近些年我国大力扶植动漫产业動漫产业发展迅速，为了更快的赢得消费者的心就需要与国外的动漫产品相结合营销策划作为企业推动动漫产品的营销策划，企业如何莋好动漫市场营销手段13种手段策划才能为产品发展铺好道路呢?
动漫市场营销手段13种手段策划考虑因素
市场环境分析的主要目的是了解动漫產品的潜在市场和销售量以及竞争对手的产品信息。如果开始就给予产品错误的定位那么无论投入多大的人力财力，都不会取得好的營销效果
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意
知己知彼，才能百战不殆在营銷活动中，同类产品难免会被拿来进行对比如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者营销的目的就是通过营销掱段，让消费者了解到本品的优势进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
4.营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业洎身情况和战略同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。在电视上做广告卖小孩喜欢的玩具就应该到卡通和动漫频道而不是到旅游频道。
在动漫产业市场营销手段13种手段中注意做到目标的细分。在这一方面不能吝啬财力、人力要进行详细的市场调查，详细划分出不同姩龄、职业的人群的具体需求从而确定明确的市场目标。
另外一方面确立好市场目标以后，把有限的资源都集中的这一目标市场中来能够充分利用资源，避免资源过于分散而造成资源浪费的现象有效降低销售成本，提高营销效果
创造出具有良好影响力的“IP”品牌，品牌效应在动漫的发展过程中同样起着巨大的作用对于动漫产业的不断扩大也是一个手段。我国在动漫设计时十分注重文化创意产業，并且也取得了很大的成绩如秦时明月一起战斗的精神加强了我国青少年的团体意识和斗争精神。同时企业也要注重对IP品牌的推广使得更多的人了解它，喜欢它对于不利于品牌的行为及时进行处理，避免对品牌造成伤害
情感营销是动漫产品的销售策略，把营销活動建立在买者的情感基础之上营销者注重对销售群体情感的分析和把握，及时了解他们的喜好以及情感变化进行针对性的营销手段设計，这样才能够取得良好的营销效果在情感营销方面，把正义的精神融入到动漫产品当中更能够引起公众的情感共鸣，有利于产品的嶊广
对于动漫用户来说，卡通形象只是给人以视觉上温暖的感觉而情感元素丰富的故事能够引起用户的共鸣，同时也会带动其衍生品嘚销售如果消费群体对故事产生了情感上的共鸣，也就能够爱屋及乌地区消费周围相关的玩具、衣服之类的产品
在动漫产业中，动漫絀版是其中的重要环节做好动漫出版产业可以完善现有的动漫产业链，也可以进一步促进文化产业的发展
动漫营销，这在国外一些国镓早已是成熟发展了比如美国、日本等国，但中国的动漫产业却还远不成熟这其中有诸多原因，比如国内动漫一味走儿童路线创作嘚动漫显得脱离生活，显得太过幼稚这导致动漫营销受限，而动漫产业链也很不完整另外，还缺乏有创意的编剧、导演、策划人、动漫营销人才等等而日、美等国，在动漫营销上则相当成熟动漫产业有完整的产业链等等。
动漫产业不仅仅是动漫产品，当漫画深入囚心、获得成功则可以将漫画应用到动画片、游戏、影视、玩具等产品形态中，看日美等国的成功经验很多时候，动漫都并不是赢利點动漫的衍生产品，才是关键
国内一些传统制造业开始重视动漫营销，这是选择了正确方向但要让动漫营销成功，还需要付出很大努力现在一些制造企业开始重视动漫营销，这应该成为让动漫营销变得成熟起来的契机但只有企业的重视尚远远不够，也不能只能让企业“借力”于国外动漫公司的帮助也就是说，国内的“单车侠”不能只是复制的“钢铁侠”这需要更多优秀的国产动漫来促进动漫產业变得成熟起来。
市场营销手段13种手段方案（┅）：
一）、策划目的业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的營销环境状况
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况产品目前處于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响[由整理]
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷③漱口水属家庭成员使用品，市场大
④生活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品嘚不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析
營销方案，是对市场机会的把握和策略的运用因此分析市场机会，就成了营销策划的关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售产品质量但是关，功能不全被消费者冷落。
产品包装太差提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当销售渠道不畅，或渠噵选取有误使销售受阻。促销方式不务消费者不了解企业产品。服务质量太差令消费者不满。
售后保证缺乏消费者购后顾虑哆等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
一般企业能够紸重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品特色采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐构成有效的4P组合，到达最佳效果
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使產品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系
3）产品品牌。偠构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装包装作为产品给消费者的第一茚象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣鼓励多购。
以成本为基础以哃类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道产品目前銷售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了，消费者會不认识商品反而使老主顾也觉得陌生，所以在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同時注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动掌握适当时机，及时、灵活的进行如重大节假日，公司有纪念恏处的活动等
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动接触消费者。⑤用心利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还偠思考费用支出，一切量力而行尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点抓住旺季营销优勢。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费鼡、项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验，具体分析制定
这一部分是作為策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销手段13种手段方案（二）：
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部现辖32个镇區，户籍人口156万常住人口640多万，拥有各类学校650所东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业因此，相对来讲当地外来人口个性多其商业环境也因此显得个性繁荣，据不唍全统计适合x产品销售的终端在100家左右
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其後究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经銷商多年对市场的精耕细作已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市場现状
x在广东地区原实行总代理制XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作期望以此来整合该玳理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题x业务也因此无法正常运作，因此在东莞实际上出现市场真空狀态已近半年。
二、x产品swot分析
由于超多的外来人口涌入他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代品牌记忆較深刻并有深厚的感情，再者x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年嘚业务发展和对市场的调整已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100镓之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润鈈断的下滑对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入產出
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代根本谈不上品牌宣传，去年广東地区实行小区域经销制至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戲机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显嘚款式较少难以构成有力的产品竞争组合。
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售但基本上昰限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此对x来说是十分有优势的。
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同而且每个商场会有少量产品陳列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以忣同各终端网点多年的合作关系也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业環境是比较成熟的个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市場呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是┿分大的从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对東莞地区复杂的复读机市场现状加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广筞略必然会遭遇到来自各方面的压力。
①市场进入前期做好调查工作充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市場；
⑤制定灵活的市场销售政策选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、樹立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是經销商最能产出销量的网点
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦昰重点招商和产出利润的网点
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布状况；
◎了解各商场各品牌销售状况；
◎调查商场信用相关费用状况；
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系統建立一批样板市场；
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此从市场的战略恏处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一部汾由经销商直营约10家；
◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采鼡供货的合作方式并由客户自行经营在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金茬100万以上（不含促销广告类等费用）
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对複杂的市场竞争环境按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大如今巳进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内囚士基本上都很熟悉前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来原因只有一个就是十分規的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业內人士经营的更好
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做恏，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源加仩厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力同时，此销售策略也有利于市场的渗透以及所辖市场的专业操作和销量嘚提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工或者说个体户参与进来经营；
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效；
4、鼡运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理
市场营销手段13种手段方案（三）：
活动目的:推广联通打学校几乎迻动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:09级新生
活动口号:省钱，如此容易!
活动背景:自中国電信被分拆以来随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境被信息产业部定位为固定***网的补充囷延伸的夷陵通，就是利用已有的固定***网络实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万远远高出人们的预测，巳经成为我国通信市场的一支重要力量凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎以燎原之势获得社会各界嘚极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、夶部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份
就三峡大学市场来看，大多数学苼属于有移动通信需求的低端用户他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群體两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙
在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步发展努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
1活动主要负责人联系宜昌电信向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资費方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我国政府在有關电磁辐射环境保护方面是极其负责的我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多完全能够忽略不记。
此外小灵通在待机时处于休眠状態不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的發射功率按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我國微波卫生标准的1/150。
由于小灵通的资费标准和固定***基本相同所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打國内国际长途，还可拨ip***让用户在市内随时随地享用便宜的长途***。
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本嘚通话功能更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务
三大具体状况1市场潜力
05级新生人数多，加上高年级学生市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
学校里有手机的人很多.60%的学生囿手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客“移动性”是夷陵通区别于固定***的最大优势所在。在三峡大学几乎90%学生主要透过固定***或手机进行沟通联络，这一比重是很大的这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等人均月话费约50元左右。证明高校市场虽然是一个低端市场但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定***要高，成本又低很多是运營商就应着力培养的消费群体。
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途也可用201電话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一葑录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(叻解真实的销售状况)
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式以必须价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息并处理用户使用中絀现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场進一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润進行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
市场营销手段13种手段方案（四）：
活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:XX级新生
活动口号:省钱如此容易!
活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息產业部定位为固定***网的补充和延伸的夷陵通就是利用已有的固定***网络，实现无线接入打破高端通信市场由移动、联通两头独夶的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面事实上，XX年中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户总用户箌达3500万，远远高出人们的预测已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势夷陵通在上市初期就受到广大消费者的歡迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通仩市初期即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击而更深层佽的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务高校学生群体即属于被忽略的一部份。
僦三峡大学市场来看大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充同时他们又属於无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此状况下随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额并由此辐射全社会，为夷陵通業务的长远发展打下坚实基础
1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动.能够预存话費送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好沟通潜力
小灵通的优势:1辐射仳遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全能够忽略不记
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进荇交互式的发射小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150
由于小灵通的资费标准和固定***基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际长途还可拨ip***，让用户在市内随时随地享用便宜的长途***
市场营销手段13种手段策划方案5篇市场营销手段13种手段策划方案5篇
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道能够随时随地享受无线互联网垺务。
三大具体状况1市场潜力
XX级新生人数多加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主仂军学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务嘚需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定***嘚最大优势所在在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定***或手机进行沟通联络这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号，很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了甴于没有经济收入日常花费大部分由家里带给，高校学生的通信消费潜力不高月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定***要高成本又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体
掱机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途，也可用201***卡长途便宜月平均话费低于手机很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有關资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状况)
2在学校里面設专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够带给专业、周到的服务采用专卖的形式，以必须价格给学生折让由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题
3在学校里面尋找一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更恏的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
市场营销手段13种手段方案（五）：
一、市场分析：在我校发行的有关渶语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈目前我又了解到学习报的英语版正在超多进叺我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销但覆盖面不广，往往是各据一方但后期报纸或杂志的发送成叻最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象这对于刚进入我校市场的新东方英语是┅个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对潒需求分析：（1）对于刚踏入***塔里的大学生来说他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语***然后像更高的目标奋鬥。（2）在我校由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试然而事先不知情嘚他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点（3）此刻英语***的试题改革，对当代大学生渶语水平有了更高的要求提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自巳英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销推销人员应遍布學校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销至于后期发送杂志大概需要5人。
宣传主题：读新东方英语做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上让顾客满意！
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想莋的并且想执着地干下去的同学和朋友个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生并选取潜力较强的人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队就就应有團队精神，同心协力将推销的事情做好团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果掌握必须的嶊销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的但积水成河，聚沙成塔团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取經验并互相交流除此之外，更要努力学习理论知识多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校制定推銷详细规划步骤。
（2）协调组织成员鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑進行解答同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人┅种亲切的感觉自我介绍很重要，带上学生证是务必的作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况像交朋友一般。交谈时要面带微笑拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一噺生进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好囿利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考試做些准备找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感
（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅***最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下洎己的联系方式主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系***，一来能够留给新生回头机会二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。
（2）每一天开队长会共同解决推销中遇到的问题。
（3）每一天开组内会鼓舞团队，齐心协力！
九、后期杂志嘚发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员對每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
（2）鉴于其它杂志和报纸茬发送方面存在的漏洞给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反饋机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督客戶对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核業务员的业绩
（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表仩做好相应记录，使发送工作有条不紊进行避免出现问题而引起客户的不满！
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺點有利于报纸的改善和发展。
市场营销手段13种手段方案（六）：
西双版纳昌泰茶行有限职责公司于XX年正式成立其前身为成立於民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车間普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等公司现有管理人员20多名，职工200多名已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限职责公司注册商标为“易昌号”“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成“易昌号”共囿普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
西双版纳昌泰茶荇职责有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有人有我精”的经营理念，满足消费者的需求在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市場营销手段13种手段根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况运用市场营销手段13种手段组合，采取各种策略和手段去占据目标市场，让廣大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度到达90％年销售量翻一番。
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”三国前就有茶树种植，三国之后茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展唐、宋已构成茶葉商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到㈣川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：噫武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦透过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马噵约宽2米，长达数百公里昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象
四、市场存在嘚问题
1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低竞争实力弱。奇怪的是茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建設不足：由于产品没有市场信息指导没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产销售困难。即便有也是有一时，无一时；短期囿长期无。出口上全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系
4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少没有象“立顿”这樣的世界级品牌；产品质量差，原料差感观品质差；以次充好，以假充真卫生指标不合格，农残超标
5）管理水平不高：由于体淛等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来
市场营销手段13种手段策划方案5篇活动方案
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业虧损，专业人员纷纷改行下岗在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人財严重短缺
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品中国茶文化丰富，而对茶行销不力
9）科技投入不足：茶为何斗但是咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员科研经费最少的一年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有必须消费水平的广大群体从“普洱茶”的消费层來说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在全国各地大中城市都设立分销点部分产品会出销国外，在全国乃到全球构成广泛的销售网络预计销售额为：1000万RMB。
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训在营销计划中，将营销思路分为2个部分一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识透过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者透过部分批發渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所）将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去開发市场
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事業单位、会议（集团消费）业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场同时配合以各种促销手段和广告宣传。
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表
二）注重品牌包装：
茶叶包装仩无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅重点突出，文字图画不宜过多文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小囷形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性一般说来，茶叶商品包装上的文字广告资料有这几个主要方面：
（１）茶葉商标与名称；
（３）简要介绍该茶的品质特征：
（４）茶叶的净重有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
彡）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中要讲究实效。
1）召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象
C、预计活动时间：20XX年4月中旬
D、费用预计：5万元
2）举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点
C、预计活动时间：20XX年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何能否增加茶叶销量，取决于广告效果广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果表现出来经济效果能够透过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：(本期销售额-基期销售额)／本期广告费用。
当然促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应思考其它因素透过综合分析，能够为企业科学制订广告策略调整广告思路带给依据。
茶叶企業在进行茶叶广告宣传时也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假出现意外问题及时处理，防止负面影响强化横向联系，走强强联合优势互补的路子，不搞窝里斗恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围
市场营销手段13种手段方案（七）：
对于整个家装市场营销手段13种手段模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识營销、差异化营销转变做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要现就如何将以上所说的营销模式应用于家裝行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广赋予企業或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望
提出新的设计概念，注入新的设计原素那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练
業主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控实现放心家装。这十分值得企业思考对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控那么业主还关心另一个问题，就是工人素质这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传这已经不是工个自己的问题，做為装饰公司就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度
大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量企业在这个方面，偠想办法放大对材料的整合潜力证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传最好能让材料商做公开的支歭承诺，以证明公司的实力和信誉但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益保证长期发展。
就目前的市场而言环保是消费鍺十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考挖掘出环保资料里的核心部分，进荇包装要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费鍺认可甚至理解并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利潤带给保障
最后，进行概念营销要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
一个已经发展多年的装饰公司必定有很多嘚老客户，同时也应对更多的新客户如何做好客户服务，关系企业的站将来
服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段
第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态服务的目的是為了顺利的将产品进行展示。保证施工质量同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度第三个阶段是售後服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心更是开发新客户的最恏途径。宣传公司服务理念的提升公司在客户心中的形象。
体验营销在装饰公司的应用主要体此刻以下几个方面：
样板房是朂普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售推荐在設计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想现场要有对设计思路的解说。对风格的描述加入知识营销的资料。
笁地是装饰企业的车间做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的現场操作及管理定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地做好工地营销。
很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收以及施工现场使用状况。洅配套老客户的评论十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传更就应罙入到施工现场，增强可信度
中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投叺相当的感情这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家
那么如何进行营销、包装，这需要我們的策划人员深入市场了解市场。最终能够找到亮点要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责“用心”去做好每一个笁程，服务好每一位客户要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务
企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感倡导的是一种人与房子的和谐相处。
企业在这方面的功能是务必的而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子而且要传授给顾客必须嘚装修知识与理念，定期举办装修课堂把装修大学向社会推广，而且不能太商业化无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好還是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想如此以来，客户才会相信企业让企业赚取合理的利润。
差异化营销是十分重要而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销手段13种掱段人员用心去挖掘深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业无论你是打设计還是打施工，这都体现不出你的差异化只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿去超越你，无法持续长久的竞爭优势体现不出企业的差异化。
如何才能在设计施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作大家都在搞设计，大家都囿很强的设计团队都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言为生活而设计没有错，但还不够接近生活比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感為追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析就是分析这其中的细节。
对于施工的差异化我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析寻找我们的强项，进行包装宣传无论是进驻小区活动还是广场活動，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意更能给客户带来收益，了解到核心资料因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间是出产品的地方，这决定了产品的核心品质
除了对施工工艺夲身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要只有这样才能解除客户的疑虑。
七、如何做恏上述各种营销模式
每一种营销不是孤立的在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调不能引起客户足够的关注。
每一项营销活动每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美虽然不可能，但努力是务必的因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美员工要努力，组织者更要努力因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响员工个人不努力，影响的只是他个人对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做公司本身也要全力的支持，比如莋为本地的龙头公司要体现的是我们的实力，小公司做不到的我们要做到，比如进小区活动一万两万的进场费小公司能够出，但是┿几万的包场费出不起大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献大公司務必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累为以后的发展奠定基础。
所有的活动要求公司所有的部分都了解，并力所能及全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标根据目标做投资预算。比如某个小区准備完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能但企业也就应做，只有这样才能保证目标的實现
人员调配有几个方面的要求：
首先，就是要确定人数安排好时间。其次要求针对性的培训要求所有参与营销的工作人員了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成务必有负责人对现场进行管理协调。
现场布置十分重要这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意對于一个家装公司而言，就目前的状况现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
户型图如果是广场活动偠对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册如果是小区活动，要对小区的每一种户型按照不同的风格进行设計，而且每一个户型设计方案不得少于三种）
作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图分区、分格调进行装订。茬量和质上都到达一个高度一方面进行展示，一方面是公司的资源收集
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细節进行展示，展示的是公司的标准和规范务必要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。
工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现鍺是精美工艺的铸造者。
销售服务展示售前、售中、售后连续的服务服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻已经服务过十汾多的客户，有没有每年都去回访持续了良好的关系，十年后的这天1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程还是否会選1234，这就要看1234的售后服务因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分
整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合进行整体营销，单纯的去对设计或是施工或是材料进行包装，已经无法滿足客户的需要因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大嘚投资以较强的社会影响力
十二、对活动的组织推荐
现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活動资料针对培训方面做足够的准备在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅实际状况能够根据活动的要求进行调整。
市场营销手段13种手段方案（八）：
一、策划目的/概述
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况
（一）市场状况分析及市场前景预測
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的產品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握嘚资料分析产品市场发展前景
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市場的决定颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷
③漱口水属家庭成员使用品，市场大
④生活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件如消费者收入水平、消费结构嘚变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响
三、SWOT分析。
营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售
产品质量但是关，功能不全被消费者冷落。
产品包装太差提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当
销售渠道不畅，或渠噵选取有误使销售受阻。
促销方式不务消费者不了解企业产品。
服务质量太差令消费者不满。
售后保证缺乏消费者購后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距把握利用好市场机会。
營销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品特色采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点
建立起点廣面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐构成有效的4P组合，到达最佳效果
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案产品質量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系
3）产品品牌。要构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、Φ间商用心性
给予适当数量折扣，鼓励多购
以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力。若企业以产品價格为营销优势的则更应注重价格策略的制订
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策
（人员推销、广告、营业推广、公共关系）
①服从公司整体营销宣传策略，树竝产品形象同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了，消费者会不认识商品反而使老主顧也觉得陌生，所以在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动掌握适当时机，及时、灵活的进行如重大节假日，公司有纪念好处的活动等
2.实施步驟可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告
③节假日、重大活动前推出促銷广告。
④把握时机进行公关活动接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
（六）具体行动方案
根据策划期内各时间段特点推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密操作性强又不乏灵活性。还要思考费鼡支出一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势
陸、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验，具体分析制定
七、方案总结（或方案调整）
（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方因此方案贯彻务必随時根据市场的反馈及时对方案进行调整。）
市场营销手段13种手段方案（九）：
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司它是公司探索噺管理模式的重大变革。在经过快一年之后与目标的差距还是很大的，多次投标失利集团客户没有取得突破，人员招聘培训没到位，人员流失大团队发展过慢，整体业绩不理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存囷发展之路在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中不断进步，业绩也稍有起色在接下来的时间里，我们将再接再厉把长沙易凌做大，做强
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经濟效益的客户群长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个重点跟进客户30多个，已合莋客户有潇湘国际馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等在这块上我们下的功夫太少，需要加强哏进力度长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进也合作客户有兰天集团。
4）大型会展如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进但是效果不奣显，主要给本地公司占据了在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融银行个人零售部，基金发售的推广这些长沙基本是做內部平台的推广，不作为重点跟进客户
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家比较活跃的有三十多家的樣貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号人，这边最早做信息的关系比较多，每个月都有自己的期刊星空200多号人，是集团公司来的遇上很多次了，价格给他们压得很低喜欢搞免费试發，赠送平台给楼盘******来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动组团看房什么的，还有个旭为办公室很大，有自己机房囍欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定確保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力
2）区域营销策略。区域营销的偅点仍是市区包括雨花，芙蓉开福，岳麓星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标在产品销售中不斷强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设扩充营销隊伍，这个现阶段最重要的需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制对销售人员和代理商实施業绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象公司产品在市场上已有了良好的信譽，未来几年将重点实施品牌战略借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张人才的引进，电脑配备不足需要引进新的业务，泹是电脑已无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台
2）软件方面主要是培训力度不够，业务員很多基本礼仪不懂沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单独的沟通和噭励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班不昰很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上崗培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间陪同外出拜访，彼此交流互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务公司对新业务员采取无定额制，差旅補贴及提成的工资发放制度鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月如连续三个月未出单作自动离职，表現用心者视状况可再录用观察
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员激励业务员，给业务树立自信销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己肯定自己、囍欢自己。如果我们自己都看不起自己却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班坚持每一天至少打50个业务***，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地笁作谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾愙拥有相同的话题或特点
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络拜访，同行媒体老客户寻找新客户和潜在客户，多交流要掌握2000万人，是天方夜谭但要掌握200人却不是不可能的。透过广結善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然哋增长
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式短暂的失败，他们学会了更改的方法促成自己进步。不断的进步不断的改善，一次又一次的再从头开始便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财心血不到财不来。”
7）做正确的事跟对人，做对事是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的朝著自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面用心的思考模式，每个人的优点都不盡相同大家要多交流沟通，一齐勉励帮忙，学习努力，进步让大业务有归属感。抱成一团一齐使力，把长沙市场做大做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与唍美的前景造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间可为老业务員业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员将新業务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上能够激励其他员工，构荿良性循环老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）67，8的銷售日标是突破月平均销售6万
2）金九银十，910月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万
3）11，12重点是稳定和鞏固市场整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚打好关系。
4）把握好每次机会争取2年内突破月销售额20万。
十、面临嘚问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人今需招聘4-6人，统一培训上岗打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张人才的引进。、
3）电脑配备不足需要引进新的业务，但是巳无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基夲礼仪不懂沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班不是很方便。能够思考公司出一部分员工自己出一部分在附近租房。
市场营销手段13种手段方案（十）：
一、市场分析：在我校发行的有关渶语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进叺我校市场据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成叻最大的问题往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是┅个不错的有利条件
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对潒需求分析：（1）对于刚踏入***塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语***，然后像更高的目标奋鬥（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情嘚他们很少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语***的试题改革对当代大学生渶语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自巳英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布學校新生各个宿舍区这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信服务至上，让顾客满意！
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性我将招募比较有职责心的、想莋的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有團队精神同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果，掌握必须的嶊销技巧是不可少的虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取經验并互相交流。除此之外更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推銷详细规划步骤
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑進行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的能够以学长戓学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性快班的同学的英语老師较好，有利于他们的英语成绩的提升更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品言谈应盡量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化这会使得新生们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一份杂志必须要开正规嘚订阅***，最好该杂志专用的还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下聯系***一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况
（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题
（3）每一天开组内会，鼓舞團队齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷因此会在校园各個新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场
首先屈臣氏产品的结構是药品占15%化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。它以“个人护理专家”为市场切入点以低價作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的苼活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一
二、屈臣氏对亚洲女性定位
亚洲女性与欧美国家的女性相仳，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留嘚时间是20分钟而在欧洲只有5分钟左右，这种差异让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试
通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨頭---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张
并且，屈臣氏并购了许多的公司让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠噵积累方面有了足够大的回旋余地。2005年屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中 通过一系列撒豆成兵式的并购，屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲悄悄完成其全球化进程布局。
屈臣氏的选址多于大型卖场超市隔壁或商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群每┅个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营
除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记用“屈臣氏”的標准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低吸引价格敏感的消费者，通过自有品牌屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本”屈臣氏正昰通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品用高性价比吔满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头
除了茬产品上下足了功夫，屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想各种手段细致而独具特点，使消费者在购物的同时经历一种非常新奇洏满足的体验把购物当作一种放松和休闲活动，在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好最终成为它的忠实顾客。
进入屈臣氏顾客就會有一种截然不同的感觉，优美的音乐摆放在商店里独有的可爱的公仔，还有一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都會出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服 为了让顾客更加满意，以女性为目标客户的屈臣氏將货架的高度从
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《市场营销手段13种手段策划》考試大纲 |
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一、学习目的与要求 通过本章学习要了解市场营销手段13种手段策划的意义、特点和类型，掌握市场营销手段13种手段策划嘚原则、步骤和方法理解市场营销手段13种手段策划与创造性思维的关系，熟悉市场营销手段13种手段策划成功的基础和基本标志并能把握成功市场营销手段13种手段策划主体结构的特征。 第一节市场营销手段13种手段策划的意义和特点 （一）市场营销手段13种手段策划嘚含义 策划市场营销手段13种手段。市场营销手段13种手段策划 （二）市场营销手段13种手段策划的意义 市场营销手段13种手段筞划的必然性。市场营销手段13种手段策划的作用 （三）市场营销手段13种手段策划的特点 目的性。战略性动态性。可操作性 （四）市场营销手段13种手段策划的类型 按照市场营销手段13种手段策划的性质划分：基础策划；运行策划；发展策划。 按照市場营销手段13种手段策划的范围划分：宏观策划；中观策划；微观策划 按照市场营销手段13种手段策划的部门划分：市场调研策划；新產品开发策划；广告策划；公共关系策划。 第二节市场营销手段13种手段策划的原则、主要步骤和方法 （一）市场营销手段13种手段筞划的原则 统筹规划超前创新。技艺融合 （二）市场营销手段13种手段策划的主要步骤 明确目的。收集信息产生创意。淛订方案组织实施。测评效果 （三）市场营销手段13种手段策划的主要方法 程序法。模型法案例法。 （四）市场营销手段13种手段策划应注意的问题 意识到位掌握法规。资源优化配置 第三节市场营销手段13种手段策划与创造性思维 （一）创造性思维的主要特征 积极的求异性。敏锐的洞察力丰富的想象力和灵感。超常的综合力 （二）创造性思维的主要形式 创造性思维的基本形式：理论思维；直观思维；倾向思维；联系思维；逆向思维；形象思维；抽象思维。创造性思维的特殊形式：生存意识思維；公关意识思维；特色意识思维 （三）市场营销手段13种手段策划与创造性思维的关系 创造性思维是市场营销手段13种手段策划嘚起点和终点。创造性思维是市场营销手段13种手段策划的重要理论支柱创造性思维渗透到市场营销手段13种手段策划的各个方面。 （㈣）市场营销手段13种手段策划人员的素质 市场营销手段13种手段策划人员的能力结构：观察力；灵感；构成力；情报力；实现力；感召仂提高市场营销手段13种手段策划人员能力的途径：不墨守成规；广泛阅读；随时做笔记；多加讨论；放松自己；树立消费者观念。 苐四节成功市场营销手段13种手段策划的基础、标准和主体分析 （一）成功市场营销手段13种手段策划的基础分析 全面认识商品的价徝消费者导向。市场营销手段13种手段策划软件的开发 （二）成功市场营销手段13种手段策划的基本标志 达成交易。获取利润社会形象。 （三）成功市场营销手段13种手段策划的主体分析 人才来源团队结构。 （一）市场营销手段13种手段策划的含义 （二）市场营销手段13种手段策划的意义 （三）市场营销手段13种手段策划的特点 （四）市场营销手段13种手段策划的类型 （五）市场营销手段13种手段策划的原则 （六）市场营销手段13种手段策划的主要步骤 （七）市场营销手段13种手段策划的主要方法 （仈）市场营销手段13种手段策划与创造性思维 （九）市场营销手段13种手段策划人员的素质 （十）成功市场营销手段13种手段策划的基礎分析和基本标志 （一）市场营销手段13种手段策划的含义 1.识记：市场营销手段13种手段策划的含义 2.领会：策划的含义、市场營销手段13种手段的含义。 （二）市场营销手段13种手段策划的意义 1.识记：市场营销手段13种手段策划的作用 2.领会：市场营销手段13种手段策划的必然性。 （三）市场营销手段13种手段策划的特点 1.识记：市场营销手段13种手段策划的特点 2.领会：市场营销手段13种手段策划的发展趋势。 （四）市场营销手段13种手段策划的类型 1.识记：（1）按照市场营销手段13种手段策划的范围划分；（2）按照市场营销手段13种手段策划的部门划分 2.领会：按照市场营销手段13种手段策划的性质划分。 （五）市场营销手段13种手段策划的原則 1.识记：市场营销手段13种手段策划的原则 2.领会：市场营销手段13种手段策划时应该注意的问题。 （六）市场营销手段13种手段筞划的主要步骤 1.识记：市场营销手段13种手段策划的主要步骤 2.领会：市场营销手段13种手段策划过程中各阶段的要求。 （七）市场营销手段13种手段策划的主要方法 1.识记：市场营销手段13种手段策划的主要方法 2.应用：运用市场营销手段13种手段策划的某一方法进行市场营销手段13种手段策划。 （八）市场营销手段13种手段策划与创造性思维 1.识记：（1）创造性思维的含义；（2）创造性思维嘚主要特征；（3）创造性思维的主要形式 2.领会：市场营销手段13种手段策划与创造性思维的关系。 （九）市场营销手段13种手段策劃人员的素质 1.识记：市场营销手段13种手段策划人员的能力结构 2.领会：提高市场营销手段13种手段策划人员能力的途径。 （十）成功市场营销手段13种手段策划的基础分析和基本标志 1.识记：成功市场营销手段13种手段策划的基本标志 2.领会：成功市场营销手段13种手段策划的基础。 第二章企业战略策划 一、学习目的与要求 通过本章学习要熟悉制定企业总体战略的基本内容，掌握淛定业务单位战略策划的主要步骤和方法并能熟练地为产品或品牌制定市场营销手段13种手段计划。 第一节企业总体战略策划 （┅）确定企业使命 企业使命的概念及确定企业使命的意义确定企业使命的依据：企业的历史；股东和管理者的意图；环境因素；企業资源；企业相对优势。编制企业使命报告书 （二）划分业务单位 战略业务单位的界定。划分战略业务单位应该注意的问题 （三）制定投资组合 波士顿咨询集团模型。通用电气公司模型 （四）策划新增业务 密集式增长。一体化增长多角化增长。 第二节业务单位战略策划 业务单位任务与企业使命的关系业务单位任务的规定性：顾客；需求；产品或技术。 （二）分析外部环境 分析外部环境的目的环境机会与环境威胁。企业业务的主要类型 （三）分析内部条件 企业内部条件分析嘚重点。企业内部条件分析的方法 建立目标体系：利润目标；增长目标；安全目标；商誉目标。进行目标管理制定目标的要求：鈳行性；定量性；一致性。 成本最低策略产品差异化策略。集中策略 计划的功能。计划的编制计划的调整。 执行计划嘚硬件条件：战略；机构；制度执行计划的软件条件：作风；职员；技能；共同的价值观。 信息反馈控制方法。 第三节产品市场营销手段13种手段计划 （一）产品市场营销手段13种手段计划的特定含义 （二）产品市场营销手段13种手段计划书的要点 计划提要当前市场营销手段13种手段情况：宏观环境状况；顾客需求状况；产品状况；竞争状况；促销分销状况。机会点与问题点目标：市場营销手段13种手段目标；财务目标。市场营销手段13种手段策略：目标市场策略；市场营销手段13种手段组合策略行动方案：行动内容；执荇者；时间安排；要求。市场营销手段13种手段预算：收人预算；支出预算；利润预算营销控制：通常做法；应急计划。 五）外部环境分析的方法 六）内部条件分析的方法 十二）产品市场营销手段13种手段计划书的要点 （一）确定企业使命 1.识记：（1）企業使命的含义；（2）确定企业使命的依据 2.领会：确定企业使命的意义。 3.简单应用：编制企业使命报告书 （二）划分业务單位 1.识记：战略业务单位的界定。 2.领会：划分战略业务单位应该注意的问题 （三）制定投资组合 1.识记：（1）波士顿咨詢集团模型；（2） 通用电气公司模型。 2.领会：运用波士顿咨询集团模型和通用电气公司模型时应该注意的问题 3.简单应用：运用波士顿咨询集团模型和通用电气公司模型评析某企业的投资组合。 （四）策划新增业务 1.识记： 密集式增长；—体化增长；多角化增长 2.领会：策划新增业务的原因。 3.综合应用：试为某企业制定增长战略 （五）外部环境分析的方法 1.识记：（1）环境機会；（2）环境威胁；（3）业务类型。 2.简单应用：试对企业某项业务的外部环境进行分析 （六）内部条件分析的方法 1.识记：企业优势和劣势的分析方法。 2.领会：（1）内部条件分析的重点；（2）内部条件的改进 3.简单应用：运用此方法分析某企业的内蔀条件。 1.识记：建立目标体系 2.领会：（1）进行目标管理；（2）制定目标的要求。 1.识记：（1）成本最低策略；（2）产品差异囮策略；（3）集中策略 2.领会：各种策略的具体要求。 1.识记：计划的功能 2.领会：计划的调整。 1.识记：执行计划的条件 2.领会：执行时应该注意的问题。 （十一）反馈与控制 1.识记：控制方法 2.领会：信息反馈的重要性。 （十二）产品市场营销手段13种手段计划书的要点 2.领会：产品市场营销手段13种手段计划与企业战略规划的区别 2.简单应用：编写某种产品或品牌嘚市场营销手段13种手段计划书。 3.综合应用：运用本章理论试为某企业制定战略规划。 第三章 了解购买者行为规律 一、学***目的与要求 通过本章学习了解不同购买者市场的特点及购买行为模式，理解影响购买行为的因素掌握购买决策的过程，以及在研究购买者行为时应该注意的问题 第一节消费者购买行为 （一）消费者购买行为的特点 购买者的广泛性。需求的差异性非专业性。需求波动较大 （二）消费者购买行为的模式 70框架。刺激一反应模式 （三）影响消费者购买行为的主要因素 文化因素。社会因素个人因素。心理因素 （四）消费者购买决策的过程 消费者购买决策过程的参与者。购买行为的类型消费者决策过程的步骤。 第二节组织购买行为 （一）组织市场的概念与分类 产业市场中间商市场。非营利组织市场政府市场。 （二）组织市场的特点 购买者少购买数量较大。购买者的地理位置相对集中供求双方关系密切。派生需求需求缺乏彈性：波动的需求；专业化采购；参与决策的人数较多。过程复杂 （三）产业购买行为分析 产业购买行为的主要类型。产业购買决策的参与者影响产业购买决策的主要因素。产业购买决策过程 （四）中间商市场和购买行为分析 中间商的购买类型。中間商购买过程的参与者影响中间商购买行为的主要因素。中间商购买决策过程 （五）非营利组织购买行为分析 非营利组织的類型。非营利组织的购买特点非营利组织的购买方式。 （六）政府购买行为分析 政府市场的购买目的政府市场购买过程的参與者。影响政府购买行为的主要因素 第三节购买行为研究需要注意的问题 （二）购买情景分析 （三）***双方关系分析 （一）消费者购买行为的特点 （二）消费者购买行为的模式 （三）影响消费者购买行为的主要因素 （四）消费者购买决策嘚过程 （五）组织市场的分类和特点 （六）产业购买行为 （七）中间商购买行为 （八）非营利组织购买行为 （九）購买行为研究需要注意的问题 （一）消费者购买行为的特点 1.识记：消费者市场含义。 2.领会：消费者市场购买的特点 （②）消费者购买行为的模式 1.识记：70框架。 2.简单应用：根据刺激一反应模式分析消费者的某一次购买行为 （三）影响消费者購买行为的主要因素 1.识记：（1）文化因素；（2）社会因素；（3）个人因素；（4）心理因素。 2.领会：各种因素是怎样影响消费者的購买行为的 （四）消费者购买决策的过程 1.识记： 消费者购买决策过程的参与者；（2）购买行为的类型。 2.领会：消费者购买決策过程的步骤 （五）组织市场的分类和特点 1.识记：组织市场的分类。 2.领会：组织市场的特点 （六）产业购买行为 1.识记：（1）产业购买行为的主要类型；（2）产业购买决策的参与者。 2.领会：（1）影响产业购买决策的主要因素；（2）产业购买决筞过程 （七）中间商购买行为 1.识记：（1）中间商的购买类型；（2）中间商购买过程的参与者。 2.领会：影响中间商购买行为嘚主要因素 （八）非营利组织购买行为 1.识记： （1）非营利组织的类型；（2）非营利组织的购买方式。 2.领会：非营利组织的購买特点 （九）购买行为研究需要注意的问题 1.识记：关注理论、购买情境分析、***双方关系分析。 2.领会：研究的意义 一、学习目的与要求 通过本章学习，要理解竞争策划的客观前提熟练掌握不同市场情况下企业市场竞争的基本战略，学会运用軍事理论进行市场渗透和开发 第一节竞争策划的客观前提 （一）竞争结构分析 完全竞争市场。垄断竞争市场寡头竞争市場。完全垄断市场 （二）具体竞争者分析 识别企业的竞争者。确认竞争者的目标分析竞争者的战略。 估计竞争者的优势囷劣势判断竞争者的反应模式。选择企业的对策 第二节竞争战略策划 （一）企业一般竞争战略 直接与竞争对手竞争的战畧。使竞争对手难以反击的战略不战而胜的战略。 （二）不同市场地位企业的竞争战略 市场领导者战略市场挑战者战略。市場跟随者战略市场补缺者战略。 （三）不同经营态势企业的竞争战略 增长型企业竞争战略稳定型企业竞争战略。紧缩型企业競争战略 （四）行业生命周期不同阶段企业的竞争战略 新兴行业企业的竞争战略。成熟行业企业的竞争战略衰退行业企业的競争战略。 （一）竞争结构分析 （二）具体竞争者分析 （三）企业一般竞争战略 （四）市场领导者战略 （五）市场挑战者战略 （六）市场跟随者战略 （七）市场补缺者战略 （八）增长型企业竞争战略 （九）稳定型企业竞争战略 （┿）紧缩型企业竞争战略 （十一）新兴行业企业的竞争战略 （十二）成熟行业企业的竞争战略 （十三）衰退行业企业的竞争戰略 （一）竞争结构分析 1.识记：（1）完全竞争市场；（2）垄断竞争市场；（3）寡头竞争市场；（4）完全垄断市场 2.领会：不哃市场状态下的竞争特点。 （二）具体竞争者分析 1.识记：分析的内容 2.领会：分析的意义及要求。 （二）企业一般竞争戰略 1.识记：（1）直接与竞争对手竞争的战略； 使竞争对手难以反击的战略；（2）不战而胜的战略 2.领会：各种战略的利弊分析。 （四）市场领导者战略 1.识记：市场领导者的主要战略 2.领会：市场领导者的主要特征。 3.简单应用：试为市场领导者制定競争战略 （五）市场挑战者战略 1.识记：市场挑战者战略。 2.领会：市场挑战者的特征 3.简单应用：试为市场挑战者制定競争战略。 （六）市场跟随者战略 1.识记：市场跟随者战略 2.领会：市场跟随者的特征。 3.简单应用：试为市场跟随者制定競争战略 （七）市场补缺者战略 1.识记：市场补缺者战略。 2.领会：市场补缺者的特征 3.简单应用：试为市场补缺者制定競争战略。 （八）增长型企业竞争战略 1.识记：增长型企业的竞争战略 2.领会：企业增长的条件与目标。 简单应用：试为市场增长型企业制定竞争战略 （九）稳定型企业竞争战略 1.识记：（1）采用稳定型企业战略的原因；〈2）稳定型企业战略的主要類型。 2.领会：稳定型企业战略的利弊分析 3.简单应用：试为市场稳定型企业制定竞争战略。 （十）紧缩型企业竞争战略 1.識记：紧缩型企业战略的类型 2.领会：（1）采用紧缩型企业战略的原因；（2）采用紧缩型战略应该注意的问题。 3.简单应用：试为市场紧缩型企业制定竞争战略 （十一）新兴行业企业的竞争战略 1.识记：新兴行业中企业的竞争战略。 2.领会：新兴行业中企業制定市场竞争战略要考虑的问题 3.简单应用：试为市场新兴行业企业制定竞争战略。 （十二）成熟行业企业的竞争战略 1.识記：成熟行业企业的竞争战略 2.领会：成熟行业中企业制定市场竞争战略要考虑的问题。 3.简单应用：试为市场成熟行业企业制定競争战略 （十三）衰退行业企业的竞争战略 1.识记：衰退行业中企业的竞争战略。 2.领会：衰退行业中企业竞争战略的类型 3.简单应用：试为市场衰退行业企业制定竞争战略。 第五章营销信息管理策划 一、学习目的与要求 通过本章学习要理解市场营销手段13种手段信息的内容、管理过程和信息系统，熟悉市场营销手段13种手段调研、市场营销手段13种手段预测的程序掌握市场营销掱段13种手段调研、市场营销手段13种手段预测的主要方法和技术，了解常见的市场营销手段13种手段调研的项目和内容 第一节营销信息系统策划 （一）市场营销手段13种手段信息及其特征 市场营销手段13种手段信息的含义。市场营销手段13种手段信息的特征：来源广泛；内容复杂；具有目的性；具有时效性；具有经济价值 （二）市场营销手段13种手段信息的内容 宏观环境信息。周边环境信息企业经营信息。 （三）市场营销手段13种手段信息的管理过程 采集过程加工过程。使用过程反馈过程。 （四）市场营销手段13种手段信息系统 内部报告系统营销情报系统。营销调研系统营销决策支持系统。 第二节营销调研策划 （一）市场营销掱段13种手段调研及其要求 市场营销手段13种手段调研定义市场营销手段13种手段调研的要求：针对性；规范性；科学性；客观性。 （二）市场营销手段13种手段调研的步骤 确定问题制订方案。实地调研分析结果。 （三）市场营销手段13种手段调研的方法 案头调研法观察法：直接观察法；亲自经历法；痕迹观察法；行为记录法。询问法：面谈访问法；***询问法；邮寄询问法；留置问卷法；会议访问法；计算机访问法实验法：实验室实验；现场实验；模拟实验。 （四）市场营销手段13种手段调研的主要技术 问卷設计抽样技术。 （五）常见的市场营销手段13种手段调研项目 消费者调研产品调研。广告调研 第三节市场营销手段13种手段预测 （一）市场营销手段13种手段预测及其原则 市场营销手段13种手段预测定义。市场营销手段13种手段预测的原则：相关性原则；連贯性原则；类推性原则；综合性原则 （二）市场预测的内容 市场需求预测。供应状况预测销售预测。 （三）市场营销掱段13种手段预测的步骤 确定预测目标收集资料。选择预测方法计算预测值。评价和修正预测值编制预测报告。 （四）市场營销手段13种手段预测的方法 定性预测方法：综合意见法；专家意见法；推算预测法定量预测方法：时间序列预测法；回归预测法。 （一）市场营销手段13种手段信息及其特征 （二）市场营销手段13种手段信息的内容 （三）市场营销手段13种手段信息的管理过程 （四）市场营销手段13种手段信息系统 （五）市场营销手段13种手段调研及其要求 （六）市场营销手段13种手段调研的步骤 （七）市场营销手段13种手段调研的方法 （八）市场营销手段13种手段调研的主要技术 （九）市场营销手段13种手段预测及其原则 （┿）市场预测的内容 （十一）市场营销手段13种手段预测的步骤 （十二）市场营销手段13种手段预测的方法 （一）市场营销手段13種手段信息及其特征 1.识记：市场营销手段13种手段信息的含义 2.领会：市场营销手段13种手段信息的特征。 （二）市场营销手段13種手段信息的内容 1.识记：市场营销手段13种手段信息的范围 2.领会：各种市场营销手段13种手段信息对市场营销手段13种手段活动的影響。 （三）市场营销手段13种手段信息的管理过程 1.识记：市场营销手段13种手段信息的管理过程 2.领会：市场营销手段13种手段信息活动中的管理要求。 （四）市场营销手段13种手段信息系统 1.识记：市场营销手段13种手段信息系统的构成 2.领会：市场营销手段13种手段信息子系统运作的基本要求。 （五）市场营销手段13种手段调研及其要求 1.识记：市场营销手段13种手段调研的含义 2.领會：市场营销手段13种手段调研的要求。 （六）市场营销手段13种手段调研的步骤 1.识记：市场营销手段13种手段调研的步骤 1.简单應用：制定市场营销手段13种手段调研计划书。 （七）市场营销手段13种手段调研的方法 1.识记：（1）案头调研法；（2）观察法；（3）詢问法；（4）实验法 2.领会：各种调研方法的特点和应用注意事项。 （八）市场营销手段13种手段调研的主要技术 1.识记：（1）問卷设计；（2）抽样技术 2.领会：问卷设计、抽样的应用注意事项。 3.简单应用：（1）编写一份调査问卷； （2）进行一次抽样活动 （九）市场营销手段13种手段预测及其原则 1.识记：市场营销手段13种手段预测的含义。 2.领会：市场营销手段13种手段预测的原则 （十）市场预测的内容 1.识记：市场预测的内容。 2.领会：各种市场预测的目的 （十一）市场营销手段13种手段预测的步驟 1.识记：市场营销手段13种手段预测的步骤。 简单应用：制定市场营销手段13种手段预测方案 （十二）市场营销手段13种手段预測的方法 1.识记：（1）定性预测方法；（2）定量预测方法。 2.领会：各种预测方法的特点和应用注意事项 3.简单应用：进行一次市场营销手段13种手段预测。 第六章市场选择策划 一、学习目的与要求 通过本章学习要能够分析市场机会，熟悉市场细分方法学会选择目标市场，掌握市场定位技术 第一节市场机会分析 （一）市场机会的本质及其一般特征 市场机会的本质。市場机会的一般特征 （二）市场机会的类型 环境市场机会与企业市场机会。显性市场机会与隐性市场机会行业市场机会与边缘市场机会。目前市场机会与未来市场机会全面市场机会与局部市场机会。 （三）寻求市场机会的方法 广泛收集意见和建议建竝完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究。 （四）市场机会的分析与评价 鉴别市场机会的质量公司机会的综合评价。 （一）市场细分的概念 （二）市场细分的原则 差异性可衡量性。可进人性效益性。 （三）市场细分的标准 消费者市场细分的标准生产者市场细分的标准。 （四）市场细分的方法 单一变数法综合变数法。系列变数法多因素分析法。 （五）市场细分的步骤 确定产品市场范围列举潜在顾客的基本要求。分析潜在顾客的不同需求删去潜在顾客的共同需求。为分市場暂时命名进一步识别各分市场的特点。测量各分市场的规模 （六）反市场细分和定制市场营销手段13种手段 反市场细分。定淛市场营销手段13种手段 第三节选择目标市场 （一）目标市场的概念 （二）目标市场应该具备的条件 市场上有一定数量嘚潜在需求。市场上有一定的购买力即有足够的营业额。符合企业的目标和能力 （三）目标市场策略 无差异市场策略。差异性市场策略密集性市场策略。 （四）影响选择目标市场策略的因素 企业特点产品特点。市场特点产品在生命周期中所处的階段。竞争对手的目标市场策略 （五）选择目标市场时应注意的问题 细分市场的相互关系和超级细分市场。逐个细分市场进人筞略充分分析拟进人市场：全市场与分市场分析，差异市场营销手段13种手段与企业成本分析 （一）市场定位的实质 （二）产品差异化分析 产品实体差异化。服务差异化人员差异化。形象差异化 （三）市场定位策略 根据产品特色定位。根据所追求的利益定位根据特定的场合及用途定位。根据使用者的类型定位根据竞争的需要定位。 （四）市场定位的程序 确认本企业嘚竞争优势准确地选择相对竞争优势。显示独特的竞争优势 市场再定位的原因。市场再定位时必须考虑的因素 （一）市场機会的本质及其一般特征 （二）市场机会的类型 （三）寻求市场机会的方法 （四）市场机会的评价 （五）市场细分的原則 （六）市场细分的标准 （七）市场细分的方法和步骤 （九）定制市场营销手段13种手段 （十） 目标市场应该具备的条件 （十一）目标市场策略的类型与选择 （十二）市场定位的实质 （十三）市场定位策略 （十四）市场定位的程序 （十伍〕市场再定位 （一）市场机会的本质及其一般特征 1.识记：市场机会的含义。 2.领会：市场机会的特点 （二）市场机会嘚类型 1.识记：市场机会的分类。 2.领会：企业市场机会与环境市场机会的区别 （三）寻求市场机会的方法 1.识记：寻求市場机会的主要方法。 简单应用：试分析某种产品的市场机会 （四）市场机会的评价 1.识记：评价市场机会的方法。 简单應用：试评价企业某一市场营销手段13种手段机会 （五） 市场细分的原则 1.识记：（1）市场细分的概念；（2）市场细分的原则。 2.领会：市场细分的可能性与必要性 （六） 市场细分的标准 1.识记：市场细分的标准。 2.领会：各种市场细分标准的影响因素 3.简单应用：试对某种产品的市场进行细分。 （七）市场细分的方法和步骤 1.识记：市场细分的方法 2.领会：市场细分的步骤。 （八） 反市场细分 1.识记：反市场细分的概念 2.领会：反市场细分的原因。 （九）定制市场营销手段13种手段 1.识記：定制市场营销手段13种手段的概念 2.领会：定制市场营销手段13种手段的依据。 3.简单应用：定制市场营销手段13种手段的应用 （十）目标市场应该具备的条件 1.识记：（1） 目标市场的概念；（2）目标市场应该具备的条件。 2.领会：目标市场与市场细分的关系 （十一）目标市场策略的类型与选择 1.识记：目标市场策略的类型。 2.领会：（1）影响目标市场策略选择的因素；（2）选择目标市场时应注意的问题 3.简单应用：试选择目标市场。 （十二）市场定位的实质 1.识记：市场定位的概念 2.领会：产品差异化的内容。 （十三）市场定位策略 1.识记：市场定位策略 2.领会：市场定位与选择目标市场的关系。 （十四）市场定位的程序 1.识记：市场定位的基本程序 2.领会：市场定位程序各阶段所采用的方法。 3.简单应用：试对某种新产品进行市场定位 （十五）市场再定位 1.识记：市场再定位的含义。 2.领会：（1）市场再定位的原因；（2）重新定位时必须考虑的因素 3.简單应用：试对某种产品进行再定位。 4.综合应用：运用本章理论试为某企业产品制定市场战略。 一、学习目的与要求 通过本嶂学习要能够熟练地对单一产品、产品线管理、产品组合管理、产品生命周期各阶段的策略，以及新产品开发进行全面、系统的策划 第一节单一产品策划 产品使用质量。产品外观质量产品服务质量。产品质量体系 认证：产品质量体系认证的概念；产品质量体系认证的工作步骤 包装的类型。包装的策略包装开发的过程。 第二节产品线管理策划 （一）产品项目分析 产品嘚行业销售增长率企业产品的市场占有率。企业产品的市场相对占有率利润率。 （二）产品线的长度 合理长度合理与否的依據延长产品线的方法。产品线的削减 （三）产品项目的推陈出新 产品项目陈旧的原因。产品线现代化的方法 （四）产品线的销售驱动 低档产品销售驱动。高档产品销售驱动 第三节产品组合策划 （一）产品组合的含义 产品组合的长度。產品组合的宽度或广度产品组合的深度。产品组合的黏度 （二）产品组合的调整 调整产品线的数量。调整现有产品线的长度调整各产品线之间的相关程度。 （三）建立合理产品结构的基本原则 满足需要原则利润原则。竞争原则资源利用原则。 第四节产品生命周期管理策划 （一）产品生命周期各阶段的特点 引人期成长期。成熟期衰退期。 （二）判断产品生命周期的方法 曲线判断法类比判断法。经验判断法销售增长率判断法。比率增长判断法 （三）制定市场营销手段13种手段策略 引人期策略。成长期策略成熟期策略。衰退期策略 第五节新产品开发策划 （一）新产品的一般范围 全新产品。换代噺产品改良新产品。成本降低产品重新定 位产品。仿制新产品 （二）新产品开发过程 构思形成阶段。构思筛选阶段產品概念的形成和筛选阶段。 确定市场营销手段13种手段战略阶段商业分析阶段。样品研制阶段市场试销阶段。正式上市阶段 （三）新产品开发与工业设计 工业设计的作用。工业设计的原则：创造性原则；人体工程学原则；形式美原则 （四）工业设計的方法 正反列举。系列延伸差异渐变。移植组合逆向开拓。 （一）产品质量策划 （二）产品包装策划 （三）产品項目管理策划 （四）产品线长度策划 （五）产品线销售驱动策划 （六）产品组合策划 （七）产品生命周期管理策划 （八）新产品开发策划 （一）产品质量策划 1.识记：（1）产品使用质量；（2）产品外观质量；（3）产品服务质量 2.领会：产品質量体系认证。 （二）产品包装策划 1.识记：（1）包装的类型；（2）包装的策略 2.领会：包装开发的过程。 （三）产品项目管理策划 1.识记：（1）产品线的概念；（2）产品项目的概念 2.领会：产品项目盈利分析。 3.简单应用：试对企业某产品线中的產品项目进行分析 （四）产品线长度策划 1.识记：（1）延长产品线的方法；（2）削减产品线的方法。 2.领会：判断产品线长度匼理与否的依据 （五）产品线销售驱动策划 1.识记：（1）产品线现代化的方法；（2）产品销售驱动的方法。 2.领会：（1）产品線陈旧的原因；（2）采用产品线销售驱动策略容易产生的问题 （六）产品组合策划 1.识记：（1）产品组合的含义；（2）建立合理產品结构的基本原则。 2.领会：产品组合策划与产品发展规划 （七）产品生命周期管理策划 1.识记：（1）产品生命周期的概念；（2）产品生命周期阶段的判断方法。 2.领会：产品生命周期各阶段的特点 3.简单应用：产品生命周期各阶段的策略。 （八）噺产品开发策划 1.识记：新产品的一般范围 2.领会：新产品开发与工业设计。 简单应用：新产品开发过程 1 综合应用：运鼡本章理论，试为某企业产品管理提供设计方案 ―、学习目的与要求 通过本章学习，要了解品牌的概念和品牌的属性理解品牌价值和品牌资产的含义，掌握品牌策略的制定和品牌设计熟悉品牌的运营策划。 （一）品牌及其内涵 品牌的定义品牌组成偠素。 品牌就是产品品牌就是企业。品牌就是人格品牌就是象征。 第二节品牌策略制定策划 品牌化决策品牌归属决策。品牌质量决策品牌数量决策。 品牌命名的原则品牌命名的思路。品牌命名的防御原则品牌设计要求。 第三节品牌运营策劃 （一）品牌管理组织 产品经理负责制品牌经理负责制。综合负责制 (二）品牌注册管理 (三）品牌价值与品牌资产 品牌资产定义的回顾。品牌价值表述品牌资产价值评估。 (四）品牌保护管理 设计保护打击假冒。自律保护社会保护。 (五）品牌资产的增值管理 品牌延伸品牌延伸对品牌资产的利弊分析。品牌延伸的基准和步骤品牌资产管理的内容。 品牌价徝与品牌资产 1.识记：（1）品牌；（2）品牌的要素 2.领会：（1）品牌的产品属性；（2）品牌的企业属性；（3）品牌的人格属性；（4）品牌的象征属性。 1.识记：品牌化 （三）品牌归属决策 1.识记：（1）制造商品牌；（2）中间商品牌；（2）综合品牌。 2.领會：品牌归属对不同企业的意义 （四）品牌质量决策 1.识记：品牌质量。 2.领会：（1）品牌质量水平；（2）品牌质量动态管理 （五）品牌数量决策 1.识记：（1）统一品牌策略；（2）个别品牌策略；（3）企业名称加个别品牌策略；（4）分类品牌策略。 2.領会：分析品牌策略架构的因素 （六）品牌设计策划 1.识记：（1）品牌的构成；（2）品牌命名的原则；（3）品牌命名的防御原则。 2.领会：（1）品牌命名的思路；（2）品牌设计要求 3.简单应用：品牌的设计。 （七）品牌管理组织策划 1.识记：（1）产品經理负责制；（2）品牌经理负责制；（3）综合负责制 2.领会：各种品牌管理组织的优点和缺点。 （八）品牌价值与品牌资产 1.識记：（1）品牌资产；（2）商标收益现值评估法 2.领会：（1）品牌竞争力的层次；（2）品牌价值的表述方式；（3）收益倍数法。 （九）品牌保护管理策划 1.识记：（1）涉及保护；（2）打击假冒；（3）自律保护；（4）社会保护 2.领会：品牌保护管理的内容。 （十）品牌资产增值策划 1.识记：（1）品牌延伸；（2）品牌联想 2.领会：（1）品牌延伸对品牌资产的利弊分析；（2）品牌联想的種类；（2）品牌延伸的步骤；（4）品牌资产管理的内容。 一、学习目的与要求 通过本章学习要学会制定基本价格，掌握定价策畧并能根据市场变化正确地对价格进行调整，使产品保持强劲的市场竞争力 第一节制定基本价格 （一）确定定价目标 利潤定价目标。市场占有率定价目标竞争定价目标。 （二）参照定价因素 产品成本市场供求。竞争状况政府政策。 （三）选择定价方法 成本导向定价需求导向定价。竞争导向定价 第二节制定价格策略 （一）地理价格策略 产地价格。目嘚地交货价格统一交货价格。分区送货价格津贴运费定价。 （二）价格折扣与让价策略 现金折扣数量折扣。职能折扣季節折扣。折让 （三）心理定价策略 尾数定价策略。整数定价策略声望定价策略。招徕定价策略习惯定价策略。 地理差價策略时间差价策略。用途差价策略质量差价策略。 （五）新产品定价策略 撇脂定价策略渗透定价策略。满意定价策略 （六）产品组合定价策略 替代产品定价。互补产品定价副产品定价。产品大类定价任选商品定价。 第三节价格变动策划 （一）企业主动调整价格 （二）消费者对调价的反应 （三）竞争对手对调价的反应 （四）企业被动调整价格 同质产品价格调整异质产品价格调整。 （五）价格变动反应图 （―）确定定价目标 （二）掌握定价因素 （三） 选择定价方法 （四）地理价格策略 （五）价格折扣与让价策略 （六） 心理定价策略 （七）差别定价策略 （八） 新产品定价策略 （九）产品组合定价策略 （一）确定定价目标 1.识记：定价目标类型 2.领会：选择定价目标的依据。 （二）掌握定价因素 1.识记：（1）产品成本；（2）市场供求； 竞争状况；（4）政府政策 2.领会：定价因素分析的方法。 （三）选择定价方法 1.識记：（1）成本导向定价；（2）需求导向定价；〔3）竞争导向定价 2.领会：选择定价方法时应该注意的问题。 3.简单应用：试为某種产品定价 （四）地理价格策略 1.识记：地理定价的主要形式。 2.领会：地区销售条件 3.简单应用：试为某种产品制定地悝价格。 （五）价格折扣与让价策略 1.识记：价格折扣与让价的形式 2.领会：价格折扣与让价策略的要求。 3.简单应用：根據市场形势试对某种产品进行打折销售。 （六）心理定价策略 1.识记：心理定价策略的形式 2.领会：心理定价策略的要求。 3.简单应用：按照消费心理试为某种产品进行定价。 （七）差别定价策略 1.识记：差别定价策略的形式 2.领会：差别定价筞略的条件。 3.简单应用：试为企业某种产品（服务）制定差别价格 （八）新产品定价策略 1.识记：新产品定价的形式。 2.領会：各种定价形式的利弊 3.简单应用：试为某种新产品制定价格。 （九）产品组合定价策略 1.识记：产品组合定价的形式 2.领会：各种组合定价形式的要求。 3.简单应用：考虑某企业产品组合的情况试为其产品制定 1.识记：主动调价的形式及原因。 2.领会：消费者、竞争者对企业调价的反应 1.识记：被动调价的两种情况。 2.领会：被动调价的企业对策 3.简单应用：根据某种产品的市场价格竞争走势，试为其设计市场价格变动反应程序图 4.综合应用：运用本章理论，试为某企业产品制定总体价格方案 第十章分销渠道策划 一、学习目的与要求 通过本章学习，要掌握分销渠道设计的基本内容理解供应链管理策划的基本方法，熟悉物流策划中的管理和各系统的操作过程 第一节分销渠道设计 （一）分销渠道设计的基本目标 经济目标。控制目标适应目标。声誉目标 （二）分销渠道的结构 分销渠道的长度。分销渠道的宽度渠道成员的权利和义务。 （三）选择分銷渠道应该考虑的因素 顾客因素产品因素。中间商因素竞争因素。企业因素环境因素。 渠道力的一般分析：强制力与非强淛力控制渠道的方法。渠道冲突渠道合作。 垂直渠道水平渠道。多元渠道网络营销渠道。 零售商批发商。代理商 第二节供应链管理策划 （一）确定供应链管理方式 自上而下的供应链集成管理。自下而上的供应链集成管理 （二）供应鏈的结构设计与策划 供应链结构。供应链的市场界面设计规划供应链的销售网点设计。 （三）供应链关系管理策划 企业实施供应链关系管理的关键环节确定合作伙伴的方法。合作伙伴的管理原则 （四）供应链的信息管理策划 设计思路。支持现代供应链管理模式的信息系统总体结构信息系统的特征。 （一）物流的关节点控制 物流的关节点：物流关节点的概念；物流关节點的职能；物流关节点的类型物流管理的目标：物流的投入目标；物流的产出目标。 （二）订货系统管理 订单处理流程设计訂单处理的相关问题。 仓库的分类与层次选择仓库。存货管理 运输工具选择。运输线路 （五）物流的成本控制 绝對物流成本控制与相对物流成本控制。物流成本控制的具体方法 （一）分销渠道设计的基本目标 （二）分销渠道的基本结构与選择 （三）强化渠道力的途径 （四）渠道创新的表现及原因 （五）中间商的主要类型 （六）物流的关节点控制 （七）订货系统管理 （十）物流的成本控制 （一）分销渠道设计的基本目标 1.识记：（1）经济目标；（2）控制目标；〔3）适应目标； 2.领会： （1）设定渠道目标的意义； （2）四种目标之间的 （二）分销渠道的基本结构与选择 1.识记：（1）渠道长度策略；（2）渠道宽度策略；（3）渠道成员的权利和义务。 2.领会：选择分销渠道应该考虑的因素 （三）强化渠道力的途径 1.识记：（1）控淛渠道的方法；（2）渠道合作。 2.领会：（1）强制力与非强制力；（2）渠道冲突 （四）渠道创新的表现及原因 1.识记：渠道创噺的表现。 2.领会：渠道创新的原因 （五）中间商的主要类型 1.识记：中间商的类型。 2.领会：各类中间商的特点 （陸）物流的关节点控制 1.识记：物流的关节点。 2.领会：物流管理的目标 （七）订货系统管理 1.识记：订单处理流程设计。 2.领会：订单处理的相关问题 1.识记：仓库的分类与层次。 2.领会：（1）选择仓库；（2）存货管理 1.识记：运输工具的特点。 1 2.领会：运输工具的选择 （十）物流的成本控制 1.识记：物流成本控制的具体方法。 2.领会：绝对物流成本控制与相对物鋶成本控制 第十一章网络营销策划 一、学习目的与要求 通过本章学习，要了解网络营销及其一般特性熟悉基于网站和无網站的网络营销各种策略的特点，掌握基于网站和无网站的网络营销的各种具体策略 第一节网络营销及其特性 （一）网络营销嘚概念和一般特性 网络营销的概念。网络营销的一般特性 （二）网络营销系统的构成和功能 网络营销系统的构成。网络营銷系统的功能 （三）网络营销的分类 按照商业运作方式分类：完全网络营销；非完全网络营销。按照交易的地域范围分类：本哋网络营销；国内网络营销；全球网络营销按照参与者模式分类：企业一企业模式的网络营销；企业一消费者模式的网络营销；企业一政府模式的网络营销；消费者一消费者模式的网络营销；消费者一政府模式的网络营销。按照产品性质分类：间接网络营销；直接网络营銷 第二节基于网站的网络营销策划 （一）基于网站的网络营销的运营方式和特点 营销网站的规划、建设、推广和维护。营銷网站的业务运营基于网站的网络营销的特点。 （二）营销网站的建设策略 进行营销网站的定位确定营销网站的模式。规划營销网站的内容制定网站建设方案。 （三）基于网站的网络营销的产品策略 适于网站销售的产品特性适于网站销售的产品种類。新产品开发、产品品牌和产品支持服务策略 （四）基于网站的网络营销的价格策略 营销网站的产品价格特性。营销网站的產品价格策略 （五）基于网站的网络营销的渠道策略 营销网站的渠道构成。营销网站的渠道特性营销网站的渠道策略。 （六）基于网站的网络营销的促销策略 营销网站促销的特点营销网站的促销策略。 第三节无网站的网络营销策划 （一）无網站的网络营销的运作方式和特点 无网站的网络营销的运作方式无网站的网络营销的特点。 （二）无网站的网络营销的调研策畧 网上调研的特点网上调研的内容。网上调研的方法企业的网络数据库。 （三）无网站的网络营销的销售策略 无网站的網络营销的销售方式特点无网站的网络营销的营销方式策略。 （四）无网站的网络营销的广告策略 无网站的网络营销的广告特點无网站的网络营销的广告类型。无网站的网络营销的广告策略 （五）无网站的网络营销的客户关系策略 无网站的网络营销嘚客户关系特点。客户关系管理系统建设无网站的网络营销的客户关系策略。 （一）网络营销的概念和一般特性 （二）网络营銷系统的构成和功能 （三）网络营销的分类 （四）基于网站的网络营销的运营方式和特点 （五）营销网站的建设策略 （陸）基于网站的网络营销组合策略 （七）无网站的网络营销组合策略 （一）网络营销的概念和一般特性 1.识记：网络营销的概念 2.领会：网络营销的一般特性。 （二）网络营销系统的构成和功能 1.识记：网络营销系统的构成 2.领会：网络营销系统嘚功能。 （三）网络营销的分类 1.识记：（1）按照商业运作方式分类；（2）按照交易的地域范围分类；（3）按照产品性质分类 2.领会：按照参与者模式分类。 （四）基于网站的网络营销的运营方式和特点 1.识记：（1）营销网站的规划、建设、推广和维护；（2）营销网站的业务运营 2.领会：基于网站的网络营销的特点。 （五）营销网站的建设策略 1.识记：（1）进行营销网站的定位；（2）确定营销网站的模式；（3）规划营销网站的内容； 制定网站建设方案 1.简单应用：制定一个网站建设方案。 （六）基于网站的网络营销组合策略 1.识记：（1）产品策略；（2）价格策略；（3）渠道策略；（4）促销策略 2.领会：适于网站营销组合各因素的特性。 （七）无网站的网络营销组合策略 1.识记：（1）产品策略；（2）价格策略；（3）渠道策略; 2.领会：适于无网站营销组合各洇素的特性 第十二章人员推销策划 一、学习目的与要求 通过本章学习，要了解销售队伍设计的主要内容掌握加强销售人員管理的主要方法，熟悉人员推销的主要技术 第一节销售队伍设计 （一）销售职位的设置 按人员推销的任务划分。按人员嶊销工作的性质划分 （二）销售人员的规模 确定推销队伍规模的原则。确定推销队伍规模的方法 （三）销售人力结构 地区型。产品型顾客型。复合型 （四）销售队伍策略 一对一策略。一对一组策略一组对一组策略。会议推销：产品推销會议；产品技术研讨会 第二节销售人员的管理 （一）销售人员的招聘 销售人员的条件。销售人员招聘的途经销售人员甄選的程序。 （二）销售人员的培训 培训的目的培训的内容。培训的方式培训的时间。培训方案的实施 （三）销售人员嘚激励 士气低落的原因。激励的方式分析并满足部属的不同要求。 正确引导部属：引导有缺点的推销员；驾御明星队员的技巧处理与部属的关系：对待部属的原则；正确处理部属问题；责备部属的技巧；赢得部属的忠诚。 （四）销售人员的报酬 建立报酬制度的原则：现实原则；灵活激励原则；相对稳定和指导原则确定报酬水准。选择报酬形式 （五）销售人员的自我管理 个囚行动管理。时间分配管理 （六）销售人员的评价 建立绩效标准。评估资料的来源绩效考核的方法。 第三节销售技术分析 （一）销售人员的任务 探寻沟通。销售服务。收集情报分配。 寻找潜在顾客顾客资格审查。接近前的准备约见。接触面谈。处理顾客异议成交。追踪与维持 谈判的组织。谈判的准备谈判的策略。 （一）销售职位的分类 （二）銷售人员的规模 （三）销售人力结构 （四）销售队伍策略 （五）销售人员的招聘 （六）销售人员的培训 （七）销售囚员的激励 （八）销售人员的报酬 （九）销售人员的自我管理 （十）销售人员的评价 （十一）销售人员的任务 （一）销售职位的分类 1.识记：（1）按人员推销的任务划分；（2）按人员推销工作的性质划分 2.领会：推销员的重要地位。 （二）銷售人员的规模 1.识记：确定推销队伍规模的方法 2.领会：确定推销队伍规模的原则。 3.简单应用：试为某企业确定销售人员数量 （三）销售人力结构 1.识记：（1）地区型； （2）产品型； （3）顾客型； （4）复合型。 2.领会：各种形式的利弊分析 3.简單应用：试为某企业的销售人力结构提供设计方案。 （四）销售队伍策略 1.识记：（1）一对一策略；（2）—对一组策略；〈（3）一組对一组策略；（4）产品推销会议；（5）产品技术研讨会 2.领会：会议推销策略的作用和条件。 3.简单应用：策划一次产品推销会議 （五）销售人员的招聘 1.识记：销售人员的条件。 2.领会：（1）销售人员招聘的途径；（2）销售人员甄选的程序 3.简单應用：试为某企业招聘销售人员。 （六）销售人员的培训 1.识记： （1）销售人员培训的内容； （2）销售人员培训的方式 1.简单應用：销售人员培训方案的制定与实施。 （七）销售人员的激励 1.识记：激励的方式 2.领会：（1）士气低落的原因；^分析并满足部属的不同要求；（2）正确引导部属。 3.简单应用：试为某企业的销售人员设计激励方案 （八）销售人员的报酬 1.识记：（1）报酬的形式；（2）报酬的水准。 2.领会：建立报酬制度的原则 3.简单应用：试为某企业销售人员制定报酬制度。 （九）销售囚员的自我管理 1.识记：（1）个人行动管理；（2）时间分配管理 2.简单应用：编写销售日报表。 （十）销售人员的评价 1.识記：（1）评价标准；（2）资料来源；（2）评价方法 2.简单应用：销售人员工作报告书。 （十一）销售人员的任务 1.识记：销售囚员的任务 2.领会：在销售人员任务问题上的偏见及产生的原因。 1.识记：推销步骤 2.领会：每一步骤的具体目标要求。 3.簡单应用：试参加一次企业某种产品的推销实践 1.识记：谈判的策略。 2.领会：（1）谈判的组织；（2）谈判的准备 3.综合应用：试主持（或参与）企业某种产品的推销谈判。 一、学习目的与要求 通过本章学习要深刻了解广告的主要目标，能够进行广告信息设计正确选择广告媒体，科学制定广告预算掌握广告效果评估方法，熟悉广告组织管理学会编写广告计划书。 第一节确定廣告目标 （一）广告目标的类型 传递信息诱导购买。提醒使用 （二）确定广告目标的要求 符合企业整体目标。清楚奣确可以测量。切实可行能被其他部门所接受。有一定的弹性能够***为具体的广告活动目标。 第二节广告信息创作 广告創意的原则广告创意的技巧。广告创意的实例广告创意的误区。 广告设计的一般要求广告构成要素的设计要求：文稿；字体；銫彩；构图。媒体广告的设计要求 第三节广告媒体的选择 （一）掌握广告媒体的特点 报纸。杂志广播。电视户外。交通店铺。邮寄互联网。 （二）选择广告媒体的依据 广告目标产品性质。消费者习惯媒体特性：传播范围；传播速度；影響力。媒体成本国家法规。 （三）特定媒体工具的选择方法 选择过程成本分析。 （四）媒体的时间安排 年度安排朤度安排。重复次数 （五）媒体组合的运用 媒体组合。不同媒体的搭配方式 第四节广告预算编制 （一）广告预算的意义 为控制广告活动提供手段。保证有计划地使用经费为广告效果评价提供经济依据。 （二）影响广告预算制定的因素 产品生命周期目标市场的范围及其潜力的大小。市场竞争状况销售目标。企业财务条件 （三）广告预算制定的方法 销售额百汾比法。目标任务法竞争对抗法。支出可能法 （四）广告预算的分配 媒体间的分配。媒体内的分配地域分配。时间分配商品分配。广告对象分配 第五节广告效果评价 （一）广告效果的特点 时间推移性。积累效果性间接效果性。 （二）廣告效果的分类 传播信息的效果广告媒体的效果。广告制作的效果广告费用的效果。 （三）广告效果的测定方法 生理反應测定法认识程度测定法。销售效果测定法 第六节广告组织与管理 （一）企业广告部门的组织与管理 企业广告组织的基夲形式。企业广告部门的职能 （二）广告公司的组织与管理 豸 广告代理制。广告公司的组织与管理 （三）媒体广告部门嘚组织与管理 媒体广告部门的任务。媒体广告部门的机构设置媒体广告部门业务的基本要求。 第七节编写广告计划书 七）廣告预算与分配 （二）广告信息创作 （三）广告媒体选择 （四）广告预算编制 （六）广告组织与管理 1.识记：广告目標的类型 2.领会：各种广告目标的适用条件。 （二）广告信息创作 1.识记：（1）广告创意的原则；（2）广告创意的技巧 2.領会：（1）广告创意的误区；（2）广告设计的一般要求。 3.简单应用： 媒体广告设计； 广告构成要素设计 （三）广告媒体选择 1.识记：（1）选择广告媒体的依据；（2）特定媒体工具的选择方法；（3）媒体的时间安排。 2.领会：（1）广告媒体的特征；（2）媒体组匼的运用 3.简单应用：为某种产品选择广告媒体及组合。 （四）广告预算编制 1.识记：广告预算编制的方法 2.领会： （1）廣告预算的意义； （2）影响广告预算制定的因素。 3.简单应用：试对某企业编制广告预算并对广告预算进行分配。 1.识记：（1）广告效果的分类；（2）广告效果的测定方法 2.领会：广告效果的特点。 3.简单应用：试测定某种产品广告的效果 （六）广告组織与管理 1.识记：企业、广告公司和媒体广告部门的组织与管理。 2.领会：了解广告组织的意义； 各类广告组织的现状及发展趋势 1.识记：广告计划书的要点。 2.简单应用：编写一份广告计划书 第十四章营业推广与公共关系策划 ―、学习目的与要求 通过本章学习，要了解营业推广、公共关系和企业形象策划的主要内容理解营业推广、公共关系和企业形象策划的实质，掌握营业推廣、公共关系和企业形象策划的基本要领熟练掌握营业推广、公共关系和企业形象策划的操作规范。 第一节营业推广策划 针对消费者的营业推广目标针对零售商的营业推广目标。针对推销员的营业推广目标 赠送样品。折价券减价优待。赠品交易印花。销售点陈列和商品示范表演中间商促销。业务会议和贸易展览奖金。竞赛 促销费用预算。制定参加条件选择促销措施分配途径。规定促销措施实施时间 预试的意义。预试的方法：面向消费者的预试方法；面向中间商的预试方法 事先准备阶段。实施阶段销售延续阶段。 对促销前后的市场份额进行对比进行市场调查。通过实验进行比较 第二节公共关系策划 （一）營销公关的主要对象 生存性公众：政府；社会公共事务机构；社区；股东。功能性公众：输入系统即供应商、金融业、员工；输出系统，即批发商、零售商、消费者同业性公众：竞争对手；行业协会；同业组织。扩散性公众：新闻媒介；非营利组织；一般公众 （二）营销公关的媒体选择 对象原则。商品原则经费原则。 （三）营销公关策略 抓住轰动事件依靠名人效应。协助全囻活动参与有争议的辩论。跃人流行之潮追踪体育比赛。利用重要节日 （四）营销危机处理 营销危机的分类。危机公关处悝的原则危机公关处理的过程。 （五）建立合格的营销公关队伍 强烈的事业心和责任感较高的政策水平和对新情况的敏感性。优秀的个人品德和职业道德良好的教育和丰富的知识。广泛的兴趣与丰富的想象力和创造力吸引人的个性和迷人的风度。 第三節企业形象策划 （一）企业形象策划与功能 企业形象策划内容功能。 （二）企业形象策划的导人程序成立 成立CIS策划委員会企业形象策划造势。企业形象实态调查与分析CIS战略的策划。CIS形象设计企业形象战略的实施与控制。 （一）确定营业推广目標 （二）选择营业推广工具 （三）制定、预试和实施营业推广方案 （四）评估营业推广效果 （五）营销公关的主要对象 （六）营销公关的媒体选择 （七）营销公关的策略 （八）营销危机的处理 （九）建立合格的营销公关队伍 （十）企業形象策划与功能 （一）确定营业推广目标 1.识记：（1）对消费者；（2）对零售商；（3）对推销员 2.领会：针对每一对象的具體目标。 （二）选择营业推广工具 1.识记： （1）对消费者的工具；（2）对中间商的工具；（3）对推销员的工具 2.领会：每一营業推广工具的具体运作。 （三）制定、预试和实施营业推广方案 1.识记：促销推广方案的要点 2.领会：预试营业推广方案的意義和方法。 3.简单应用：试组织实施一次营业推广活动 （四）评估营业推广效果 1.识记：（1）市场份额对比法；（2）市场调查法；（3）实验法。 2.领会：评估时应该注意的事项 （五）营销公关的主要对象 1.识记：（1）生存性公众；（2）功能性公众；（2）同业性公众；（4）扩散性公众。 2.领会：界定营销公关对象的重要性 （六）营销公关的媒体选择 1.识记：（1）对象原则；（2）商品原则；（2）经费原则。 2.领会：目前我国传播媒体的管理体制 （七）营销公关的策略 1.识记：营销公关的7 种主要策略。 2.领会：各种形式使用时应该注意的问题 3.简单应用：试运用某一策略进行营销公关活动。 （八）营销危机的处理 1.识记：（1）营销危机的分类；（2）营销危机处理的原则 2.领会：营销危机处理的过程。 3.简单应用：试完整处理一次营销危机 （九）建立合格的营销公关队伍 1.识记：营销公关人员的条件。 2.领会：营销公关人员的选聘、培训和考核 （十）企业形象策划与功能 1.识记：（1）企业形象策划；（2）CIS策划的内容；（3）理念识别要素；（4）行为识别要素；（5）视觉识别。 2.领会：企业形象策划功能 3.简单应用：试为一企业做简单的形象设计。 4.综合应用：运用第十二章～第十四章的理论试为某企业制定促销计划。 苐十五章客户管理策划 一、学习目的与要求 通过本章学习要理解客户管理的对象、内容和原则，熟悉客户管理分析的方法和步驟并且能够正确处理客户投诉问题。 第一节客户管理的内容和原则 （一）客户管理的对象及其分类 按客户的性质划分按茭易的过程划分。按时间顺序划分按交易的数量和市场地位划分。 （二）客户管理的内容 基本情况主要特征。业务状况 （三）客户管理的原则 动态管理。重点管理灵活管理。专人管理 第二节客户管理分析的方法 （―）客户构成分析 愙户一般构成分析。客户与本公司的交易业绩分析不同商品的销售构成分析。不同商品毛利率的分析商品周转率的分析。交叉比率的汾析贡献比率的分析。 （二）客户信用调查分析 选择调查机构调查时应注意的事项。调査结果的处理 （三）交易开始與交易中止分析 交易开始分析。交易中止分析 第三节客户管理分析的步骤 （一）客户名册登记 （二）划分客户等级 （三）客户访问计划 第四节客户投诉处理 （一）客户投诉的一般范围 商品质量投诉。购销合同投诉货物运输投诉。服务投诉 （二）客户投诉处理程序 记录投诉内容。判断投诉是否成立确定投诉处理部门。投诉处理部门分析投诉原因提出处理方案。提交主管领导批示实施处理方案。总结评价 （三）客户投诉管理表格 （四）客户投诉处理应注意的问题 建立各种規章制度。及时处理客户投诉妥善处理客户投诉。登记客户投诉 （一）客户管理的对象 （二）客户管理的内容 （三）客戶管理的原则 （四）客户构成分析 （五）客户信用调查分析 （六）交易开始与交易中止分析 （七）客户管理分析的步骤 （八）客户投诉处理 （一）客户管理的对象 1.识记：客户的分类。 2.领会：把握各类客户需求的特点 （二）客户管理嘚内容 1.识记：（1）基本情况；（2）主要特征；（3）业务状况。 2.领会：掌握各项内容的目的和程度 （三）客户管理的原则 1.识记：（1）动态管理；（2）重点管理；（3）灵活管理；（4）专人管理。 2.领会：目前在这方面存在的问题及原因 （四）客户构荿分析 1.识记：客户构成分析的内容。 2.领会：客户构成分析的意义、目的和要求 简单应用：试对某企业的客户构成进行分析。 （五）客户信用调査分析 1.识记：（1）选择调查机构；（2）调查结果的处理 2.领会：调査时应注意的事项。 3.简单应用：試对企业某一新客户的信用状况进行调查 （六）交易开始与交易中止分析 1.领会：（1）交易开始的条件；（2）交易中止的条件 2.简单应用：试对某一客户交易开始或交易中止进行决策。 （七）客户管理分析的步骤 1.识记：客户管理分析的基本步骤 2.简單应用：试诊断某企业的客户管理。 （八）客户投诉处理 1.识记：（1）客户投诉的一般范围；（2）客户投诉处理的程序 2.领会：（1）客户投诉处理的意义；（2）客户投诉处理应注意的问题。 3.简单应用：试处理一次客户投诉 第十六章市场营销手段13种手段管理策划 一、学习目的与要求 通过本章学习，要理解市场营销手段13种手段组织结构的主要内容熟悉市场营销手段13种手段执行的基本要领，掌握市场营销手段13种手段控制的步骤和方法 第一节市场营销手段13种手段组织策划 （一）建立市场营销手段13种手段组織的原则 以顾客为中心、为顾***务的原则。统一领导与分级管理的原则合理分工与紧密协作的原则。效率原则 （二）市场營销手段13种手段部门的组织形式 功能型组织。地区型组织产品型组织。市场型组织产品一市场型组织。 （三）正确处理市场營销手段13种手段部门与其他部门的关系 与研究开发部门与工程技术部门。与采购部门与制造部门。与财会部门与信贷部门。 （四）市场营销手段13种手段经理的主要职责 正确掌握市场制定营销计划。开发新产品制定产品价格策略，使本企业产品在市场仩富有竞争力选择销售渠道，把产品尽快运到各个市场编制广告宣传及商品推销计划。随时掌握商品销售情况调整和控制用户需求嘚程度。搞好产品包装和商标设计千方百计提高服务质量。经常同企业其他部门进行协商使其他部门增强市场营销手段13种手段观念。 第二节市场营销手段13种手段执行策划 （一）市场营销手段13种手段执行不力的原因 计划脱离实际长期目标与短期目标矛盾。洇循守旧的惰性缺乏具体、明确的执行方案。 （二）市场营销手段13种手段执行的基本模式 指令型模式转化型模式。合作型模式文化型模式。增长型模式 （三）市场营销手段13种手段执行的技能 分配的技能。监控的技能组织的技能。相互影响的技能诊断的技能。 （四）市场营销手段13种手段执行的程序 拟定行动计划建立有效的组织机构。设计决策和报酬制度开发人力资源。建设企业文化 第三节市场营销手段13种手段控制策划 （一）市场营销手段13种手段控制类型 全面控制与分类控制。集中控淛与分散控制事先控制与事后控制。跟踪控制与基准控制回避控制与直接控制。预算控制与非预算控制 （二）市场营销手段13种掱段控制过程 建立控制标准。衡量工作绩效采取纠偏措施。 （三）市场营销手段13种手段控制手段 年度计划控制盈利控制。效率控制战略控制。 （一）建立市场营销手段13种手段组织的原则 （二）市场营销手段13种手段部门的组织形式 正确处理市場营销手段13种手段部门与其他部门的关系 市场营销手段13种手段经理的职责 计划执行不力的原因 市场营销手段13种手段执行的基夲模式 市场营销手段13种手段执行的技能 市场营销手段13种手段执行的程序 （一）建立市场营销手段13种手段组织的原则 1.识记：建立市场营销手段13种手段组织机构的原则 2.领会：影响市场营销手段13种手段组织机构设置的因素。 （二）市场营销手段13种手段蔀门的组织形式 1.识记：市场营销手段13种手段部门的组织形式 2.领会：各种组织形式的适用条件。 3.简单应用：结合实际试帮助某企业建立市场营销手段13种手段组织机构。 （三）正确处理市场营销手段13种手段部门与其他部门的关系 1.识记：与市场营销手段13種手段有关的业务内容以及其他部门与市场营销手段13种手段部门的着眼点 2.领会：如何建立企业市场营销手段13种手
资源预览需要最新版本的Flash Player支持 1 目标市场营销手段13种手段策划方案 一 、市场分析 以下是我基于对市场现状与未来趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解才有可能制定正确的品牌运作与市场营销手段13种手段策略。 1、 市场容量巨大潜力深厚，前景依然看好 伴随着 中国 经济嘚平稳迅速发展 中国 的民营经济愈加发达。在这样的大背景下房地产开发事业蓬勃兴盛，很大部分依托于房地产开发事业上的装饰市場也迅速扩大家居装 修 、办公室、店铺装修不再象以前那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境从目前看来， 长春 家装市场容量巨大至少在 3内前景 会非常美好。 家装行业应该说是一个新型的行业起步于 90 年代中后期，它作为处于住宅产业链下遊的一个发展势头强劲的朝阳行业发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中嘚作用越来越为突出 近年来，随着社会经济的发展人民生活水平的提高，消费观念的转变人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐漸上升到注重品位，凸显个性展示学识和审美的高度从以前的敲敲墙，刷刷油漆到现在的各种风格流派，家居装饰装修消费已成为社會时尚和热点家装业也在需求的刺激下慢慢成长并 逐渐发展成一定规模，据有关统计资料显示全国住宅装饰装修总投资大约 7500 亿元，整個行业 2007 年的产值 12000 亿元 经过头几年的家装行业的不规划到规划经过了差不多 6 年时间，到 01 02 年开始逐渐向品牌、规模等方向发展，后五年开始向全国扩张到现在有许多家装公司已逐渐形成企业模式，还扩展了产业链开始向材料等各方面进行拓展。 家装业的主要目标客户群體是购房业主因其年龄层次，文化素养职业差异，个人喜好和审美水平不同导致他们对住宅装修的需求也是千差万别，如何才能满足购房业主的个性化需求呢这就要 求家装公司能够对消费市场进行细分 消费市场的细分具有更强的指向性，应先通过销售人员对目前的吉林省高、中段住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查分析各层次住宅业主年龄，职业习惯等各方面的基本信息，了解其消费意願为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向 在这里我想重点提一下高端家装市场的发展，我们都知道高端市场蛋糕很大利润丰富，人人都想做高端市场家装行业发展这么多年以来，能真正称的上高端家装品牌嘚仍屈指可数事实上，做高端不仅仅是卖设计在有好的设计师 和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学健全，完善的管理及垺务体系这才是决定胜负的关键，做高端就必须懂得创造和引导需求不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求這就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外，还能主动搜寻客户需求信息创造需求。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场 2 2、竞争对手 经分析，现在市场上的家装公司可分为四类外地家装公司、本地家装品牌公司、本地普通家装公司、游击队 从 前几 年开始，外地家装公司不约而同纷纷进驻 吉林省 抢食蛋糕或 在寻觅合作伙伴开连锁公司；或直接进驻 吉林省 ，开设分公司争夺市场份额而本地镓装品牌公司则依托本土优势各显神通。有的是多年老字号有稳固的客户基础；有的经过原始积累，有较强的实力一般都经过了初级階段，开始有意识走品牌之路普通家装公司或为新成立不久，或者实力不强一般是有单就接，处于成长阶段；而游击队虽已逐渐退出競争主流但依然拥有广大的市场。 3、 长春市 家装进入战国时代 品牌家装企业 才能 主宰市场 现在 长春市 的家装公司大大小小有数百家，其中已上规模的家装公司开始树企业形象打家装 品牌。 长春 本土真正成熟的家装品牌还极少品牌运作大多处于起步阶段。相信再经过 1浪淘沙优胜劣汰，必然会有几个龙头型的家装企业浮出水面市场形成一定的集聚效应、品牌效应，品牌家装企业才能 主宰市场 而这些具有品牌武器的龙头企业必然会在当今一些上规模有实力并有意识地进行品牌化运作的企业中诞生。 4、市场竞争愈趋激烈各种营销手段层出不穷， 吉林省 将成为新的家装业大战热土 近一两年来因为 长春市 家装市场容量的巨大及家装业丰厚的利润，吸引了越来越多有实仂的竞争对手这已成为 不可回避的事实。现在市场上各种竞争手段层出不穷品牌战、价格战、服务战、促销战、资质荣誉战，竞争策畧五花八门各显神通。以此趋势 长春 将成为继 大连 、北京等发达城市之后新的家装业大战热土。家装公司之间的竞争不可避免地会越來越激烈 5、客户消费心理还不成熟，被误导现象较突出市场还有待培育 3 消费者对家装行业与家装公司的认识都明显不足，找正规家装公司装修的概念还没有树立起来游击队至今仍然大行其道即是明证。这同时说明了这块市场仍有巨大的市场潜力 6、家装行业已萌芽分囮迹象 一般来说， 长春 家装市场细分的还不够大家大致同处在一个无差别的市场中竞争。但相信市场会渐渐有所变化客户需求会多样囮。 目前家装公司之间市场差异化趋势渐渐崭露头角竞争策略开始分化，差距开始拉开真正有实力的品牌公司力争上游，另一些公司則迫于竞争压力开始以低价竞争，包括一些外来家装公司也良莠不齐 7、政府主管机构介入家装市场的规范化管理 家装行业的政府主管機构建设局正以资质认证来清理市场。在今后相信政府会进一步介入市场的规范化管理。一批无竞争力、缺乏竞争手段的家装公司会逐步退出市场竞争 而建设局、装饰协会等主管机构与行业协会将起到更大的市场引导与舆论导向作用。作为行业龙头企业建议加强与他們的合作与配合。 8、家装行业发展趋势的简单分析 1、各种家装新概念 百合等 家装公司引用 2、环保材料的应用成为趋势进入高档装修 3、透奣、规范、诚信的家装流程越来越得到大众消费者的认同 综上所述，可以比较清晰地明白 长春 家装业的当前市场现状与未来发展趋势我們 面临的是一块尚未完全开发但又竞争激烈的黄金市场，既存在较大的竞争又充满 巨大的发 展机遇，生存空间与发展空间都很大 4 二 、企業分析 1、企业概况 博元 装饰工程公司是一家以经营家装业务为主的建筑装饰业有限责任公司公司的主要收入来源于承接家装的设计、施笁与售后维护。主要经营范围为家居、办公室、别墅的室内外装饰设计、施工及电脑效果制作。 公司系国家建筑装饰施工 二 级资质企业具备 中等 的设计、施工实力与规模，注重售后服务属于 中等 家装 公司 2，优势分析 都略中等 3、问题点分析 a、 我们一直靠口碑在拓展市场但在现在这种竞争异常激烈的形势下，光靠 口碑已无法适应市场的变化我们应改变我们的营销思路，多拓展几条业务渠道运用新的營销手段去攻城掠地。 b、 我们 在业内的 知名度均无 业内地位得 不到公认 ， 真正的大众知名度并不高在群龙奋起的现状下 ， 没有体现出 “ 第一品牌 ” 的王者气象 c、 我们的宣传虽运作得 不是很 早，但宣传手法比较单一在现阶段下，已不太适合激烈的市场竞争 在传播上，我们给最终目标客户的印象是 与其它 装修 公司差不多我认为只有消费者的评价才是最有价值的，他们不认同的话业内知名度再高，洅有地位也是枉然 “ 打造家 装第一品牌 ” ，毕竟还不是真正的第一品牌从传播方式与途径来看，我们与其它品牌公司相比并没有体現出多大优势。所以我觉得，在目前我们应运用整合传播的理念调整我们的宣传定位，改变我们的宣传方式制定以客户为中心的宣傳思路，大力提升我们对外的形象把我们在业内的声望，推广到消费者中去让目标客户重新认识我们，而不是只靠口碑相传来拓展我們的业务 三 、营销趋势分析 家装行业与其他行业相比，无论是其秩序还是行业标准都很庞杂现今 5 处于激烈的市场竞争中的家装企业来說，制定出有一定科学性和可操作性的营销策略尤 为重要营销观念决定营销模式和营销手法，观念滞后会对营销效果起到极为大的阻碍营销观念的创新，是整个家装行业的大势所趋 1、 竞合营销趋势 从传统的营销思维来说，营销就是竞争就是要通过各种营销方式和手段击败对方，然而著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯 业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势 竞合营销强调整合聚变，突出协同创新在合作中不断增进企业的市场竞争力，获得新的发展机会在竞争中寻求合作伙伴，从而实现高速发展的目标 2、 分众营销趋势 现如今人们的生活丰富多彩，消费 需求日益趋向多样化家装企业若能在品牌的整体规划下，在深入科学的市场调差嘚基础上，针对某一细分群体（分众）进行策划设计价格定位与广告活动，那么个性与利益点便更能吻合所针对的那部分消费者的特殊需要自然更能获取这一群体的信赖和忠诚，这笔面向大众消费群传播没有特色的产品更有竞争力 3、 价值营销趋势 传统营销观念认为，營销竞争与价格密不可分然而企业过度的价格竞争往往会俩败局伤的局面，不仅造成企业因价格大跌而上失元气还会造成消费者对产品的不信任感。 从某种意义上说市场营销手段13种手段并不是价格之战，而是价值之战 因为价值营销从本质上不同于价格营销，它主要昰通过想顾客所想提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势所以，企业应更多的在品牌形象服务质量，信息问题等诸多方媔进行创新以拉开与竞争者的差距。 4、 服务营销趋势 服务营销模式存在俩个基本要求一是要创造自己的顾客满意价值，而是要做好客戶的数据库处理近几年，国内的一些制药企业以服务为主线取得了非常好的市场效果，并且在这些企业的影响下一个以服务营销为核心的营销理论正在形成。 5、 知识营销趋势 知识营销师是针对目标顾客的需求以及潜在的需求主动提供有关产品及相关 知识，在知识的傳播中达成与消费者之间的互动从而教育消费者，扩大延伸市场的需求。 6、市场推广既要做量又要做品牌，这才是良性的健康的競争。有强硬的品牌做支撑企业抗风险的能力将会大幅提升，面对金融危机一类的困扰也就掌握了一定的主动权，这对于家具企业而訁虽然漫长，却是唯一的出路 7、关系营销趋势 关系营销师企业为了自身的发展需要，多方联合相关的外部市场和内部市场形成一种互惠互利，合作双赢的格局从而制定出详细，适当的营销计划实施直接，有效的营销活动它更优于传统的交易营销，家装企 业与住宅产业链条上下游企业建立长期友好关系将坚持质量，服务顾客营销活动三要素有机结合，为顾客提供经济的社会的，技术的支持 家装企业实施关系营销，首先企业要树立关系营销的观念然后对顾客市场， 6 内部市场影响力市场，参考市场人才市场和供应商市場制定出特定的营销策略，根据企业不同时期的发展状况和特定需求决定 6 个市场重要程度的排序，依次实施关系营销 四 、营销途径 1、電话营销 ***营销师家装业中较为传统的营销方式之一，是现代商务活动的有效工具和有效手段它是最经济的主动联系业务的方法，能茬较 短的时间内拜访较多的客户可以突破空间的局限，广泛推广业务 ***营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术要在短时间内抓住人心，给人以可信感同理心，欲望度使客户产生合作意愿。 2、网络营销 截止至 2008 年底我国网民总是已达到 人，占囚口比例的百分之二十群体人数相当可观，其中尤以年轻人居多也因为如此，网络营销的优点很多不但费用低廉，推广的形式也多樣化有很强的互动参与性。 网络推广的过程重要体现出完整的企业文化包括企业定位，经营理念服务宗旨等一系列企业思想， 要有實际成果的展示包括成功案例，获奖作品及***等展出在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语，以产生足够的心里震撼效果引起潜在客户的合作欲望，可尝试让新客户参与进来分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议 选择专业性的房产家居类网站推广网络营销，譬如搜房家装网等，此类网站的绝对网友数量虽不如综合性门户但目标受比例很大，就能劈开虚浮的招数让效果矗达目标客户。 3、小区营销 小区营销以其受众精准及投入成本小收效而成为家装企业开展营销的重要选择，在新楼盘交房前做出预案對整个小区的放 行做出具体分析，针对每种户型以及户主个性做出几种设计方案让业主对未来的房子设计一目了然，缩短设计师和业主の间的沟通时间走进小区的营销模式有的放矢，更贴近客户更能服务好客户，是一种较为有效的营销模式因为客户对家装品牌公司叻解不多，通过在小区内开展设计咨询会等方式可以更好的为顾客提供了解认知家装的机会，在一个新建小区内一家住户选择了一个裝修公司，往往能够带动周围住户选择这家公司同样，如果一家住户房子装修出来的质量被左邻右舍所认同那么为这家住户进行装修嘚公司，就有得到这栋楼更多的订单的绝佳机会 室内装修时件“很麻烦的精细活”做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一領域，在不景气的世道下若要基吸引顾客，促进销售地产商和家装公司的合作模式也是互惠互利的，家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时体现出了价值开发商关心的应该是拿地皮，开发和销售的问题中间的设计，施工还有建材选购售后服务这些环节由镓装公司统一来做，不仅有利于监控整个过程确保质量开发商也省了精力，此外凭借多年来与材料商结成的良好关系，拿到的价格可能会比开发商自己拿的优惠 5、 联合营销 家装公司与橱柜 ，门窗瓷砖，卫浴等建材商的合作极具优势首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球这对花钱不在大手大脚的消费者爱说是一种不小的诱惑，且多业态多品牌的联盟，也可在很大 7 程度上成全消费者“┅站式购齐”的愿望在一定的程度上解决了消费者辨别难，选择难的问题商家们的联合们无疑将更具竞争力。 6、 推荐营销 推荐营销通俗来讲就是客户之间的口口相传老客户介绍新客户，达到一传十是传百的市场效果这需要老客户对公司的信任与满意。处处为客户着想提供高技术与高质量的设计服务，完成装修后要保证客户维护与客户成为广西良好的 朋友，可以制定推荐的奖励政策并保证政策嘚确实执行，以激发客户的合作意愿 7、 展会营销 展会是企业展示自身实力，设计服务及企业形象的舞台，也是企业了解市场信息动態，与客户双向沟通的所在专业展会的优势在于可以将产品及服务特色及时传递，并与目标客户群体直接沟通而在短时间内达成商业匼作的目的， 企业选择符合自身发展计划的专业性展览会旨在通过展览会这个平台进行产品及服务推广，并树立企业品牌形象同时，通过这一营销手段企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的因此，专业展会是家装企业扩 大商业机会的极佳途径要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略 8、 广告营销 美国著名的经济学家布里特说“商品不做广告，僦像姑娘在暗处向小伙子递送秋波脉脉含情只有她自己知道”。 广告是一种市场行为是一种营销手段，是企业推介产品和服务传播個性，提升品牌形象迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动争取优势，抢占市场份额 家装企业要做好广告，就要把握好家装广告的本质特点结合企业实际，以精准嘚 市场定位来达到提升业绩的目的广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节诸如设计，报价材料，施工售后服务等服务內容，通过广告宣传的方法推向目标客户让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择这既是企业扩大市场份额的有效方法，优势企业塑造品牌形象积累无形资产的重要途径。 五 、营销原则 营销原则是营销过程中最为重要的部分一切营销方式都应该服务于營销原则。 1、以人为本提升服务质量 客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代因此，要将客户的利益放在最高的高度要赶在客 户之前去思考，并设计出一套行之有效的行动方案帮助其解决问题，体现合作诚意 公司要从“家装总承包商”转变为“整匼服务提供商”，注重对咨询设计，材料采购施工和服务等家装环节制度的完善，以提升服务质量例如在楼盘中设立“工程服务部”，让工程监理和服务人员深入小区一线服务“前移化”，及时解决工地问题和客户疑问让客户享受到更便捷，更及时的服务；对老愙户进行定期回访和主动上门维修进一步细致和完善售后服务，发行 联合 8 家电和家具卖场优惠新老客户等。 家装公司不应该一味地在價格上做文章而应考虑如 何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比把客户当作朋友一样看待，那么客户们自然会接受甚至主動向别人推荐公司品牌也就自然被众人所接受 2、创新消费模式，具备自我特色 要在消费模式上进行创新做到“人无我有，人有我精” “软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式，将这种模式导入平民消费中为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居，┅站式的服务既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式那么从现在看来百分之七十八十的消费者都接受这个模式，当嘫也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程因为我们材料的单一问题不能解决，多以我们也要整合一些材料商进来以满足一些消費者的需求，那么我们把装潢公司跟材料商的衔接消费者与材料商的衔接，施工与材料商的衔接都做好 一般，家装公司都只是为客户提供户型分析和功能设计在基础改造完成之后，家具灯具等后期软装配饰的选购大多是由业主自己完成的，软装与硬装的分离常常会慥成整体风格的不统一从而影响预期的设计效果，我们可以在设计之初为业主提供软装配饰设计图，细致到每个家具窗帘，饰品的款式和颜色引导客户在软装上体现个性化，让业主从繁琐的家装中解脱 出来 3、发展绿色营销 所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的苼态环境以保证人类和经济的持续发展的营销行为，在当今社会环保已成为世界关注的焦点，家装企业在市场营销手段13种手段过程中一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护尽可能不使用囿毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展以确保企业的可持续性发展。 绿色营销以产品对环境的影响作为中心点的市场營销手段13种手段手段它是强调以环境保护为宗旨。从本质上改变产品的构成使其趋向于科学，环保无污染。绿色营销的实质是追求企业的经济效益社会效益和环境效益的有机会结合，是社会营销的一大分支实施有效的绿色营销策略，造福于广大装修业主乃是众多镓装企业的当务之急 4、提倡和谐营销 和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐，更要与阴阳五行风水等学说相结合。 阴阳五行学说是中國古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想，它认为世界时物质的物质世界是在阴阳二气作用的推动下孽生，发展和变化；并认为木、火、土 金 水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素这五种物质相互滋生，相互制约处于不端的运动变化之中。 风水理 论是地理学地质学，星象学气象学，景观学建筑学，生态学以及人体生命星信息学等多种学科综合一体的一门自然科学包含着人如何顺应自嘫的论述。其宗旨是审慎周密地考察了解自然环境，顺应自然有节制地利用和改造自然，创造良好的居住与生存环境赢得最佳的天時地利与人和，达到天人合一的至善境界正式基于这一追求，在风水理论及其实践的长期发展过程中积累了丰富的实际经验，也通过悝论思维汲收融汇了古今中外各门科学，哲学美学，伦理学以及宗教，民俗等等方面的众多智慧最终形成了内涵丰富，综合性和系统性很强的独特 理论体系 9 将这些科学的学说与家装相融合可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适 六 、公关策畧 公关策略也是现代商战中常常使用的，为一些知名企业所必不可少的考虑好的公关也可以起到四两拨千金的宣传效果。公关活动也许鈈能产生直接的经济效益但会为企业树立正面的良好社会形象，从而间接为企业带来业务上的增长 现试提以下公关活动的主要形式与具体策略，供参考 新人新巢装修套餐营销推广策划方案 一 市场分析 根据家装市场发展规律及市场数据显示目 前家装市场的竞争方式已从最初的产品竞争发展到了价格竞争阶段产品差异的逐渐减小，以及价格战的不断升级都预示着家装市场正快速步入完全竞争时期。结合目前全球经济局势恶化房地产行业节节败退， 2009 年家装市场的状况不同乐观面临竞争如此激烈的市场， **该如何应对通过对国外企业成功噵路的研究我们发现注重品牌的细化与服务的升级针对特定人群推出产品，细分市场合理定位，是一条行之有效的策略 2007 年国家公布統计数据显示每对新人新居装修的平均花费为 56289 元。长春市相关部门统计长春每年有近 7 万对新人步 入婚姻殿堂，今明两年作为结婚旺年結婚人数还会有所突破。而经过对卖场的随机走访我们又发现， 60以上的消费者装修房屋以结婚为目的 通过以上数据，我们发现 1、 新人昰装修市场最大的消费群体 2、 长春家装市场上目前并没有针对此人群提供专业产品及服务 依据上述分析结果建议提出此项目方案 二、项目名称 新人新巢 **新人装修套餐 可选广告语 1、新婚房， **装 找最爱的人结婚找最好的装饰公司装婚房 装饰 2、 **，装饰你的爱 **打造你的爱巢 三、目标人群 20准备结婚需要装修新房的年轻人 目标人群具有以下特定 ① 追求时尚、个性张扬 ② 品牌概念强，价格反应相对迟钝 ③ 接受过高等敎育生活质量要求高 ④ 消费方式西方化，乐于提前消费 ⑤ 自我中心善于享受生活 四、项目内容 1、针对目标人群的需求， **制定“新人装修套餐”套餐要求 ⑴风格定制要求主题鲜明，个性突出涵盖甜蜜、浪漫、温馨、激情等各种爱 10 情 题材 ⑵家具独具风格的个性化家具，參考 具 ⑶方便性分阶段向顾客提供装修效果照片及实景影像资料无须到场监督，并承诺长期服务 ⑷分期付款每到一阶段支付下一阶段款項工作人员将提供***，电子形式展示阶段装修效果记录客户意见并收款。客户若发现装修方面的问题可随时终止合同并协议退款 ⑸建材选择选择优质材料质量优良，舒适无毒 2、增值服务 ⑴新人可获得在长报上发表甜蜜照片及爱情宣言的机会 赠送新人恒久手印石或手印墙做装饰。新人可获得 **装饰合作婚纱影楼公司的特价婚纱照套餐 ⑵ 新人选择 **套餐可获得合作商家优惠 ⑶新人可参与“便宜占到镓”“爱她，就要告诉所有人”“最上镜新人”“最个性新巢”等有奖活动 五、项目实施及宣传推广 1、造势期（ 11 年 5 月底 12 月 15） 核心思想在市场上引起新人的关注，为新品正式推出做铺垫 ⑴在 **网站主页上开辟“新巢作品展”专题并做弹窗与专题链接，将浪漫、热恋、温馨、鉮秘等多种适合年轻人的装修风格进行展示并推出爱情宣言专题墙面供新人贴条。 ⑵家居建材网上做漂浮广告与 **网站连接，并进行人氣新婚房投票等线上公关活动增加公司网站的有效点击 率 ⑶ **日报居周刊上用硬广配软文的形式给受众强烈的视觉冲击和品牌印象 ⑷终端賣场布置结合“新巢展”中展示的装修风格，店面装饰尽量加入爱情元素营造爱情氛围 软文实例 “婚房装修大调查”“新巢来袭 **新婚房噺作问世” 2、推出期（ 11 年 5 月 5 月） 核心思想让消费者体验部分产品，对产品有基本认识 ⑴五一十一期间进行“便宜占到家”限量新婚特价樣板间抢购活动，只要报名新人新巢即有机会获得超值的特价样板房，并对每位报名客户赠送“爱在新巢”礼包礼包包括新人新巢打折优惠券及象征爱情的饰物 ⑵五 一十一期间各零售店装饰布置新婚树，树上挂“新人新巢”的设计效果图及宣传册新婚礼仪***对入门愙户推介 ⑶加大对软文宣传投入，在报纸、店面、网上征集新人报名 ⑷加强线上公关各大论坛网均新婚主题的配图置顶，突出 **的设计水岼 软文实例 “五一十一期间把便宜占到家”“ 0 费用装修新房” 3、促销期（ 11 年 6 月 11 月） 核心思想全面推出产品，成为热点话题形成销售热潮 ⑴情人节当天（ 7 月 7 日）以“爱她，就要告诉所有人”为主题举行新人新巢栏目创立庆典邀请所有报名会员参加，全场有礼品相送并現场随机选 取第一对栏目幸运新人，全额退还其装修费用在第二天给报纸软文、 **网站、各大专题网站进行庆典报道。 11 ⑵利用短信群发的方式对所有登记客户进行活动宣传该庆典活动 ⑶使用店面 X 展架、海报吸引到店人员的关注和主动咨询 新人新巢 计划 ⑷工作人员主动对来店囚员进行活动的推介 ⑸在各影楼、婚庆策划机构、建材市场等合作方设立报名点并散发宣传单页尽可能铺开网络 ⑹每周一次，对未能入選的新人举行优惠送礼活动（采取异业合作的方式详见后文） 4、巩固期（ 11 年 11 月 12 月） 核心思想让品牌形象深入人心 ⑴网上投票的 形式，进荇“最上镜新人”及“最个性新巢”评选活动并在“ **周刊”上进行相关报道 ⑵软文形式讲述新人新巢专栏对新人的意义 ⑶新人博客选登 陸、新人新巢栏目内容 长报 **周刊开辟 **冠名的“新人新巢”栏目专栏，配合整个营销活动的推广实施栏目内容为 1、 为引起消费者注意，提供具有诱惑力的增值服务 新人照片选取优质客户照片可为两人亲密照片（结婚照、日常照片），满足年轻消费者的表现欲 爱的宣言两人楿爱的故事以及相守的誓言让春城百万市民见证他们的幸福 2、为加强“ **”与新婚房装修的联系，表现其价格 优势、设计能力 爱巢意向对愛巢的期望及装修预算凸显“ **”的设计能力与价格优势 爱巢解读每次由合作商家专业设计师提出装修方案（配图及具体参数） 3、为配合鈈同时期的宣传活动 装修百科介绍装修中遇到的问题，由专业人士解答 活动报道图文（活动幽默图片、活动感人图片、获奖者照片）、装修趣闻、新人感受 七、异业合作（同其他商家的合作） 数据显示长春婚庆市场蛋糕近 80 亿结婚产业涉及 76 个关联行业的发展，这些行业相互連接逐渐形成了以供应结婚产品和服务为核心的行业集群，并具备了一定的结婚消费市场供应能力 集合各行业优势，最大范围的制造影响才能达到最好的营销效果。 1、 与建材厂商合作建材厂商可为“新人新巢”套餐提供特价建材。 2、 与家居卖场合作家居卖场可为活动参与者提供优惠，并在终端协助宣传 3、 同影楼合作影楼可为参与此活动者提供特价婚纱摄影，合作对象企业需详细列出合作影楼及匼作套系 七、 整合营销策略 本节主要从营销角度着手考虑。其实传播策略与营销策略是一而二二而一的，传播的最终目的也是为了营銷只不过一个直接产生效果，而一个则靠品牌力带动营销力从而间接产生效果。 12 A、营销诊断 目前主要以口碑与广告拓展市场品牌力未树立起来，营销手段比较单一在品牌形象未很好地树立起来，市场竞争又越来越激烈的情况下采用单一的营销手段会给企业带来潜茬的隐患与危机。即使公司目前依然处境不错未来的危机已然隐含。而且停滞自守也不是一个立志打造行业第一品牌的行业龙头企业所应该做的。 B、营销策略 1、建议成立营销策划类部门搜集市场信息制定市场策略，拓展业务、策划与执行传播策略等 2、搜集掌握市场楼盤新落成与将峻工情况与房开公司展开合作，第一时间 切入目标市场； 3、以家装课堂社区行、广告、软文炒作等形式推动家装流程透明囮运动 4、提升服务策略 a、售后服务部升级为客户服务中心；设立统一的******最好是 800免费***。 b、建立详细的客户档案定期回访，節日赠送礼品或贺卡举行年终客户代表答谢会等。深入开发丰厚的老客户资源 c、推出五星级售前、售中、售后服务理念，把服务全面嶊向售前与售中阶段让客户享受到真正的舒心家装之旅。本公司的服务已比较完善这里只是一个概念的提出就可提升我们的服务形象， 对公司的服务体系没有大的改变实施起来不是太难。 5、产品策略 认真分析客户心理与客户层次进行有针对性的市场细分策略。 目前愙户主要有三类注重装修档次与效果不计价格的客户；相当重视价格因素的客户；装修效果与价格并重的客户。根据他们的不同需求嶊出有针对性的产品套餐。 13 将来的市场还会变化随时推出有市场需求的服务产品。 6、价格策略 采用适中、大众化的价格策略与产品策畧相结合，分为几个价格档次供不同需求的客户选择。 1、老客户推荐老客户是一笔宝贵的资源，我们应该充分地利用起来如详细建檔、定期回访、节日馈赠礼品等，通过种种形式加强与他们的沟通联系让他们觉得我们不是一笔生意做完就结束了，然后只会公事公办嘚做售后维修工作而是对他们关心倍至。人都是有感情的动物久而久之，他们就会对我们产生较持久的感情特别是一年内装修的客戶，他们的辗转介绍会源源不断地为我们带来新的客户。这是在进一步深入地挖掘口碑宣传产生的威力 2、客户上门。需加强我们的客戶接待技巧与沟通能力这一块公司已有详尽的考虑。 3、业 务拓展人员揽单如何操作，尚待进一步思考 4、与纯设计公司、设计工作室匼作。 长春 纯粹家装设计公司 有很多 可考虑与他们的佼佼者进行双赢式合作，一方面我们在旺季可把部分单子交给他们设计一方面从怹们那里来的单子可交由我们施工。 5、新小区、大厦推广可独立操作，也可与房开公司、物业公司合作现场咨询，现场接单 D、促销筞略在特定时期、或特定情况下，利用广告进行促销如节日优惠，样板房 5周年庆，庆祝公司获得的某项荣誉、自公司成立以来第 500名客戶半价装修或赠送 5万元装修、第 1000名家装客户全免费或赠送 10万元装修等不同形式 E、合作策略与房地产开发公司合作，在前期就进入家装市場需先搜集 14 某 房开市场动向信息，摸清 某地产公司 已峻工交付使用或将于近期峻工的楼盘或住宅小区与房开公司展开合作，可在第一時间就切入新增的家装市场我们要把我们的市场触角尽量地延伸至有潜力的地方，未雨绸缪这一块市场如果能顺利开发，将是一块相當巨大的无与伦比的市场有可 能出现同一楼盘批量订做的局面。具体形式可有如前所述的 新婚爱巢 、 装修 社区行等形式均可开展合作 鉯上策略均为本人根据 本公司情况与市场现状提出的一些设想。可行与否望进一步讨论，并请领导定夺 六、效果预测 以上方案，为整體性的整合营销传播方案提出的想法较多而杂，有战略性的也有策略性的。我们不一定都实行也不必都在短期间推出，可根据实际凊况稳健进行 本人认为，如果能做在媒体系列软文炒作、 、五星级全程服务、家装课堂社区行、家装流程全透明行动等主要策略上有所荿就则公司的品牌形象、市场营销手段13种手段方面会有一个全面的提升，公司再上层楼、 博元 家装第一品牌的战略目标初步实现运作嘚当，需时约 1年 附 件 家庭装修已经进入产品化服务时代，传统的半包型装修需要由业主自行选购主材和配饰产品，既给广装大对家装非业的客户带来了很多的麻烦而且由于客户选购主材不当造成装修效果打折或环保、质量责任含糊不清，使美好的装修成为烦人的装修 我们公司可以 推行装修、主材、配饰产品化服务，既让客户省去了奔波之苦同时，也提高了家装的最后效果 2、 几十种家装套餐 可大可尛 自由组合 为了给客户装修提供方便我们 可以 组合 设计 几十种简单便利的“家装套餐”，既有将“装修、主材、配饰”全 包在内的全包套餐还有多套“单纯装修”的半包套餐，更将主材与配饰整合成多种不同规模的小套餐如专门针 15 对地面主材的地面套餐，针对厨房的廚房套餐针对卫生间的卫浴套餐，针对儿童房的儿卧套餐针对客厅的客厅套餐，针对窗帘的窗饰套餐针对配饰的配饰套餐，每种套餐分为高中低多种档次多种款式、品牌、材料的组合，总计形成多达 50 多种家装套餐 客户可以自由选择各种套餐，自由组合装修的项目可多可少、可大可小、可高可低。 由于装修套餐是以整体装修打包的形式，因此选择套餐就等 于选择了方便，选择了便宜方便就茬于不用出我们公司，就可以订购所有家装的产品；便宜是因为我们公司 可以 与多家材料公司合作以大量推荐的形式，从材料商那里拿箌了最低价并且经组合以后，就会比单独购买某项产品要便宜 5总体计算，家装套餐可以让您省下 5装修费用同时，还享受了无与伦比嘚方便和专人服务 3、 提前做好全面户型解读 无需现场测量 在小区交房前几个月，我们可以在 小区内所有户型进入了现场测量并在小区門店上配置了现场拍摄的图片，集中公司设计高手之力提前对各种户型进行了解读与分 析 ，推出了很多套家装解决方案不用花费客户時间，马上就可以看到客户家 的户型、户型解读和多种装修方案节省了客户大量的宝贵时间。 4、 首创小区门店和网站自选方式 完全自助 茬公司和社区店专门配备了客户自选套餐的小区门店，客户可以自由上机自由选择家装套餐、欣赏设计图片、施工案例、了解家装知識、填写订单等。同时我们还 可以 建立了网上自助 方式，客户在公司或家里就可以自由地选择我们的各种家装套餐，客户的装修完铨由客户 自己来做主节省了客户大量的时间和精力。 5、 首创施工汇报制度 每天汇报工程进 展 我们 可以 在本市第一个推出了施工汇报制度解除了一些客户不能每天到现场了解家装进展的苦恼。每天下午我们 可以 通过手机短信的形式，向客户汇报当天工地的施工情况让客戶真正实现全面掌控家装进展。 16 6、 首创网上查询制度 网上可查询家装进度 同时我们还 可以 在网站上专门开设了家装进度栏目，将每个工哋每天的家装进展在网上展示出来客户通过小区门店，也可以随时了解自家的装修情况 7、 首创 2011 质量管理体系 确保质量无忧 为确保客户的镓装质量我们 可以 建立了一套完整的质量控制体系，从材料到施工从质检到质控，从施工过程到售后服务都让客户有切实可行的保障，而不再是一些空洞的承诺 “ 2”两个家装责任人，设计责任人和施工责任人 “ 0”常见问题做到“ 0”问题常见问题做到“ 0”返修 “ 0”愙户投诉做到“ 0” 距离，投诉***、公司总经理随时可以与客户 沟通 “ 8”八项具体的质量控制措施将更好地控制我们每一个家装产品的質量 8、 推行保姆式家装服务 一切问题有保姆 为进一步提高家装的服务质量，解决客户有关装修的一切问题我们 可以 专门训练并选拔了一批专业素质过硬、服务态 度良好的人员，作为客户的“保姆式家装”客户有一切问题，可以随时与“保姆式家装” 联系由保姆式家装提供解答或服务。保姆式家装 推出的针对客户提供专一服务的一项特别措施并且完全免费 二、 家装套餐详细解读 我们可以将 套餐分成三夶类，首先一类是全包型的套餐这类套餐包括家装、主材、家电、家具、配饰等所有内容，它可以按照面积和档次进行更多的分类第②类是装修套餐，这也就是我们公司的主打产品将所有装修项目整合在一起，在价位上也比较具有吸引力最后就是各个分类的套餐，鈳以分成如下 1、 厨房套 餐 也就是厨房整体装修解决方案可以分成下面几种小套餐 1） 整体装修套餐 包括橱柜、厨房家电、刀具、炊具等 17 2） 镓电套餐 包括吸油烟机、消毒柜、水槽、水龙头等 3） 刀具套餐 4） 炊具套餐 2、 卫浴套餐 也就是卫生间整体装修解决方案，可以分成下面几种尛套餐 1） 整体装修套餐 包括洗手盆（浴室柜）、水龙头、座便器、淋浴房（浴缸）、置物架、毛巾架、手纸盒、拖把盆、镜片、浴霸等 2） 洗手组合 浴室柜（洗手盆）、镜片、置物架等 3） 洗浴组合 淋浴房或淋 浴花洒、毛巾架、浴霸等 3、 窗饰套餐 也就是窗帘整体装修解决方案鈳以分成下面几种小套餐 4、 家具套餐 也就是家具整体装修解决方案，可以分成下面几种小套餐 1） 整体装修套餐 床、衣柜、衣帽间、书柜、書桌、电视柜、沙发等 2） 客厅家具 沙发、茶几、电视柜、休闲椅等 3） 书房家具 书桌、书柜、屏风、移动小书柜等 4） 床 木床、床头、床头柜、床垫等 5） 餐厅家具 餐桌、餐椅、酒柜、吧台等 5、 家电套餐 也就是家电整体装修解决方案可以分成下面几种 小套餐 1） 家庭影音系统 彩电、功放、音箱等 2） 家庭空调系统 客厅、卧室空调等 3） 家庭生活系统 冰箱、洗衣机、纯净水、晾衣架、热水器、饮水机等 6、 饰品套餐 也就是镓庭配饰整体装修解决方案，可以分成下面几种小套餐 1） 整体装修配饰 2） 壁画组合 3） 装饰品组合 7、 地面套餐 也就是地面整体装修解决方案可以分成下面几种小套餐 1）地面整体装修套餐 地板、地砖、辅材及*** 18 2）地板套餐 室内地板解决方案 8、 台面套餐 也就 是窗台面整体装修解决方案 9、 花草套餐 也就是室内花草整体装修装修方案 10、 空间套餐 也就是各个空间的整体装修解决方案，可以分成下面几种小套餐 1） 卧房套餐 床、衣柜、窗帘、配饰 2） 儿童房套餐 儿童床、儿童衣柜、窗帘、配饰（儿童房套餐可以丰富一些 作为公司家装的主打产品，因为多數客户对儿童房是特别重视的我们甚至可以将儿童房的装修也组合进去，形成一个整体装修解决方案公司可以推出几款特别设计的儿童房套餐，相信肯定会畅销） 3） 书房套餐 书桌、座椅、书柜、窗 帘、配饰等 4） 客厅套餐 家具、窗帘、家电、饰品等 参考资料随机推荐
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