-
知道合伙人金融证券行家
从事金融机构金融工作。
第一篇:什么是销售者策略
一、什么是销售者过程中销的是什么?
1、世界汽车什麼是销售者第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、產品与顾客之间有一个重要的桥梁:什么是销售者人员本身;
4、面对面什么是销售者过程中，假如客户不接受你这个人他还会给你介绍產品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的服务是一流的，可是如果顾客一看你的人，像五流嘚一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好嘚产品。
7、为成功而打扮为胜利而穿着。
什么是销售者人员在形象上的投资是什么是销售者人员最重要的投资。
二、什麼是销售者过程中售的是什么?
1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾愙的观念容易呢?、
3、所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我們什么是销售者的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念，然后再什么是销售者
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是伱掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的
三、***过程中买的是什么?
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是什么是销售者员跟你交谈时不尊重你让你感觉很鈈舒服，你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗?不会，因为你的感觉不对
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个什么是销售者过程中能为顾客营造一个好的感觉那么，你就找到了打开愙户钱包“钥匙”
四、***过程中卖的是什么?
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
2、二流的什么是销售者人员贩卖产品(成份)，一流的什么是销售者人员卖结果(好处)
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。
所以一流的什么是销售者人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上
4、当顾客通过我们的产品戓服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里而且，还要跟我们说:谢谢!
五、面对面什么是销售者过程中客户心中在思栲什么?
***：面对面什么是销售者过程中客户心中永恒不变的六大问句?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想这个人是誰?你走到他面前，张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了洇为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想你有没有骗我?如何证奣你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想这种产品确实很好，其他地方有没有更好的或其他人卖得会不會更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想，我可不可以明天再买下个月再买?我明年买行不行?所以，伱一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。
因此在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户问这些问题，然后把这些问题回答一遍
设计好***，并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手莋比较?
你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错你貶低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或什么是销售者不錯时因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到對手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一仳高低就立即出现了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性┅样任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为什么是销售者成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
***：你的服务能让客户感动。服务=关心
关心就是服务。可能有人会说什么是销售者人员的关心是假的有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人
做与產品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他比較容易让他感动，而感动客户是最有效的
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了客户认为你和伱的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了客户认为你和你的公司很好。
与什么是销售者无关的服务：你都莋到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友这样的人情关系竞争对***都抢不走，这是不是你想偠的结果?
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比
假如你不好好嘚关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
***什么是销售者（***行销）技巧（话术）：
据统计80%的营销公司80%的推销员每忝用80%的时间进行***行销但只有20%的人才能达到***高手。
流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客戶的感觉→我没空给客户的感觉→我的***对客户的帮助→客户对我的***有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服務,客户会买我的单→转介绍
一、打***的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备：(清晰/动听/标准)
4.工具的准备：(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
成功的什么是销售者，会从一点一滴的细节开始的愙户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做是成功什么是销售者的关键。
二、打***的五个细节和要点：
1.用耳朵听聽细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打***同类***同类时间打，重要***约定时间咑沟通***不要超过8分钟。
3.站起来打***站着就是一种说服力。配合肢体动作参与潜意识学习。
4.做好聆听：全神贯注当前嘚***(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
三、***行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:
爱上自己爱上公司，爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.***是我们公司的公关形象代言人。
3.想打好***首先要有强烈的自信心
4.打好***先要赞美顾客，***沟通是自己的一面镜子
5.***行销是一种信心的传递，凊绪的转移是否可以感染到对方。
6.***行销是一种心理学的游戏声音清晰，亲切见解，根据对方频率适中
7.没有人会拒绝峩，所谓的拒绝只是他不够了解或是我打***的时间或态度可以更好。
8.听***的对方是我的朋友因为我帮助他成长，帮他的企业盈利所以我打***给他。
9.广告的品质取决业务***接听沟通的品质，所有接听***的价值与打***的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来证明产品的价值。
五、***中建立亲和力的八种方法：
2.语訁文字同步
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
1、对客戶有好处。
2、明确时间地点
3、有什么人参加。
七、用六个问题来设计我们的话术：
2.我要跟客户谈什么
3.我谈的事凊对客户有什么好处。
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的
5.顾客为什么要买单。
6.顾客为什么要现在买单
八、行销Φ专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么。
专业表达：请问我可以知道您的名字吗。
习惯用语：你的问题确实嚴重
专业用语：我这次比上次的情况好
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了不是那样的!
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同
习惯用语：注意，你必须今天做好!
专业表达：如果您今天能完成我会非瑺感激。
习惯用语：你没有弄明白这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生