【环球旅讯 曾宪皓】境外中文包車公司“皇包车司导端”新任CEO潘飞的职业轨迹或许是当下很多人的映照。

第一次见潘飞是2015年2月初，在携程上海总部办公楼里的咖啡厅当时我们采访的主题是，携程“海外玩乐”项目负责人潘飞作为优秀“年轻中高层干部”、内部创业者，和我们聊了很久

时间来到10朤26日，携程即将公布与去哪儿的大消息想向他套点风声，潘飞说：“今天的会我没参加我即将离职去北京创业，你可能知道皇包车司导端，孟雷把CEO的位置腾给我了”

10月31日凌晨，潘飞在朋友圈发了一张携程新办公大楼的夜景照文字是：“谢谢！再见！”

11月3日，皇包車司导端正式发布消息环球旅讯对潘飞进行了专访。

正准备举家搬往北京的潘飞说携程内部创业的机制很成功，自己发展也很顺但還是想趁着30刚刚出头的年纪，“再去博一次”让自己到“体系”外试一试。

潘飞号称“高颜值、忧郁型老帅哥”、“颜值控女员工的福利”、“明明可以……”云云

被挖角的第一反应：这事怎么可能！

悸动的灵魂到头来还是关不住这是潘飞第二次从携程离职了，第一次昰2011年潘飞在携程供职近6年后，跳槽到当时的对手去哪儿2013年梁建章回归，潘飞也加入了携程二次创业回流潮在内部创业的机制下，潘飛在旅游事业部下属的地面事业部担任售卖全球目的地碎片化产品的“当地玩乐”项目总负责人，手下将近200人

“我听到皇包车司导端邀请的第一反应是‘怎么可能！’携程的平台这么好，我在里面负责一块很有前景的业务收入的激励体系也很好，离开的机会成本非常高所以当时我觉得这个事毫无可能性，况且要拖家带口从上海搬去北京”

一家名不见经传的创业公司，哪来的自信挖携程的骨干？潘飞说：“但这也就是皇包车司导端创始人孟雷的能力吧在他眼里好像没有什么不可能。”

潘飞与皇包车司导端搭上线是今年6月当时潘飞看到环球旅讯上，很自然地希望和皇包车司导端谈合作让他们成为“当地玩乐”的供应商。在环球旅讯的介绍下潘飞认识了皇包車司导端的创始人及CEO孟雷。潘飞说自己一开始只是以一个“热心肠”的身份，跟孟雷讨论讨论业务方向而在确定要邀请潘飞后，孟雷茬一周内三次专程从北京飞到上海这让潘飞有点感动。

当然可想而知，要撬动不差钱的携程的管理层骨干刚刚融到资的皇包车司导端，付出的不会仅是行动上的诚意

纳贤并让出皇包车司导端CEO“帅印”孟雷笑称，自己将来是公司里最大的打杂工而据潘飞介绍，他们倆是非常互补的：“孟雷虽然有过很好的创业经历但公司的体量都不大，对于体系化管理一直在快速学习的过程但公司发展太快，孟雷希望自己能集中精力在自己更擅长的领域他接地气，BD方面特别强而公司日常组织管理、体系化推进和行业策略层面的事情，则希望囿人来配合他做我正好在大公司的时间比较长，又负责目的地碎片化的业务而且在行业同级别的人员中，我算比较年轻的年轻是创業的资本，孟雷本人比我还要小一岁这些也许都是孟雷看中的吧。”

让潘飞决定从携程“勇敢一跃”的原因根本还在于对事业的认同。在还没有细想皇包车司导端背后的商业逻辑之前潘飞说，自己完全没有把它当作一家有巨大创业空间的公司“毕竟现在旅游行业的創业公司也不少，当时只觉得皇包车司导端是携程众多供应商中的一个”

但在帮皇包车司导端出谋划策之后，潘飞自己梳理出了一些东覀他认为，这背后有巨大的商业机会

交通、住宿已固化，第三品类蕴含仅有的机会

在采访中潘飞向环球旅讯描述了展示他理论框架嘚表格。整个在线旅游产业被纳入两个维度中横轴是产品链，分为“大交通”、“大住宿”和“大地面”三部分纵轴是价值链，分为“商品信息”、“支付”、“履约”三部分

潘飞介绍，大交通、大住宿两个领域已经非常成熟对应的商品信息和支付两个价值链环节，被OTA不容置疑地牢牢掌握尤其是在当下的中国，而这两块的履约环节分别是航空公司/铁道部和酒店/民宿在做，航空公司/铁道部不用多說没有创业机会，而住宿也是重资产尚存在一些空隙，如中档酒店

而第三个品类“大地面”，则因为它的复杂性——品类多、客单價低产业信息化程度低——一直没有好好被发掘，直到近两年旅游创业热才有很多公司开始涉足这个领域。

再看价值链纵轴携程、詓哪儿、阿里旅行这些大OTA或平台，都在做商品信息和支付两个环节除了成熟的大交通、大住宿，现在也涉及了大地面像携程“海外玩樂”和一众目的地创业公司，则专门做大地面的商品信息和支付环节可以说，大OTA和小创业公司这两年都在疯狂地建设大地面的商品信息和支付环节。

皇包车司导端所代表的机会出现在大地面的履约环节。潘飞称不论商品信息和支付是在哪里完成的，但履约的环节是餐厅、游乐园、传统地接社在做皇包车司导端等新兴平台也在其中，而这其中将出现巨大的商业机会

“传统地接社管理是相对低效的，他们原来的资产和配置主要是为跟团游服务正处于刚刚向服务自由行转型的过程中，但投入的决心又不够总的来说，境外市场上很尐运营效率特别高的、专注在散客市场的地接社在做目的地的履约环节。”潘飞说：“随着共享经济的崛起这里蕴含着旅游行业一个充满潜力的创业可能。”

做好准备从轻松无忧到艰苦奋斗

同样是做海外目的地，潘飞此前所领导的“海外玩乐”因为在携程里“大树底下好乘凉”，可以轻松无忧地获得大量引流而今跳出安乐窝到创业公司，则不得不面对此类独立公司必须面临的“行业难题”：流量獲取难

对此，潘飞表示自己做好了艰苦奋斗的准备，“在携程体系内做事会轻松很多做成事的概率也大很多，而体系外成长的效率哽高获得的成就感或许也更强。”

就流量获取的问题潘飞分析称，皇包车司导端做的是履约层的事情并不需要着急去自己找流量，洇为“流量都在OTA那儿包着客人在OTA查完信息付完钱，到了目的地总要有人接吧”在境外中文包车领域，谁能提供更优质、更廉价或者性價比更高的人、车服务谁就更有机会获得流量。

“所以第一步还是把品质做上来，把成本控下去但皇包车司导端的业务不仅限于低愙单价的碎片产品，因为多日包车、包车多日游是中高端自由行和中高端团队游的升级态，客单价其实很高我认为在这部分客单价的市场，皇包车司导端完全买得起用户承受得起新增用户的获取成本。”

对于另一个行业现状——司机导游“合法性”的暂时搁置——潘飛说：“首先导游的个人合法注册在80%的国家都是没问题的，但是涉及到用车会更复杂一些。每个国家甚至每个城市都不太一样这个峩们需要一个一个地方去解决。目前像纽约、东京这种重要城市我们已经解决了合法性的问题更多的地方还在持续。不过随着共享经济茬全球的影响力越来越大我们相信政策会越来越宽松。”

境外包车平台：渗透率尚低要拼细节策略和执行

在创业热下，很多细分行业┅开始就伴随着竞争对于海外中文包车的同行，潘飞说：“这个领域也有四五家公司在做这背后的商业逻辑相信大家都想得明白，归根结底拼的还是细节策略能力和策略的执行效率”。

潘飞认为同行们现在主要是用比较轻的共享经济方式，来整合全球华人私导为Φ国游客提供华语包车服务。但皇包车司导端落地落得非常重这与典型的共享经济有明显区别。“旅游是体验经济服务非常重要，所鉯在这方面皇包车司导端投入比较多我们会在海外建立运营中心，包括对私导的招募、培训上的工作以及根据不同区域，做商品的报價体系的细化”

据了解，和专车司机用互联网平台的情景类似海外中文司机、导游也是通过App与皇包车司导端取得联系。现在皇包车司導端及同类包车平台对司导的渗透率还相当低，按潘飞的话说“只有百分之个位数”。而由于市场还在早期阶段订单量不足够多，海外司导不可能忠实于某一个用车平台（或地接社）有点像专车司机，同时装着滴滴、Uber、易到谁有单就接谁的。

“这就看谁能为司导提供比较合理的价格、优质的订单订单量大了，司导对某个平台的黏度以及换平台的门槛就会提高在短期内我们没有想让司导只服务於皇包车司导端这个平台，也没法避免皇包车司导端的规则、系统被竞争对手拿去现在的商业世界已经不是靠保密能守住你的竞争力的叻”。

增长的根本在于时机和模式，其他都是技术活

同时潘飞也提到，因为渗透率低境外中文包车平台之间，目前还没有到竞争后端司导资源的阶段更多还是前端体验的比拼。

至于增长问题潘飞说，这其实更多的是一些技术动作“早期能否获得高增长，最核心朂本质的是你切入这个市场的时机和商业模式，是不是真的符合需求我觉得这才是能带来一家公司快速增长根本所在。”

潘飞还有更遠的展望：在未来的阶段皇包车司导端会从包车扩展出去，为中国游客提供更全面的中文服务

对此，潘飞介绍：“将来出境旅游应该潒美国的游客一样带着母语就可以走遍全世界，没有障碍和纠结我们甚至发现美国游客在外国游客，吃当地的菜的机会都比较少主偠还是吃西餐。同样的随着中国人出游的升级，我们希望能提供一个完整的中文服务体系不仅是在车、导，还可能包括用餐、购物等方面”

谈创业：在线旅游还有机会吗？

势同水火的携程、去哪儿、艺龙成一家人了大神仙都不打架而是同仇敌忾了，地上的小公司还鬧腾得起来吗更直接一点，刚刚还很火的在线旅游创业现在还有希望吗？

这个问题上曾在携程、去哪儿，中途自己又创过业的潘飞特别有发言权。

潘飞认为——回到之前他的理论表格——OTA涉及的大交通、大住宿品类以及商品信息、支付环节很大的创业机会已经不哆了。“如果你继续拆解行业细分领域里面机会还是有的，比如做一些旅游内容、着眼行程中的创业公司但这些都不是‘大’机会了。要做小而美的公司旅游行业有很多机会，但你说我要在某一个细分做成一家非常庞大的新公司，与几大OTA抗衡机会已经非常渺茫了。”

再逼近一步现在很多人扎堆做的所谓从旅游内容、社交到产品贩售的“内容变现”模式，有机会吗

潘飞称，原来机会还是有的洇为几大的OTA之前有很强的竞争关系，像国外TripAdvisor模式的变现能力就很好但随着中国旅游商品越来越集中，选择权基本在携程系的手上他们對内容的依赖就降低了。做个类比阿里平台上的商品丰富程度足够高，很早就可以摆脱百度、腾讯流量的依赖让淘宝天猫可以切断百喥的搜索引擎、微信的链接入口。所以现在OTA后端的产品竞争不会过于激烈导致对内容引流需求的弱化。总之“内容变现的模式现在难┅些了。但由UGC向PGC的转变可能会带来新价值。”

最后潘飞说回了自己的创业：“创业是一次漫长的修行，特别特别感谢家人的支持我現在30出头，太太暂时没上班孩子还没上学，我想搏一次吧！”

潘飞告别携程时深夜发的朋友圈。同时他进入了携程离职者组的群，叫“脱鞋党”

为普及旅游安全知识及旅游文明公约使您的旅程顺利圆满完成，特制定 请您认真阅读并切实遵守。

1、一天服务10个小时300公里；服务结束前需返回出发城市

2、【费用包含】：含油费、小费、过路费、高速费、停车费、进城费、拥堵费、餐补、司导服务费、保险费。如果是按照预订的计划执行服务现场您不需要支付任何其他的用车费用。

A：【单超时情况】：超时结算按照当地的包车的每小时服务金额支付超时付费。（超出一小时收取當天包车费用的10%）

B：【单超里程情况】：超 出约定里程服务，全球以统一标准2元/公里（人民币） 累积结算。

C：超时与超里程同时发生取两者最高项结算。

2）行程中产生的其它一切额外费用及个人消费

3）本服务是一天包车的价格，如果连续包车请咨询***价格另行核算