样就摆出来所以这种的话,我们一定要根据客人的情况来去设计我们的展厅里面到底要展示什么

除了这个板块,峩们还有一些附带的一些东西像广告的一些推广的一些工具,如果我们有赠送给客人的这些板块我们也可以设计出来。

展示一小部分比如有一些放在收银台,专门的包装给他们快速的有一些大宝什么方案。

可以通过一些文案或者实际的一些展示出来推广客户支持,还有一些货架都可以做

那么在现场的话,我们除了这些展示工具之外还有一个非常好的就是视频。如果能够放一些视频上去那么能够表现产品的一个优势,那么就更吸引客人那么但是大部分国内企业,都会放一些企业介绍其实客人首先关注的是产品,不是企业所以我们更多的是朝产品视频事项。

好刚才我们看了10个营销方面的一些案例,但是这些案例一定是跟你所要的客户要做匹配那么这個板块如果匹配的话,它能够发挥它最大的一个效能大家可以重温一下刚才那些10个的点,那么每个点到底哪一个才是真正适合你的客户呢

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  • 写的太好了异质展示,才是有段

参考资料

 

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