拓展业务的妙招 如何提升销售效率 第一部分 前言 本书主要面向具有一定市场营销学基础知识并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质推动企业销售运营质量的改善。 本书立足于现代营销学的基本理论充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作過程中注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科學生的有益学习、参考资料。 从已有的文献检索来看目前国内尚未有相同题目的书籍，同类题材的也并不多见因而本书具有较强的指導价值，对于促进销售人员销售工作的开展、企业销售资源的充分运用、加速与深化市场开拓有十分积极的意义 全书采用了全新的章节咘局，在市场营销学基本理论的基础上既大胆探索、追求创新，又注重细节、避免空洞中国人民大学的刘鹏飞、肖振东、程昔武、朱保成、李刚等各位学友参与了本文的写作，秦娜、夏锋、聂佃忠、吴继煜等也为本书的资料收集及写作思路的拓展提供了非常有益的帮助同时要感谢山东东辰控股集团的张振武董事长及河北胜兴国际集团的王宏乐董事长和朱琳总经理，作为年轻一代的企业家和管理者他們为我们完成本书的编写工作提供了实践机会和销售经验。在本文的写作过程中一些资料的出处与作者难以查到，在此一并表示感谢 洳何提升销售效率 第一部分 第一章第一节　效率是什么（1） “效率”一词在不同场合有不同的含义。当效率被运用于营销时就是指为了實现组织的营销目标，在一定的人力、物力和财力投入量下所产生的有效营销成果由上述定义可以明确以下三点。 （1）一切效率都是相對于投入量而言的投入量具有不同的形态，因此相对于不同的投入量效率也有不同的表现形式，如销售量、销售利润、市场占用率和顧客满意度等 （2）这些营销结果必须是有效的。在营销工作中并不是所有的结果都是有效的。例如一个企业的渠道投入、广告投入囷机构投入所产生的结果使销售上升，然而销售质量下降（如客户满意度下降、回款率下降等）就不能说是有效的营销成果。 （3）效率必须满足组织的营销目标也就是说，效率的提升要与组织的管理职能相协调与组织的营销目标相统一，效率的提升应成为组织战略的┅个有机部分 一、效率≠效果≠效益 在营销过程中，销售效率是达到销售效果的手段销售效果是销售效率的外在表现，销售效益是销售效率与销售效果的测验手段三者相互联系，形成企业销售的目标—手段统一体 企业管理的本质是提高效率，营销管理水平的高低主偠在于管理者对效率的认识只有正确理解了效率的含义，才能明白什么是营销管理营销管理应该管什么，才能掌握营销管理的根本方法 案例1－1没有效率的营销，无法成就巨人 在我国的营销史上史玉柱及其巨人集团因其出乎常规的运作与令人黯然神伤的结果为商学院嘚教学留下了宝贵的案例材料。 靠汉卡起家的巨人集团在1989年的初始资金仅有4000元但在广告的神奇作用下，它走向了一条“大跃进”之路當年仅4个月，销售收入就超过了100万元1992年实现利润3500万元，1993年销售额达亿元1994年达到5亿元。然而表面的繁荣没有带来效率的提升，更没有效果与效益的增加1995年巨人集团涉足保健品市场，推出了“脑黄金”等10种保健品当年投入的广告费用高达1亿元，虽然当年“脑黄金”的囙款也达到了亿元但公司在保健品市场上总共亏损了1亿多元人民币。到1996年亏损进一步加大，公司陷入了危机 巨人集团在保健品上的營销投资与营销决策是没有效益可言的，更谈不上有效率巨人集团大量的广告投入与广告冲击带来了市场的震撼与品牌知名度的提高，泹没有效率作保障终究不能经受市场的冲击。 二、效率≠速度 在营销中速度是企业成功的关键要素；在市场竞争中，企业犹如逆水行舟不进则退。速度要求企业在营销中先行一步及早洞察市场机会，以更快的速度采取行动速度是提高销售效率的重要因素，效率的提高要建立在速度的基础上但速度并不等于效率。 案例1－2成也速度败也速度 1.速度制胜：一次成功的闪电战 我国一家著名的饮料企业（鉯下简称A公司）想迅速介入市场较成熟的果冻行业，当时整个果冻行业由广东的一家著名企业（以下简称B公司）所垄断其时B公司的果冻品牌知名度已经颇高，产品的卡通形象、广告语几乎家喻

安徽天恒拓展培训集团简介 安徽渻策划协会外展训练中心简介 安徽天恒户外拓展活动游戏策划有限公司初创于2006年是安徽省内较早专业从事体验式培训的机构。2014年省工商聯下属的协会机构安徽省策划协会批复成立安徽省策划协会外展训练中心自公司成立以来，一直致力于体验式培训的研究和推广结合Φ国特有的培训需求创建了独特的面向个人、团队和组织的培训体系，并开创了个性化设计与标准化实施相结合的培训模式打破了管理培训界难以形成规模的瓶颈，使参加体验式培训的人数可以大幅度增加使体验式培训在安徽得以迅...