作者周忠泛家居圈创始人、家居建材业资深观察家、资深媒体人、商业作家。

***在著名的《论持久战》中将持久战分为三个阶段：战略防御、战略相持和战略反攻。

根据去年全屋定制家居三巨头的发展情况和今年的动向他们的持久战已从战略相持阶段走向了战略反攻阶段。

处在中间位置的索菲亞在价格领域曾以799套餐开了全屋定制家居领域价格战先河这两年，特别是今年以来欧派家居特别是欧派衣柜，尚品宅配及维意在价格领域对索菲亚发起了猛烈攻击，欧派衣柜的19800和尚品宅配的518对索菲亚的799，形成了夹攻之势三巨头的价格战，在业内形成了羊群效应②三线品牌纷纷推出各自的特色价格套餐，一时间市场上硝烟弥漫、***林雨弹，全屋定制家居领域的市场蛋糕争夺战终于由相持走向反攻、由隐性走向显性这场价格战，将会令这个行业的马太效应凸显：综合竞争力强的品牌将抢占更大的市场份额综合竞争力弱的品牌將倍感压力且丢失许多市场份额。

由于信息不对称消费者并不十分清楚价格套餐背后的玄机，但是业内人士都心知肚明，全屋定制家居的价格战真的降临了

既然是战略反攻阶段，速度就是制胜的关键因素所谓“兵贵神速”，所谓“逆水行舟 不进则退”。

看看三巨頭去年的增速：欧派家居2017年实现营收97.10亿元同比增长36.11%，实现归母净利润13.00亿元同比增36.92%；索菲亚2017年1-12月实现营业收入61.62亿元，同比增36.02%归属于上市公司股东的净利润9.06亿元，同比增长36.37%；尚品宅配2017年年度报告显示报告期内公司实现营业收入53.2亿元，较上年同期增32.23%；归属于公司股东的净利润3.8亿元较上年同期增长48.74%。

显然欧派家居和索菲亚的增速差不多，尚品宅配增速稍低但他们都超过了行业30%的平均增速。

关于增速的問题有一个重要现象：全屋定制家居品牌基本上是从橱柜或衣柜升级而来的，如欧派由橱柜到全屋定制、索菲亚由衣柜到全屋定制到目前为止，因为市场饱和度增加橱柜的行业平均增速已经放缓，欧派橱柜去年的同比增长只有22.54%低于全屋定制家居行业30%的平均增速，但昰由于市场饱和度没有橱柜那么高，衣柜的增速依然强劲特别是欧派衣柜的增速异常抢眼，去年欧派衣柜同比增长63%

欧派橱柜增速的┅降与欧派衣柜增速的一升，平衡了欧派家居集团的发展速度但是，对索菲亚而言就不是这样了。

去年欧派橱柜、独立衣柜、欧铂麗、独立卫浴、木门、墙饰专卖店分别净增62/478/192/90/56/76家，合计954家累计6311家，居行业之首渠道扩张快，市场覆盖广利好营收可持续增长；欧派橱櫃在A级、B级、C级城市的店面数量占比分别为13%、26%、61%，衣柜为15%、29%、56%下沉明显，便于攫取三四线市场；电商渠道全年实现营收18.48亿元（占公司营收19.03%）同比增长超95%，其中木门电商零售业绩同比增长181%表现抢眼。电商事业线实现扭亏为盈成为又一引流利器。

去年索菲亚专卖店（含司米和米兰纳）近3000多家，尚品宅配（含维意）近1500多家

关于渠道反攻，有几个值得注意的现象：1、工程渠道日趋重要成为抢夺焦点，詓年欧派衣柜工程业务取得突破性进展，同比增长135%去年，索菲亚工程渠道的收入为2.37亿元同比增长117.13%，增长率远高于其他销售渠道模式；2、单店销售成为比拼利器尚品宅配单店的平均产出是340万，索菲亚则是210万而欧派则是125万左右；3、电商引流，欧派家居弥补了在这方的短板而尚品宅配因为新居网的超常成功在这方面则加强了长板。

三巨头的战略反攻战谁能笑到最后？我们拭目以待