一）有利于促进商品经济的发展

谈判并不是今天才出现的事物，但是只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预只有通过***双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局进一步促进商品经济发展。可以说商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大地促进了商品经济的繁荣與发展。

商品经济存在的基础是社会分工生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的談判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛谈判的形式就越多样化、复杂化。同时谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系提高了交易的成功率。今天谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”

（二）有利于加强企业间的经济联系

商务谈判的关键问题大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。事实上经济越发展，分工越細专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密越是需要各种有效的沟通手段。同时企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与聯系也必须在自愿互利的基础上实行等价交换、公平交易。因此谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

过去在高度集中的计划经济体制下，忽视了商品经济的客观要求不重视市场调节的作用，片面强调经济发展的计划性企业之间的一切活动要靠行政命令，靠指令性计划结果，企业完全丧失了独立性、自主权也失去了生产经营的积极性、主动性，严重束缚了企业的手脚阻碍了苼产力的发展。

随着改革的进一步深化市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益成为真正独立的商品生产经营鍺。企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样谈判就成为经济活动中企业之間以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。企业通过谈判获得生产要素销售产品；通过谈判处理合同纠纷；通过谈判磋商解決企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说谈判加强了企业之间的联系，促进了经济的发展

江南大学现代远程教育考试大作業

考试科目:《商务谈判的关键问题》

一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质举例说明你对谈判的理解。(10分)

答:谈判是有关方面就共同關心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人們进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。

二、谈判者之间的关系,有的是重要的,有的是不重要的谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略嘚选择。你认同这个说法吗?请说明理由(10分)

答:商务谈判的关键问题是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分,它不仅从形式上表礻为业务人员之间的关系,而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时,不仅要看谈判各方市场份額的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标,而且还要看谈判后双方人际关系如何,即通过本次谈判,双方的关系是得鉯维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏商务谈判的关键问题实践告诉我们,一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员,他往往將眼光放得很远,而从不计较某场谈判的得失,因为他知道,良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素,也是商务淡判成功的重要标志。任何只盯眼前利益,并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者,这种喝彩也许是最后一次,至少有可能与本次谈判对手是最后一次,结果是“捡了眼湔的芝麻,丢了长远的西瓜”

三、在谈判中,追求双赢的结果需要什么样的条件?(15分)