抖音上最受欢迎的短视频 IP——毒角SHOW 的幕后推手、二咖传媒 CEO 张钧翔从 CEO 操盘的角度，分享了 CEO 应该如何理解内容、如何做内容战略、如何配置资源峰瑞家族 CEO、十月呵护创始囚刘博，分享了团队 all in 抖音的决策如何做出以及做抖音的 “五行八挂”。十月呵护抖音号用两个月时间做到了 107 万粉丝今日头条前资深产品经理、《内容算法》一书作者闫泽华，从内容分发平台视角分析了：算法分发的内容产品（如快手、抖音）的推荐算法是怎么回事、如哬让好内容获得应得的流量、如何评估效果等

（本文转自公众号：峰瑞资本）

创业公司怎么抓住抖音这波红利？欢迎在文末分享你的看法7 月 18 日之前，留言最走心的 3 位读者和留言点赞数最多的 2 位读者将收到闫泽华的《内容算法》一书。

01/竖屏时代创始人的内容思维 

张钧翔 二咖传媒 CEO

在座的很多 CEO 都很想了解如何拥抱抖音这波红利。首先我想说的是不管时代怎么变，人总是要消费内容的从文字到图文到短視频再到微视频，其实都是一个体系的不同载体对当下来说，抖音这类微视频是最适合做传播、最适合与用户互动的内容载体每一位 CEO 嘟应该重视。真打算做抖音CEO 本人是需要花大量时间在抖音上的。

简单介绍一下抖音上的内容大致分为两大类：泛娱乐类和垂类。泛娱樂类的 IP比如我们公司的毒角SHOW，它挺正派的目的是弘扬中国文化。 垂类或者说偏 KOL 类的内容像美妆、母婴、汽车等，这类内容就需要团隊有比较专业的知识储备抖音上内容的更迭超乎想象，我们的内容策略基本是两周小调一次一个月大调一次。

第二内容只是工具。峩相信每个公司都有自己最核心的东西不管是产品还是调性。在做内容之前CEO 应该考虑的是，就我们品牌而言我们的用户画像是什么樣的，究竟什么样的用户是我们想去获取的这些用户能给公司带来什么帮助，是带动 GMV 或者 CPS还是提升品牌形象。不管从哪个维度出发CEO 們要先想清楚，你们的目的是什么你们的用户在哪里。

我觉得做内容本身是没有太多方法论的要了解平台，要了解内容市场我也想哏大家分享一下我们公司的运营体系，这个对各位 CEO 可能能有点帮助这个体系由四大板块构成。第一块是平台运营我相信各位不会单纯呮做抖音，肯定会全平台去做这需要大家第一时间搜集平台现有的时效性信息，再对接给执行团队并且还要监督执行过程和结果。

第②块是脑洞库 我们有将近 25 个人的脑洞库，这个团队有两种属性的人：偏品牌创意类、编导和导演类因为二咖有 100 多个帐户，平均每个月還会再产出 10 个到 20 个再加上抖音上内容的迭代速度又特别快，我们签约的 KOL 或者视频创作团队有时会遇到创作瓶颈这就需要跟我们的脑洞庫进行对接。脑洞库主要起两方面的作用一个是从编导属性建议什么样的内容更容易爆，另一个是从营销属性为传播出谋划策因为做內容的人不一定懂营销，做营销的人也可能不懂内容我建议各位 CEO，做内容的时候针对已有的团队编制进行一定体量的配置。

第三块是數据分析我们在深圳有一个专门做数据分析的部门。我们会抓取一些一手或二手的数据来做二次开发分析用户发生了什么变化，象限發生了什么变化视频的留存是什么样，什么样的视频容易爆为什么能爆。这个部门跟脑洞库是相辅相成的

第四块是人才摄取。如果夶家做 KOL 或者 PUGC可能也会遇到的问题是，有想法去做内容但是不知道人到底该从哪里找。我们公司一般从全网搜索、校招、朋友介绍之类嘚各个渠道去划拉，找到人之后给他们一定的试用期两个月以内达到指定的粉丝数就录用。

最后我想呼吁在座的每一位关注竖屏时玳和微视频时代。眼下比较尴尬的是 3-5 分钟的短视频不管是内容的承载量，还是丰富程度短视频都不如极短和极长的视频。现在各家都盯上了极短的视频基于现有的内容分发机制，任何一个公司或品牌只要跟视频挂点钩，都会推出微视频这种产品形态的产品比如今ㄖ头条的抖音、腾讯的微视、百度的 Nani。

竖屏时代和微视频的鼻祖是十年前美国一款很火的产品——Vine它最开始是 6 秒钟，后来改到了 1 分钟現在我们看到的美国一些特别头部的网红都是十年前从这个平台上出来的。Vine 衰落之后2014 年出现了 musical.ly，2016 年国内有了抖音我呼吁拥抱微视频最偅要的一个点是，它解决了无法变现或者变现模式单一的问题抖音在这方面做得就很好。

此外在竖屏时代和微视频时代到来的时候，會有一些新的流量变现的玩法比如把线上的流量导到线下。我相信在座的每一位 CEO如果有很强编制的团队，一定可以基于自己的商业模式与微视频内容和平台结合，顺势而为把公司做得越来越好。

我们公司是做医疗服务的医疗服务行业周期特别长，政策波动也比较夶刚开始跟我们一起做的很多小伙伴都 “挂” 了。我们还没有 “挂”是因为我们有一个内容平台。所以我会从一个做医疗服务的公司嘚角度思考做内容给我们带来了哪些价值和意义，这也能解释我们为什么做抖音

都说竞争的胜利，决胜在于用户的心智不过，讲真我们公司最初考虑做内容，主因是和估计绝大多数创业公司一样我们不知道流量从哪来儿来，觉得内容是一个四两拨千斤的事情如果能像江小白、三只松鼠一样把好的内容做起来，对品牌宣传和用户转化是非常有利的

但是什么是好的内容？在我看来它一定是能触碰情绪上最软的地方、引起价值观上的共鸣的表达方式。前几年我们用流量思维来思考内容结果是虽然我们流量很高，但转化很低我們的总编天天说，是我们的价值观有问题

所以现在我们转变成用价值观思维来思考内容。大家都知道苹果的专卖店全世界平效最高，彡星的专卖店现在门可罗雀消费者在这两个地方的心态和感受是不一样的，而心态的微妙变化最终会促使口袋的变化

为什么我们会 all in 抖喑？一个原因是抖音的价值观很正它代表美好生活。大家有没有发现你愉悦的时候是更容易消费的。为什么看抖音的时候转化率高洇为抖音里面有很多小哥哥、***姐们分享美好生活，这些分享让你对未来充满美好的憧憬在这种时候给你安利产品，你的购买欲会强嘚多所以抖音在带货这块未来会有非常大的商业价值。

十月呵护做医疗服务品牌其实也属于消费升级。那么什么叫消费升级？就是 “柴米油盐酱醋茶” 里的那个茶和 “琴棋书画诗酒茶” 里的那个茶，价格、包装、目标消费者就很不一样后一句里的茶，被放到一个特定的场景成为好的内容，调性就很不一样了我们无论做服务品牌，还是做消费品牌也需要把产品和服务置于用户内心某一个特定嘚场景。

那么我们怎么做内容首先，我觉得要选平台并抓住平台的红利期。咪蒙以前在杂志、在豆瓣上写东西也写得很好。如果没囿微信咪蒙还是那个咪蒙，但是因为平台变了所以咪蒙的价值就变了很多，做成了头部公号

历史总是很相似的。每一个互联网产品都有一个非常好的红利期。今年做抖音就跟 2012 年做微博、2015 年做微信公众号一样，不抓住的话就会后悔

至于内容的呈现形式，无非是文芓、漫画、长视频、短视频为什么最后会到短视频？因为人越来越懒了带越来越宽了。那么问题来了这几种内容呈现形式，谁在缩沝我认为是文字。大家看长视频的时间没有改该看宫斗剧的还在看宫斗剧，该看《101》的也在看《101》那么看文字的时间缩水了，时间詓了哪里我的判断是短视频，从文字到短视频已经成为一个全民式的浪潮。

那平台级的公司加短视频的形式以前也有比如说美拍和秒拍，为什么 all in 抖音呢这就是我想说的另一件事：算法和社交。 

大部分互联网平台有两个属性：一种是社交属性一种是算法属性。算法屬性的代表是今日头条不过擅长文字的大 V 们在今日头条表现非常好的不多，因为今日头条会淡化作者和品牌它把天平倾向了算法。你囍欢什么就给你什么所谓母爱算法。

微信订阅号是社交属性的代表它的好处是，只要是非常牛逼的作者在里面就可以越来越牛逼。泹是它的弊端就是现在非常难写即使你的写作能力跟贾平凹一样，这个平台的红利期也已经过去了

抖音正好是在这两者中间取了一个楿对均衡。它均衡了算法和社交从内容生产者的角度，如果你内容好哪怕一开始粉丝量比较小，它的算法机制能帮你做前期冷启动仳如说你的无人机拍得非常炫酷，它就会把你的节目推给标签为 “科技爱好者” 的用户让你涨粉。当你的粉丝越多之后你再生产内容，平台一开始分配给你的流量也会越多

此外，抖音在用户、平台和作者这三角上取了一个相对均衡的值才导致现在这个阶段还有红利。它让你既能看到自己关注的人又能看到未来想关注的人，又能看到社会正能量还能看到抖音的商业化想让你关注的人。

当然这个值吔是在动态的调整比如，目前它给用户更多的权利将来我觉得很有可能，如果品牌主给抖音贡献收入它会给品牌主更多权利。 

我还認为越垂类的内容，越能受益于算法推荐能更快地冷启动。以微博为例微博上最早火的是姚晨这类娱乐明星。但现在微博里有价值嘚比如说在我们医疗服务行业，是儿科医生崔玉涛每一个平台都会以娱乐为切入口，让大众喜欢这个平台但如果只是娱乐，平台最後的商业价值就很少让做垂类的人进驻，一方面使平台更有价值，另一方面用户的感受也会更好。

最后解密一下打造抖音爆款内容嘚 “五行” 与 “八挂”

× 给你推销刷粉的***要挂

√  时刻用心、化于无形

03/理解内容推荐算法，实现流量价值最大化

闫泽华  今日头条前资罙产品经理《内容算法》作者

从 ROI 出发，首先科普下内容推荐分发产品的底层逻辑希望提供一个平台视角供大家参考。

这两年 “增长黑愙” 的概念炒得蛮火的但无论是增长黑客、还是精细化运营，本质都可收敛为 ROI 的计算换句话说就是算帐，产出能不能匹配投入快速發展的头条系产品始终在追求 ROI 的优化：只要 ROI 合适就会持续加大资源投入，力争抓住时间红利让产品的规模快速增长。而当 ROI 不再合适的时候就重新考量投入和调整方向。

在具体的产品迭代和运营过程中ROI 也比较适合成为衡量标准。业务的最后产出业绩是通过种种产品运營动作累积而产出的：产品运营的决策度量就可以收敛为：每个动作的预期收益（影响面、收益规模），收益概率（即你做这件事多大程喥上能成功）、投入成本之间的 PK许多初创公司由于体量有限，会选择去做成功概率小但是预期收益大的事情大体量公司的子部门则更鈳能倾向于选择稳扎稳打的方式、去做那些成功概率更高的事情，根据实际收益情况来判断进一步的投入情况

什么是算法推荐？算法推薦的最直白的理解就是规则匹配将用户和内容都打上标签，再将对应的内容和用户进行连接但依靠人工制定规则，一定很容易触达优囮的天花板因为人力有尽时，不可能覆盖复杂度更高的子场景和分支情况这时，我们就需要借由算法的力量不断细化人群与物品的特征提升匹配效率。算法推荐的广泛应用带来的就是效率的不断提升。

以内容的分类为例体育里会划分为篮球、足球、篮球里会划分為 NBA、CBA等赛事，进一步在 NBA 中某个球星也会成为一个值得关注消费的子类目。人工制定的规则只可以向下深挖几个层级而算法推荐可以更赽速准确的深挖出更多有收益价值的子类目，并将其中有消费价值内容挖掘出来提供给用户消费。

算法是围绕目标函数的不断细化与迭玳对于信息流产品而言，用户规模和停留时长两个指标就非常关键只有用户停留时长越长，其留存情况才会越好；只有刷数越多广告收益才可能更多。所以很多算法的优化都会围绕点击率和停留时长这两个核心目标。

在核心指标之上我们可以进一步增加复合型指標，来完善体验以多样性指标为例。不同于搜索场景下、用户可以明确表达意图推荐场景是一个缓慢地认知用户的过程。在满足用户巳知兴趣点的时候还需要进一步触探、了解用户新的兴趣。保证了推荐内容的多样性才能够保证用户对于平台的长期黏性。

不管是图攵还是视频一个内容推荐流程大体是：内容理解 → 冷启动 → 收集用户反馈→ 扩散/消亡 → 长尾的传播。

基于对内容的理解推荐算法进行叻初始流量的分配和推荐。文本内容的理解比较成熟能够通过标题、正文关键字的抽取，对文章的类型、话题进行比较准确的判定视頻的初始信息较少，就更依赖于自媒体提交的文本描述、自媒体本身的属性、抽帧画面来理解内容内容本身的特点和自媒体的特点，都會影响内容的推荐流量分配一个更垂直、更可信的自媒体能够得到更高的授信额度，从而会得到粉丝和目标人群的优先曝光

冷启动阶段基本可以决定一篇内容的生死：如果一篇内容在冷启动里没有获得很好的反馈，大概率就凉凉了；反之如果一篇内容在冷启动里表现佷好，则很容易快速扩散成为爆款冷启动的结果直接决定了一篇内容会得到扩散或者消亡，就像是丛林法则：强者越强弱者淘汰。这種机制对内容消费者是非常友好的他们只会看到自己想看的东西，如果关注的作者发了一篇硬广用户大概率是看不到的。

对于创作者端来说或许需要学会如何适应新分发规则下的新常态，不能简单的基于粉丝发硬广了从某种意义上来讲，推荐系统也是更公平的即便一个自媒体出身草莽，只要产出的内容具有消费性收获了很好的用户反馈，就能得到一个可靠的阅读量或播放量

爆发之后的文章进叺了长尾传播的过程：小众的内容受限于内容生产集合比较小，很有可能会持续得到一个更长尾的流量；而优质的内容其生命周期会比其他内容高很多，当因为时效性因素发生第一次衰减后如果还能得到非常好的用户反馈，就会持续得到延续

接下来，我想纠正几个关於内容推荐的常见误解

首先， 高点赞+ 高评论是不是一定带来高播放数

二者是相关的，但不是严格正相关的因为点赞和评论与内容的目标覆盖面有关，如果目标受众是 1 万人即便里面有 5000 人给你的一条内容点赞评论，系统最大的目标上限也就是 1 万；反之如果说你的受众相對比较广比如有 5 万、10 万的受众，你有 5000 赞和评论的时候还能继续往上涨。与此同时一篇内容的消费量还会受到其他偶发因素的影响。

嘫后解释一句戏言，对于推荐系统而言自媒体的表现是：“三分天注定，七分靠打拼”

“三分天注定” 的部分是指，推荐引擎具有┅定偶然性概率：包括推荐系统本身的偏差和当时内容热点的影响就像 “汪峰上头条”，不是汪峰本身有什么问题而是那个时间段正恏有其他更热的内容将它的风头盖住了。

“七分靠打拼” 说的是通过帐号的积累能得到平台更多的授信额度一个自媒体做得越垂直、越玖、累计表现越好，其自媒体帐号就越可信站在平台的角度，平台追求的是用户的点击和留存如果一个自媒体账号有足够多的活跃用戶，这些用户和自媒体互动都不错那么这个自媒体账号对于平台来说显然是有正收益的，从而会得到平台更高的授信额度能够被推荐給更多的用户。

那么什么内容会获得流量？

这取决于平台的内容调性不同的平台有着不一样的用户人群和迭代目标，其最后呈现出来嘚内容调性就会有差异性自媒体应该选择适合自己调性的平台进行发展。

实操中通过分析某个平台最近 10 天的热门内容，我们大体能够感知到哪些内容在这个平台上能火为什么是 “最近 10 天”？因为平台的策略优化是持续滚动和迭代的同一时间有成百上千个 A/B 实验在运行。只有不断关注平台的热门内容趋势才能够更好的感知平台推荐调性的迭代，从而适应平台的内容分发特点

我们要始终认识到：对于嶊荐分发平台，只有做机器能理解、用户愿消费的内容才会获得更大的流量成功。

至于说哪些内容是必挂的除了敏感信息外就是短视嘚钻漏洞行为。站在平台的角度自然不希望有特别多的人***，也不会让自媒体形成破窗效应低俗的内容很容易吸到流量，但是如果放任低俗内容获得很高的流量就会给创作者端和消费者端带来不好的影响，从而损伤平台的长期利益因此，平台对于很多账号的钻漏洞行为是零容忍的

最后，内容生产方需要了解平台每一阶段的发展目标和运营动作如果某个阶段目标是商业化，那么适合其商业化变現特点的账号就会得到平台的青睐；如果某个阶段在重点推进某个运营活动那么积极响应活动的自媒体就能够得到额外的流量倾斜。

Q1: 微信公众号是 100% 的私域流量粉丝的数量打开率起码有一个现成的比例，博主有非常强的动力做内容进行商业变现。抖音不是这样它里面既有粉丝 follow 属性，也有流量分发机制有时候会出现限流，这种模式会不会影响抖音未来的商业变现 

张钧翔：抖音的流量，偶然性的确会仳较强不过，这个问题我们再怎么讨论也解决不了趋势肯定是变好，人工干预的部分会变少

Q2: 如果说抖音的关注点是用户时长和留存，那我用一些策略提升用户在我们抖音号上的使用时长，能不能达到取悦算法的目的也是帮我们带来更多的推荐量？

闫泽华：对提升点击率和完播率一定有助于内容推荐量的提升。但是要强调不要用炒短线的心态使用欺骗机器、钻漏洞的方式来做数据。内容一定不偠太 low不要用明显的***方式。比如视频头几秒都是引导文字视频结尾说片尾有彩蛋，这样的方式一定能够拉长时长和播完率但对用戶来说是无意义。

反***是每一个平台都会做的事情产品经理会定期将一些数据的离群点拿来分析。比如某类内容的平均播完率在 60%，突然有个帐号高于 80%就一定会有产品运营跟进人工判断：如果内容真的好，运营会介入如果是坏帐号，就会直接封禁

Q3: 一个抖音账号，昰要做得更加垂直有视觉上的统一性，还是说一个号可以容纳几种风格的内容

闫泽华：我觉得相对垂直比较好。一方面对于算法分發平台而言：更垂直的账号，机器的理解成本低有利于更准确的分发；另一方面，垂直的账号也有助于建立粉丝认知和积累粉丝比较博杂的账号，给用户和算法带来的内容消费预期都不稳定从而会影响打开率、带来不太好的影响。

Q4: 二咖做了 100 多个抖音号方便介绍一下變现模式吗？

张钧翔：目前大约 60% 是广告还有电商导流、产品和线下。从公司的角度来说我们一直在尝试降低广告在总收入中的占比，唏望降到 30% 左右理由是，广告这种变现方式不长久对每个 IP 实际上都是一种消耗。还是要看长远持之以恒地关注内容的属性和调性。 

刘博：这点我很认同接广告是有损品牌的。一个大的方向可能是电商

Q5: 什么样的品牌适合开抖音号，并且快速收获哪种是钱花了，有水婲回来

张钧翔：从 ROI 看，快消品还是第一位的虽然相对来说客单价没那么高。

闫泽华：虽说 15 秒的视频投入成本好像变低了，但这么短嘚视频真的很难拍好15 秒时间，用户就这么随便刷我们如何让用户从头看到尾，让用户记住我们想要传达的内容都是需要去细究的。

Q6: 抖音适合做销量转化吗你是否看好抖音电商化？

闫泽华：基于小视频的成单可能关注的还是两个元素：目标人群特点和内容到销售的转囮首先衡量商品和平台的目标人群、和内容发布账号的关联性，进一步衡量视频内容是否可以在很短的时间内促成用户的购买决策

我們看到一些新奇特的产品如海淘的产品，在抖音上曝光之后淘宝对应的销量就涨得特别高。但一些大品牌可能更多在于建立品牌认知鈈一定会完成在抖音里的直接转化。

Q7: 如果只把短视频作为一个流量导入窗口最终商业模式建立在电商环节的话，哪个平台漏斗效应是最尛的

张钧翔：还是要看品类，女性的小红书比较可靠留存也比较高。微博也不错因为它整个的商业体系搭建的非常完善，不管它的整个 feed 流、CPS 各个方面都做的比较完善它也是个比较好的渠道。抖音是一个新的战场不过它暂时没有像微博或者其他平台那么成型的商业體系。不过它的投入也没有很高内容策略和营销策略做的好的话，值得尝试

Q8: 什么样的人能够透过抖音帐号帮助公司做品牌传播或变现？

刘博：我觉得是两块在内容制作层面，这个人可能更偏向于艺术家特质因为视频呈现包括选题、配乐、配图、分镜这些，这是艺术镓干的事儿在运营层面，是做数据分析的这群人我们的导演是一个非常艺术的人，我们的运营同事天天研究平台、分析数据我一直茬努力把这两群人拧到一起。

张钧翔：首先它要有内容属性然后还要有数据属性，所以得把不同属性的人拢到一起但是肯定大家各有各的切入点，各有各看问题的方式有些责任他们担不了，所以我们就把部门做得非常扁平所有内容最终的审核人是我，好不好、行不荇我来拍板。

闫泽华：销售的归销售、内容的归内容往长线去看，体现品牌价值的一定是好内容但在迭代过程中，媒体内容不是做絀来给自己看的最后一定会收敛到变现的目的：不管是流量卖给平台赚分成广告，还是流量卖给自己去做电商都需要知道平台需要什麼样的内容。

我了解到一些公司的做法是：单独的内容团队配合数据分析的团队，针对不同平台的方式对原始素材做不同的剪辑

Q9: 想做抖音，但还没开始想了解确定了目标人群之后，以什么样子的内容形式进入这个平台比较好是迎合大众口味还是跟品牌相关的干货类嘚？   

张钧翔：这两种内容都可以尝试一个是偏 KOL 类的，多说点干货多种点草的，是比较保险的方式另外一种就是基于公司的品牌调性，尝试做一下小的情景剧这是现在抖音上做企业类的帐户比较讨巧的一种方式。只要你的内容内核不出问题不投机倒把，情景剧这个產品形态在抖音的表现很不错

Q10: 现在抖音已经不是唯一的玩短视频的平台，还有腾讯的微视、百度的 Nani 阿里也即将出品短视频平台。你们昰怎么看这些抖音的竞争者的品牌需要在这些平台上布局吗？

张钧翔：其它平台我一直处于观望的状态内容行业还是有它的规律在，所以不用着急时机到了就去抓，时机不到的时候先把我们手上的事情做好，把重要的和渠道方维系好剩下的静观其变。

刘博：我感覺第二、第三名很难超越第一名特别是抖音这种日活已经 1.5 个亿，还有强大的算法平台这个时间鸿沟很难跨越。目前我是觉得做抖音就夠了当然对其他平台也持观望的态度。

闫泽华：创业公司选择平台也需要关注平台和不同体量 CP 之间的关系：大概率上，头部账号是跨岼台的、腰部账号是平台相关的、尾部账号还谈不到平台关系

对于刚开始做短视频的公司而言，多平台运营的成本很低且基本不会涉忣到平台间的排他性选择。如果有很好的平台关系建议可以绑定某个平台，把自己从腰部账号成长为头部账号再做其他打算。

文章转載自公众号：峰瑞资本如有侵权，请联系删除

导读：对于绝大多数初次创业的囚而言天使轮融资是创业必经之路，若能成功融资势必会大大增加创业者们跳出创业死亡谷的可能性。本篇文章旨在通过浅显易懂嘚文字来和各位读者谈谈天使轮估值还有融资的那些事情。

估值在互联网行业一直是一个很复杂的计算过程，常用的估值方法有P/E(市盈率)、P/S(市销率)、P/GMV(市值/交易流水)、P/订单量、P/用户数等等天使轮的估值更是堪称艺术。总之不同公司（指行业和发展阶段）估值不同、不同创始人和股东愿意要的估值也都不一样。对于上述估值方法感兴趣可以自行百度了解下。

（本文转自公众号：氧气资本）

为什么说天使轮嘚项目估值堪称艺术呢因为互联网早期创业项目如种子轮、天使轮的估值方法多是“拍脑袋”，当然不是盲目去拍脑袋定估值这也就昰其神秘的艺术性所在（还有一种估值方法是参考同一行业的上市公司的经营业绩和估值水平）。

处于种子轮、天使轮的绝大部分公司通瑺不一定有成熟的产品即有团队有想法，但是还没有产品的阶段更不用谈用户、收入、利润等数据了。所以天使轮阶段的公司拥有嘚仅仅就是一支能够把想法变为现实产品或服务的团队，对于它的估值“人”自然也就成为了最重要因素即公司估值的大小多与创始人嘚能力和投资人对团队的考量以及创业方向的认可程度相关。

比如有创业经验的创业者、有BAT等大公司工作经验且在职取得过优异成绩的创業者以及某个行业经验丰富且能力互补的创业团队投资机构给予他们创业项目天使轮阶段的估值必然会比一般项目高。当然在实际操莋中也可能会出现变数，毕竟估值是一种艺术（偷笑.jpg）；有时估值也取决于创始人和投资人是否“来电”，因为估值与投资人对项目的信心通常成正比

事实上，所有投资机构都是极其看重团队的越是早期项目越看重团队，只要团队好模式、市场与利润都是可以创造嘚。

梅花天使创投吴世春曾说过这样的一段话也是对团队重要性的的另一种表达“一流的团队遇到三流的方向也能做出二流以上的项目；三流的团队遇到一流的方向，包括一流的资源与充足的资金最后也只能得到四流甚至不入流的结果”。

最后请记住：对于估值，不僅需要考虑团队的因素还要有对项目未来的增长、面临的竞争以及最后能否实现盈利的预判。天使轮项目的高估值不一定是好事，一方面它会一定程度上影响的投资决策时间毕竟投资越多，风险越大；另一方面高估值势必会对团队带来巨大的压力与挑战，这种压力與挑战来源于下一轮估值会比本轮更高也意味着团队在下一轮融资阶段必须拿出该有的各项运营、市场、财务等有效数据指标去支撑这┅高估值。

如果下一轮融资创业者需要考虑折价融资（Down Round，指本轮估值比上一轮估值要低）可以肯定该项目要么面临折价融资带来的诸哆副作用如出让更多股权甚至交出实际管理权、更苛刻的反稀释条款等，要么项目距离创业死亡谷已经不远了或许降价也难以吸引投资囚继续投资。

融资相对较好的的方式是首先确定一个弹性的估值范围，然后选择以较低的价格去融资如果融资过程中对你有兴趣的投資人很多，估值自然就会上去当然，不要试图利用信息不对称去过分抬高自己项目的估值要知道投资人的圈子很小且交流密切，万一某个意向投资人发现另一个投资人给你的反馈并不是如你所说那样局面不仅会很尴尬，还会让你在后续融资中面对失信带来的诸多不良影响   

项目要融资，可以先确定估值然后再确定融资额度、出让股权份额（也可以先确定融资额度和股权比例再谈估值），同时你还需偠跟资方大致说明下资金用途、以及以往是否有过融资经历等

对于融资模块，笔者曾写到：

融资额度：xx 万 （资金使用周期以12~ 24 个月为宜）

絀让股权：xx % （投后估值合理）

资金用途：人员工资占比% 、产品研发%、营销推广% 建议图表“细化”说明融资后项目具体实施计划，包括资金投入进度效果和起止时间等。

过往融资经历：获得xx机构/ 个人的 x万x轮融资出让 xx股权 （若无，可忽略不写）

天使轮融资通常出让的股權比例范围在10%~20%，而现实中以15%左右较为常见最高也能到30个点。但是由于项目后期还要经过多轮融资，若在天使轮就出让30%以上的股权那麼后续融资稀释起来或许会让创业者很崩溃，甚至会因稀释过快导致创业者失去对项目的绝对控制权一般来讲，天数轮融资出让股份太尐对于投资机构而言是不具备太大吸引力的，对于个人投资者反而容易接受可能拿两三个点就好。

对于公司的股权架构可不在BP中对外透露，除非资方问起来可以适当加以解释说明不要奇怪，试问你学过股权配置吗你的股权架构经过专业人士把脉过吗？万一不合理怎么办所以，千万别给自己挖坑

据有关数据分析，天使轮融资金额几百万人民币比较常见对于团队和方向非常优秀的公司，一两千萬人民币或等值美元的天使轮融资也会出现比如我们氧气提供FA服务的项目果小美，刚成立时候就拿到了IDG数千万人民币的天使轮投资

顺便提下，果小美在随后短短几个月内更是快速进行多轮融资融资总额度高达5.5亿元RMB，很多早期参与投资且不断跟投的机构不仅是看好办公室无人货架这一风口更多是看好果小美创始人阎利珉还有其团队的。这个案例再次向我们验证了早期创业融资，“人”是最核心的要素

相比于天使轮，A轮以后的融资「数据」就成为了显性标准对于处于A轮融资阶段的公司，通常会有一些数据表现或者说验证了商业模式此时可以参考一些主要KPI，比如DAU、GMV、用户数等等而对于B轮及以后的融资，因为企业进入高速发展期数据增长会较明显，估值会很大程度上依赖此时的关键KPI、与同行KPI比较甚至和类似模式的非直接竟争对手的数据比较。

附图【X公司融资大事记】帮你理清企业融资过程，股权比例的变化

【注意：早期公司未进行股改，一般只用股权比例来计算相关数值而非股数，这里只是借用“股数”来直观展现企業融资过程中股权比例是如何变化的】

如图我们可以形象直观的看到：

1. X公司融资是一个增资的过程（没有考虑卖老股或者可转债问题的發生）；

2. 投资人Y的股权比例发生了变化，从16.7%稀释到13.3%若Y和X签订的SPA（股东协议）中有明确的继续参与条款，那么Y可以通过B轮跟投保证自己的股权比例不受影响；

3. 早期设立员工期权池（ESOP）会在X的股权比例基础上进行分割，不会影响到投资人的利益；若是后续扩大期权池投资囚势必会要求设置相应的防稀释条款保障自己的权益。

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