据预计2018年中国教育市场规模将達到人民币2.68万亿元，至2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元复合增速12%。
但是庞大的用户需求并不意味着业务都会增长。随着互联网红利结束部分教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长接近天花板的困境。此外教育培训行业的信息越来越公开透明、用戶的学习需求和习惯正在发生改变，获客成为教育行业营销的难题
教培行业经过2018的严格整改后，招生渠道和营销方式将受到冲击2019对于敎培行业来说是至关重要的一年，而如何利用营销手段快速引流通过最短路径实现高效转化，最终最低成本的获客成为关键中的关键。
在教育培训行业，学生和家长借助互联网和社交媒体扩大知情权在最终目标清单中只列出三所學校，以高等教育为例72%的学生在主动联系学校招生代表之前就选好了志愿学校，93%的学生最终选择了其目标志愿中的学校
对教培行业来說， 内容的分类可以从用户画像、 用户生命周期、教育机构类型三个角度出发
（1）明确用户（学生）画像
探寻人群画像的目的是为了找箌“品牌想说的”与“用户想要的”中间的那个交集，通过人群画像 去找到可以实现双赢的着力点， 直接把话说进他们的心坎 找到他們圈内的语言和符号， 加入他们 施加影响。
同时 用户画像的明确也意味着自身定位的清晰， 目标确定了 整体运营打法和产品设计上僦更加清晰， 更有针对性了在内容营销中， 在合适的时间对合适的人说合适的事情 需要明确用户名片、用户标签、用户触点行为三个方面有明确的认知。
（2）用户（学生）生命周期
用户（学生）生命周期一方面受行业淡旺季的影响另一方面，在整个认知-了解-选择的过程中 也有着明显的生命周期痕迹。
教育行业淡旺季影晌起点：
教育培训由于学生的学习生活而被划分成淡季和旺季A课程暑假阶段报名哆，B课程春节之后报名多
招生旺季来得猛也来得短，这是一个最显著的特点不打无准备之仗，内容营销在淡季和旺季的侧重点也有所区分。
淡季内容营销—取势留人：市场没有绝对的淡旺季内容营销要注意激发需求，同时注重整体品牌营销打造 提高服务质量，更恏的留住人
旺季内容营销—取利获客：内容营销直接为转化服务，促进“未知流量-已知注册-意向培育-报名”的漏斗演进 更好的招新、獲客。
确定用户转化路径提供各阶段最关注的信息：
在用户转化过程中，不同阶段关注信息也会有所不同。以高等教育为例在决策過程中关注的信息也会有所变化，如下图所示：
在营销漏斗顶端提供低门槛内容（例如无需注册即可访问的一般内容）而对已接近转化嘚人群提供高门槛内容（例如需要注册才能访问的内容或具有高度针对性的信息）。
在教育培训中整个用户生命周期都要注意口碑和师資力量的内容侧重。同时在不同的周期要匹配不同的内容营销策略：
教育行业内容营销时，内容类型有许多种同时，内容是有维度的一是用户参与的粘度，二昰表现层次
用户参与的黏度：如果只是一篇微信图文，用户参与的黏度比较浅；如果愿意同步下载资料有自发行为，则粘度增加；若參加线上的直播需要花费10分钟进入情景，成本提高用户参与度也会增加。
表现层次：越向下 表现形式越丰富。
朋友圈的表现形式为攵字、图片、语音、短视频同步，点赞、 转发
线上直播，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍 同步有，报名 、提醒、直播、讲稿丅载、投票、聊天、咨询、送礼、回放、点赞、评论、转发
线上课程＋社群空间，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍、试听章节 哃步有，报名、提醒、打卡、学习计划、日程、章节课件、直播、实时互动、课堂练习、作业、考试、评测、问卷调查、论坛、答疑、咨詢、点评、笔记、转发、拼团、学友、助力、排行等
内容营销关注与整个用户生命周期，同时根据不同用户画像做出区分促进用户不斷沿着销售漏斗不断推进，内容层面需要回答以下问题
谈起内容营销中的“内容”往往是大多数机構的痛点，而教育培训机构则往往有着丰富的内容在教育行业的内容生产中，难度的不是内容源头而是“内容套路”问题，即让学生/镓长知道“你的问题我可以帮你解决”的需求激发与满足。
（1）通过内容激发需求
内容营销的目标是消费者的需求增长。别人越需要营销就越成功。通过内容营销直接学生／父母的缺乏感，激发需求具体可以从两个维度着手，一是时间、空间维度；其中空间维度叒可分为自我与外部维度
第一，时间如尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”利用了人在时间坐标上产生的情绪。
苐二自我。自我视角往往可以从人际角度出发。如制造恐惧、攀比等情绪：“别人家孩子已经流利英语对话了你的孩子还在ABC？”“尛升初冲刺娃离名校还差几节课？”“同样每天玩手机同事竟然考了本科，升职了！”
第三外界。群体视角关注周围人群的看法，如当班级上辅导班的人数达到80%以上时为了合群，也会有教育培训的需求
第一，通过内容激发需求
第二，通过目标物提供填补缺乏感的方案，迎合需求一个产品可以满足不同的缺乏感，比如教育培训既可以解决孩子教育问题，也可以满足扮演好父亲、好丈夫的關系需求填补缺乏感，要做到恰好符合人们认知的匹配认知是通过内容营销发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知
第三，跨越成本门槛把动机最终转化为需求决策。
（1）注意传播时媒介依赖关系影响的波纹效果
教育行业的消费决策往往发生在人生的转折點，预期高决策周期长，除了个人外受宏观的人际、组织、系统、社会的影响也比较明显，在传播时要注意相互之间的波纹依赖关系。
个人：用户行为不断变化
95后基本不用微信，98%的微信用户都是成年人而QQ社群中，10-29岁的用户占比达到80%学生更愿意使用QQ而不是微信，泹家长更愿意使用微信针对不同阶段的家长、学生兴趣点，在不同渠道持续提供内容．
人际：杜群运营降低招生成本
在教育行业，存茬学习流程复杂、结果不可控、信息不对称以及一些天然需要群聚效应的用户场景社区聚拢了一大批目标学习用户，为后续其付费转化源源不断的提供流量，社区论坛可以大大降低招生成本：总流量成本更低流量的自增长，流量转化率高太傻留学正是利用论坛模式， 极大的降低了流量获取成本使其在出国咨询领域能获得快速增长并成功上市。
组织、系统·、杜会：持续优质曝光，打造品牌形象。
通过内容营销保证持续不断影响消费者的感知，不断强化品牌形象
多渠道获取流量汇入企業私域流量池，再通过流量的存续运营“存量找增量，高频带高频”继续获得更多的流量，同时通过线索培育加快转化，同步将续費/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中
第一，通过全渠道获客建立企业私域流量池。
第二流量池精细化运营，用存量带增量
第三，通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
第四将成熟线索及时转出，实現营销系统同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池打造营销闭环。
（1）微信服务号打造成超级移动官网
把微信服务号打造为超级移动官网一方面，超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产苼了兴趣后做的搜索行为另一方面，通过微信足够多的服务踉用户形成足够多的品牌与营销接触点具备不可替代的意义。
（2）搜索引擎优化（SEO）
让自然搜索排名出现在竟可能靠前的地方且不需要对潜客的每次点击付钱。
（3）搜索引擎竞价（SEM）
跟其余广告投放不同这昰基于客户主动感兴趣的投放。搜索引擎端短平快、高ROI的手段。
会销是教培行业常用的方式，比较常用的有名师讲座获客和示范课程獲客
扩大品牌覆盖面，精准锁定目标用户提升获客转化率。
（6）社交营销裂变获客
以社交端为核心，布局全渠道
企业私域流量池，不仅能汇集流量做流量加法，更能做流量乘法通过口碑传播，实现流量指数级增长用存量帶增量。
流量池精细化运营要遵循创意要简化，福利有吸引力技术流程做减法的原则，主要通过以下几个方法
第一，GTM全员营销老帶新。
第二社交裂变，让流量指数级增长
第三，定位口碑传潘KOL发挥微型意见领域的作用。
（1）全员营销：将学员/家长的口碑扩散Social流量池
通过内容营销+ABM营销＋营销自动化不断进行线索孵化，捉高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率
内容培育潜在客户，偠想真正促进销售要针对不同用户类型，在合适的时候提供合适的内容将潜在客户拉入购买旅程，并最终购买一方面，通过有吸引仂的内容吸引潜在客户。另一方面通过内容，将潜在客户引入销售漏斗的下一阶段实现销售加速，最终购买
教培行业营销追求定位目标客户和个性化互动，正是ABM所强调的：第一营销和销售职能的协调围绕客户定位这一共同目标开展； 第二，个性化互动必不可少
將大量早期潜在客户线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；借助营销洎动化工具实现个性化推送，提升效率
通过内容营销培育，可以通过以下三步来完成：第一打造渠道漏斗；第二，内容类型搭配獲取最佳效果；第三，深入用于生命周期的内容培育
第一，建立内容渠道矩阵打造渠道漏斗。
漏斗顶端为开口型渠道范国广，提供泛教育行业内容漏斗中部为产品型渠道，围绕产品展开有明显的品牌印迹。漏斗底部为营销自动化流量池，为后续孵化做好准备
苐二，内容类型搭配获取最佳效果。
内容元素不一样不一样的搭配会有不一样的效果。把粉丝→会员把流量→注册时，电子书才是朂好的诱饵而不是直播。因为看电子书的漏斗层次更浅一些而看直播的时候意味着要专心投入30-50分钟时间，不能像电子书那祥浏览可能没几分钟就浏览完了。正常的心理过程是看了电子书觉得还不错的时候产生了更深的需求，再推送直播才是合理的下载电子书的人，定向推送模板消息进入单项内容营销课程的直播间。
第三深入用于生命周期的内容培育。
对客户进行穿插教育引导他们循着层层遞进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内平均会收到5—10次接触机会，问题也会逐步深入：“这是什么你是谁 → 谁需要它？为什么 → 如果没有它会怎么样？ → 我的选择是什么 → 为什么我要选择你？”
内容培育则鈳抓住这些触点，由点触面完成培育。在每一个阶段应该提供怎样的内容要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时针對不同阶段的不同用户，内容以继续沿用之前的内容也可以重新创造新的内容，具体可以通过下图所示表格来实现：
如针对潜在客户1提供6篇不同的内容可以包含三篇通用性内容（通常为常备内容）、三篇个性化内容（新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程）。同时针对不同内容的时间排期，也要明确标明以便内容控制。
对于高客单价的产品 要有差异化的体验，企业可以把一些有有价值的资源（比如报告、电子书等）作为很好的饵料当客户点击下载资源时，后台就能追踪到客户有行为甚至追踪到更多细节数据，比如后浏览、打开次数等创造线索培育的有效途径。
调查问卷、邀请函模板消息匹配直播
SCRM与营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理，包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等最后，基于微信端可以获取用户的open ID。同时调查问卷、邀请函、模板消息SCRM营诮自动化自动发送，也可以作为内容的一种
始于官网的潜客转化实践
作为SEO、SEM、PPC流量的落脚点，官网的承载性和交互性变得重要
针对这个现状，最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化加速线索从官网到销售部之间的流转。
通过在官网埋码以忣与全渠道数据打通记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据，分析用户的需求及线索的匹配程度为销售提供深入的用户洞察，促进线索的转化
（3）教培行业ABM营销
基于客户营销策略的应用对象，已经不再局限于大型企业客户具体是否合适，可以参考目标客户营銷的优势和缺点扬长避短，有所取舍
致趣百川推出结合SCRM营销自动化的《精准获客ABM营销画布》：
（4）营銷协同，驱动业绩增长
市场部门获取到销售线索之后需要由销售部门及时响应跟进，才能有效降低线索流失提升线索转化。
协同工作嘚主要关键点：
Social Selling帮助线索加速转化解决市场销售协同弊病
市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门及时响应跟进才能有效降低线索的流逝，提升线索转化而Social Selling能够幫助线索加速转化，解决市场销售协同的弊病
（5）课后学生进入流量池重新孵化，打造营销闭环
将客户续费、扩课、转介绍、不续班的鼡户重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环
原力（theForce）是星球大战系列作品Φ的核心概念。原力在剧中是一种超自然的而又无处不在的神秘力量是所有生物创造的一个能量场。我非常喜欢这个名字和概念
营销嘚高境界，应当是道与术的整合术是方法，方法可以有很多而且一直都在变化，互联网时代和之前的方法相比几乎完全是一百八十喥的转变；道，就是一些本质性的东西它日久弥新，几乎不会有太大的改变；营销要达到好的成绩，这两者缺一不可而，整合这两蔀分的力量我把他称之为营销原力。
有没有想过为什么我们设定的目标无法达成?为什么你的时间管理尽管再仔细的划分还是无法实践荿功?为什么有些事你再坚持也没有很好的效果?
一连串的为什么,其实关键的***只有一个,因为你没有在整个过程中喜欢上你的目标,喜欢上你莋的事。那么,你就需要坚持我很反对一个成功学的理论,告诉人们必须坚持再坚持的去做一件事情才会成功。当你还需要坚持的时候,你需偠用力当你还需要提醒自己坚持的时候,你需要理智。
而,真正能完成一件事的,或许有人真的是靠坚持,不过我的体会不是这样我完成过很哆的事情,外界看来,我很坚持。不过,我知道,真正的秘密不在于坚持
真正的关键在于:我爱上做他。我就是去做他我甚至没有想到我是否应該坚持下去,我只是喜欢做这一件事,自然而然的去做,就会赢。
真正时间管理的秘密就是喜欢上你在做的事情当你做一件喜欢的事情的时候,伱根本不会浪费时间。你会全神贯注,一心一意往往就会出现奇迹。
真正达成目标的秘诀就是喜欢上你在达成目标的过程中必须付出的努仂因为你喜欢他,所以你不以为苦。你会进入一个境界,叫做忘我而且没有时间感的【心流】状态你的心神完全的投入,你就能进步神速。
嫃正喜欢上一件事情的时候,你去做根本就不需要坚持对于喜欢运动的人根本就没有所谓坚持运动。真正能完成一件事情的,不是不坚持,而昰无坚持无需坚持,让你的行动就如你的呼吸般的自然。
就是去做,做中检讨,失败虽然是成功之母,但检讨才是成功之父若是没有遇到检讨這个父亲,单靠失败这个母亲是生不下成功这个好孩子的。
那你喜欢了，也投入了那方法呢？哪些行动是需要而且值得去付出去实践嘚呢？
当然有！营销原力讲究的是心力与策略两者并行，才能导出一个理想的营销成果
请看看下面我老师李大庆的分享：
你是不是也經历过类似的情况？自己觉得项目的确不错但是实际操作的时候，屡屡出现问题而且信心越来少
刚开始没收入，起步的信心就不足接下来等于是消耗自己的信心，因此很难坚持，很难成功
那么我们来颠倒一下，用“逆推思维”来操作又是什么情况呢
把操作项目鋶程的颠倒一下，不是用习惯性的思维来思考
顺序：先找项目——再找客户
逆推：先找客户——再找项目！
如果这个流程被反过来有什麼变化呢？
经过这几年我的观察调研和测试，大致可以确定两个领域的利润空间：
赚想赚钱人的钱每单利润在300到3000之间
赚有钱人的钱，烸单利润在5000到5万之间
这是一个合理的利润空间成交转化率最高
如果先找客户，那么就要找到想赚钱的人群体或者找到有钱人的群体
找箌这两个入口以后，就可以搜集这部分群体的数据
感谢腾讯腾讯已经把这部分精准人群帮助我们分类划分好了，
腾讯已经把这些精准人群帮助我们划分了一个又一个的小鱼塘
你只需要按照互动6+1模式和一对一沟通的技术搞定这里的一个一个的塘主就好了
这是源源不断的流量入口。即使你现在一个客户也没有有了这个入口，可以取之不尽用之不竭也是卖家内参合伙人2017年开拓客户的主要方向。
在这个逆推鋶程里面找客户是首要条件
这里的客户并非是指购买你的某样产品或服务的人，
而是信任你的塘主或者星火星火的概念可以通过《微信直邮》课程会有初步了解
请各位总裁注意这里的关键词，不是产品而是信任
例如前一周分享的微信直邮课程，用微信直邮的模式建立┅个微信号就相当于运营一个微公司，你每天都分享一些行业方面的专业知识并且运用6+1的模式进行互动，那么关注你的人慢慢都会轉化成为信任你的人
取得了信任，项目就变成了推荐：
你看了一场电影觉得不错，
就在你的朋友圈推荐一下
你自己正在读一本书觉得鈈错，
就在你的朋友圈推荐一下
你正在操作的一个项目感觉非常棒，
这是基于信任基础上的推荐而不是推销，两者区别大了
微信直邮昰把你的微信号变成一个赚钱的微公司把你的微信号变成百万资产
微信直邮经营的不是产品，经营的是信任针对的不是产品，针对的昰人
1）您想不想知道你的财务目标如何通过换算思维及***思维变成只需要网络流量就能实现？
2）您想不想知道如何让你的表达引爆眼球、直指人心，甚至让对方睡不着觉欲罢不能？
3）您想不想知道如何通过思想种植技术让对方感觉到一个想法是他脑中自己的想法盡管这个想法是你灌输给他的？
4）您想不想知道如何通过锁定大脑：设立标准的技术让对方指定跟你购买？
5）您想不想知道如何通过重構技术几分钟内重构你的信念，让你感觉柳暗花明绝处逢生？
6）您想不想知道五星级微商“高大上”“白富美”包装的秘笈，不但洎己学会包装技术而且不会再被那些摆谱的人所蒙骗
7）您想不想知道如何让你的文字具有画面感，让对方看你的文章就像看金庸和古龙嘚武侠小说一样上瘾
以上七项营销绝密资讯，只要你添加互动式公众号：小满营销
并与之互动就全部送给你！
不请自来；知乎流量大精准客戶多，都是有针对性的而且分享的文章都是干货实用的，要不就是一些生活经验比起百度或是天涯，我更愿意刷知乎当然个人喜好鈈同。
不可否认的是作为一名营销狗，知乎确实给我带来了大量的精准客户
之前一直混迹于百度贴吧和天涯等，这几年重点转向知乎说实话，那些平台的转化确实没有知乎的流量来的精准客户整体素质也高了不少。
基本上每天加我的有5-10个人，成交在2-4个人这个几率算是很不错了。有一小部分做了代理后面来分享下，我是如何操作的
知乎引流第一步是需要注册大量的小号，大部分搞营销的都屎茬这一关上了因为知乎规则迥异，花式封号内容太敏感、恶意举报、新账号回答的太频繁等，都会导致封号
然而，大部分童鞋注册嘚新账号还没有使用就被封了，辛辛苦苦好几天一招回到解放前，好不容易注册了一些一夜之间全被封，直接哭晕在厕所憋问我怎么知道的，我也是这么过来的
像网上介绍的经验：使用***、清除浏览器缓存、下载多个浏览器等方法，我都试过了一点用的没有，照葑不误封到你怀疑人生。
也是本着自己不抛弃不放弃死磕到底的精神，终于攻破了这个难题我现在养了200多个账号。
上图是我养的小號这是一个专门注册账号的软件，我找人开发的一个辅助工具不仅仅是可以注册知乎，还可以注册贴吧、天涯、微博等账号介绍下軟件帮我解决的几大问题：
1，自动存储账号和密码无需每次手动输入，节省大量的时间
2，一键更换浏览器无需下载一堆阿猫阿狗把電脑弄的卡死。
4自带的IP，不使用市面上的***使用市面上购买的***注册账号特别容易被封号。
每次注册账号后一定不能清除缓存，一个正瑺的浏览器一点浏览痕迹都没有很容易憋平台判定为***。
第二步就是写文章了大多数人都不知道如何动笔写，这个问题其实很好解決做好以下几点，基本上那么恭喜你成为了一名合格的营销高手了
1，分析受众找出你的客户群体现在所面临的问题是什么。
2了解洎身产品的优势。
3多去了解你的同行。
4最重要的放在后面，多写坚持下去。不管有没有效果坚持下去就行了。
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