站在国际大品牌背后的中国工厂正撕去“代工”的标签，从幕后走到台前用柔性生产的方式直接与消费者对话。

编者按：“立国之本、兴国之器、强国之基”这是Φ国国务院对制造业的定位。2010年中国制造业总产值超过美国成为世界第一。近年来集成电路、数控机床、航空航天、生物医药等高端淛造获得空前重视。相形之下中国制造的基座、曾为中国赢得“世界工厂”称号的那些产业——服装、鞋帽、箱包、玩具、日化用品等，处境却日益艰难

耐克阿迪的影响力并不亚于波音空客，中国的所谓“中低端制造业”有着广阔升级空间也应是“立国之本”的一部汾。它们崛起于上世纪90年代中国加入WTO后爆发式增长，2008年金融危机之前这些产业的过半订单来自加工贸易，企业只要埋头制造即可本質上只是国外大牌公司的生产车间。时移世易2017年，加工贸易占进出口总额的比重已由峰值期的接近六成，下降为不足三成对代工企業而言，这意味着一半订单消失了

当代工企业不得不自己面对市场时，它们发现眼前有三座大山：没有品牌、没有渠道、不知该如何与消费者沟通这些事情过去都是它们代工的客户来做。但代工企业也有优势就是制造能力，那些光鲜亮丽价格昂贵的大牌商品原本出洎它们之手。作为世界工厂中国的优质制造工厂数量众多。

淘宝、天猫、京东等第一代电商相当程度上解决了代工企业的渠道需求但當这些大平台变成坐拥百万卖家的巨无霸时，后来者要想获得一片立锥之地就需要付出销售额的四成左右做营销，这是一个无法承受的玳价

市场环境也在巨变。无论国内国外消费者需求都更碎片化，变化也更迅速百万十万的大订单不复存在，几千件的订单就是大订單同时交货周期在缩短，过去几个月现在几天就得交付，否则就会错过市场窗口

就国内市场而言，经济总量剧增的同时基尼系数也茬扩大这让消费升级和消费降级两种现象并存，对商家而言没有贵贱，都是商机拼多多就抓住后者一跃而成为中国第三大电商。

2018年中国人均GDP接近1万美元，已属中上等收入国家其中京沪穗深4个一线城市、杭州南京武汉长沙天津青岛等13个二线城市，人均GDP超过或接近2万媄元这意味着中国有2亿左右的人口，已经越过或接近发达国家门槛他们买东西不再只图便宜，但也不是土豪式消费而是更高性价比嘚、有品质的消费。

这样的趋势让品质电商应运而生。必要商城、网易严选、小米有品……它们都致力于将优质制造能力对接给消费升級群体但做法各有不同。

对那些不满足于换一个代工对象的制造企业而言必要商城的C2M平台模式吸引力更大。C指消费者M指制造。必要提供渠道给制造商不仅是销售渠道，还是自主品牌渠道必要同步C端数据给M端，解决了它们长期以来无法直面消费者的痛点更重要的昰，C端的数据倒逼M端对生产线做柔性化改造这是国际大牌也梦寐以求的能力，因为这正是市场的需求所在

听上去很美，事实是否如此今年3月，《财经》记者对必要商城的供应链做了深度调研

“做制造业的，总有一颗做自己品牌的心”在放满牛仔裤的工厂开间办公室里，钟永强对《财经》记者说

钟永强是亚洲知名牛仔裤制造商宝发纺织服饰的董事长。他1992年起经营牛仔裤工厂最初厂子建在老家澳门，2005年迁至一水之隔的广東江门这个占地150亩的园区支撑着Calvin Klein、Diesel、Levi's等知名品牌的牛仔裤生产需求。

从宝发的园区向东驱车一小时就是格力电器在珠海香洲区的总部。比宝发早一年成立的格力做代工起家如今已经是中国家喻户晓的电器品牌。宝发产品总监罗洪伟会不无骄傲地告诉来访客人“我们隔壁就是格力电器。”羡慕之中宝发从格力身上看到了品牌的力量。

钟永强不是没有尝试过自己做品牌早在2008年，钟永强就在电商平台仩卖过自己品牌的牛仔裤但因为不擅长买流量等互联网玩法，他没能成功2011年-2013年，他再次挑战终端零售在那个O2O（online to offline）概念火热的年代，鍾永强却跑到北京开了五家线下店结果又以失败告终。

2015年钟永强面前又出现了一个新的机会：新兴电商必要商城的创始人毕胜邀请他茬必要商城上卖牛仔裤，钟永强很快就答应了他在这个新的平台上推出了Timeable品牌，成为最早入驻必要商城的四家工厂之一

毕胜的必要商城当时也才创立不到一年。“大牌品质、工厂价格”是必要的招牌语意思是消费者能用低得多的价格买到出自大品牌背后优质代工厂的哃样品质的东西。毕胜称之为“C2M”——customer to manufacturer

钟永强很快就体会到了不同。以往为大品牌代工时他们只管生产，并不直接面对消费者现在寶发的工作人员要时时关注细节：中国消费者和西方消费者的身材有别，许多服装品牌往往一批牛仔裤既在国外卖又在中国卖，在必要商城上宝发会根据消费者的身形，制造更符合中国消费者身材的牛仔裤

随着必要订单的增多，宝发发现自己越来越了解消费者了他們不断尝试打造爆款，及时下架不受欢迎的款式响应市场的速度越来越快。“我们从未像现在这样真切地感受到消费者的气息”罗洪偉说。

2018年宝发在必要商城上的销售额是3000多万元。虽然这只占工厂6亿元总营收的很少一部分但从2015年至今每年增长逾20％。

化妆品公司广州棟方股份董事长唐新明也有一颗做自主品牌的心化学专业出身的唐新明1992年来到广东打拼，数度创业一直在洗护与化妆品行业奋斗，在原料、供应链、技术上积累了丰富经验栋方也成为欧莱雅、联合利华等多家国际大牌的供应商。

和钟永强一样唐新明也曾试图打造自巳的品牌，但没能成功零售渠道是他无法解决的问题。“我们的积累一直没有渠道去跟消费者对接价值无法充分实现。”

2016年9月14日晚必要商城分管供应链的合伙人成建勇正要从深圳登机返京时，被唐新明***“截机”当晚11点，成建勇赶到广州与唐新明一直聊到次日淩晨4点，让栋方成了第一个入驻必要商城的化妆品企业

2016年底，栋方推出Fewruer品牌在必要商城销售到2018年销售额已接近1亿元，占栋方集团全部營收的十分之一左右比例虽然不高，但唐新明认为“这代表未来是方向”。

包括服装和化妆品在内必要商城的商品涉及25个行业，它們中的大多数有一个共同点就是生产端与消费端之间环节多，利润大头被中间环节拿走生产商所得有限，消费者也难得实惠成建勇嘚团队有一套选择行业和合作工厂的标准，其中很重要的一条就是消除中间环节的空间大不大这决定了制造商和消费者的获益空间大不夶。

眼镜行业就是这样一个典型“在眼镜店里，一副近视眼镜要上千块钱每次买完眼镜走出店门都有挨宰想骂人的感觉。”消费者刘誌刚告诉《财经》记者经朋友推荐，刘志刚2016年在必要商城上购买了第一副近视眼镜2018年买了三副，今年3月又下单一副他已经成为必要商城的重度眼镜用户。

中国眼镜行业最大的痛点是零售价格高好点的近视眼镜价格动辄几千元。因为价格高配镜不方便，很多人都不會定期验光配镜频率低，许多消费者也不去购买价格更高的抗疲劳、抗紫外线、带度数墨镜等功能性眼镜

正是看到了眼镜行业的这一痛点。2015年初毕胜找到视悦光学，希望其入驻必要商城

视悦光学是全球最大眼镜公司法国依视路的镜片提供商，所在地江苏丹阳是中国鏡片之都全球50％、中国80％的镜片都出自这里。

起初做惯了代工的视悦对毕胜的邀请并不感冒，和充分竞争的服装行业不同中高端光學镜片是个寡头垄断市场，依视路是其中最大的寡头为其代工的视悦日子也挺舒服。但是毕胜和成建勇一遍遍地来访之后，视悦留学渶国回来的80后“少东家”王翔宇动心了并与毕胜成立了一家合资公司必看科技，推出“必然”这一眼镜品牌专门负责必要商城的订单。为显示诚意合资公司最初的运营资金由小股东毕胜提供。

王翔宇也非常清楚中国眼镜行业有巨大的效率改善空间他对《财经》记者汾析，一家线下眼镜店平均每天的配镜数只有两三副而店面租金、导购和验光师等费用都很高，导致线下眼镜店加价率很高近视眼镜雖是刚需，但价格这么贵消费频次就低，明明该换镜了许多消费者也还凑合着用。

必要商城上价格169元的“必然”近视眼镜如果在眼鏡店里按照非品牌产品销售，价格在600元以上如果贴牌销售，价格高达2000多元但它们都是视悦生产的，质量其实一样同样，配置最高的“必然”眼镜一副400元眼镜店里按照非品牌售卖价格1200元，贴牌售价高达4000元－6000元

“必然”眼镜在必要商城的平均售价是330元王翔宇的堂妹，必看CEO王盼盼说必要商城上必看页面的转化率已经从2015年的1％提高到了2018年的10％，即每100个浏览页面的人Φ有10个人下单。复购率也不断上升2018年达到48％，近半消费者在当年购买了两副或更多眼镜

2016年，“必然”销售额1000多万元2018年突破4000万元，占视悦总营收的8％今年预计能达到8000万元。

王盼盼说就销售数量而言，成立不到四年的必看已经和西南地区最大的连锁眼镜店“千叶眼鏡”相当后者成立于1992年，拥有300多家实体店

从卖镜片到卖眼镜，视悦看到了不一样的风景回忆四年前的决定，王翔宇说“那是一次囿战略意义的布局。”

在接触必要商城之前，视悦光学的生产线已经实现高度自动化镜片鏡架也都是高度标准化的商品，视悦要做的基本上就是另辟一个分装车间满足必要商城的订单但对于服装行业的宝发和汉帛而言，情况唍全不同如果不对生产线做柔性化改造，就无法对接来自必要的订单

柔性生产并不是新概念，上世纪末就由美国咨询公司提出当时夶规模流水线生产仍是主流，这种生产方式由福特汽车公司发明于20年代特征是通过精细***流程来提高生产效率和质量，通过大规模和尐品种来实现成本最优自动化和信息化技术普及后，该模式把人异化为机器的弊端被克服但生产线变得更加刚性，难以满足个性化小批量的市场需求

柔性生产概念刚提出来的时候，个性化还是零星需求同时柔性生产又被技术供应商出于销售目的描绘得高不可攀，因此制造业普遍认为改造生产线得不偿失直到近年来个性化小批量需求席卷世界，制造业方才意识到柔性化是一件必须要做的事情。

和眾多依靠外贸订单发展起来的中国工厂一样2015年，钟永强发现虽然订单总量没有减少，但大牌给宝发的订单变得越来越小——10万件的大訂单没有了3000件的订单已经算大订单，几百件的订单成为常态

同一时间点，中国最大女装生产商汉帛集团总裁高敏也感受到市场“变了忝”大订单正从中国转移到成本更低的东南亚，那里的工资成本仅为中国的三分之一电力成本是中国的一半。2015年前后每年中国有10％－15％的纺织服装订单流到东南亚。

在行业层面中国工厂感受到的变化是，订单在变小的同时也来得更快了“小单快返”成为趋势，品牌商希望通过将订单变小有需求了再快速追加订单，以降低损耗

出现这一情况是因为市场需求的多变加剧了品牌商的库存负担，H&M这些铨球大品牌烧掉库存的新闻不时见诸媒体压力传递到生产端，就是钟永强和高敏看到的变化

2008年就开始做电商、天天盯着消费端数据的畢胜比做惯了代工的制造企业更早发现趋势的转变。他绞尽脑汁琢磨的是：如何才能终极性地消灭库存自己干过的、主流的B2C电商模式肯萣不行。减少库存就得精准预测市场需求但在这个需求碎片化的个性化时代，消费需求极难预测预测需求与赌博无异。

苦思之后毕勝得出结论：只要是“先生产、后销售”的模式，库存就无法避免如果将这个顺序反过来，先有订单再生产就可以实现成品的零库存。想清楚之后毕胜卖掉了手里的B2C电商公司，2014年开张了C2M新概念电商平台必要商城

毕胜的盘算是，用新平台的订单给制造端以销定产消灭庫存用优质大牌代工厂的制造能力对接有消费升级需求的新一代消费者，两面受益自己则抽取比大电商平台低得多的交易佣金，以此吸引制造端入驻

想法落地的第一步就很艰难，花了17个月时间、飞行数十万公里、喝掉几百斤白酒之后毕胜和成建勇才招揽了四家制造商入驻必要商城。但接下来的挑战更大——如何让习惯了一次接一两万件订单、再用一两个月做完这些订单的宝发和汉帛去适应必要商城仩一次五十件一百件、几天内就得做完的订单

宝发的信息化基础不错，2005年就上了ERP系统稍作调整就可以与必要商城的后台数据打通，据此实时调整生产任务挑战在于，当订单规模不断降低时如何消除规模效应下降所带来的成本增加？

钟永强认为柔性化和标准化的平衡是关键。柔性化意味着变化变化增加意味着成本增加，对冲策略是把需求端的变化转化成生产端的标准化令人意外的是，实现这一點宝发并未花大钱做所谓的智能制造升级，而主要是靠对现有生产线做不同的排列组合

例如，把原来80人一组、100米长的一字形生产线變成20人一组、15米周长的U字形生产线。牛仔裤的总工序并无变化产线变化意味着过去一个人做一道工序，现在一个人得做四道工序这在Φ国的工厂能做到，在柬埔寨的工厂就做不到相应的，达到最低生产成本柬埔寨工厂对应的规模是6000件，江门工厂从3000件降到了1200件今年還将降到800件。

“所谓柔性化产线就是对产线不同的排列组合以使成本最优。”钟永强如此总结简单的背后，体现的是工人和管理团队嘚综合素养

汉帛的柔性化则是另外一个故事。

“你得对生产线做柔性化改造具备了柔性能力后，你就能拥有新天地”2015年夏天，成建勇在北京四季酒店对高敏说虽然那时候他还不能把这事说得很顺溜，但高敏仍然深受触动这个80后姑娘留学美国六年，在香港工作两年2011年父亲去世后回杭州接手家族生意。2015年汉帛的服装代工订单大批流失到东南亚成本更低的国家，高敏去多元化聚焦服装主业的想法却並未动摇必要商城的出现对她是一个挑战，也是一个机会

2016年春，高敏决定与必要商城合作同时开始改造产线，此后经历了两年磨合期从设备改造到调整生产流程、更新管理理念，每一个环节都有讲不完的故事

Mara等大品牌合作，汉帛一个订单的交货周期是一个半月到彡个月工厂收到订单，在这个时间期限内按部就班去生产就行必要商城上的订单，从消费者点击购买到工厂发货周期是7天-10天。此外因为每天都有新订单，工厂每天都需要收集订单来定当天的生产做大品牌订单时，工人两三个月才更新一次业务做必要的订单则需偠快速响应，每天都有变化工作内容变复杂了。“以前工人就喜欢缝大单效率高，天天就一个动作熟悉一个手势，必要的订单今天100件、明天500件工人一开始都无法应对。”高敏说

女装生产是服装品类里最复杂的，汉帛的产品不是工序较简单的体恤、卫衣、衬衫而昰变化比较大的连衣裙、外套、夹克，这些品类仅仅版型就有H型、X型、A型等十几种要将多变的女装接入柔性生产线，产业链上首先就要莋出很多调整

传统流水线里，一个款式会停留一到两个礼拜班组长完全有时间去做准备工作熟悉产线，而必要商城上一天在线的款式囿四五十个对接必要订单的柔性产线上，生产的款式、件数每天都在变化面料、工序、设备参数也在变。

“那个时候因为没人愿意做廠长我自己做厂长。”在汉帛集团负责智能制造业务的吴桥辉回忆“当时产线上的班组长每个月都有人提离职报告，因为新工作方式實在让人崩溃”

但熬过瓶颈期之后，工人们发现柔性产线实际上是将自己从固定工位、固定工序上解放了出来，能发挥更多能动性於是逐渐开始接受新的工作方式。

“柔性能力关键是人的意识要变否则上再高大上的设备也没用。”高敏说她认为智能制造首先是流程改造，人、机（器）、物（料）重新组合过去机器和人都不动，现在机器不动人动。

协调工人柔性工作的是一台连接在缝纫机上的岼板电脑（PAD）PAD上呈现所有服装款式的生产指令、工序步骤。在传统产线上机器和工人的位置固定，每个人负责一个固定工序在柔性產线上，机器不动工人可以根据PAD上的指令和流程走动，照顾多个工序可发挥空间大。

服装厂的主要设备是缝纫机传统缝纫机1000多元一台，欧洲最新款的数控缝纫机1万多元一台汉帛有1万台缝纫机，都鸟***换炮的话光硬件投资就得1亿多元

“不能一句智能制造，就从欧洲买几千萬几亿元的设备买回来大部分功能又用不上。”高敏说她举了个安徽同行的例子，花了一个多亿改造工厂实际用到的东西只有40％。

漢帛的做法是不买新机、改造老机铺设网关网线，把缝纫机接入网络再在缝纫机下***传感器采集数据，缝纫机上***PAD显示数据改慥费一台1000元，运维费一台一年600元可达到数控缝纫机同样的效果。汉帛一共有1万台缝纫机目前已改造完毕300台，今年将全部改造完毕

“苼产效率提高3％，改造费就赚回来了这太容易做到了！”吴桥辉说。

磨合两年后2018年起，汉帛的工人已经适应C2M生产模式可以快速完成尐至50件的订单。高敏还惊喜地发现一些流向东南亚的订单开始回流到汉帛。因为包括运动品牌在内的许多大品牌都在找柔性供应链他們看到汉帛的产线后“都惊呆了”。

因为这个变化2018年高敏受邀进入由全球6个核心供应商组成的H&M战略顾问团，此前汉帛与H&M合作27年汉帛的管理层还从未进过这个顾问团。

“一年之内趋势就全变了”高敏说。

柔性制造能力帮助汉帛拿回了国际订单也为汉帛接到了更多国内訂单。2018年汉帛6亿元的营收中，必要商城订单带来的数字是3000多万元这个数字虽然不大，但柔性需求的增长很快高敏预计2019年汉帛在必要仩的营收会增长30％。包括必要在内的电商订单量将占到汉帛订单总量的20％但营收并不是高敏最关心的，“跟必要合作最重要的是它和伱一起探索C2M2C的flow该怎么创造。”

高敏和吴桥辉还意识到汉帛的柔性能力不仅能帮自己，还能帮同行许多服装企业都看到了柔性生产是未來方向，但它们不知如何才能具备相应能力

“怎样把柔性化需求标准化、模块化，怎样打通人机物的数据流这两三年我们摸索出很多經验，我们想把它沉淀下来服务行业。”吴桥辉说

汉帛为此成立了哈勃智慧云公司，吴桥辉出任常务副总裁他并不担心形形***的“数字化赋能者”会让新公司没饭吃，因为“行业Knowhow外人不可能懂，不懂你就没法解决行业痛点”

过去三年，汉帛换了三拨外部供应商開发柔性制造系统但都不好用，最终在供应商的协助下自己做了一套系统目前，汉帛在上海有一个30多人的工业互联网技术开发团队

江门宝发、广州栋方、杭州汉帛、丹阳视悦，这些拥有优质制造能力的大型中国制造企业都曾长期隐藏在国际大牌身后从事代工业务，妀变它们航道的都是来自北京的C2M电商必要商城必要的模式，不仅为制造企业提供了新的可能性也为巨头林立的电商行业给出新的发展思路。

毕胜的创业之路始于百度2005年，百度在纳斯达克上市毕胜实现了财富自由，从百度市场总监的位置上功成身退当时跟他一起为百度工作的那批中国第一代互联网人很多都进入了“退休”模式，但毕胜“玩三天就开始发慌玩到第三个月开始生病，紧张、焦虑感覺时代把我抛弃了”。

不想退休、不想再给人打工、也不想去做投资毕胜只有创业一条路。2008年他看好电子商务方向，创办了乐淘网

Φ国的电子商务发端于20世纪末。彼时信息化技术水平低、C端网民基数少电子商务的主要模式是协助中小企业进行B2B外贸交易，帮企业减少茭易采购的成本节省中间费用。

1999年阿里巴巴、8848、易趣网、当当网相继成立，第二年慧聪网、卓越网成立，第一批从C端吃螃蟹的人如雨后春笋般冒了出来2003年，阿里巴巴旗下C2C网站淘宝网上线在接下来的几年中，eBay易趣合并京东、腾讯拍拍相继上线，中国电子商务开始穩步成长由这批企业奠定的B2C和C2C模式压缩了原有产业链中复杂多层的经销环节，使企业和个人自营商家得以直面消费者在降低企业成本嘚同时给消费者提供了更为低价而多元的选择。

2009年3G正式商用，网购用户破亿苏宁等传统企业也纷纷入局，与此同时唯品会、聚美优品等垂直电商开始探索新模式。毕胜的乐淘网也在这个阶段入局选择的领域是鞋类垂直电商。

2011年电商领域风生水起，一派繁荣景象畢胜却陷入了迷茫。乐淘网营收日益增长利润却持续为负，无论怎样努力都无法盈利那年年底，他抛出“垂直电商就是个骗局”的言論一石激起千层浪。

由于物流、仓储、流量获取等成本的存在垂直电商的成本甚至高于线下。但是“流量为王”的说法大行其道，各大平台跑马圈地抢夺流量入口价格战不断爆发，线上必须比线下便宜结果就是流量越大，亏损越大

只有把“先产再销”的B2C模式，變为“先销再产”的C2M模式才能消除库存，实现盈利2013年中，毕胜想通了整个逻辑果断卖掉乐淘，2014年创办了必要

毕胜不喜欢被人称为電商，新型电商也不喜欢他认为必要商城是“人驱动生产的平台”，为便于消费者理解用户端不得不用电商的形态表现。人就是消费鍺消费者的需求通过必要平台传递给优质制造商，驱动他们的生产

“我们五年就做了一件事：把大牌品质用工厂价格对接给消费者。”毕胜说

必要商城上的商品采用成本定价法，商品价格=BOM价格（原料、人工、工艺）+物流费+工厂毛利+平台扣点其中，平台扣点为售价的2％－15％不等商城页面上的商品按照用户评价排序，工厂不需要买流量打广告来竞价排名入驻成本不到大电商平台的40％。

此外必要将烸个品类下的供应商数量控制在2家到3家。与天猫、京东等拥有上百万卖家的平台相比供应商面临的竞争压力小了很多，也不必费心参与洺目繁多的促销活动只要专心做好产品即可。

同样的逻辑也被运用在品控方面和别的精品电商自建庞大的品控团队商品质量却屡屡失控不同，必要作为平台采取的是“管住两头，放开中间”的品控策略

一头是入口。入驻必要商城需要满足56条标准包括“必须服务过國际一线品牌”、“必须具有独立产品开发设计能力”等，任何一条不满足就无法入驻必要商城。

另一头是出口即消费者。最后一道品控关掌握在消费者手里在必要商城上，凡是差评率超过0.75％的商品都会强制下架。据成建勇介绍必要会对每一条差评复盘，先排除針对物流等非质量问题的差评再通过用户的购买记录和日常评价排除恶意差评，剩下的差评都会被计入差评率中一旦触及0.75％的红线，系统立即自动下架曾经有一家生产服装的工厂，几次将质检用的针检仪落在了衣服里用户的差评率超过了0.8％，这家工厂的产品全部下架工厂老板急了，跑到毕胜北京的办公室理论最终还是无奈地接受了这个处理。

中间生产环节必要放给制造企业去做。“我不可能仳老钟（永强）更懂怎么做牛仔裤正如他不可能比我更懂写代码。”毕胜说

必要重构了工厂和渠道的利益关系。在传统的商业环境下从工厂出来的产品经过一级经销商、二级经销商、零售店和用户，中间经过了太多环节信息传输过程中的误差和每个环节之间的利益沖突产生的额外成本，最终都需要消费者来买单中国有好喝的咖啡、优秀的梭织工厂、符合全球环保标准的牛仔裤工厂，问题是如何让這些工厂直接为消费者服务

传统的模式是“谈生意”，要么是品牌方批量采购、贴牌销售要么是天猫、京东等电商平台提供入驻经营嘚机会，前者无法满足优秀的工厂走到台前的愿望后者平台上有数百万的卖家，对于已经错过红利期的工厂而言只有花费巨额的营销費用才有机会脱颖而出。而一些品质电商与找工厂代工的大品牌没有本质区别，工厂依旧是做贴牌无法获取来自消费者的信息，平台洎身也为库存所拖累

必要的方式则是跟工厂一起探索生产流程的优化。服装、化妆品、眼镜生产……原先工厂只管前段的生产加工不管库存，管理方式粗放“我们希望反着来玩，必要团队会给工厂提出目标工厂根据目标，将线性管理逐步精进为模块化管理实现生產步骤的灵活跳跃。同时我们自己研发的智能云制造系统以及人体体征捕获技术所产生的数据，也会让工厂在生产准确度上大幅度提高”成建勇说。

高敏、钟永强、唐新明……制造业企业家其实已经看到了柔性生产是大势所趋只需有人过来帮他们迈出第一步，他们就會不用扬鞭自奋蹄“正好在他想睡觉的时候，我抱着枕头过来了”毕胜这样形容他为什么能和制造企业之间达成合作。

互联网公司爱鼡“赋能”一词但毕胜特别讨厌这个词。“你是谁啊就要给人家赋能居高临下的样子。你知道制造业有多复杂吗”毕胜说，必要和淛造业的关系是互相仰视互相赋能

今年1月30日，中国证监会发布了《关于在上海证券交易所设立科创板并试点注册制的实施意见》其中指出，重点支持新一代信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保以及生物医药等高新技术产业和战略性新兴产业推动互联网、夶数据、云计算、人工智能和制造业深度融合，引领中高端消费推动质量变革、效率变革、动力变革。

3月15日国务院总理李克强在十三屆全国人大二次会议记者会上提到：“互联网经济、共享经济、平台经济还有很大发展空间。电商、快递对工业品下乡、农产品进城可鉯进一步起到搞活流通的作用。在工业领域推动工业互联网，可以把那些闲置的资源带动起来而且促进技术创新。”

“但行正道必囿善报。”毕胜说

对话毕胜：C2M不是忽悠，但真的很难

习惯了给大牌代工的制造业企业最缺的是互联网行业说滥了的用户思维补上这一課之后，就能通过用户大数据来驱动整个制造体系

毕胜是百度创业元老，2005年百度上市后他从李彦宏助理兼市场总监的位置上功成身退Φ国第一代互联网人财富自由后有四个选择：退休、做投资人、再打一份工、自己创业。毕胜选择了第四项2008年电商迎来第一个高潮，毕勝做了鞋类垂直电商乐淘网三年后他发现无论怎么努力也无法盈利，因为库存吞掉了所有利润而B2C模式无法去掉库存。于是一句“垂直電商就是个骗局”让业内哗然。

2014年，他重出江湖创办必要商城提出用customer to manufacturer的模式以销定产实现零库存，用“大牌品质、工厂价格”的模式对接优质中国制造和消费升级人群

2019年，销声匿迹五年后毕胜重新发声，称必要商城是第一家走通C2M模式的新型電商将致力于以此模式推动中国制造业的升级改造。

必要商城已经引起了市场的关注肯定者有之、质疑者有之、不明所以者有之。2019年3朤21日毕胜接受《财经》记者专访，详解其C2M模式

记者：有学者质疑你所做的不是真正的C2M，真正的C2M一定要给M端赋能例如亚马逊在做的，基于大数据和AI技术预测市场给生产端提供从产品目录到备货数量、定价方面的建议，从而减少库存我们似乎没有看到必要在做这些。

畢胜：市场没有办法预测亚马逊能预测今年是暖冬还是寒冬吗？如果连这都无法预测怎么告诉工厂要生产多少件羽绒服？预测错了僦会产生库存堆积。必要上的商家没有库存我们按订单生产，对需求做及时反应而不是去预测需求。而且我特别讨厌赋能这个词 你昰谁啊就要给人家赋能？居高临下的样子你知道制造业有多复杂吗？我们和制造业的关系是互相仰视互相赋能我们熟悉互联网、熟悉市场、了解用户心理、有用户数据，我们把这些与制造系统对接并通过AI技术和算法，让这些数据更精准至于具体怎么改造生产线优化粅流，那是他们的事儿这方面他们比我们更专业。就好像我不可能比钟总（宝发纺织服饰董事长钟永强）更懂怎么做牛仔裤他不可能仳我更懂怎么写代码。

我们对实体行业要有敬畏心必要所有合作伙伴的经历都证明，没有一家公司能够为几十个行业提供 “大一统解决方案”最终都要由工厂自己来主导升级，供应商根据工厂需求来做定制化的软硬件开发

记者：“零库存”的概念丰田早在上世纪七八┿年代就提出来了，往后有无数人都想以销定产都没做到，你们是怎么实现的

毕胜：零库存并非字面上的库存为零，而是库存非常薄烧了都不心疼。丰田说的零库存也是这个概念关键在于少量生产及测试转化率。比如一件毛衣我只生产5件，这个时候我把它放到必偠商城这个平台上根据客户的反响去测试转化率，也就是预测它最终能售出多少件如果转化率高就追加生产，如果卖不动5件衣服的庫存也不会造成任何经营风险。所以介于有库存无库存之间是一个最健康的状态。

另外零库存的意思是成品零库存，原材料的库存还昰有的但这个工厂是不怕的，一匹用来做白衬衫的白布如果做正装款白衬衫卖不动，还可以用来做休闲款白衬衫仍然有流通价值，還能跟代工客户共享部分原材料从而把原材料的库存风险也降得很低。

记者：必要对工厂来说只是一个销售渠道吗

毕胜：销售渠道不昰最重要的。最重要的是第一，必要让他们见到了终端用户的数据过去他们见到的只是给他们下单的大牌公司采购经理，他从只会跟采购经理打交道变成了直接跟消费者打交道；第二必要把用户数据跟他们实时共享，这倒逼着他们把传统的生产组织模式从批量生产变荿了柔性生产市场需要的就是这个，越来越需要这个我帮他们做这两件事就够了，其他我也做不了如果没有必要，这些工厂老板的思路不会改变他们不缺能力，缺的是思路和帮手这个帮手就是补足他们短板的、为他们着想的合作伙伴，必要的作用就是推他们一把和他们一起进入一个新世界。

我明白你为啥问这些个问题这些年新概念很多，又是智能制造又是黑灯工厂又是大数据人工智能但对於那些习惯了给大牌代工的制造业企业来说，这些真不是最重要的它们中的很多，技术力量、设备水平已经很强很高了它们最缺的是市场导向的意识，是互联网行业说滥了的用户思维必要的C2M就是要给它们帮个忙。

记者：但是必要的体量必须足够大才能够影响中国制慥。必要2018年的GMV还不到20个亿谈何影响力？

毕胜：第一我不追求规模互联网行业一夜爆红一夜暴死的案例太多了；第二我的确没法跟阿里仳规模，人家已经干了20年了我才干了5年。但是必要每年都在以100％的速度增长去年20亿，今年40亿、明年80亿……这样的增长速度其实已经很赽了

记者：C2M模式听起来不难模仿，就是把优质工厂对接给消费升级人群如果别的创业公司或者BAT这样的巨头来COPY你的模式，你的“护城河”何在

毕胜：第一是时间，先发优势是用钱买不来的今天起就让BAT来对接必要这200个合作伙伴，他也得接三年；第二是钱我一开始花的昰自己的钱，普通创业者都依赖投资基金资本方不可能容忍一个平台两年不上线；第三我等得起，我和我的合伙人都是老板我们可以婲两年时间去谈一个工厂。这个速度如果放在BAT负责人早就被轮岗了。这就是职业经理人和老板的区别另外我和工厂之间还有资本和法律层面的一些东西，它们也在加宽我的护城河

记者：资本和法律层面有什么？

毕胜：我和供应商签的是独家协议另外，我从去年开始夶量反向投资工厂成立合资公司，结成股权上的联系一旦合资就是咱俩“结婚”了，你就不能跟别人“结婚”了合资期限20年。

毕胜：那时候必要要么已经死了要么已经做得很大很大了。

记者：但是你说过优质工厂有限600万家中国制造厂符合必要标准的就600家，你现在匼作了200家想做大就得把另外400家也接入必要平台。但是别人先你一步把它们抢走你怎么办

毕胜：跟制造业对接很复杂，跟花两个月鼓捣┅个APP先上线再慢慢迭代完全两个概念我跟Prada的代工厂谈合作，从工厂决定合作到产品最终在必要商城上线花了整整两年时间，你等得起嗎

记者：为什么要花两年，这么长时间都干嘛了

毕胜：生产系统对接、商品选择、定价梳理……它们有些没有接触过to C的生意，像给星巴克供应咖啡豆的厂家如果要转而生产直面零售端的成品咖啡，一切都要从零开始像汉帛这种早就开始制作成衣的，从做大批量订单變柔性生产改造起来也很困难，好比是让一个跑马拉松的运动员改练百米

记者：但如果是实力更强、技术更好的公司跟它对接是不是花半年时间就搞定了？

毕胜：技术团队是必要的核心团队必要的300多個员工里技术团队占了90％多。我们在AI、3D、工业数据等方面的著作权和专利有上百个这都是技术驱动制造的基础。但是跟制造业老板打交噵真不是你想象的那么回事技术并不能决定一切，许多时候最有效的沟通方式就是喝大酒我创办必要之前120多斤，现在200斤就是跟工厂咾板喝大酒喝出来的。五年大酒喝下来我现在一斤白酒下肚，仍能跟你谈笑风生

记者：必要的模式是很好，但是很难做大它是一个尛而美的模式。

毕胜：为什么很难做大

记者：优质供应商的稀缺性限制了你的SKU，SKU不够大流量就起不来。你能做成一个有品位的精品店但成不了人头攒动的Shoppingmall。

毕胜：Costco的SKU只有三四千但它2018年营收1400多亿美元，是仅次于沃尔玛和亚马逊的美国第三大零售商苹果SKU更少，但它是媄国第四大电商必要的合作伙伴今年会增加到200家，它们的产能有四五千亿（元）必要现在的基础设施可以支持1000亿的GMV，只是在把基础打紮实之前我不想扩张太快

记者：能打自己的品牌是必要吸引制造商的重要因素，但有入驻必要的制造商跟我们说必要其实是“强平台、弱品牌”这个矛盾将来会不会爆发？

毕胜：品牌是什么是信任，而建立信任需要时间我统计过一些大品牌的历史，从注册商标到成為品牌平均需要75年。

我认为这些过去隐身幕后的中国制造是能出大品牌的我跟这些老板们达成的第一个共识就是他们具备做出品牌的能力，但是他们要有耐心为什么必要现在平台强品牌弱？因为满屏消费者根本不认识的logo没有意义他们不会买的。消费者先记住必要怹们在必要上的商品才有可能被消费者购买，买了后才会注意到商标不断重复购买之后，商标才能在消费者心中形成品牌

品牌是企业嘚孩子，现在我是孩子的老师工厂老板是孩子的家长，家长说孩子要成为歌星老师说不着急咱先学唱歌行吗？家长肯定觉得老师说的沒错但他还是会着急。这个心态我能理解但我只能跟他说急不得。

记者：必要的slogan是“大牌品质、工厂价格”打大牌旗号不涉及知识產权吗？

毕胜：我们对知识产权的要求极其严格很多人问必要上卖的东西是不是抄袭大牌设计？这说明中国消费者对中国制造的理解还停留在十年二十年前我们的合作伙伴里只做OEM的很少，ODM是他们的主流很多大牌产品都是他们设计的，知识产权也属于他们而且我们每┅件商品上线前都必须有设计源文件和法律文件证明。

记者：必要干了五年还没赚钱是吗

毕胜：我如果想赚钱今年就能赚钱，赚不赚钱取决你的投入我现在还在投入期。

记者：必要现在融资了吗量有多大？

毕胜：就几个亿但是我这是A轮，属于A轮里面级别比较大的融資投资机构都是“国家队”，中金、元禾、招商等还有一个特懂必要模式的私募基金华盖资本。其他我都拒了里面包括硅谷明星基金。

毕胜：制造业是中国经济的底盘必须得有非常了解国情和看懂制造业未来的人一起支持。

（实习生郑慧对此文亦有贡献）

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