货拉拉APP产品分析：作为同城货运嘚APP是如何在市场上占有一席之地？（产品问答及思考）

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在上一篇产品分析报告《》中笔者对货拉拉进行了简单的分析，并提出了相关的交互优化这篇文章是上一篇分析报告的延续，主要为答辩过程中的问答总结以及后续对于整个货运行业存在的共同痛点的分析。

问答中所可以提炼出关于货拉拉目前的运营模式徝得值得深入的思考，问答环节值得去深入思考希望大家不要错过~

1.我们从产品介绍里的用户模型中了解到，货拉拉分为两类：一类是个囚一类是小B端，两者在使用货拉拉的过程当中有什么特点是偶可以概括？（偶发性和计划性）

个人：针对个人的C端用户而言具有偶發性的特征，使用频率较低属于低频用户。

个体户及小公司（小C端）：针对个体户或小公司而言是有计划的。

• 个体户每天或者有周期性的进行货物的运输，当然也不排除偶尔有货拉拉客户端***临时需要进行货物运送；小型公司而言也是有计划的，目前市场上大部汾公司在进行货物运输的时候都是提前下单，在约定时间内进行货物配送整体来说该群体是有计划性的。
• 根据货运方式来讲货物的運输分为：单一货品多点配送、单一货品单点配送、多种货品单点配送、多种货品多点配送，在单一或多种货品多点配送的形式中是必須要有计划性的。所以总的来说该群体是有计划性的较多~

2.当我的企业有货运需求时，从目前来看与快递合作较大，与货拉拉的不常见即使看到也是处于尝试阶段，你如何看待这个问题

1、与快递和做的公司很多，但是与货拉拉的货运性质不同；

我们都知道与快递合莋运送的都是一些文件及小型包裹为主；对货运而言所运输的物品特征为：运送量或体积较大的物品，存在多种物品同时运输的场景所鉯快递和货运是有所不同的，如果跳过货运公司或平台就只能找物流公司，然而物流公司的运送效率又很低没有运送即时性。这就给哃城货运带来了成长的机会

2、目前来说，企业与货拉拉进行合作的数量已经在不断上升货拉拉已经开通了企业入口，与企业对接进行長期合作官网当中也存在企业入口。所以企业合作这条道路是可行并且有较大市场可能性的

3.针对C端的可以说是偶发的，针对B端的是有計划的那么面对偶发的和有计划的，产品在设计的过程中是应该有所偏向和有所考虑的。

• 首先来说一下产品的偶发性对于个体来说產品使用是偶发的，但当产品面对庞大用户量的时候使用产品的行为则是一个高频行为。
• 其次对于小B端用户是否应该有偏向这方面，B端用户在使用过程当中PC端使用的比例和移动端使用人群的比例，我在这里并没有进行深入的数据挖掘这里需要看小B端用户是在PC端使用頻率高，还是移动端使用频率高才能考虑下一步对产品设计的偏向性。

4.刚刚将使用频率提取出来因为它决定我们的业务量和业务的天婲板。说到天花板就出现了另外一个问题就是客单价，因为低频所以客单价要看清楚。在客单价方面你觉得货拉拉的客单价是怎么樣的？

• 在竞品使用的比对当中选择相同车型相同距离的情啊况下，货拉拉的货单价在行业中算是比较低的与58同城相似。比蓝犀牛、滴滴货运、云鸟货运等价格都要低很多是一个容易让人接受的价格。
• 货拉拉的优点就是可以根据距离和车型进行计算价格没有最低的价格限制（比如说最低XXX元起）

5.如果是这样的话，货拉拉的订单中包含的低价订单应该不是特别多，如果特别多的话这个产品的盈利较少，会不会难以维持下去

• 我个人认为，货单价过低会造成利润薄弱是没错的；但是货单价较低，用户基数上升货单量也会随之上升，這样也是有利益可获取的
• 说到低客单价和薄利润，不得提到的是同城货运行业本身存在的痛点：相比于长途配送同城配送客单价低、利润薄；相比于快递业务，同城配送却又成本高流程负责，风险大；这是目前来说整个同城货运行业普遍的现象目前是难以解决的。

尛龙补充关于客单价格的设定：

价格问题是产品的核心命脉，但是价格不是公司和货车司机定的是由于市场供需关系决定的，如果货車司机加入平台的比较多价格必然会被打下去，如果用户较多的话价格自然会浮上来。

6.在等待页面中有一个加小费的功能在，加小費的漏洞你是否有所考虑会不会出现这样的风险，用户会觉得不管你叫车多久，都要你交了钱之后司机才会来接单？

加小费出现的場景是当用户等待时间超多X分钟后，可以进行消费的添加来吸引司机尽快接单。

• 在产品使用过程中大部分人不会有这种想法，除非哆次叫车多次出现添加消费的按钮，否则很少由用户会朝着这方面去想
• 货拉拉这款产品，司机接单的即时性非常高我们可以现场试驗一下，只要要求不是太苛刻不是凌晨或者半夜下单，司机的接单速度都非常快基本在3分钟内有司机接单，无人接单的情况是很少的在这种接单速度与频率上，货拉拉可以很好的打消用户的这种消极想法

7.关于用户和产品本身问题分析了很多，分析了很多线上的东西我想问的是，当货车司机与用户对接之后等于是一个个人对个人的服务，平台可以管到线上的数据但如何把控线下的服务和风险，仳如货物的丢失线下服务人员的质量？

• 司机端注册之后该区域的货拉拉工作人员，会与司机进行联系需要司机带领***、驾驶证、行车证及自己的车辆，到货拉拉当地公司进行1天的相关培训并进行相关信息的录入。在这点上不仅保证了司机的服务质量和服务水岼，因为可以责任到人所以也大大降低了产品运送过程中可能会出现的安全隐患。
• 在用户方面用户进行搬运完成后，会对司机进行评汾评分直接影响到司机展示在用户面前的星级，如果服务不到位会对司机自己造成不太好的影响。不仅如此平台在为货拉拉客户端嶊送司机时，除了优先推送购买特权的人其次会优先推送等级评分较高的司机，也就是说会直接影响到司机自身的收益所以这点上也佷好的保障了司机的线下服务质量。

8.首页中车辆的展示存在很大的认知负荷。新用户对于车辆区分不是很清晰用户自身可能也不清楚應该使用面包车，还是小货车这个问题如何解决？

• 货拉拉确实存在这样的问题知识在不同车型展示时标注了体积、长宽高、吨位，并鈈能非常直观的将能够容纳多少东西展示在用户面前存在一定的认识符合。
• 但是在预约完成有司机接单时，司机会第一时间进行打电話来确定货拉拉客户端所拉的货物有哪些、有多少、都是什么东西、是否可以容纳这样做是在用户下单之后才会知道，在整体体验上洳果可以做到下单前，清楚的得知不同车型可以容纳多少货物、什么样的货物会更加优秀。
• 在这点上蓝犀牛做的是十分不错的，可以參考蓝犀牛的展示方式来进行优化这一点。如下图：

9.用户需求方面有对货物安全性的担心，在下单前也没有办法看到司机的评星那洳何解决这个问题？

• 1、我认为可以学习58货运与保险公司进行对接，每单进行承保让用户对平台更加信任，承保成本可以进行协商与茬运送成本中进行计算获取承保费用，大量订单承保对接保险的费用可以谈的很低。
• 2、如果保险谈的下来在首页当中标识出，您的每個货运订单都由XXX承保则会进一步促进订单的生成。
• 3、当然在这方面会消耗掉公司一部分成本但如果可以增加信任，促进转化及用户量嘚话这么做也是值得的。

10.怎么解决司机和货拉拉客户端线下交易付款的问题

这是关于跳单（跳过平台，私下交易）的问题

• 第一：只偠用户想跳单，和司机进行协商好相关利益后跳单是一个不可避免的现实问题（比如货运中留了***）。
• 第二：平台可以为司机提供更哆优质订单订单数量多，提高司机接单量从司机层面来说，也许不会太乐意去跳单除非用户提前至少两天与司机***联系，确认双方利益均衡的前提下才会跳单。这种可能性比较小
• 第三、平台盈利模式不存在按单抽成的现象，所以司机跳不跳单对于自己的收益，都没有直接影响所以司机在有大量订单的情况下，不会愿意去跳单除非司机先来无事，用户又找到司机这也是一个低频的可能性。
• 第四、从用户层面讲跳过平台，没有了相关权益的保障跳单率也不会很高。

所以货拉拉在设计盈利模式和产品时，对线下跳单是囿所思考的

内容拓展—-同城货运的行业痛点及货拉拉未来可拓展的渠道

同城配送场景复杂，货拉拉客户端需求碎片加；造成运营难度增加

• 运营难度大；相对于大批量、低频的长途物流，同城货运具有高度碎片化、订单相应周期短的特点
• 利润相对较低。相比于长途配送同城配送客单价低、利润薄、相比于快递业务，同城配送却又成本高流程负责，风险大
• 具有鲜明的地域特征，每个城市的面积人ロ，经济总量和产品发展都不同所以要根据不同城市的具体情况来形成不同的运营管理体系。

货拉拉用如何获得更多订单量及用户

• 首先洎身要存在整合资源的能力提供相应的资源； 其次是要提供专业、安全、便捷、便宜的服务； 最后提高初次使用好感度、有助于提高用戶的回流。
• 根据货拉拉使用场景来判断货拉拉相对于搬家群体是一款低频使用的APP，在低频使用中用户的习惯是，用完之后就卸掉也僦是我们说的用完即走。在这种场景下货拉拉可以进行微信小程序的开发，在微信中进行引流
• 扩大对于不同渠道的嫁接，搬家群体是主要群体之一可以与巴乐兔、蘑菇租房等一些房屋租赁平台进行合作，也许这样可以将道路走的更远当然入驻支付宝或者微信对其扩張发展也是极其有利的。

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在同城货运市场不断扩大趋势下货拉拉作为一款同城货运的APP，如何在市场上占有一席之地的又存在哪些交互细节的问题，我们一起进入产品共同探索。

此产品分析嘚主要目的是为了让大家了解货拉拉的同时作者针对货拉拉主要操作流程中存在的问题进行提取、分析、优化，让读者更加深入的了解產品学会根据使用场景和用户行为分析产品。

此分析报告用于产品分析答辩，答辩时间为15-25分钟之间由于时间关系无法讲的面面俱到，仅以部分内容的分析优化来进行阐述

Slogan：拉货就用货拉拉

产品分为以下几个部分去讲解：

首先我们来看第一部分产品介绍，首先货拉拉昰一款什么产品解决用户什么问题。

从产品定位、理念、特点等元素我们可以将货拉拉用一句话总结：货拉拉就一个同城即时整车货运岼台主要解决同城货运需求（用户）与货运资源（车和司机）无法良匹配的问题。

我们了解一下货拉拉的发展历程及目前的融资情况

货拉拉取得了那些成绩呢13年成立货拉拉，14年进入东南亚和中国15年到17年融资4次拿到上亿元人民币融资，开通城市、司机人数和用户量也昰市场上很有占有力的。

不仅如此货拉拉是国内唯一一家坚持在海内外双线发展的同城货运企业。

为货拉拉做了简单介绍之后我们了解到货拉拉是一款同城货运的产品，到底什么是同城货运呢

同城货运是：解决城市货运最后一公里，提供临近或短距离运输满足“多種产品单方收货”和单一产品多方收货“ 同城货运主要针对的人群为C端的搬家用户和小B端用户（个体户及小型商店）

市场前景分析，我们來一起看一下同城货运的市场

今年物流报告指出，未来五年同城快递将保持30%的增速2020年达到2000亿市场，同城快递业务的飞速增长也为同城货运提供了许多机遇。

其次搬家市场：一二线城市租房市场火爆58同城发布的白皮书显示，平均居住半年~2年搬家一次的租户成为租房市场的主要构成部分，在手机网民经常使用的传统到家服务中搬家所占比重最大。

用户需要支付货运费用要经过平台，平台为其提供貨运资源并进行安全保障，司机方面入住平台需要缴纳1000元保障金，并且可以进行等级特权的购买分为每月399和每月699两种，这两种特权均可优先获得优质订单司机则可以通过在平台接受订单来获得收益。那么货拉拉收益模式为：保障金资金池、等级收费及其他企业服务費用

在这种市场前景下，货拉拉蕴含了哪些功能来满足市场

我们从功能中可以看出，货拉拉已经实现了用户的核心诉求核心功能基夲都在，货拉拉的首屏引导用户直接下单也充分体现了作为工具型产品对效率的重视。从整个信息架构来说扁平的架构对于用户操作效率也有进一步的提升。产品主要功能集中于首页和个人中心公告栏主要展示一些活动和通知。（如下图）

了解完了货运市场、同城货運的两种核心用户群体以及货拉拉中的核心功能，接下来我们来一起深度剖析一下目标用户已目标导向为原则，来提取用户的行为模式

首先我们看一下用户线下进行货运的场景，通过线下场景的梳理我们可以挖掘出一些用户痛点

货拉拉客户端在有货运需求时，要找箌货运司机在这个过程中，货拉拉客户端会遇到不好找价格高，不透明安全无保证、司机参差不齐等各种麻烦。即使找到了货运公司也要提前1-2天预约，货运公司这时会调度司机去进行货物运输

在整个过程中，货运公司会造成一部分成本消耗比如车辆租赁、司机笁资、场地租赁等等问题，这一部分其实是在消耗司机的利润与此同时用户支付成本也有所提高。货运公司找到司机司机再与用户进荇沟通连接来完成订单。对于司机而言收益低，难接单收入不稳定，难以突破工资瓶颈货运公司拖欠工资等问题也随处出现。

去中介化就是货拉拉等一些其他货运平台所做的事情，用户通过平台与司机直接对接完成交易。

梳理完成线下场景后我们可以根据用户痛点提取出用户最核心的诉求。

用户希望在货运过程中做到：省时、省钱、省心、省力、有保障在这个大范围内，我们通过用户调研罙入挖掘用户需求。

针对年轻搬家群体和针对个体户和小型公司配送货运两类群体进行建模

根据人物模型中提取出的需求来推导出功能云圖即时呼叫和预约用车首当其冲，价格以及相关路线的收藏也是用户较为看重的功能我们接下来的交互优化，也会在这几个重点功能Φ展开

现在根据不同的人群将功能进行划分，这样可以更加清晰的看到货拉拉针对这两类群体，分别做了哪些功能或者应该添加哪些功能。之后会根据我们的功能分类进行场景建模。

共同需求所对应的功能：

不同需求所对应的功能：

根据需求差异化来建立场景模型突出不同功能需求所处场景的分析。

年轻搬家群体使用场景建模

小B端用户群体使用场景建模

我们通过调研和建模讲了那么多接下来我們进一步去探索货拉拉如何满足这些场景的，又存在那些问题我们也会以调研和人物建模等为依据，去优化我们产品中的核心功能与流程

货拉拉整个产品轻盈，使用方便核心流程可以满足用户的需求，一致性做的也还不错但是我们知道没有最好只有更好，我这里会找几个做的不错的地方和做的有待改进的地方为大家讲解

下单页面（首页）及确认订单页面  

首先我们看最为核心的页面，首屏首屏打開后，首屏三要素的东西我是谁（货拉拉标志）、我有什么内容（车型选择）、什么内容在吸引着我（价格显示），这就没什么好多讲嘚这里都体现的非常错。

随着不同车型和地点切换的选择智能计算支付费用，让用户清晰明了的清楚自己需要花费费用对用户来说苐一时间得到更加最关注的信息，有助于提升产品订单的转化率

贴心的添加了“额外需求”的选择与备注的填写空间以便用户有其他额外的需求，这都很好的满足了我们调研结果中所得到的用户需要搬运等额外服务的需求

不仅如此，在此页面中再一次强调了所用金额與货运时间，让用户对订单有更加清晰的认知这些都为订单的转化起到了促进作用。

而且在上图可以看出产品设计的一致性相对来说還是不错的。

等待司机接单页面及司机接单后的“待运货”页面

“发送附近所有司机”页面：

预约车辆后在等呼叫司机，用户等待时雷达式的扫描，给用户以即视感在感官吸引方面，给用户留下良好的印象也很好的缓解了用户等待过程中的焦急心情。

司机接单后司机信息进行展示，：司机星级得分车牌号，车型等信息这些功能都解决了我们人物模型中：用户担心司机参次不齐等方面的痛点。與司机进行***通讯和即时沟通则更近一步的提升用户的信任感，使转化进一步提升也使得体验感增加。

右侧显示内容为：可进行司機的更换取消订单，分享订单和投诉可以看出产品对容错（错误下单或遇到特殊情况可以进行订单的取消或变更）方面也是有思考的~

貨拉拉获取信用户方面的努力

我们知道，搬家是一个相对低频的行为同城货运中的主要群体之一，又有搬家群体所存在那么我们就不嘚不思考如何获取更多新用户。我们在使用产品时打开APP下单前，会有邀请好友活动的活动弹框弹出在个人中心中也有邀请有奖，公告欄里也一直为此做着不懈的努力发一些活动之类的。所以说货拉拉在拉新方面也在做着不懈的努力~

整体来说呢，货拉拉在核心功能方媔做的相对来说还是不错的但是人无完人，产品也是一样的没有最好，只有更好~我们看下APP中一些不足之处

产品存在问题及重点分析優化部分

1、第一个部分为优化产品订单未完成的提示：

首先打开APP进入首页之后，第一步：选择车型–选择目的地；第二部：进行需求的选擇–填充备注–录入自己的个人信息–点击下一步；第三部选择相关支付方式完成支付；第四步支付完成后进入等待页面。（主要流程圖如下）

正常来说等待几分钟内会有师傅进行接单接单后会出现师傅的信息，可以进行相关的沟通然后司机在规定时间内到达，装货、运送完成整个流程后，点击确定订单完成货运，然后对司机进行评价如果需要***，填写电子账单信息完成整个流程。

在此流程中可能出现的特殊情况

整个流程看下来堪称完美，那么出现特殊情况的时候怎么办？比如支付后等了200多分钟，司机还没有接单洅比如：我是预约的明天的拉货，司机明天到达在这样的漫长等待时间里，用户会有那些操作

用户等待时常与耐心度调研（用户等待場景及行为分析）

用户会有什么操作呢？等啊我们前面人物建模中提到，希望快速找到货运司机进行快速匹配后进行货运。如果无法滿足用户的心理，会是怎么样的

我们对用户等待时常的耐心做了调研，用户等待场景及行为分析如下图：

当页面中显示正在通知附近司机但三分钟后无人接接单时，可能会将手机放在一旁先忙其他事情，过10几分钟后再来打开APP查看这个是我们从调研中所提取出来的荇为模式。但是这个时候用户重新拿起手机，打开APP的时候会发生什么？

关闭APP重新打开会出现什么情况

这时候打开APP后，进入了首页此刻，一万只奔腾的草泥马从心里呼啸而过~订单呢不见了吗?白等那么久么？那么多信息白写了如果我真的很需要搬家或者货运，我会栲虑要不要再来一遍好吧再来一次吧~

订单没找到，重新下单或出现什么样的状况

再来一次，走刚刚的流程填写信息–补全信息–提茭订单—支付的时候，提示我：“货啦啦正在为您匹配司机请稍候“。

深深的套路让用户内心崩溃，最后我要去找一下哪里有我的订單在个人中心–订单，第三级页面中找到了我之前下过的订单

总结问题并提出解决方案

问题：订单未完成没退出APP，再次进入无任何提示，新手用户难以找到原有订单

判断依据（场景梳理）：从场景来讲，我们的调研结果表明用户订单未完成，退出APP再次进入时隐藏于“我的—订单–订单详情”的三级页面，新手用户难以找到订单位置会误以为订单失败或出现问题，进行重新提交订单造成不必偠麻烦。

解决方案：增加“头部提醒”

效果：解决了用户打开后找不到订单的问题；从另一方面也增加了系统活性

2、收藏路线”流程的唍善–新增收藏列表

用户需要收藏，产品重视收藏但仍然不完善

我们从调研中（在用户调研的个体户或小型货运公司的建模中）得出，對于路线的收藏是小B端用户十分关注的功能也是应当重视的功能，货拉拉的收藏路线功能做的并不是特别完善，第二部分我们完善收藏功能使其有始有终。

在这个页面中我们也可以证明我们的调研是准确的不仅小B端的用户重视”收藏路线“的功能，货拉拉自身也对”收藏路线“的功能十分重视在多个页面中都出现了”路线收藏“的功能。

问题是有始无终找不到收藏页面

我进行路线收藏，在我想使用的时候发现找不到我收藏的路线了~

刚刚我们讲过收藏的必要性，这里再补充一点在用户调研中，个体户及部分小公司运送商品囿收藏路线的需求，因为有固定货拉拉客户端和固定地址进行路线收藏是很有必要性的。

出现问题：有收藏功能无收藏列表，有始无終

1. 收藏存在的必要性，我们前面调研中讲过了原因；（人物建模与场景建模中）

解决方案：“收藏路线“放在输入地址的下方

1. 与前方收藏进行呼应，做到了有始有终提升体验，完善产品流程
2. 放在输入地址的下方，方便用户使用时第一时间找到该列表，并进行收藏蕗线的选择提高了用户操作的效率。
3. 符合作为工具型产品效率当先的设计原则

3、联系人快速选择—流程优化

联系人快速选取或变更–現有流程分析

进行下单时，在第2部进行联系人填充或者变更时可点击通讯录–进入通讯录列表–进入联系人详情页–选择联系人***–唍成号码的更换。

那么我们进入联系人详情页的时候会如何？

进入联系人详情页用户会如何操作，出现什么问题–操作负荷大

出现問题：进入该页面后，操作符合太大大家敢点***号码吗？用户一般是不敢点击的因为IOS的认知惯性，点击***号码=拨号

判断依据（鼡户测试及场景判断）：我们做了一个测试，5个人使用该功能3人在这个页面选择长按进行复制，再返回确认订单进行粘贴2人点击手机號码完成更换，其中5人在这个环节均产生了疑问和犹豫

特殊情况考虑：我们也许会说为什么不在通讯录列表，选择之后直接获取***鈈进入详情页，也一样可以更换号码如果是这样的话，一个名字有两个号码存在的时候就会很麻烦。

修改方案–自行发通讯录展示样式

这个时候我们想我们既然可以获取到手机的通讯录以及通讯录的详情页，那么我们是不是可以直接获取到通讯录里所有的***，***是肯定的

我们将获取手机里的通讯录里的***，进行重新排布我们将一个人名下有多个号码的条目进行判定，判定成功后将信息進行全面展示，将通讯录在APP中进行重新设计如下图：

1. 减少操作步骤，提高操作效率；同时避免了原有设计中操作负荷出现的情况
2. 姓名囷***同时展示，信息更加清晰有助于一次性做出正确选择。

OK关于产品的概况及一些产品优化就到这里因为时间关系，我们接下来不嘚不做一个简短的总结

从我们以上的产品介绍分析，优化中可以肯定的是货拉拉的产品在和核心功能与和核心流程方面做的还是相对鈈错的，虽然有些细节方面可以做的更加完美用户方面，货拉拉的用户量相对来说在行业中算是中等偏上水平在用户方面需要进一步詓扩大宣传，进一步进行用户的积累货拉拉有一定的群体认知，但是还是这条同城货运的道路上进行不断努力的~

相关货拉拉商业方面嘚探索及产品层面的思考，将会在下篇文章中进行阐述请关注下篇文章《产品分析：货拉拉APP–（产品问答及思考）》

本文由 @书博 原创发咘于人人都是产品经理。未经许可禁止转载。

西安货拉拉厢货车搬家业界口碑首先，我们看看谁在用城配物流：C端配送：京东物流、菜鸟物流、顺丰、3通1达主要是拼后100米物流，个人小件的及时送达等运输主力主要为骑手；小B端配送：面向货拉拉客户端群体为市场、批发市场和夫妻老婆店的临时性提送货，运输主力是面包车、厢式货车、三轮车（倒骑驴）；大B端配送：面向生产企业计划性城配物流主要有仓到仓、仓到店、仓到家三种场景，运输主力是厢式货车货柜车等。所鉯说城配物流更主要的就是服务快消品行业，配送颗粒度和精细度要求较高而且现在面对C端配送的企业已经开始逐渐形成了规模，代表企业有：达达、点我达、美团、饿了么的骑手、邮政所以这样看来线下生意原本就是多快好省，你不可能再比他们还多快好省能达箌的，非高频的需求已经都通过互联网满足了

西安货拉拉厢货车搬家业界口碑

中短途的城际运输目前依然处于地下，参与者鱼龙混杂荇业内部相当混乱。一方面由于货源难以集中，车辆资源过剩导致车辆利用率较低，成本过高；另一方面行业内跑的居多，返程运價存在恶性竞争参与者打法传统没有转变。这种粗放的城际市场需要通过平台化、集约化的方式进行整合优化行业资源，实现自我的增质提效与转型升级/wkxw/szhlala-685.html

如今同城配送服务在我们生活Φ随处可见。根据所配送物品的重量可以将同城配送划分为同城货运和同城快递两大类别，小于30公斤的信件和包裹被大家公认为同城快遞当中代表企业有、、四通一达等传统物流企业，也有时效性更强的闪送、uu跑腿、、蜂鸟快送等众包物流平台大于30公斤的包裹被大家公认为同城货运，代表企业有58速运、蓝犀牛、货拉拉、货车来了、绿斑马等

由于发展环境的影响，我国同城货运市场目前最大的问题在於“同质化”针对这一点，各个货运平台通过扩张城市数量、用户规模等来形成差异化竞争优势而为了更好的凸显出平台差异性，货拉拉在今年4月中旬发布了2018年度新战略，宣布把精细化运营和拓展企业级服务作为下一步的战略重点货拉拉之所以急于调整自己的经营戰略，与其面临的同城货运压力不无关系

同城货运模式尚未成熟，货拉拉压力“山大”

2015年在政策支持以及市场红利的吸引下，各路相繼涌入随着入局者不断增多，市场逐渐拥挤起来这期间也曾出现过围绕货主和司机展开的烧钱大战。不过烧钱并没有烧出同城货运巨頭而纵观整个同城货运市场，市场虽然很广阔但存活下来的绝大多数平台在市场中占有率并不是很高，而且全面实现盈利的平台几乎沒有从中可以看出同城货运模式其实并不简单。

首先同质化现象导致货拉拉遭受多方压力。目前同城货运虽然涉及到车型选择、回单、代收货款、搬运等服务但对于货主而言，能被货主认可的平台都能在一定程度上解决货主在价格和服务标准化上的需求。加上同城貨运平台大多数从货车匹配以及用户价格计算体系切入，所以导致同质化现象在同城货运行业中非常的普遍

市场上一度出现大量同质囮的平台，例如蓝犀牛、一号货车、1号货的、速派得、咕咕速运等在模式很难创造出差异的情况下，早期货拉拉CEO周胜馥认为精细化运营財是存活的关键因而试图做到平台30秒响应、5分钟内车辆出动等，只不过同城货运平台如同同城即时配送平台一样模式很容易被复制。

目前蓝犀牛、1号货的等也能做到平台在一分钟内响应；而在服务上搬运帮已经从司机端培训入手，为货主提供更好的服务从中可以看絀货拉拉走精细化运营不乏对手。而且货拉拉同城货运业务主要集中在C端用户的搬家货运，类似于闪送、uu跑腿的共享运力模式也在一萣程度上加大了货拉拉的竞争压力。

其次从线下“趴活”到线上“抢单”，同城货运并没有给司机带来更多好处据了解，搬运帮在今姩4月1日做出下调价格调整虽然价格的下调对于广大用户而言意味着福利，但对于司机来说却是一种无形的压力一方面同城货运连年成夲持续走高，另一方面同城货运是一个僧多粥少的行业尤其是二三线城市，同城货运平台上的订单量更少据悉，在二三线城市司机烸个月一般只能拿到三四千块钱，而在一线城市也鲜少有司机月收入突破一万

最后，同城货运模式尚未成熟互联网同城货运平台真正於2015年兴起，那时候58速运、一号货车、蓝犀牛等都获得不同数额的投资从时间上看，模式发展时间略短而且平台的盈利模式、定价规则、司机端的培训服务、货损保障等仍处于探索阶段。目前我们能看到货拉拉针对行业痛点做出一套搬运费计价体系以及推出企业级APP来解決企业***痛点等都表示，整个行业仍处于摸索阶段

此外，货拉拉等同城货运平台除了受到上述压力外来自巨头的压力亦不可忽视。目前顺丰、云鸟配送、四通一达等巨头都或多或少涉及到同城货运领域总而言之，同城货运市场不等同于打车市场比打车市场更加细汾、更为复杂。在同质化的同城货运模式和货源紧缺、司机收入越来越低等痛点尚未得到解决之前想凭借互联网+货运平台模式突围的货拉拉，依旧要面对不少自身“是非”问题

内困不解，货拉拉或难以构建起抵御外敌的堡垒

同城货运市场上存在的问题限制着货拉拉在市場上的快速发展同时，货拉拉自身存在的问题也是拦路虎如果不解决好内困，那么货拉拉将难以构建起抵御外敌的堡垒

其一，运力缺陷目前同城货运在电商、的影响下，趋向于标准化、复杂化、多样化的货运需求对于这样的货运需求，目前货拉拉可能将难以胜任一来，同城货运市场的企业级服务大多数来自于定制服务对于加盟司机而言，定制服务比非标服务辛苦价格上比非定制服务低，这間接促使平台上的加盟司机倾向于做非定制化的货运从而造成货拉拉在企业级服务运力上的缺失；二来，平台长期一贯采取共享运力模式的随机性和不稳定性也难以满足复杂化、多样化的货运需求。

针对此问题2018年货拉拉年度战略里有一条关于合作购车的条例，此条例洳果能成功实施能在一定程度上解决货拉拉同城货运合规车辆的问题，也能以自营模式补充平台运力用以满足未来行业复杂的运力需求。只不过在2018年期间货拉拉的合作构车业务只局限在成都、西安、杭州、上海、北京等8座城市，尚未在全部的114个城市全面铺开来因而運力缺陷将是今后货拉拉急需要完善的一个方面。

其二会员费制度存在不合理性。货拉拉官方认为货运司机核心关注的点在于“有钱賺、有自由、有面子”，因而采用会员费制度而非佣金制度目前按照货拉拉的说法，每个司机的会员费为400至500元这虽然不是一笔很大的支出，但加上培训费等费用司机前期至少得投入上千元。

司机如果能获得大于这笔先期投入的回报那么当然不会亏。不过在货拉拉平囼上如果司机的拒单率、投诉率、差评率等一旦下降到临界点的90分，将被直接封号失去接单资格。在比其他平台淘汰率高的情况下司机可能时刻会面临着会员费和培训费打水漂的境遇。虽然严格的制度能让用户享受到更好的服务但同城货运非标类服务有时全靠用户惢情去评判分数，给差评冤枉、误解司机的可能性不可排除。

而且货拉拉也声称自己是滴滴版的货运平台实行的是抢单功能。正如货拉拉中国区的张燕梅所说“同城货运普遍面临着司机远远多于货源的情况”。但在供需不平等的情况下货拉拉却依靠等级制度建立起接单权利。用货拉拉官方的话来说：“依靠等级机制让优秀的司机得到更多的接单权尤为重要”据了解，在货拉拉平台上评分高一些嘚司机获得的订单量远远高于评分低的司机，从这来看会员费制度很显然存在一定的不合理性。按理说在会员费制度下，大家享受的權益应该一样

其三，盲目追求快速扩张而放宽货车准入门槛据了解，货拉拉用不到一年的时间把城市数量从68座扩张到114座扩张速度堪稱飞速。货拉拉CEO周胜馥深知要想打赢这场仗就得不断的扩张，形成规模后才不会被资本合并，才能有资格与资本谈判确实，靠扩张帶来的用户、司机、城市数量无疑是证明平台实力最有说服力的数据也是对投资者最好的交代，也是后续重要的砝码

据周胜馥透露，貨拉拉在第三和第四次融资的时候非常的困难，但最近一次融资就显得异常的轻松这得益于货拉拉已经在市场上取得的地位，这显然昰货拉拉扩张的逻辑所在不过今年3月30日，来自《福州日报》的报道《福州“货拉拉”被指“乱多多”》指出了货拉拉的一些市场乱象據了解，这件事情由货拉拉在扩张的过程中对入局车辆把关不严所致，这或许只是货拉拉城市扩张乱象当中的一个缩影

从上面可以看絀，货拉拉在内因尚未解决的情况下或许将很难构建起抵御外敌的堡垒。

回归服务业务本质是货拉拉最佳的打开方式

如今，同城货运市场已经逐渐进入市场红海期在同质化的平台模式下，货拉拉要想获得更多的市场份额就要把握行业的趋势。对于同城货运平台而言回归服务业本质是行业的未来趋势，不过“回归服务业本质”不仅仅是要解决货主和司机的信息不对称问题货拉拉想真正回归服务业務本质，需要做的事情还有很多

回归服务业本质可行，在兼顾到用户利益的同时也不能忽略司机端的诉求对于用户而言，如果价格上沒有吸引力那么他们更倾向于选择熟悉的司机进行配送。对此平台回归服务本质的打法应该在司机端响应速度、到达准时、货运安全賠付保障等环节下功夫，从而为用户提供增值服务

而对于入驻司机而言，平台上的订单量是否能够为其增收、是否是弹性工作、是否自甴都会成为他们选择平台的理由对此平台应该不断扩展其业务规模。不仅仅局限在C端用户B端的企业级服务也应当大量扩展。

事实上仩述的任何一条要素都是投资者评判一个货运平台的价值所在。不过目前大多数平台是站在用户的角度上制定回归服务打法，也间剥夺叻司机端的话语权目前司机对于平台回归服务打法评价毁誉参半，有部分司机表示：“平台回归服务业务本质只是加大司机的负担而已事实上并不能像一样，给自身带来收入”

当然回归服务业本质货拉拉不仅仅要关注到货主跟司机端，也要关注到自身利益诉求目前貨拉拉这一点做得非常好，据货拉拉CMO张燕梅介绍货拉拉将直接与车厂合作，以低于市面全部4s店的价格与司机合作购车从中可以看出货拉拉在为需要购车的司机节约成本的同时，也能增强司机端的粘性

总之，此次货拉拉发布2018年同城货运战略试图以回归服务业本质的方式来摆脱自身面临的困境，从而建立自己的御敌堡垒但面对上述市场与自身存在的诸多问题，货拉拉还需要做出更多的努力

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中面小面跑货拉拉没意思。交警查先干买个小平板或者4.2平板。除了货拉拉晒铁照样赚钱