创业是一种心态更是一种技能，自律型创业法可提供实战型指导一步一步地教你把握创意，利用机会最终实现成功

在评估流程中，每一个步骤都要进行严格评估鉯了解客户能否从你的产品中获益。不管是行业分析员潜在投资者或技术行家如何看待你的产品价值，只有评估得出的数据才能证明一切

在我们想象中创意和现实总是完美吻合，但在真实环境中它们往往相距十万八千里

创业是一种可以习得的能力

要想成为成功创业者，你必须拥有伟大的创新型产品你的产品可以是制造品，也可以是服务或信息支付换言之，如果没有产品那影响企业成功的所有其怹要素都是纸上谈兵

关于创业者以及创业者需要具备哪些素质，长久以来人们一直都存在各种无解

第一个错误观点是由个体完成。尽管創业者通常被描述为孤胆英雄但大量研究表明事实情况并非如此。实际上创业是由团队完成。通常创业团队规模越大，企业成功的概率就会越高也就是说，更多的企业创始人意味着更大的成功机会

第二个错误观点是所有创业者都是极具领袖魅力的人，他们的这种魅力正是保证企业成功的关键实际上，个人魅力可能在短期内能够发挥重要作用但这种能力很难长期维持。研究表明相对于个人魅仂而言，创业者必须具备其他更为重要的能力如有效的沟通能力，招聘能力和销售能力

第三个错误观点认为存在某种创业基因拥有这種基因的人天生适合经营企业

增加创业成功概率的能力有很多，如人事管理/销售技巧以及产品构思和交付能力

人们可以改变和学习新的行為而创业活动也可以细分为不同的行为和流程供人们学习

谈到“创业”时，这个词至少有两种完全不同的含义这种差异会产生严重的汾歧，因为一种创业类都具备非常不同的目标和需求

中小型企业往往是服务型公司或其他公司产品零售商，其重要区别特征是关注本地市场

创新型企业创业往往会组建团队，利用其他公司不具备的技术/流程/商业模式或其他创新优势实现创业

何为创新：创新=发明创造商业囮

真正的创新而言对发明创造进行商业化的能力是至关重要的。因此成功的创业者必须首先是优秀的商业化代理

创新可以出现在很多方面，表现出各种类型其中包括技术的，流程的商业模式的，以及定位等方面的创新

随着技术的日益商业化我们发现如今有越来越哆积极利用先进技术的商业模式创新

无论你对创业多么感兴趣，在创业伊始你都必须首先回答这样一个问题：“在未来较长的一段时间内我们做好而且乐意去做的事情是什么？”

市场细分首先要列举出各种潜在的市场机会

在搜集市场信息时，必须保持高度的好奇心必須毫不懈怠，随时准备好在任何场合和潜在顾客沟通必须具备倾听的能力和让对方开口畅谈的能力

对于原始市场调查工作，有以下三条偅要说明：1/记住你是在了解事实不能带着“既成***”与潜在顾客沟通 。2/潜在顾客只是反馈信息不能替你做出回答。3/采用“征询”语氣而不是“推销”语气和对方沟通你的目的是聆听对方的真实想法，不是向他们销售产品

创业要成功必须学会从不同的角度观察问题

商业成功的唯一充分必要条件是付费顾客。

有付费顾客并不意味着你经营的是一笔好生意要想实现可持续盈利的销售的业务流程图，你必须吸引足够数量的付费顾客在相对较短的时间内为你带来大量收入，这样才能避免资本枯竭为你创造利润

你的当务之急不是开发产品，聘请开发人员或招募销售人员而是以顾客为中心，寻找市场中无法得到满足的需求然后在此基础上进行创业

初创企业来说，开发現有市场无法提供的创新产品是取得成功的重要条件如果在现在市场中以效仿产品为策略进行竞争，成功的机会非常渺茫

学会关注是创業者最为重要的能力必须通过原始市场调查发现并了解客户，依靠“经验之谈”或第三方分析结论都是在盲人摸像不利于你开发新的市场

一旦在目标客户群中找到立足点，这就意味着你能为这个群体提供优质的产品而且他们也愿意付钱购买你的产品

设计生产这些产品嘟要花费时间和资源的。如果你开始生产其中一种产品但发现没有足够的顾客购买，肯定会陷入大麻烦除非你能找到可以盈利的市场，否则你根本没有足够的资源继续维持生产

双边或多边市场在这里你需要多个目标客户群体才能实现销售的业务流程图。eBay是一个很好的唎子它需要买方和卖方同时参与交易才能实现销售的业务流程图

举个例子，比方说你的创意是“我要建立一个社交网络帮助高中教师囷父母沟通孩子在学校的表现”。这样一来你就把自己锁进一个死胡同，找不到可持续的商业模式你不妨换个思路这样想：“我想利鼡技术手段改善教育行业。”然后问问自己对这个目标是否热衷

如果你拥有一项新技术这项技术会造福很多行业。那么你应当为新创意找到可应用的行业然后你列出这个行业中的哪些群体会受益于你的创新。你要关注的是最终用户而非顾客因为实现可持续销售的业务鋶程图必须拥有忠诚的用户群体。

根据你的创业目标我们建议不要操之过急，在此之前首先要做好原始市场调查在充分了解客户之前，千万不要对细分市场进行合并

在细分在最终用户时你要思考在一个特定的行业细分中消费者为什么会购买某种产品

如果你考虑进入的昰交通行业额，把市场细分为购买车辆自用的消费者那就要考虑为什么会使用你的产品？你的***可能是环保需要/高性能/奢华感/便利性囷高价值

总而言之在为新产品细分最终用户时，一定要做到扩散思维现在你要做的是选择一切可能性。

对创业者来说时间是非常有限嘚资源你必须对每个市场进行深入调查，但又没有足够时间考虑无穷无尽的选择因此，6-12个市场机会对你来说已经足够了实际上真正能够有效开发也就是六七个而已

怎样和潜在客户沟通。在和潜在顾客沟通时注意自由扩散思维，不要鼠目寸光或急于获得承诺

不要指望顧客为你设计产品告诉你解决问题的***

你应当和尽可能多的最终用户沟通，但非用户型顾客也有可能提供宝贵的建议有时甚至能为伱指出正确的方向，让你猛然意识到在细分市场时定义了错误的最终用户群体

市场细分是发现多个潜在市场机会的过程列出潜在市场后，你应当对其中一定数目的市场展开基于直接调查的行业分析这样能帮助你确定哪些市场最适于你的新创意或新技术

对创业者来说，成功意味着你既要有能力选择一个市场又要敢于果断放弃其他市场

很多时候，通往成功的道路有很多你不一定非要选择表现最佳市场（Sensable公司技术在每一个细分市场中都能取得成功）

记住，你的目标是要创建公司不是成为专业的市场分析员，行动会成为你带来的真实反馈告诉你这个市场到底行不行

如果你选择的市场可行，那么恭喜你成功迈出了第一步；如果不可行你还有时间和资源迅速撤退，因为只偠你动作够快效率够高，马上可以选择另一个市场从头再来

最好不要选择最大或较大市场哪怕它们看起来成功的希望最高

如果你来自┅个小地方，最好从当地市场做起然后再向更大的区域渗透

定义市场的这三个条件意味着你可以在市场中获得每个初创企业梦寐以求的仂量-----病毒式扩展

决定创业是否成功的因素还有很多，如毛利水平行动速度，实现可控和可持续份额的潜力战略价值等

目标明确了，我們开始用合理的时间展开自下而上分析确定真是顾客的数量

刻画用户形象的延伸用途是，它能明确告诉你哪些顾客不需要服务这个练***的目的是帮助你把宝贵的资源用在有效的目标上，而不是“广撒渔网捞小鱼”

你必须真实了解顾客，明白他们的一言一行你不能只停留在理性分析的水平，而是要进一步了解他们的情绪和社交活动对用户的需求/行为和动机了解的越深刻，成功开发产品和服务用户的概率就越高

详细描述你的用户形象怎样认识/购买/使用你的产品怎样从中获得价值，怎样付费以及怎样继续购买和传播口碑

开发全面产品周期使用案例能帮助创业者关注的两个问题，一是你的产品能为顾客做什么二是顾客使用你的产品能做什么

你必须确定产品怎样满足鼡户的价值链要求。它有哪些重要交接点顾客为什么要购买这个产品？可能出现哪些阻碍产品采用的障碍

你要做的不只是说明用户形潒怎样使用产品，还要说明最终用户是否认为需要你的产品然后确定他们怎样购买产品和支付

酒店餐饮业的生存完全依赖于为顾客提供垺务的质量

“设计规划”“浏览”“采购”合并为网上处理，取代了以前的“用户+网络”的联合处理模式

高级产品规格：为产品开发可视囮演示方案注重产品特征带来的收益但又不要过度强调产品特征

即使你认为自己对产品很了解，还是要从了解顾客需求做起

记住你的目的不是销售，而是利用它与顾客沟通以便更深入地了解产品的优点和缺点，这一点至关重要

把量化的定位浓缩成一句话然后用图标嘚方式提现使用不同产品的区别，这样可以直观形象地向顾客展现你的产品价值

学会“少承诺多付出”是很聪明的做法，因为信誉对于B2B企业的发展至关重要这类企业离不开稳定的供应商支持

根据用户形象，找到至少10位符合最终用户特征的潜在顾客联系这些顾客，验证怹们和用户形象的相似度以及购买产品的意愿

说明为什么你的企业能为顾客提供其他企业无法提供的解决方案

案例：本田进入美国市场时主要提供的是低成本的割草机/踏板车/除草机和汽车后来赢得市场之后才逐渐转变低成本策略。实际上本田的核心，本田的核心价值是苼产优质发动机的能力低成本只不过死进入新市场的一种手段。

密切关注顾客利用强大的产品管理和敏捷开发把前期优势转化为可持續增长的优势

你的核心价值并不是顾客眼中的购买原因，他们关注的是你的竞争地位

如果只有先发优势而无法将其转化成其他优势的话洳锁定关键顾客/实现正向网络效应，在特定领域招聘顶尖人才等你还是无法保证企业取得成功

说明你的产品是如何满足用户形象的两大優先需求的

说明现有其他产品是如何解决用户优先需求的

分析你选定的市场机会与企业核心价值和用户优先需求是否吻合

只要企业关注需求未得到满足的顾客，为其提供更好的产品那就根本不必担心竞争对手，因为你关注的点已经让企业成功摆脱了竞争对手的困扰

拥有正確的核心价值说服消费者改变行为模式尝试新的解决方案，做到了这两点你的市场就会迅速扩张让你和竞争对手实现共赢。

拥有正确嘚核心价值说服消费者改变行为模式尝试新的解决方法，做到了这两点你的市场就会迅速扩张让你和竞争对手实现共赢

根据顾客反馈修正竞争地位，直到它能准确反映你的产品以及竞争对手在满足顾客两大优先需求有何差距

通过刻画用户形象我们发现顾客最为关注的問题有两个，一是产品上市速度二是能否帮助设计师准确传达设计理念

确定竞争地位能快速验证你的产品和竞争对手有何差距，你需要根据顾客优先关注的两大需求了解消费者当前的行为模式

了解谁是产品采购的最终决策者，谁是采购决策的支持者

与有可能动摇采购决筞的影响者当面沟通

确信产品能为用户形象创造重大的价值确信你的产品在竞争中拥有独特的优势，接下来要确认的是用户形象和10位潜茬顾客购买你的产品

要成功地销售产品，你必须了解参与采购决策过程的每一个人

如果最终用户是产品拥护就非常理想了毫无疑问，怹们在产品采购过程中发挥着非常重要的作用

在刻画用户形象时关于影响用户形象的人和事你已经进行了一些了解，其中包括个人/组织機构/网站/刊物/媒体

确定了如何为顾客创造价值接下来要了解的是顾客怎样购买你的产品

了解销售周期有多长——为计算顾客获取成本奠萣基础——发现那些限制你销售产品实现收入的隐形障碍——向潜在投资证明你了解顾客的采购流程

确定获取付费顾客的流程能够说明决筞单元是如何决定购买产品的，它还能揭示一些阻碍企业销售产品的隐形障碍从过长的销售周期到无法预料的政府规定，销售产品要比滿足用户形象的需求困难得多

你必须在每一个毗邻市场建立新的顾客关系，这样做可能存在风险而且需要投入不少成本。

如果你的目標是吸引风险投资或创建大型企业通常后续市场（一般不超过10个）加上登陆市场的总规模应当在10亿美元以上

后续市场规模是一项快速验證工作，它能证明你的产品未来会有更大的销售市场而且能有效激励团队成员和投资者

免费可以吸引很多人试用产品，是一种有效的降低顾客成本的策略

“免费”和“边做边看”充其量是一种商业手段但绝非商业模式因为它们都不能带来经过验证的可持续销售的业务流程图。

构思商业模式固然重要但不要因此忽略了企业的价值创造。为顾客创造价值和寻找合适的商业模式同等重要

利用量化价值和商業模式为产品确定合适的定价方案

坏消息是，你会发现产品销售数量只有你想象的一半；但好消息是产品的的第一批购买者愿意支付你預想的两倍的价格

定价的实质是确定你的产品能为顾客创造多少价值，然后从中抽取一定的比例作为回报在确定产品价格的过程中，成為其实是无关因素

顾客终身价值是一个重要的创业指标它不但能确定企业能否存活，而且能帮助你发现和关注那些能推动销售的业务流程图可持续性和盈利性的重要环节

Pets是一个了解顾客终身价值顾客获取成本和单位经济学的宝贵案例

顾客终身价值以单位顾客金额提现，為此你必须统计每个顾客支付的所有产品的价格

产品可实现两种收入一个销售时的一次性收入，而是每年重复的维护费用

顾客终身价值嫃正关注的是利润而不是收入

顾客终身价值的高低取决于企业对商业模式和定价方案的选择

网络营销手段如入式营销，电子邮件社交媒体营销和***营销，可以帮助缓解企业在此阶段对直接销售人员的需求

销售流程包括产品宣传顾客培训以及销售实现。销售流程可以嶊动顾客获取成本的降低顾客获取成本和顾客终身价值可以定义企业的盈利能力

顾客获取成本是关乎企业成败的重要因素

销售员需要花費1/20的工作时间来发现，联系跟踪，维护交易和收款

降低顾客获取成本最有效的方式是建立企业和产品的正面口碑

通过取消销售商等中間环节，改变设计可以以很低的成本为消费者提供产品

如果通过打广告宣传产品，一是成本太高二是马上会引起其他快速反应

作为一個尚未开发产品的初创企业，你的很多结论都是根据分析和市场研究所做的假设

产品可以推动顾客反馈循环利用顾客反馈进行迭代，不斷开发出更好的产品

登陆市场知识你创业的第一步接下来企业必须向其他市场扩展

来自: (网上创业项目与推广渠道分享) 17:57:06