如何让你的销售技巧和话术深入客户内心？
所谓的销售话说其实就是用来说服客户的技巧。销售人员通过语言向客户传递信息，以达到让客户改变原本自身观点，顺应销售人员观点的过程。但是如何能让客户改变原本的态度呢？有一句话是说，世上有两件最困难的事，一件是把钱从别人口袋里拿出来，另一件是把自己的想法强加给别人。由此可知，改变别人的态度是一件很困难的事情。但是呢，办法总比困难多，你去做了就比原地不动要强。
从销售上来讲，要想让客户改变原本的态度，最好的方法就是从对方的需求出发，通过需求来制定相应策略，进而达到改变态度的目的。
销售话术，其实是通过激发客户内心潜在需求的方式来达到一种象征性满足的状态。比较优秀的销售人员，再去说服别人时，都是从别人的潜意识入手的，然后再将潜意识转化为一种动力。从很多商业活动中，我们是可以很容易发觉这一点的。比如，卖可乐卖的是口味和品牌，买菜全卖的是希望等等。在消费行为学上明确表示，消费者的行为最直接受到影响的是他们自己内心中潜在的需求。销售人员就是通过一些话术来把客户的这种潜在需求给激发出这，这样就能够把客户打动。
互帮互助销售培训认为在组织销售话术中，可以以安全感为核心。因为人总是喜欢趋利避害。对于大部分人而言，内心都是缺乏安全感的。所以，安全感是一种最基本的心理需求。如果从这个角度去说服客户的话，一般效果都不错。而且，这说类型的说服话术很多，尤其像是保险这些类型的职业，卖的就是安全保证，对于安全感自然会有更深的理解。对于买车的人来说，性能外观其实都是次要的，安全系统是重中之重。这才是真正的潜在需求。投资房产，对他们来说自然不是居住的安全性，而是资金的安全性。根据往年经验来看，投资什么都不如投资房产，这些不动产很少会贬值，而且每年还会增值。
安全感的对立面是恐惧感。这也可以当做销售话术的另一个主攻方向。与安全感的销售话术一起运用，将会获得非常大的威力。很多时候，给客户描述安全感，客户没有代入感，完全就是听了就听了，没啥感觉。这时候，可以尝试运用恐惧感话术。比如对于卖儿童玩具的销售人员来说，给父母们谈论孩子时说让孩子不要输在起跑线上。那么，这些父母潜意识里就会认为加强孩子的教育非常重要，那么对于一些智力性玩具就会开始感兴趣了。
其实，恐惧性话术相对于安全性话术可能会更有效。有一个说法是，人都有一种普遍心理，那就是损失厌恶。就是说，对于得到的东西，可能会不怎么在意，但会非常在意失去的东西，在销售中，就可以运用这种损失厌恶说服术。 转自（ h b h z c n . c o m ）
转自: 互 帮 互 助 销 售 培 训
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推销嘛！主要还是话术，要说推销，保险行业的人推销很厉害，我要像他们去学习，记得有一次，自己在无意中看到某篇文章，觉得很好，文章是这样的，说的是一个买保险的不推而销的经验，文章如下： 许多人不喜欢做推销员，可能是不想那么命苦，日晒雨淋、行行终日，而真正的原因应该是不喜欢看人脸色！ 然而推销真的要看人脸色吗？百货公司的店员只需站在柜台后面，生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易？原来若是客户本来就想要的产品，根本不需推就能销出去了。人寿保险难道不是人们本来就想要的？你我都知道它早已存在在人们潜在的想法里，否则不会有人将钱存起来！否则不会有人投资置产！ 当一个推销员上门，你注定会得到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿，他彬彬有礼但无礼的占据准客户的时间；他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信，他死缠活缠不到黄河心不死；他硬推强拉，你不签字不罢休！也难怪人们不喜欢推销员！ 推销无罪，世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起，事实上推销是一个了不起的行业，但是请不要太像推销员。 推销是吃力不讨好的，能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢？ 当你陌生拜访走进一家商店，轻松的向那位中年人打个招呼： 请不要多说，这屋里的主人会问你有何贵干，不必忙着介绍自己，那个男人不会欢迎你的；更别害怕，他不知道你的来意。 老花眼镜后面一付漠不关心的样子。或许他已经猜到。 “噢！这是我的名片。” 尽管给他名片，没有一个可以隐瞒身份而可以卖出产品的业务员。 “原来是保险，我没有兴趣！” 老花眼镜又回到原来正读着的报纸上。 请不要告诉他很多人买保险之前都是没有兴趣的，也不要尝试着顾左右而言它的设法引起兴趣，那都是推销员惯用的技俩，你尽管坐下…. 你说“所以，我猜你一定是还没有买保险！” “先生，你这样说就把我弄胡涂了，你对保险没有兴趣却买了保险，这是为什么呢？” “被拉的!”回答的字数越少，表示越无奈。 “噢！原来是这样，如果没有人拉你，你根本不会买对吧？” “对!”他头也不抬，继续看着报纸。 “其实保险根本没有用，大部份投保的人都很安全，这就是为什么保险公司好赚的原因，何况你想想看，就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用，人不在了，要那些钱做什么？就算是没有事情发生，缴满了领回一笔钱，二十年之后这笔钱早就不值钱了！你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧！” 更多的交流，更多的成长，请加QQ： |
在日常的销售工作中，下面几种情况你一定经常遇到，你会怎么处理呢?
顾客在商店简单逛了一圈，问了价格后说：“我再看看吧!”很多销售员听到这句话心里就咯噔一下，感觉要完。要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多。
不知所措，眼睁睁看着顾客离开。
1.问出顾客不满意的真实原因，再努力一把。
比如：“先生，我是个刚做导购的新人，希望您能帮我一下，能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格、品牌还是?”导购这样放下姿态，顾客也就好意思说了：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟您介绍一下。”
因为用户对事物的认知，总会根据第一印象或信息形成一个自己对此事物的片面认知。销售员可以用自己店产品的优势设定标准，让顾客按照你设定的标准去衡量别家的产品，比较一圈后再拐回来。
比如：销售员说，我们家这款BB霜孕妇也是可以用的。尽管顾客不是孕妇，可是听到这话下意识觉得质量不一般。她去别家店逛的时候，会多问一句：这款孕妇可以用吗?如果***是否定的，那基本上她会返回去买。
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顾客：隔壁的比你家便宜!
介绍完产品后，顾客有了初步购买意向，却不想这么便宜销售员，他说：你们的产品很好，但是价格太贵。隔壁**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了!
1.您不能只看价格，他们质量不行的。
2.哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。
3.我们这是名牌，他们不能比的。
贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。这个时候重点是向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样，让顾客觉得你贵的有理!
是的，是有人向我们反映隔壁店有些商品表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品……(一句话阐述门店或者产品优势)，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了。”
每个门店其实都有独到的优势，或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等，销售员要总结提炼出一句精简的语言，并牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。
顾客：老顾客也没有优惠吗?
顾客看中了一件商品，要求销售员给打折，销售员没同意，顾客说：“我是你们的老顾客，就不能优惠点吗?”
1.没办法，这是公司统一定价的，如果可以我早就给您优惠了。
2.不好意思，我们这里新老顾客都一个价。
3.既然是老顾客了，那应该知道我们这里是不讲价的。
第一种回答有点不近人情，后面两种回答有点打击人，既然新老顾客都一样，何谈顾客忠诚度?这三种回答都没有顾及老顾客的想法，很容易伤害他的面子，觉得自己没有受到重视。
1.我知道您是我们的老顾客，您也知道我们的价格都非常实在，而且质量又有保证，这也是我们有很多老顾客的重要原因。要不这样吧，我向店长争取一下，送您一件赠品，您觉得怎样?
2.我们店针对老顾客是有优惠政策的，您每次购买的金额我都有给您积分。我们会在顾客购买到XX元的时候反馈洗发水、牙膏、化妆包等产品，让老顾客能够感受到我们的心意。
接待老顾客，最重要的是给他一个感觉，自己与普通顾客在这个店里有不同的待遇，得到了更多的重视。
顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗?
这种情况有些特殊，有时候顾客确实认识老板，有时候不是，销售员不能得罪老板，更不能得罪顾客。除非顾客愿意自己给老板打***，否则销售员没法当场确认事实(万一不是，顾客会很没面子)。
那你给我们老板打个***，跟我们老板说一声吧!
真的吗?真是太荣幸了，我都很少见到老板呢，她经常出差!请问您是做什么工作的?……杂志编辑啊，果然，与我们老板认识的人都特别厉害。您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!总之，把面子给她，但绝不降价。
顾客：你们质量不会有问题吧?
这是很多顾客在购买时经常说的一句话，这时候顾客已经决定要买了，虽然他也知道这是句废话，但总想找点心理安慰。如果销售员没有回答得让顾客满意的话，即便不会影响最终的成交，也会让顾客有买完就后悔的焦虑感。
我们是大品牌，全国有很多专卖店，我们质量是不会有问题的。万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。
先生/***，其实我以前买过一台空调，一个月就坏了，嗡嗡嗡地叫，晚上睡觉都睡不好，等维修等了一个月，夏天热死个人了。所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者。正是因为我们企业对产品质量要求高，我才会在这里做销售。这样说至少吓得顾客不敢去其他厂家买。