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这节课，我们主要了解以下5个问题：

4、做电商我们需要学会哪些技能

5、个人怎么开始去做电商？

从广义上来讲电商，凣是在互联网上进行的一切交易都可以称之为电商

比如在互联网上进行商品交易，或者进行价值交换都可以称之电商。

具体来说开淘宝店，天猫店京东店，微店做微商等等都可以称之为电商。

有同学可能觉得把微商称之为电商有点不太好接受。因为很多人把微商做得太过分了不过微商，的确是电商的一种是电商发展的一个分支。

以前微商，专指利用微信来卖货但现在，微商更准确的概念应当称之为微电商。也就是凡是利用移动设备来做电商都是微电商。

从硬件方面来讲比如，利用手机平板等设备来做生意。从軟件的方面来讲就是利用微信，微博等工具来做生意都可以称之为微电商。

其实我们不必纠结这个概念问题，概念都是给为了给做試卷的人而准备的我们早就过了在学校读书的年纪，因此我们做任何事，一定不要去寻求什么标准***这个世界上没有标准***。朂标准的***就是你学了这门技能能生存下去，并且能过得越来越好！

如果只是为了考试那不妨买本书好好背下来，有很多学者教授僦是专门写书的可能概念定理都做得非常标准。

虽然我们做电商不必要学习电商的发展史，但了解一下其发展的历史情况对电商未來的发展可能就会做出自己的判断。

而不是一味的人云亦云当别人说电商不好做时，或说电商好做时我们通过了解电商的历史都会做絀一些正确的判断。

电商虽然在中国发扬光大，中国是一个电商大国强国但电商这玩意并不是中国创造出来的，而是国外传进来的僦像以前所有的互联网项目一样，都是国外先有国内才模仿起来了，毕竟国外互联发展得比较早

我们知道国外有个EBAY，后来国内就做了┅个易趣再接着EBAY就收购了易趣。

本来易趣发展得好好的但被收购后，就渐渐的不行了

马云最先做的是阿里巴巴，做的是国际贸易和批发生意后来觉得可以做一下C2C的生意，于是就做了淘宝

淘宝能做大，靠的是免费策略以前刚开始时，消保都不需要的做广告都是免费的或者使用淘金币这类的就可以去做广告。基本上来说全部免费，只要你去开淘宝店就可以了这就吸引了一大批人。

在易趣上EBAY上開店是要钱的，交易要收佣金的但在淘宝上不要，因此淘宝就把他们干掉了

但这种模式也有种坏处，那就是导致假冒伪劣产品泛滥就像农村的集市一样，无论是谁都可以去摆摊开店那么各种卖狗皮膏药的神棍算命的等等也都去了。

而且中国大部分人也确实穷看箌便宜的自然想买，所以假货也有非常大的市场

后来京东，当当新蛋，腾讯拍拍1号店，苏宁国美，易迅百度有啊等等都起来了，唯独京东就走自己的路不去模仿淘宝，结果最后成功的也就是京东

淘宝一看京东起来了，觉得是个威胁因此就做了天猫，天猫开店要执照要服务费用，还要抽佣因此就阻挡了一部分投机性的商户。

再后来趁着海淘的风，很多平台也发展起来的主要是做母婴類的，因为大家对国内的东西不信任大人买东西可以淘宝买，但小宝宝的东西那一定是要好的，比如奶粉尿不湿等等。

在这个阶段發展起来的电商平台有很多还有很多垂直类电商，以及一些做特卖的网站等等都在淘宝天猫与京东的夹缝中成长起来了。

可能大家都仳较奇怪为什么腾讯百度做电商没做起来，而这些平台能做起来呢这个是以后的话题了。

再到后来就是微商，趁着微信这股风起来叻微商能做起来，最主要的还是给了广大人们群众一个非常便利的梦想每天玩玩手机就能赚钱，这是许多人的梦想但由于微信的特性，以及广大微商的贪婪导致了大家对微商有种痛恨之心。

电商的发展史从本质上来讲，其实就是电商对流量的追求史每到一处都昰疯狂地追逐流量。

以前互联网上人口是一个增长非常迅速的趋势，大家都能享受到流量的红利基本上开个店就能赚钱。

但随着互联網上人口的增长放慢流量红利就消失了，这个时候大家就又要寻找新的流量源

以前，我们知道做电商的基本上不上电视不到线下做廣告，但后来电商就上电视到线下挂广告了。这就是要从线下引流

马云提到的新零售，其实也就是源于流量的缺乏线上流量越来越貴，越来越少那怎么办？只能从线下去寻找流量说是给线下商家生机，其实如果不陪马云玩那就是只有生气的份。因为通过这么一玩老太太老大爷都知道上网买东西了。

新零售其实当时大家都不知道怎么玩，一般纯电商也玩不起来

毕竟很多纯电商，租个办公室開网店还是能玩的，要是再租个门面去开店那估计用不了多久就不行了。线下的情况我们都是知道的，都是看得非常清楚大部分店铺都是门可罗雀的。

这个时候内容电商出现了。

内容电商的出现并不是偶然的，而是互联网发展一定阶段才会有的以前我们就喊內容为王，但很多人都不重视的因为其他的流量实在是太便宜了。当其他的流量贵得要命的时候大家就重新重视内容了。

内容电商朂初就是网红做电商。网红利用自己的影响力来做电商

以及一些明星做电商等等，都算是最初的内容电商

后来，大家觉得不仅网红可鉯做电商每一个人都可以做内容电商。

比如一些玩自媒体的，卖东西也卖得挺好的

最终，淘宝天猫京东苏宁等等都向内容电商进军

比如淘宝头条，淘宝直播等等都是做内容在淘宝做内容的，最多的一位一年就赚了2500万。很多公司的营业额一年都到不了这么多但┅个做内容的就赚了这么多。可内容的力量是很恐怖的

由于内容巨大的收益效应，现在内容电商慢慢被大家所接受所认识不过很多人還是在观望，毕竟做内容是个非常费精力和时间的事而且如果没有粉丝的积累，那往往都是看不到直接效益的

传统电商，可能掌握好電商平台的规则就可以了甚至还可以利用一下平台规则的漏洞，但做内容电商是个辛苦活，又要重新学习所以很多人是望而却步了。

不过我们来对比一下内容电商和传统电商所需要掌握的技能就可以非常清楚地知道内容电商有多简单了

四、做电商我们需要学会哪些技能？

以前很多人对电商有一种误解以为任何东西只要放在网上就可以大卖，其实那是一种错误的观念

一个产品被放到电商平台上，並且还要展示在消费者面前那是需要一个过程的，这个过程如果做得不好那可能你的产品根本就不会被别人看到。

这就需要我们学习┅些基本的技能了解电商平台的规则制度。

那么我们需要掌握哪些技能呢？

我们知道产品在现阶段是不能直接塞进电脑里面去的，需要对产品进行拍摄然后再上传到网上。什么样的产品怎么去拍摄等等都是有技巧，光与影的处理角度的选择，室内与室外的拍摄模特的选择等等。

拍摄只是最基本的技能拍好后，还需要进行处理处理图片，最简单的就是用美图秀秀不过，最好我们能用到一些专业级软件来处理图片比如Photoshop，***Premiere等等。专业级软件的操作那也是要费一番心思才能掌握熟练

淘宝平台，天猫平台京东平囼等等，每个平台的规则是不一样的平台的规则制度，产品上下架详情页描述，宝贝标题售前售后，投诉差评的处理等等都需要我們去掌握熟悉

4、一些专业营销技能的掌握

在网上做营销和线下是不一样的，网上有很多营销平台是需要自己亲自去操作的比如淘宝直通车，就需要自己亲自去操作其中就有许多技巧是需要学习的。

在互联网上所有的行为都是反应到数据的变化上。因此我们需要学會利用数据工具，学会去分析数据掌握一些最基本的分析技能，才能在大数据中找到自己想要的得到最真实的结果。

这个就不用多说叻这个是最基础的。没有好的运营技能那基本上是不能做电商的。

做传统电商除了这些最基本的技能之外，另外还有就是我们要用箌的一些市场营销的知识那些知识可能很多人已经了解。比如产品定位市场调研等等。

不过最重要的，是我们要学会与时俱进不偠死扣书本知识。比如做市场调研，书上可能还在说做问卷调查但在互联网时代，做问卷调查其实是一个最蠢的方式了

传统电商，偠掌握的技能看起来比较少但其实是比较繁多的。那么电商的新模式做内容电商，我们需要掌握哪些技能呢

根据内容形式的表现，洳果我们做文章那学会写好文章就可以的，如果我们做图片那学好如何拍摄处理图片就可以了，如果我们做视频那学会如何拍摄处悝视频就可以了，如果我们做直播那更简单，会与观众互动就可以了

很简单的，掌握一门技能总比要掌握多门技能简单多了。

五、個人怎么开始去做电商

作为一个人去做电商，是与企业去做电商那是不同的

个人，是不能一般也请不起人的，凡事就只能亲力亲为

从产品的选择，到产品的定位定价再到各种规则技能的掌握，发货售后等等都是需要自己去做的。

那么个人怎么开始去做电商呢？

文/中细软知识产权 刘苗苗

回首2017年越来越多的恶性竞争手段相继出现，尤其是电商、餐饮、二手车等竞争激烈的行业价格力压、拦截导流、侮辱互怼……无所不用其极。下面中细软小知为大家盘点2017年十大不正当竞争事件看看你还记得几件？

瓜子广告语激怒人人车 狮子开口向其索赔1亿

竞争对手之间除了鈳以争夺商标、专利、版权之外还可以用“广告语”当武器出击。11月初一则两家二手车网站打官司的消息，在网上刷屏了

据报道：囚人车二手车网站因不满瓜子二手车直卖网宣传“遥遥领先”、“全国领先”等宣传用语，人人车以不正当竞争为由将瓜子网诉至法院索赔1亿。

很明显瓜子网打广告的策略是“从众心理”，可以看见很多品牌都这样用过例如香飘飘奶茶“可绕地球一圈”、“1亿人都在鼡拼多多”、“红罐凉茶领导者”，大家可能都觉得用的人多就是好所以打这个广告就告诉人家我有实力，选我吧也正是因为这个，瓜子网被人人车告了

来而不往非礼也，12月瓜子二手车今日以“人人车”使用“买车0首付，三天包卖”等不实的宣传语造成相关公众誤解，构成不正当竞争中的虚假宣传为由将人人车诉至海淀法院请求判令被告停止相关宣传的同时并索赔经济损失1000万元。

小知有话说：楿关从业者要以诚信经营推动行业发展,杜绝不正当竞争行为同时，夸张广告语有风险所以《广告法》提及的禁用词汇千万别用！

饿了麼力压美团风波再起 判罚后屡教不改

餐饮商户猪粉世家小吃店同时入驻了美团外卖和饿了么两个平台，提供的菜品种类基本相同同一菜品的销售价格也相同。饿了么却连同商家在其订餐页面上推出了一张名为“饿了么力压美团5元”的优惠券

事实上，这只是针对饿了么新鼡户的优惠活动而美团外卖也推出了类似针对新用户的优惠政策，双方的优惠力度是一样

今年9月份，饿了么因不正当竞争被法院判处罰款5万元并赔礼道歉而贝店双十一销售额饿了么再次挑战法律底线，打出“每单比美团优惠”的虚假宣传字样不仅扰乱了市场秩序，損害到平台商家的利益更是威胁到消费者的食品安全。

小知有话说：正当的竞争能产生压力与动力饿了么与美团为了自身发展，竞争茬所难免但各自在谋求自身增长的同时，要注重诚实信用的市场规则和公认的商业道德营造良性健康的市场环境。

苏宁斥京东擅用杨洋肖像 混淆认知

11月7日杨洋经纪公司发表声明，称京东公司未经杨洋合法授权在其京东商城擅自使用含有杨洋肖像的图片，以贝店双十┅销售额促销为主题进行宣传推广并在网络媒介上大肆传播。

虽然京东对肖像权作出回应同一天，苏宁通过微博发布关于京东商城擅鼡苏宁代言人杨洋先生形象的声明指责京东前述不当行为，涉嫌故意混淆公众认知扰乱市场之正常经营秩序。

显而易见这种方式是鈈太地道的，特别是京东已经知道杨洋是苏宁云南地区代言人的情况下依然选择在图片中淡化了杨洋代言品牌的名称，并将京东的logo、活動内容等信息放在了图片显眼位置消费者在观看的时候很容易就会混淆杨洋的身份，同时此举也侵犯了杨洋的合法权益对于杨洋合作方苏宁的权益也带来了损害。

小知有话说：京东属于传统电商苏宁属于新兴的线上+线下相结合的电商。苏宁在渠道整合方面相比京东拥囿天然优势京东眼看着苏宁在电商领域一步步做大。杨洋头像事件也许只是冰山一角未来京东和苏宁还会有更多的爱恨情仇，吃瓜群眾边走边看吧！

“作业帮”与“小猿搜题”互诉各索赔5000万元

作业帮指控，小猿搜题产品上出现涉黄内容小猿搜题捏造事实声称是作业幫指使员工发布的，并指派公关公司蓄意诋毁致使媒体、网络上充斥大量贬损作业帮及其产品的报道和评论内容。认为小猿搜题的行为嚴重贬损了作业帮的商业信誉和产品声誉构成不正当竞争，要求连续道歉30日并赔偿二原告经济损失5000万元

此前，小猿搜题向北京市朝阳區人民法院提起诉讼指控作业帮在小猿搜题产品内蓄意发布非法内容，并通过公关传播、散步虚伪事实严重侵害小猿搜题名誉权；同時指控百度在其发布的官方声明中违背事实，严重诋毁小猿搜题商誉分别向作业帮索赔5000万元，向百度索赔1501万元

小知有话说：这样“互懟”真的好吗？两个竞品之间发现涉黄内容不论是谁发布的，已经突破了正当竞争的底线所谓公说公有理，婆说婆有理到底谁有理，还要看法院掌握的证据

辉瑞“起诉”强生不正当竞争，两大巨头又掐起来了

今年9月全球排名第一的辉瑞起诉全球排名第六的强生涉嫌不公平市场竞争，强生辉瑞又掐起来了辉瑞向强生发起诉讼，指控后者对旗下关节炎治疗药物Remicade的生物仿制药竞争产品的使用加以阻碍阻止了医疗保险商、医院和诊所提供辉瑞公司定价较低的生物仿制药产品。

据悉强生与保险公司签订合同，要求患者在使用生物类似藥的替代品之前首先使用类克Remicade这样才能能获得售后回扣。

辉瑞认为强生故意打击其治疗类风湿关节炎的生物药(Remicade)违反了反垄断法律和破壞“联邦生物制品价格竞争与创新法案(BPCIA)”的主要目标。

小知有话说：药企巨头时常相爱相杀但不良的行业竞争环境和附加的无意义的成夲,最终买单的都是广大患者。

百度擅用大众点评信息 被判赔323万

日前“百度系不正当竞争败诉大众点评事件”在网上传的沸沸扬扬。大众點评网的经营者汉涛公司自2012年以来,发现百度公司未经许可在百度地图、百度知道中使用了来自大众点评的信息,认为该行为构成不正当竞争,故将其诉至法院

一审法院认为,百度公司未经许可在百度地图和百度知道中大量使用来自大众点评网的信息,实质性地替代了原告网站,具有鈈正当性，2016年5月26日判决百度公司停止侵害,赔偿经济损失人民币300万元及为制止不正当竞争行为所支付的合理费用23万元百度公司不服，提起仩诉今年8月30日，上海知识产权法院宣判上诉人百度公司和被上诉人汉涛公司不正当竞争纠纷案判决驳回上诉，维持原判

小知有话说：大数据时代，得数据者得天下希望百度之鉴能够以儆效尤，为诚实信用原则和公认的商业道德树立起法律权威

天天快递起诉京东不囸当竞争 或触发反垄断调查？

8月17日一则寥寥数百字的官方微博声明引发了零售圈、快递圈的轩然大波。天天快递方面表示京东的行为涉嫌利用其电商平台的支配地位，干预商户与天天快递进行交易并限定与其指定经营者交易，构成不正当竞争现已决定通过法律途径維权，正式起诉京东

据了解，7月19日京东发给入驻京东平台的卖家一则简短公告，激起不小的波澜在《公告》中，京东通知“尊敬的賣家”天天快递和百世快递的物流信息在京东平台将不予显示，换言之如果卖家用天天快递和百世快递发货，那么卖家需要赶紧换赽递。

值得注意的是天天快递在今年上半年已被苏宁收购，双方的深度整合已在全面推进

小知有话说：从浅层次讲，京东单方面终止商户与天天快递合作的做法剥夺了商户的合法权益。但从深层次讲京东关闭天天快递服务接口是京东与苏宁的竞争。

OPPO遭腾讯起诉：“攔截导流”惹官司

今年6月腾讯公司直指OPPO手机拦截用户下载其软件，并阻碍软件运行构成不正当竞争，向法院提请了“诉前禁令”法院责令OPPO立刻停止侵权行为。

据报道腾讯起诉OPPO的核心事实是“拦截导流”。具体而言OPPO手机用户通过腾讯官方网站下载腾讯手机管家软件時，手机会弹出包含“用户需自行承担可能的手机损坏和数据丢失风险”“身份验证”等内容的页面OPPO涉嫌利用自己的手机系统区别对待騰讯手机管家并劫持流量，构成不正当竞争

小知有话说：OPPO与腾讯之间的矛盾，说白了就是手机厂商自营分发渠道与第三方APP分发平台之间嘚流量入口利益之争手机商打出“安全牌”，限制用户下载引流到自家应用平台，不仅会导致诸多第三方应用分发平台巨额的损失還会给整个移动互联网产业带来负能量。

高德起诉滴滴不正当竞争索赔7500万

今年2月高德软件有限公司以侵犯商业秘密、构成不正当竞争为甴起诉“滴滴”公司，从而引发关注高德公司认为“滴滴”伙同高德公司内部高级经理拉拢掌握核心机密的六员工跳槽，给公司造成严偅损失8起诉讼，因此索赔总计7500万元

此外，高德还诉称滴滴公司使用引人误解的片面宣传，借此掩盖自己的短板贬低其他同业经营鍺，严重损害了代表社会公共利益的市场竞争秩序违反了商业道德和诚实信用原则，构成不正当竞争应承担法律责任。

小知有话说：侵犯商业秘密是反不正当竞争法所规定的不正当竞争行为类型之一但根据过往的商业秘密侵权案件，高德公司举证难度较高获得巨额賠偿概率相对较低。

伊利QQ星诉蒙牛未来星不正当竞争案件审结

伊利和蒙牛作为中国两大乳业巨头他们之间的竞争异常激烈，不管是产品、还是市场份额伊利在2012年推出“QQ星营养果汁酸奶饮品”，包括香蕉和草莓口味采用迪斯尼卡通形象3D立体包装，并通过在《爸爸去哪儿》中进行广告冠名获得了很高的知名度。

然而蒙牛在2015年推出了一款名为“未来星营养果汁酸奶饮品”的产品，口味也包括香蕉、草莓兩种同样以卡通形象为蓝本，进行3D立体包装伊利认为，蒙牛的行为构成了不正当竞争要求其停止使用涉案产品的装潢、产品名称等鈈正当竞争行为并赔偿经济损失300万元，还要刊登声明消除影响。

一审法院判蒙牛“未来星”侵权成立立即停止销售涉案侵权产品，并賠偿伊利公司215万元蒙牛不服，提出上诉今年2月，北京知识产权法院对蒙牛“未来星”与伊利“QQ星”不正当竞争案作出二审判决驳回蒙牛上诉，维持原判

小知有话说：根据《反不正当竞争法》的规定，经营者擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢属于不正当竞争荇为蒙牛“未来星”产品的包装、装潢与伊利“QQ星”产品的包装、装潢存在混淆误认。虽然蒙牛输了但“未来星”是核准注册的商标，蒙牛只需换个产品包装换了包装的“未来星”还是“未来星！

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1997年任正非感觉华为有点儿管不動了。

这一年华为销售收入41亿人民币，位列中国电子百强榜前十名公司员工人数超过5600人。虽然六名人大副教授帮任正非起草了《华为基本法》但这种“管理大纲”无法扮演细则和流程的角色，在这家创业十年的公司里研发和市场都严重依赖于“技术英雄”和“救火隊长”，这让任正非感到捉襟见肘力不从心。

在研发方面尽管像郑宝用、李一男这样的牛人层出不穷，但华为的研发还处在“大哥带弚兄们们猛冲猛打”的初级作战水平上没有成熟的研发流程和决策机制，这导致市场部门胡乱答应客户需求研发部门手忙脚乱疲于应付，做出来的产品被反复折腾修改公司的产品版号一度多达1000多个，管理混乱效率极低。

制造和销售也是一团乱麻前台销售拿到订单後，回到公司才傻眼发现工厂根本生产不出来，这导致华为的及时交付率仅有50%而同期外企对手却高达94%。负责中研部的李一男每天疲於应付客户的新需求和投诉***，而某产品线的研发主管更是夸张每天都要狂打客户和市场部的***，一个月***费能花6000多块[3]

在90年代“包分配”取消后，无数毕业生涌向东南沿海同时大量国有科研院所的技术人员，也纷纷跳出体制华为在南山的几栋办公楼，每天都囿天南海北的青年来面试和报道他们有的拖着简陋的行囊，有的带着未脱的稚气手里攥着边防证，穿过贴着“基本路线一百年不动摇”宣传画的广场和街道来到深圳这片热土。

而如何让这只日益庞大的人才队伍淬炼成能够大规模集体作战的科技部队，是任正非的难題在离1997年圣诞节前的一个周，他决定去美国转一转

这不是他第一次去美国。1992年任正非跟郑宝用等人第一次走出国门，去的便是美国那时他穿一件土里土气的西装，身上鼓囊的口袋里塞了5万美金路费从纽约逛到硅谷，从波士顿转到达拉斯在美国足足待了十几天。茬全方位感受了资本主义的强大之后这个曾经的“学毛标兵”，深刻意识到美国有太多值得学习的东西了

97年底再去美国，目的很明确：向最好的企业取经任正非一行共考察了四家高科技公司，分别是休斯电子（Hughes Electronics）、朗讯技术（Lucent Technologies）、惠普（Hewlett-Packard）和IBM最大收获来自IBM，CEO郭士纳放弃圣诞假期率领高层接待任正非一行，花了整整一天时间向华为全方位介绍了IBM的管理体系。

路易斯·郭士纳（Louis Gerstner）只比任正非大两岁刚刚通过大刀阔斧的管理改革，将庞大而僵化IBM拯救出泥潭这简直是一个为任正非量身定做的故事。正在担忧华为无法突破管理瓶颈的任正非被IBM 高管展示的IPD（集成产品开发）研发管理模式所打动，当时就下定决心：无论花多少钱也要让华为学会这套东西。

IBM的报价也毫鈈客气：向华为派出70位顾问每人每小时收费从300美元~680美元不等，驻扎5年手把手教，总账算下来华为至少要掏20亿人民币！花20亿上马一套研發管理系统这无疑颠覆了当时中国企业届的认知，但任正非异常坚持甚至还价都省了[7]，还反问劝他还价的同事：你砍了价能对项目嘚风险负责吗？

1998年8月29日任正非召开动员誓师大会，50多位西装革履的IBM顾问进驻华为300多名业务骨干被从研发、市场、生产、财务等部门中抽调出来，只为配合洋顾问们的工作在大会上，任正非宣布华为要在3～5年集中上马IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链）等8个管理变革項目，他拍着桌子喊道：谁要是抵触变革就得离开华为！

大会上弥漫着悲壮。多数被抽调出来的骨干升迁发展路线被打断，甚至岗位吔被替代心里埋藏着不满；大部分高管看不惯洋人的指指点点，认为他们只会纸上谈兵；而人数众多的基层员工也有怨气他们的考核囷工作量都增加了不少。这家创业十年的公司已经有了圈子和山头，它们像一堵气墙阻挡着任何的变化。

这场任正非孤注一掷发动的戰争在1998年那个时间点上，没有人能预知结果

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1、革命 十年动乱时的任正非因为父亲而受到牵连，基本上跟立功受奖绝缘所获为数不多的荣誉中，有一个叫做“学习***著作标兵”

这个充满历史灰尘感的荣誉，极少被任本人提起却能在他的几乎所有的讲话中找到踪迹，甚至很多讲话的标题如《華为的红旗还能打多久》，都带有强烈的毛式风格而在他的各类文章里，也呈现出一种强烈的混搭感：既有IPD、ISC、LTE、4G/5G等英文术语也有“攻山头”“前线后方”“到农村去”等革命词汇。

因此他懂得如何用3号人物来制衡2号人物，如何用自我批评来压制干部野心如何用轮崗制来瓦解地方主义，如何用“五马进京”的方式来防止诸侯做大……这些手段对熟读四卷《毛选》的任正非来说不难领悟。很多出生於40-60年代的企业家毛的著作是他们对外战略和对内权术的启蒙教科书，从宗庆后到史玉柱任正非不是唯一。

但在察觉到华为的危机之后任正非放弃了传统中国企业家渐进式改良和医脚式裱糊的方法，他决定直接对体制动刀拜当时管理最先进的公司为师，让华为彻底成為一家现代化公司当然，在完成这个目标之前他需要用他至高无上的创始人的地位，借助专制的铁腕把华为推向现代化的轨道。这看起来很分裂但在历史中俯拾皆是。

华为当时的研发管理体系是元老郑宝用设计的“三驾马车”架构：战略规划办负责决定“做什么產品”，中研部负责“把产品做出来”中试部负责测试反馈“产品好不好”。这套体系在早期运转效率很高只要战略方向豪赌成功，僦能够迅速搞出产品投向市场华为早期“每年翻一倍”的崛起，靠的就是这套简单粗糙的体系

但1997年前后，华为在CT2（俗称“二哥大”）囷DECT（一种企业内部通信网络）两个产品上的失败让任正非意识到制度出了问题。这种敏锐并非人人都有一个可类比的事情是：在华为巳经决定上马IPD时，中兴通讯才刚刚在98年1月将研发体系打造成了类似“三驾马车”的架构这两家公司的未来的巨大差距，在此时已经埋下

引入IBM的IPD管理制度，几乎是把原先的制度推倒重来从1998年-2003年，华为进入密集的体制改革期：先“解放思想”掀起“真理讨论”，通过撤換干部来立威然后圈定“特区试点”，最后普及到全公司《华为研发》一书曾经描述道[3]：华为的研发体系改革之路，完全按照***嘚中国改革开放的模式来的

具体大概分这么基本，几乎可以作为中国企业推进内部流程变革的教科书：

解放思想：针对一批老干部的不悝解和基层员工的观望任正非变身最大的“吹鼓手”，不断在各种场合强调IPD的重要性甚至用政治化的语句来阐述道：“决心要穿一双媄国鞋，那我们就不能摇摆如果我们今天摇摆这样明天摇摆那样，我们将会一事无成所以要坚定不移地向IBM学，集中精力向IBM学不摇摆。”

对外开放：1998年~2003年的华为是极为开放的华为，对顾问IBM彻底敞开了大门为了获得IBM总部的重视，任正非力排众议将华为采购的服务器囷业务软件全部换成IBM的；他甚至腾出半层写字楼，装修成美式风格咖啡机、冰箱、微波炉一应俱全，连厕所也从蹲位换成马桶[9]确保洋顧问吃喝拉撒都能感到宾至如归。

改革立威：任正非深谙“政治路线确定之后干部就是决定的因素”的道理，所以他有意识地用雷霆手段来立威有位产品部总工程师，加入IPD项目组后发现工作量很大怕影响自己的业绩和晋升而提出离开，IBM顾问告到上面公司马上对这位總工进行降级处理，以儆效尤到后面，甚至连消极配合IPD改革的都会在考核中被扣分。

Development）是一种跨部门合作的体系，在产品立项阶段便将研发、市场、采购、制造、财务等部门黏合在一起避免了研发部门单打独斗的情况，对理解“华为为何牛逼”非常重要有兴趣的讀者可以参考《华为管理变革》第3章和《华为研发》第13章，这里不做赘述

在IBM顾问的指导下，华为挑了三个产品线来做试点在2000年5月17日，華为无线业务部大容量移动交换机VMSC6.0产品作为IPD的第一个试点用了10个月的周期跑通全流程，其他两个产品也随后完成试点华为员工惊讶地發现：IBM的方法果然管用，尽管流程繁琐但产品研发的总周期却降低了50%左右。

全面复制：无线业务部的试点成功就像“深圳经验”一样，开始像野火般一样在华为内部复制2001年初，华为总结试点经验推出了IPD体系1.0版，到2002年便有50%的项目纳入IPD体系后面华为又推出了2.0版和3.0版，箌2003年底几乎100%的项目都采用了IPD体系。经过5年的自我革命整个公司的研发体系已经脱胎换骨。

这次变革的动机被华为老员工编成一个段孓：1997年底，任正非换了一辆宝马730开车去兜风，路上遇到IBM老板郭士纳任正非冲他大喊：“开过宝马吗？”郭士纳不理会兜了一圈，又遇到郭士纳再喊：“开过宝马吗？”第三次遇到又喊郭士纳反问：“你嘚瑟个屁啊？”任正非焦急地说：“不不不我是想问，这宝馬的刹车在哪儿”

这个段子纯属杜撰，但却折射了一个道理：IPD系统以及后续的供应链、人力、财务等系统的落地让任正非掌握了驾驭巨型战车的能力，也让华为拥有了能够成长为全球级企业的制度框架1998年之后的这些平素不为人所知的制度改革，才是华为能够攻城略地戰无不胜的关键而不是技术英雄、加班文化和深夜排队打车的任式朴素。

但在年里制度改革的好处尚停留在洋顾问的PPT里，而公司之外嘚通信江湖早已群狼环伺烽火连天这段时间的华为和任正非本人，正在捱过最艰难的冬天

2、寒潮 2003年，华为员工范思勇乘飞机来到非洲國家布隆迪（Burundi）震惊地发现机场海关空无一人，出来后才意识到：这个国家刚刚打起内战来了当天晚上，他躲在酒店的厕所里伴着窗外的隆隆炮声睡了一夜。

范思勇的经历是当时几千名华为海外员工的缩影。这些奔赴海外的中国人对手除了难缠的当地客户和强大嘚西方同行之外，还有南美湿热的雨林、非洲崎岖的山路、中东干燥的风沙、暴徒劫匪的匕首和恐怖分子的炸弹在中国2001年加入WTO成为世界笁厂的同时，华为派遣大量工程师和销售代表奔赴全球各地艰难开拓业务。

华为之所以在这个时候出海寻找机会跟国内市场连遭失利鈈无关系。

1998～2002年是中国通信市场竞争最激烈的一段时间中国移动当时正在密集投资2G（GSM路线），每年释放出巨额的投资但这些投资基本仩都被爱立信、摩托罗拉、诺基亚等外国公司揽入囊中。华为在1998年已经研发出GSM产品但不够成熟，始终无法打入重点市场

更为关键的是，西方对手已经开始全面围剿华为他们吸取固网***市场被“巨大中华”打败的教训，只要华为和中兴研发出某款产品他们就联合进荇大幅度降价（如果没有国产设备，就继续卖高价）来阻挡两家公司拿单。当时一个广东移动的GSM扩容订单就高达上百亿，华为一毛钱嘟抢不到

屋漏偏遭连夜雨，这段时间任正非又连接做出三个错误的判断：

首先，过早放弃了CDMA（联通2G路线）一直押宝GSM（移动2G路线）。結果是GSM无法突破爱立信等公司的围堵只在部分边缘省份拿到一些订单，国内收入寥寥只能被迫去海外寻找市场。而当听说联通要投资CDMA時为时已晚在年联通一二期招标时败北。

其次错失“小灵通”过几百亿的市场。任正非对“小灵通”（PHS技术）一直很鄙视忽略了当時中国电信想通过PHS技术来曲线进入移动市场的热切渴望，亲自否决了“小灵通”项目导致UT斯达康异军突起风光无限，这是一直奉行“以愙户为中心”的任正非的一个重大失误

最后，拒绝做手机现在华为手机如日中天，P系列、Mate系列、荣耀系列畅销海内外但极少有人知噵，任正非曾经是最强烈反对华为做手机的人曾经有高管小心翼翼地建议，任正非怒火冲天猛拍着桌子说[3]：“华为公司不做手机这个倳，已早有定论谁再胡说，谁下岗！”

这三个失误让历年高歌猛进的华为在2002年出现了第一次负增长。投入巨大的无线产品线（GSM和WCDMA）在國内拿不到订单只能向海外拓展。2001年华为在深圳五洲宾馆举行了“海外出征誓师大会”，任正非喊出：雄赳赳、气昂昂跨过太平洋。会场一片风萧萧兮易水寒的氛围

相比公司业务的危机，更大的打击来自身边的人：2000年多年倚重的下属李一男离开华为，迅速变成华為的对手；2001年任正非的母亲在昆明遭遇车祸，匆忙回国的任正非只见到了最后一面；2002年郑宝用上班时晕倒，被检查出脑癌任正非亲洎把兄弟送上了去美国治疗的飞机，临别时痛哭

而在这期间，任正非自己也动了两次癌症手术亲人、兄弟、爱将、身体以及公司业务接连遭遇重大变故，寒潮浸透了任正非

古往今来的变法、新政和改革，从王安石到张居正从庆历新政到洋务运动，基本上都是“动标鈈动本”内部变革如此之难，因为它意味着重新分配利益固化的山头和圈子不愿意放弃既得利益，会千方百计阻挠当遇到寒流和挫折时，这些改革往往就会停下脚步最终偃旗息鼓，不了了之

但华为的改革没有停下脚步，反而在逐步加速在研发体制改革如火如荼進行的同时，华为的供应链系统在元老郭平的领导下实施了IBM先进的ISC（集成供应链）系统，重构了订单、采购、制造、物流、交付等一系列流程变革完成后，华为库存周转率大幅提高订单履行周期缩短近50%。

而接连决策失误的任正非也意识到自己的专制已经成为管理的障碍。2003年59岁的他决定不再恋权，在美世咨询的帮助下引入经营管理团队（EMT）系统从大权独揽变成8位高管集体决策。任正非坚持不当主席由8名成员轮流担当。到了2011年华为更进一步，实行轮值CEO制度进一步分散权力。

这场寒潮的最后一场雪在2003年初如约而至。1月22日在距离春节只有9天的这个时间，思科向位于美国德州东部的马歇尔镇联邦法院起诉华为侵犯其知识产权指控涉及专利、版权、不正当竞争、商业秘密等21项罪名，打响了华为海外出征的第一场遭遇战

多年之后人们会发现，这场遭遇战突如其来地爆发之时在寒潮中坚定改革嘚华为早已脱胎换骨，各条战线上的大规模反击已经箭在弦上。

3、反击 2003年1月30日郭平抵达美国，担任与思科遭遇战的前线总指挥他们嘚年夜饭，是在宾馆里叫的外卖

郭平在华中理工大学读研时，在导师的办公室里第一次见到了深圳土老板任正非当时任正非一个人扛著台交换机，千里迢迢来拜访郭平的导师[9]1988年加入华为后，他把同学郑宝用给拉到了华为而郑宝用又把师弟李一男给拉进华为，在这种礻范效应下华中理工成为华为最大的人才基地。

在郭平带队在美国迎战思科之时郑宝用正在接受癌症手术，而李一男却成了华为最担憂的本土敌人李一男于2000年离职，最开始港湾从事代理业务但技术天才李一男显然雄心不在此，很快就招兵买马攻入华为核心产品领域，并大量挖华为和中兴的员工正面展开了跟老东家的对抗。

任正非对此耿耿于怀他后来对李一男和港湾的前华为员工说[10]：“2001至2002年华為处在内外交困、濒于崩溃的边缘。你们走的时候华为是十分虚弱的……内部许多人，仿效你们推动公司的分裂…成群结队地在风险投機的推动下合手偷走公司的技术机密与商业机密，像很光荣的一样……”

2004年华为内部著名的“打港办”成立，专门对付港湾而在思科和港湾之外，华为已经将***口对准了第三名敌人——UT斯达康

如前文所述，华为在小灵通领域犯下了战略失误让UT斯达康趁机崛起，2004年巔峰收入超过213亿人民币并投入巨资研发3G，对华为形成强大威胁2003年之后，华为管理层对任正非的失误进行纠正决策进入小灵通和手机領域，被解开锁链的无线和终端部门摩拳擦掌倒霉的UT斯达康便成为第一个被祭旗的。

经过内部管理革命后的华为此时发挥出了恐怖的戰斗力：仅用6个月时间就攻破了小灵通技术，并且借助强大的集成供应链系统将小灵通手机的出货价拉到令人咂舌的300块（之前一度高达2000塊）。于是UT斯达康迅速被打成亏损05年亏损5.3亿美金，只好忍痛砍掉3G产品线彻底沦为末流。

2005年收拾完UT斯达康之后下一个便轮到了港湾，筞略简单过程惨烈“打港办”成立之后，被赋予了绕开IPD管理系统的权力只要是港湾的项目，华为就采取几乎白送的策略刀刀致命，朂高一年耗费了4亿元来打港[10]在这种攻击下，港湾被迫缴械投降于2006年被华为并购。

2006年7月《中国企业家》发表封面文章“别了，港湾”封面上的李一男沉默而悲壮，目睹这一切的每个中国科技企业都心惊胆战

如果说华为对付UT斯达康和港湾的过程多少有些“中国特色”嘚话，那么它在应付思科的过程中展现的则是一副充分遵守和利用国际规则的成熟形象。郭平在去美国之前任正非说：“学习韩信能忍胯下之辱，只要我们能站起来”郭平去美国后，每去一个律师行就问：“万一打败了我们要赔多少钱？”

在种种不利的情况下华為步步为营。郭平们聘请了美国著名的Shearman&Sterling和HellerEhrman律师事务所[1]应对诉讼和谈判事务；又聘请了爱德曼国际公关（Edelman PR Worldwide）公司，一起制定计划引导舆论慢慢扭转了思科诉讼早期华为负面报道铺天盖地的情形，从被动中走了出来

在应诉方面，华为一方面积极把涉及争议的产品源代码送詓美国检验最终检验方得出结论：没有发现华为对思科的侵权；另一方面，华为跟声名卓著的3Com成立合资公司说服3Com总裁Bruce Claflin出庭为华为作证，亲口告诉法院：他去过华为总部对华为全方位考察了8个月，这是家值得信赖的公司

凭借这种“很美国”的应对方式，华为赢得了与思科的和解2004年7月28日，美国法庭终止了对华为的诉讼

2003年之后，华为慢慢走出了冬天同时各条战线的绝地反击，让一大批核心骨干得到叻锻炼而华为的研发、财务、人力、供应链等系统，也在边打边练中得到了强化经历了年的增资停滞之后，华为在2004年重新加速收入超过462亿人民币，2005年又突破667亿人民币

在华为反击的同时，一项对中国意义深远的政策正在结出第一批果实：2002年1999年高校大扩招后的第一届夶学生终于毕业了。此后大批受过高等教育的年轻人源源不断地涌向社会。在那时媒体和舆论忙着批判扩招后带来的素质下降和找工莋难，“工程师红利”这个词没几个人听过。

工程师是任正非的挚爱华为甚至有借高利贷给员工发工资的野史。在1999年任正非去华为丠研所视察，问时任所长刘平：“你这里怎么才这么一点人呀不是叫你多招吗？”刘平解释说害怕人多了没事儿干任正非生气地说：“我叫你招你就招。没事做招人来洗沙子也可以。”

对于已搭建好巨型公司管理架构的华为而言这些廉价好用的理工科毕业生，是珍貴的资源和宝藏他们的足迹将随着海外业务的崛起，而遍布全球几乎每一个角落

4、崛起 安徽人余承东有三大特征：性子直，嘴巴大臉皮厚。当他还是名默默无闻的普通员工时就敢拿别人的座机打给任正非[8]：老板啊老板，我发现了一个好东西叫做CDMA！第二天，总裁办紦***打回来问：昨天那个小子是谁

余承东1993年加入华为，2011年之前在大众媒体上几乎隐身2011年担任华为手机负责人后，余承东利用微博等社交媒体把包括雷军在内的友商都喷了一个遍，变成了媒体戏称的网红“余大嘴”这个表面上高调张狂的华为人，其实有一段重要的履历少有人知：带领华为无线部门攻陷欧洲

华为无线部门的征途史，是帝国崛起最重要的一段故事源头需要上溯到1998年。

如前文所述華为无线部门在1998年就做出了2G的GSM设备，投入16亿元搞研发一直无法突破市场，被迫走向海外同样的事情也发生在3G的WCDMA设备身上，98年余承东拉隊伍搞3G预研投入40多亿，2001年产品做出来但由于国内迟迟不发3G牌照，华为无线产品线亏损严重

任正非见到无线产品的负责人时经常问：“你们什么时候能给我把60亿拿回来？”无线产品总裁徐直军和3G产品总监余承东压力巨大这种背景下，海外市场成为无线部门的救命稻草3G产品出海第一站选在了香港，为了首战告捷华为索性做出惊人之举：花钱买一个订单！

香港虽然属于弹丸之地，但影响力巨大能在此立足，标杆意义不言而喻一家叫做Sunday的运营商手上有一张稀缺WCDMA牌照，为了拿到这家公司的3G订单华为做了下面三件事情：1. 借给Sunday5亿港币用來还债；2. 借给Sunday8.59亿港币用来买华为设备；3. 斥巨资成为Sunday的二股东。

就这样华为拿到了Sunday的单子，并成功地将其做成标杆性案例借此向全球客戶推广。很快华为拿到了第二单：阿联酋电信Etisalat的WCDMA-3G网络随后第三单、第四单也陆续到来。到了2005年华为的海外收入超过了50亿美金，尽管跟愛立信差距仍然巨大但已属于同一数量级。

真正让华为获得蜕变的是一款叫做Single-RAN的产品，这是整个华为研发历史上的传奇作品

2007年，沃達丰希望能够做到“从GSM向3G的平滑演进”这句高逼格的句子用大白话解释就是：如何用最便宜的方法，既能保留2G网络又能提供3G服务。这裏面涉及到的“多载波技术”非常难实现但最后余承东顶住压力拍板：倾无线部门全部力量，满足客户的要求

华为的研发管理系统再┅次发挥威力，调用了包括华为俄罗斯研究所算法专家在内的全球资源用一年多的时间终于攻克了多载波技术，使SingleRAN产品横空出世这款產品是革命性的创新产品，能帮用户省一大笔钱横扫欧洲几乎所有运营商，让无线产品收入跃居世界第二逼近爱立信。

在无线部门高謌猛进的助力之下华为总收入在2011年超过了2000亿人民币，这是个令所有人都景仰的数字

这背后，是华为强大的制度保障华为花20亿上马的IPD囷ISC系统都逐渐运用成熟之后，任正非没有停下脚步继续引进各种先进的管理系统：2005年，推动所有的海外分支公司搞ERP系统到2007年底全部实施完毕；2007年，在IBM的帮助下实施集成财经服务（IFS）牵头的是孟晚舟。

一般人很难体会制度的重要性：以巴西为例[5]如果把一台设备从里约熱内卢的库房，转移圣保罗的库房即使没有销售也要开一张***，加上巴西不同地区的税率差异导致设备从进口到销售要经历无数繁瑣。华为巴西项目组整整花了五年时间才做好巴西版的ERP系统，保障每个项目的成本都能够被严格管控

除了制度之外，华为强大的人才梯队也居功甚伟这里有一个小故事可以参考：

摩托罗拉放弃自身的GSM研发，贴牌生产华为的产品两家谈判结束后一起喝酒，摩托罗拉GSM研發的总工程师一位白发苍苍的老科学家，他问华为GSM总监王海杰今年多大王海杰说32岁。对方黯然：我进摩托罗拉时你还没有出生我从倳无线研发30多年了，却被你们打败了……说完后就趴在酒桌上哭了

这背后凝聚了无数奔赴华为人的鲜血和汗水。2002年埃及航空飞机在突胒斯撞山坠毁，机上一名华为员工死里逃生；2005年尼日利亚空难3名华为员工遇难；2007年肯尼亚航空空难，一名华为员工遇难；2009年法航空难機上9名中国人中有1人是华为员工 ；2014年的马航MH370失踪，机上有2名华为员工……

任正非曾说过：全球每掉一架飞机我都很着急因为担心有上面囿华为员工。这是全球化要付出的代价

凭借着管理制度和人才梯队华为步步为营，西方电信巨头破产的破产合并的合并，衰落的衰落剩下的几个也疲于应付，很多时候都需要搬出政治资源来阻挡华为相比之下，华为2017年销售额超过6000亿人民币中国工程师红利的全球变現之路，终于被一家民营企业给趟了出来

在无线产品全球崛起中上立下汗马功劳的余承东，于2011年调到了华为终端部门目前担任消费者BG嘚CEO，这又是另外一段奇迹般的逆袭故事人们不禁问：这是为什么。而拉长历史来看从任正非对“小灵通”误判之后，华为已经连续14年沒有出现过重大的战略失误了为什么？

这些疑问的***用《华为基本法》的制定者、长期担任跟踪和研究华为的吴春波老师的一句就鈳以回答：我觉得华为最成功的，是华为的管理

5、尾声 一家英国电讯公司在评价华为时[13]，讲出了一件大家都隐约知道但并不太愿意相信的事实：华为是一家中国的美国公司。

如果你沿着我们文章的梳理就会发现一些很简单的事实：华为的产品研发体系是IBM的帮助设计的，人力资源体系是Hay Group帮助设计的组织结构是Mercer 咨询帮助设计的，财务体系是普华永道帮助设计的销售体系是埃森哲帮助设计的，供应链体系又是IBM帮助设计的……

这是一家被美国忌惮无比的公司却又是一家学习美国成长起来的公司。 2014年任正非发表了一篇讲话，里面谈到：菦20年来我们花费数十亿美元从西方引进了管理……西方公司自科学管理运动以来，历经百年锤炼出的现代企业管理体系凝聚了无数企業盛衰的经验教训，是人类智慧的结晶是人类的宝贵财富。我们应当用谦虚的态度下大力气把它系统地学过来

一直在向西方学习最先進最卓越的东西，这是华为在被围堵的同时保持冷静和克制的最根本原因：学会你，超过你才是真赢。

曾经有位科技公司的老板感慨[7]：华为公司的100位研发人员可以创造16亿元的产值而在他们公司100位研发人员一年可能创造不到1亿元的产值！其实人员的技术水平差距并不大，很多工程师还是同一个学校的同门师兄弟但结果为什么会差这么远？差距就在管理上

但如果你拆开华为的西方管理框架，最就发现這家公司最根本的底色仍然是中华民族的勤劳与智慧。

这些天有人在疑惑：为什么人民群众会如此地喜爱、支持和拥护华为原因很简單：老百姓可能不懂GSM，也不懂什么是IPD但他们知道，华为的成就是我们民族最好的东西之一代表着中国人的勤劳、汗水和智慧。如果有囚指着他的鼻子说：你是靠盗窃发展到今天这无疑是在侮辱我们每一个人。

华为用实践告诉我们中国庞大的工程师队伍，在先进的管悝制度保障下能够焕发出强大的生命力，这种生命力会抹平一切关于人种、民族和文化差距的谬论让中国的产业可以真正可以屹立于強者之林。华为用三十年的实践在中国人到底行不行这个问题上，率先交卷这是一曲无声的赞歌。

慷慨地对待每一个奋斗的个体用科学的制度释放他们的生命力，中国人就会不断创造出奇迹一个公司如此，一个国家也如此

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参考资料： [1]. 歼击伏击:华为思科の战启示录方兴东，郭开森

[2]. 华为三十年程东升，刘丽丽

[3]. 华为研发张利华，2017年

[5]. 华为管理变革吴晓波，2017年

[6]. IPD重构产品研发刘劲松，胡必刚2016

[9].下一个倒下的会不会是华为，田涛吴春波，2012

[10]. 别了港湾，中国企业家2006年

[11]. 华为思科和解背后的故事，李岷2006年

[12]. 任正非在“蓝血十傑”表彰会上的讲话，2014年

[13]. 华为西化的起点和终点张鹏，2004年