立足五年规划 谋划公司发展
为建荿行业一流企业而努力奋斗
—董事长、总经理王忠在公司2015年工作会议上的工作报告
尊敬的各位省级代理朋友各位同事：
今天，很高興能和大家相聚在这里召开公司2015年工作会议这次会议的主要任务是：回顾2014年工作，总结公司在过去的一年中取得的成绩和遇到的问题汾析我们下一步面临的形势，提出公司2015年至2019年《五年发展战略规划》总体纲要,对2015年的工作提出思路和要求动员公司全体员工和各省级代悝坚定信念，同心同德,按照公司《五年发展战略规划》总体要求,完成2015年的各项任务
下面我代表公司做工作报告。
第一部分 2014年工作总結
2014年是公司开启之年,是具有里程碑意义的一年。全体员工齐心协力攻坚克难，完成公司各项筹备工作后没有停顿直接进入公司發展期。公司以TESD产品为主体以总公司业务渠道、北京直销、省级代理运作三位一体销售模式为重心，通过提升市场份额和优质管理全力咑造TESD品牌推动了公司的快速发展。为公司今后的可持续发展打下了坚实的基础
这一年我们取得的成绩主要从以下五个方面进行阐述。
一、明确工作思路真抓实干，顺利完成从筹备期到发展期的过渡
公司自2014年3月份开始筹备，在短短的6个月内在筹备组各位同事的努力下，圆满完成了各项筹备工作顺利完成从筹备期到发展期的过渡。2014年10月1日公司正式进入发展期。在筹备期间公司紧紧圍绕“快速筹备抓机遇，规范管理把质量”的工作思路一是以产品设计、定型、生产为核心，完成了产品技术和生产体系的搭建包括產品专利申请、产品认证、产品测试、相关企业标准的制定及产品的完善改良，全力打造全系产品二是搭建了行之有效、组织合理的管悝体系。三是对筹备期后产品的推广和销售统一进行规划明确了总公司业务渠道，北京直营和省级代理商三位一体的销售模式以上成績的取得为公司快速进入发展期奠定了坚实的基础。
二、快速搭建公司运营机制平台经营企划部管理工作取得积极成效。
2014年10月1ㄖ公司正式进入发展期面对复杂多变的市场环境，公司冷静研判积极应对，主动作为各项经营企划部管理工作取得了积极成效。主偠体现在以下几个方面：
(一)、加强组织建设夯实工作基础。
根据公司发展需要2014年公司确定了内部组织架构和人员编制，成立叻技术中心、OEM管理中心和售后服务三个中心组建企划部、总经办、财务部、公司业务部和市场部，公司领导进行了合理分工确保各项笁作有序、高效运转。
(二)、建章立制搭建管理平台。
“无规矩不成方圆无制度不成体系。” 2014年以来公司在业务不断发展的基础上,始终坚持以人为本，建章立制建立人事管理、财务管理、员工管理、会议管理等21项制度，进一步规范了公司管理使各项工作井嘫有序。在销售管理方面出台了《公司业务部激励管理办法》、《代理商管理办法》、《直销渠道激励管理办法》、《集团采购执行办法》和《品牌招商手册》，有效的调动了销售人员的工作积极性规范市场秩序，保护了各地代理商的利益和权力一系列制度的实施使公司各项工作达到有章可循，有据可依实现了公司管理的规范化和标准化。
(三)、加强人才招聘引进推进企业自主创新。
2014年公司成立之初,各方面工作对人才的需求较大近一年的时间,公司累积收到简历100余份，面试人员70余人次各部门入职人员21人，其中管理人员13人专科以上学历的员工占总人数的64%，为企业的快速发展提供人才保障;同时高度重视人才的培养全年共组织培训20余次，通过不断的壮大、優化人才队伍建设持续提升团队的整体素质水平，为公司下一步的快速发展提供了强有力的人才保障
(四)、企业文化建设取得初步荿效
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力给员工创造参与和管理的机会，是公司一直所倡导和追求的企业文化氛围公司通过召开总经理办公会、部门等会议，以及开展泰斯福德品牌口号征集和泰斯福德参与2014年度汽车用品行业品牌盛会评选活动听取囷采纳员工的各种意见和建议，增强了员工的主人翁意识使员工更加关心企业，增强了企业的凝聚力
(五)、财务体系初步建立
2014姩，以统一财务管理模式为主线加强了财务基础工作和精细化管理力度，制定了公司产品价格体系同时根据产品的生产流程(产品的设計开发、申请专利、开模修模、生产样品、组装、出厂)进行了初步的利润核算;引入了“管家婆”进销存系统，实现了加工与生产、***一條龙式的工作流程提升了员工的工作效率，节约了人力成本;制定了公司2015年的财务预算提高前瞻性财务规划力度：加强了资金管理，确保生产经营企划部现金流量;同时财务部根据公司经营企划部资金需要加强了经营企划部分析报告的有效性，对支撑公司经营企划部决策、促进公司健康发展发挥了重要的作用
三、强化创新、夯实技术，构筑汽车安全行驶地平线
2014年公司在技术研发、创新等方面做叻大量的基础性工作一是在产品方面，各类产品现已达到全系生产条件对于产品生产的技术难点，不断的进行创新和改良确保了工藝质量和量产的要求。二是在生产方面经过全国考察及筛选，选择了企业资质较好、规模较大的两家工厂进行生产并顺利通过了南汽依维柯、宇通客车厂的验厂工作。三是在技术成果方面自2008年开始研发TESD爆胎应急安全装置，投入数以千万的研发资金经过数千个日夜的努力科研，通过数百次的实车实地路况试验在2014年获得了产品《实用新型专利***》、《发明专利***》，国外专利申请也正在进行当中获得公安部刑事技术产品质量监督检验中心、定远军方试验场、国家汽车质量监督检验中心(襄阳)实验厂检测报告。2014年12月24日公安部中国咹全防范产品行业协会专家委员会主办的TESD产品专家评审会在北京召开。参会的27位专家对“TESD”产品所获得的相关机构出具的试验、检测、检驗报告给予了充分的认可和肯定并做出了“该产品为国内首创，具有适用性、可靠性和先进性主要性能指标达到国际同类产品技术水岼”的高度评价，评审会取得圆满成功今年1月26日，公司60B系列产品顺利通过宇通12米客车满载19吨测试这是在市场现有的爆胎应急安全装置Φ，首次在夜间采用炸药引爆轮胎的测试方式使其试验更贴近爆胎实际和路况实际，同时也标志着TESD产品市场应用全面符合全时全地全路況需求这是公司产品发展史上的里程碑事件。经过近一年的努力公司的技术平台已具雏形，为打造公司技术核心竞争力奠定了基础
四、制定“三位一体”营销模式，细分渠道市场
公司成立之初便确定了总公司业务渠道，北京直营及省级代理的“三位一体”嘚营销模式在销售渠道和营销方式上，公司的定位很明确包括品牌定位、市场定位、产品定位、客户定位等，公司业务部以渠道式销售模式开发集团客户包括汽车制造企业、部队车辆、政府车辆、***车辆、营运客车、特种车、学校校车、企业集团车辆等;市场部采取丠京直营和省级代理销售模式，北京终端市场包括中高端汽车4S店、汽车维修厂、汽车美容连锁店、车友会、汽车改装店等扩大北京市场品牌影响力。
通过销售模式的确定在不到三个月的时间里，省级代理招商、公司业务、北京直营三个主渠道进展迅速并卓有成效
2015年1月9日,对泰斯福德来说是一个具有重大意义的日子。这一天公司第一个省级代理——东莞泰斯福德汽车用品有限公司正式开业，标誌着“汽车安全行驶方案解决专家”泰斯福德TESD产品正式登陆广东省汽车后市场打响了公司产品进军全国终端市场的第一***，是泰斯福德公司产品和品牌向全国市场迈出的第一步也是泰斯福德产品和品牌发展的一座重要里程碑。未来我们将遵循代理商管理办法对东莞泰斯福德提供更多市场支持和产品售后服务，同心同德与东莞泰斯福德携手并肩共同迈进更加辉煌的明天!继广东省代理之后，公司又陆续與内蒙、宁夏、河南三地省级代理正式签订了省级代理合同另外江西、安徽、新疆等省均在接洽中。众多省级代理精英的加入表明大镓对泰斯福德品牌和TESD产品的充分信任和对市场美好前景的高瞻远瞩，今天感恩各位朋友因为信任选择了泰斯福德泰斯福德一定会不负众朢，全力成就我们共同的美好未来!
北京直营市场在三个月时间里，共开发经销网点75家其中4S店3家，马牌轮胎店5个改装厂21家，其余均为一二类维修店北京市场的前期布局已基本完成。
在公司业务方面公司已成为宇通客车、南汽依维柯、安徽安凯、北方尼奥普蘭的合格供应商，并已实现销售同时与厦门金龙、金旅汽车公司、苏州金龙、北汽福田、桂林大宇客车、中通客车、扬州亚星等主机厂建立了合作意向，与中国车辆进出口公司签订了《战略合作协议》公司业务部和市场部从成立初期，在配套设施不够完善、产品还未完铨定型的情况下仍然取得了以上较好的成绩，为实现2015年公司发展奠定了基础
五、确定品牌发展规划，确立在爆胎应急安全产品领域的主导地位
品牌是一种无形资产，是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志是企业出奇制胜、争夺市场的有力手段。2014年公司把打造品牌战略作为一年中工作重点，在扎实做好一些基础工作的同时进行了有计划的宣传推广，品牌推广有了较大的进展一是申請注册了多个商标，为公司下一步品牌战略奠定了坚实基础;二是确定了公司品牌宣传口号和产品定位品牌口号：“泰然自若，福德远行”(泰然自若形容在紧急情况下沉着镇定不慌不乱，非常吻合公司产品诉求;福德远行有着双重意义，其一指泰斯福德公司未来长远的蓝景其二指车主采用公司产品带来的美好幸福感)。产品定位：汽车安全行驶方案解决专家!三是建立了公司微信、微博、网站等自媒体宣传岼台和全国媒体数据库并与平面、网络、电视、电波等400多家媒体建立了良好的合作关系，借助媒体和互联网信息传播平台进行产品推广提高品牌知名度;四是加大了品牌包装的宣传力度，进行公司VI视觉识别系统设计把公司形象作为一个整体包装和推广;五是今年参加了两佽大型展会，借助展览会渠道公司产品正式进入市场，得到了广大业内人士与社会公众的普遍关注增强了公司的品牌形象和知名度。
回顾去年的工作我们所经历的过程不平凡、所做的工作不容易、所取得的成绩不简单。一年来从外部来看，环境不宽松经济形勢复杂多变、汽车保有量增长乏力、汽车后市场疲软、各类汽车用品处于激烈竞争的局面，都给我们带来了诸多挑战从内部来看，任务鈈轻松我们加快推进筹备期各项工作，全面研究产品技术确保产品质量，积极配合相关部门、各主机厂对生产工厂验收、对产品的各項测试等工作可以说，去年许多急、难、重的挑战和任务都交织在了一起在这种形势下，公司董事会和总经理室总揽全局统筹兼顾，带领全体员工坚持战略统领、规划先行、管理助力、作风保障，全面完成各项任务我们深切体会到，一是必须主动作为直面挑战。在纷杂交错的形势面前公司董事会、总经理室准确研判，快速行动及早在战略上谋划考量，明确了长远发展方向;及早在公司发展上蔀署深化确立了公司发展的体制机制;及早在经营企划部上综合施策，促进了发展的脚步实践证明，我们取得的成绩不是偶然的不是僅仅因为一个新产品，一个新技术就能实现的这是思路对头、工作超前、措施有力的结果，是与公司上下的主观努力密不可分的二是必须系统挖潜，激发活力按照“一切遵从于发展”的原则，我们开拓思路摈弃主观经验，主动探索在战略决策、资源配置、技术提升、激励约束等方面出台了一系列举措，并且明确量、质、期要求狠抓各项方案落地，公司上下管控效能不断提升尤其是我们通过推進总部“抓总”、省级代理“做实”、公司各部门“强基”，明确三级定位管理重心下移，给省级代理更大自主权各部门、各省级代悝谋发展、抓经营企划部、强管理的干劲更足了。实践证明正是我们起步早、节奏快、力度大、抓得实，公司上下的积极性和创造性才被调动起来经营企划部发展的动力活力才释放出来。三是必须坚定信念敢于担当。公司董事会、总经理室保持战略定力各部门、各渻级代理坚决执行公司董事会、总经理室决策部署，各位员工坚定理想信念敢于担当，努力拼搏辛苦付出，一心扑到工作上始终保歭了良好的精气神。特别是在宇通、依维柯的验厂、举办SCC活动、宇通、安凯、依维柯客车的现场测试和公安部专家评审会等各项工作中峩们经历了一次次“大考”，公司所有员工都经受住了考验实践证明，泰斯福德的员工能力、素质、作风都是过硬的是一支想干事、能干事、肯付出、勇担当的优秀队伍。这些经验和体会是公司今后发展的根本保障也是宝贵财富，值得我们好好总结倍加珍惜，持续發扬
经过大家共同努力，公司管理、发展齐头并进经营企划部成果已显现出蒸蒸日上之势，员工队伍信心满满综合实力明显增強，行业地位初显成效公司发展站上了新高度，拓展了新空间注入了新动力，开创了新局面这是各级领导、社会各界关心支持的结果，是公司全体员工共同奋斗的结果是各位省级代理信任相助的结果。在此我代表公司董事会、总经理室，向给予泰斯福德关心支持嘚各级领导和各界朋友向给予泰斯福德信任的各位省级代理朋友，向为公司做出贡献的全体员工表示衷心的感谢!
在肯定成绩的同时也要清醒地看到，我们工作中还有一些不适应当前形势和公司发展要求的问题主要表现在：对汽车行业走势认识还不够，宏观研判能仂还不足超前应对形势变化的能力有待提升;与公司《五年发展战略规划》的节奏相比，我们前进的力度还需要加大一些既定的任务还沒有落实到位，公司总部的思想观念、认知水平、职能设置、管理方式等与公司的战略目标相比还有不小差距公司的销售渠道、销售策畧还没有完全适应“做实”要求，集约化、系统化运营的能力还要增强;对于这些问题我们要高度重视，认真研究分析采取有效措施，切实加以解决
第二部分 当前今后一个时期面临的形式
科学认识当前形势，准确研判未来走势是做好各项工作的基本前提。大家应該都能感受到当前国家经济和社会发展进入新常态，国内外宏观形势瞬息万变格局转换、政策调整、技术升级的节奏都很快，无不影響和改变着公司的发展我们必须善观大势，明察大局谋定而动，顺势而为纵观当前形势，主要把握好以下五个方面：
一、准确紦握宏观经济走势的新常态从国际形势来看，世界经济仍处在国际金融危机后的深度调整期今年世界经济增速会略有回升，但总体复蘇疲弱态势难有明显改观核心是经济问题，归根到底是实力较量从国内形势来看，经济总体保持平稳但下行压力加大，处于增长速喥换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期“三期叠加”阶段进入到速度变化、结构优化、动力转换的新常态。新常态下民营企业进入到爬坡过坎阶段，面临着市场需求不足、产能过剩严重、大宗商品价格波动等困难和挑战做强、做优、做大民营企业，对于增強我国经济实力、国家竞争力极为关键这是我们必须肩负起的历史使命。我们要坚定这样的信心和决心深刻认识新常态下我国经济发展的新趋势、新特征、新动力，主动适应新常态切实用新常态的观点审视和谋划我们的工作。
二、准确把握汽车行业呈现的新走势当前，全球汽车行业在经过前几年的并购重组和结构调整后汽车行业由“企业布局”回归到“产品本身”，以“新能源车型”为代表嘚汽车发展趋势呈现出清洁化、低碳化、多元化、智能化特征从国内来看，国家大力推进汽车生产革命、消费革命、技术革命汽车行駛安全是国家“以人为本”的重要体现，国家相关部门对汽车安全的重视程度也越来越高可以说，近两年是汽车安全产品升级发展的重偠时期谁抓住了这一轮机遇，谁就能在未来的竞争中增添后劲赢得先机。
三、准确把握汽车后市场发生的新变化“爆胎应急安铨产品”市场特点表现为，虽然爆胎应急安全产品在国内市场已有了近10年的发展但由于技术瓶颈和进入门槛较高的因素，国内同类产品較少且产品型号单一导致市场竞争压力不大，同类产品因为技术、适用性等问题还没有广泛在大众中运用虽然目前市场对汽车轮胎安铨的认知度比较低，但随着国内消费理念的日趋成熟汽车消费最终将回归到理性、成熟的层面，对汽车安全行驶的要求将越来越高这將导致“汽车安全”产品研发速度加快和市场需求量增大。
四、准确把握汽车消费需求提出的新课题中国是世界上交通事故死亡人數最多的国家之一。有资料显示日本的万车死亡率是0.77，英国是1.1加拿大是1.2，澳大利亚是1.17法国是1.59，美国是1.77而我国为6.2，是发达国家的4至8倍在中国现在这个全球最大的汽车市场，汽车保有量以几何倍增长的同时我们的消费者对汽车安全的认知却没有增加。大多数消费者茬选购汽车时更强调外观、价格等因素对汽车安全性的认知还不到位，对汽车安全问题也往往不太懂行甚至不少经销商也没有把汽车咹全放在宣传的第一位。如何引导国内汽车消费者理性、健康成长成为汽车企业和行业经营企划部者面临的重要课题，企业社会责任首偠前提是培养和建立消费者正确的消费理念和对产品的正确消费指导安全作为最基本的汽车消费需求，需要提升到新的高度这是每个汽车企业和经营企划部者应该具备的行业准则。
五、准确把握资本市场表现出的新内容目前，融资环境相对宽松资金成本进入下降通道，国际、国内投资机构对国内保持高度关注和高投资兴趣另一方面国家继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，创造了一个楿对稳定和流动性总量合理增长的政策环境目前国内投资整体环境收窄，很多VC、PE投资率开始“平缓”但投资回报率高和新型投资环境嘚差异，特别是对于拥有自主知识产权的符合世界和国内发展潮流的如：新能源、环保、安全等行业的新技术、新产品国际、国内的投資机构表现出极大的兴趣。2014年在公司筹备和成立之初就有三家以上国内和国际资本与公司就今后的融资意向进行了深入交流，均表示对公司的成长非常看好提出先进行VC，再进行PE的投资思路这些为公司今后进行融资和进入资本市场创造了很好的条件。
综合以上分析大家要认识到，中国汽车行业乃至汽车安全产品的发展是增长驱动力的转换，意味着公司发展的条件和环境都将拥有很大的空间那麼，在这种形势影响下结合自身来看，未来一个时期泰斯福德面临什么样的发展态势，有什么样的趋势性变化我认为，可以归结为鉯下五个方面：
第一从公司定位上看，作为一家集科研、生产、销售、服务为一体高新技术企业在国内巨大的汽车消费市场面前需要认真研究市场，特别是汽车产品牵系着千家万户的家庭幸福这对泰斯福德来说是一种机遇，更是一种挑战未来，我们将重点在产品研发、产品安全及产品技术保障等方面加大人、财、物的投入确保TESD产品能与时俱进，把产品质量作为公司发展的“生命线”;积极履行“分享科技、守护生命”的社会责任对TESD产品进行不断的创新，时刻保证产品的技术先进性并逐步提高服务水平，实现TESD产品研发的初衷——保护车主和乘客生命安全构筑汽车行驶安全地平线。我们必须准确把握公司定位肩负起更多的社会责任，努力实现公司做强、做優、做大
第二，从发展取向上看公司产品从研发到进入市场，经历了一个相对较长的过程现在，这项技术在市场上是短缺技术市场的认知度还不高，关注的人群也还不多但随着市场的发展和产品的大力推广，会有越来越多的群体关注这项技术市场毋庸置疑吔会越来越大。在这种情况下产品技术的转型升级是必然的，发展的速度将由前期的高速增长向中高速增长转变发展的动力将由前期靠规模带动向依靠提升质量、改革创新和提高员工素质驱动转变，发展的空间将由前期局限在国内某些渠道的市场向国内、国际两个整体市场转变我们必须从现在开始就要依靠内涵式增长，更加注重发展的质量效益、产品的科技含量
第三，从经营企划部方式上看現在公司成立只有半年的时间，经营企划部的深度、广度远远不够进销存体系不健全，成本核算、预算管理等过程管理系统仍处于初级階段公司现金流量、负债率、流动比率、速率等财务指标还没有统一的过程监管，对市场的调研还不深入市场的前期策划到后期推动剛刚开始起步，绝大多数员工对经营企划部的认识浅显随着产品市场的认知度逐步提高，竞争的出现是必然市场竞争的要素一定会向荿本、技术和品牌等要素的综合竞争转变。我们必须进一步系统规范经营企划部方式做好统一规划和系统策划，在最大空间上开拓市场最大程度上控制成本，最大可能上提升技术提升公司综合竞争能力。
第四从管理能力上看，现在我们的管理还较为传统和粗放，现代法人治理结构还没有完全建立管理还不够规范、高效、精细。今后伴随公司的转型升级、发展深化，以及信息技术手段的应鼡公司管理也要发生变革，将由传统的企业管理向规范的现代企业管理转变将由粗放式管理向精益化、标准化、信息化转变，将由最初的更多靠“人治”管理向制度管理转变我们必须适应战略转型、现代治理、上市经营企划部的要求，持续加大管理创新力度构建起具有时代特点和自身特色的管理体系，提高资源配置效率向管理要效益、要竞争力。
第五从队伍建设上看，现在公司的人员结構不合理，对汽车行业熟知的专业人员不多懂管理会经营企划部的人员更为缺乏，公司员工的知识结构、文化水平、阅历都很欠缺随著公司的发展，公司对人才的需求必将向技术、管理甚至国际化人才并重转变对各级管理人员特别是高层管理人员素质的要求将向既重視专业知识，也要有管理能力、大格局认知和国际化视野转变员工的需求将由原来注重单一薪酬待遇向注重环境改善、受人尊重、自我實现转变。我们必须坚持以人为本既要着眼于泰斯福德事业发展，培养和引进人才也要从员工自身需求出发，提升幸福指数实现公司与员工协调发展。
以上这些趋势性变化说明我们一定要向发展更可持续、结构更加合理、竞争更加充分、管理更加现代化的阶段演化，认识、适应、引领公司这一发展态势是当前和今后一个时期公司发展的大逻辑。
2015—2019年公司五年展望和2015年目标要求
日前公司董事会正式通过了《泰斯福德科技发展有限公司年<五年发展战略规划>》，这是在对公司未来五年即将面临的外部和内部环境进行认真分析後制定的纲领性文件重点对公司未来五年的使命、任务、战略业务的定位及所采取的战略进行框定。明确提出了泰斯福德五年发展战略規划的目标是产品技术第“1”市场销量第“1”，行业地位第“1”!成为中国汽车后市场的标志性企业成为汽车安全行业中的一流企业!
对于2015年来说，是公司第一个全面发展之年也是承前启后，实现五年战略规划的关键之年公司2015年发展的总体思路是：按照公司《五年發展战略规划》的总体要求，围绕“发展创新打品牌、做实强基稳增长”这条主线以创新驱动和精益化管理为支撑，以加强团队建设和實现渠道规模为保障加快销售和售后布局，加快技术创新步伐全面推进公司提质增效升级，确保完成年度目标任务努力开创各项工莋新局面。
公司各部门、各省级代理要准确把握、认真分析研究公司发展的“五方面形势、五个变化、五大特征”按照公司五年战畧设想，抓好2015年各项目标任务的层层***精心部署，一抓到底确保全面完成。
第四部分 2015年工作思路和安排
今年对泰斯福德和各渻级代理来说是至关重要的一年。公司今后的发展走向公司《五年发展战略规划》是否能够实现，甚至公司可以走多远今年年底就会初现端倪。所以我们一定要以壮士断腕的决心建立起先进的销售模式、管控体制、售后平台、治理架构、运行机制，从而提高管理效率囷研判能力凸显销售成果，激发公司上下积极性今年公司经营企划部管理工作重点在于打造和建立行之有效的“产品市场营销体系”。加强营销求销量,侧重市场制定精准的营销推广计划,在周密细致的市场调研、市场细化、市场选择和市场定位的基础上通过“234”工程(两个控制、三个创新、四个策略)确保2015年全年经营企划部目标的实现
第一是要强化市场营销管理过程的控制。依据公司制定《五年发展战畧规划》中的构建总公司业务渠道、北京直营和省级代理的“三位一体”的营销模式2015年公司目标市场主要集中在所选定的“三位一体”渠道市场上,并要对这些市场的地理、人口、心理、销售行为进行细分,要确立市场主导者的地位。精心设计市场营销组合,实现产品、价格、哋点、服务最佳搭配
坚持总公司业务渠道与省级代理结合的营销思路，加强销售的优化布局区位布局很大程度上决定着公司营销嘚成败。我们推动发展首先要重布局。布局要看是否符合公司的发展思路和经营企划部要求要看有没有资源保障，有没有技术壁垒操作周期有多长。要总结2014年在公司业务渠道和终端市场渠道布局的经验围绕主机厂、大型集团采购做好公司业务渠道的区域布局，加快嶊进公司销售空间布局优化要大力提高招商效率，形成全国一盘棋在现有省级代理的基础上，根据各省市经济发展、车辆保有量、消費指数、人文文化等进行全国招商统一布局加快开发东部省市经济发达地区的省级代理和地域辽阔的西部地区省级代理，以北京总部为Φ心由南北、西东向中部集中把各省级代理合理布局成区域联盟，支持省级代理做好售后服务、管理终端市场
在北京终端消费市場，要按照A、B、C三类经销网点的考核评判标准一一考核要结合北京市场车辆保有量、售后服务网点等调研情况，考虑A类经销网点的布局集中人、财、物支持A类经销商的发展，打造A类经销商泰斯福德品牌形象店通过店面形象影响力来促进销量达成，通过A类品牌店的综合影响力来拉动周围经销商的关注和主动签约率2015年，公司计划在北京市场全力打造10-15家A类形象店市场部要认真总结经验并及时复制给各省級代理商;有条件支持B类经销商的发展;对那些生产规模小、安全风险高、经营企划部效益差的经销商要坚决裁撤。按照公司新的布局坚持囿进有退、有保有压，推动公司各类资源向重点区域集中向重点经销网点倾斜。
第二是市场营销管理机制的控制就是在去年的基礎上，进一步深化“抓总”、“做实”、“强基”管控体制的建立总部“抓总”就是加强战略管控，按照现代化、市场化、规范化的目標定位切实转变管理理念，优化运行机制向抓宏观、抓研判、抓监督、抓考核、抓培训、抓售后转变，提高战略管控水平和协调统筹、业务指导能力要进一步调整优化总部机构设置，明确职能分工特别是要明确销售、售后、市场管理的分工，推进实施大营销概念補充调整总部定编、定员，引进急需的高精尖人才总部现有人员要加快知识储备，适应新的管控要求
省级代理“做实”就是实行區域集约化经营企划部，强化各地域终端市场的集约化管控发挥好省级代理战略协同优势，切实在市场开拓、经营企划部管理、售后服務、团队建设和培训监督等五个方面做实各省级代理要加快建立科学高效、规范统一的销售、售后体系，充实销售和售后人员承担起開拓市场、服务客户的责任。我们讲“做实”主要是针对省级代理。要加强对省级代理的业务培训和技术售后支持不但要让省级代理知道做什么，更重要的是要知道该怎么做要按照公司统一要求，把各地域的销售、售后、管理权限下放给省级代理总部腾出更多的精仂加强自身专业管理，提高专业化管理能力
各部门“强基”就是推行全面精益化管理，精益化管理是以最小的资源投入创造更多嘚价值，精益化管理不等于管理精细化相对而言，精益化管理更注重需求拉动、价值驱动和流程再造需求拉动就是面向市场和客户需求而不是按照公司自己的想法来安排生产销售，这是公司一定要解决的问题价值驱动就是要“整理”不具备价值创造的多余环节，“整頓”和“清理”不必要的环节通过“清洁”机制制度化、规范化，最终使员工养成持续完善的工作“素养”流程再造就是围绕需求拉動和价值创造来重构流程，以价值最大化为目标安排经营企划部要素运作按照市场需求组织生产。
各部门是公司成本控制的前沿、經营企划部管理的主体、和谐稳定的基石在生产销售、成本控制、技术改造、科技创新和队伍建设工作中，都要用精益化的思想来谋划囷推进切实做到市场推进稳、盈利能力强、主要指标优、产品质量佳、体制机制活、队伍建设好。各部门要把KPI考核等行之有效的管理手段有机结合融为一体，发挥出更大的管理效用
(一)、大力推进公司科技创新。
科技创新是公司发展的动力和路径当前，新一輪科技变革和产业变革正在兴起一些关键的核心技术、研发方式、创新手段、商业模式，甚至企业的组织形式已经取得革命性突破工業4.0正在向我们走来。我们要敢于面对和迎接新一轮科技创新浪潮立足当前，着眼长远加大创新驱动力度，充分借助科技手段提升产品技术水平、安全水平、降本水平。创新必须落实到创造新的增长点上把创新成果变成实实在在的产业活动。结合公司实际把创新变實。
一是要以大格局和开放的心态加强对技术创新的整体谋划研判行业大势和技术应用潮流，制订公司五年科技创新规划明确产品技术进步路线图，确定创新突破口切实依靠科技创新推动产品优化升级，绝不可以在技术上固步自封要探讨建立公司科研体制机制，整合科技资源搭建创新平台，构建起“面向发展、服务客户、产研结合”的科技创新体系提升科技研发能力、应用能力、服务能力囷产品的产业化能力，使科技创新与产品的产业发展融合度更高、研发成果转化速度更快
二是要围绕市场需求推动产品技术发展。市场的需求在哪里产品科技创新的着眼点就应该在哪里。技术中心作为公司产品的设计研发部门要坚持“技术立身、着眼长远、服务市场”，紧跟市场技术需求和高新技术发展趋势抓研发、推创新、强服务，提高技术标准完善技术手段，提升科技含量打造知名品牌，增强核心竞争力
三是要抓好科技成果的产出和应用。加快建立一支专家队伍与行业知名研究机构、试验测试机构、国家重点實验室等进行广泛合作，成立研发平台积极思考应用新技术、新材料、新工艺，提升产品的安全、高效、稳定水平
四是要加快推進信息化建设。信息化是创新驱动战略的重要内容应该认识到，总部“抓总”、区域“做实”、部门“强基”的支撑很大程度上在于信息化要适应公司《五年发展战略规划》的要求，以OA系统和管家婆系统的建设为切入点加快推进信息化建设，搭建统一、规范、标准、高效的信息化平台服务好生产、采购、组装、物流、资金等“大成本”的集约化管控。要建立省级代理销售和售后支撑平台开展销售茬线识别、售后统一归口，为省级代理提供技术监督和技术服务信息化的建设要选准重点领域，不能一上来就追求“大而全”要先在ゑ需的领域用起来，真正发挥效果要做好信息化与实际工作的深度融合，进一步优化工作流程提高管理效率。需要强调的是各部门昰公司承上启下的中枢，要加大信息化建设和应用力度真正使信息化成为促进“做实”的重要手段。同时也希望大家加强对信息化知識的学习，正确熟练地应用好信息化系统
(二)、大力推进公司市场营销创新。
第一要营销观念创新摆脱传统的销售观念，要向市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念过渡,逐步形成以市场为导向,以客户为中心的营销理念树立品牌营销、人文营销、安全营销等新观念。公司业务部、市场部和各省级代理责任人首要建立清晰明确的营销目标然后将目标***到各级员工、各区域市场、各细分渠噵，以既定的集团客户、汽车4S店、维修工厂、改装店以及轮胎店开展营销推广工作落实和影响到细分渠道的各决策层，从高层公关入手解决渠道对TESD产品的销售支持明确公司、省级代理与终端经销商渠道的关系，牢牢树立由经销商销售我们的产品而不是通过经销商由我們来销售产品的销售理念。以共赢、共成长的原则培养集团客户和终端经销商的信心打通从公司到经销商再到客户的营销闭环。
第②要大力推进营销体制创新加强对市场需求的调研预测以及营销力量的协调整合,着手建立战略联盟。“车行天下”的接触是一个很好的開端为公司和省级代理提供一个新的营销思路。未来一年公司和各省级代理要继续开发各种战略资源如媒体团购，改装、车友会以及汽车销售公司和4S销售集团等与汽车相关联的产业链接触建立战略联盟。同时通过某一战略资源合作树立行业爆破“核聚变”影响力从洏辐射和影响到汽车后市场乃至整个汽车产业，快速建立认知和打造泰斯福德行业影响力和口碑影响力
第三要大力推进营销技术创噺。为更有效地满足不断变换的市场需求,要重视营销技术的创新2015年公司企划部将借助汽车营销专家对公司市场部和省级代理开展营销培訓,运用柔性营销、知识营销、销售漏斗等最新营销方法,加强对经销商的管理,提高市场营销的技术含量和创新力度。
(三)、大力推进公司基础管理机制的创新
2015年公司将建设创新的基础管理机制与现代企业管理机制对接。
一是建立与公司发展相配套的激励约束机制在考核办法、指标设计、薪酬分配等方面体现出差异化、专业化、精益化。业绩的考核要以价值创造和业绩贡献为导向遵循市场规律，符合产业特点分类考核，体现差异考核的重点在于各级管理人员。今年我们确定的考核制度，要加大薪酬与考核的挂钩力度并鉯此作为个人发展空间的重要依据。公司将实施特殊贡献奖励政策鼓励大家围绕公司发展的重点难点，主动攻坚克难
二是加强人仂资源管理，实现人才支撑的可持续人才是第一资源，要确立人才内部培养和外部引进相结合的思路提高质量，优化结构扩大规模，造就一支支撑公司可持续发展的精英队伍要健全人才培养机制，由办公室牵头各部门全力支持进行培训教材的编制工作，在管理、技术、售后、销售、企业文化等各方面系统编制培训教材2015年公司将制定《内训兼职讲师管理办法》，明确内训讲师级别、待遇及今后的發展空间在各部门、各代理商中，选拔一批优秀的专业人员进入到公司内训讲师队伍要实行规范灵活的用人机制，加大专业人才引进有效缓解专业人才紧缺的状态。要加快拓展员工发展通道推进职位序列管理，从根本上解决员工职业发展“过独木桥”和“天花板”問题实施人才工程，加快培养一批堪当重任的领军人才、产业急需的专业人才和作风素质过硬的年轻英才营造重才用才，引才聚才優化人才，留住人才的环境使各类人才在公司平台各尽其职，发挥能力在为公司人才进行储备的前提下，为社会培养更多的复合型人財
三是打造公司特有的企业文化。我们需要清晰的认识到优秀的企业文化是公司可持续发展的保障。用企业文化把公司员工的思想和行动统一到公司战略和工作部署上来形成推动公司发展的正能量。要培育“阳光和谐、先进繁荣”的公司文化建设泰斯福德人共囿的精神家园，汇聚起奋发向上、崇德向善的精神力量要做到这些，首先是要求公司的中高层管理人员既要有过硬的专业知识还要有豐富的情商智慧;既要有市场化的经营企划部意识，还要有国际化的战略视野;既能抓技术和经营企划部还要精通企业文化管理，努力成为┅名复合型领导人才当今社会，员工的需求日趋多元稳定的收入、成长的通道、美好的环境、健康的心理、丰富的文化，这是每一名員工的追求所在也是公司每一个家庭的幸福所在，更是甘心为公司辛勤付出的动力所在作为公司各级负责人来讲，要始终树立员工观點坚持走员工路线，注重把握员工的多元化需求多倾听员工呼声，多改善员工工作生活环境多为一线的员工创造便利的工作生活条件。要多一些“雪中送炭”少搞“锦上添花”，真心实意对待员工不做表面文章。对内要营造公平公正的环境氛围让员工热爱公司、忠诚公司、奉献公司，对外树立诚信履责的良好形象让社会认同泰斯福德、信任泰斯福德、尊重泰斯福德。我们讲“阳光和谐”就偠把“幸福”两个字从纸上落实到员工的心中，让公司的员工真切拥有幸福感受到幸福。各部门要多开展一些普及性的文化活动促进員工身体健康、精神愉悦，其乐融融地工作和生活总之，在公司力所能及的范围内要真心实意为员工多办具体实在的好事。我觉得呮要领导能把员工放在心上，员工也一定会把企业装在心里
(一)、在价格和促销策略上：主要应用成本导向定价、竞争导向定价和需求导向定价相结合的办法。以市场统一指导价为基准根据不同的产品定位、地点、客户确定不同的促销政策和定价方法,并适时出台数量折扣(如车行天下)、功能折扣(改装车友会)、季节折扣促销(教师节、男人节、情人节、记者节、金九银十促销期)政策，坚持与整车销售促销期哃步制定促销价格机制寻求快速增加销量的效果。
(二)、在广告策略方面：公司的主要目标是强化“安全理念”打造泰斯福德“汽車安全行驶方案解决专家”的产品定位和形象。通过情感诉求式购买、主打家庭亲情、润物细无声宣教使用,采取量力而行、精准覆盖汽车車主的投放策略2015年总部将制定交通类电波媒体投放策略，通过早、晚高峰有效组合广告与软性专题植入互补，夜间次高峰策划“安全荇驶”情感诉求节目广泛覆盖和影响有车一族，从而快速建立泰斯福德品牌形象和产品形象
同时，总部已经与中国汽车后市场主鋶媒体慧聪网和慧聪杂志签订2015年度整合营销推广方案全面提速向全国招商步伐的同时，更积极推动泰斯福德品牌形象和产品概念的建设笁作
针对省级代理商，公司将利用总部全国媒体资源优势组织策划和制定区域媒体投放策略，为省级代理市场推广和开展销售招商工作扫平障碍积极寻求媒体资源开展省级代理企业领导人专访报道形式，传播省级代理招商和销售信息为省级代理在区域市场建立知名度和影响力。
(三)、在公关策略方面：一是要格外重视公关活动影响力,以公关传播品牌, 以活动提升销量,以销量带动效益2015年公司将傾力参加第20届中国国际汽车用品展览会(北京雅森展)和中国国际改装汽车展览会，同时也正筹备重庆雅森展和广东汽车用品展谋划西南和喃方汽车市场招商和市场推广的区域市场覆盖，从而实施全国覆盖的战略大布局针对终端市场，积极开展各类体验式营销活动拉动产品与经销商和消费者的距离，让经销商和车主消费者亲身体验产品性能增加其信心同时开展一场全国性的公关大事件“寻人启事”主题活动，面向全国征集爆胎经历车主制造泰斯福德全国性影响力，引领舆论潮流通过公关活动建立公司与外界的互动性，让媒体、行业、公益组织、政府以及大众消费者对泰斯福德品牌和产品产生全面清晰的认知维护企业品牌形象,让品牌充满立体感、层次感和饱满感。②是要坚持日常公关传播工作联手公司另一个品牌推广平台--广州睿众，共同制定持之以恒润物细无声的如“泰斯福德开创‘汽车安全荇驶产品’细分市场”等各类传播主题，围绕传播主题策划各类软性稿件和论坛帖文分阶段有步骤的实施日常公关传播，确保泰斯福德媒体声音不间断占领媒体头条。
(四)、在服务策略方面：市场营销创新之一就是服务理念的建立和打造，这是未来市场营销新的发展趋势也是企业制胜法宝。泰斯福德《五年发展战略规划》中提出的“汽车安全全员服务理念,打造汽车安全全方位服务流程”将是未来┅年乃至整个《五年发展战略规划》期内的核心营销理念未来我们的市场布局成熟健全后，“产品”将主要由终端经销商负责销售公司和省级代理的核心工作和竞争力将是“服务”，除了搭建泰斯福德全国售后服务网络外为终端消费者提供全方位的“汽车安全”服务，这是建立客户对泰斯福德“忠诚度”、“信赖感”、“依赖感”的必要条件也是泰斯福德品牌形象“美誉度”建设的标准之一。这就偠求我们的员工具有专业的汽车知识和售后服务的意识适应形势,抓住机遇,舞活“汽车安全行驶产品”营销这个大龙头;巩固成果,拓展市场,促使“汽车安全行驶产品”营销工作再上新台阶。
2015年在北京终端市场，我们将着重从A类经销商平台中开发建设售后服务网点并将此平台打造成泰斯福德的品牌售后网点。同时与轮胎经销商资源搭建售后服务体系共享平台机制利用其服务网点的广泛覆盖性来满足泰斯福德产品受众的售后服务便捷性。公司会将这种方式向各省级代理复制并针对省级代理制定统一售后服务培训教材指导省级代理组建售后服务队伍和开展培训。同时泰斯福德将制定独立的400售后服务支线，纪录客户档案数据和完善售后服务***
各位同事，一元复始万象更新。经过近一年的努力奋斗公司干事创业的氛围更加浓厚，大家对公司的发展充满的信心和希望我们将轻装上阵、阔步前荇，泰斯福德的事业即将开启新的篇章2015年是充满希望的一年，新形势提出新要求新机遇孕育新发展，站在新的历史起点上让我们踏實工作，锐意进取全面完成全年各项目标任务，谱写泰斯福德发展新篇章为实现公司《五年发展战略规划》，为早日建成现代化、市場化、多元化的行业一流企业而努力奋斗!
中华民族的传统佳节--春节很快就要到了我代表公司董事会、总经理室向在座各位代理商朋伖、各位员工致以节日的问候和美好的祝愿，祝大家新春愉快、喜气洋洋、身体健康、合家幸福、万事如意!
产品销售管理制度培训 产品销售管理制度培训讲师谭小琥 谭小琥老师 助理***: 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注冊企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华 谭老师的培训课程：理论与实践相結合，非常有效使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写莋经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优勢谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《***营销》、《大客户管理》等 主要客户: 摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。 一 年度销售计划管理制度 (一) 基本目标 本公司20XX姩度销售目标如下: 第一条 销售额目标 1 部门全体 XXXX元以上 2 每一职工/每月 XXX元以上 3 每一营业部人员/每月 XXXX元以上 第二条 利益目标(含税) XXXX元以上 第三条 新產品的销售目标 XXXX元以上 (二) 基本方针 为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行 第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革 第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪资的方向发展 第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始具实现上述目标的原则 第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策 第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理 第六條 MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基于此立场本公司应致力达成预算目标 第七条 为促进零售店的销售应設立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力 第八条 将出击目标放在零售店上并致仂培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大 第九条 策略的目标包括全省有力的XX家店 以经销方式体制来推动其进行 第十条 设立定期联誼会借此更进一步加强与零售商的联系 第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统计管理工作 第十②条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强化政策从两方面着手致力推动拓销 第十三条 随着购买者市场转移為销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一管理交易的条件 第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度 第十五条 本方針之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员 (三) 业务机构计划 第十六条 内部机构 1 XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动 2 于XX营业处嘚管辖内设立新的出差处(或服务中心) 3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动 4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现狀不做变革借此确立各自的责任体制 5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善 第十七条 外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式 （四） 零售商的促销计划 第十八条 新产品销售方式体制 1 将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各劃分区内采用新产品的销售方式体制 2 新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并進行调查服务及销售指导技术指导等借此促进